惠泉啤酒经销商课程.pptx

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1、经销商与企业经销商与企业双赢双赢学习三原则忘记外界的事快乐地参与奉献你的体验课堂要求课堂要求x 禁止吸烟禁止吸烟课间休息课间休息洗手间洗手间紧急出口紧急出口关闭移动电话关闭移动电话赢危機意識危機意識言行一致言行一致.執行力執行力團隊精神團隊精神.團隊執行效益團隊執行效益凡是相信自己一定會成功凡是相信自己一定會成功開源開源. .節流節流经销商经销商贏的關鍵贏的關鍵知识知识态度技巧习习惯惯 圖Game 演練人生追求什麼?成功的定義?你要成為什麼人?Knowledge Knowledge 專業知識專業知識Attidcive Attidcive 態度態度強烈的企圖心強烈的企圖心積極信念與價值觀積極信念

2、與價值觀Skill Skill 技巧技巧人際溝通人際溝通, ,行銷行銷, ,激勵激勵Habits Habits 習慣習慣目標設定目標設定, , 時間管理時間管理, ,人脈經營人脈經營. .自我啟發自我啟發改变就在一改变就在一瞬间！瞬间！T ogatherT ogatherE veryoneE veryone每個人每個人 A chieveA chieve完成完成M oreM ore更多更多( (教授裝石頭教授裝石頭) )Goal神舟11號火星登陆计划(團隊共識訓練)目标:登陆火星A区 (插上国旗.采集标本)状况:登陆艇着陆后故障,通讯器发生问题;伤员1位无法行走.只能带8样物品,你的团队会如何选

3、择,并排列优先顺序:1.太空食物 2.救护包 3.照像机4.指南针 5.黄金万两 6.攀登工具7.火星地图 8.氧气筒 9.帐篷10.家人照片 11.信号弹 12.取火工具13.通讯工具 14.国旗 15.水源16.采集工具 17.电报机 18.伤员19.雷射枪 20.照明工具神舟11號火星登陆计划(團隊共識訓練)人道主義型: 2.救护包 9.帐篷 10.家人照片 18.伤员技術導向型: 3.照像机 4.指南针 6.攀登工具 7.火星地图 11.信号弹 12.取火工具 13.通讯工具 17.电报机 20.照明工具目標導向型: 5.黄金万两 11.信号弹 14.国旗 16.采集工具(功利主義)

4、19.雷射枪求生導向型: 1.太空食物 2.救护包 15.水源 8.氧气筒 9.帐篷 11.信号弹 13.通讯工具 成员关系：决定团队的整体效能发挥优势，取长补短：发挥优势，取长补短：1 11 12 2相安无事，彬彬有礼：相安无事，彬彬有礼：1 11 12 2貌合神离，问题成堆：貌合神离，问题成堆：0 01 11 12 2双方斗气，躺倒不干：双方斗气，躺倒不干：1 11 10 0矛盾激化，互相拆台：矛盾激化，互相拆台：1 11 10 0快速改变（重点是如何作）快速改变（重点是如何作）发挥团队精神发挥团队精神创造三赢创造三赢共同愿景目标共同愿景目标用真诚的内心了解顾客需求用真诚的内心了解顾客需求

5、了解自己的了解自己的让顾客满意是成功关键让顾客满意是成功关键成功企业经营成功企业经营经销商经销商行销行销6p6p四句口诀四句口诀教授教授storystory不怕市场不景气不怕市场不景气就怕自己不争气就怕自己不争气营业额提升的三营业额提升的三戰略策略戰略策略 : :低成本低成本 , ,集中集中 差异化差异化以往啤酒作为一种消暑饮品，在夏季风起云涌，冬季则销声匿迹。然而随着环境的变化和时间的推移，消费者消费习惯在不断改变，啤酒的淡旺季越来越不明显，甚至在同一区域市场，某些市场是淡季，而某些市场是旺季的现象。现在的淡季市场不再是绝对的淡季市场，只是相对的淡季市场。 品牌成品牌成長長 分析分析管理管理

