珠宝首饰营销课程标准（高职）.docx

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1、珠宝首饰营销课程标准所属专业： 宝玉石加工与鉴定专业代码： 420107所属专业群：地质工程与生态修复所属学院：自然资源学院制定时间：定20年7月修订时间：2021年7月表3课程内容20序号课程内容教学目标教学载体课 时教学手段学法 教方任务序 号任务名称知识目标能力目标素质目标任务4. 2 能够根据 情况选择 合适成交 方法（1）掌握各种成交 方法的优缺点及注 意事项。（1）能够正确判断成交 信号的出现；（2）能使用不同的成交 方法与顾客成交。教材，课 程，案例6（1）课前职教 云预习；（2）课中专业 相关多媒体教 室实施教学并 进行分组合作 实践。（3）课后题库 练习。（1）讲授法；（2）

2、案例分 析法；（3）分组实 训法；（4）任务驱 动法。任务4. 3 具备处理 签单、开票 的能力（1）了解珠宝首 饰交易成交后的工 作事项；（2） 了解珠宝首 饰企业的单据的要 求、珠宝首饰包装 的要求。（1）能依照珠宝首饰 交易成交后的工作事项 完成珠宝首饰销售的后 期工作；（2）能根据不同珠宝 首饰企业的单据要求， 能完成开单、结帐工作；（3）具备一定珠宝首 饰包装的能力。教材，课 程，案例4（1）课前职教 云预习；（2）课中专业 相关多媒体教 室实施教学并 进行分组合作 实践。（3）课后题库 练习。（1）讲授法；（2）案例分 析法；（3）分组实 训法；（4）任务驱 动法。工珠宝首“等理

3、任店售管任务5. 1 建立与顾 客建立良 好关系的（1）掌握顾客资料 的收集、顾客档案 的建立方法。）能定期与顾客 联系，与顾客保持良好 的关系；0）具备建立顾客档（1）培养良好的人生教材，课 程，案例6（1）课前职教 玄预习；（2）课中专业 相关多媒体教（1）讲授法；（2）案例分析法；（3）分组实训表3课程内容序号课程内容教学目标教学载体课 时教学手段学法 教方任务序 号任务名称知识目标能力目标素质目标饰后期销售意识案，对重点顾客进行分 析与管理的能力；（3）能在销售工作中与 顾客良好沟通，建立长 期关系。观、价值观；（2）具备礼仪、信誉 等个人素养，树立良好 的服务意识与职业道 德；（3）

4、具备吃苦耐劳、 团结协作的精神；（4）养成遵纪守法、 老实守信等个人品质。（5）培养良好的心理 素质，建立处变不惊的 应变能力。室实施教学并 进行分组合作 实践。（3）课后题库 练习。法；（4）任务驱动 法。任务5.2 能够在顾 客面前解 说相关的 售后服务（1）了解开展售 后服务的原因、售 后服务内容；（2）掌握处理顾 客投诉常用的方 法。（1）能够总结不同珠 宝企业的售后服务，并 解说本企业售后服务的 优势；（2）能根据自己的经 验尝试创造新的售后服 务；（3）具备正确处理顾 客的投诉的能力。教材，课 程，案例2（1）课前职教 云预习；（2）课中专业 相关多媒体教 室实施教学并 进行分组合

5、作 实践。（3）课后题库 练习。（1）讲授法；（2）案例分 析法；（3）分组实 训法；（4）任务驱 动法。合计6021四、课程实施要求1. 教学团队（1）课程负责人课程负责人应具备较全面的珠宝首饰营销的相关理论知识和丰富的珠宝 首饰营销的实践经验，熟悉高职教育规律，教学效果好，在本领域有一定影响，具 有中级及以上职称的“双师”素质教师。（2）课程团队结构与规模本课程团队大都均为双师型教师，职称结构合理技术职称包括副教授、讲 师，均有多年的在企业实践工作经验，教学团队年龄合理，主要为中青年教师。（3）教师专业背景与能力要求专任教师：具备在珠宝企业工作一年以上的经历，并且在后期的教学过程 中要关注

