药品销售顶岗实习报告.docx

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1、药品销售顶岗实习报告实习报告是指各类人员实习期间需要撰写的对实习期 间的工作学习经历进行描述的文本。它是应用写作的重要 文体之一。医药销售实习报告十几年的学生生活，即将划上一个句号。大人们都说 刚毕业的学生身上总存在着许多让公司老板头痛的“特 点”，此刻我终于切身体会到了。以前作为一名学生，主 要的工作是学习；此刻即将踏上社会，显然，自己的身份 就有所转变，自然重心也随之改变。此刻我的主要任务是 从学习慢慢转移到工作上，我的角色也在经历一个过渡期- -从学生过渡到上班族。所以我给自己的实习定下两个大 体点：一是我不能一无所求，我要有自己的实习目标，让 实习成为我学习和成长的一个重要环节，而不是

2、为实习而 实习；二是我不是一无所有，除专业知识，我还有自己的 天赋和能力。咱们常说是人找工作而不是专业找工作，要 花时间进行自我分析，寻觅自己的优势，不要感觉自己是 实习生就不能创造什么，重要的是自己如何去发现和创 造。抱着这两个大体点，我来到了广东维康药业进行为期 两个月的专业实习。暑湿型：表现为身热，微恶风、汗少、肢体酸痛或疼 痛，头昏胀痛，咳嗽黏痰，浊涕，口渴，小便短赤等，应 用清暑祛湿解表药来医治，最常常利用的是蕾香正气液。气虚伤风型：表现为发烧，恶寒较重，无汗，咳嗽， 咯痰无力等，应用益气解表药进行医治。内外双感：表现为苦口干，头痛目眩，壮热增寒， 咽喉肿痛，大便便结小便赤涩。应用内

3、外双解解表理清药 进行医治。如防风通圣丸。胃病&、饮食停滞型：表现为胃痛，脱腹胀满或吐不消化， 大便便结等，应用消食导滞药医治，如健胃消食片。b、胃阴亏虚型：表现为胃隐约作痛，口噪咽干，大便 干结等，应用养阴益胃药医治。C、脾胃虚寒型：表现为胃隐约作痛，喜温喜按，空肚 痛食痛减，泛吐清水，手足凉，大便澹薄等，应用温中健 脾药医治。d、寒邪客胃型：表现为胃病暴作，恶寒喜暖，月完腹得温而疼痛减轻，喜欢饮热饮等，应用散寒止痛药治之。e、肝气犯胃型：表现为胃脱胀闷，大便不顺畅，因情绪因素而疼痛等，应用舒肝理气药治之。f、肝胃郁热型：表现为胃脱灼痛，痛热急迫，泛酸, 口干口苦等，应用舒肝泻热和胃药治之。

4、g、瘀血停滞型：表现为胃脱疼痛，痛有固定的位置, 按之有针刺感，食后更痛等，应用活血化瘀药治之。红眼病：春天还有一些外科病容易发生，如红眼病。红眼病的 暗藏期一般为24小时左右。病后常有眼部不适和有异物 感，眼多流泪，怕光及胀痛，眼结膜明显充血，球结膜发 红，布满血丝、眼内分泌物增多。假设为病毒感染所致，又 可见眼睑高度水肿、脸结膜上有大量滤泡、患眼侧耳前淋 巴结肿大，有压痛，严重的有结膜下出血、角膜发炎、视 力模糊。本病在医治上须分清是细菌，仍是病毒所致，假设是细 菌感染者，用抗生素或磺胺眼药水滴眼；属病毒者，可用 盐酸吗琳双月瓜、疱疹净眼药水滴眼，每小时一次。本病之 所以造成爆发流行，主如

5、果接触传染所致；因此，要养成讲卫生、爱清洁、勤洗手的良好习惯,切忌用手揉眼。3、补偿顾客损失有关解决方式：面对顾客的疑问，回避和推诿不能真正解决问题。应 该真诚接受顾客的批评，并想方法弥补自己的过失，才有 可能使问题顺利解决。一是退货。对顾客手中存在有的药品，应允许顾客前 来退货。此刻药品只是被要求下架，并无最后确实切结 论，最终如何处置要视药监部门下一步的通知来定。这是 最关键的一步，给顾客退货。二是抱歉。对自身失误，未及时通知顾客前来退货， 要及时抱歉，请求顾客谅解。通知每一名购药的顾客前来 退货，对任何药店来讲，难度都超级大，顾客虽然很生 气，但一般情况下是会理解的。三是补漏。应认真听取

