关于汽车销售销冠心得范文(优选)_1.docx

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1、关于汽车销售销冠心得范文(优选)关于汽车销售销冠心得范文(优选)的具体心得体会范文参考文章，觉得有用就保藏了，这里给摘抄给大家学习。 在销售过程中我们要抱交挚友、暖人心的看法，而不是只为赚钱。经验了汽车销售，你有怎样的感悟？不妨写一篇汽车销售心得。你是否在找正打算撰写“汽车销售销冠心得”，下面我收集了相关的素材，供大家写文参考！ 汽车销售销冠心得1 我觉得市场营销学是好用性较强的一门学科，它涉及到市场营销学环境、消费者市场以及消费者购买行为等各方面。我们学习了市场营销之后，无论是作为卖家还是买家，都可以在现实生活中学以致用。对经商感爱好或是想要自主创业的同学，从市场营销学中都可以学到许多学问，

2、即使是理论上的，但学好理论学问可以运用于实践。例如现在许多同学平常都会自己在学校外面的商业街开间店或是在学校的饭堂前摆摆摊，有时也会有同学上门推销手套，围巾等日常用的东西。这些都体现了有的同学有经商的意识，虽然可能是为了赚点零花钱，但至少可以看出现在的学生还是挺不错的，或许是在为以后的创业打下基础，或许是在为成为企业家做铺垫。 谈到学市场营销学，这门课，我不免也就想到了授课的李老师。李老师给我的第一印象是特殊肃穆但却与其他老师别出心裁，还记得第一堂课的时候，李老师提出要我们班用一本平常同学毕业时写的“纪念册”来作“点名册”，而且还要贴上自己的照片。那时，我就感觉李老师与其他老师不同，当然李老师

3、是教授，与其他老师相比，更有胜人之处。我认为高校的师生情好像很淡，有的老师教了一个学期，可能学生对老师没什么深的印象，而老师对学生更没印象，因为老师教的不只一个学生而是一个班、两个班，要记住每个学生的姓名、每个学生的样子，那或许是有点难的。但李老师的“点名册”却不一样，可以用来记住学生的名字，可以从照片上看出学生大致外貌，也可以从学生的简历和留言中更多更好的了解学生。而且在以后，当李老师想起07公管班时，还可以拿出那本册子来翻看一下。总之，我觉得老师特殊明智，做出了不一般的举动。 在课堂上，我从来没有感觉到无聊，因为李老师不是单纯的讲解并描述书本上那些有点枯燥的理论学问，而是结合生活中的时事、

4、事例等讲的生动详细。间或李老师也会提问叫我们回答，我觉得这样很好，加强了师生之间的互动，可以使我们在上课的时候提高警惕性，少开思想小差。在这方面，我觉得李老师做的很好，不会像有些老师自己一味的在上面讲，一节课45分钟老师不停的讲，下面的学生却在玩自己的。而且我意识到李老师每次提问题都听似简洁，但当要我们自己组织语言来回答时，就有点不知道该怎样清晰的回答了。还记得李老师曾问我们“什么是黑与白?”这个听起来简洁的问题，叫我回答，我却有点犯难。但是提过的问题会给我留下很深的印象，加深了我对学问的理解。 在学市场营销学通论的同时，我不仅仅是学到了书本上的学问，从李老师的授课中，我也学到了一些名言警句，

5、对我的生活也有所启发。例如“做好事不是想做就可以做，要符合社会须要才做。”“尽可能的留下一丝痕迹。”这两句让我想到了自己，20多岁了始终在读书，几乎没有为社会做什么贡献，当然我知道读书也是在为以后的工作以致于为社会贡献打基础。 假如你是销售者，在学习了市场营销之后，或许可以使你在实践活动中增加产品的市场竞争力，结合产品和特点，针对市场的现实状况，把自己的产品推销出去。而当我们作为一个消费者去购物时，有时会遇到这样的状况，看到一款喜爱的东西，但又不知道究竟买不买，不买觉得有点惋惜，买了又觉得似乎有点无所用处，怕买回去后懊悔，或许心就动摇了。尤其是女孩子，这样的状况常出现。我曾经就有过这样，看到一

