奶粉工作计划（共8篇）.docx

《奶粉工作计划（共8篇）.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《奶粉工作计划（共8篇）.docx（54页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、奶粉工作计划（共8篇）第1篇：品牌奶粉销售工作安排品牌奶粉销售工作安排（一）加强导购工作主动性，促进销售。（二）激励方式：提高场内提成，建立场外提成。（三）提成方式思路：1、加大对孕妇及1段提成的提升，促进对孕妇及1段的销售，驾驭了孕妇和1段的顾客，就可以很简单的带动2段3段的销售。2、给导购制造更多消费群体，从而提高导购的工资。3、加大孕妇及1段奶粉促销力度：以购买1听1盒为主的促销方式（1）返现金 ,（2）双倍积分， （3）大力度买赠试饮包为主。第2篇：奶粉市场营销安排书贝因美婴幼儿奶粉 市场营销安排书班级：电子1032组员： 刘宇城（组长）宋孝飞徐 凯一、公司基本信息概述贝因美初创于19

2、92年，坐落于西子湖畔的杭州高新技术开发区内，以婴童业为主体，涉及婴幼儿食品、用品生产、研发、销售以及妇幼保健、健康产业等多个相关经营领域，是一家致力于婴童行业的专业化集团。目前总资产超过10亿元，拥有员工人。贝因美集团持有公司.32 万股，占公司发行前总股本的%，为公司控股股东。公司实际限制人为谢宏先生，其通过持有贝因美集团%股权而间接限制了公司%的股份。公司股权架构图贝因美自主研发的贝因美系列婴幼儿食品，已全面涵盖代乳品、断奶期食品和协助食品三大类，共计100多个，专为中国宝宝研制，更适合中国宝宝体质。贝因美的用品系列“比因美特”孕妇用品和婴儿用品，涉及孕妇装。童鞋、童装、童床、童车等10

3、00多种生活用品、产品严格遵循国际最新孕妇和婴幼儿平安爱护法规，源自欧洲，融入亚洲，关注两代人的身心健康和智力提高，同时提倡绿色环保、健康、平安、科学理念。十余年来，贝因美从产品的研发、生产、销售发展到全方位的生、养、教服务，更胜利打造出“爱婴工程”、“育婴工程”和“亲母工程”三大独特的公益事业体系，从生育、哺育、教化多个层面为中国宝宝的健康成长供应服务。此外，贝因美还突破原有产业格局，广泛拓展服务领域，借助贝因美现有的营销网络、渠道和品牌影响，以特许加盟的业态模式介入整个孕婴童食品、用品、服装及玩具等行业，全方位发展婴童事业。比因美特国际连锁店和贝因美婴童生活馆已成为贝因美独具特色的业态模式

4、。发展至今，贝因美“育婴专家”品牌形象日益深化人心，以“打造宏大企业，追求胜利人生”为企业宗旨，执着“求真务实、忠信任爱、价值实现”的企业精神的贝因美正朝着中国婴童产业的领跑者和综合运营商的目标前进。贝因美将一如既往的专注于婴童事业的发展，一心一意帮助中国宝宝健康成长，更期盼着与国内外同业合作，共同开拓婴童业得美妙将来！二、产品特性分析（一）： 产品概述婴幼儿奶粉是依据不同生长时期婴幼儿的养分进行设计的，以奶粉、乳清粉、大豆、饴糖等为主要原料，加入适量的维生素和矿物质以及其他养分物质，经加工后制成的粉状食品，其养分结构与母乳相像。婴幼儿奶粉，是婴儿奶粉生产商以乳牛或其它动物乳汁，或其它植物提炼

5、成份为基本组成，并适当添加养分素，使其能总和成份能供应婴儿生长于发育所须要的一种人工产品。（二）：发展环境公司凭借过硬的质量和多年的经营已经获得了较高的市场占有率，在消费者中积累了相当的口碑。经过三聚氰胺事务之后，公司“质量信得过产品”的形象再一次得到强化，品牌形象进一步大幅提升。目前，贝因美品牌已成为我国婴幼儿食品德业的顶尖品牌之一。2023年，壹线顾问公司在全国范围内进行的奶粉品牌知名度调查显示，贝因美品牌在全部参加调查的婴幼儿奶粉品牌中排名第一位。卓有成效的品牌建设有助于公司进一步增加品牌厚度，追逐国际巨头。（三）： 产品特性贝因美奶粉的成分大都与同类进口奶粉相当，同时又针对中国人的体质

6、加以修正，显得更为妥贴。奶源产自北纬45度带国际公认优质养牛带中国奶牛之乡黑龙 江安达;富含-乳清蛋白;DHA、ARA科学配比;含有5种核苷酸;特殊添加双歧因子(低聚果糖);特殊添加左旋肉碱、肌醇;特殊添加牛磺酸、叶酸。鲜 奶配方，喝了不上火;冠军珍宝系列为贝因美公司高端产品，奶粉配方更加科学合理，给宝宝的成长供应更合理的养分补充适合各阶段婴幼儿，专为中国宝宝研制特， 更加考虑宝宝养分均衡!贝因美奶粉整体价位在奶粉市场中处于中等，特殊适合工薪阶层的消费承受力。（四）：婴幼儿奶粉生命周期性分析婴幼儿奶粉不是市场上的新产品，但却是市场上最受关注的产品。婴幼儿奶粉正处于生长期，它的质量是广阔家长最为