6、顾客对自己的意见和建议，认 真做好记录，认真整改。药店可通过让顾客作为药店的监 督员，多提珍贵的意见和建议。有时，顾客并非是那么固执和不善解人意，而是药店 的“恶劣”处事方式惹脑了顾客，才会出现顾客不依不饶的情况。所以说，要真诚地对顾客，站在顾客的角度帮助 他们解决问题，而不是站在对立面一味推诿责任。五、实习收获与体会十几年的学生生活，即将划上一个句号。大人们都说 刚毕业的学生身上总存在着许多让公司老板头痛的“特 点”，此刻我终于切身体会到了。以前作为一名学生，主 要的工作是学习；此刻即将踏上社会，显然，自己的身份 就有所转变，自然重心也随之改变。此刻我的主要任务是 从学习慢慢转移到工作上。通

7、过这次的实习，让我明白了社会是一个复杂的社 会，适者生存也是社会一成不变的潜规那么，当咱们仍是学 生，咱们可以躲在温室里，可以依赖，也可以无条件地索 取，一旦踏入社会，咱们就必需让自己独立起来，要学会 选择，学会自己作主，没有谁可以帮谁一生，社会是一个 竞争的社会，咱们处的时期讲究优胜劣汰，不能独立，必 将就要被社会淘汰。所以，咱们要学会摆脱依赖的心理， 让自己慢慢独立，自己为自己负责。在实习的两个月里，在店长的悉心培训下，学到了很 多书本上没有的知识，也领悟到了社会的现实，很多事情 并无想象中的容易，都是要去经历了才会知道。工作必需 要踊跃主动，服从领导的指挥。在这实习期间，我曾有过 迷茫，

8、也有过烦恼，也曾有过悲伤。有时会很不睬智的想 要放弃这个实习的机缘，但认真思考的时候会感觉，这是 上天给我的一个考验。检讨过来以后，就会清楚自己应该 做的是什么，在挫折眼前我伤应该鼓励自己不要轻易放 弃。在挫折中咱们也正在逐渐的变得成熟，稳重，这是咱 们都必需要经历的一个阶段，坦然面对以后也就不会感觉 这是很困难的一件事。面对未来，迎来的是更多的挑战， 克服更多的困难，抓住每一个机缘，相信自己必然会有出 色的一幕。我必然把这次实习所学习到的东西运用到我以后的学 习工作中，相辅相成，不断的提高、强化自己。医药销售实习报告姓名:余劲松摘要：我是水利工程系大三工程监理的一名学生，转 眼间大学三年学习

9、生涯已接近尾声。在这短暂的三年大学 光阴中我不仅学到了本专业的许多专业知识，而且还在大 学生活中交到很多真诚的朋友，感觉大学生活过的很快也 超级快乐。在大三接近尾声之际咱们也迎来了咱们大三的 实习生活。我这次实习的单位是四川本草堂药业，在这次实习中 我的工作重点主如果对市场需求的分析和对客户关系的保 护。在市场分析中咱们主要通过在财政局的一些数据和搜 集各个公司每一个月度和年度的销售额来分析市场的占有 量。从而在按照公司的实际情况制定相应的销售策略。在 客户保护方面咱们通过约谈，走访和回访的方式来保护与 客户的关系。咱们了解客户的诉求和需要再反应给公司再 按照公司所拥有的资源和政策制定出能知足