6、 威爾瑪威爾瑪服务服务IBMIBM公关公关广告广告质量质量日本鋼板日本鋼板文化文化 GE GE创新创新SONYSONY形象形象麥當勞麥當勞 企业永续经营八构面企业永续经营八构面、企業品牌的本质企業品牌的本质-质量质量、企業品牌的支持者服务、企業品牌的支持者服务、企業品牌的脸面、企業品牌的脸面-形象形象、企業品牌的依托、企業品牌的依托-文化文化 e e、企業品牌的基础、企業品牌的基础-管理管理 f f、企業品牌的活力、企業品牌的活力-创新创新 g g、企業品牌左臂、企業品牌左臂-广告广告 h h、企業品牌的右膀、企業品牌的右膀-公关公关珠江啤酒、惠泉啤酒大力倡导啤珠江啤酒、惠泉啤酒大力倡导啤酒的

7、纯生消费概念，在国内掀起酒的纯生消费概念，在国内掀起一场啤酒纯生化革命；金星啤酒一场啤酒纯生化革命；金星啤酒提出提出“更淡爽、更营养更淡爽、更营养”的小麦的小麦啤酒概念，推出小麦啤酒；内蒙啤酒概念，推出小麦啤酒；内蒙金川啤酒提出啤酒保健概念，推金川啤酒提出啤酒保健概念，推广其有特殊疗效的保健啤酒都成广其有特殊疗效的保健啤酒都成为国内啤酒概念营销的成功典范。为国内啤酒概念营销的成功典范。 品牌金字塔品牌金字塔关系关系服务服务价值价值国际感、现代自由、激情国际感、现代自由、激情 专业专业产品系列产品系列品牌定位品牌定位品牌性格品牌性格核心核心企企 業業形象形象 CIS MI VI BICIS MI

8、 VI BI商品商品1/29/2022饮啤酒看性格(個人有特性;企業有品牌)爱喝掺混啤酒的人爱喝掺混啤酒的人 比较容易被新事物新情境所吸引，喜欢艺术，与人比较容易被新事物新情境所吸引，喜欢艺术，与人容易相处。但性格多变，难以把握自己。容易相处。但性格多变，难以把握自己。 喝啤酒需要配点菜肴的人喝啤酒需要配点菜肴的人 是位感官主义者，希望自己的伴侣外型能是位感官主义者，希望自己的伴侣外型能吸引人，从好的角度来看，是个遵守传统的人，从不好的角度来看，是比吸引人，从好的角度来看，是个遵守传统的人，从不好的角度来看，是比较注重个人利益的人。较注重个人利益的人。 喝啤酒喜欢聊天的人喝啤酒喜欢聊天的人 生

9、活一般不拘小节，待人较诚实，但又喜欢打生活一般不拘小节，待人较诚实，但又喜欢打听、收集周围的琐碎小事。听、收集周围的琐碎小事。 偏爱大啤酒杯的人偏爱大啤酒杯的人 喜欢掌握全局，善于自我保护，努力为自己争取喜欢掌握全局，善于自我保护，努力为自己争取最大利益，但又值得依赖。最大利益，但又值得依赖。 直接用啤酒瓶喝酒的人直接用啤酒瓶喝酒的人 具有一定的冲劲，不愿受拘束，反应较灵敏，具有一定的冲劲，不愿受拘束，反应较灵敏，且直率、坦城，但也往往因为爱直言，而不知不觉得罪甚至伤害别人。且直率、坦城，但也往往因为爱直言，而不知不觉得罪甚至伤害别人。 爱好喝冷冻啤酒的人 性喜奢，对生活的要求比较苛刻。但个性