6、研究珠宝市场的开展动态，珠宝企业在珠宝销售方面的相关活动，这 样才能更好的指导学生的教学工作。本门课程的教师要求比拟高，不仅需要具 备宝石学相关知识，还要具备相应的市场营销、推销学、商务谈判等一系列的 管理学知识，这样才能更好的结合两者知识指导学生的工作任务的完成。本课程的主要任课教师在有条件的情况下，每年完成教学任务后应该抽出 1-2个月的时间走访珠宝企业，并且在珠宝企业担任珠宝首饰销售员等工作岗 位工作，这样教师才能有更多的实际经验来指导学生的学习。兼职教师：营销专业毕业，从事珠宝营销工作五年以上或珠宝店管理三年 以上经历，有较好的语言表达能力和实际动手能力。2.教学设施1.本门建立了能同

7、时容纳40人教学的珠宝首饰营销实训室，使之具备珠宝首饰营销现场教学、实验实训的功能，实现理实一体教学，满足学生综合 职业能力培养的要求。2本门课程配备了相应的实习实训指导书，安排了 2周（30学时）学生实 习实训时间。通过实习实训学生可以更好的综合练习珠宝首饰店堂销售的技巧 和方法，更好的研究消费者在购买珠宝首饰的心理及行为变化，更好的掌握营 销能力。在整个珠宝首饰营销综合实训中并不是简单地进行珠宝首饰的柜台销售， 我们还根据目前珠宝市场开展的方向制定了珠宝首饰电子商务的相应实习， 并且充分考虑云南省这个得天独厚的翡翠销售优势，制定了考察观摩珠宝批发、 零售、旅游市场，使学生能够更好地观看整个

8、珠宝营销过程，吸收先进的珠宝 首饰营销的理念，更好地指导将来的工作学习。3 .珠宝玉石学院非常注重与企事业的合作。在珠宝首饰营销课程中， 会邀请珠宝企事业中的“销售高手”和相应的负责人讲授销售经验和管理要求，使 我们的学生到达珠宝企业要求的人才标准。在课程中还会带着学生走访相关企业, 学生通过走访要求观看企业的珠宝销售情况，提炼企业珠宝销售中的优势和不 足，使学生具备相应的创新和理论指导实践的能力。4 .学院依学校的创新创业孵化基地建立了真实的珠宝首饰营销实训中心， 实训中心完全由学生管理，并且完全对外营业，是真实的店堂销售，不是“仿真” 的营销场所。通过实训中心，学生可以把理论与实践更好的结

9、合，到达课程要求 的知识、能力、素质目标。珠宝首饰营销实训中心从选择货品、摆设货品、制定 货品价格、销售货品都是由学生负责，使学生通过对珠宝营销一系列工作的完成 掌握珠宝首饰营销的工作特点，积累更多珠宝首饰营销的工作经验，在将来的 工作中更好地表现自己。5 .教学资源（1）教材珠宝首饰营销，中国地质大学出版社，王昶，第三版，9787562535508,出版日期2014年。（2）参考教材珠宝首饰营销实务，中国地质大学出版社，范陆薇 (3)课程教学资源具线上课程资源，形成智慧职教MOOC学院为载体的教学资源库， . com. cn/portal new/courseinfo/courseinfo.

10、 html?coursei d=w7awadcmkzjazvs0mu4uugo包括教学内容、重难点分析、电子课件、标本数 据库、市场上最新宝玉石优化处理技术、习题、模拟考题等丰富资源，可以使 学生不受时空限制地，随时随地的学习，能够有效提高学生的学习兴趣和积极 性，提升课程的教学质量。止匕外，师生可以通过网络课程的实时交流、答疑、 班级邮箱等栏目进行交流互动，以及时解决问题，并能够及时更新知识、开拓 视野。网络教学的运用，突破传统的教学在时间与空间上的局限性，能够让学 生更及时、更全面、更主动的去学习。五、课程评价方法.评价方式任务评价内容权重总比例总评任务考核任务一：珠宝首饰销售工作准备3%

