公司经销商管理制度.docx

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1、公司经销商管理制度1 .目的经销商作为公司销售渠道的重要组成，对公司的销售意 义重大，为规范有效地进行经销商的开拓、管理，特制定本 制度作为指导，以最终提高公司对经销商的有效管理，实现 与经销商的双赢。2 .适用范围本制度适用于所有经销商。3 .经销商的类别、选择标准及主要职责经销商的类别3. 1. 1 一级经销商。在某一地区，经过公司的考察和双方洽谈，确定该经销 商为公司某一产品或者全部产品在这一区域的一级经销商， 该经销商直接与公司交易，包括取货、结算、政策支持等。 但是该区域并不一定为该经销商独家占有，其市场覆盖、权 利义务范围等将根据实际情况由合作协议具体确定。4. 1.2二级经销商。

2、在一级经销商销售范围内，由一级经销商开展起来，公 司进行简单评估，但是公司不与二级经销商产生直接交易行 为，公司业务员会积极地协助一级经销商开发、管理二级经 销商，最终提高公司的市场开拓能力和竞争力。4.4培训支持4. 1为了规范经销商的销售和服务，统一公司形象,同时提升经销商的销售力，公司将采取定期和不定期的方式 对经销商进行培训。5. 4.2培训由渠道管理部统一组织，全国各经销商到总 部厂家培训，公司负责食宿，经销商自行承当交通费用经销 商有需要也可申请给予培训，相关人员的差旅费用由申请经 销商承当。4. 4.3不同培训对象的讲师与培训内容。(1)经营管理培训：主要面向经销商管理层，由公司

3、 高层或公司聘请的专职讲师为经销商提供，涉及公司开展规 划、行业开展前景、运营管理等层面，并宣讲有关公司经营 开展方向的内容。(2)企业文化培训：面向经销商的全体人员，由公司 的文化专员负责，讲授公司的优秀文化，强化经销商管理及 与公司的文化认同。(3)销售培训：主要面向经销商的业务人员，根据内 容由公司营销高层或业务员提供，包括顾问式销售方式、沟 通技能、基本营销知识以及配合公司转型的销售工程管理。(4)技术培训主要面向经销商的技术人员，由公司研 发中心负责，讲授行业最新的技术、新产品的技术原理及特 点以及方案设计技巧等，提高经销商的技术服务能力。(5)产品培训：主要面向经销商的技术人员及业

4、务员， 根据培训内容由技术人员或业务员提供，使经销商认识公司 产品的优点及特点，更好地推广公司的产品，让经销商成为 公司产品基本知识的“专家”，了解公司各系列产品的特性。 让经销商明确产品的市场操作标准，掌握技巧，明确通过规 范市场操作对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经 销商介绍公司的新产品，给经销商以良好的产品更新上的预 期，以期形成新的销售增长点。公司将根据开展需要实时调 整培训类型及培训内容，完善培训体系，使培训成为公司与 经销商沟通与共同开展的桥梁。4. 4. 4培训方式。按照培训地点分为“本部”“当地”两种方式，本部指 本公司，当地指经销商所在区域或经销商公司，分为视频、 现

5、场等授课方式。按照培训的程序性分为计划内培训和计划 外培训，计划内培训是公司按照经销商政策每年必须保证的 培训，计划外培训那么是对计划内培训的补充，包括业务员拜 访时的非程序性培训或经销商根据自身需要提出的培训要 求等。(1)本部培训：是指在本公司进行的培训，公司根据 计划每年定期邀请局部经销商进行培训。经销商也可以根据 需要提出申请到公司本部进行培训，但是需要承当一定的费 用。(2)当地培训：主要是指在区域市场某地集中培训或 到经销商处进行培训，一种是公司根据规定或常规性拜访提 供的培训支持，一种是根据经销商提出的培训申请所给予的 培训支持。4. 4.5培训规定。公司将根据基本的经销商培养目

6、标及经销商级别分配 培训资源，并为接受培训而且考核及格的经销商或经销商的 业务员提供证书。5. 5服务政策公司将服务理念融入公司经营当中，坚持“真心服务, 感动客户”的信念，建立“三三制”的服务体系，通过公司、 区域办事处、经销商三方共同努力满足用户需求，积极支持 和培养经销商，提高经销商服务能力。6. 5. 1服务体系“三三制”服务体系。7. 5. 2服务支持。服务支持分为售前、售中和售后，公司将逐渐强化售前 服务能力，加强售中支持，完善售后服务，提高服务能力和 客户满意度。(1)公司设立技术支持咨询 和公司网站专栏解答疑难问题，并通过网站、E-mail或邮寄等方式向经销商提供 最新技术资料