7、关切的问题。经过“阜阳大头娃娃事务”、“三鹿奶粉事务”，致使现在国人对国产奶粉已慢慢失去信念。营销人员所要做的最重要的工作就是如何让国人复原对国产奶粉的信念，并提高贝因美的品牌知名度和市场占有率。（五）：婴幼儿奶粉的差异化分析婴幼儿奶粉的差异化现状婴幼儿奶粉差异化主要体现在它的来源和市场定位的差异化即进口奶粉与国产奶粉的差异和低端市场，中端市场与高端市场的差异。其中，进口奶粉大多占据高端市场，国产奶粉主要占据低端市场和中端市场。婴幼儿奶粉差异化发展针对婴幼儿奶粉差异化的现状，公司进行产品及品牌定位差异化，产品成份及包装的差异化，重点销售区域选择的差异化，市场推广的差异化的发展策略。三、婴幼儿奶

8、粉市场分析（一） 目标市场分析SSegmentation（市场细分）顾客是浩大、困难的群体，消费心理、购买习惯、收入水平、所在的地理环境和文化环境等都存在很大的差异，因而不同的消费者和用户对同一类产品的需求和购买行为具有肯定的差异性。Ttargeting（目标市场选择）1.目标人群：22-35岁有0-3岁宝宝的年轻妈妈；打算要孩子的已婚女子和已经怀孕的准妈妈；2.家庭月收入：中等及以上；3.职业：一般工人和个体工商户为主，专业技术人员次之，办公室高级白领及政府公务员非公司奶粉主力购买群。4.心理及行为特征：喜爱看婴幼儿专业杂志，晚上喜爱言情类电视剧，育儿学问来源于专业杂志书籍，长辈及医生；信任

9、专家不崇洋媚外；希望宝宝华蜜欢乐；自己憧憬有特性的生活。以上目标群体与外资品牌的“三高”群体（高收入、高学历、高地位）相比有明显的差异性。目标群体所构成的需求即是目标市场，目标市场属于营销战略范畴，而战略确定成败，贝因美婴儿奶粉目标市场的精确锁定，至少意味着胜利了一半。PPositioning（产品定位）产品定位国产高档精品奶粉这是一个巨大的市场空缺，高档婴儿奶粉始终是外资品牌的天下，国产婴儿奶粉始终给人的感觉是大众化，档次不高，市场上几乎没有高端定位的国产婴儿奶粉。那对婴儿奶粉有高品质追求，但同时又不喜爱外国品牌的顾客而言（一年后，洋品牌品质事务爆发，国产高端奶粉的需求进一步激发），该购买什

10、么呢？顾客调查表明，至少有20的目标顾客有这样的购买心理。（二）：婴幼儿奶粉行业分析依据人口发展“十一五”和2023 年规划，将来十几年20-29 岁生育旺盛期妇女数量将形成一个高峰。每年约有1600万新生儿诞生，浩大的婴幼儿消费群体推动我国婴幼儿市场快速发展。近20年来，中国奶粉行业发展较平稳，到近几年发展速度更加缓慢。AC尼尔森零售探讨数据表明，2023年整个行业大约下滑10%，只有婴儿奶粉以3-4%的速度缓慢增长。2023年我国婴幼儿配方奶粉的市场规模已达250亿元，养分米粉市场销售额已达亿元，2023-2023年婴幼儿奶粉复合增长率为%，目前我国已成为仅次于美国的世界其次我国已成为世界

11、其次大婴幼儿配方奶粉市场行业里的全部竞争品牌可以归纳为3大梯队，即国际品牌、国内知名品牌和地方强势品牌。国际品牌基本占据高端市场，国内知名品牌争夺主流市场，地方强势品牌则混战在低端市场和部分主流市场。经过十几年的争夺，不少国际品牌销售收入已经超过国内品牌，美赞臣和多美滋等已经成为中国奶粉行业的强势品牌。从行业集中度看，无论是成人奶粉，还是婴儿奶粉，行业集中度(前5个品牌占有率)均达50%以上，进入相对有序的竞争阶段。由此，奶粉成为中国乳制品德业国际化味道最浓、竞争强度最大的品类。目前在婴幼儿配方奶粉市场，外资品牌与本土品牌竞争激烈。多美滋、美赞臣、惠氏等外资品牌于上世纪90年头进入我国市场，经

12、过十几年的发展，凭借研发基础、悠久的历史、营销优势占据了较高的市场份额，并成为中高端市场的领导品牌。随着技术、工艺、品质、品牌建设和市场营销等方面的日趋成熟，本土品牌起先纷纷推出高端婴幼儿配方奶粉产品，主动参加高端市场的竞争，外资品牌在高端市场的领先地位面临巨大挑战。截至2023年12月，前十大品牌奶粉的市场占有率达到了83%，其中外资品牌的市场份额达%，本土品牌中排名最靠前的分别是伊利和贝因美，分别位居第三、四位。目前，以贝因美为代表的本土品牌已经在中高端婴幼儿奶粉市场具备了较强的市场竞争实力。（三）：市场潜力分析在经济危机的影响下，全球市场对于奶粉产品的需求量均大减，但中国市场对奶粉产品的