11、20%100%任务二：店堂销售中顾客的接待3%任务三：店堂销售中与顾客的推 销洽谈3%任务四：店堂销售中销售成交6%任务五：店堂销售售后管理5%学习过程出勤情况6%20%课堂表现8%作业情况6%综合测试综合知识考核60%60%.考核内容（1）任务考核标准（2）学习过程成绩考核标准任务考核名称赋分总评学习性工作任务名称占比任务一：珠宝首 饰销售工作准备建立珠宝首饰店堂销售的直观印象50%100%具备从事珠宝首饰销售的职业素养10%具备分析珠宝首饰市场的研究能力30%能够根据珠宝首饰店堂环境布置展 柜10%任务二：店堂销 售中顾客的接待店堂销售中顾客的接待25%100%接待顾客25%能够选择合理的

12、推销洽谈方式与顾 客交流50%任务三：店堂销 售中与顾客的推 销洽谈推销洽谈的原那么与目标25%100%能够选择合理的推销洽谈的方法与 技巧处理与顾客的交易50%根据已学知识具备处理顾客异议的 能力25%任务四：店堂销 售中销售成交识别成交信号15%100%能够根据情况选择合适成交方法50%具备处理签单、开票的能力35%任务五：店堂销 售售后管理建立与顾客建立良好关系的意识75%100%能够在顾客面前解说相关的售后服 务25%（3）综合测试考核标准考核内容总评出勤情况X%课堂表现y%作业情况Z%204040100%考核内容权重总分珠宝首饰销售工作准备知识点10%100%店堂销售中顾客的接待知识

13、点30%店堂销售中与顾客的推销洽谈知识点20%店堂销售中销售成交知识点20%店堂销售售后管理知识点20%.评分等级评分等级以百分制为标准。六、质量诊断与改进方法课程质量诊断主要是课程实施和反应两个阶段。课程标准、授课实施计划、 实训指导书是课程实施的指导文件，对课程质量起关键作用，由二级学院组织 教授委员会进行评审和督查。施教过程的内容很广，备写教案，制作PPT、微 课、动画，建设习题库、试题库，编写任务单、实训指导书等课程资源，课堂 教学组织与实施过程，课前和课后学习活动，教学方法、教学手段，实训条件 等等，这些实施质量是课程质量的核心，由学校教务处、督导处组织监控和检 查。质量反应是提高课

14、程质量的关键，一是由二级学院组织学生和老师评教； 另一个是到企业调研，了解毕业生对教学工作的满意程度、用人单位对学生专 业能力的满意度等，将意见反应给教学管理部门和授课教师，以提高课程质量。一、课程信息1.课程信息表1课程基本信息课程名称珠宝首饰营销课程编码02060402课程性质专业核心课程课程类型理论+实践学分3.5总课时60考核形式考查开设学期第三学期前导课程宝玉人矿物鉴定、珠宝玉 石鉴定、首饰贵金属材料后续课程珠宝摄影与直播、宝玉 石鉴定、珠宝电子商务、二、课程性质和功能定位.课程的性质珠宝首饰营销是宝玉石鉴定与加工专业的专业核心课程。本门课程以市场营 销理论为基础，重点介绍珠宝首饰营

15、销的基本理论、步骤和方法，是市场营销理 论与珠宝首饰营销的有机结合。通过本课程的学习，学生能够掌握市场营销基本 理论，珠宝首饰营销过程、方法和技巧，珠宝首饰店堂营销以及珠宝首饰拍卖等 方面的内容。1 .课程的功能定位本课程设置的目的，是为培养合格的珠宝首饰营销专业人才服务，教学内容 主要是围绕珠宝首饰的店堂销售展开的。在教学上注重理论联系实践，并且结合 珠宝首饰行业以及其他行业的营销案例进行教学分析，同时也邀请一些知名珠宝 首饰企业的珠宝首饰营销专家进行讲座与交流，实现与学生的零距离接触，为学 生今后从事珠宝首饰营销方面的工作打下坚实的基础。学生学完该课程后可以到达国家职业资格证书即珠宝首饰营

