2023建材小区推广策划方案.docx

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1、2023建材小区推广策划方案建材行业应当属于一个很传统的行业，同时生命力很旺盛的一个行业，无论是企业还是家庭装修，都离不开建材。下面是有20xx建材小区推广方案，欢迎参阅。 20xx建材小区推广方案范文1 一、辖区内住宅小区的调查摸底住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有驾驭了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作。在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先高档，有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。然后依据每个小区的特点制定调查安排，包括时间、路途、联系人等，调查的主要内容包括：小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住状况、售楼状况、物业管理水平、业主群体类型

2、、已经装修和未装修的状况等。这个过程是一个很艰苦的过程。在调查结束后，依据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择那些适合产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，一方面目标消费者集中，另一方面便于占据比较高的市场推广宣扬位势，在有限的条件下集中精力抓大放小，然后壮大带小。渐渐由点到面形成覆盖。二、小区关系的初步建立和跟进小区推广业务关系的初步建立可以在小区倒茬时进行。主要对象是物业管理处和售楼处。因此在小区调查时除调查的资料外还应当打算一些物品：产品宣扬资料、小礼品、名片、协议书(指与信息供应者的佣金协议)及实惠卡(或VIP卡)。在初步建立关系后，可以通

3、过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物，这样才有可能在实际工作中供应有效的信息。关系的跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的探望频率，加深印象，也加深感情，让客户感到自己受到重视，从而促进他们主动主动协作公司的宣扬推广工作，主动的派发资料和实惠卡，向业主举荐产品，并为公司其他宣扬推广工作供应便利，如：在小区出入口的花坛边放置广告电子时钟，在这些管理严格的一流住宅小区起到了很好的宣扬效果，很多该小区的消费者在选购产品时向我们提到这些事。三、宣扬推广活动的开展，立体造势在小区可进行的宣扬推广形式许多，可同时进行，也可单独运用。1、由物业管理处或售楼处代发产品宣扬资料和实惠

4、卡，这是较普遍的方式，易操作;2、捐助制作门牌号码或楼层标记牌，这种方式难度较大一些，要一对一的与物业管理处个别协商，效果较好;3、捐助制作小区公益宣扬牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处比较简单接受;4、挂宣扬横幅，在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语，这种宣扬方式要与小区签定发布协议，可能还要交肯定费用;5、小区展览厅或售楼处的陈设厅，有的装饰公司在小区也有办公有产品可以陈设。6、小区现场宣扬促销活动。选择节假日进行形式多样的宣扬展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果明显。四、围绕小区紧抓家庭装饰公司，最大限度的促成销售小区宣扬推广是一种造势，但往往促进最终销售在很

5、大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司干脆面对客户，驾驭装修的在线信息，受客户的托付，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销实力，因此必需围绕小区紧抓装饰公司。由于小区的宣扬推广，这项工作做起来就顺当多了。抓装饰公司关键在一个利字，这是与消费者推广的工作重点的不同之处，因此抓装饰公司的工作围绕利绽开：1、首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图;2、整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个探望，用新的政策激励稳固他们，保证他忠诚不流失;3、收集装饰公司的信息：A)扫街逐个进行记录、登记;B)通过装饰公司街头促销

6、收集他的资料;C)通过电视、报纸;D)通过电话黄页;E)通过挚友介绍;F)通过小区宣扬了解等;4、对目标装饰公司逐个探望，互通装修信息;探望时要打算好物品如：产品宣扬资料、小礼品、名片、协议书、VIP卡;5、对有合作意向的装饰公司跟进探望，抓关键人物如选购员、设计师、施工负责人等，不同的公司状况不一样，要擅长视察。一般探望3-4次就有业务意向，4-7次就会达成业务并成交;6、通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或挚友中进行口碑宣扬，争取更多的客户;7、对已成交的装饰公司要刚好兑现政策，让他们尝到甜头。总之，做好小区市场推广就必需抓住小区物业、售楼处和装修公司两头，充分全面了解状况，成为建筑

