有效探寻客户需求(完成版).ppt
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1、有效探寻客户需求亨得利集团零售事业部培训与绩效部了解探寻客户需求的意义掌握探寻客户需求的方法避免探寻客户需求的五个误区课程目标目 录一、探寻客户需求的意义探寻需求探寻需求二、钟表行业客户需求分析三、探寻客户需求的方法与步骤四、探寻需求过程中的五个误区一、探寻客户需求的意义探寻客户需求的意义:通过与客户沟通,深入了解挖掘购买潜力,提高成交率!探寻客户需求的意义:销售行为是“用产品和服务满足客户的需求”,因此,探寻需求是一切销售的前提,清楚不同客户的各项需求,才能有针对性的销售我的的商品。探寻需求:通过适当地提问,鼓励客户发言,使客户感受到“被尊重”,充分自主地表达他/她的需求。详细的需求分析是满
2、足客户需求的基础,也是保证产品介绍有针对性的前提。探寻客户需求的意义:“知己知彼,百战不殆”,高手出招前一定要对对手了如指掌。1、对于这个客户我们有想了解的问题2、为了达到我们所设定的目标?情景课堂-老太太买李子记老太太买李子记?为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢?挖掘需求的层次首先要探寻出客户深层次的需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求,即:第一步:探寻客户基本需求;第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步:激发客户需求;第四步:引导客户解决问题;第五步:抛出解决方案;第六步:成交之后与客户建立客情关系。模拟老太太买李子里的小贩ABC,把整个过程变
3、成我们钟表的销售过程,体会比较三种方式的不同互动环节-感受与体验感受与体验服务技能得到有效提升;服务技能得到有效提升;1 1 增加成交率,提高销售额;增加成交率,提高销售额;2 2有效维护客户对我们的忠诚度。有效维护客户对我们的忠诚度。3 3小结:有效探寻需求的意义二、钟表行业客户需求分析钟表行业客户需求探讨:客户购买钟表产品的目的:自用兴趣收藏平日佩戴送予领导同事配偶情人长辈儿女客户友人求新心理求质心理求美心理求变心理求廉心理求名心理求异心理从众心理选购心理预期心理好奇心理偏好心理炫耀心理冒险心理怀旧心理求贵心理中庸心理逆反心理求实心理求稳心理哪些心理因素会影响客户购买时的决策:超高端超高端
4、超高端超高端/奢侈客奢侈客奢侈客奢侈客户户n n 量身定做量身定做量身定做量身定做n n 特殊服务特殊服务特殊服务特殊服务n n 独特限量的产品价值独特限量的产品价值独特限量的产品价值独特限量的产品价值n n 独有的服务感动力独有的服务感动力独有的服务感动力独有的服务感动力 中端客中端客中端客中端客户户n n 喜喜喜喜欢欢尊荣,愿尊荣,愿尊荣,愿尊荣,愿为为成功付出代价成功付出代价成功付出代价成功付出代价n n 与众不同,很多与众不同,很多与众不同,很多与众不同,很多习习性性性性违违反常反常反常反常态态n n 充充充充满压满压力,高档消力,高档消力,高档消力,高档消费费犒犒犒犒赏赏自己自己自己
5、自己n n 做好做好做好做好调调研,做决定研,做决定研,做决定研,做决定时时能无争能无争能无争能无争议议 时时尚客尚客尚客尚客户户n n 追求追求追求追求时时髦,流行髦,流行髦,流行髦,流行趋势趋势n n 追求美追求美追求美追求美观观,形,形,形,形态颜态颜色色色色n n 感情感情感情感情强强烈,喜烈,喜烈,喜烈,喜欢欢从众从众从众从众n n 喜喜喜喜欢欢炫耀,自尊心炫耀,自尊心炫耀,自尊心炫耀,自尊心强强 高端客高端客高端客高端客户户n n 追求最新流行追求最新流行追求最新流行追求最新流行n n 品牌的追随者品牌的追随者品牌的追随者品牌的追随者n n 花花花花较较多多多多时间时间逛街逛街逛街