16、业员国家职业 标准（“高级”）的标准，为学生毕业后从事珠宝玉石鉴定，珠宝首饰营销、珠 宝首饰行业企业的管理等工作打下坚实的基础。真正做到学以致用、活学活用， 切实培养学生的实际操作技能，实现为行业培养高素质技能型人才的目标。12表2课程功能定位分析职业岗位名 称典型工作任务职业能力要求贵金属首饰与 宝玉石营销宝玉石鉴赏、贵金属首饰鉴 赏、珠宝产品筹划&营销、珠宝首 饰销售、门店管理；熟悉珠宝首饰产品性质、特点， 熟悉珠宝首饰鉴赏评价，了解首饰 制作工艺流程和美学评价，具有良 好的语言表达与沟通能力；具有良 好规范的商务礼仪。三、课程目标与内容.课程总目标珠宝首饰营销课程的开发遵循“就业导向、能

17、力本位”的现代职业教育指 导思想，课程的目标是珠宝首饰营销职业能力开发，课程教学内容的取舍和内容 排序遵循职业性原那么，课程实施行动导向的教学模式，将珠宝首饰柜台销售工作 领域的典型工作过程提炼概括为假设干学习情景，辅之于对应的学习情境内涵，为 了行动而学习、通过行动来学习，突出课程的过程性、实践性和，紧紧把握珠宝 企业在营销岗位的人才需求。1 .课程具体目标及内容.素质目标：1 .培养良好的人生观、价值观；.具备礼仪、信誉等个人素养，树立良好的服务意识与职业道德；2 .具备吃苦耐劳、团结协作的精神；.养成遵纪守法、老实守信等个人品质。3 .知识目标：1 .掌握珠宝首饰营销理论知识；.掌握珠宝

18、首饰市场分析与调查方法；2 .掌握珠宝目标市场定位；.掌握珠宝首饰产品营销策略；3 .掌握珠宝首饰服务管理与销售技巧；.熟悉珠宝首饰产品促销策略与方法；4 .熟悉珠宝企业经营与管理。133.能力目标:1 .能够进行珠宝市场调研，对珠宝市场进行细分与消费环境分析;.能够对珠宝品牌进行定位与筹划珠宝产品组合；2 .能够对珠宝首饰产品进行筹划、宣传、推广；.能够运用技巧与方法进行珠宝产品销售服务；3 .能够初步进行企业人员差异化管理。14表3课程内容15序 号课程内容教学目标教学载体课 时教学手段学法 教方任务序 号任务名称知识目标能力目标素质目标1珠宝首饰前期销售首售准 行宝销作 任珠饰工备任务1

19、. 1. 建立珠宝 首饰店堂 销售的直 观印象（1）熟悉珠宝首 饰推销；（2）掌握珠宝首 饰推销的原那么；（3）珠宝首饰推 销模式。（1）能建立对珠宝首 饰店堂营销工作的基本 认识；（2）能学习珠宝首饰 店堂推销的原那么，运用 原那么规范销售人员在珠 宝首饰店堂的工作行 为；（3）能够在珠宝首饰 销售中遵从珠宝首饰销 售规范；（4）能根据不同的顾 客学生具备选择合适的 推销模式接待顾客的能 力。（1）培养良好的人生 观、价值观；（2）具备礼仪、信誉 等个人素养，树立良好 的服务意识与职业道 德；（3）具备吃苦耐劳、 团结协作的精神；（4）养成遵纪守法、 老实守信等个人品质。教材，课 程，案例8