10、客户需要的方 案。从而让客户取得满意的服务，让公司更能取得客户的 信赖。从而让公司和客户两方面都获利，实现公司与客户 共赢的局面。实习类容：1 .熟悉了解大体药物的大体特性。此刻市场上的药品种类名目繁多不仅针对同一种病情 有很多种药品都有很多疗效，就是同一种的药品也有很多 不同的品种和包装。而不同的厂商生产同一种类型的药品 针对同一用户的疗效也不径相同，同一产品针对不同用户 其疗效也不一样。这种个体不同的存在，让咱们每一个销 售人员都意识到要成功把一款新药品在整个市场上去推行 开是一件何等大的挑战。这就要求咱们自己要对药品的一 些大体药性有必然了解，这样咱们才能更好的向客户推荐自己的产品。所以

11、了解大体药物的价钱是做为一个合格的 推销员必备的素质之一。2 .熟悉药物的价钱。药品价钱是一款药品价值的表现。不同的药品其生产 工艺和原材料不一样，因此药品的价钱也不相同。就算是 同种药品其不同厂家它的价钱定位也不一样。每一种药品 的定价都是厂家按照其本钱和其品牌定位而制定的，有些 产品的价钱为了翻开市场而制定的，这种药品会对相同款 产品产生冲击。作为销售员就应该不时捕捉市场上的动态 信息，从而反应给公司。让公司能及时了解到市场的动态 转变，从而让公司更能切近客户的需求，让公司与市场之 间产生良性的互动，从而让市场来指导公司的自由采购。 这样既知足了客户的要求又让公司按照市场为导向进行采 购，

12、采购的药品也是市场所需，这样就减小了公司的库 存。给公司留下了更多充分的资金。让公司在市场竞争中 拥有更强的活力。形成良好快速的循环体系从而让公司越 做越好。只要能实时了解到市场的需要和价钱动态因素咱 们就可以更好的把控市场动向，从而给企业和客户带来益 处。因此熟悉药品价钱是对每一个销售人员大体要求。熟 悉了产品价钱要求销售员才能更好的向客户推销自己的产 品，让产品销售加倍具有活力。3 .熟悉市场的需求。市场就比方一块蛋糕，每一个从事其专业的人都想分 得自己的那一块蛋糕，而且是要自己分得越大越好。而从 某一方面来概念占有更大市场的企业往往具有更大的竞争 力。在这个各个行业竞争力都日趋明显的今天

13、要想占领市 场让自己的企业做大，知足客户的需求是占领市场有效的 方式。唯有效灵敏的目光发现市场的需求，客户的需求， 并调动公司自身的资源知足了客户的需求，这样才能让企 业在日趋竞争激烈的市场上占有自己的一席之地。在医药销售这个竞争日趋激烈的行业中，客户都超级 重视产品的质量，因为每一味卖出去的药品都超级重要， 卖出的每一味药所联系到得都是一个个鲜活的生命。或许 就是因为一粒药的质量有问题就会剥夺一个人珍贵的生 命。而这样的责任是咱们每一个销售人员或每一个客户所 承当不起的。因此每一个客户都需要优质的产品，优质的 产品是每一个生病的人强烈的需求，因此咱们的销售保证 要保证咱们卖出去的每一粒药都是

14、能经得起查验的合格产 品。做到让客户消除对产品质量的顾虑，从而让客户安 心。而质量仅仅是一个企业的硬性指标，要占领市场仅仅 只保证质量是远远不够的。作为一个销售人员咱们不单单 要做到保证产品质量更要了解每一个医生的用药需求。要 常常和客户进行沟通，有客户会因为自身对一些医药品种 的了解进行采购。而有些药不是市场上的常常利用药因此 不容易采到，咱们就可以够通过某些其他方面的渠道给客 户采到他们想要的产品以知足客户的需求。除采购方面知 足客户需要外，配送和售后服务对知足客户需要也超级重 要。配送是医药销售的一个超级重要的环节，配送的快慢 直接影响到客户对销售员和公司的印象。有效率的配送会 让客户对