7、、升级程序、故障解决方案等。(2)公司将逐渐实施本地化服务，强化办事处和经销 商的服务能力，提高服务的市场响应速度，公司将主要担负 起技术人员培训及关键问题处理的职责。(3)根据经销商申请，公司将向经销商提供现场技术 支持及培训，产生费用由经销商承当。(4)公司将根据经销商销售及服务承当状况提供一定 的返利补贴。(5)针对用户特殊需求，经销商可以向公司提出特殊 修改申请，但是必须经过本公司评估、审核才能执行，产生 的相关费用由双方协商解决。(6)公司将规范服务人员行为，包括礼仪、着装、技 能等，经销商技术服务人员将接受公司培训并根据考核结果 提供结业证书。(7)公司技术服务人员要填写客户回访表

8、，并纳入绩 效考核范围，对于经销商的服务行为公司将进行 抽查, 并针对优秀服务人员采取一定的激励措施。4.6信息管理公司将贯彻市场营销观念，加强营销信息系统建设，完 善市场信息的收集、整理、分析过程，这些信息包括区域市 场的经济环境、社会环境、产业结构、用户的购买需求和偏 好度、经销商信息、竞争对手策略等，尤其是大工程业务更 需要信息支持。通过建立营销信息系统，及时了解市场动态, 并与经销商共同制定和调整营销策略。经销商是销售价值链 的末端，处于市场第一线，承当将产品价值转化为用户价值 的重要使命，同时也便于信息。公司遵守“信息共享, 收益共享”原那么，倡导经销商与公司共享市场信息，并构建 呼

9、叫、网络和人员拜访为主的多种沟通渠道。4. 6. 1呼叫中心。24小时倾听经销商和用户的意见和建议。作为公司信息 平台，将直接转发经销商信息到公司内部各责任部门，并跟 进相关部门在最短的时间内进行信息反应。(1)客服人员接受经销商呼叫信息后会进行信息分类 并填写“客户信息处理表”。(2)客服人员会立即将“客户信息处理表”传递给相 关责任部门，相关责任部门，会在最短的时间内按照“客户 信息处理表”与经销商联络，进行信息核实。(3)对需要安排处理的信息，相关部门将在与经销商 协商时间内处理，处理完毕后，由经销商/用户核实“客户 信息处理表”信息处理结果。(4)经销商/用户核实信息处理结果的“客户信

10、息处理 表”将由本公司相关部门处理人员交给呼叫中心，呼叫中心 将及时对经销商进行 回访。4. 6. 2网络。公司将加强公司网络建设，将网络建设成为本公司与经 销商信息共享和交流沟通的平台，更新完善产品信息、培训 视频、样板案例、方案设计等资料，并利用即时通信工具、 电子邮件、网络社区等平台进行交流。4. 6. 3人员拜访。公司将通过对经销商的定期或不定期拜访，与经销商共 同分析区域内用户信息和竞争格局，拟订市场开拓计划，并 在需要的情况下与经销商一同深入市场，走访用户及跟进业 务。(1)根据公司经销商分级管理规定及年度拜访计划， 业务员要对经销商进行定期拜访。经销商提供用户需求信息 并与业务员

11、共同磋商业务跟进方案，在公司的政策框架内寻 求公司最大的资源支持。(2)经销商应尽量收集竞争对手在当地市场的举措， 包括竞争市场活动、促销活动等信息，以及同类新产品的信 息、所经营产品的市场反应信息等。(3)每月经销商应如实申报当月的销量和库存型号， 并与销售人员沟通，共同拟订下月销售计划和销量预测。5.经销商相关管理制度5. 1价格政策管理公司价格体系包括出厂价与折扣价。公司对价格实行监 控和管理，这是公司营销工作由粗放式向精细化转变的一个 重要环节。公司会根据区域特点、经销商对公司业务经营投 入及销售贡献等因素，通过返利、奖励等方式调整经销商收 益，在保证市场价格稳定和具有竞争性的基础上，

12、保障经销 商利益。5. 1. 1出厂价。公司根据产品的市场需求、本钱费用和竞争情况等因素 而制定的一个标准价格。6. 1.2折扣价。公司产品有标准的出厂价，但会给予经销商一定的折扣 权利，不同经销商的折扣点不同。6.2 返利政策管理6.2.1 公司将根据经销商的实力和其授权区域的市场 容量及竞争格局，以“双方沟通，目标导向，互利互惠”为 原那么，制定更加灵活的个性化年度返利政策。6.2.2 每年年底，公司将安排专门的销售人员与经销商 进行一对一的沟通，共同拟订下一年的区域销售计划和销量 预测。6.2.3 根据销售计划和销量预测，双方共同确定下一年 的销售目标。6.2.4 根据经销商承诺达成的不