7、材料和装修的行家。 20xx建材小区推广方案范文2 建材市场始终是大众消费者选购家具的首选之地，随着科技和人们生活习惯的变更和提高，团购已经成为时尚，越来越多的年轻消费者选择在网上发帖、社区组织等形式来结成同盟团购。而小区作为最接近消费者的末端，在小区进行推广活动既解决了网上团购带来的不确定性，也让消费者享受到团购所带来的价格折扣等一系列的实惠活动。因此，各地的小区推广活动正在静静崛起。一、前期打算1.1小区普查小区楼盘信息普查是进行小区推广活动的首要前提。通过小区楼盘信息普查，建立各楼盘档案，为后期的目标选定设立基础1.1.1小区楼盘信息普查的方法1从各房产网上了解当地的楼盘信息2观注各媒介

8、的广告传播(电视，报纸，横幅，喷绘广告牌)3导购员平常的对顾客的信息收集4从装修公司的渠道收集5业务员深化各小区物业楼盘售楼处的市场调研。1.1.2设立楼房盘档案将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预料装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。见附表一楼盘档案1.2人员聘请及管理成立小区推广部是小区推广渐渐规范化的必要步骤。小区推广部前期可设置一名部门主管，对推广业务员进行日常管理，对整个市场进行楼盘动态调查，绽开前期的公关活动。下可设1至5名业务员，负责在主管的带领下开展小区信息的调查，填制楼盘档案信

9、息表并刚好呈报主管。1.2.1人员聘请及培训对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特殊能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理阅历的优先考虑。有物业管理阅历的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。在培训方面，先了解产品学问、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信念，公司的产品就是好，价格就是实在。在作业过程中刚好灌输

10、公司的理念、营销技巧，订正正在作业过程的不当行为、思想及流程，以增加其对公司的依附感。为上月做得好的员工实行座谈，让成果突出员工讲授阅历，并有1意支配做得不好的后进人员提问询问，沟通总结会多开有利鼓舞。可见附表二小区推广人员课程表1.2.2岗位的职责主管岗位职责1.负责建立小区推广队伍，聘请、并培训小区推广人员2.负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度;3.建立业务员激励制度，检查、考核下属员工;4.开展小区市场调研，制定小区推广业务策略;5.带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标;6.协调小区推广部与专卖店、客服等其它部门的关系。小区推广业务代表岗位职责：1.开展小区调

11、查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后刚好呈报部门经理;2.对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系;3.负责小区进驻的现场布置、顾客接待;4.负责业主至总部展厅参观行程的详细组织;5.发挥看法领袖的作用，开展团购工作;6.负责小区售后服务工作;7.完成部门经理支配的其它工作。1.2.3团队建设方法小区推广团队设置主管一名，下设推广业务代表若干。业务代表可依据实际状况在后期不间断的补充、储备，保证肯定的人员配备。小区推广业务代表每天到公司报到开会后就前往所负责的小区进行一日推广工作了，成天在外没有归属有点失落，在一日当中，接触人群较多，挑战性强、成交率小、打击面大，心理上要承受很多失败挫折

12、的压力，没有一个好的团队、和谐的群体和好的领导是难以为继的，故在团队建设上要花多点心思：首先要树立一个共享目标，公司维护员工的利益，只要是员工付出的努力都会得到回报，我们提出了以人为本、发展共享的团队建设的方针;小区推广业务员的会议在每天早上上班时间实行，会上每位业务代表发言，对昨天的工作进行总结，并就推广过程中遇到的难题、建议等提出来由大家帮助共同解决，必要时主管要赐予亲临帮助。会议结束主管带动大家喊出如：好莱客，领跑者，全面突破，耶!等的激昂人心的口号，令早会充溢工作的激情;团队建设须要在很多细微环节方面下功夫，如对员工激励多于指责、见面礼貌、点滴关怀(避暑、变凉、生病)、集体活动等等方法

