2022年三级营销员考试试题及答案.docx

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1、2022年三级营销员考试试题及答案1、在谈判的后期，掌握节奏方面要()A、慢B、快C、稳D、快慢结合答案：D2、()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。A、品种差价B、规格差价C、档次差价D、式样差价答案：C3、职工上岗后在接待服务对象时必须说好三声，这三声中不包括() A、招呼声B、询问声C、道别声D、感谢声答案：D4、借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的()。A、直接的方式B、先入为主的方式C、喧宾夺主的方式D、间接的方式答案：D5、()是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。A、问卷调查法B、观察法C、面谈法D、测试法答案：D6、()是指销售人员通过提供某

2、种优惠条件来促成交易的方法，它利用了 顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理,实行让利销售，促成交易A、限期成交法47、商品质量检验的方法主要有（）A、感官检验法B、理化检验法C、现代仪器检测法D、实际试用观察法答案：ABCD48、利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法（）。A、给予不同的编码B、利用条形码C、通过文字标识D、采用不同颜色的商标答案：ABCD49、牛产厂家发起连锁,通常考虑的是（）.A、树立企业形象B、开拓市场C、建立渠道D、增加商品销售答案：AD50、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由（）要素组成。A、信用期限B、实物折扣C、库存水平D、现金折扣答案：AD51、下

3、列问题可能属于市场调研问卷设计中敏感问题的是（）。A、个人收入问题B、个人生活问题C、个人感情问题D、政治信仰问题答案：ABCD52、商品信息的主要来源有（）。A、个人来源B、商业来源C、大众来源D、经验来源答案：ABCD53、商务谈判中，起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回 赔利相让部分治谈策略的特点是（）。A、风格果断诡诈B、比较自然C、比较机智D、具有冒险性答案：AD54、（）属于宏观市场营销环境的要素。A、文化环境B、人口环境C、经济环境D、自然环境答案：ABCD55、依照经营形式，连锁商店可以划分为（）等等。A、超级市场连锁B、商业连锁C、快餐店连锁D、便民商店连锁答

4、案：ACD56、人员素质性风险主要表现为（）A、缺乏必需的知识B、利率风险C、刚愎自用，自我表现欲望过强D、不敢担负责任答案：ACD57、双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题,大致有（）的方式。A、设问式B、反问式C、陈述式D、列账单式答案：AD58、实行需求差别定价要具备的条件是（）。A、市场能够根掂需求进行细分B、细分后的市场互相独立C、成本费用不得超过实行价格差异所得到的收入D、价格适度并符合有关法规和条例答案：ABCD59、直营连锁迷信.合理的运作主要表达在（）。A、大政方针规范化B、业务操作规范化C、商品管文迷信化D、运营种类.商品层次.陈列数量.方法规范化答案：ABCD60、诉讼

5、追账审理前的准备，包括（）。A、向当事人送达起诉状副本和答辩状副本B、告知当事人有关的诉讼权利义务和合议庭的组成人员C、认真审核诉讼材料,调查收集必要的证据D、追加当事人答案：ABCD61、标准化过程要点包括（）。A、执行过程中继续研究分析该规范是否符合实际，其是否合理B、将该标准明文化.规范化C、教育员工掌握该规范，贯彻执行该规范D、修正和改进规范答案：ABCD62、企业网络调研的对象主要集中于（）。A、企业的客户和潜在客户B、公司自身C、全社会消费者D、企业的竞争者答案：AD63、根据我国广告法，广告主.广告经营者.广告发布者需要依法承担 民事责任的情形有（）。A、在广告中损害未成年人或者

6、残疾人的身心健康的B、假冒他人专利的C、贬低其他生产经营者的商品或者服务的D、广告中未经同意使用他人名义.形象的答案：ABCD64、一体化激励形式包括（）。A、厂商向代理商技术授权B、厂商与代理商相互参股C、金钱激励D、厂商最终将代理商变为自营销售部门答案：ABD65、企业笼统包括（）。A、企业环境B、企业规章制度C、企业目的D、企业作风答案：ABD66、战略决策主要包括（）等决策。A、销售目标的设计B、销售队伍的确定C、销售区域的选择D、销售政策的制定答案：ABCD67、成功地展开治淡工作、抓住分岐的实质的主要措施有（）。A、善于及时清理已有的各种观点B、对分歧点实质性进行分析C、对于有关的

