2022年三级营销员测试题与答案.docx

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1、2022年三级营销员测试题与答案1、()是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受 让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权 利转让费。A、厂商向代理商技术授权B、厂商与代理商相互参股C、金钱激励D、厂商最终将代理商变为自营销售部门答案：A2、()就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价 加相同的运费(按平均运费计算)定价，也就是说，对不同地区的顾客，不论 远近，都实行一个价。A、FOB. OriginB、统一交货定价C、分区定价D、基点定价答案：B3、()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分

2、析C、消费者调查D、实验研究答案：A4、在服务质量的评价标准中，()是指有形的设施、设备、人员和沟通材 料的外表。A、可靠性B、保证性C、有形性D、移情性答案：C5、()是厂商激励代理商的最高形式。A、物质激励B、代理权激励C、一体化激励D、金钱激励D、赞助社会慈善和福利事业答案：C47、征询代理商的方式主要有（）。A、直接信函询问B、公开招标C、使用互联网D、公开广告征求答案：AD48、连锁经营的规模优势主要体现在（）。A、一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力B、连锁经营可以节约广告费用C、连锁经营可以节约大量流通费用D、连锁营经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势答案：ABCD

3、49、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是（）。A、降低赊销风险B、减少坏账损失C、降低DSOD、加快流动资金周转答案：ABCD50、在欧美100多年商业革新过程中形成的作为连锁经营本质特征的是（）OA、消费者.使用者立场B、经营理念C、商品化经营计划过程D、大工业生产方式经营答案：ACD51、多家代理的缺点是（）。A、厂家易受代理商的要挟B、容易造成代理商之间的恶性竞争C、代理商的士气不那么高D、容易被代理商欺骗答案：BC52、下列属于传销行为的有（）。A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入， 对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和

4、给付报酬 （包括物质奖励和其他经济利益），牟取非法利益的B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购 商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法 利益的C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入， 形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法 利益的D、无证上门进行推销答案：ABC53、对销售促进效果评估可用（）方法进行测定。A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查D、实验研究答案：ABCD54、按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分，可 分（）。A、独家销售代理B

5、、多家代理C、佣金代理D、买断代理答案：CD55、依据连锁总部主导类型的不同，可以划分为（）。A、直营连锁B、生产厂家主导型连锁C、批发商主导型连锁D、零售商主导型连锁答案：BCD56、销售分析与评价的常用方法是（）。A、绝对分析法B、相对分析法C、因素替代法D、量.本.利分析法答案：ABCD57、按相对重要性由高到低，用来判别效劳质量的评价规范有（）等方面。A、牢靠性B、保证性C、照应性D、移情性和有形性答案：ABCD58、销售促进预算可以经过（）方式来确定。A、自上而下方式B、依照习气比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率C、随行就市方式D、自下而上方式答案：AB59、有效合同必须满足的

6、条件是（）。A、合同当事人应当具有民事权利能力B、合同当事人应当具有民事行为能力C、订约当事人订立合同的意思表示要真实D、合同不能违反法律与社会公共利益答案：ABCD60、下列选项属于中间商的是（）。A、生产商B、代理商C、经销商D、零售商答案：BCD61、对代理商的评估应从（）等方面进行比较。A、长期评估B、纵向评估C、短期评估D、横向评估答案：ABCD62、电子邮件营销最大的特点是（）。A、主动B、即时C、双向互动D、全天候答案：BCD63、遵守职业纪律，要求从业人员（）。A、履行岗位职责B、执行操作规程C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度D、处理好上下级关系答案：AB64、商务谈判

7、中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是A、让步起点较高，富有较强的诱惑B、此比较容易使对方产生优胜感而达成协议C、治谈中富有活力D、最后稍大一点的利润,往往会使对方很满意而达成协议答案：ABD65、下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）A、技术项目本身的风险B、强迫性要求造成的风险C、技术上过分省求引起的风险D、由于合作伙伴选择不当引起的风险答案：ABCD66、下列选项属于接近拜访顾客的是（）。A、商品接近法B、介绍接近法C、社交接近法D、馈赠接近法答案：ABCD67、销售分析报告活动的特点有（）。A、专业性B、为制订新的年度营销计划提供依据C、定期性D、注重数量描述答案：ACD68