13、。1.2.3绩效考核限制与管理业绩最能证明业务人员实力的凹凸，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩不断的上升。公司的绩效管理是建立在保底提成、多劳多得的基础上的，工资底薪6001000元(可依据当地的实际消费水平设定)，提成为1.5%4%，如有其他人?设计师或安装工只能提1.5%。实行多形式的报备制度，要求小区推广人员必需时时描写叙述推销的情景，做到不漏过任何可做为报备的信2息，这样即使是客户单独来展厅购买，只要备案资料翔实，可计入小区推广员工的业绩。业绩多形式备案、业绩的确认方法改善，增加了人员的信念，小区宣扬主动更到位，无形之中也激励了小区推广业务员不遗余力的工作作风，小区推广

14、小组即便是撤出，后期仍旧会有意外的收获。二、目标小区选定通过楼盘档案表等各种信息对小区进行评估，从中选取自己的目标小区：一般为中高档小区或者有一些已经购买好莱客衣柜的客户的小区作为自己的目标小区。确定小区之后方可进行开发价值评估并制定推广安排方案。2.1评估目标小区的方法在对目标楼盘进行分析之后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：需投入多少人?进行多少天?2、前期的公关费是多少?3、租金怎样?展示物料、宣扬物料费用如何?4、预料销售收入有多少?经过计算，若值得进驻，再来确定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻并依据详细状况安排推

15、广方案。2.2时机的选择小区推广在时机的选择上有许多技巧，在初期、中期的后期则重点各不尽相同，初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟识售楼部里的经理及售楼小姐，多与他们进行感情沟通，时久日长，说不定她们可以将购房者的资料赐予出来，为电话营销解决的关键难题，初期任务还有努力把大自然的宣扬折页、广告牌及小巧玲珑的宣扬品放入售楼部。中期是整个推广活动中最重要的时期，则重点放在物业公司，中期以交楼时间点作为介定，交楼前的五天到交楼后的二个月划为中期，这时期的业绩如何确定了整个小区推广的成败。往往这个阶段的初期，公司进行造势活动，如挂横幅、条幅、加大资料分发力度和赞助物业活动。

16、交楼后的第三个月，小区推广小组就可退出来了，工作进入了后期阶段，后期的则重点在电话营销。许多业主对地板没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的用板客户作为榜样，并把全部用过好莱客用户拍成写实相片，大力向新客户宣扬推介。三、宣扬方式1、在主要入口处、小区道路中，挂横幅、条幅的造势效果好，但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高，故不适长期悬挂。广告喷布可以挂在临时产品展示区。花费多点精力分发彩页单张，扫楼梯式一对一、门对门派发宣扬单张，可促使小区业主对产品产生爱好，进行询问，进一步挖掘潜在顾客。这是从点到线，由线到面的覆盖过程，正确方法是让推广人员从楼的最高层往下楼层走，心理

17、比较踏实，也不会那么累。2、公益性广告小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣扬栏、公益标语、公益镜框，捐助制作小区公益宣扬牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟及赞助小区的物业杂专。值得留意的是互联网时代已经到来，买得起房的业主许多是学问分子、白领，并懂上网，公司可用赠送小区论坛的新促销形式，深化了解了业主的需求。3、赞助小区举办的各种活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼表演户外SHOW、联欢晚会等，提高的美誉度和知名度。4、设立临时产品展示区。设立展示区让业主可以很直观的了解好莱客的产品、服务、品牌及增加对好莱客产品的信念。5、建立小区样板工程，欢迎业主参观。运用了好莱客的业主经过前期推广业务人员的