13、同销售目标，给经销商 设立不同的返利，未达成一定的销售目标，那么无返利。6.3 经销商纪律1财务规定。(1)经销商在合作的前一年内，一律现款现货交易。(2)公司给予一定信用等级的经销商需按与公司约定 的对账时间按时对账，如出现未及时对账的行为，公司有权 停止发货。(3)经销商保质保量地完成公司下达的年度销售任务。5. 3.2忠诚度规定(1)经销商不得销售其他品牌的同类产品，一经发现， 公司有权取消该经销商的经营权(这里主要针对独家授权经 销商)。(2)对于蓄意诋毁公司品牌的经销商，造成市场不良 影响者，公司有权取消该经销商的经营权。(3)与公司产品相关的各项活动，经销商需要及时申 请公司的人员

14、参与，否那么活动引发的不良后果由经销商自己 承当。5. 3.3市场秩序。(1)工程报备。随着公司经销网络的不断扩大，公司品牌的不断提升, 经销商的商业活动范围逐步扩大，同时由于企业异地投资的 增多，经销商的异地用户信息和关系资源也日趋多样化。本 着网络协作多做生意的目的，公司特别制定工程报备制度以 有效规避现在已少量出现及将来会大量出现的网络之内的 不良竞争。有工程信息资源的经销商必须向公司大客户部和渠 道管理部同时报备工程以便公司备案协作。工程报备原那么上以当地经销商的属地经销为主，异地 经销商如有客户关系必须提前于当地经销商三天的时间报 备并经公司与当地经销商确认后方可作报备通过认可。本地

15、或异地经销商报备相关信息给公司后，营销中心 会根据报备信息中的用户名称、地址、联系人、采购预算、 意向采购型号、采购时间等重点信息识别以前是否已有类似 报备并且反应报备审核通过与否。报备申请审核期为30天，申报审核期内报备单位须 每周一次将工程的进度情况提供给公司。按谁报备谁报价原那么，如一方先在系统中报备，并经 过系统审核确认通过后，其他经销商不允许再报价；假设有低 价竞争并经销的那么须将本订单利润及差价返还报备方，假设报 低价但未经销的，那么将差价损失赔偿给报备方；如当地经销 商协助报备方成功经销公司产品的，那么销售利润由公司协调 分配，原那么上以报备方为主。属于当地老客户的，异地报备不通

16、过，已报备的要予 以撤销。所有异地销售均要报备。双方协商不成，那么由公司工厂去做，利润由公司分配。低价销售原那么上以窜货处理，当地经销商同意的除外。产品经销后的服务原那么上采取属地原那么，由所在地的 经销商来提供售后服务，报备方需支付服务费用给当地，且 后续订单也以当地经销商经销为主。本公司所获得的任何企业订单信息，优先按照属地原 那么提供给当地经销商，假设异地经销商报备成功的，那么提供给 报备方。经销商报备成功后90天内如没有明显业务进展，公 司将取消该工程的报备资格，并由公司审核处理，特殊情况 须经营销中心和总经理审批。（2）对于没有及时报备客户工程信息的经销商，公司 有权把该客户的开发权

17、交给第一个报备的经销商。（3）对于争抢客户经销商，造成不良后果者，公司有 权降低年终返利给予处分。（4）对于销售假冒公司产品行为的经销商，公司坚决 取消其经营权，造成不良后果的，依法追究其相关的法律责 任。5. 3. 4行为规范。（1）严格执行公司各项制度和下达的任务。（2）准时参加公司培训及重大会议。5.4经销商评估与考核管理3. 1.3工程型经销商。在某一地区内的某一特定行业，经过公司的考察和双方洽谈，确定该经销商为公司某一产品在这一区域的行业的项 目型经销商，该区域或行业并不一定为该经销商独家占有, 保障范围为向公司报备审核通过的客户，该经销商直接与公 司交易，包括取货、结算、政策支持、

18、市场覆盖、权利义务 范围等将根据实际情况由合作协议具体确定。3. 1.4区域总代。公司会根据区域市场特点、经销商的区域影响力等具体 因素，灵活采取这种形式。3. 1.5其他无协议经营单位和客户。(1)在未设立公司代理商的地区，与公司有经销关系 但未签订销售协议的单位。(2)原与公司有销售协议，由于未到达协议要求，公 司未续签协议，但继续保持销售关系的经营单位。(3)其他与公司未签订长期经销协议而发生业务往来 的客户。一级经销商是公司主要的经销商经营模式，在这些区域 公司与经销商共同开发当地市场。公司侧重区域内较大的客 户的共同开发，经销商可以将精力放在利润率高的中小型企 业的开发与维护上。1.

