招商会的组织与实施 招商讲义 招商模式 招商人员考核奖惩制度 模板表格.docx

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1、招商会的组织与实施如果前面工作策划周密q组织细致，那么招商签约会议则成为关系到招商工作成败的点睛之 笔。这里是这样一个关系，招商会能否获得丰收来源于整个工作，包括前期工作的周密细致, 而同时招商会又是整个招商工作的组织策划的集中展示。即没有画龙何需点睛，画龙不点睛 则是画了一条死龙。功败垂成源于会议组织不专业不成功的企业招商会常会出现如下几个问题。1、所邀参会的经销商的识别调查信息跟踪、会前沟通未到位，对所来经销 商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的的问题和疑虑心中无数。2、会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不够。有关公司 的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划及针对性，

2、索然无味，未能激发经 销商浓烈的兴趣。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。3、对经销商的顾虑、疑问准备不足，常被经销商问的卡壳，或不能自圆其 说。4、缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导, 致使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。如果出现了以上几种情况，签约效果就可想而知了，那样即使前面工作组织 得再细致，招商工作结果都是很难乐观了。笔者曾有意识地参加过几个企业的招 商会，发现所参会经销商数量到质量还可以，但只因会议组织太过粗糙，不专业, 结果均不理想。针对经销商的利益点是关键榜样的力量是无穷的，如果有几个扎扎实实的成功样本握在手

3、中，样板市场所取得的成绩和其运作经验就会打消经销商的疑虑，使 其对市场充满坚定的信心。扫荡型大资金投入、大面积宣传，在一定范围内掀起大高潮。前提是企业要有实力，在企业具备良好的资金背景下，如果能掀 起一个高潮也能够成功。但采用这种方法切忌不分重点，胡子眉毛一起抓。公关型整合各种社会资源为己所用。如江苏凤凰集团2002年8月在无锡召开中国城镇居民健康饮水 研讨会”，会议期间既有研讨会，又有企一业的招商会。就引起很大的 反响。速战速决型短时间内完成所有市场的招商。如曼多贝尔鞋垫的招商，在一个月里就完成了所有市场的招商。广告型在大众媒体上频繁发布招商广告。可根据不同风格的媒体，针对其读者群，有机地组

4、合各个版本的 招商广告。事件型把产品与某个热点事件联系起来。利用大家对热点事件的关心，将注意力巧妙地吸引过来。参会型 通过展览会、交易会进行招商。企业通过这种方式如果能完成自己的造势，比在参会现场的招商 影响还要好。整合型把招商当作一个系统工程、一个战略问题，整个招商过 程运用多种营销手段。包括企业自身资源的整合、社会力量的帮助等，都可以成为招商 中的方法和手段，如果一个企业招商行为处理的非常得当，那它取得 的效果将是倍增的。究其原因，在于企业对招商的理解和重视程度不够，致使招商中 存在着这样那样的误区：误区一：缺乏整体规划。一个好产品，应该能够在比较短的时间里完成招商。如果招商招 了很久，不

5、是产品本身的问题，就是企业的招商工作没有做好规划。误区二：广告依赖性太强。认为广告是惟一的手段，只有通过广告才能完成自己的扩张，找 不到更好的方法。误区三：不舍得投广告。与上一点相反，很多企业派了大量的营销人员来回摸底盘查确定 自己的经销商，从来不投广告。误区四：广告千篇一律。误区五：招商目光短浅。将招商作为投机行为，认为只要把货物转到经销商的仓库里，完 成自己的资金回笼就万事大吉了。这种招商的后患非常大，经销商的 货物不能在市场上完全销售。对招商企业的影响是致命的。误区六：缺乏沟通平台。很多时候经销商只能通过招商广告、招商信息了解企业情况，双 方不能坐到一起对话，更没有机会深入一个企业了解产

6、品的背景、功 效以及对方的实力。没有双方的深入沟通作为支撑，盲目决策选择一 个产品或经销商都是很有风险的。误区七：招商模式单一。很多企业只看到一两种招商方法，而不能系统运作，通过各个方 面的配合完成招商。有些企业的招商版本一年都没有换过卖点和诉求 点，整个市场推广的规划没有变更，这种方式不能全面地把企业形象 和实力展示给经销商了解。误区八：一招鲜吃遍天。墨守以往的经验对后续招商是不利的，新产品系列推出来以后, 企业应该在前期经验教训的基础上大胆创新，尝试新的东西。误区九：缺乏统一布局。各个城市消费能力不一样，如果胡子眉毛一把抓，省会级城市、 地级市、小县城同样对待，要在同一时间里解决问题，就不