6、件东西觉得不不错，可是好用性不大，在经过卖家阿姨那灵利的嘴之后，我的心就动摇了，后来发觉买了却又不怎么用到!而学了市场营销后，我们可以对自己的这种心理做个推断，关于消费者市场和消费者购买行为的内容，就能帮助我们分析我们的心理活动。当我们了解了消费者的种.种购买行为和心理以后，我们就会为自己作出一个明智的选择。 汽车销售销冠心得2 “我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。”这是世界上最宏大的销售员乔吉拉德的至理明言。这也是在本次培训中，我感受最深的一句话。为期两天的培训已经结束了，我好像还沉醉在周嵘老师的博学广闻和经典案例中，意犹未尽，现在想就我所学的学问做一个总结汇报。 我想先就这次为期两

7、天的培训做一个简洁的小结，再来详细说说我印象比较深的部分。 第一天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论学问：比如它与告知型销售的比较，它的模式及主要战场;重点是销售的理念，在这一点上周嵘老师陈述的最关键的一点，就是在销售过程中，作为一个业务员，主要销售的是自己。这也正是我在开文中提到的这句话：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”在第一天的下午，我们还学习了如何与客户沟通并对其进行劝服，这一块主要讲了两个层面：一是如何说话，即作为销售人员，你该如何向你的顾客表达最好;二是如何倾听，即我们在顾客表达时，应如何更加恳切的与其沟通，让顾客感受我们的诚意。在这里，我觉得很重要的一点，就是周

8、老师教我们的经典四句：你真不简洁、我很观赏你、我很佩服你、你很特殊。这是很简洁的四句话，假如我们能够常常与身边的同事多多表达，那么作为公司核心价值观之一的“和谐”，肯定能更好的实现。 在其次天的时间里，我们主要学习的是如何提升业绩，增加收入。周嵘老师在这一块，更加偏重的是理论与实际的结合，讲了一些通俗易懂的案例，让我们更加直观的知道一些理论学问在实际中的运用。 正如周嵘老师所讲，要想把这次培训的内容都讲透，那肯定不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我们自己领悟，把所学运用于生活，结合生活阅历进一步提高。这次学习中，有几个学问点和案例给我的印象特别之深，我想详细的谈一谈这几点。 第一个就是我已经在开

9、头提到过的这句话：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。”作为一个销售业务员，我们卖的并不是自己的产品，而是我们自己，是顾客对我们本身的信任。在这一点上，我觉得业务员要做到三点：建立对产品的信念，建立客户对你的信念，把你对产品的信念通过客户对你信念传递出去。假如把销售人员分为四等，那么一流的销售人员靠的是顾客的喜爱，二流的销售人员靠的是服务，三流的销售人员靠的是产品，四流的销售人员靠的是打折。我们假如做好了第一点，那么我们已经胜利了一大步，成为了一个二流的销售人员! 乔吉拉德说过：“通往胜利的电梯总是不管用的，想要胜利，就只能一步一步地往上爬。”假如我们只是成为了一个二流的销售人员，那么

10、并不意味着我们可以止步不前了，终归在我们前面，还有许多一流的，甚至特流的销售人员，我们离胜利，差的不只一点点，要想胜利，我们就只能接着努力，一步一步往上爬。这就要谈到我在学习中获得的其次点没有苦痛的客户不会买。销售就是帮助客户解决问题，假如一个客户没有苦痛，没有问题，那么何来销售?要想让客户喜爱你的东西，主动购买你的东西，那么你就要让他明白，即使买你的东西要掏钱，这让他很苦痛;但是假如他不买你的东西，他会更苦痛。只要你能让客户明白这个道理，那么他肯定乐于掏钱买你的东西，那么你就胜利了。 理论来源于实践，所以一个经典的案例也是很能给人以启发的。在这次学习中，我觉得很精彩而且启发很大的例子有两个，