10、比较热忱，能让他人感到愉快。 喝啤酒爱加冰块的人 从某种角度看是位梦想家：浪漫而又机智，待人随和，但容易逃避现实。 爱喝口味较重(黑啤)啤酒的人 喜欢冒险，具有崇高的理想和志向，但又喜欢沉迷于猜测人生的游戏。 喝啤酒时，除了吸烟不做任何事情的人 是位思想家，并能以严格的标准待人待己，但性格有点顽固，不容易受他人支配，一旦认定生活、工作的目标，不大会改弦易辙。 喜欢与朋友赐啤酒的人 喜欢群居并喜欢社交，擅长营造一种快乐的气氛，比较重视朋友的情谊。 饮啤酒看性格(個人有特性;企業有品牌) 产品类别：运动和健身用品产品类别：运动和健身用品顾客特性：顶尖运动员，以及所有爱好运动、顾客特性：顶尖运动员，

11、以及所有爱好运动、关心自己健康的人关心自己健康的人产品功能：利用高科技开发出来的运动鞋，具产品功能：利用高科技开发出来的运动鞋，具有优异的功能有优异的功能益寿延年：透过强身健体，让人们活的更长寿益寿延年：透过强身健体，让人们活的更长寿刺激、活力、有主张、够酷、有创意同时带有攻击性，健康强身并且追求卓越表现和耐克往来的人，都是一些肌肉结实、外形粗犷、在服饰和鞋子方面要求高的人 商标：倒勾符号JUST DO IT耐克是有创意的公司、耐克对于运动员和运动都很支持利用高科技设计和生产的鞋子，不但能增加舒适感，而且能让运动员在运动是能有更杰出的表现耐克让人产生投入、活力和健康的感觉，而且耐克能让运动时的

12、表现更好主要是由著名运动员和耐克的品牌个性所带来的、品牌知名度 、品牌的美誉度、品牌反映度 、品牌注意度、品牌认知度、品牌美丽度、品牌传播度 、品牌忠诚度、品牌追随度1.1.他人推荐法他人推荐法 9.9.展销会活用法展销会活用法2.2.影响力中心法影响力中心法 10. 10.策略合作销售策略合作销售法法3.3.攀亲带故法攀亲带故法 11. 11.重复销售法重复销售法4.4.电话行销法电话行销法 12.12.样品追踪法样品追踪法5.5.名册利用法名册利用法 13.13.团体开拓法团体开拓法6.6.廣告徵集廣告徵集 14.14.站点行销法站点行销法7.7.直接拜访销售法直接拜访销售法 1 15.5

13、.促銷活動法促銷活動法8.8.侦察员活用法侦察员活用法开发顾客的开发顾客的1818种技巧种技巧致富七大步骤致富七大步骤: :1.1.思想思想 2.2.量大量大 3.3.系统系统 4.4.复制复制5.5.倍增倍增 6.6.时机时机 7.7.马上行动马上行动1.1.钱钱 2.2.缘缘 3.3.帅帅 4.4.少年少年5.5.好嘴好嘴 6.6.敢跪敢跪 7.7.皮皮 8.8.绵烂绵烂9.9.强强 10.10.敢死敢死追女十诀追女十诀:(:(闽谚闽谚) )销售心法销售心法 ( (魔术魔术game game 普克牌普克牌game)game) 、不要强拉马儿去喝水。、不要强拉马儿去喝水。 、不要卖空盒子。、

14、不要卖空盒子。( (羊羊story)story) 、销售是信心、销售是信心, ,传递情绪的转移传递情绪的转移 、销售就是做人的行业、销售就是做人的行业 、要让顾客受到尊重、要让顾客受到尊重; ;感觉拥有控制权。感觉拥有控制权。 f f、销售是卖顾客问题的解决答案、销售是卖顾客问题的解决答案 面对终端面对终端1.1.准备阶段准备阶段 。2.2.使自己情绪达到巅峰状态。使自己情绪达到巅峰状态。3.3.建立信赖感。建立信赖感。4.4.了解客户的需求与渴望。了解客户的需求与渴望。5.5.提出解决方案，塑造产品价值。提出解决方案，塑造产品价值。 经销商销售十大步骤：经销商销售十大步骤： 6.6.做竞争对

