销售经理2023工作总结及2023年工作计划.docx

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1、销售经理2023工作总结及2023年工作计划由于工作竞争激烈，为了满意社会的生产力，不得不提高工作效率，与此同时工作的步伐就加快了，为了使步伐的加快不影响正常的秩序，这时就得提出一种安排。在销售行业，更是如此!销售经理20xx工作总结及20xx年工作安排一销售工作如逆水行舟，不进则退。惊慌繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。记得初来本公司时，由于行业的区分，及工作性质的不同，的确有过手足无措，好在有同事的帮忙，使我以最快的速度熟识了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作实力，在详细的工作中形成了一个清楚的工作思路和肯定的了解，在这短暂的两个多月里，通过对肯定量客户的探望等工作使我对本行

2、业有了肯定的相识和了解，也为后期的销售工作打下基础。面对市场竞争激烈的挑战，抢抓机遇，提升自己。一、个人工作不足：我作为销售部门的一名一般员工，在公司领导和同事的关切和帮助下走过了两个多月，在这两个多月中各方面没有很好地完成公司给我的各项指标，主要表现在如下几个方面没有做好：1、我作为销售部门的员工，深深地感到肩负重任，作为公司的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象，所以更要提高自身的素养，高标准的要求自己，加强自己的专业学问和技能。2、在探望的客户中优质客户这一块中，也屡次没有取得好的成果，错过了许多客户资源，因各方面因素导致大部分客户没有选择我们的机组。3、在商务方面，由于始终以来没

3、有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使许多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多探望，加强商务方面的技能。4、对工作的主动性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，探望客户时还是比较害怕。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝懊丧。5、探望客户的时候，没有做好前期打算工作，导致在探望的时候相关负责人不在办公室。二、市场工作总结：在这两个多月的工作中，工作重点放在川内的高校，虽然没有拿到一个项目，但是对于各个探望的学校有了更多的了解，对于学校的相关负责人有了初步的接触。下面对于探望学校信息进行总结：(图表：略)这两个月来，共探望新客户64家，优质客户21家，这21家客户有些是

4、学校没做热泵或节电改造，还有些是对于其他项目比较感爱好。还有一些就是学校有肯定的资金实力。如：龙泉的国际标榜职业技术学院，学校具有肯定范围，虽说是市级学校，但是学校具有肯定资金，而且对我们的空气源热泵热水器有肯定的爱好，学校相关负责人也比较好沟通;还有雅安的农业高校，是一个二本学校，学校现目前有14000多人，而且还有3个分校区，学校也没有做空气源热泵，并且学校在灾后重新构建，学校资金足够，也是优质客户。这些客户都是须要后期长期跟进探望。依据客户信息表得出，今年的重点探望在各个地级市，除成都外，其它地级市学校数量不是许多，没有达到公司的勤俭节约的目的。在明年的探望安排中，应在探望区域加以延长，

5、探望地级市一下的县级市及县城。达到以最少的出差资金达到最大的收获。依据客户需求分析表得出，在探望的客户中，对于热泵无需求的占了总比例的47%，短暂没有需求的占了总比例的30%，而有这个需求的只占了总比例的23%，总结得出，我们须要加大客户探望量。须要找到跟多的客户，才会有更多的优质客户，才能有更多的需求。三、明年工作安排：公司在不断改革，订立了新的规定，特殊在销售业务方面，作为公司一名业务人员，必需以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。我对自己有以下要求：1、对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。2、在拥有老客户的同

6、时还要不断从各种渠道获得更多客户信息，加大客户探望量。3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能相结合。4、年度销售目标制定，在20xx年我的目标销售业绩850万，增加60个有意向客户，把川西南片区全部地级市及县城全部探望完。对于目标细分为：(1)第一个季度目标销售额为150万。1-3月份，大部分学校处于资金拨付及立项的阶段。所以，第一个季度，对于目前手上现有的意向客户进行跟进，努力达到目标销售额。还要多回访老客户及加大量探望新客户，第一个季度的意向客户要达到20家。(2)其次个季度目标销售额为270万。4-6月份，大部分学校已经立项了，处于招标阶段

7、。应当加大意向客户的跟进探望，争取能在招标过程中更有优势。其次季度的意向客户要达到10家。(3)第三季度的目标销售额为330万。7-9月份，是节能减排项目招标的高峰阶段，也是尾声。这一季度要加大冲刺力度，对已有的意向客户要不断探望，增进关系。要在这一季度完成大部分销售业绩。其次季度的意向客户要达到10家。(4)第四季度的目标销售额为100万。10-12月份，学校基本上都该完工了，到了年底项目申报的时候了，这个季度要加大客户探望量，对已有客户进行筛选。同时处理好客户关系。第四季度的意向客户要达到20家。5、增加责任感、增加服务相识、增加团队相识。主动主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的