11、一个是和尚的例子，一个是调整型内衣的例子。 周老师在讲课的时候说到这样一句话：“一个男人的业务水平，是和他的头发长短成反比的。”有男同胞提出了反对看法，他说你看和尚，他们都没头发，莫非他们是世界上最好的业务员吗?我当时也是这样想的，和尚每天只须要念念经，敲敲木鱼，他们哪有什么业绩可言?可是周老师笑了笑说：“你说对了，和尚正是这个世界上业务水平最好的，你看他们每天只须要念念经，敲敲木鱼，就有大批的人给他们送来金钱，甚至还跪着求他们收下。”哄堂大笑，可是大笑过，我却陷入了深思，这说明白说明问题呢，恰恰说明白周老师关于四流业务员的分类：一个一流的销售员靠的是顾客的喜爱。和尚之所以“生意”好，正是因为

12、他们的“无形产品”能够帮助客户解决苦痛，让他们得到内心的平稳。这种产品甚至不是实际存在的，也不须要和尚去上门宣扬，只是因为他是顾客喜爱并且渴望的，所以能够胜利，所以和尚就是世界上最胜利的业务员。 其次个例子是关于调整型内衣的，这种内衣价格是7000元人民币，有位太太想买，但是觉得价格太贵。周嵘老师正好在场，就跟她聊了起来，他就跟她讲了一个“故事”。他说这位太太，我觉得女人最重要的是要自己懂得爱自己，你假如自己都不爱自己了，别人还会爱你吗?那位太太赞同的点点头。周老师又说，我有一个挚友，跟她丈夫是白手起家，后来他们发财了，我的那位挚友呢，特别具有中国传统女人的美德，不管是对父母、老公还是子女，都

13、特别舍得花钱，唯独对她自己不舍得。那位太太激烈的说：“我就是，我就是!”周老师笑了笑说：“但是有一天呢，她发觉，她老公在外面给别人买了一幢别墅!”说到这里，周老师就停下来了，看那位太太的反应。这位太太缄默了一会儿，然后对服务员说：“小姐，给我两套!”这个例子最好的说明白一件事情没有苦痛的客户不会买。或许让你花7000块钱买我们一套内衣，的确一件很苦痛的事情。可是我们要让你知道，不买我们的内衣，你会更加得不偿失。我们卖给你的并不是内衣，我们卖给你的是家庭的华蜜! 销售是一门很深的学问，通过这次学习，我获益匪浅。但是我也知道，仅仅靠这次学习是肯定不够的，我要在以后的工作中，运用这些学问弥补我的不足

14、，并主动地吸取更多的阅历，汇报公司。 同时，借这次心得体会，感谢公司及公司领导对我的栽培，祝工作顺当，万事如意! 汽车销售销冠心得3 月 23-25 日广汽长丰在长沙开展的市场营销技能培训由我前去参与培训, 依据公司相关规定,要求培训人员写一份培训总结和心的,下面我将此次培训的相关 学问做一介绍;此次培训的课题是: 1,明确市场部和市场经理的工作定位; 2,明确市场分析的基本技术; 3,熟识营销策划的基本思路与实力要求,熟识各种营销活动的组织过程及详细操作方 法,提升市场经理的市场策划,营销活动策划方面的实力; 4,提升大客户和用户的营销实力; 心得体会: 心得体会: 虽然我始终从事销售工作,

15、但是对市场营销方面的学问还是知道的不多,所以特别感 谢公司给我供应了这次培训学习的机会,让我对市场营销有了更深一层的相识。通过 这次培训,学习到了一些新的营销管理学问,让我更加懂得了市场部对企业来说是多 么的重要,在此之前,我始终认为"市场部"这个部门是无关紧要的,没有"销售部" 重要,公司的大多数业绩是由销售部创建的;通过此次培训我对市场部有了一个新的 相识和理解,下面是我在培训学习后的一些思索和相识。 一,明确市场部和市场经理的工作定位; 明确市场部和市场经理的工作定位; 关于市场部和销售部的功能和职责问题,现在许多企业,甚至包括一些营销工作者仍旧

16、纠缠不清,现在许多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部, 品牌推广部和销售部等等,其实这些概念部门不应当并列,依据培训老师的说明:正确的 应当是公司下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应当是市场部的 工作。而策划,市场推广,品牌推广也好,应当是属于市场部的工作。而大多数营销工作人 员也往往把"销售" (一般认为是比较低级的市场运作)和"营销" (一般认为较高级 1 培训总结 阶段的市场运作)作为一种层次上的区分。 营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的工作区分: 1。工作目标: 市场部

