crm营销如何实施如何做crm营销.docx

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1、【不烧脑】erm营销如何实施，如何做cnn营销每一个销售经理都在寻找适合公司的销售管理方法，以努力实现销售目标和提高业绩。 CRM系统，也叫客户关系管理系统，可以有机地将销售管理流程和销售资源组合在一起，将 销售分解为几个重要的环节和假设干个步骤，管理者可以从这些环节中产生的数据获得有用的 信息，从而提高掌控力和洞察力。一、管好销售团队这里的“管”并非是指“监管”，而是“制定方向并提供服务”一一领导即服务。1、制定方向与其每天盯着具体的事务，不如关注正确的指标。对销售工作而言，应关 注质量而非数量，比方鼓励销售人员进行高质量的客户交互，减少响应时间、提高客户总体 价值（LTV）,提高成交率，而

2、不是纠结于销售人员每天的 量。2、提供服务服务是指为您的团队提供成功所需的资源。CRM软件不仅可以帮助销售人 员简化日常工作，使他们更加专注，还可以帮助销售经理站在更高的层次上看待问题，并使 其拥有更广泛的信息来源。通过提供信息和帮助销售人员克服问题，是销售经理领导工作的 本质。二、创立销售流程销售流程是整个销售的重要组成局部，它指导销售人员如何从头到尾的进行销售，说明 了如何设置销售漏斗的销售阶段，并概述了销售人员的销售方法。通过评估以下内容，来帮助您制定销售流程的工作策略：1、您目前的销售流程是怎样 的？ 2、您的团队目前如何寻找潜在客户？ 3、您的团队如何确定客户的资格（即如何确定是 否

3、找到了正确的客户）？ 4、您的团队是否经常在某个阶段卡住？现在，整理一份销售流程路线图一一销售指导方针，告诉销售人员在销售漏斗的每个阶 段（从寻找客户到最终成交）应该做什么。作为销售经理，通过了解每个销售阶段所发生的 情况，您可以跟踪销售人员的表现，确定在哪些地方向他们提供支持。每家公司的销售流程可能有所不同，这取决于您的客户类型和行业特征，但这里有一些 常见的销售阶段，您可以用作构建销售过程的基础：1、寻找客户：这一阶段的重点是寻找合适的客户。数量并不意味着什么，重点在于高 质量的线索。首先，确定你的理想客户是什么样的,然后使用相匹配的营销策略来吸引他们。2、合格：您的销售人员如何向合格的潜

4、在客户进行产品演示？您的销售人员是否能够 清楚地展示您的产品或服务的价值？如果您在这个阶段失去了潜在客户，您可能需要培训销 售人员，让他们了解什么是令人信服的演示。3、报价：在这个阶段，您的销售人员准备好讨论条款，并向潜在客户报价。跟踪销售 人员是否错过报价机会，以及是否忘记跟进潜在客户。4、合同：销售人员应该能够在这个阶段完成交易。如果没有，那么是时候讨论一下谈 判技巧，以及如何将产品的价值与客户的痛点相匹配。5、嬴（或输）：要么你的销售人员赢了，要么他们输了。不管是什么情况，看看原因。 如果交易失败，是因为时机问题吗？销售人员用什么策略赢得交易？复制并进一步优化这些 策略。CRM允许您根据

5、实际情况定制销售阶段，并帮助您识别销售瓶颈或您经常在哪个阶段失 去客户，这可以帮助您改善销售流程。您还可以在CRM中跟踪销售人员的日常工作活动，CRM 不但向您展示了销售人员完整的工作过程，还向您实时报告他们的工作成果，这有助于您定 向激励那些优秀的销售人员，也可以随时向那些正在困境中挣扎的销售人员提供帮助。三、分析销售结果销售的最后一局部是销售报告，它定义了跟踪销售绩效的关键指标，为您的团队提供一 个标准化的格式，让他们知道您如何评价他们的工作。以以下举几个重要的指标。1、成交率。销售机会数量/订单数量，这个指标用来确定您的销售人员是否需要额外 培训，而且您还可以使用它来检查客户质量、评估销

6、售方法的有效性。2、潜在客户转化率。销售人员拥有的客户总量/销售机会数量，这可以用来确定营销 策略和客户引导工作的有效性。3、平均销售周期。一个潜在客户从第一次接触到成交后的总时长，这可以用来确定销 售流程的可用性。4、销售阶段的推动效率。销售过程中从一个阶段到下一个阶段的时间和转化率，比方 从报价到合同，平均用时三天，共有65%的销售机会顺利的从报价被推动到合同阶段。一旦定义了销售指标，您就就可以在CRM的报表中有目的获取这些数据。以下是销售经 理需要经常查看的五个重要报表。1、销售漏斗分析报告：查看销售人员的表现，并确定漏斗瓶颈。2、新增客户报表：准确计算营销团队带来的业务量。3、销售预测：根据销售机会的数量和历史交易情况，估计交易完成的可能性。4、销售任务目标：使用任务目标作为达成销售绩效的基准。5、销售报表：了解销售团队中每个人销售业绩。这些报表为您的销售业绩和流程提供了珍贵的见解。经常查看这些报表，并向上级管理 层提交报告结果，以显示您的销售团队的进展情况。结论虽然销售管理的工作有着很多不确定性，但如果您为销售工作划分了环节和步骤，设定 了基调，那么一切都是可控的。无论情况如何，销售团队的成功决定了销售管理工作的成功， 所以请不要忽视对团队的培养和服务，不要忽视销售流程，不要忽视从销售结果中发现问题。 通过CRM来管理销售，将有助于提高团队效率、客户满意度和公司业绩。