20、（1）课前职教 云预习；（2）课中专业 相关多媒体教 室实施教学并 进行分组合作 实践。（3）课后题库 练习。（1）讲授法；（2）案例分 析法；（3）分组实 训法；（4）任务驱 动法。任务L2 具备从事 珠宝首饰 销售的职 业素养（1）掌握珠宝首饰 推销人员的职责、 素质、职业操守、 拿货原那么。（1）能明确珠宝首饰 销售人员应该具备的 素质，并结合自己的实 际情况，分析自己是否 具备这些素质；（2）具备作为珠宝首饰 销售人员应该具备的职 业能力，并结合自己的 实际情况，检查自己还 欠缺哪些方面的能力。（3）具备自我检查的能教材，课 程，案例21）课前职教云 预习；（2）课中专业 相关多媒体教

21、 室实施教学并 进行分组合作 实践。（3）课后题库 练习。（1）讲授法；（2）案例分 析法；（3）分组实 训法；（4）任务驱 动法。表3课程内容序号课程内容教学目标教学载体课 时教学手段学法 教方任务序 号任务名称知识目标能力目标素质目标力，要求能在工作中发 现自己的问题，提前预 防。任务1. 3 . 具备分析 珠宝首饰 市场的研 究能力（1）掌握珠宝首 饰市场知识；（2） 了解珠宝首 饰销售过程中、消 费者心理及行为的 知识。（1）具备根据市场特 点分析珠宝市场的等级 及典型特征的能力；（2）能够根据消费者 心理变化和行为特征发 现消费者在购买珠宝首 饰的异议，选择合理的 推销洽谈方式处理顾

22、客 异议，完成交易；（3）能够根据顾客类 型、市场环境变化选择 合适的珠宝首饰推销给 顾客。教材，课 程，案例61）课前职教云 预习；（2）课中专业 相关多媒体教 室实施教学并 进行分组合作 实践。（3）课后题库 练习。（1）讲授法；（2）案例分 析法；（3）分组实 训法；（4）任务驱 动法。任务1.4 能够根据 珠宝首饰 店堂环境 布置展柜（1）掌握珠宝首饰 店堂销售中柜台摆 放货品的基本规范 和技巧、原那么。（1）能够根据货品的特 色及价值高低有计划、 有重点的摆放珠宝首 饰，给顾客留下良好的 感觉；（2）在推销过程中，不 管任何场合，任何情况， 都能够遵从柜台摆放货 品的原那么。教材，课

23、 程，案例21）课前职教云 预习；（2）课中专业 相关多媒体教 室实施教学并 进行分组合作 实践。（3）课后题库 练习。（1）讲授法；（2）案例分 析法；（3）分组实 训法；（4）任务驱 动法。16表3课程内容17序号课程内容教学目标教学载体课 时教学手段学法 教方任务序 号任务名称知识目标能力目标素质目标2珠宝首饰中期销售销顾接 Q堂中的 任店售客待任务2. 1 店堂销售 中顾客的 接待（1） 了解不同年 龄段顾客的需求；（2） 了解不同客 户的心理预期。（1）具备观察个体顾 客、团体顾客以及老顾 客特征的能力；（2）能够根据情况选择 最有效、合理的推销昂 是与顾客交流。（1）培养良好的人生

24、 观、价值观；（2）具备礼仪、信誉 等个人素养，树立良好 的服务意识与职业道 德；（3）具备吃苦耐劳、 团结协作的精神；（4）养成遵纪守法、 老实守信等个人品质。（5）培养良好的心理 素质，建立处变不惊的 应变能力。教材，课 程，案例21）课前职教云 预习；（2）课中专业 相关多媒体教 室实施教学并 进行分组合作 实践。（3）课后题库 练习。（1）讲授法；（2）案例分 析法；（3）分组实 训法；（4）任务驱 动法。任务2. 2 接待顾客（1） 了解接近顾 客的内容和程序；（2）掌握约见顾 客的方法及其区 别。（1）能够按照接近顾 客的程序完成顾客的接 待工作；（2）能够完成接待顾 客所要求的各