19、1.1 4. 1经销商业绩评估。对经销商的评估首先以业绩评估为主，各区域销售人员按公司制定的经销商业绩评估相关规定来具体操作。1.1.2 经销商综合评估。1.1.3 经销商考核指标说明。（1）营销能力指标。年销量：以实际发货量计算各类经销商年度销售本公 司产品的总量。营销服务水平：指经销商对终端服务质量、对下游客 户的分级管理能力、产品配送服务质量、推广与服务水平、 客户管理与销售业务指导及培训水平等。下游可控网络数量：指经销商在该区域市场可控的、 实现其产品分销的终端企业数量。基层网点越多、市场覆盖 面越广，其营销网络越健全。区域品牌影响力：指每年度经销商经销的公司产品品 牌与其他同类品牌相

20、比，在经销商所辖区域的市场影响力排 名，分一类品牌、二类品牌和三类品牌。（2）客户忠诚度指标。产品专销比重：指该客户在该区域当年销售公司品牌 的数量占经销商各种品牌销售总量的百分比。经销商年度各 种品牌销售总量数据来源于公司销售业务人员对经销商及 其下游终端网络的调查。产品提货均衡性：指经销商每年度各月份是否按照计 划从公司均衡提货。用于衡量经销商在销售周期中是否满足 公司流动资金周转需要、实现公司每月销售目标的达成、及 时满足市场需求。（3）工作配合度指标。价格执行力：指区域经销商是否按照公司价格管理规 定执行市场销售价格，是否经过公司批准随意低价倾销进行 恶性竞争，以打击对手、扰乱市场。推

21、广与服务配合度：指经销商是否组织其员工和网络 成员参与公司相关部门进行的市场推广或终端技术交流服 务工作，以及为推广和服务活动与地方相关部门进行协调、 提供必要的场地和工具。跨区销售：即跨区域窜货。指各类经销商不遵守合作 协议，在未经公司许可的情况下，将公司产品发运或销售到 指定区域以外的市场。属于市场各类客户投诉并经公司市场 部门或销售部门调查属实的，或公司市场人员直接发现的跨 区销售行为，不管数量多少，都界定为跨区销售。（4）资信度指标。资金能力：指客户自有固定资产、流动资金的多少和融资能力，可以从客户的付款速度、一次性支付货款的大小 等方面进行评价。信誉度：指经销商是否按照协议约定或口头

22、约定及时 进行货款结算；是否及时或如实提供库存数据和按照公司合 理要求提供销售信息、市场信息；是否按照承诺及时为公司 市场营销工作提供相关协助；是否如期履行合同约定的条款。1.1.4 经销商考核评级与相应政策。根据“分类考核、统一分级管理”的原那么，公司对不同 类型经销商根据对应指标进行年度考核后，不分客户类型， 以考核评分结果为统一标准，进行分级管理，制定不同级别 经销商对应政策。1.1.5 经销商业绩考核管理方法。（1）每年12月份，由营销中心组织安排经销商评估小 组，按考核标准对各经销商进行打分评估考核（经销商评估 小组成员：总经理、副总经理、营销总监、市场部等）。（2）考核结果通过销售

23、部门汇总到营销中心合同管理 员处，由销售部实地进行经销商访谈，确定考核结果。（3）经销商对考核结果存在异议时可直接向营销中心 合同管理员提出申诉，销售部经理经过核实后两天内给予经 销商申诉结果。（4）经销商考核后，各销售部门必须严格按考核结果 对应的级别调整对经销商的政策和支持。没有执行考核结果, 将追究销售经理的责任，对公司资源的浪费和经销商的损失 负全部责任。（5）考核后被降级的经销商，销售经理通过良好的沟 通，鼓励其继续改进，保存其未来考核评级资格。（6）每年度对经销商予以考核，连续两个年度考核都 是问题经销商的予以淘汰。6.大客户联合销售为配合经销商随公司共同完成市场的战略转型，公司将