15、手分析。做竞争对手分析。7.7.解除反对意见。解除反对意见。8.8.成交。成交。9.9.要求转介绍。要求转介绍。10.10.做顾客服务。做顾客服务。经销商销售十大步骤经销商销售十大步骤： 能站在对方的立场上问，让对方觉得被尊重( (引导引导GAME)GAME) 今晚你准备去哪？有人请你吃饭吗？开放式提问开放式提问封闭式提问封闭式提问情景对话（1）情景对话（2）经销商销售经销商销售：如何引发如何引发顧客購買兴趣的问句：顧客購買兴趣的问句： 封閉式提问封閉式提问-无法否定事实无法否定事实连续三个或三个以上对方无法否定的连续三个或三个以上对方无法否定的问句问句; ;加上一个希望对方同意或承诺加上一个

16、希望对方同意或承诺的建议方案问句的建议方案问句封閉式提问封閉式提问-二择一法则二择一法则你要用现金还是刷卡你要用现金还是刷卡? ?你今天有空还是明天方便你今天有空还是明天方便; ;我想我想去拜访您去拜访您? ?开放式提问开放式提问 5W2H5W2HWHY 為何;为什么1.为什么你会认为這樣是不合理的呢?2.为什么你觉得售價偏高呢?3.为什么你对于我们提供的服务不满意呢?4.为什么你不愿意立即購買呢?开放式提问开放式提问 5W2H5W2HWhat 什么1.什么情况下你愿意配合公司的政策呢?2.你觉得什么的方式来处理你的问题;你会较满意呢?3.什么是你最迫切需要我们协助解决的问题呢?4.请问你知道

17、是什么情况下造成沖突的呢?开放式提问开放式提问 5W2H5W2HWho 誰 ;哪一位;哪個1.1.除你之外還有谁知道這消息呢除你之外還有谁知道這消息呢? ?2.2.请问你知道是请问你知道是誰负责採購呢誰负责採購呢? ?4.4.请问谁为你处理问题的过程中让你不满意呢请问谁为你处理问题的过程中让你不满意呢? ?开放式提问开放式提问 5W2H5W2HWhen 何時;什麼時候1.1.什么时候您发现什么时候您发现問題呢問題呢? ?2.2.何时到贵司拜访较方便呢何时到贵司拜访较方便呢? ?3.3.请问您何时请问您何时能做決定呢能做決定呢? ?4.4.请问您何时完成请问您何时完成評估呢評估呢开放式提问开放式

18、提问 5W2H5W2HWhere 何地;哪裡 1.1.请问你您知道您的请问你您知道您的沒賺錢的原因在哪里吗沒賺錢的原因在哪里吗? ?2.2.请问您公司在哪里请问您公司在哪里? ?地址是地址是?3.3.请问您觉得我们的服务哪里需要改善呢请问您觉得我们的服务哪里需要改善呢? ?4 4您希望在哪里您希望在哪里購買呢購買呢? ?开放式提问开放式提问 5W2H5W2HHow 如何 1.1.请问请问我該如何處理您的問題我該如何處理您的問題; ;您會滿意呢吗您會滿意呢吗? ?2 2. .如何與你聯絡通知較好呢如何與你聯絡通知較好呢? ?3.3.请问您请问您如何評估採購啤酒的方式呢如何評估採購啤酒的方式呢?

19、?4.4.请问您请问您如何才能願意購買呢的呢如何才能願意購買呢的呢? ?5.5.如何做才能讓您能接受我們的政策呢如何做才能讓您能接受我們的政策呢? ?开放式提问开放式提问 5W2H5W2HHow much 多少錢 1.1.请问你请问你願意花多少钱購買呢願意花多少钱購買呢? ?2.2.请问您认为多少钱合理请问您认为多少钱合理? ?3.3.您希望花多少钱买呢您希望花多少钱买呢? ?塑造产品价值：塑造产品价值：销售是问出来的！销售是问出来的！ a.a.产品功能产品功能 产品特色、特点。产品特色、特点。b.b.产品利益产品利益 产品为什幺比其它更好？产品为什幺比其它更好？c.c.客户利益客户利益 对他