7、能抓住我 们想要的经销商，而且一个县级市场和一个省级市场、一个中心城市 和一个非中心城市，其影响力是完全不同的。误区十：缺乏延续效应。在有限的时间里企业往往只能完成第一期招商，之后还要面临继 续深入、细化营销市场等后续招商工作，比如把营销网络建到每个地 级市甚至每个区域，那么能不能在完成第一期、第二期招商之后，把 后续的各个细分市场都抓住？这个问题也要解决好。招商人员考核奖惩制度为了使招商部的工作有条理有计划的实施执行，不断提高部门人员的综合素 质，约束、规范招商人员的招商行为活动，合理调动招商人员工作积极性，做到 责任明确，赏罚分明。有效的保持团队的团结稳定性，达到项目预期的招商目标。 特制

8、定本制度。一.招商人员考核制度依据.招商首问责任制招商首问责任制中规定的首问责任人是第一位接受来访.、来电的招商人员，首 问责任制是招商人员职、权、责明确的一项重要内容，为了避免在招商工作中出 现推诿条理不清的现象，使招商部有良好的跟进服务制度，有必要贯彻首问责任 制并进行考核。1 .招商日记制度招商人员实行招商日记制度，对每日招商工作情况做详尽记录。招商部每星 期进行一至两次的抽查，每月进行一次考核。2 .外出招商汇报制度招商人员外出招商期间，必须每天一次向招商部汇报招商动态。对信息实行记 分考核，并设计明确的标准。3 .招商人员业绩考核制度所谓业绩考核，就是指对招商人员的提成及奖金与招商业

9、绩相挂钩。根据实际 工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商 人员的硬指标和软指标进行双重考核。招商人员业绩考核硬指标当月完成的招商项目和实际招商金额，己完成的招商项目总量和累计招商金额。 招商人员业绩考核软指标招商人员月度工作重点完成质量。包括月度工作项目数量、工作难度，完成工作 的及时性、准确性、完整性等软性的工作指标，其中特别需要提出招商人员的创 新工作精神。4 .招商现场管理制度招商现场管理制度考核主要参照招商部日常工作要求及考勤管理规定细则等 要求进行考核。二.招商奖惩制度.招商的奖惩制度的建立1）实行严格的制度化操作，避免人治的现象。2）奖励不一定仅体

10、现在金钱上，还可以从精神层面上来兑现。3）本部门的奖惩制度在坚持公司奖惩制度的原则下，做出补充。4）本制度仅适用于本部门的所有员工。1 .考核办法1）工作完成任务的认定（1）进入商场的业户签订租赁意向协议或租赁合同。（2）经营期限在一年以上。（3）租金或相关费用收取到位。2）每月每人按10套考核，超额完成任务可以接转下月指标。3）每月超额完成任务招商业绩第一名者，奖励200元。4）上月任务没有完成的，下月指标中超额完成的补发.上月扣发的工资和补贴。5）没有完成任务的，并且业绩考核最后一名者，处以罚金100元，从工资中扣 除。6）实行末尾淘汰制，连续三个月没有完成任务，并且业绩排名在最后的一名者

11、, 公司予以劝退。7）客户中途退房没有达到经营期限的，提成取消。8）为公司提出合理化建议被采纳，并获得经济效益的按收益给于重奖。9）利用公司资源、自行进行交易的或克扣、索要业户回扣、提成的，除扣除 工资外，没收非法收入，按情节轻重予以除名、追究法律责任。10）考核兑现：当月奖惩在当月发工资时兑现，招商提成根据完成的情况按月 予以兑现。2 .招商部奖惩细则有下列情况的，给予公开表扬。1）热心服务，受客户表扬者；2）义务接待认真者；3）每月招商业绩前二名者；4）工作积极认真负责，注重业务学习者；5）积极为公司拓展业务者；6）注重自身形象礼仪者；有下列情况的，给予相应处罚：轻微过失（罚金50100元

12、/次）L客户进门时，值班招商人员未主动起立迎接；未用普通话说“您好”；未使 用礼貌用语接听电话；对顾客不理不睬，表现出漫不经心的态度。2 .工作时间带无关人员到招商部。3 .值班或当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑 杂物等不文明行为；在营业厅内吸烟；工作时间吃早餐、零食、睡觉等与业务无 关的行为。4 .工作时间衣着不整，未按规定佩戴工作牌。5 .当班时故意不与同事协助、配合开展业务。6 .不按照按顺序接待客户，挑客户、抢客户者。7 .未经同意擅自对客户承诺者。重大过失（罚金100200元每/人），情节严重的并处行政处罚，直至辞退。1 .对客人、同事、上司无礼，出言不逊