24、 开展大客户联合销售，充分调动公司的营销资源，帮助经销 商在其授权的经销区域内建立样板工程，构建大客户的销售 平台，从而突破经销商做强做大、持续开展的瓶颈。6. 1大客户联合销售的原那么6. 1. 1区域授权经销商享有优先选择权。公司鼓励并支 持经销商努力开拓其授权区域的大客户业务，挖掘大客户需 求信息，跟进业务，如确实面临资金压力或业务操作难度, 可向公司提出申请，由公司派人协同跟进，经销商应积极配 合跟进业务，并根据自身意愿，优先选择其在该笔业务中所 承当的责任，包括商务费用、资金、回款和售后服务等。6. 1.2区域授权经销商享有相应的利益分配权。根据区 域授权经销商在当地大客户业务中所选

25、择承当的责任，在业 务成功操作后，享有相对应的利益分配。6. 2大客户联合销售模式6.2.1 辅助销售模式（A模式）：由当地授权经销商挖 掘大客户信息，应经销商要求，由公司派遣商务代表参与商 务谈判，协助经销商完成订单，经销商是合同主体，承当全 部的合同义务，包括承当商务费用、组织发货、回款和售后 服务等。6.2.2 联合销售模式（B模式）：由当地授权经销商挖 掘大客户信息，应经销商要求，以公司的名义由公司进行商 务谈判。公司是合同主体，由经销商和公司共同承当合同义 务，包括承当商务费用、组织发货、回款和售后服务等，由 经销商优先选择在该模式中所承当的合同义务。6.2.3 全程销售模式（C模式

26、）：由当地授权经销商挖 掘大客户信息，应经销商要求，以公司的名义全程进行商务 谈判，公司是合同主体，由公司全部承当合同义务，包括承 担商务费用、组织发货、回款和售后服务等。6.3大客户联合销售利润分配方式6. 3.1如经销商自愿采用辅助销售模式（A模式），那么 经销商享有该笔业务的全部销售利润。7. 3.2如经销商自愿采用联合销售模式（B模式），根 据经销商所承当的义务，一单一案，由公司与经销商共同协 商，透明操作，遵循风险与回报相匹配原那么，确定双方在该 笔业务中的利益分配比例，在该待回款完毕后，由公司及时 向经销商支付相应比例的销售利润。8. 3.3如经销商自愿采用全程销售模式（C模式），

27、全 程由公司操作，待此订单回款完毕后，公司将该单业务总销 售额的20%分配给该区域授权经销商作为佣金，并及时支付。6. 3.4如大客户需求信息是由公司收集，而当地授权经 销商既未报备也未跟进，那么公司有责任将此大客户需求信息 通知该授权经销商，由该授权经销商优先选择采用哪种模式 进行联合销售，如经销商愿意采用A模式或B模式，双方利 益分配方式如上。如经销商愿意采用C模式，全程由公司操 作，经销商仅提供常规的配合工作，那么待此订单回款完毕后, 公司将该单业务总销售额的10%分配给该区域授权经销商作 为补贴，并及时支付。7. 经销商出货管理经销商出货管理包含订货、交货、验货和退换货整个过 程，经销

28、商应遵循公司的渠道管理制度，保证物流的畅通和 高效。8. 1订货经销商订货必须填写公司制定的统一订货单，以 或 邮寄方式告知公司，公司不接受口头订货。一般情况下是先 款后货，无货款赊欠问题，才能进行订货。72交货1.2.1 根据目的地及交货时间，由公司确定合理的运输 方式；经销商也可以指定运输方式，但是超出局部费用由经 销商承当。1.2.2 由公司代办的货物，在取得运单之日即为交货日。1.2.3 如果经销商要求变更交货方式、地点、接货人或 提货人，应在合同规定的交货日前7天通知公司，并承当相 关费用。1.2.4 公司提前交货的，经销商接到货物后仍可按照合 同规定的交货时间付款；合同规定自提的经

29、销商不可以拒绝 提货；公司逾期交货的，如果经销商仍然需要，公司应按约 补货并负逾期交货责任，如经销商不再需要，应在接到公司 通知后3天内通知公司，解除交货合同，逾期不答复的，视 为同意发货。1.2.5 经销商只有在足额付款之后才能获得产品所有 权，而产品的风险那么在产品交货或经销商取得产品之后立即 转移到经销商名下。7. 3验货8. 3.1经销商在取得货物后开箱安装调试，以产品说明 书或质量声明书的规定为合格标准。9. 3.2经销商在验收中，如果发现产品的品种、型号、 规格或质量不符合合同的规定，应妥善保管产品，并在7天 内向公司提出书面异议。如果经销商未按规定期限提出书面 异议的，视为公司所