25、项内容；（3）具备使用不同的方 法顺利地约见顾客的能 力。教材，课 程，案例21）课前职教云 预习；（2）课中专业 相关多媒体教 室实施教学并 进行分组合作 实践。（3）课后题库 练习。（1）讲授法；（2）案例分 析法；（3）分组实 训法；（4）任务驱 动法。任务2. 3 能够选择 合理的推（1）了解接近顾 客的策略；（2）掌握接近顾（1）能建立在在顾客 心目中建立良好的第一 印象；教材，课 程，案例4（1）课前职教 玄预习；（2）课中专业（1）讲授法；（2）案例分 析法；表3课程内容18序号课程内容教学目标教学载体课 时教学手段学法 教方任务序 号任务名称知识目标能力目标素质目标销洽谈方 式

26、与顾客 交流客的各种方法及内 容。（2）能够全面运用接 近顾客的各种方法来与 顾客交流沟通；（3）能根据现场环境 选择最有效的方法接近 顾客。相关多媒体教 室实施教学并 进行分组合作 实践。（3）课后题库 练习。0 分组实 训法；0 任务驱 动法。销与的洽 经堂中客销 任店售顾推谈任务3. 1 推销洽谈 的原那么与 目标（1）熟悉推销洽 谈的定义及特点；（2）熟悉推销洽 谈的原那么与目标、 推销洽谈的内容。（1）能够依照推销洽 谈的原那么展开推销工 作；（2）能够在一定时间 内完成推销洽谈的内 容；（3）能够按照一定的 推销目标展开推销工 作。（1）培养良好的人生 观、价值观；（2）具备礼仪、

27、信誉 等个人素养，树立良好 的服务意识与职业道 德；（3）具备吃苦耐劳、 团结协作的精神；（4）养成遵纪守法、 老实守信等个人品质。（5）培养良好的心理 素质，建立处变不惊的 应变能力。教材，课 程，案例4（1）课前职教 云预习；（2）课中专业 相关多媒体教 室实施教学并 进行分组合作 实践。（3）课后题库 练习。（1）讲授法；（2）案例分 析法；（3）分组实 训法；（4）任务驱 动法。任务3.2 能够选择 合理的推 销洽谈的 方法与技 巧处理与 顾客的交（1）掌握推销洽 谈的方法；（2）掌握推销洽 谈的技巧。（1）能根据不同的顾 客选择合适的推销洽谈 的方法与之交流；（2）能够灵活运用推 销

28、洽谈的方法和技巧与 顾客进行交流沟通，实 现双向沟通。教材，课 程，案例6（1）课前职教 女预习；（2）课中专业 相关多媒体教 室实施教学并 进行分组合作 实践。（1）讲授法；（2）案例分 析法；（3）分组实 训法；（4）任务驱动 法。表3课程内容19序号课程内容教学目标教学载体课 时教学手段学法 教方任务序 号任务名称知识目标能力目标素质目标易（3）课后题库 练习。任务3.3 根据已学 知识具备 处理顾客 异议的能 力（1）熟悉顾客异 议的成因、顾客异 议的类型。（2）掌握解决顾 客异议的思路及办 法。（1）能够根据顾客的 说法判断异议的类型和 成因；（2）具备运用处理顾 客异议的常见方法解

29、决 市场上常见的价格异议 能力。教材，课 程，案例4（1）课前职教 云预习；（2）课中专业 相关多媒体教 室实施教学并 进行分组合作 实践。（3）课后题库 练习。（1）讲授法；（2）案例分 析法；（3）分组实 训法；（4）任务驱 动法。任务四 店堂销 售中销 售成交任务4. 1 识别成交 信号（1）了解成交信 号的定义；（2）掌握成交信 号的类型及表现形 式。（1）能分析顾客的需 求、购买动机的行为特 占 八、，（2）能够从顾客的表 情、行为中识别成交信 号。教材，课 程，案例2（1）课前职教 云预习；（2）课中专业 相关多媒体教 室实施教学并 进行分组合作 实践。（3）课后题库 练习。（1）讲授法；（2）案例分 析法；（3）分组实 训法；（4）任务驱 动法。