寿险营销心态调整分析讲课稿.ppt

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1、寿险营销心态调整分析 目录目录1、从心出发从心出发2、追求目标追求目标3、赢家心情赢家心情4、马上行动马上行动5、笑对失败笑对失败6、坚持到底坚持到底2一、从心出发 恭喜你加入了一个伟大的行业！或许你刚刚入行，尽管对保险营销的使命与价值仍然懵懵懂懂，但内心依然怀着对未来的美好憧憬；或许你已经默默在营销一线奋斗多年，尽管没赚到什么大钱，但“保险”已经改变了你的生活。为什么说是伟大的行业？3从个人及家庭角度来看，每个人都需要保险从个人及家庭角度来看，每个人都需要保险保险十大黄金价值病有所医幼有所护壮有所倚亲有所奉残有所仗钱有所积产有所保不靠子女，晚年活的有尊严爱有所继财有所承老有所养有病看得起，生

2、活不打折让亲情大爱得以延续为孩子的教育规划和成长保驾护航免除后顾之忧，全力打拼成就事业让自己安心，让家人宽心万一不能工作也不愁没收入强迫储蓄投资最佳方案避免或减少意外造成的财产损失财富惠泽后人，不留一丝遗憾4在中国从事寿险营销的十大优势在中国从事寿险营销的十大优势1人口多人口多 2存款足存款足3需求强需求强4机遇好机遇好5发展快发展快6学习广学习广7起点高起点高8制度优制度优9商品新商品新10弯路少弯路少5寿险营销新机遇市场发展无限宽广寿险需求永无止境商品创新与时俱进业务开发遍地黄金寿险经营乐趣无穷6寿险营销可以成为终身事业永远的朝阳产业一份爱的事业一份“活到老、学到了、做到老”的事业一份可以

3、传承的事业一份可以自由发挥的事业7 保险营销员推销的是爱、是责任、是关怀、是承诺！这是保险的终极价值，也是保险的本质。我们就像是保险传教士，背负着伟大的责任与使命，帮助人们克服贪婪与投机的本性，树立未雨绸缪的意识，承担起自身的责任，免于生老病死的恐惧，进而维护社会及国家稳定和谐。保险的本质保险的本质爱爱爱爱责任责任责任责任关怀关怀关怀关怀承诺承诺承诺承诺购买保险对亲人的爱对亲人的责任对亲人的关怀对亲人的承诺销售保险对客户的爱对客户的责任对客户的关怀对客户的承诺爱责任关怀承诺8 如果能秉持崇高的信念，用如果能秉持崇高的信念，用“心心”去经营保险事业，成就去经营保险事业，成就必然十分可观。反之，如

4、果没有正确的保险理念，不能真正领必然十分可观。反之，如果没有正确的保险理念，不能真正领悟保险意义与价值的营销员，是很难获得持续的成功。悟保险意义与价值的营销员，是很难获得持续的成功。爱心责任心善心恒心良心细心专心诚心进取心热心保险营销是要用“心”经营的事业9二、追求目标 目标是确立一个人之所以成功的首要因素，它就像一个分水岭，轻而易举地把资质相似的人分为成功与失败两种。成功者树立明确的目标，因而将命运牢牢掌握在自己手中；失败者不知要到哪里去，所以总是随波逐流，最后枉度此生。一个人如果一开始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永远到不了他想去的地方。相反的是，一个决心攀登高峰的人，总能找到通往峰顶

5、的路。目标的设定可以让人产生强烈的使命感与责任感，督促一个人调整自己的努力程度，进而改善自己的表现，一步步朝着成功迈进。10目标产生无穷动力目标产生无穷动力目标明确的力量助你发展与维持完成目标的迫切愿望1 强化你的正面特质，如独立、进取心、想象力、热诚、专注、自律等2 鼓励你仔细计算你的时间并且计划每日的销售活动3 让你更加警觉销售机会的出现，刺激你即刻把握机会并采取行动4 激起你的自信心并引起准客户与客户的注意力5 使心中产生坚强的信念，免于恐惧、疑虑、失望及拖延的束缚611 哈佛大学曾经做过一项关于目标对人生影响的跟踪调查，调查对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的毕业生，这个非常著名