30、交产品符合合同的规定。7. 3.3公司接到经销商书面提出的异议后，应在3天内 负责处理，否那么视为默认经销商提出的异议及处理意见。7.4退换货7. 4.1公司销售出去的货物原那么上不允许退换。7. 4.2换货服务适用于所有公司经销商，不直接面对终 端客户，公司直销工程除外。7. 4.3如属产品质量问题或公司方发错型号，公司无条 件为经销商退换货。7. 4.4因经销商导致的产品质量或发错货问题，公司负 责换货，但是由经销商承当相应的物流、维修等费用。7. 4.5因运输原因导致内外包装严重破损的，经销商必 须在货到时检查货物外观，假设发现严重破损，在第一时间与 运输单位双方现场确认(有文字依据)，

31、并将确认依据 至公司，以便公司与运输单位交涉索赔。7.5样品管理样品管理是公司为了鼓励经销商展示本公司产品，推广 木公司品牌，完善相关行为而制定的制度。7. 5. 1普通送测样品。(1)由经销商提出申请，业务经理审核，营销中心批准后，经销商可享受公司送测样品一定额度的免费政策。（2）额度标准依据经销商每个月申报的月度样品计划。新产品样品试用。经销商应不遗余力地推销公司新产品（公司制定特殊政 策鼓励本区域内未销售的新品和公司重点推广新品），新产 品样品的试用和送测由经销商提出，大区经理批准，报总公 司备案（经销商提出申请时必须提供试用单位的基本资料及 联系方式，用以跟踪产品使用状况）。7. 5.

32、3展会样品由经销商在展会前提出品种、数量申请 报总公司批准。定制性产品的样品，由经销商提出申请，公司的 新品研发审核委员会结合市场容量、合作潜力、本钱结构等 情况审批8.渠道冲突管理渠道冲突主要是由于局部经销商为实现自己的商业利 益，擅自在公司对其授权区域之外的区域销售公司产品，而 且事先没有通报公司、未获得该销售区域授权经销商和公司 认可。渠道冲突本身是无法防止的，但是公司原那么上严禁经 销商恶意窜货，以保护每个经销商在授权区域的经营利益， 保证公司销售网络的稳定运营和良性开展。8.1 基于渠道冲突的销售原那么公司及其业务员要严格遵守销售管理原那么，有义务加强市场管理，维持市场秩序。8.1.

33、1 公司经销商严格遵守在授权区域内销售原那么，不 得向其他授权区域销售。8.1.2 经销商不得在网络上或其他媒体上发布违反公 司价格体系的信息。8.1.3 对于工程型销售，各方须遵循工程报备制度。8.2 渠道冲突处理流程1.1.1 1如果经销商在授权区域（或报备终端客户）内发 现有其他区域经销商在跟进业务或销售公司产品，无论是事 前、事中或事后，都应尽快通知公司负责该区域市场管理工 作的区域管理人员。1.1.2 公司区域管理人员将对窜货事宜进行调查和取 证。一旦证据确凿，那么将信息整理成书面文档及建议上报公 司营销中心。1.1.3 为维护公司经销商队伍的内部团结与和谐关系， 本公司倡导发生冲突

34、的经销商之间能够通过友好协商解决 （如经协商双方在利益分配方面达成共识），并形成文档由 公司备案。如双方协商不成，将由营销中心根据相应处分制 度，提出处理意见。8.3渠道冲突处理制度8. 3.1由公司进行协调，违规经销商保证不再窜货，并按照共识给予当地经销商一定赔偿。经销商与公司通过合同形式确定各自的权利和义务，成 为签约经销商，签约经销商有设定的销售目标，每年续签一 次。3. 2经销商的功能要求渠道是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增 值链。在通常情况下，渠道应具有以下功能。3.1.1 代理功能。公司可借助渠道提升销量，提升市场 覆盖率，对空白及非成熟行业或区域市场的开发。3.1.2

35、风险承当功能。渠道可与公司共同承当局部营销 风险，包括资金风险。3.1.3 公关功能。渠道分担了公司和客户、政府等相关 者的局部公关工作，大大减少了企业的资源投入。3.1.4 服务功能。渠道可以协助公司对区域及行业客户 进行基础的业务跟进、客情维护服务。3.1.5 市场信息收集与反应功能。渠道可协助公司进行 市场信息收集并及时反应给公司，为公司的经营决策提供参 考。3.3经销商的来源公司的经销商主要来源于以下几个方面。3.3. 1行业内现有产品经销商。3. 3. 2行业内有一定知名度与影响力的行业协会的主管及办事人员。8. 3.2如果双方未达成共识，那么由公司对违规方予以口 头警告，并处以违规