7、问题，要善于指出各种观点的分歧点D、提出应该讨论的新问题答案：ABCD68、商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种 让步策略,取决的因素有A、治谈对手的治谈经验B、准备采取什么样的洽谈方针和策略C、对手的谈判人数D、期望让步后对方给予我们何种反应答案：ABD69、在淡判过程中，常用的限制性因素主要有（）。A、经济限制B、权利限制C、资料限制D、时间限制答案：BCD70、常见的谈判策路与技巧有（）等。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略答案:ABCD71、谈判的节奏主要反映在（）等方面。A、需要解决问题的多少B、时间的长短C、问题安排的松紧程度

8、D、地点的选择答案：BC72、常见的订货方式有（）。A、定量订货方式B、定性订货方式C、定点订货方式D、定期订货方式答案：AD73、老实休息是休息者（）。A、素质上下的权衡尺度B、人生态度的内在反映C、完成人生价值的重要手腕D、立身处世的基本动身点答案：ABCD74、人员销售决策的内容包括（）。A、确定销售目标B、制定销售计划C、分配销售任务D、组织和控制吸活动答案：ABCD75、商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是（）A、态度诚恳B、务实C、坚定D、坦率答案：ABCD76、客户确定信用额度,一般应根据客户的信用等级,选择使用下列方法: （）A、根据收益与风险对等的原则确定B、根

9、据客户营运资本净额的一定比例确定C、根据客户收入的一定比例确定D、根据客户清算价值的一定比例确定答案：ABD77、抽样方法大体上可分为（）。A、随机样B、任意抽样C、非随机抽样D、等距扣样答案：AC78、企业内郭资料主要包括（）。A、企业职能管理部门提供的资料B、竞争对手提供的资料C、其他各类记录D、企业经营机构提供的资料答案：ACD79、销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有（）A、引用别人的话试试B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果C、使用顾客语言D、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图答案：ABCD80、企业要不时完善效劳系统，最大限制使顾客感到安心和便利，为此, 需做到（）

10、。A、在价钱设定方面，要力图价钱公允.密码标价B、在包装方面，要平安.方便C、在运营中要尺足.秤满D、在售后效劳方面要协助装置，活期停止访问答案：ABCD81、大市场营销观念认为，市场营销组合要素除了传统的4P以外，还要加 入的要素是（）。A、权力B、政治C、公共关系D、人员答案：AC82、依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为（）。A、自由加盟连销B、商业连锁C、饮食业连锁D、服务业连锁答案：BCD83、销售剖析与评价的常用方法是（）。A、相对剖析法B、相对剖析法C、要素替代法D、量.本.利剖析法答案：ABCD84、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（）。A、要有坚定的维护本国或本方利

11、益并为之奋斗的信念B、具有丰富的知识和经验C、人品图尚，作风民主D、要有心计，城府要深答案：ABC85、李冬是某企业的销售总监。2005年底,李冬又和往常一样开始编制 2006年的销售计划。总体而言,2005年的销售业绩不错，销售额首次达到了 10 亿元，比2004年增长了 35%0王总裁认为,2006年的市场仍会和2005年一样有 较高的增长速度，但考虑到2005年已经高速增长了一年，因此决定将2006年的 增长幅度定在28%o但是,各个销售大区上报的2006年销售计划却很让王总恼 火,因为各个大区普遍认为2006年行业将进入一个调整期,不可能有较高的增长 速度，因此能达到20%的增长速度就

12、不错了。总裁和各个大区的意见各不相同， 互不相让,甚至在上次的年终会议上发生了部分争执。最后,王总裁让李冬综合 上下的意见草拟个2006年销售计划上报。李冬该怎么办呢？问题（1）决定销售 计划的方式有几种？（2）这些分配销售计划的方式各适用于什么情况？答案：答案要点（1）决定销售计划的方式有两种一 “分配方式”与“上行 方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，下一层层分配销 售计划值的方式。上行方式先由第一线的销售人员估计销售计划值,然后再一层 层往上呈报。（10分）（2）在下列情况下，宜采用分配方式:高阶层对第一线了 如指掌,而位处组织末稍的销售人员，也深深信赖高阶层者;第一