13、或恐吓、威胁、骚扰客户。2 .当班时饮酒或不服从上班安排，在工作中有意欺骗上司。3 .串岗、离岗致使工作时间电话无人接听，客户无人接待，严重影响工作，4 .私藏、挪用公司的物品。、蓄意破坏公司财产者；5 .未预先向上级领导请假而缺勤。6 .、谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言。7 .遇到紧急情况时，未在第一时间报告值班领导，未服从领导协调安排。8 .与客户私自交易；为客户提供有损公司利益的额外服务；私自向客户收取 费用或礼物；要求客户代办私事，藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为。9 .泄露公司的文件、资料，使公司利益遭受损害。10 .若价格签错者，每次罚款100元，如造成损失，签字者自行承

14、担；11 .伪造客户登记者（在公众登记本）；12 .未自行核对租控，将房号租重，如造成损失，自行承担；13 .严重超范围承诺客户者；14 .服务恶劣，与客户争吵、打架者；15 .、被客户投诉，严重损害公司形象、声誉者；16 .涂改公司重要文件者；17 .在招商部内与同事之间争斗者；18 .利用工作职权收受别人财物、款项，谋求私利者；19 .对同事恶意攻击，制造事端者；20 .未经公司许可，私自代己租客户转租者；21 .恶意抢客者.注：罚款所得一律在员工工资内扣除，作为团队活动基金，主要用于本项组的 小组活动费用。员工或团体所受各种奖、罚，一律记入档案，作为人事考评的依据之一。那么怎么组织呢？笔

15、者认为关键是要深刻理解经销商的心理状态和利益点。从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会，会抱着想 抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则是（1）产品是否有前景, 是否有产品力。（2）利润空间是否够，是否有钱可赚。（3）推广支持是否周 密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企业是否有实力、信誉、承诺能否 兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等），同时，这些问题乂成为 经销商的疑虑。因此，经销商的签约与否实际就是厂方能否最终利用招商工作及 招商会议最终使经销商的理性天平更多的偏向信任一面。因此招商会议的直接目的则应使所来经销商达到五个信任，即（1）信企业:

16、 使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。（2） 信产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产 品。（3）信模式：企业的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。（4） 信利润：有钱可赚、利润空间大，（5）信合同：合同严密、责权利明确，有绝 对的约束性和保障性，不会签而无效。“五信”是厂方的承诺得到积极回应的基 础，达到了 “五信”，那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了。准备工作要细致周密要做到五信，两方面工作都不能放松：（1）招商会议的内容、流程、设计 准备要专业，要有针对性。（2）招商工作全部流程都要严密，不可轻视，比如, 接电

17、话是否专业，是否体现了与公司要展示的形象相区配、相应和；企业的一些 小物品的设计是否统一，如给经销商的寄的信封、信笺是否VI统一等等。笔者 曾看到某个企业宣称要斥资巨资投入广告、并有完善的营销策划及执行管理体系 支持，但经销商所收到招商手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的, 这就很难让人相信其策划和推广实力了。类似的细节均属招商流程管理中应注意 的。困何慕先生已有文章对其作过交流介绍，我这里就不一一赘述了。招商会议的内容流程不能简单的按经销商所关心的问题为顺序。因为按照一 般的沟通规律来说：首先，经销商最关心的问题也是最难以做完美回答，最易产 生洽谈矛盾的地方，因此应放在后面谈。其次，

18、经销商所关心的只是几个“点”， 但其实理解“点”的问题需要“而”的内容来支持。如果撇开公司的全面描述这 个“面”的背景，孤立的就问题谈问题的话，双方很难达到共识。再者，如果首 先做好洽谈的内容背景的铺垫工作，则后面的问题解决就是一种自然的结果了。由此，招商会的内容流程布局应为这样:顺序进行内容（演讲）演讲人时间安排1致欢迎辞，介绍参会人员主持人5分钟2公司介绍（配合文字及VCD资料投公司负责人10-15 分车巾.3产品介绍（配文字、图片投影展示）公司技术负责人20-30 分 钟.4营销模式、产品推广方案介绍（文字、VCD及图片投影展示）公司营俏负责人或或所合作的著名营销策划公司负责人30分钟5

19、合作方式及合同讲解（配文字投影展示）公司销售管理负责人15分钟6经销商及广告商代表发言10分钟7产品展示及广告宣传、促销活动资料图像、VCD展示主持人20分钟8签约方式公布、问题答疑公司几位主要负责人2个小时9签约商务代表、营销负责人1天.因此，会议的流程也就是进一步强化经销商达到“五信”的流程。整个会议过程要注意三个关键个方面：1、演讲水准。演讲人衣着、气质、口才.、内容准备都关系着效果，因此事 先要进行专业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来 吸引经销商合作的活动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。2、问题答疑。因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在