15、销售员和企业产生良好的印象。长期的维持有效 的配送是对一个销售员能力的挑战也会让客户在心中产生 良好的印象。从而让企业加倍的健康的开展。而售后服务 更是一个重要环节。一般客户对售后服务超级注重，良好 的售后会让客户感觉自己的需求取得了企业的重视，这会 让客户与企业产生加倍深厚的依（转载于:药品销售实习报 告）赖。从而加倍信赖企业，这样销售就会越做越好企业也 会越做越大。所以一个企业要想开展得好就要注重客户需 求。这样就会让企业更好的开展。4 .保护与客户的关系。做为一名销售人员注重与客户成立起关系超级重要， 与客户的关系好坏直接影响到你的销售业绩，在我实习这 段时间我尤其注意到这点对于一个销售

16、员的重要性。人都 是有情感的一种动物，而怎么与客户打好关系是一门超级有深度的学问。我注意观察了咱们在一路工作的工作人 员，我发现那些销售业绩很好的销售员，每一个都是人际 交往的高手。随着他们去推销药品我都会受益良多。医药 药品本来就是没有生命的商品，但在他们的推销下我感觉 他们都是这个行业里的大师，首先已是人际交往大师。他 们不单单只了解医药这一个方面的知识超级了解，他们还 对当前社会上出现的热点事件都超级关注，而且都有自己 的观点。虽然不是什么超级独创的理论可是在医药销售这 个行业里也形成了自己特有的一种文化。而且不同的人个 性不同他们的销售方式也不经相同。有些人是行动派他们 靠自身独特个性

17、与客户成立良好的关系。有些人是踏实肯 干派他们靠自己踏实稳定的个性与服务于客户成立起良好 的关系。良好的客户关系是每一个销售员能顺利推销其商 品的通行证。做为一个销售员必然要与客户成立起良好的 关系。5 .锻炼自己的沟通与协调能力。在销售进程中拥有良好的沟通能力和协调能力是超级 必要的。在药品销售的进程中会碰到很多需要沟通的地 方，在销售进程中与厂商之间良好的沟通显得尤其重要。 做为一个推销员能与自己所在的企业成立良好的信息互换 就要有沟通做为保证。在自己的销售进程中我发现有一些高速开展的医药产业需要新型营销人材，需要具有创 新意识、专业知识和富有团队作业能力的医药市场营销新 人。医药公司实习

18、经历，使我在营销职业的兴趣和技术方 面获益匪浅。本次实习，时间不算长。虽然医药销售与我 所学的工商管理专业门户不太对，但我仍是有很多的感 悟。我从坎坷曲折中一步步走过，离开了幼稚、急躁和不 切实际，心理上加倍成熟、坚定，专业功底加倍扎实。现 将工作情况报告如下：第一阶段该公司领导安排我在公司的销售部工作。对 于我这个既无实际工作经验，又无既定的业务联系的初出 茅庐的人来讲，推销一种商品确实很难。所以刚开始那两 天我感觉是无从下手，只能随着单位的同事跑那些有业务 联系的老顾客去学学看看。通过对这一阶段的工作使我知 道了医药的药品求购，药品供给，药品原材料的采购等流 通进程。两个礼拜的学习观察和老

19、同事的分析我总结了一 下：专业医药销售，要在销售进程中充分表现专业的学术 形象，有目的、有步骤地巧妙应用技能，不仅使药店店长 明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和 产品，最终到达销售目的。作为一名医药销售人员，首先要明确自己的工作，即 医药专业销售；其次要明确自己的造访对象在医药专业销 销售员不注重与客户进行沟通，这就致使了客户与公司之 间不能良好的互动，从而让客户与不能对公司产生信赖。 这样在咱们的销售进程销售员就会碰到一些问题。没有良 好的沟通能力就不能顺畅的进行销售。具有好的沟通能力 是做好一名优秀的销售人员必备的素质。要做好销售仅仅 只有良好的沟通能力还不能把销售给做好，

20、做为一个销售 人员不仅具有良好沟通能力重要，能有超强的协调能力也 很重要。协调能力是处置矛盾的一种特殊能力。当咱们要 向客户推荐新产品和处置客户与公司矛盾的时候这种能力 显得特别珍贵。作为一个合格的销售员就要充分了解公司 政策和客户的需求，了解客户心里真实的想法。只有真正 了解了客户的想法后和公司的政策，这样才能在公司与客 户之间找到契合点。让公司和客户都受益，这样做为一个 销售员你才会能有效率的推行你的产品。因此做为一个合 格的推销员，拥有良好的沟通与协调能力超级重要。做好 了与客户沟通和协调你就会在你所销售的公司和客户之间 如鱼得水。作为一个销售员让咱们都做好公司与客户之间 的沟通和协调工