13、线负责者信赖 拟定计划者,且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区 域，而且预估值是在企业的许可范围内时,则宜采用上行方式。（10分）评分标 准:应结合案例阐述,否则酌情扣分。86、请结合案例和所学知识回答问题。小李是天美服装公司的推销员，上 门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式,但认为颜色过 于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客 显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。问题（1）小李应 该怎样对待顾客的异议？（2）回答顾客异议的时机有几种？答案：答案要点（1）当顾客提出异议时,一方面销售人员要表示接受顾客的

14、异议；另一方面,又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体来说,销售人员在 完成该项工作时,应注意以下几点第一,有些顾客提出的异议是正确的,这时销 售人员要虚心地接受,而不要强词夺理第二,无论在什么情况下,都要避免与顾 客发生争吵或冒犯顾客第三,在回答顾客的异议时，要尽量简单扼要。此外，销 售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题,而不是以局外人的身份提供个人的 看法和意见（10分）（2）回答顾客异议的时机有 提前回答、及时回答、稍后回 答,或不予回答。（10分）87、北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对 于企业,迎合了企业的某些特殊需求,下面是该公司市场部经理A与某市场

15、调研 公司有关负责人B所进行的一段谈判对话A:我们上次所进行的合作不知贵公司 述记得吗？ B:我们公司是与贵公司合作过,今年上半年,贵公司想在短期内进入 家用电脑市场。但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品 牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力,家庭用 户不一定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研,通过实 地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作。A:我们 上次的合作是非常愉快的,贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态,并且 全力以赴,具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷,我们自己组织调 研。但调研的结

16、果不是很理想,我们钊对这个结果进行了分析,认为原因是复杂 的，但有几点是比较明确的:在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作， 认为该问卷太复杂,很多问题都不理解,并且填这样的问卷太浪费时间,而且还有 些问题涉及到了个人因素。由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得白 己想要的东西。B:从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我 们所设计的调查问卷质量不过关上。但我们认为调研过程中所进行的控制是非 常重要的,在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响,不知贵公司 是否对个调研过程进行过分析？请结合上面的对话分析（1）一般来说，一份问卷 应该包括哪些内容？（2）在设计新的问

17、卷时,要想避免被调查者的抵触应该注意 哪些问题?在体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？答案：答案要点（1） 一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表 说明和问卷编号；问卷的正文包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷 的结尾，用以被调查者的意见、感受,或是记录调查情况,也可以是感谢语以及其 他补充说明。（10分（2）要想避免被访问者的抵触,在问卷设计时应注意的问题 是:提问的内容尽可能短;用词要确切、通俗;一项提问只包含一项内容;避免诱 导性提问;避免否定形式的提问;避免敏感性问题等（5分）抽查某一调查区域的 抽样和调查情况,询问受访者，了解调查员的调查情况;检验调

18、查完毕的问卷是否 完整,有无遗漏,可否补救;定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题,讨论 解决办法,并由负责人了解调查进度和进行情况,予以指导。（5分）B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法答案：D7、C类库存品种数目大但资金占用小，即C类库存品种约占库存品种总数 的（）。A、 80%90%B、 5%-20%C、 60%70%D、 20%-30%答案：C8、（）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查D、实验研究答案：C9、通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（）。A、完全回避风险B、转移风险C、风险损失的控制D、风险自

19、留答案：C10、商务谈判以（）作为谈判的中心。A、谈判主体B、价值C、谈判客体D、价钱答案：D11、采用（）必须预先确定订购点和订购量。A、定量订货方式B、定性订货方式C、定点订货方式D、定期订货方式答案：A12、（）是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。A、以长托短B、以短比短C、以短揭长D、以长托长答案：C13、（）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的 边际,到三期则原地不动,这就向对方传递了能让的利己基本让完了的信息。A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可

20、让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分 治谈策略答案：C14、（）的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和 作用。A、销售人员B、财务人员C、出纳人员D、经理答案：A15、经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（）一级件栽机 关处理的,可请求移送A、|RjB、低C、平D、无要求答案：A16、一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话,进行一对一的 销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式A、单个销售人员对单个顾客B、单个销售人员对一组顾客C、销售小组对一组顾客D、销售会议答案：A17、()指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性, 从

