国际商务谈判课程考核大纲.docx

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1、国际商务谈判课程考核大纲一、适应对象修读完本课程规定内容的国际经济与贸易专业的学生；提出并获准免修本课程、申请进行课程水平考核的国际经济与贸易专业的学生；提出并获准副修第二专业、申请进行课程水平考核的非国际经济与贸易专业的学生。二、考核目的本课程为国贸专业课程，应用性、实践性强。通过学习和了解国际商务谈判的基本理论 知识；认识国际商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并 运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强国际商务谈判能 力的人才。三、考核形式与方法平时成绩考核方式为考勤、课堂参与、读书报告；期末成绩考核方式为抽签进行分组模 拟谈判，谈判

2、后提交谈判筹划书、记录、总结报告。四、课程考核成绩构成考核方式：分为（一）平时考核（100*50%）和（二）期末考核（100*50%）考试评定方法主要包括三个局部：1）平时成绩占25%,包括出勤、课堂及课后任务的 完成情况，综合实训谈判成绩占25%； 2）期末考试成绩占50%,主要考核学生对专业知识的 掌握情况；3）学生5-6人一组，按次序根据抽签选择的主题，由学生组成团队，扮演买方 或卖方不同角色，在40分钟内完成模拟谈判情景。这样既考查了学生的知识理解及掌握情 况，也提高应对和沟通的能力。五、考核内容与要求第1章国际商务谈判概述理解谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就

3、不能谈判；了解 谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采 取有效的谈判策。第2章国际商务谈判理论理解商务谈判中的思维、心理和伦理等必备的理论知识及实际运用第3章国际商务谈判的准备掌握商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组 织的构成以及谈判计划的制定。了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要 影响。第4章国际商务谈判过程掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。熟悉运用策略，把握谈判的 主动权。第5章国际商务谈判策略要求掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：报价依据和策略、价格评论和技巧 等。熟悉商务谈判中价格谈判的

4、基本理论知识；了解商务谈判让步方式的组合原那么；根据对 谈判具体情况的分析，能比拟准确地选择和运用相应的谈判策略。第6章国际商务谈判中的语言沟通与非语言沟通掌握语言沟通和行为沟通个基本技巧和方法，具有较强的文字沟通和处理能力。熟悉商 务谈判中的沟通类型。了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用。 第7章国际商务谈判礼仪掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。熟悉包括宴请、赴宴、 签约礼仪要求和相关礼节要求。第8章世界各国商务谈判的风格了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中 存在的主要差异。六、样卷1983年曰本某电机公

5、司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日 元，设备费12. 5亿日元.包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费。.09亿日元。谈判 开始后，营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。 取数是生产3000万支产品，10年生产提成10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序 报价，清洗工序L 9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工 序2. 1亿日元；打印包装工序。.8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训， 250万日元；技术指导人员费用10人月，650万元曰元。 背景介绍日本公司技术有特 点.但不是唯一公司，是积

6、极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。（2）清 选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序， 主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打 印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。（3）技术有一定先 进性、稳定性，日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。问题：1.卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2.买方如何评论？分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使 买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报 价，逐项解释的方式。2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳邕式”的 方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一, 技术价。针对卖方取数一一年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二， 设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值; 其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、 辅助条件（吃、住、行）等点进行评论。