17、的目标是树立品牌,扩大品牌知名度,提升美誉度,给消费者供应产品购买的 理由和刺激,而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前,实现商品及企业 品牌的价值; 2。层次: 市场与销售就是"战略"和"战术"的关系,市场部涉及销售的方方面面,包括销售前, 中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开 发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情。 而销售部工作主要是将市场部探讨规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣扬 方式详细实施,实现终端销售。是战术实施方面的事情。一个是策略制定,一个是执 行

18、,形象一点就是人的脑部与手脚的关系; 3。全局和局部: 市场部考虑的是全局性的,所代表的就是整体利益。因此除了销量外,还有品牌知名 度,品牌美誉度等。 4。理论和实践: 由于两个部门的工作内容特性质不同,市场部往往是进行的务虚的"理论工作" ,销售 部往往进行的是"务实的实践工作" 5。长远利益和短期利益: 市场部的市场策略探讨,品牌规划建设一般都是以年度甚至是 3-5 年度为一个检验周 期。所以关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月,季度,最多是年度 为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。 2 培训总结 市场分析是对市场规模,位置,性质,特

19、点,市场容量及吸引范围等调查资料所进行 的分析。它是指通过市场调查和供求预料,依据项目产品的市场环境,竞争力和竞争 者,分析,推断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场,以及实行怎样的 营销战略来实现销售目标。 二,明确市场分析的基本技术; 明确市场分析的基本技术; 市场分析是对市场规模,位置,性质,特点,市场容量及吸引范围等调查资料所进行 的经济分析。它是指通过市场调查和供求预料,依据项目产品的市场环境,竞争力和 竞争者,分析,推断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场,以及实行怎 样的营销战略来实现销售目标。 三,熟识营销策划的基本思路与实力要求,熟识各种营销活动的组织过程及详

20、细操作 熟识营销策划的基本思路与实力要求, 方法,提升市场经理的市场策划,营销活动策划方面的实力; 方法,提升市场经理的市场策划,营销活动策划方面的实力; 人的策划实力事实上是诸多要素综合作用的结果。它既不是天赋的,也不是一朝一夕 可以形成的,而是一个人经过长时间艰苦的自我学习,自我磨练,自我改造,自我提 高而获得的一种综合实力。因此,作为一个合格的策划人员,要有意识地构造自己的 学问结构,养成良好的思维习惯,驾驭娴熟的韬略技巧,培育严谨的工作作风,创建 性地进行思维,广泛地参加丰富多彩的社会实践,这样才可能做到真正的通才式的策 划人才。 四,提升大客户和用户的营销实力; 提升大客户和用户的营

21、销实力; 大客户销售策略也称之为大订单销售策略,是相对于仅通过一两个电话或销售展示就 可以完成的较小订单而言。通常面对的客户主体是组织机构而不是个人,订单金额也 较大。大客户的销售过程相对比较困难,要彻底了解客户的思索过程和选购流程以及 客户行为背后的动机,才能从战略制高点统掌全局,制定精准有效的销售策略。 首先,大客户的选购决策过程比较困难,通常会有多人参加,销售方往往要对整 3 培训总结 个决策链产生影响,才能得到订单;由于最终的选购决策结果通常对组织的业务发展 和个人在组织的发展产生干脆影响,因而,参加决策者更为谨慎。与之对应,销售方 的销售过程也可能要多人参加,会有销售经理甚至公司高层

22、参加销售过程,整个销售 团队须要协调一样,才能产生志向的销售结果;而且,大订单的选购周期一般较长, 在漫长的销售过程中,须要有安排,有步骤地推动销售进程。大客户销售策略规划篇 涵盖:大客户开发策略,客户信息收集分析策略,销售推动策略,竞争策略,团队合 作策略。 结束语: 结束语: 通过此次培训,我对工作看法有了重新的谛视。也对市场营销有了一个新的相识和定 位,其实我们向客户销售的不仅仅是我们的产品,更多的是个人人品,是我们的团队 精神,更是我们企业的形象,所以做营销不能仅仅着眼于眼前短暂的利益而去走捷径。 我们不能为了应付客户而曲意逢迎,要真心表露自己的诚意,充分考虑客户的利益, 才能博得长期