13、需求却依旧保持稳步发展。2023年11月7日，国务院转发了奶业整顿和振兴规划纲要，表示要对乳制品生产企业和奶农予以详细扶持，重振中国奶业。到2023年，中国已有5700万户城市家庭步入中产阶层，其中多数中国城市家庭处于4-6个成年人抚养一个孩子的阶段。中国成为高端婴幼儿奶粉市场的第一大市场。中国的婴幼儿奶粉市场有着巨大的发展空间，每年至少须要80万吨，产值在300亿元以上。受20世纪80年头至90年头我国第三次人口诞生高峰的影响，将来十几年将是我国生育高峰期，浩大的婴幼儿消费群体孕育着我国婴幼儿食品的巨大市场空间。作为婴童食品第一民族品牌贝因美，凭借三大竞争优势必将迎来发展良机。近年来，随着生

14、活水平的提高，消费观念的变更以及政府关于改善居民养分水同等政策的出台，我国婴幼儿配方奶粉产业已进入快速发展时期，2023-2023年婴幼儿配方奶粉复合增长率为%，目前我国已成为仅次于美国的世界其次大婴幼儿配方奶粉市场。由于婴幼儿食品是婴幼儿生活必需品，消费者更关注产品质量、品牌而非价格。将来随着居民收入的进一步提高，婴幼儿食品消费也将步入升级阶段。随着我国居民消费水平的不断提升与独生子女政策的持续执行，中国父母“不能让孩子输在起跑线上”的心理已较普遍，在孩子健康与实力培育方面的投资与日俱增，婴幼儿奶粉行业面临广袤的发展前景。四： SWOT分析（一）：优势1.奶源优势:地处北纬45度以上有“中国

15、奶牛之乡”的黄金奶带黑龙江省安达市，进口奶源来自同样处于北纬45度以上具有“欧洲农村”之称的爱尔兰。两大奶源优势供应了平安的品质基础。2.品牌优势：贝因美，取“珍宝因你而健康漂亮”之意，品牌联想丰富(如婴儿的，爱心的，温馨的，美妙的等)；“您的育婴专家”则是贝因美十年如一日的品牌口号，进一步体现着“专业的，有学问的，平安的，权威的”等品牌内涵。这种因品牌命名及口号所带来的专业优势，乃独一无二的。3.专业化优势：贝因美自成立以来始终专注于研发、生产、销售婴幼儿食品。长期以来，公司坚持研发更适合中国婴幼儿的食品，致力于成为中国妈妈的“育婴专家”，为消费者供应养分、平安的婴幼儿食品和专业、亲切的母婴

16、服务。4.顾客连带消费优势：贝因美婴幼儿奶粉上市以来，有很多忠诚的顾客群，调查表明，品牌美誉度和忠诚度均比较不错，有70%的目标顾客群能将贝因美与婴幼儿食品亲密联系起来。只要贝因美婴儿奶粉上市，她们“爱屋及乌”较简单购买贝因美的奶粉。5.产品互动推广优势：婴儿（配方）奶粉是宝宝的主食，养分米粉和磨牙饼干、婴儿葡萄糖则属于辅食大类，宝宝的喂养主辅食互为补充，缺一不行。买奶粉送米粉或磨牙饼干，买米粉送奶粉（试用装）等，这样既可促进产品的购买，又可扩大目标群体的试用，可谓一箭双雕。6.人力资源和企业文化的相对优势：虽然贝因美仅是个中型企业，但由于总裁谢宏先生乃书生下海（15岁上高校，高校出身），企业

17、文化独特，管理团队和员工凝合力强，各类人才济济。内部机制相对于僵化的国企外企，比较敏捷，有肯定的机制优势。7.肯定的销售网络优势：因为企业多年的信誉而培育起来的很多铁杆经销商，是贝因美奶粉拓市的珍贵财宝。贝因美的销售队伍，经过多年的一线磨练，与同类型公司比较，具有特有的吃苦耐劳、兢兢业业精神和终端服务至上的意识，要铺设一条畅通的奶粉销售通路应无问题。8.贝因美凭借自身的竞争优势，以上市作为平台，进一步满意不断增长的市场需求，稳固和提升公司的市场地位。将来，公司将以行业领先的婴幼儿食品专业制造商为战略基石，构建“生养教综合解决方案和服务供应商”的发展模式，力争成为市场份额与品牌价值领先、具有国际