8、实力减轻领导的压力。6、制订学习安排。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它干脆关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的依据须要调整我的学习方一直补充新的能量。专业学问、综合实力、都是我须要驾驭的内容。销售经理20xx工作总结及20xx年工作安排二转瞬间，20xx年已成为过去成为历史，但我们仍旧记得去年一整年的激烈竞争。本行业天气虽不是特殊寒冷，但大街上四处飘着的聘请条幅足以让人体会到20xx年阀门行业将会是一个大的竞技场,竞争也将更加的白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上千家企业都在抢人才，抢市场，大家切身的感受到了市场的残酷成都，坐以只能待毖。总结是为了来

9、年扬长避短,对自己有个全面的相识。一、任务完成状况今年实际完成销售量为5100万，其中一车间球阀2100万，蝶阀1200万,其他1800万，基本完成了今年初既定的目标。球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够志向(安排是在1500万左右)，大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够志向，“双达”品牌增长也不志向。二、客户反映较多的状况对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，假如这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。1、 质量状况：质量不稳定，退、

10、换货状况较多。如客户的球阀，客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。2、 细微环节留意不够：如大块焊疤、表面不光滑，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。3、 交货不刚好：生产周期安排不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如、等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今日和昨天不一样的价。5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者模糊其词，造成客户对公司埋怨和误会，、等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝

11、”的宗旨不和谐。6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照看与实惠。三、销售中的问题经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺当，相处融洽;销售人员已驾驭了肯定的销售技巧，并增加了为客户服务的思想;业务比较娴熟，都能独当一面，而且工作中的问题擅长总结、归纳，找到合理的解决方法，在这方面做得尤其突出。各相关部门的协作也日趋顺当，能相互理解和支持。好的方面须要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。1、 人员工作热忱不高，自主性不强。上班闲聊、看电影，打嬉戏等现象时有发生。究其缘由，一是制

12、度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种状况存在公司各个部门，公司应当有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应当仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细微环节上的专心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清楚的标记，刚好告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都须要向车间询问货物库存状况

13、，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动奢侈，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时供应报表，告知库存状况以便刚好打算货品和告知客户详细生产周期。5、 销售、生产、选购等流程连接不顺，常有造成交期延误事务且推脱责任，相互指责。6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的将来发展带来重大的损失。四、关于公司管理的想法我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进

14、步明显，在温州乃至阀门行业都小出名气。应当说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是特别美妙的。“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件简单的事。我感觉公司比较注意感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应当以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡每天打，可是迟到、早退的没有惩罚，加班的也没有嘉奖，那么打不打卡有什么区分? 不如不打。又如员工工作怠慢没人指责指正，即使有人提起最终也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必定受损。过程确定结果，细微环节确定成败 。 公司的目标或者一个安排之所以最终出现偏差，往往是在执行的过程

15、中，某些细微环节执行的不到位所造成。老板们有许多好的想法、方案，有很雄伟的安排，为什么到了最终都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要缘由，执行力从那里来?过程限制就是一个关键!完整的过程限制分以下四个方面：1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，赐予工作上指导2)例会定期的例会可以了解各部门协作状况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少

16、，员工不了解老总们对工作的安排，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的须要3)定期检查安排或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行状况，是否偏离安排，要否调整，并布置下一段时期的工作任务4)公允激励 建立一只和谐的团队，调动员工的主动性、主动性都须要有一个公允的激励机制。否则会造成员工之间产生冲突，工作之间不协作，上班没有主动性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，事实上大家内心都有一些看法。假如公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公

17、司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，终归失去一位员工的损失太大了。另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特别性，人事管理上简单出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理简单造成部门经理威信丢失，主动性丢失，最终是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则简单让员工工作无法适从，担忧工作失误;过度管理可能造成员工失去创建性，员工对自己不自信，难以培育出独当一面的人才。以上只是个人之见，不肯定都对，但我是真心实意想着公司将来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些风光，请各位老总们斟灼。20xx年销售的初步设想销售目标：初步设想20x

18、x年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一详细目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和看法制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。销售策略：思路确定出路，思想确定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行肯定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来

19、，我们最终依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，20xx年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、干脆用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，干脆用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特殊是那些推广双达品牌的办事处，肯定要给他们合理的爱护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。2、 售部支配专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售状况，特殊对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期支配区域经理走访，加深了解增加信任。3、 扩展销售途径，尝试直销。阀门行业

20、的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消退这种风险，况且假如某一天竞争激烈到公司必需做直销时那我们就没有选择了。4、 强化服务理念，服务思想深化每一位员工心中。为客户服务不仅是干脆面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都休戚相关5、 收缩销售产品线。销售线太长，简单让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发觉实情可能失去对公司的信任。现在的大公司选购都分得特别细致，太多产品线可能会失去公司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软

21、密封闸阀等)销售部管理：1、 人员支配a) 一人负责生产任务支配，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表b) 一人负责对外选购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通f) 全部人员都应主动参预客户报价，处理销售中产生的问题2、 绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，

22、要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：a) 出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋俗。b) 业务娴熟程度及完成业务状况业务娴熟程度能够反映出销售人员业务学问水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。c) 工作看法服务领域中有一句话叫做“看法确定一切”，没有主动的工作看法，热忱的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。3、 培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财宝增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。4、 安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，便利以后查找。以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。