20、这里要注 意任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制 好会场局面，要做好如下儿个工作：（1）“排雷”。参加招商会的经销商虽总 体目标趋向一致，但就单独个体来说心态较为复杂，目的、性格各不相同。对个 别态度较为偏激的经销商要在事先判断山，并安排沟通能力强的商务代表进行专 门有效的沟通、引导；对竞争厂家来人及恶意刁难者要进行有效疏导。（2）选 择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销商常规关心的问题进行 提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。（3）作为答 疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，对经 销商可能提出的

21、问题要准备充分。3.签约：尽管经销商都是经过理性分析来决定自己的选择，但从众心理在这里体现的仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好以下两方 面的工作：(1)进行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合作 倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。(2)在招 商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。总之，招商会议是一种特别意义的营销公关工作，也是展示公司组织、控制管理、公司 基本素质的活动，关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运做的顺利展开。因此组织要 专业、细致、而周密。招商讲义一、招商人员需要的文件资料： 招商手册 商场内外效果图

22、店铺面积图纸 店铺出租控制图 租金价格表 租赁意向书与租赁合同 物业管理公约 商场运营计划（广告、活动）二、对客户表达的重点 乐百动漫城是上海第一家主题式动漫休闲娱乐购物商厦三、招商答客问：1 .问：乐百动漫城的具体位置在哪里？答：2 .问：为什么会选择在这里做动漫城？答：3 .问：整个商场一共有多少层？每层楼面面积多大？层高是多少？答：4 .问：每间商铺的大约面积为多少？答：5 .问：整个商场的得房率为多少？答：6 .问：租金？物业管理费？付款方式？空调费多少？保证金多少？我和贵公司 的合同可签几年？答：7 .问：每个楼层具体的功能分割是如何设定的？或贵公司将以怎样的形式来经 营（经营模式）

23、？答：8 .问：贵公司对特殊租户（特别是先期入租或大面积的客户）会有什么特别优 惠的条件？答：9 .问：商铺是以何种装修标准交付使用？答：公司负责完成商铺内隔墙，吊顶、做地坪和统一门面装修，安装室内一 般照明。（如果租户有特别要求可以自行安装，但费用自负），另配直线电话 线一条（引至插座）。1（）.问：贵公司对于商家的营运有何辅助措施（广告、活动）？答：11 .问：贵公司是否协助商家办理营业执照及相关的手续呢？答：12 .问：商场是否提供网络设备？答：13 .问：哲定每天的营业时间是从何时到何时？答：14 .问：整个商场的硬件配套设施如何（电梯、停车位、户外广告等）？ 答：15 .问：商场总用

24、电量是多少？每个商铺用电有限制吗？答：16 .问：计划什么时候正式开业？答：17 .问：请问贵公司的经营历史和背景？答：18 .问：是否统一收银？税收如何交付？答：招商一部“5+1”实效招商模式招商是企业的第一次营销，要把招商行为放在企业的战略高度上 来认识，我们今天所面对的经销商，跟企业一样是行业专家，甚至比 很多企业还专业，他们经常要同时接触很多家同类企业，怎么说服经 销商就往往成为企业成功营销的第一步。企业招商走迷城招商作为确立竞争优势的手段，本可以让企业达到快速占领市场 的目的，但是，招商目前事实上已经走入了一个困境，很多招商企业 陷于迷城之中。一方面是铺天盖地的招商广告，不分大小重点

25、，胡子眉毛一起抓。 如2002年有一个产品在全国20多个省会级城市的有线电视台通过 电视专题片进行招商，产品还没有上市，招商费就已花了三五百万元。一方面是千篇一律的广告词，耳边回响的总是大家熟悉的口号： “打造巨富新生代”、“成就100个千万富翁”、“创造XX产业的奇迹”。 这些话第一次讲会有人信，多讲几次大家就是质疑的态度了。在众多企业争夺眼球的情况下，怎么在这众多广告中跳出来，让 经销商和行业的合作伙伴看到它，这是一个非常重要的问题。但许多 企业招商行为本身上的误导问题，招商形式和招商方法的单一、雷同, 供销双方对话平台的缺失和错位，致使招商的道路越走越狭窄：招商 企业认为这种方式不合理，

26、费用太高，效果很差；经销商也不再相信 招商的信息，认为招商就是圈钱。招商究竟出现了什么问题，导致供应与需求严重失衡、厂商双方 的沟通机制不能对等？招商手法面面观拍卖型一个好的产品通过拍卖的形式可以很快地完成渠道构 建、资金回笼。在目前产品同质的情况下，已很难找到这样的产品或概念，“拍 卖”的可能性越来越小体验型再好的产品说辞也不如自己的切身体验。一个产品让经销商、让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产 品的信心，会是非常有效的一招。借势型新产品借助原有产品的累积效应。在已经拥有某些优势资源的支撑下，整合原来的优势让它集中为 新产品招商服务，是一个很好的办法。海王牛初乳的招商应该说是非 常成功的。样板型打造样板市场，为经销商提供运作模式。