18、水平和中国特色的孕婴童产业综合运营商，努力将贝因美打造成为中国“育婴专家”一流品牌。（二）：劣势1.市场奶粉品种较多，“三鹿事务”以后许多消费者不愿购买国产奶粉，尽管对洋品牌也并不非常放心，但相比国产品牌而言，越来越多的中国父母更情愿选择进口奶粉。受“三鹿事务”影响，奶粉品牌结构也发生了改变，国外品牌奶粉成为消费者的主要购买对象，占奶粉销售的90%左右。2.部分超市，如中型超市，连锁超市未进场销售，国际卖场和医务市场经营阅历不足。3.与外资品牌相比，规模实力都存在肯定的差距。4.推广，促销整合实力有待加强。价格，促销有时在肯定时间不能做到统一，活动有时不一样。（三）：机遇1.市场规模巨大中国奶

19、粉市场有着巨大的发展空间，我国每年新增婴幼儿1000多万，奶粉产品刚性需求较大，市场规模将会稳健增长。近年来，随着生活水平的提高，消费观念的变更以及政府关于改善居民养分水同等政策的出台，我国婴幼儿配方奶粉产业已进入快速发展时期，2023-2023年婴幼儿配方奶粉复合增长率为%，目前我国已成为仅次于美国的世界其次大婴幼儿配方奶粉市场。合肥市每年新增大约有5万婴儿，就算其中80%能够得到母乳喂养，那还有20%也就是1万婴儿没有母乳，须要用母乳来喂养。一岁之内新生儿每年喝掉43公斤/人奶粉，这样每年的新生儿奶粉市场需求量就达430吨，加上一岁后幼儿持续奶粉消费，婴幼儿奶粉消费量就更大。根据奶粉平均单

20、价元/公斤的价格以及430吨婴幼儿奶粉数量计算（数据来自中国奶粉年鉴2023)市场总价值量为1900万元。2.市场容量快速稳步增长近年来，尽管医疗机构大力提倡母乳喂养。但是婴幼儿奶粉食用量还是呈现上升趋势。主要是职业母亲数量增加，断奶时间提前等因素。特殊随着生活水平的提高，幼儿持续饮用奶粉时间延长。 3.高档奶粉发展空间巨大在目前的婴幼儿奶粉中，高档奶粉的比例还不到三分之一，因此其市场空间还特别广袤。由于安排生育政策，我国城市家庭处于46个成年人抚养一个宝宝的阶段。“不让自己的孩子输在起跑线上！”成为父母的一个坚决信念。中高收入家庭在选择婴幼儿奶粉时，奶粉的养分成分已经凌驾于价格之上。因此，婴

21、幼儿奶粉高档市场有巨大潜力。4.现在一线城市的多数中高收入者已被一些进口奶粉所折服，但是还有大量的二线城市和农村市场，我们可以开发不同价位及养分配方的婴幼儿奶粉来针对不同的市场需求，（四）：威逼1.消费者对国产奶粉的信任危机从劣质奶粉于2023年制造的安徽阜阳“大头娃娃”事务，到余音未了的三鹿“三聚氰胺”事务。2023年12月陕西金桥乳业有限公司又被查出吨三聚氰胺超标奶粉。而这些问题奶粉生产于三鹿事务之前。但金桥乳业并没有销毁这些问题奶粉，一年过后，又从新包装打算卖到广西。这些事务严峻影响到消费者对国产奶粉的信念。 2.与外资企业相比实力悬殊以惠氏，美赞臣等为代表的国外乳品企业以高档婴幼儿配方

22、奶粉为突破口，以北京、上海和沿海发达地区为依据地，逐步占据中国的高端婴幼儿配方奶粉市场。并形成较强的研发优势，品牌优势，渠道优势和产品优势。国外的婴幼儿奶粉行业已经处于成熟阶段，而中国的这一行业还处于初级发展阶段。3.婴幼儿奶粉产品的价格需求弹性不敏感目前仍旧有很多消费者并不明白进口奶粉的价格构成。反而认为：“一份价钱一份货，贵的确定比便宜的好”。在这种消费观念的影响下，洋品牌婴幼儿奶粉成为很多高收入阶层和能够支付得起的中级收入者的首选。4.国内外奶粉品牌的市场争夺战三聚氰胺事务使得奶粉行业洗牌也将不行避开。与此同时，一方面，外资品牌可能会利用本次事务而逐步加大在中国中高端奶粉市场的投资；而在

23、中低端市场，也会有合格的民族品牌取代三鹿位居产销量“前列”。5.外资品牌通过医务市场广告拉动，汲取本土品牌的阅历，在一线城市市场销量和市场占有率逐年攀升，并在开拓二线城市。五、营销组合（一）产品策略1.定位：产品以“贝因美婴儿专用奶粉”为品牌定位，定位于专业消费品，致力于走高端路途，把产品定位为中高档平安放心婴幼儿奶粉，目标消费者是有0-3岁宝宝，打算要孩子的已婚女子和已经怀孕的准妈妈，月收入中等及以上的家庭，主要针对工薪阶层的家庭和农村市场，主要市场是二三线城市，当然也要关注一线城市。2.功能：婴儿奶粉中添加“DHAAA”养分成份，“DHA AA”的合理配比，能更加促进宝宝智力和视力的发育，