23、合作的关系。我在反思,为什么自己之前做销售,谈客户似乎过于圆滑, 这是真实的我吗?为什么自己在与客户打交道时,不能很自然地,很纯粹地,像对待 一个一般挚友那样?我现在想,工作和生活其实是可以达至统一的,用对待家人,好 友那份真诚,倾注在客户身上,其实一样可以打动客户的。因此没必要上班时一个脸, 下班后又另一副脸。我觉得这是心态的一种提炼,这也是我学习这门课的最珍贵的收 获。 汽车销售销冠心得4 首先，特别感谢公司领导给我供应了这次培训机会。虽然我工作多年，但对于营销的真正含义还是相识不深，通过这次广州培训，让我有了更深的了解。 21世纪的今日，社会的步伐越来越快，市场的竞争愈演愈烈。在今日的环

24、境下，我们如何更好的把我们产品推销给客户?怎们做一个精彩的销售员?这就是我们这次“Topsales销售明星训练营”的目的。下面是我通过这次培训后，结合我们的日常工作实际状况，谈谈如何做好一个“Topsales”的几点粗浅相识，以便和大家共同学习和沟通。 一、假如对自己的产品学问都不熟，谈何去推销给客户。只有熟识才能生巧。同时你必需去酷爱他，把他当作你的好挚友，肯定要对它有信念，它就是最好的。这样你在和客户推销时就底气十足。 二、一个顶尖的销售员要有幻想，要做公司业务员的榜样。打出自我的品牌，提升自我的价值。这就必需转变自己的思想，严格要求自己，时时地提示自己，我还可以做什么，我还有什么没做好!

25、我们可能都听说过这样一句话：失败乃胜利之母!其实我认为它是错误的，应当说检讨是胜利之母!我们只有时常的检讨自己如何战败这个客户，其中的缘由何在，是我有没有让客户了解我们的产品还是客户不满足我们的服务等等，检讨自己总结阅历。 三、作为胜利的销售员，必需具有诚信和激情。让客户变成你的挚友，提升客户的满足度，让他来帮你推介。一个客户假如和你买车，不仅是对你的产品有爱好，而且对你服务也特别的认可。可以这样说，我们现在可能都存在这样一个现象，客户订车交了钱以后，我们对他们激情可能就没有没订车之前那么高，客户许多小的要求可能都不能满意，这样就使我们失去诚信，让客户对我们失去信念。那么怎么谈和客户成为挚友，

26、让他以后怎么帮我们推介挚友来买车。假如我们服务好自己的客户，让他们成为我们的挚友，时时地关切他，问候他，让他得到满足的服务，有挚友买车他确定会介绍给你。这可是我们珍贵的财宝。 以上几点可能说的不是充分，希望领导和同事赐予珍贵的看法和提议，以便更好的学习和沟通。感谢! 汽车销售销冠心得5 假如说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。为什么?我认为比较合理的说明是大家认为没有用，所以你才会去不执行。那么我们首先来回顾

27、一下，我们接受过这么多销售培训，每次确定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家立刻来让大家回顾一下我们以前学过的课程， 1、需求分析他的目的是什么? 为了达到这个目的要用什么手段? 你要具备什么样的一个前提? 由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训过许多不同品牌不同层次的4s店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，相识无非就到这个层面了。 对于需求分析这个阶段的目的，大家的相识是什么呢?发觉顾客的需求、满意顾客的需求等于顾客满足。为了达到这个目的，我们要学会运用开放式问题和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的?还有，做为一个好的销售顾

28、问，你首先要学会倾听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。我可以很负责任的告知大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情，可以很负责的说我可以说是一个比较仔细，比较好学，比较注意个人积累和提升的人。我是严格的，完完全全的照做的。但是我发觉没用 2、误区一：倾听 但是我发觉没用，更不用说他的手段什么的。有人说不对，销售培训都是这个讲的。好，我把我自己学习的过程跟大家共享一下，就是我当年也是接受这样的培训嘛，我是根据一步一步来的嘛。首先，我知道做销售顾问要学会倾听，然后，我就细致的听，听顾客说什么话，但是我发觉，没用啊，有哪个顾客这么协作啊，上来竹桶倒豆子一样：我喜爱动力操控性强

