《商务谈判实务》习题参考答案 项目三 课后练习参考答案.docx

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1、项目三一、判断题1、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。（V ）2、为了提高信息的利用效率，对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。（对）3、一般来讲，商务谈判小组的成员为34人。（V ）4、对信息的评价是信息整理的第一步.（V ）4、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。（J ）5、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。（J ）6、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。（J ）7、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的 使用。（X ）二、选择题1、谈判小组构成的原则主要有（AC）。A、知识

2、互补B、强调个性C、分工明确D、重视权威2、制定谈判方案的要求是（ABD）A简明扼要B具体C、严谨D灵活3、（A ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。A、最低目标B、可接受目标C、最高目标D、谈判目标4、在商务谈判中，（B ）的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，交谈 起来比较方便和容易。A、长方形B、圆形C、马蹄形D、无谈判桌5、谈判组织由以下人员构成（A BCD E ）A、商务人员B、技术人员C、首席代表D、法律人员E、翻译人员6、较为正规的谈判场所可以有（ABC）房间。A、主谈判室B、密谈室C、休息室D、会客室7、能直接或间接影响商务谈判的信息有（ABCDEF）。

3、A、政治状况B、宗教信仰C、法律制度D、社会习俗E、商业惯例F、气候条件8、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有（ABC）A、准备程度B、谈判重要程度C、议题的需要D、服从对手安排三、简答题1、商务谈判的准备工作包括哪些内容？（1）组织准备（2）信息准备（3）方案制定（4）模拟谈判2、商务谈判组织构成的原则是什么？（1）知识互补：包括理论知识的互补和工作经验的互补（2）性格协调（3）分工明确3、商务谈判的目标层次内容，在谈判中，应如何把握？（1）最高目标，也叫最有期望目标，是一个理想的目标境界，是谈判者希望达成的目标， 应努力争取，但必要时也可以放弃；（2）可接受目标，是力求争取实现的期望值，

4、也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根 据对各种客观情况的分析，经过科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标，是一种保证基 本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。；（3）最低目标，是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，宁 愿谈判破裂，也不接受比最低目标更低的条件。4、谈判方案的主要内容是什么？（1）确定谈判主题（2）确定谈判目标（3）制定谈判策略（4）安排谈判议程（5）准备谈判的物质条件5、模拟谈判的基本过程是什么？（1）提出假设：针对我方谈判计划、战术中的某个问题提出各种假设（2）集体模拟：我方人员分成两组，分别扮演真实谈判中的我方与对方，按照事先制定的 谈判计划进行模拟演练。