24、富含-乳清蛋白;DHA、ARA科学配比;含有5种核苷酸;特殊添加双歧因子(低聚果糖);特殊添加左旋肉碱、肌醇;特殊添加牛磺酸、叶酸。鲜奶配方，喝了不上火;冠军珍宝系列为贝因美公司高端产品，奶粉配方更加科学合理，给宝宝的成长供应更合理的养分补充适合各阶段婴幼儿，专为中国宝宝研制，更加考虑宝宝养分均衡。3.开发：针对不同年龄段的婴儿搭配不同的养分，开发出不同种类的婴幼儿奶粉，满意不同年龄段婴幼儿的需求。如： 贝因美冠军珍宝1段适用年龄范围：06个月，专为初生至6个月的中国宝宝特殊研制，奶源来自中国北纬45度国际公认的最佳奶源基地，平安纯净；DHA、ARA科学配比； 含有5种核苷酸；特殊添加双歧因子

25、(低聚果糖)； 特殊添加左旋肉碱、肌醇；特殊添加牛磺酸、叶酸，突出益智。 贝因美冠军珍宝2段适用对象：618个月婴幼儿， 鲜奶配方 ，喝了不上火；奶源产自北纬45度带国际公认优质养牛带-中国奶牛之乡黑龙江安达；-乳清蛋白； DHA、ARA、ALA(亚麻酸)、LA(亚油酸)组合因子科学比配；5P核苷酸组合因子；多重双歧因子(低聚半乳糖+低聚果糖+低聚异麦芽糖)；胡萝卜素，突出消化及免疫。 贝因美冠军珍宝3段适用对象：适合1-3岁的宝宝，添加DHA(脑黄金)、ARA；添加双岐因子；添加牛磺酸；特殊添加婴儿易汲取的二价铁；以中国本地产平安卫生的鲜牛奶为原料，突出骨骼生长。4.质量：贝因美自成立以来就

26、非常重视产品质量，贝因美系列奶粉采纳世界优质奶源地的优质原料奶，建立先进的专业奶粉生产线以及整套严格的检验体系。公司严格遵循一系列乳业政策法规，包括乳品质量平安监督管理条例、乳制品德业整顿和规范工作方案、生鲜乳收购站标准化管理技术规范等，从管理到硬件体系都对产品质量高度重视。公司已建立生产企业良好生产规范（GMP）、危害分析与关键限制点（HACCP）体系，质量限制覆盖上游供应商、原辅料选购、在线生产、出厂检验和出厂产品质量跟踪等产供销各个环节。严格限制产品的质量，定期对产品质量进行检测，以确保产品的质量。5.包装：实行罐装和袋装两种包装，全新包装贝因美冠军系列，在包装形态上寻求新的突破，最终，

27、我们选定有封口拉链的立袋作为袋装奶粉的包装，缘由有三，之一，封口拉链包装，更平安、卫生，还能更防潮，给顾客多一点购买的理由；之二，立袋正面面积大，有利于终端陈设面的抢占，陈设醒目，有利于顾客眼球的吸引；之三，市面上，竞品奶粉尚无一采纳，我们领先采纳，这也是差异化策略的须要！对不同价位的产品进行不同的包装。实行等级包装策略，实行不同等级不同包装。（二） 价格策略进行高价定位，罐装零售价128元，袋装38元，比惠氏、美赞臣略低510，但已经跻身高端婴儿奶粉品牌阵营。之所以略低定价，是给顾客以“相同品质，更加实惠”（与惠氏等相比）即物超所值的价值认知感觉。目的是为了把贝因美婴幼儿奶粉快速吸引大量顾客

28、，提高合肥市场占有率。何况这样的高端定位，已经有足够的毛利空间进行差异化市场运作。（三）渠道策略（1）传统渠道利用经销商现有网络进行全面铺货，保证产品的铺货率及速度，在这一环节我们须要做的就是制定合理的铺货目标、对经销商的进度进行刚好监控、对出现的问题进行刚好指导，并对客户资料进行刚好统计管理。（2）对于终端A店、孕婴店及特别渠道，由公司业代干脆开发、管理、维护，以便公司的各项政策得到有效执行，保证良好客情及销量的稳步提升，建立、健全客户资料，实行档案管理。（3）开拓医务通道，由医生建议转化为销售动力，使购买者快速接受产品（4）逐步建立分销渠道,完善网络建设,开发县级市场。 渠道分析：目前国内

29、婴幼儿食品的主要销售渠道包括大卖场、超市、零售店、母婴店(专业店)、网上直销等。婴幼儿奶粉行业从渠道模式层面可划分为：商超系统（占比67%）、关联渠道（婴童馆母婴店等，占比19%）、网购渠道（新兴渠道，潜能巨大，占比6%）、海外代购（占比5%）医务渠道（占比3%）。商超系统和批销渠道较其他几类渠道来说，较为传统。以婴幼儿配方奶粉为例，依据AC尼尔森的统计，在众多流通渠道中，大卖场、超市仍旧是主要销售渠道，而母婴专营渠道则发展快速。目前贝因美公司在全国设立了26家销售分公司，拥有超过2200家经销商，覆盖近8万个零售终端，消费者可以便利快捷的购买到公司的产品。在合肥地区，虽然卖场较少，但贝因美的