21、作吧。让你的销售工作充满乐趣。结语： 上面所说的几点是在我做为一个销售员的实习体会，感觉在实习工作中我成长了很多，实习工作让我对工作有 了更深的体会，让我变得加倍的成熟。我会带实在习所取 得的经验步入我的工作职位，发扬吃苦耐劳的精神，把自 己以后所碰到的每份工作都做好。售进程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。另外 牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推 销人材。“皇天不负有心人”通过尽力我终于在最后一个 礼拜里做成了两挡生意，成功说服了两家医药零售商进购 我公司药品。为了这成功的两档生意我做了很多功夫：背 熟资料，市场调查，探问该店实际情况，总结前几回失败 原因等等。通过这两

22、个礼拜的推销实习使我深深明白到推 销的重要性和弄推销是一件很辛苦的事。一样也使我深刻 体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把 学到的知识灵活运用到实践中去。虽然在推销实习上只有 两周但相信这对我此后工作尤其在销售方面有了一个很好 的开始！接下来的第二阶段我被安排做医药市场调查，通过两 个礼拜的资料与分析工作，写了一篇市场调查在医药 市场营销中的应用的报告。一个新兴的医药企业能够成功 与否不仅是取决于它的产品是不是好坏，更重要的是看它通过详 细，周密，准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定 位和营销方向，是不是能以最快最好的方式方式准确的切 入市场。在我的调研报告中主要对以下几个方

23、面做了深切的分 析：产品研发和转让，公司应该怎么来决定是不是该花大 价钱购买某个品种？如何评价企业外部环境；产品概念， 当公司终于有了一个不错的产品后，然后需要做的就是营 销了。我应该怎么和他人“说”这个产品？通过细致的市 场调查后得出一整套完善的方式来帮助确立这样的产品概 念；市场细分和目标市场选择，这个产品的销售应该在哪 些城市？应该覆盖多少家医院？覆盖什么级别的医院？应 该去抓哪些科室的医生？我从消费者心理和行为的层面来 描述目标客户，从而进行有效的市场细分；产品上市后的 跟踪；医药产品广告研究等。实习收获：主要有两个方面。一是通过直接参与企业 的运作进程，学到了实践知识，同时进一步加深

24、了对理论 知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成 了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就 业和未来的工作取得了一些珍贵的实践经验。提高了大体 技术：具有团队合作能力、表达沟通能力、观察能力、认 知能力。素质取得了提高；主要表此刻能吃苦耐劳,工作踊 跃主动，能够独立工作、独立思考，勤奋老实，具有团队 协作精神，身体健康、精力充分，可适应高强度工作。在去公司的之前，老师们就教诲咱们做人必然要正 直、谦虚，诚以待人，做事必然要认真，仔细，踊跃热 情。现在我充分的体验到了你如何待人，他人也会如何回 报的道理了。总之，在公司的两个月时间里，我离开了学 校的庇护，开始接触社会、了解

25、此后工作的性质。不但增 加了专业知识，还学习到了很多为人处世的方式。自身素 质取得了很大的提高。在此，仍是要衷心感激林锡波林领 导和关心我帮助我的人！实习报告一、实习时间20XX年4月15日5月10日二、实习单位：陕西省咸阳市百姓乐大药房三、实习目的：通过这次综合实训的操作，使我比拟系统地了解了药 品营销的大体程序和具体方式，增强了我对所学专业理论 知识的理解，理论和实践相结合增进了我在实习职位上的 实际操作能力，对所学的专业知识进行综合查验。同时也 学会了人际交往，沟通方式及相关礼节方面的内容。四、实习进程 学习阶段的熟悉和学习：在方才开始工作的几天里。尽快的适应了这里的工作 环境，慢慢的融