6、的调查整整持续了25年。各个方面条件都差不多的一群年轻人，却在25年后形成了天壤之别。比例比例目标目标社会层面社会层面个人状态机生活轨迹个人状态机生活轨迹27%没有目标底层生活很不如意，且怨天尤人60%目标模糊基层安稳地生活，但没什么特别的成绩10%有比较清晰的短期目标中层生活质量稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人才3%有十分清晰的长期目标高层社会各界顶尖成功人士 平凡营销员与成功营销员的差别在于，平凡营销员虽制定了目标但尚未实现便已感到满足，成功营销员则在制定目标后，不达目的誓不罢休。你所设定的目标必须是可以衡量的、可以达到的、具体的、合乎现实可以衡量的、可以达到的、具体的、合乎现实的、

7、有最后完成期限的、有最后完成期限的目标。在每年订立销售目标之际，如果你设下最低、最高与自我成长最低、最高与自我成长三个目标，将对你有很大的帮助。12年度目标最低目标最低目标最高目标最高目标自我成长目标自我成长目标必须做到的事必须做到的事期待做到的事期待做到的事希望哪些方面有成长希望哪些方面有成长月计划月计划周计划周计划日计划日计划月计划月计划周计划周计划日计划日计划端正态度端正态度强化习惯强化习惯获得知识获得知识培养技巧培养技巧13D别人的督促会别人的督促会让你没办法停让你没办法停下脚步下脚步E认真填写工作认真填写工作日志，随时掌日志，随时掌控工作进度控工作进度根据工作进度，根据工作进度，适当

8、调整目标适当调整目标ABC对过去满意对过去满意程度的评估程度的评估发掘内心需求发掘内心需求了解自我个性了解自我个性分析个人强项分析个人强项与弱势与弱势了解自己的期了解自己的期望望依重要性分为依重要性分为 短期、中期、短期、中期、长期目标长期目标将目标数字化将目标数字化将目标具体化将目标具体化列出最需列出最需要加强的要加强的项目，并项目，并排定顺序排定顺序设定完成的设定完成的最后期限，最后期限，并列出每段并列出每段时间必须完时间必须完成哪些项目成哪些项目告诉你的告诉你的朋友、同朋友、同事，甚至事，甚至是领导是领导定期检查、定期检查、调整目标调整目标拟定目标拟定目标一步一个脚印一步一个脚印立下目标

9、，然后将其分解成一个个小目标。大目标中的小目标，才是该投注心力的地方！14三、赢家心情 人的信心到底是什么？或许你会回答：“信心是一种感觉。”如果真是这样那信心就应该是一种赢家的感觉，一种相信自己必赢不输的赢家心情。因此，身为营销员的你，必须时常想象自己赢的样子，把自己看成一位坚强、积极乐观的人，如此才能到达事业的顶峰。表现杰出的首要法则就是培养赢家心情。因为每个人都喜欢跟赢家合作，他们相信这样对自己有利。如果你表现得像一个赢家，对自己充满信心，别人自然对你充满信心；相反，如果你看起来就像输家，或只是稍微缺乏自信心，你的言语及行为也会露出马脚。更糟糕的是，很快你想要接触的准客户也会对你缺乏信心

10、，而想要促成的交易也随之落空了。15不同的心情决定不同的结果不同的心情决定不同的结果赢家行为模式营销员心理期待与兴奋客户心理输家行为模式营销员心理客户心理有什么事面露微笑信息判断看法反应结果再认知客户好热情有什么好东西要介绍这客户真好这营销员真不错今天好顺利欢迎、信任这客户真支持我投保！还要介绍给朋友认识行销保险真好这位营销员真好 缺乏自信、畏畏缩缩你要做什么开始皱眉这人真没礼貌又来推销东西这人真不爽快只想找我要钱害怕被拒绝、感到焦虑给你一点颜色瞧瞧哎，又要进行拉锯战讨厌！怎么还不快走保险真不是人做的我怎么这么倒霉16 通常，赢家都会对自己有着无可比拟的自信，他们相信自己会通常，赢家都会对自己

11、有着无可比拟的自信，他们相信自己会一直赢下去。这样很好，但请记住，自信不等同于傲慢或自负。一直赢下去。这样很好，但请记住，自信不等同于傲慢或自负。性格外向且善于倾听他人意见倾向将成功归于先天能力自信自信自负自负倾向认为成功是后天的努力表现出较强的自尊明白如何区分“阻碍”和“挫折”让人放心性格内向且常将自己意见强加给别人自恋且容易感到羞耻容易被一时的挫折所击倒得不到尊敬 自信的营销员会让与他们谈话的准客户觉得获益匪浅。因为自信的营销员会仔细的向准客户介绍保险的好处，通过多种方式让准客户看清购买保险的绝通过多种方式让准客户看清购买保险的绝对必要性，对必要性，然后让客户自己做出正确的选择。自负或傲慢