30、品牌形象已经深化人心，受到众多家庭的宠爱与信任。而沃尔玛、家乐福、合家福等为首的合肥大型商超，足以保障我们产品的大部分覆盖面。至于零售店，是为了进入更深层次的覆盖。我们的特色渠道包括医院，药店等医务市场，孕婴店，此外，贝因美还开展了自有渠道的建设。公司将在合肥开设一家婴童生活馆。婴童生活馆主营0-12岁孕婴童产品，同时作为育婴询问服务旗舰店，设有妈咪会所、亲子俱乐部、感知觉统合训练中心、亲子摄影、礼品制作、生养教询问、月子护理、珍宝训练营等多个服务项目，为母婴供应衣、食、住、行、用、教、乐全方位一站式的服务。虽然目前该渠道销售额占发行人营业收入的比例较小，但这类生活馆将来的发展潜力不容忽视。像

31、国外闻名的宜家和特力屋就通过这种生活馆的方式进行体验式营销，取得了巨大的胜利。 渠道设计：贝因美通过经销商对上述渠道实行了全覆盖，并通过KA（重点客户）模式，干脆服务于重点客户。与经销商模式相比，公司的KA模式有利于缩减中间流通环节，提高公司产品的毛利率。其中，NKA为国际性重点客户，RKA为区域性重点客户，LKA为本地重点客户。渠道下沉则为公司争取更广阔的群众基础。中国的渠道具有深、广、困难的特点。尤其是低线城市，营销难度更大，但是市场也更为巨大，因而本土厂商在低线城市更有先发优势。 （四）促销策略1.传统促销方式：买赠、特价依据实际状况而定，主要用于打击竞品。2.陈设政策：针对终端A店、孕

32、婴店，为削减进店难度、保证产品上架率、保证最佳的陈设位置，前三个月可依据实际状况给客户肯定的陈设费用。 3.人员促销（1）上门推销：销售人员对各自管辖辖区的各商超、零售店、奶屋等终端销售场所进行上门推销。（2）柜台推销：各商超，卖场，奶屋设立贝因美特地柜台进行推销，对各场所支付肯定的费用并依据销量多少提取提成。 （3）终端导购推广策略：在保健品业已经盛行的导购策略被我们系统运用到高端奶粉领域。“有贝因美导购的终端必需销售贝因美奶粉，有贝因美奶粉铺市的终端必需上贝因美导购”作为铁的吩咐强制推行。而且我们给终端导购的定义是现场的“育婴顾问”，既推销产品，又散发传单和试用装作品牌推广工作，还要尽可能

33、解答顾客的育婴方面遇到的问题，以时时体现“贝因美您的育婴专家”品牌形象。导购的奖金则是按销售数量提成。（4）网上直销：在网上开设贝因美婴幼儿奶粉专卖店，干脆进行销售。（5）医务市场推销：赠送部分婴幼儿奶粉试用装给医院，药店，主动争取医院和药店的支持，占据医务市场。 五、总结在现代企业竞争过程中，营销渠道越来越突出了其的重要性，因为其能给公司带来竞争对手在短时间内难以仿照的优势，抢占终端，在渠道上做好管理，并供应标准化营销服务，则其就能决胜在终端。由于市场需求大、市场开发早、市场竞争较为充分，而如何依据产品及市场的特点设计良好的营销渠道，在企业的经营战略中显得特别重要，而贝因美在营销策略方面目前

34、是中国公认的稳健派，也是不少其他企业追随的榜样，是具有其独到之处的。这次通过查阅了相关的资料，学到了不少有关营销实践的学问，也对贝因美营销渠道的管理做了一些系统的分析，特殊是采纳的精耕细作系统，有针对性的加以分别对待，不但缩短了流程，节约了流通成本，更重要的是渠道成员在质的方面能有较好的把握和限制。贝因美渠道服务的标准化建设也使“服务创建销售”这句话逐步更好的落实，标准化逐步完善。贝因美的有效资金流、信息流也大大的增加了其通路的竞争力。当然贝因美也同样存在着一些企业产品销售的毛病，如断货、产销协调不好、品牌形象问题、假货问题、助理业代流失严峻、消费者兑奖不便利、批发商出货价格不统一等，这些对公

35、司效益的影响是可大可小的，因此希望公司加以重视，使自身在日趋激烈的市场竞争中站得更稳，创建更多更大的效益。第3篇：奶粉业务员工作总结奶粉业务员工作总结范文工作总结就是对之前的工作进行回顾总结，找出过程中不足的地方并加以改正。下面是整理收集的奶粉业务员工作总结范文，欢迎阅读参考！在年初我们对经销商经过了一轮又一轮的评估、考核，留下来的或新换的经销商都是比较合适我们公司发展的经销商，都具有以下几个方面的优点：1、是当地实力数一数二的经销商; 2、具有管理实力与网络; 3、有配送实力; 4、简单沟通，有行销实力; 5、具有剧烈的合作意愿等。产品在终端上销售如何，与当地的经销商起着至关重要的作用，不仅