8、、文化营销可从（）等层面渐次推进和展开。A、企业文化层面B、品牌文化层面C、产品层面D、企业战略层面答案：ABC69、销售计划的内容主要包括进行销售预测.（）等几项。A、确定销售日标B、分配销售配额C、编制销售预算D、制定实施计划答案：ABCD70、常见的谈判策略与技巧有（）。A、浑水摸鱼策略B、疲劳轰炸策略C、化整为零策略D、大智若愚策略答案：ABCD71、销售人员的职责主要有（）。A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行实际销售D、做好售后服务答案：ABCD72、制定具体销售促进方案时应在（）方面做出决策。A、激励规模和激励对象B、送达方式和活动期限C、时机选择D、预算及其分配答案：ABC

9、D73、在（）条件下，企业可以采用市场撇脂定价。A、市场有足够的买者B、高价使需求减少,但价格变化带来的收入比需求变化要显著C、在高价情况下,仍然独家经营,别无竞争者D、某神产品的价格定得很高，使人们产生这种产品是高档产品的印 答案：ABCD74、电子邮件营销最大的特点有（）。A、主动B、即时C、双向互动D、全天候答案：BCD75、在谈判时需要对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是（）。A、不信任对方B、情绪变化快C、不让对方看透自己D、不立即作出决定答案：ACD76、企业开展公共宣传活动主要有（）等形式。A、消费者座谈会B、用户洽谈会C、企业商品研讨会D、企业新产品介绍会答案:ABCD

10、77、以下选项属于商品的兴味集中点的有（）。A、商品的运用价值B、盛行性C、耐久性D、经济性答案:ABCD78、体现出连锁企业信息化的是（）A、条形码技术B、电子收款机C、管理系统D、战略信息系统答案：ABCD79、劳动合同的期限分为（）。A、有固定工作期限B、无固定工作期限C、以完成一定的工作为期限D、以实现一定的目标为期限答案：ABC80、用金代理方式的特点有（）。A、厂家更容易控制代理商B、产品价格更为统一，竞争力更强C、代理商的士气不那么高D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少答案：ABD81、销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是（）A、让顾客有说话机会B、无形中强迫顾

11、客讲话C、无形中强迫顾客接受产品D、让顾客有时间考虑答案：AB82、以下选项属于接近访问顾客的方法的是（）。A、赞誉接近法B、重复接近法C、效劳接近法D、利益接近法答案：ABCD83、符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（）等条件。A、普及程度高B、米购进货容易C、可替代性低D、产品均质性强，稳定性强答案：ABCD84、连锁经营的品种选择依据的最重要的原则是（）。A、是否有利可图B、是否有利于打压竞争对手C、多样化D、是否便利消费者答案：AD85、北京通光计算机有限公司成立于2000年。成立后，依靠敏锐的市场嗅 觉和过硬的产品质量，通光牌电脑逐渐在北京市场站稳了脚跟并逐步成为北京地 区的知

12、名品牌。王刚是该公司的市场总监。随着公司在北京地区的日益发展壮 大,王刚认为公司应该走出北京市场,逐步扩展外地市场。经过仔细研究,他决定 先进入上海市场。如何进入上海市场呢?王刚在某杂志上刊登了公司的招商广告, 表明了公司想在上海市场招募代理商的意图。广告被刊登后,大量经销商打来电 话表达了想成为公司在上海市场的独家代理的愿望。王刚认为,公司不熟悉上海 市场，因此应该采取独家代理。但公司总裁却认为应该采取多家代理的形式，因 为竞争有利于把市场做大。到底是采取独家代理还是多家代理呢？问题（1）独 家代理有什么特点？（2）多家代理什么特点?选择独家代理还是多家代理应该考 虑什么因素？答案：答案要点

13、（1）独家销售代理的特点是厂家可获得代理商的充分合 作,立场容易统一,双方都易获得对方的支持。代理商更乐意做广告宣传与售 后服务工作厂家对销售代理商更易于管理厂家易受代理商的要挟。（10 分）（2）多家代理的特点是代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。厂 家所拥有的销售网络更为宽更易为某些国家与地区所接受。容易造成代 理商之间的恶性竞争。代理商的士气不那么高。（5分）应该考虑产品的生 命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。（5分）评分 标准:应结合案例阐述,否则酌情扣分。86、请结合案例和所学知识回答问题。中国某公司为了将“520”胶水打 入日本市场，使用了很多的促销手段，

14、但效果都不是很好。后来公司了解到在 东京将要举办一个大型的展览会，于是它们决定参加。在展览会上，该公司的 工作人员用一滴胶水滴在一个参展人员的鞋底上，然后把此人例粘在天花板上, 这种状态竟奇迹般地保持了是几秒钟，并有公证人当场公正。日本主要几家报 纸媒体做了现场采访。这种胶水的粘合力为世人公认，当场，各地厂商就纷纷 订货。经过了报纸的宣传之后，立即在日本民众中引起了轰动，不到一周，就 卖出了 50万瓶。在该年度，总销量超过了 500万瓶。问题（1）展览会有哪 些特点?在该案例中，主要反映了哪几个特点？（10分）（2）企业看开展公共 宣传活动还有哪些形式？（10分）答案：答案要点：（1）展览会主