36、元罚金，一旦违规方不愿意接受处分或 再次发生类似行为，那么坚决取消其经销商资格。9. 3.3业务员恶性违规，第一次口头警告，第二次取消 当月提成和奖金，第三次停职或辞退。10. 3.4设立举报奖，举报且属实的，业务员一次奖 元，经销商一次奖元。11. 出机制企业在每年的返点奖励中，扣除少半局部用作市场保证 金和风险准备金，经销商终止与公司的合作时，可根据具体 原因分为经销商主动退出和被动退出两种，分别按如下程序 进行操作。11.1 销商主动退出当经销商由于自身原因在协议有效期内主动提出希望 终止与本公司的合作时，或者当经销商与公司协议期满，且 不希望与公司继续合作时，须按如下程序进行操作。1

37、.1.1经销商应提前两个月向公司以书面形式正式提 出退出合作申请。9 . 1.2得到同意批复后，经销商需向公司移交下述物品 或事项：（1）经销商需移交其作为公司经销商期间开展的所有客户名录及购货清单。（2）经销商需退回由公司免费提供的各种样品及剩余的资料、手册等。（3）经销商履行完成移交手续并经公司确认合格后， 公司将立即返还经销商全部履约保证金，同时对经销商的账 上货款余额进行转账退还。（4）经双方确认上述交接工作完整无误后，公司将正 式发函终止经销商的经销权，双方合作即告终止。11.2 销商被动退出当经销商在协议有效期内严重违反协议规定或违反本 方案中所做的相关约定，公司将单方面终止与经销

38、商的合作。 经销商被动退出时需按如下程序进行操作。11.2.1 司以书面形式正式向经销商提出终止协议决 定，并提出相应理由。11.2.2 销商如对公司的处理决定有异议，可与公司进 行协商，协商未果也可向第三方机构申请仲裁解决。11.2.3 销商如对公司的处理决定无异议，需向公司移 交下述物品或事项：（1）经销商需移交其作为公司经销商期间开展的所有 客户名录及购货清单。（2）经销商需退回由公司免费提供的样品及剩余的各种资料、手册等。(3)经销商履行完成移交手续并经公司确认合格后， 公司将根据经销商违约事实的具体情况，对经销商的账上保 证金余额及货款余额进行转账退还。(4)经双方确认上述交接工作完

39、整无误后，公司将正 式发函终止经销商的经销权，双方合作即告终止。各类型产品代理企业高管及具体办事人员。3. 3.4大型企业高管、技术、设备主管及具体办事人员。大型企业的固定行业供应商。3. 3.6类似辅料产品的生产企业的网络渠道成员。3. 4经销商的选择标准3.4. 1有合法经营执照，能独立承当民事责任。有较强的资金实力，能维持业务正常、健康运作。有独立开发终端用户的团队。3. 4. 4有固定的办公场所。具备3年以上行业经验和区域内丰富的客户资源。3. 4. 6较强的社会公关能力。3. 4. 7认同公司产品和品牌。良好的信誉度和行业口碑。除了上述条件，最后还需要通过由渠道管理部组 织的独家授权

40、评估小组的资格审查。3.5新进经销商的评级管理3.6经销商的权利与义务3. 6. 1权利（1）获得市场及销售的奖励权利；（2）有权提出技术培训和指导支持（3）有权提出协助销售支持（4）客户信息报备权。义务（1）品牌推广和维护的义务（2）完成工程销售任务的义务（3）按时回款义务（4）终端用户常规售后服务处理。3. 7公司的权利和义务3. 7. 1权利：1. ）销售任务完成考核权；）市场秩序维护处分权；2. ）对经销商评估淘汰权；）销售政策的调整权3. ）产品价格统一调整权。4. 7.2义务：（1）及时供货（2）产品质量保证，售后服务及时（3）及时协同销售支持；（4）公司动态资讯传达。4.经销商的

41、支持为了更好地与经销商形成战略合作，使市场运作更加紧 密化、成员化，公司将增加在区域市场的技术服务资源的投 入，提升经销商售前技术服务能力以及在本公司营销中心的 协助下开展工程营销。4. 1技术（业务）人员共担当地经销商招聘专门的技术支持（售前工程师）人员,对公司产品提供技术支持服务。公司统一对特聘技术人员颁 发资格证书，统一监督管理。公司根据产品型号给予一定的 服务支持费用。具体内容如下：4.1.1 实施服务本地化后，具体的技术指导和支持服务 问题全部由当地代理商承当，公司按标准给予一定的服务补 贴。公司主要负责定期对当地特约技术支持服务人员的技能 培训和进行新产品的技术培训。按公司战略进行