29、的，其次我注意平安性，第三我注意操纵性。然后外形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个车根据这个依次给我介绍一下。有这么协作的顾客吗? 没有吧，那要是这么着的话这个销售岂不是太简单了。顾客肯定会隐藏自己的真实目的，他不会轻易告知你的。销售顾问是要学会倾听，你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西，这个话没有错。但是这是建立在一个什么前提上?你要能够提出高质量的问题，你要能够把顾客的话逗出来，那你听这话才有价值。 3、误区二：开放式问题和封闭式问题 那么我们来看看其次个，这个方式。有的培训师告知我们，大家要学会提出开放式问题和封闭式问题。于是我就努力的去打算，去打算我自己的封闭式问题和开放式问

30、题。 顾客来了，我就问顾客：您是准备花十万块钱以上，还是准备花十万块钱以下啊。您是准备近期买啊，还是以后再做考虑，这次来只是看看，您这个车是自己用啊还是给谁买的呀。我发觉顾客并没有正面回答我的问题，而是躲躲闪闪，一带而过。 我不甘心，于是我抛出了我的开放式问题，力求能够发觉顾客更多的，有价值的信息。比如说，我问顾客：您对车辆平安性是怎么看的呀!您对我们这个大众的品牌之前了解过吗?我那会是在大众的。“您在来看我们的车之前跟其他的产品做过一些比较吗?”顾客有的时候可能还敷衍两句，但是有的时候：我就是随意看看，你忙你的去吧。我又失败了。让我们来看一个统计结果，这次采集到的十四个胜利案例当中，封闭式问

31、题总共出现39个，开放式问题是18个。 两种问题出现的数量的比例是2.17。那我们看看失败的案例当中，封闭式问题总共出现67个，开放式问题总共出现32个，比例是2.16。差不多，几乎是一样。这也就说明什么呢?没有任何证据表明，在胜利的案例中，我们的销售运用了更多的开放式问题。也没有更多证据表明我们的不胜利是因为我们运用了更多的封闭式问题。一样的，大家看到没有。 其实这是一个特别简洁的道理。甭管是开放式问题也好，封闭式问题也好，他说究竟是一个问题的形式嘛。你干什么都是内容确定形式。我现在告知大家，不要花心思去想什么开放式问题和封闭式问题。数据统计已经告知我们，没意义的。你应当怎么办?就像我们前面

32、顾客接待大家还记得吗?你要细心打算提问的内容，这个提问的内容是要大家努力去思索去学习的。这个是我们应当花精力去提高的一个地方。那究竟应当去提什么样的问题呢?别焦急，让我们回到课程当中，让我们先得把这个需求分析阶段的目标搞清晰，目标搞清晰了，我们提问是一个手段嘛。让我们回到课程当中去，把需求分析的目标先搞清晰。 4、误区三：仅仅发觉顾客的需求、 我觉得这个销售培训特别有道理，他告知我肯定要发觉顾客的需求。进而满意顾客的需求，那顾客才能满足。我肯定觉得我可能有哪里做的不当，可能是我的问题提的不够好，我可能欠缺沟通技巧，怎么办?我站在那些老销售的边上去学，去偷偷的听，去看他们怎么做。慢慢的，我发觉这

33、些老销售，他们是怎么做的，怎么能够发觉顾客的需求，我也不不断的提高我自己的沟通实力。最终有一天，我也能够发觉顾客的需求了。 比如说，我发觉有两个小两口，刚结婚，买了房子。正因为买了房子，就离这个女的上班的地方比较远，做公交车要挤两个多小时，于是他们考虑是不是要买辆车。然后我还知道，这个女的她是个新手，刚学了车没多长时间，开手动挡的车在北京对她来讲简直就像噩梦一样。而且我还知道，这个女的属于白骨精一类型的。白领，骨干，精英。比较有品位，比较讲究时尚，就价格不是很敏感。 哎呀，当我发觉了这些我心里这叫美啊!我觉得我真的是发觉了顾客的需求，这样的顾客简直就是我展台上那辆红色的，1。8L，舒适型的宝来

