山东开放大学商务谈判实务期末复习题.docx

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1、一、 单项选择题1、以下哪项原那么足以使合同无效的是（）0A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、老实D、损害社会公共利益2、商务谈判中组建谈判班子的原那么是（）。A、形象原那么B、业务实力原那么C、用人唯贤原那么D、进度原那么、业务实力原那么3、谈判中现场总结的方法是（）。A、概括法B、计点法C、菜单法D、以上都是4、不正确的做戏准那么是哪个（）。A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景5、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉是（）。A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改观6、要让对手详细做价格解释可以采取的方法是（）。A、事先预定，晓以大义，坚持施

2、压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈D、大力施压7、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略8、商务谈判中组建谈判班子的原那么是（）。A、形象原那么B、业务实力原那么C、用人唯贤原那么D、进度原那么、业务实力原那么9、半民半官的谈判的特点不包括（）。A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难10、不是三类合同的特征的是（）。A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变11、不是客主座轮流的谈判的特征是（）。A、

3、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅12、国际商务谈判中占主导地位的是（）。A、行为准那么B、伦理观念C、心理D、谈判手13、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方 式有（）。A、比较方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、委婉转述D、据理力争、毫不让步14、技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段15、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追 求（）。A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答那么答、不能答那么不答C、答得准确、适时适度、出

4、言不悔D、万无一失16、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）。A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大廉价、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物17、价格解释阶段的重点在于搞清楚（）。A、价格高度B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格18、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方 式有（）。A、比较方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、委婉转述D、据理力争、毫不让步19、技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融

5、合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段20、以下不属于外交谈判的特征是（）。A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性二、多项选择题1、主持谈判的主要因素包括（）。A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判人员的投入2、谈判环境主要包括（）。A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境3、后退中的灵活原那么主要表现为（）。A、后退适时B、后退适度C、退的对方高兴D、退的己方不吃亏4、谈判准备中的兼容性原那么在以下过程中也应该进行考虑（）。A、起始B、过渡C、评论D、时间表5、人际交往与国际商务谈判的不同点是（）。A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵6、谈判策略的作用有（）oA、

6、起好锚B、稳好舵C、撑好帆D、管好人7、台上的谈判人两职合一是指一人同时承当（）。A、谈判手B、受托人C、主谈人D、谈判组长8、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）。A、清理交易的各项条件B、部署加下来要进行的工作C、保存必要的谈判期间的资料D、总结9、谈判准备中的兼容性原那么在以下过程中也应该进行考虑（）。A、起始B、过渡C、评论D、时间表10、以下工程能够反映谈判伦理观所表达的进取性的有（）。A、多留余地B、乘虚而入C、买卖不成仁义在D、尽可能利己条件三、判断题1、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。2、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整

7、理的 阶段。3、即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目 标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。4、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。5、所谓初期探寻的回旋性,是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接 近的意愿和吸引力。6、德国谈判手性格外露、坦率、热情自信,追求物质上的实利。7、再谈判操作规那么中,认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判 进入到什么程度或阶段,是处在全局谈判的中期,还是后期？8、分析决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目 标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。9、重建谈判，起因很多。从

8、大类看有两类:签约前重建谈判和签约后重建谈 判。10、只要双方投入谈判,无论谈判进入到哪一阶段,也不管是否全部达成一致, 双方均会及时地清扫“战场”。四、简答题1、谈判小组的人员构成应遵循哪些原那么？2、判断成功的商务谈判的标准是什么？3、俄罗斯商人有哪些谈判风格？五、论述题1、试述商务谈判中的人际关系及其作用。2、产生谈判僵局的原因是什么？参考答案：一、单项选择题15： DDDCB 610： ACDCD 1115： ADBCC 1620： BCBCB 二、多项选择题1. ABCD 2. ABC 3. AB 4. ABD 5. ABD6. ABCD 7. CD 8. ABC 9. ABD 10

9、. CD三、判断题15： X X X X X 610： X X X V V四、简答题1 .谈判小组的人员构成应遵循哪些原那么？（1）知识具有互补性；（2）性格具有互补性；（3）分工明确2 .判断成功的商务谈判的标准是什么？（1）谈判实现既定的目标；（2）谈判效率高；（3）谈判后的人际关系如 何。3 .俄罗斯商人有哪些谈判风格？（8.0）（1）节奏缓慢，效率低下；（3）喜欢讨价还价；（3）注重文化传统，文明 程度高。五、论述题1 .试述商务谈判中的人际关系及其作用。人际关系是指谈判手所属企业、公司、部门之间及其领导们之间的关系。人 际关系是商务谈判的“润滑剂”和“催化剂”，是谈判中不可忽视的因素。人际关系存在三种状态：初次交易关系、屡次交易关系、中间人。（1）初次交易关系。是谈判手第一次见面，无交易史的人际关系。特点： 摸底为先；留有余地。（2）屡次交易关系。是谈判手已有过交往，并成就过交易的老关系。特点： 扬长避短；坚持公开性。（3）中间人。中间人承当谈判任务或辅助谈判。特点：熟悉问题；信服力 强。2 .产生谈判僵局的原因是什么？（1）意见分歧引起的对立；（2）感情上的伤害而引起对立。