国际商务谈判（第二版）教学大纲.docx

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1、国际商务谈判教学大纲一、课程的性质和任务1、性质：国际商务谈判是一门跨学科的综合性“年轻”课程，是国际贸 易、市场营销等专业的一门必修课程。2、任务：学生通过本课程的学习，应能掌握商务谈判的基本知识，能够 独立进行国际商务谈判，并能使自己成为一个合格的、优秀的商务谈判人员。二、课程的基本要求1、掌握商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法。2、了解商务谈判的实务内容，掌握商务谈判的准备、开局、磋商和签约 各个阶段的运作及其策略和技巧的运用。3、熟悉商务谈判人员的思维、语言、素养及测评方式等。三、教学课时数的分配本课程总课时为38课时，其中包括理论和实践教学，具体分配如下表:序号课题课时分配小计讲

2、授实操习题机动1国际商务谈判概述332影响国际商务谈判的因素443国际商务谈判前的准备444国际商务谈判各阶段的策略665国际商务谈判中的技巧6426国际商务谈判礼仪447文化差异对国际商务谈判的影响338国际商务谈判风险管理339现代谈判理论和思想33总计3636四、具体教学要求第一章 国际商务谈判概述介绍国际商务谈判的基本概念、主要形式和基本程序，以及我国国际商 务谈判工作者必须遵循的基本原则。重点：商务谈判的种类和特点第二章影响国际商务谈判的因素了解影响国际商务谈判的环境因素、法律因素和心理因素。重点：了解各种影响谈判因素发挥作用的方式和结果第三章国际商务谈判前的准备讲授国际商务谈判人员

3、的组织与管理方法；国际商务谈判的信息准备内 容；国际商务谈判目标和谈判方案的制定方法。重点：商务谈判的方案制定第四章国际商务谈判各阶段的策略讲述开局、报价、磋商和成交阶段的特点以及应采取的策略。重点：商务谈判各阶段的特点及策略第五章国际商务谈判中的技巧讲述国际商务谈判中听、答、看、叙、问、辩的技巧。重点：商务谈判的技巧第六章国际商务谈判礼仪讲述国际商务谈判礼仪惯例以及国际间的日常交往礼仪。重点：商务谈判的礼仪惯例第七章文化差异对国际商务谈判的影响介绍各国商人的谈判风格。重点：不同文化背景对国际商务谈判的影响第八章国际商务谈判风险管理讲述国际商务谈判活动中常见的风险形式，以及如何预判和控制国际商 务谈判的各种风险的技巧。重点：对各种风险的预判和控制技巧第九章现代谈判理论和思想讲述博弈论和理性谈判在谈判实践中的运用重点：如何运用博弈论和理性谈判方式取得谈判的成功。