15、要特点有：展览会是一种直观、形象和 生动的传播方式。（2分）它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、 宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与 公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传， 容易给公众留下深刻的印象。（2分）它能当场收到公众的反馈信息，迅速调 整自己的活动或行动。展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对 象，很可能成为新闻报道的题材。（2分）企业无论是独立举办展览会，还是 参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形 象、促进产品销售的目的。（2分）在本案例中，主要体现了展览会能够为企 业提

16、供一种双向的沟通，而且这种沟通的效率相当之高，并且反映了新闻盟的 宣传能力。（2分）（2）企业开展公共宣传活动还有以下几种形式：新闻发 布会，赞助活动，特殊纪念的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产 品试制成功等，组织消费者座谈会、用户治谈会、企业商品研讨会、企业新产 品介绍会等。（10分）评分标准应结合案例阐述，否则酌情扣分。87、小王正在向一位银行职员推销支票检验器。第一步，小王向银行职员 指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范一番，问他这种机 器是否可以简单而经济地达到保护银行的目的。然后，小王进一步告诉他，用 了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一

17、种合理的代价 求得一种连警方都无法给予的保障。对于这儿点，小王都取得了客户的同意， 然后他将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点，最后说服了顾 客。问题（1）小王运用的是哪种建议成交策略为了引起顾客兴趣，小王做了 哪两步工作（10分）（2）小王运用的建议成交策略有什么优缺点（10分）答案：答案要点（1）请求成交法。（2分）把握兴趣集中点：指出支 票检验器的兴趣集中总是其使用价值，尤其是能保护银行。（4分）进行了 精彩的示范。（4分）（2）采用请求成交法，可以避免顾客在成交的关键时 刻故意拖延时间，贻误成交时机，从而有利于节约销售时间，提高销售活动的 效率。（4分）但请求成交法也存在着

18、缺陷。若销售人员不能把握恰当的成交 机会，盲目要求成交，很容易给顾客造成一种压力，从而产生一种抵制情绪， 破坏本来很友好的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会使顾客以为销 售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的 优势。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降 低成交的效率。（6分）评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。答案：c6、某企业为了能够了解本行业内的市场信息，派出专门人员到行业协会收 集相关资料，则该企业通过这种途径所获取的资料属于（）。A、直接资料B、一手资料C、二手资料D、过时资料答案：C7、（）是在多长时间内给予客户折扣优

19、惠。A、折扣期限B、折现率C、折扣率D、折扣地点答案：A8、下列公式正确的是（）。F为功能，为成本或费用。A、V （价值）=C/FB、F=C/V （价值）c、V （价值）=F/CD、C=F/V （价值）答案：C9、（）是成功地展开洽谈工作的基本要求A、善于及时清理已有的各种观点B、对分歧点实质性进行分析C、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点D、提出应该讨论的新问题答案：A10、引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调 查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择。A、逆反B、思考C、抵抗D、顺应答案：D11、（）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提

20、高销售人员 的积极性，有效地完成销售活动配额。A、利润配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额答案：C12、要想提高发货水平，（）是关键。A、存货控制B、订货控制C、销售控制D、商品检验答案：B13、卖主先出一个较高价，以此来观察买方的反应程度,这属于（）方法A、诱发试探B、请你考虑试探C、替代试探D、告吹试探答案：B14、（）是未来追帐的优先选择。A、函电追帐B、诉讼追帐C、面访追帐D、IT追帐答案：D15、（）是组织销售人员就某一专门议题停止讨论，培训进程由主讲教员 或销售专家组织。A、课堂培训法B、会议培训法C、实地培训法D、模拟培训法答案：B16、（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂

21、、惊慌失措、犹豫不决、反映 退钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。A、浑水摸鱼策略B、疲劳轰炸策路C、化整为零策略D、大智若愚策略答案：D17、非常重视与销售人员良好的人际关系,不大关心购买商品本身,这种顾 客于（）。A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型答案：B18、（）是指根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标 销售额。A、地域分配法B、产品类别分配法C、部门分配法D、客户分配法答案：A19、（）是最常用、最重要的配额，普通用销售额来表示，用销售量单位 数表示的状况比拟少。A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额答案：A20、（） 一般运用于在