36、要在选择阶段把好关，在之后的市场运作上也要赐予肯定的支持。在这一年里，公司依据各个经销商的实际状况，赐予肯定的政策倾斜，并针对部分销量不高的经销商，进行了业务跟踪及市场培训，效果比较明显。在竞品激烈的终端，品相陈设就显得尤为重要，这不仅可以促进消费者的购买欲望，同时也代表了厂家形象。因此，对于如何生动化陈设，做了特地的设计，并随着业务员的下访市场渐渐推广下去，并取得了不错的效果。 在五一与十一两大节日，公司推出了相对实惠的经销商促销政策，与各大经销商联手上演了促销圣宴，处理了大部分的库存，并使新产品顺当的推到市常存在的问题 1、内外勤协作不好报站、调度不合理，发货不刚好延误销售机会，让人有种使

37、不上力的感觉。2、广告宣扬不到位当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，并不能很好的加深客户对本品牌的印象。 3、窜货虽然公司一再禁止窜货行为，但是市面上还是存在这种状况，使得在与客户沟通的时候很被动。希望在下一年度，公司整体协作上可以更加轻松开心，同时也信任，明年肯定会更好! 敬重的领导您好！感谢您对雅莱七区的关切，支持和厚爱！感谢*总在工作中对我们的细心指导和帮助。*总在本月不辞辛苦的来到雅莱七区指导工作，给我们的工作做了具体的支配和部署。以下是我本周的工作总结，请领导指正。 本月立刻就要接近尾声，离4月29日的会议还有几天时间，然而还有很多工作要做，时间紧迫，任务重，这时就须要我们

38、多条腿同时走路，要抓好雅莱奶粉的签单回款工作，同时要做好年度协议的回款工作，既要做好产品的出货及上货工作，又要做好终端基础工作。感谢*总时时刻刻给我工作的细心指导，本周的工作在一下几个方面：压货方面，截止目前本月的压货工作始终做得很不好，许多经销商库存量还比较大，只有部分产品起先补货，同时经销商在先款后货和先货后款上还有很大的争议，还须要和经销商在具体的沟通各项政策，在有些经销商确定好政策后，但是迟迟未打款从而退后了发货时间。同时经过每周跟踪销量发觉销量下滑较快，许多点产品在做为期较长的PK赛，对于我们的销量和市场份额冲击较大。目前我们也在紧紧的盯住经销商，给经销商施加压力，同时帮助终端门店销

39、售，目前展桌已经到位，我们也在开展终端展示促销工作。2.上货签单方面，雅莱七区在年初一到两个月的重要任务就是做好新品上货，主要的雅莱奶粉，900克孕妇奶粉，以及800克腹泻和早产奶粉。以及部分经销商的牛初乳上货。目前都在惊慌有序的开展中。在上月经销商牛初乳基本上货完毕，在本月的重中之重就是雅莱奶粉的上货，目前已经上货*，*。*已经谈好上货，将在月底发货，但是目前比较期盼的就是原装进口的希望能够尽快能够发货，许多经销商是冲着原装进口来的，同时我们在全系列以前上后经销商这边好统一启动市场。目前已签单四家，分别是*10万，*5万，*5万。忠县5万，在剩下的*和*以及*将在开会后确定定多少，目前正在主

40、动的沟通，想尽一切方法把他们邀请过来。3.基础工作方面，基础工作的常抓不懈的工作，是必需落到实处的工作，我们在终端的不断开展培训工作和客情宣扬等工作，在每一个地方都在测量广告，设计广告，有些经销商开店速度快，我们在紧紧的跟进这么门店，在第一时间抓住这些终端门店，本月五一活动即将开展，和经销商一起制定活动。同时本周*做了春季消费购物节的展销会，我们是唯一的食品参展，取得了很好的宣扬工作。对于刚刚上货的雅莱奶粉，我们也惊慌的上货和培训，为店员树立信念，时刻监控终端销量。我们也在开展展示促销工作和微量元素测定工作，以协作五一活动。4.团队方面，加强对周强的工作监督和指导，每天早上支配沟通工作，刚好沟

41、通和沟通，我们相互协作，周强最近工作状态良好，也在进步。本周起先开展终端展示促销活动。 下周的工作重点在以下几个方面：1.把所要的回款作为第一要务来抓，确保公司货款准时到账 2.快雅莱奶粉的签单回款和上货。邀请客户来参与联谊会。 3.加快年度协议的回款和出货。加大对执行先货后款的客户的压货4.加强终端工作，限制好终端。有效开展终端工作。如展示促销和五一活动22号：*，确定参与本月联谊会，查库存补货。 23号：*，奶粉补货，上雅莱奶粉。24号：*，签定雅莱奶粉协议，上雅莱奶粉。 25号：*：金贝儿奶粉压货26号：*：金贝儿压货，雅莱奶粉上货 27号：回公司参与会议以上是我本周的工作总结，请领导指

