建设工程投标报价决策与技巧的分析.docx
《建设工程投标报价决策与技巧的分析.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《建设工程投标报价决策与技巧的分析.docx(13页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、建设工程投标报价决策与技巧的分析一、综述按照建设项目的实施惯例,承包商一般是通过招投标的 形式来选择的。在招标市场的激烈竞争中,为了有选择地、 成功地开展投标,承包商需要客观地决策,包括从众多项目 中,做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。 同时这种分析也可以积累资料,有利于今后的决策。投标决策分为标前决策和综合决策。标前决策是分析项 目的有关情况,结合自身实际,运用单纯评分比较法来决定 是否投标、有选择投标或全部投标,并根据招标文件的要求 和公司自身情况,作出详报或粗报的决定。综合决策是指在 标前决策的根底上,通过对工程造价开展估算,运用一定的 策略和技巧对标价做出最终决策。二、标
2、前决策方法(一)标前决策的主要方法承包商的投标报价决策,就是解决投标过程中的对策问 题。决策贯穿竞争的全过程,对于招投标过程的各个主要环 节,都必须及时做出正确的决策,才能取得竞争的全胜,决 策包括以下四个步骤:1)分析本企业在现有资源条件下,在一定时间内,可 承揽的工程任务数量;2)对可投标工程的选择和决定:当只有一项工程可供 投标时,决定是否投标;有若干项工程可供投标时,正确选 扬自己对该工程兴趣不大,不打算参加投标(或准备投高标), 表现出无利可图不干等假象,到投标截止前几小时,突然前 往投标,并压低投标价(或加价),从而使对手措手不及而 败北。4)低价投标夺标法低价投标夺标法有的时候被
3、形象的称为“拼命法”。采 用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后 盾,即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势,宁可目 前少盈利或不盈利,或采用先亏后赢法,先报低价,然后利 用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低 价确定中标单位,同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。5)联保法和捆绑法联保法指在竞争对手众多的情况下,由几家实力雄厚的 承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标,随后在第二 次、第三次招标中,再用同样方法保第二家、第三家中标。 这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比 较常用,即两、三家公司,其主营业务类似或相近,单独投 标会出现经验、业绩缺陷
4、或工作负荷过大而造成高报价,失 去竞争优势。而以捆绑形式联合投标,可以做到优势互补、 规避劣势、利益共享、风险共担,相对提高了竞争力和中标 几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。如壳牌 项目,总投资额达三、四十亿美金,其中一个装置苯乙烯和 聚乙烯就达2.8亿美金。由于项目规模大,业主采取分装置 单独招标及总装置由一家咨询公司管理的形式,竞争非常激 烈,投标商就采取了捆绑形式,该装置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆绑中标。6)多方案报价法对于一些报价文件,当工程说明书或合同条款有些不够 明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛 刻时,承包商将会担负较大风险,为了减少风险就
5、必须扩大 工程单价,增加“不可预见费”,但这样做又会因为报价过 高增加了被淘汰的可能性,多方案报价法就是为应付这种两 难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格,既按照原招 标文件报一个价,然后再提出:“如果技术说明书或招标文 件某条款做某些改动时,则本报价人的报价可降低多 少”,从而给出一个较低价,吸引业主。7)推荐方案报价法有的工程,诸如化工、石化项目等,由于工艺路线、施 工方案不同等因素,会给工期、工程造价等带来重要影响。 招标文件中,业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。 承包商在报价时,经过对各种因素的综合分析,特别为战胜 业绩相似的竞争对手,在按要求作出报价后,可以根据本公 司的工
6、程经验,提出推荐方案,重点突出新方案在改善质量、 工期和节省投资等方面的优势,并列出总价和分项价,以吸 引业主,使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方 案不能描述的太具体,应该保存技术关键,防止业主将此方 案交给其他承包商,同时所推荐的方案一定要比较成熟,或 过去有成功的业绩,否则易造成后患。8)固定价与浮动价相结合报价法根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定 价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。2、开标后的投标技巧投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。 但低价并不一定中标,需要综合各个方面的因素,反复审阅, 经过议标谈判,方能确定中标人。若投标人在议标谈判过程
7、中,施展投标技巧,就可以变自己投标书的不利因素为有利 因素,从而大大提高获胜时机。(1)降低投标价格投标价格不是中标的唯一因素,但却是中标的关键因素。 在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常 投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中 价格,同时又准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格, 即通常所说的降价准备。降低投标价格可从三方面考虑:降 低利润、降低经营管理费、降低预备系数。(2)补充投标优惠条件除中标的关键因素-价格外,在议标谈判的过程中, 还可以考虑其他许多重要因素,如缩短工期,提高工程质量, 降低支付条件要求,提出新条件、新工艺、新施工方案、新 材料和新设备等
8、,以此优惠条件争取到招标人的赞许,争取 中标。(3)有效宣传法注重向业主、当地政府宣传本公司,邀请其考察本公司 以证实本公司的实力和潜质,并考察与招标项目类似的本公 司的业绩、已完成或在建的工程,以企业的实力和信誉求得理解和支持。四、结论工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的 工程承发包方式。企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实 力外,投标技能、技巧对于能否中标、能否取得更多利润有 着举足轻重的作用,是企业在竞争中立于不败之地的重要手 段之一。另外,承包商还应该密切关注和研究招投标市场的变化 和发展。随着大力推行工程量清单法招标,在未来的招投标 活动中,工程量清单将被广泛使用。基于这
9、样的发展趋势, 承包商应该着重研究国内外通用的工程量计算规则并加强 对市场的研究,以确定符合市场要求的、合理的分项单价和 取费标准。并结合单价合同执行过程中,按照实际完成工程 量结算的特点,采用适当的投标策略和技巧,从而提高企业 的中标率,保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。择投标对象,决定向哪个或哪几个工程投标。3)确定对某工程开展投标后,在满足招标单位质量和 工期要求的前提下对工程成本开展估价,即结合工程实际对 本企业的技术优势和实力作出合理的评价。4)在收集各方信息的根底上,从竞争谋略的角度确定 采取高价、微利或保本投标报价策略。(二)决策的几个重要因素1)管理水平:指能否抽出足够的
10、、水平相应的管理工 作人员参加该工程。管理人员的水平、经验和资质往往对项 目实施的成败起决定作用。该问题的实质是本公司的工作负 荷度,在许多正式的国际工程招标文件中,业主都要求承包 商提交本年度的工作负荷或下年度甚至对于特大型项目,下 两、三个年度的工作负荷和人力负荷安排。2)工人的条件:指工人的技术水平和工人的工种、人 数能否满足该工程的要求;3)机械设备条件:该工程需要的施工机械设备的品种、 数量能否满足要求;4)对该项目有关情况的熟悉程度:包括对项目本身, 业主和监理情况,当地市场情况等;5)项目的工期要求及交工条件:本公司有无可能到达;6)以往对同类工程的经验;7)竞争对手的情况:包括
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 建设 工程 投标 报价 决策 技巧 分析
限制150内