18、热诚服务及细心照看，已经和业主结下深厚的友情，一般不会拒绝社区里的其他人到来参观，我们把握机会，在每个小区树立样板工程，邀请其他业主进行参观。对小区内其他正在运用好莱客的业主，劝服其窗台的玻璃赐予四处张贴好莱客报广告，这种宣扬方式效果好，零费用，值得推广。6、举办装饰课堂。与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的学问、流程，内容包括产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何限制装修成本等等。四、促销活动可选取具有代表性的时间比如十一、老师节、母亲节等节假日进行小区内的现场实惠促销活动。改促销活动包括活动的时间、主题、促销方式、物料打算等。(附一范例促销活动)五、

19、事后评估5.1促销活动事后评估促销活动结束之后就促销过程当中的详细状况进行综合分析，每位参加促销活动的人员均可提出自己的看法和建议，以更加完善以后的促销活动。经销商要对促销活动的时候盈利进行数据计算，用以分析该小区的大致消费状况，调整该小区日后的推广方案。5.2小区投入产出事后评估分析当该小区的市场基本饱和之后可以撤出该小区，并将该小区的全部客户信息整理成册，并就此次推广做一个总投入产出事后分析，再就推广过程中的每个环节进行综合分析。 20xx建材小区推广方案范文3 随着生活方式的渐渐改变，顾客购买建材产品的方式也在发生着改变：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师举荐

20、(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不行逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤：第一步：建立小区推广队伍成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，绽开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的全部事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺当开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。1、聘请：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。聘请一些有做

21、过物业管理阅历的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作阅历半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有肯定的人际交际实力，品德好。2、培训：在培训方面，先了解产品学问、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信念，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中刚好灌输公司的理念，营销技巧，订正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增加其对公司的依附感。为上月做得好的员工实行座谈，让成果突出的员工讲授阅历，并有意支配做得不好的后进人员提问询问，沟通总结会多开有利鼓舞士气。3、打气：小区推广人员小区销售工作很简单遭遇挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很简单使业

22、务员没精打采，信念下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，共享一些同事的胜利案例：加强团队建设，如对员工激励多于指责、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，激励小区推广人员的士气。4、激励：业绩最能证明业务人员实力的凹凸，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应当建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增加小区推广人员的信念，在无形之中激励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。其次步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、

23、物业公司、开盘日期、预料装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以红旗标注，并刚好添加新楼盘。第三步：进行楼盘分类我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。1、集资房特点：业主间较熟识，装修时间集中，存在相互攀比的状况。信息简单传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。2、商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信任家装公司。3、拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。4、小别墅特点：装修预

24、算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上驾驭的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。第四步：评估开发价值，确定进驻方式在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、需投入多少人?进行多少天?2、前期的公关费是多少?3、租金怎样?展示物料、宣扬物料费用如何?4、预料销售收入有多少?经过计算，若值得进驻，再来确定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。2、与家装公司联合进驻3、与其它行业品牌联合进

25、驻4、宣扬：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已运用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣扬等。5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣扬海报、公益标语，赞助制作小区公益宣扬牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。8、人员散跑：小区推广人员零星入户探望。(一)、对不同类型的楼盘要采纳不同的进驻方式：1集资房作为开发重点，集中资源开发，相宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，留意保持与看法领袖的良好关系，利用业主之

26、间的口碑宣扬带动销售。2商品房对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店;对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆询问台进行宣扬。充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣扬。3拆迁户/出租楼盘对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点;对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。4小别墅注意与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司选购。(二)不同时期的宣扬方式1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟识售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那

27、里得到购房者的资料赐予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣扬单张及小巧玲珑的宣扬品放入售楼部;可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣扬。通过驾驭的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。(详见上表)3、后期：后期的则重点在电话营销。许多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把全部用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣扬推介第五步：进驻前的打算物料清单：1、展架：以简易展架为主，便利运输与拆卸。2、产

28、品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动起先前运输至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。4、形象台、桌、椅：携带轻巧的、标准形象台及桌椅若干。5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群;电脑现场设计可主动与业主互动。6、宣扬资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。7、小礼品：赠送给业主。8、X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。9、小区单张，是特别重要的小区推广工具。