42、责和指正。相关阅读：业务员工作总结来新单位报到转瞬就有一个多月了，在这一个月中，生活显得惊慌，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去相识和了解；信念来自了解，要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品；公司为我们供应的平台很大，产品的优势也自不待言的，这样好的平台，就看自己怎么去发挥。人生原来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的确定便是确定和谁在一起成长！很荣幸能加入我们公司，在领导和同事的帮助中与公司共同成长；很感谢领导和同事无私的传授他们的阅历给我，他们胜利和失败的阅历是我最好的老师，通过学习他们的阅历和学问，可以大幅度的削减自己犯错和缩短摸索时间；在公司这样一个主动向上

43、的平台上，自己这样一个新手，肯定要多学，多看，多做事！公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教；这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去呈现自己的才能，公司会依据你的实际实力支配适合你的工作。刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一起去探望客户，常常会有意识地将整个销售流程演示给我看；然后，细致地分析给我听，从找寻项目、面见客户、与客户沟通。每一步骤，每一环节，每一事项，都能细致地进行分析，这让我体会特别深刻，熟识公司产品，了解公司业务状况。几天过后，我就起先独立去拓展周边业务，自己原来就是个”耐不住孤独”的人，喜爱跑业务，喜爱与人打交道，喜爱社交；看大家从不相识到相识，最终成为

44、挚友；看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，！自己始终就很喜爱做销售工作，喜爱挑战与自我挑战。虽然阅历和阅历有限，但我始终坚持专心去做好每件事情！胜利的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。在今后的工作中，我将努力提高自身素养，克服不足，朝着以下几个方向努力：（1）养成学习的习惯；销售人员销售的第一产品是销售员自己；每个胜利的销售员总是能与他的客户有很多共识，这与销售人员本身的见识和学问分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必需不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充溢自己！（2）具有责任

45、感；不断熬炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的实力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，主动、热忱、仔细地对待每一天！假如你不行，你就肯定要！假如你肯定要，你就肯定行！ （3）擅长总结与自我总结；工作中的市场的把握实力以及分析实力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都须要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对于销售的相识也只是表面，对于市场的把握实力更是无从谈起，所以我必需比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。劳碌的十月已经过去，在十月份当中，我在公司领导的正确领导和指导下，在各位同事的帮助帮助下，很好的完成了当月工作和各项任务指标，在此我忠心的感谢

46、，为了更好的做好以后的工作，我在此仔细的完成十月工作总结，为自己在下阶段工作找到方向，认准下阶段应当坚持的一些好的方面。在十月份，我从思想做起，进一步端正对待工作看法，把自己的工作当着自己的人生事业，进一步强化干工作的执行意识，领导讲到哪里，我努力的做到哪里，我做为公司的业务，在以前的工作中，多少有一点按步就班，墨守陈规工作看法，在不断的总结中，我充分的相识到这一点，在十月份我注意解放自己的思想，改掉按步就班，墨守陈规的不好习惯，主动的汲取簇新切合实际的新方法，并用到工作中去，为我的工作服务，并取得了较好的效果，以实际行动主动投入到我们整个销售团队中良好销售氛围当中去，努力使自己变成一个在各项

47、工作中都敢于去学，去比，去赶，去拼，去超的优秀业务员。现在我对我区域的各项工作开展状况，以及取得的效果做如下总结。 1、在十月份我对客户状况的关注一刻没有放松，时刻跟客户进行很好的沟通，耐性的劝导客户，贯彻我们产品思想，最终在十月份月初起先了我在福建市场上的第一单生意，福建xxxxxx有限公司发货整车28吨，其中cc800，26吨，硅灰石2吨，现款付账，解决了日后要账难的问题。接着福建福清xxxxx公司发货16吨，cc2500，对我来说是特别的激励，我将要更加的努力，更加的有信念的达到预期目标。2、在服务跟踪上要得体，要爱护，要关切，努力做好跟踪服务，解决客户的实际问题，关切客户的切身问题和客

48、户的生产问题，发觉货源不多或者即将用完要刚好补充。3、在做整车销售方面，我针对我区域的特点，选了特别行业xxxxx行业做为十至十月份为我开展销售工作的开路先锋，在这个消费群体当中有相当一部分没有需求，因为他们本身不造粒，而且在福建这个区域本身做xxxxx行业的公司也并不多，所以我在此就须要有针对性的开展工作，针对性的跟踪客户进行沟通和谈判，争取在xxxxxx行业里面有一席之地，而且xxxxxx行业用量都是比较大的。这也是我为何选择这个行业的缘由。4、我在十月份很好的根据八月份安排的路途，也充分的完成了八月份安排任务，到十月我现有客户资料157家公司，意向客户达到30余家，胜利在用公司产品有2家。5、在十月中旬是我国一年一度的中秋佳节，在这一个节日期间，也是跟客户进行沟通的很好平台，过节送祝愿，当然少不了送礼，除了公司派送五合月饼外另外还送一些有特色特产进行疏通。现在正在进攻性的沟通。6、另外在广州实行的展会，更加让我们信念百倍，感觉到自己的工作是那么崇高，为中国发展和环保事业做出不行估量的成果，尤其在展会期间开会总