21、而实现公司销售目标。A、直接激励B、精神激励C、物质激励D、间接激励答案：A18、()是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法A、商品接近法B、介绍接近法C、社交接近法D、馈赠接近法答案：D19、对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购买。卖主会认为太荒谬, 而说出许多不该说的话，使买主知道卖主真正愿意接受的价格,这属于()方法A、以假设试探B、派别人试探C、低询价试探D、规模购买试探答案：D20、在产业购买决策过程中，所有参与购买过程的人员构成采购组织的决 策单位，市场营销学称之为A、战略业务单位B、采购中心C、决策小组D、购买集团答案：B21、厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由

22、厂商自行担任，中 间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销B、销售代理C、经纪D、经销答案：A22、（）是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体 地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一 定期间内的销售配额的达成。A、促销计划B、销售计划C、营销计划D、广告计划答案：B23、（）又称系统抽样，是总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方 法。A、简单随机抽样法B、等距抽样法C、分层随机抽样法D、分群随机抽样法答案：B24、下列四种促销手段中，（）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。A、免费样品B、优惠券C、现金折扣D竞赛答案：D25、（）是从事

23、商品销售的连锁体系。A、自由加盟连锁B、商业连锁C、饮食业连锁D、服务业连锁答案：B26、与个人的心理预测进行比较，从中选择与预期标准吻合度最高的方案 作为最终方案。这属于（）。A、最大满意原则B、相对满意原则C、遗憾最小原则D、预期一满意原则答案：D27、刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说 明条件不适者请应聘。这是()A、培训式招聘广告B、表明式招聘广告C、销售式招聘广告D、隐蔽式招聘广告答案：B28、如果你是买主,就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况,主要 是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越的卖主，说 明正有很多卖主准备供应你之所

24、需,给你的对手造成一种紧张的气氛,这采用了 ()的策略A、故布疑阵B、声东击西C、寻找临界价格D、把利益摆在明处，把压力塞给对方答案：D29、()是指当库存量下降到预定的最低库存数量(订货点)时，按规定数 量进行订货补充的一种库存管理方式。A、定量订货方式B、定性订货方式C、定点订货方式D、定期订货方式答案：A30、()是厂商激励代理的最高形式。A、物质激励B、代理权激励C、一体化激励D、金钱激励答案：C31、采用()订货方式必须预先确定订购点和订购量。A、定量B、定性C、定点D、定期答案：A32、()是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标 销售额。A、地域分配法B、产品类别

25、分配法C、部门分配法D、客户分配法答案：D33、()就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作 条件等等问题上,往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此,完全可以将风 险消除在萌芽状态A、谈判中的非人员风险B、谈判中的非风险C、货物风险D、谈判中的人员风险答案:D34、员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于人或事而想 起其他相关的概念思维方式指的是()。A、相似联想B、发散思维C、逆向思维D、动态思维答案：A35、销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务治谈会的形式向买主 销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式A、单个销售人员对单个顾客B、单个销售人员对

26、一组顾客C、销售小组对一组顾客D、销售会议答案：D36、()的作用决议了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的位置和 作用。A、销售人员B、财务人员C、出纳人员D、经理答案：A37、从许多组织向少数较大组织的变迁可以节约很多基本交易费用，如减 少贪污和欺骗，控制失窃和产品质量等，因此提高了效率，这是一种（）理论。A、一体化理论B、内部化理论C、交易费用理论D、消费偏好递减理论答案：C38、（）是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。A、品种差价B、规格差价C、花色差价D、式样差价答案：A39、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放 到对方容找到的纸篓里等做法属于（）A

27、、故有疑阵策略B、声东击西策略C、寻找临界价格D、把利益摆在明处，把压力塞给对方答案：A40、中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品，这 属于（）决策。A、独家配货B、广泛配货C、专深配货D、杂乱配货答案：B41、策略中对（）使用的方法。A、长期、大型客户B、一般客户C、低风险客户D、高风险客户答案：B42、与人交往时喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心 较重,这类颐客属于A、虚荣型B、好斗型C、顽固型D、怀疑型答案：A43、()营销可以作为网络营销测试的重要方法。A、电子邮件B、直接C、网络D、直复答案：A44、()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸” 的角色,或一个人同时扮演这两种角色,使谈判进退更有节奏,效果更好。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲但!击策略答案：A45、()是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商取得买卖差价 支出，同时代理商还得担负广告宣传义务的一种代理方式。A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理答案：D46、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满 足顾客需求过程中，确定在那些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势， 这属于()A、差别化B、标准化C、专业化D、简单化答案：A