29、由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣扬品、DM宣扬单页，向消费者传递信息应干脆，完整，因此DM宣扬单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。第六步：正式进驻正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。(一)单独进驻场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。在场场地布置上，一般采纳以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、非常坚固且易拆卸，同时非常抢眼，宣扬效果好。产品展示多采纳简易展架。要配有统一的形象台。(二)异业联盟，联合进驻为共享资源

30、，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣扬、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一样，销售时间基本一样，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。(三)与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣扬资料与样板。与家装公司商议好，要求驻小区设计师帮助进行产品导购。每成交一单，赐予设计师/装修公司肯定金额的嘉奖。第七步：接待与介绍产品1、工作人员必需统一着装，遵行良好的商务礼仪，运用礼貌用语。2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲

31、望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。3、避开不开心的事情发生，不要与消费者争吵，特殊是售后服务方面、导购员应做到交待清晰，不得误导消费者，心中要紧记顾客恒久是对的信念。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主运用，下次入户探望时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时主动建议业主预约参观总部展厅和家装课程。7、主动介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给

32、业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很宝贵，业主才不会随意丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预报、接送时间支配表、业务员的名片等。9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。第八步：扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室探望，而不是简洁的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、入室宣扬人员要留意商务礼仪，穿着整齐，落落大方。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、入室探望，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、依据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。您好，李小姐，我是XX品牌的，我

33、有一些资料想给您看看。4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很宝贵，业主才不会随意丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预报、接送时间支配表、业务员的名片等。5、探望后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，到时有一些实惠(或家装课堂，或预约去总部展厅参观)，好随时通知您。6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室探望，这样心理感觉不会太累。7、扫楼后应当刚好记录业主的资料。第九步：参观预约登记/确认对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主

34、是否去，及告之详细时间。第十步：接送目标顾客至展厅参观接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要情愿到展厅去参观，就意味着销售胜利率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密支配，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。第十一步：展厅接待顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。第十二步：家装课堂与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的学问、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住

35、房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何限制装修成本等等。时间一般选在周六、日。第十三步：接受预订顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可起先接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：1、团购实惠：向他们讲明团购的实惠政策。2、促销措施：介绍最近针对XX小区的实惠、赠礼方案。第十四步：团购团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式一是由看法领袖召集进行(这种方式特殊适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。擒贼先擒王，做团购先找抓住看法领袖、热心人，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有肯定的号召力，可利用他们组织进行团购，依据团购数量赐予其肯定的嘉奖。团

36、购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大许多。二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料选购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些常常上网和常常在网上购物的白领一族就特殊有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。第十五步：小区回访依据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核好用量、支配送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。对因故没有参观展厅，又较有爱好的业主，可预先联系入室探望，介绍业主们到公司总部展厅参观的状况，重点要说明

37、有多少户实现了成交，争取胜利销售。在各业主装修好打算入住时，可以发短信，或打电话庆贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满足。第十六步：口碑宣扬在小区推广过程中，要擅长利用已成交的顾客进行口碑宣扬。为激励顾客们进行口碑宣扬，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，赐予百分之几的嘉奖或赠送一些礼品。同时，对一些迟疑不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为证据，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的临门一脚的作用。我的建议是分阶段传播，第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸

38、熟;然后在适时的在社区里面做些活动，当然主题须要深挖一哈，叫人感爱好、叫媒体感爱好是关键，最好形成个小事务(良性的)，最终就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出来了。还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。干脆面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。小区海报宣扬只能作为协助传播方式，你的产品定位中等偏上，在传播形象上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播明显不符产品定位，因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了，他作为协助传播方式还可以，没人因为只看到海报就成为你的客户。所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深化该小区做细工作，力图拿下作样板小区。单点突破后，利用高档样板小区进攻其他一般小区则简单的多，业主们也简单接受。