42、技术巡回培 训，主办产品展示和技术交流会，以及一些重大质量问题的 处理。4.1.2 费用补贴：根据各终端的销量和销售产品型号情 况，公司给予技术服务人员每月一定的补贴费用。4.1.3 各地区技术服务人员人数由当地一级经销商来 定，服务人员的工资由代理商自主承当，服务补贴费用以考 核工资的形式根据当地各型号的销量补贴给特约服务技术 员，技术服务人员必须详细填写客户回访表，并在每月底汇 总统一交回公司客服中心，考核工资按季度由公司根据考核 结果统一发放。1.1.1 1.4各技术服务人员必须提供详细的个人简历，以便 公司统一管理。公司将对特约技术服务人员进行礼仪、服务 规范、技术技能等方面的培训，按

43、公司技术服务人员的要求 经过考试后进行等级评定，对于符合公司要求的服务人员颁 发公司特约技术工程师资格证书。资格证书每年评定一次。4.1.5 各技术服务人员经公司统一培训后，按公司服务 手册要求上岗服务。必须穿工作服，佩戴公司工作牌，工具 由公司统一提供，并将照片、 公开张贴，接受监督。4.1.6 公司免费给经销商培训基础学员。由各经销商定 期提供人员至本公司上班进行全面系统、有规划的基础培训, 或公司定期组织人员到各地区进行培训，培训完成后再返还 给各经销商做技术深化提升，合格后代表公司在当地做技术 服务。5. 1.7奖罚。（1）技术服务人员必须严格遵守公司技术支持服务规 定，如有违反将按公

44、司制度处分。（2）为了提升广大技术人员的技术素质和服务质量， 公司将按等级评定情况和全年度考核情况对所有技术服务 人员进行年终评选，对前三名的人员公司将给予奖励，第一 名为国外旅游名额一个，第二、三名为国内旅游名额一个。（3）对于年终评定结果的最后两名，公司将实施末位 淘汰制，取消公司特约技术员资格。4.2协同销售支持公司根据经销商的需要，主要从样板工程和大客 户共同开发上协商派出销售人员、技术人员、工程小组等, 协同经销商销售公司的产品。4. 2. 2样板客户和区域内行业大客户范围界定和信息来 源：（1）由公司分管总监进行决策后提供给经销商。（2）经销商事前报备的大型或工程型企业。经销商可在

45、签订区域内协议时提出客户资源报 备，自报备批准日起客户保护有效期为90天。（1）如果需要追加时间，那么需要重新审核，延长期为 60天，最长期限累计不能超过150天。（2）假设有效期限内经销商不能取得该客户订单，那么公 司有权将该客户转至其他经销商开发。4.3推广支持公司将根据经销商对公司品牌推广的贡献给予经销商 一定的支持和帮助。4. 3. 1发放统一的宣传资料。给相关用户发放公司统一的产品手册、新品资料、企业文化等资料，并保持随时更新。开展技术交流。（1）在现有经销商中筛选出重点扶持的战略经销商， 协助在其所属区域内开展厂商联合的技术交流推广会或推 广活动，扩大经销商的销售，扩大品牌的区域影

46、响力。（2）建立并规范技术交流会议推广流程，使其成为公 司推广的重要手段宣讲公司理念、产品介绍、技术服务、展 示企业形象；识别用户基本需求，聚合人脉关系，为销售做 推动。4. 3.3协助企业参观。针对经销商提出的客户参观企业需求，按照公司的客户 接待制度，遵照企业参观流程，安排专人引导参观，精心策 划讲解内容和讲解方式，为经销商销售提供到位的支持。协助样板客户参观。针对经销商提出的样板客户参观需求，按照制度协助经 销商带着客户参加样板客户现场，现身说法，加快销售进程。4. 3. 5协助展会、产品推广会。（1）根据经销商的要求，营销总监与渠道管理部在进 行综合评估区域开展状况后，确认是否有做市场推广活动的 必要，并且预估市场活动效果，根据评估结果有针对性地给 予经销商市场以支持。（2）公司各部门应积极配合经销商做好产品推广会和 各地区大型展会，根据重要程度给予相应的道具、样品、材 料等以及技术人员和销售人员支持。