公司客户分级管理制度.docx

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1、公司客户分级管理制度1 .目的根据客户等级分布及客户价值来筹划配套的客户服务 工程，针对不同客户群体的需求特征、采购行为、期望值、 信誉度等制订不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务 和管理资源，对大客户要定期拜访与问候，确保大客户的满 意程度，借以刺激有潜力的客户等级上升，使企业在维持成 本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。2 .适用范围适用于公司所有客户的分级管理。3 .分类等级根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合 指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。4 .职责4.1 销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与 提升工作；负责提供客户销售数据分析等相关资料；负责定

2、期对公司所有客户进行分类级别的评定和修改更新。4.2 财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、对账 调账等相关工作。5 .规范与程序. 1客户分类的评定方法。5. 1. 1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的 综合评定，包含所有客户的资信等级的审定。一般在每年3 月份的2530日。5. 1.2客户分类的评定组织：各销售经理负责事先对所 管辖区域的客户，根据其销售额、合作状况及开展趋向等相 关指标进行初步评级，并填写“客户质量等级评估表”。由 各销售部经理以会议形式进行讨论复评，并修正“客户质量 等级评估表”。5. 1.3客户分类的几个关键点(1)确定A级客户的名单，并针对A级客户制订生产

3、 及销售服务支持计划。(2)对于享有公司特殊政策的客户，要核实其稳定性， 并就需要调整的政策提出新的建议。(3)对于新合作的客户，按每次合作状况对照客户质 量评定，来暂时定级，在合作满6个月后再进行评估。5.2客户分类管理由销售员在日常的各项工作认真贯 彻实施，由销售经理具体安排与组织定期抽查，由销售主管 在日常订单审批中予以确认。6. A级客户的管理1 A级客户概念。A级客户是公司营销网中的重点客户。A级客户因为有 共同开展的愿望与意识，所处市场容量大，与公司合作讲诚 信、信誉好，竞争力与实力强，并且有良好的开展潜力，成 为公司营销网中的主导者、基本力量和最主要的合作者。A 级客户确实认与管

4、理是服务与优惠政策结合的过程管理。A 级客户不采用终身制，依据年度综合数据进行评定。6.2 A级客户的内部管理与服务支持。6.2. 1 A级客户长期合作协议的拟订、修正，由销售经 理会同销售主管执行。6.2.2 A级客户的申报评估与确认，每年度进行一次， 具体时间依年度安排而定；由销售经理申报，销售经理审核, 总经理和董事长批准。6.2.3 对于A级客户的订单应尽可能争取，如因其他原 因需拒单，那么需要销售经理及以上审核予以确认。6.2.4 对于A级客户的订单，在同等情况下，生产部门 需优先安排，优先保障。6.2.5 在日常工作中，各项生产资源、销售资源均应该 向为公司提供更多利益的A级客户倾

5、斜。6.2.6 销售人员或销售主管应经常联络，定期走访A级 客户，为他们提供快捷、周到的服务，使其享受最大的实惠。6. 2. 7销售人员应密切注意A级客户所处行业开展趋势、 企业人事变动等其他异常动向。6. 2. 8公司应优先处理A级客户的诉求和投诉。7.B、C级客户的管理7. 1对B级客户参照A级客户的管理方法进行管理，但 不能与A级客户订单相冲突。具体政策可依客户及生产的具 体情况适时制定。7. 2对C级客户按一般流程进行管理，销售经理在其订 货时需把控价格及付款方式和期限，作为对AB两类订单的 补充。7.3 B、C级窖户的订单，局部价格高、付款条件好的, 销售人员可向销售经理及以上管理者申请成为A类订单，享 受A级客户的生产待遇。