6、逛街n n 只要开心就付只要开心就付只要开心就付只要开心就付钱钱不同类型客户特质剖析:基于他们的成就,需要受到尊重,甚至享有隆重的基于他们的成就,需要受到尊重,甚至享有隆重的礼遇;礼遇;1 1他们的成功来源于专业与能力,所以要求为其服务他们的成功来源于专业与能力,所以要求为其服务的认识亦如此;的认识亦如此;2 2对于任何欺骗及操作他们的企图反应强烈对于任何欺骗及操作他们的企图反应强烈;3 3事先调查研究,相信自己的判断,并用事先调查研究,相信自己的判断,并用自己的观点定义价值自己的观点定义价值;4 4追求个性化,喜欢与众不同的选择追求个性化,喜欢与众不同的选择;5 5喜欢舒适的购物体验及愉快的
7、感受,不在喜欢舒适的购物体验及愉快的感受,不在乎为此多些付出。乎为此多些付出。6 6小结:钟表行业客户的需求趋势三、探寻客户需求的步骤与方法一只猫的一只猫的故事故事情景课堂-寓言故事寓言故事 一、潜在客户没既没有意愿,一、潜在客户没既没有意愿,也没有购买能力也没有购买能力 二、潜在客户没有意愿,二、潜在客户没有意愿,但有购买能力但有购买能力 四、潜在客户既有意愿,又有购买能力 四种不同类型的潜在客户:在面对潜在顾客时,你会遇到以下四种类型的销售对象:三、潜在客户有兴趣,却没意愿“显性需求”与与“隐性需求”客户需求的分类:需求可以探询,可以刺激,也可以创造,在与客户互动的短暂片刻,以简短的提问及
8、话术刺激客户需求,创造销售机会的要素。需求是可以挖掘的客户需求的冰山理论:明显的利益:产品价格、质量等隐藏的利益:关系、维护、交往深藏的利益:情感、感受、信任注意客户的隐性及深层需求注意客户的隐性及深层需求注意客户的隐性及深层需求注意客户的隐性及深层需求 一、潜在客户没既没有意愿,也没有购买能力一、潜在客户没既没有意愿,也没有购买能力 创造并刺激欲望,同时准备实质的益处 如:价格折扣等 二、潜在客户没有意愿,但有购买二、潜在客户没有意愿,但有购买 能力能力 找到其过去与现在同类型购买经验不满的 地方,并提出证据以证明他能得到更好的 商品功能与服务。四、潜在客户既有意愿,又有购买能力四种不同类型
9、的潜在客户:三、潜在客户有兴趣,却没意愿 逐步衍生他的兴趣,再整合并将其“带 入拥有商品好处(不是内容)的情境 里,产生体验后,再诱导对方向要在面对潜在客户时,你会遇到以下四种类型的销售对象:对策对策对策 可直接说明商品好处、功能,并事先准备好证明好处的证据,以及别家同类型商品的信息与比较表,以便不时之需。对策第二步产品介绍 通过纵深提问找通过纵深提问找出深层次需求和出深层次需求和需求背后的原因需求背后的原因 引导客户执行满引导客户执行满 足需求的行动足需求的行动探寻需求的五个步骤:第一步第三步第四步第五步分析,寻求方案倾听提出问题察言观色切闻问望探寻需求的方法:沟通沟通与客户良性沟通时的仪态
10、展现认真的仪态展现,不仅有助于你了解客户,而且也现实了你对顾客的尊重与客户沟通时的注意事项:为客户提供良好的服务并创造业绩销售商品以满足客户各项需求沟通过程中传递更多的是彼此之间的思想,而信息的内容并不是主要的达成共同的协议沟通信息思想、情感要有一个明确目标与客户成功沟通的三大要素:沟通时双向的!语言只沟通信息,肢体语言则沟通思想和情感观察客户的环境、行为等所隐藏的信息.望1、环境p 打消客户疑虑p 拉近距离p 提升亲和力、行为p 表情p 对商品的关注度p 反应、肢体敏锐的观察力:p 匆匆忙忙p 漫不经心p 坐姿观察客户时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安。观察客户时要表情轻松,不要扭扭捏捏或
11、紧张不安。观察客户不要表现得太过分,像是在监视客户或对他观察客户不要表现得太过分,像是在监视客户或对他本人感兴趣一样本人感兴趣一样1 1不停地问自己:如果我是这个客户,我会需要什么?不停地问自己:如果我是这个客户,我会需要什么?3 32 2如何观察客户:注意注意 望敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一,也是挖掘客户需求的基本前提!敏锐的观察力的重要性:望 提问要考虑对方的感受,而非独角戏令对方感受到你的价值通过提问可以发现对方的需求令客户参与到销售过程中来藉此建立信任正确的提问是挖掘客户需求的核心:问提问不是没有风险,但我们没有选择与单纯的陈述相比,提问能令销售取得更快的进展,因为提
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