12、的营销员则仿佛对准客户说：“很明显，我懂得比你多，你要很明显，我懂得比你多，你要是不听我的就是傻瓜！是不听我的就是傻瓜！”这样会让准客户产生一种被迫做出购买决定的不悦感，结果是营销员完全得不到准客户的尊重。17四、马上行动 成功者的成功总有相似的原因，而失败者的失败各有各的理由。每个行业都有成功者，他们的教育背景、资历与经验不尽相同，但不可否认的是，那些不断进步成长、然后到达最顶端的人，都有一些相同的特质，那就是他们 懂得“马上行动”。成功的营销员都是行动派！或许他们的专业知识称不上顶尖，但是他们绝对会用尽方法，激励自己将工作完成。他们深信，好的开始就是成功的一半，所以他们总是说做就做，而且不

13、会半途而废。18做一个行动者做一个实践者而非空谈者做一个创造环境而非被环境塑造的人做生活的主人而非仆人不满意现状就积极改变它不管如何，都要坚持到底行动比创意更重要行动比创意更重要 最难完成的一件事的方法就是拖延它，完成一件事情最容易的方法就是现在就去做。不要枯等在那儿，并不是因为事情难我们不敢做，而是因为我们不敢做事情才变难的。19五、笑对失败 从没有哪一位营销员能对失败免疫，过去没有、现在没有、将来也不会有。每个人都有属于自己的难题和障碍，这是营销事业的一部分，亦是生活与成长过程中一定会面对的课题，这些负面的经验能让人重生或彻底被击垮，就看你如何面对失败。顺境总能让人变得安逸，逆境却往往能激

14、发人的潜能，从而让伟大的成就变为可能。那些成功的营销员总是坚信一种销售哲学，叫做“坦然面对失败，放弃永远嫌太早”。当你能坦然面对失败时，就能够汲取失败的教训，你会更加坚定决心，朝目标迈进。20成功成功 VS.失败失败58%的营销员的营销员20%的营销员的营销员8%的营销员的营销员22%的营销员的营销员 我们最大的自由，就是失败的自由，我们时常忽略它。仔细想我们最大的自由，就是失败的自由，我们时常忽略它。仔细想想，这是一种很重要的自由，表示我们可以大胆玩几率的游戏。一想，这是一种很重要的自由，表示我们可以大胆玩几率的游戏。一项调查结果显示：项调查结果显示：在1通不成功的电话约访之后选择放弃在2通

15、不成功的电话约访之后选择投降在挂上第3通电话之后选择放弃拨5通或更多的电话前三类营销员所获前三类营销员所获得的收入占全部营得的收入占全部营销员总收入的销员总收入的25%他们获得全部营销他们获得全部营销员总收入的员总收入的75%21六、坚持到底 每年都有许多人投入到保险行销的领域，这当中不乏有人抱着“不到黄河不死心”的信念，然后再销售过程中练就出一身好本领，并且不负众望获得无与伦比的销售成就。但有太多进人这行的人却恰好相反，他们在工作时战战兢兢，不敢大胆投入，过不了多久看不到成绩就转投其他的行业。殊不知，行销是个成果不容易立刻显现出来的事业。当你在草地上推割草机时，草马上就断了；当你在风琴上按琴

16、键时，悦耳的声音马上就传出，但是从事行销工作，没那么容易立刻就见到效果，报酬常常都来的很慢，所以坚持力是必须的。没有任何东西可以取代坚持力，而且通常坚持到最后的人就会得到最好的回报成功的行销事业！22成功的销售生涯，是坚持力所带来的胜利果实成功的销售生涯，是坚持力所带来的胜利果实成功营销员信条只要我是对的，我就不轻言放弃只要我是对的，我就不轻言放弃1 相信只要我撑到最后，梦想一定会实现相信只要我撑到最后，梦想一定会实现2 在逆境中保持高度的勇气和自信心在逆境中保持高度的勇气和自信心3 绝不让别人击退我，或动摇我的信心绝不让别人击退我，或动摇我的信心4 超越任何身体上的障碍超越任何身体上的障碍5不断尝试以达到梦想不断尝试以达到梦想623工作要求工作要求24结束语结束语 无论你在什么时候开始，重要的是，开始之后就不要停止。今天很残酷、明天更残酷，后天很美好。但绝大部分人死在明天晚上，看不到后天的太阳。未来会怎样，没人能够预测，未来是你自己创造出来的，未来就在你自己的手上，调整态度、自我定位、决定未来。25此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