34、的绝佳的用户嘛。确定没跑了。于是，我信念满满的跟他们举荐我觉得对他们特别合适的车型，结果怎么样呢，不怎么样，可以说我虽然发觉了顾客的需求，但是并没有给我带来业绩上的一个很大的提升。 但是我还不甘心，我觉得确定还有哪些老销售驾驭的技巧我没有驾驭。于是我就向老销售去请教，当时在店里有一个前辈，跟我关系还不错，我跟他说我发觉顾客的需求了，这个顾客这样这样这样，我给他举荐这样的车型我觉得挺合适的呀。怎么最终还是不行呢?他说的一番话，像一盆冷水一样把我浇得挺醒悟的。他说什么?他说就你发觉的这个顾客需求，我不用在展厅，我坐在家里用脚后跟我也发觉的了。来展厅的顾客他不就是这么一些缘由吗?买个交通工具，代步车

35、，或者是车改。再不就是岁数到了，三四十岁了，亲戚挚友或单位同事，大家都有车了。自己考虑是不是也该有一辆了，无非就是这些嘛。但是就这些需求而言，你能不能劝服自己给他们供应这样的产品? 仅仅是这些需求，就拿这对小夫妻而言，他们新搬的家挤公交车要两个多小时，这个女的开手动挡的不是很娴熟，就这些需求，非要立刻解决吗?不见得吧。可以再拖两天嘛，就算要立刻解决，非得要花这么大代价吗?你肯定要买车吗?没有合适的，我打车行不行?或则拼车行不行?就算要买车，她非要买你这车吗?比你便宜的、好看的、配置全的，也是自动档的，品牌也不错的有的是，她为什么要选你这个车呢?我没方法劝服自己，所以我觉得没法劝服顾客我觉得也很

36、正常。 5、需求分析的目的和意义 现在我可以告知大家，那时我的确觉得需求分析可能没用。现在我可以很负责任的告知大家，需求分析对于汽车销售而言，是特别特别重要的一个环节。可以说汽车销售的成败，决胜与需求分析。我从来不激励大家记笔记，但是这句话我希望大家登记来。记在纸上还要记在脑子里。最好是记在脑子里。这句话我希望大家登记来：汽车销售的成败，决胜与需求分析。 那我们就要看了，需求分析的目的是什么?决不仅仅是发觉顾客的需求，满意顾客的需求。而是要什么?强化顾客的需求。强化、强化、再强化。让他的需求变得剧烈起来。让他认为这个问题不能再拖了，肯定要立刻解决。让他觉得解决这个问题最好的解决方案就是你供应的

37、这个产品。那样我们就胜利了。 大家看真正胜利的老销售，他们在销售过程当中有什么特点?他们的谈话内容特别的轻松满意。当然现在这种销售是越来越少了，但是还有。谈话内容特别轻松，沟通特别顺畅。双方几乎没有什么，好象就是在闲闲聊一样，他就把车给卖了。然后顾客还肯定要拉着他请他吃顿饭大家庆祝一下。今后有挚友亲戚买车我肯定还举荐给你。这些老销售做到最终每个月百分之三四十的销量都是老顾客介绍来的，那才叫滋润呢。他们做了什么呢?你听他们谈话，有介绍到产品，不多，很少。不像我们刚入行，或是干了一两年的，你这谈话没别的，你就在那介绍你的产品。累不累啊，你听他们谈话，很少介绍到产品。就跟顾客像闲闲聊一样。他们怎么到

38、达的这种地步?到达的这个境界?他们事实上是在做需求分析的工作。 这一部分内容的话呢，是重中之重，我们要明确这一阶段的目的。我们要知道怎么去做，但是别焦急，我下面在这章当中，对于各位来不管你今后是从事汽车销售还是卖房也好，还是从事其他行业也好，甚至是管理和培训，这部分内容都是你将受益终身的，我就是这么感觉的。我们不妨从最基础的起先学习。不要忘了我们从顾客接待的我们说过一句话，我们全部的销售的技巧都是探讨了什么东西来的?都是探讨了顾客的心理来的，同样的需求分析他的目的，他的手段，也就是探讨了顾客的心理之后得来的，那我们首先还是来看一下顾客的心理，从这个方面来入手。甭管叫需求分析也好，叫需求强化也好，什么是需求呢? 汽车销售体会