26、入了这个集体里，在店长的关切下，真的 学习了店里的各个工作制度要求和任务，明白了每位工作 员的任务和责任和他们的工作流程，不断提高了自己的专 业知识和水平，以丰硕了自己的经验。并了解了连锁店的可能部门，有采购部、防损部、营 运部、行政部、财务部、信息服务部、人事部。而营运部 旗下又分为各个连锁分店，而分店主要由店长，营业员和 收银员，理货员组成。在本次实习中，我主要在分店里实 习，职业是营业员，固然，在忙的时候也可以身兼收银员 和理货员。在此期间主要学习了首先是熟悉药，了解药的分类， 用途和拿药。虽然药品的种类很多，可是药品的摆放时按 类别来的，先是注射液，胶囊，片剂，滴丸等的分类，再 次基础

27、上别离按抗生素，心血管，呼吸系统，消化系统， 外用，非处方药，计生，医药器材，其他分类。固然取药 拿药是最简单也是最重要的一门技术了。在拿药的时候， 对不同的年龄，性别和不同程度的人，药的拿取是不同的，特别是小孩和妊妇的用药要特别小心，谨慎。其次在 拿药取药的时候，药用礼貌的态度去接受患者的咨询，了 解患者的身体状况，同时向患者详细讲解药品的性质，功 能，用途和用法及考前须知，同时也要尊重患者的主观意 见。不同的药陈列的位置，环境不一样。比方有些药品适 合在必然的温度下，才能保鲜，这种药品就必需放在温度 和湿度调好的冰箱里。还有易挥发的药品不能和其他药品 放在一路。最重要的是毛利率高的，利润高

28、的药品须放在 货架的黄金位置。最后还必需天天给药品维持清洁。这些培训使咱们锻炼了耐性，熟悉到了做任何工作都 要认真，负责，细心，处置好每一次的营业，了解在药店 中每一个职业与药店之间联系的重要性。一、实习阶段所掌握的相关知识：、熟悉柜架上的药物品种：大致有Rx、OTC、保健品、特殊管理药品。、常见病病症及对症下药:伤风：a、流行性伤风；b、普通伤风分为风寒型、风热型、暑湿型、气虚伤风 型及内外双感；c、常常利用伤风药的价钱：感康片、白加黑片、伤风通片、维C银翘片、速效伤 风胶囊、板蓝根冲剂、日夜百服咛和泰诺。胃病：胃病分为饮食停滞型、胃阴亏虚型、脾胃虚寒型、寒 邪客胃型、肝气犯胃型、肝胃郁热型

29、、瘀血停滞型。药品有斯达舒、吗丁琳、丽珠得乐、三九胃泰、健胃 消食片、温胃舒、三精胃必治等等。五官科：常见的眼病有红眼、角膜炎、沙眼、近视、中耳炎、 鼻炎、咽炎。、对一些常见病进行了深切的了解： 伤风:伤风一年四季皆可发病，但多发季节当属春天，其发 病特点及临床表现亦各不相同固然医治也就不一样了。a、对流行性伤风用M2离子通道阻滞剂，如金刚烷 胺、金刚乙胺；神经氨酸酶抑制剂，如奥司他韦、扎那米 韦医治。除药物治疗外，平常要多洗手，多喝水，多锻炼，注意营养， 保证睡眠，维持室内空气清新，严重时带口罩，少在人多 的地方聚集。b、对普通伤风按照发病特点给药。风寒型：表现为恶寒生，发烧轻，无汗，头痛，肢节 酸痛，鼻塞声重，咳嗽，流清涕等，应用辛温解表药医 治，中药如麻黄、细辛、防风；西药如通宣理肺片、九味 羌活、参苏理肺丸、风寒表实伤风冲剂、风寒表虚伤风冲 剂、柴麻解表丸、桂枝合剂、柴胡饮冲剂。多休息和饮 水，食用易消化的食物，风热型：表现为身热较重，微恶风，头胀痛，咳嗽， 痰黏黄，咽噪红肿疼痛，鼻塞等，应用辛凉解表药来医 治，中药如薄荷、菊花、桑叶；西药如羚羊伤风片、银翘 解素片、羚翘解毒丸、板蓝根冲剂。