22、治谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的治 谈。A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回踣利相让部分 洽谈策略答案：C21、立即停止供货，严密监控并追讨，这是在自行追账的特殊策略中对（） 使用的方法A、长期、大型客户B、一般客户C、低风险客户D、高风险客户答案：D22、在购买决策时，只须做出相对合理的选择，达到相对满意即可，最终 能以较少的代价取得较大的效果。这属于（）。A、最大满意原则B、相对满意原则C、遗憾最小原则D、预期一满意原则答案：B23、中间商最基本、最

23、重要的购买决策是（）。A、配货决策B、供应商组合决策C、供货条件决策D、库存决策答案：A24、（）是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法A、商品接近法B、介绍接近法C、社交接近法D、馈赠接近法答案：C25、（）是选择分销商最关键的因素。A、市场B、声誉C、中间商的历史经验D合作意愿答案：A26、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根 据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。这属于（）。A、任意抽样法B、判断抽样方法C、随机抽样法D、配额抽样法答案：B27、商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切复杂无用 的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（）

24、A、特殊化、个性化B、单纯化、简单化C、一体化D、标准化答案：B28、刊登的广告文词上载明企业称号及职位、应聘者须具有的条件，甚至 说明条件不适者请勿前来应聘。这是（）。A、培训式招聘广告B、说明式招聘广告C、销售式招聘广告D、隐蔽式招聘广告答案：B29、（）是使用化学仪器、化学试剂，采用定性分析、定量分析或者合同 或标准中规定的方法分析商品所含化学成分的种类、数量和性质，以确定商品品 质的方法A、物理检验法B、化学检验法C、视觉检验D、生物学检验法答案：B30、卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于（）方法A、错误试探B、仲裁试探C、替代试探D、开价试探答案：D31、威胁要减少

25、佣金、推迟交货或中止关系等方法属于（）。A、物质激励B、代理权激励C、一体化激励D、金钱激励答案：A32、销售人员在不同的环境下,可根据不同潜在顾客的需求和购买动机,及 时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问,满足顾客的需要,这体现了人员销售（） 的特点。A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性答案：A33、（）就是请双方当事入开调解会，当面协商,兼听双方意见，鉴别有关 依据,经过反复多次的协商调解后,在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。A、当面调解B、现场调解C、异地合同，共同调解D、通过信函进行调解答案：A34、（）是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销 产品的行为A、自

26、然性窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、跨区域窜货答案：B35、对新产品往往不乐意接受,不愿意轻易改变原有的消费模式与结构,对 销售人员的态度多半不友好，这类顾客属于（）。A、虚荣型B、好斗型C、固型D、怀疑型答案：C36、（）就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水 平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。A、整数定价B、声望定价C、习惯定价D、招彳来定价答案：A37、白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了（）的定价方法。A、品种差价B、规格差价C、花色差价D、式样差价答案：A38、（）指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工 艺研制出来的新产品。A、全新产品B、换

27、代产品C、改进产品D、仿制产品答案：B39、在整个销售过程中表现消极，对销售人员反应冷淡,这类顾客属于（）。A、虚荣型B、沉默型C、顽固型D、怀疑型答案：B40、（）又叫小点成交法，是销售人员应用局部红交来促进全体成交的一 种战略。A、央求成交法B、局部红交法C、假定成交法D、选择成交法答案：B41、（）是分配给销售人员在一定时期内完成的销售义务，是销售人员需 努力完成的销售目的。A、促销方案B、销售方案C、销售配额D、广告方案答案：C42、吉列公司既生产剃刀架又生产刀片，它降低了剃刀架的价格从而增加 了刀片的销营销师国寒职业技能认定考试指南理营销师售量，这是运用了（） 的定价方法。A、品种差

28、价B、替代产品定价C、花色差价D、互补产品定价答案：D43、（）是选择分销商最关键的要素。A、市场B、声誉C、中间商的历史阅历D、协作志愿答案：A44、（）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人 的申请,在国家规定的合同管理机关的主持下,通过对当事人进行说服教育，促使 当事人双方相互让步,并以双方当事人自愿达成协议为先决条件,达到平息争端 的日的。A、经济合同纠纷的协商B、经济合同纠纷的仲裁C、经济合同纠纷的调解D、经济合同纠纷的审理答案：C45、（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题, 技移对方视线,从而实现自己谈判目标A、故布疑阵策略B、声东击西策略C、寻找临界价格D、把利益摆在明处，把压力塞给对方答案：B46、赞助有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等，这是赞助活动中的 （）方式。A、赞助体育运动B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作