20、有什幺好处？对他有什幺好处？ 特征、特色特征、特色 优点优点 利益利益 证明证明经销商销售十大步骤经销商销售十大步骤： 客户利益分析公司产品F:FeaturesA:Advantages Benefits客户特点优势利益E 證明经销商销售十大步骤经销商销售十大步骤： 产品介绍 语型：特色 因为：优点 这会使得：利益 那也就是：见证 你可以了解到经销商销售十大步骤经销商销售十大步骤： 举例： 因为（）我们王启君老师是辅导经验丰富的台籍老师，不仅辅导与服务超过三百家企业；而且他以互动、小组讨论以及激发心理的的上课方式达到课程的最大效益。这会使得（）上课学员不仅能充分吸收到课程，也能激励起员工的行动力

21、，有别于其它教育训练单位；那也就是（）在这样效果下，您的主管将得到您希望他们拥有的知识与能力，相信贵企业在如此努力学习成长下，必能营绩大幅提升，而且你也可以放心并了解到（），如紫山集团（食品业）、康踏集团（鞋业）、腾达陶瓷、金蝶软件（信息业）、东南早报（服务业）等等上了王老师的课后都赞不绝，并推行了各项改善方案，提升本身的竞争力这些效益，在别家厂商上都得到了验证，老板，这是不是您所想要的呢？经销商销售十大步骤经销商销售十大步骤： 句型句型: :贊美贊美+ +認同認同+ +關心關心+ +現實利益現實利益+ +社會價值社會價值+ +適當理由適當理由+ +建議方案建議方案+ +反問反問? ?解除反对

22、意见解除反对意见策略策略成交成交 、直视对方眼睛微笑、直视对方眼睛微笑 、问句：先生，什么原因让你迟迟不能决定、问句：先生，什么原因让你迟迟不能决定 下訂單呢？下訂單呢？ 、沉默、沉默 、如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻、如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻 下决定了吗？下决定了吗？ 热钮热钮是感性的情绪字眼是感性的情绪字眼经销商销售十大步骤经销商销售十大步骤： 成交成交 成交条件：成交条件： a.a.顾客渴望得到你销售的产品。顾客渴望得到你销售的产品。b.b.客户一定要相信你和你的公司。客户一定要相信你和你的公司。c.c.客户一定要对你的产品或服务有需要。客户一定要对你的产品或服务有

23、需要。d.d.客户必须懂得如使用该项产品。客户必须懂得如使用该项产品。e.e.客户一定要能负担的起。客户一定要能负担的起。f.f.客户必须完全了解建议案的内容和范围。客户必须完全了解建议案的内容和范围。g.g.销售人员表现很热心销售人员表现很热心 。h.h.销售人员有扎实的成交技巧。销售人员有扎实的成交技巧。i i销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。经销商销售十大步骤经销商销售十大步骤： 成交时应避免的五项错误：成交时应避免的五项错误： a.a.争辩争辩b.b.表达个人意见表达个人意见 宗教、政治、批评宗教、政治、批评c.c.攻击对手攻击对手d.d.夸大销售

24、夸大销售e.e.僭越权限僭越权限经销商销售十大步骤经销商销售十大步骤： 购买信号：购买信号： a.a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题b.b.当客户询问你有关产品的更多细节当客户询问你有关产品的更多细节c.c.当客户问及交货时间当客户问及交货时间d.d.客户调整姿势或改变肢体语言客户调整姿势或改变肢体语言e.e.开始计算数字，分析价格开始计算数字，分析价格经销商销售十大步骤经销商销售十大步骤： 培养顾客忠诚度7大步骤 1.了解顾客需求并超越价值2. 建立企业品牌形象与文化3. 设立规范化服务制度系统4.客户数据库管理与运用5.与客户建立交情6.与顾客心灵产生共鸣和互动7. 马上行动,坚持到底寫出未來你會如何做寫出未來你會如何做总结总结wQ&AQ&Aw合影留念合影留念谢谢 谢谢22.1.291:09:111:091:0922.1.2922.1.291:091:091:09:1122.1.2922.1.291:09:112022年1月29日星期六1时09分11秒