有效制定年度经营计划.ppt
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1、有效制定年度经营计划年度经营计划是企业战略与战术的结合点本课程整合了宝洁、百事等多个世界知名企业的操作模式系统的介绍了以战略规划指导战术规划,围绕关键问题与机会制定市场计划的思想和执行方法。本方法经多次实践检验,是理论与实践相结合的重要管理步骤之一。2内容概要意义与概念计划的结构、制定原则与流程年度经营计划分步详解总结3第一章意义与概念4年度经营计划的意义行业领袖战术:执行力、控制力、专业性战略:管理正规、组织进化5年度经营计划的目标寻找在环境寻找在环境/资源资源/能力限制条件下,取得能力限制条件下,取得相对竞争优势,达成经营目标的方法与路相对竞争优势,达成经营目标的方法与路径。径。6计划的分
2、类公司层面-战略发展规划品类层面-品类发展规划品牌层面-品牌发展规划年度层面-年度经营计划7事件结构模型计划来源于系统目标,表达为项目集合系统计划项目任务活动复杂度重要性资源8年 度一个公司的财政年度年度经营计划中所有工作都必须发生在本年度9经营经营营销计划部门:市场/销售/研发内容:战略/品牌/渠道/占有率生产计划部门:生产/财务内容:产能/生产效率/组织发展计划部门:人力/行政内容:员工满意度/组织存在的矛盾10企 业农业化组织 作坊工业化组织 企业 11年度经营计划的三大内容1.常规型项目2.改善型项目3.战略型项目为维持企业正常运营所要做的项目 关键字:稳定可靠 项目来源:全面项目化为
3、了改善企业的某种现状、状态开展的项目 关键字:立竿见影 项目来源:营销价值链为企业未来的发展开展的项目 关键字:立足长远 项目来源:战略规划12第二章计划的结构制定原则与流程13职业经理人的计划能力 始终有明确的目标预算未来的工作量决定必须完成的工作量决定如何完成工作能找到问题的关键能确定最佳时机经常不断的督促计划的实施利用一切方法使计划更切合实际14计划的结构战略目标计划目标问题分析与策略制定立项项目资源需求项目分解/执行时间计划监控计划风险评估与对策15制定计划的原则由上至下的制定模式战略品类品牌年度围绕目标目标方针方法以市场为导向市场分析问题解决方针整合资源市场部销售部技术部生产部16年
4、度经营计划管理流程资料准备组织流程监控管理流程17计划前资料准备战略规划年度品牌跟踪研究数据l品牌指数/态度分组l品牌联想过去一年渠道参数l覆盖率l终端表现l渠道满意度过去一年各区域销售额及占有率数据过去一年各区域分类市场销售成本数据18年度经营计划制定流程改善型+常规型改善型+常规型改善型+常规型战略型战略回顾各部门19制定计划的组织流程品牌经理品牌经理销售总监市场总监人力总监财务总监研发总监生产总监品类经理行政总监20年度计划分步详解结构与内容21第三章年度经营计划分步详解22步骤一项目启动会23 年度经营计划的制定按照项目管理思想操作项目启动会u启动时间:每年启动时间:每年9月月u项目负
5、责人:市场总监项目负责人:市场总监u参会人员:各部门总监、副总经理、总经理参会人员:各部门总监、副总经理、总经理u会议内容:项目组对项目计划达成共识会议内容:项目组对项目计划达成共识24步骤二市场调研25客户/消费者状态分析ADP模型分析26市场总需求分析市场容量与空间l城市家庭年购买总量l城市家庭年购买总额l商业流通总额 应用的指标:社会需求总量、潜在需求量27 营销的直接目的是促进消费者与企业达成交易并保 持稳定,通常情况下,影响交易的三大主要因素是:A:消费者的态度 即消费者对产品的相对喜好程度愿意买;D:渠道/终端因素 即消费者获得产品的难易度买得到;P:价格因素 即消费者获取产品的代
6、价买得起。目标的估算ADP模型28这三大因素是相对独立的,但同时又分别对销量/市场占有率产生直接影响。因此我们建立了以下销售目标量化模型:S=(ADP)MSS销量/市场占有率A消费者态度指数D渠道综合指数P价格综合指数Ms 市场容量29知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者不知道品牌的消费者知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者尝试过产品但不在选择集合内的消费者尝试过产品且在选择集合内,但不是首选品牌的消费者尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者A值-品牌评估模型G2组G3组G4组G6组G7组G5组
7、G1组30组别消费者分组主要存在的问题相应的市场策略加权值G1组*不知道品牌媒体计划修改媒体计划K=0G2组*知道品牌;*但不在品牌选择集合内*且没有尝试过测试产品概念的独特性品牌形象修改广告概念K=5G3组*知道品牌和功能*在品牌选择集合内*但不是第一选择品牌*且没有尝试过测试产品与竞争对手的差别有针对性的修改广告K=10G4组*知道品牌和功能*在品牌选择集合内*是第一选择品牌*但没有尝试过测试产品产品的销售渠道促销产品价格加强促销、铺货等K=15G5组*尝试过测试产品*但不再选择品牌产品各方面因素,如质量、包装等改进产品K=50G6组*尝试过测试产品*再选择品牌*但不是第一选择品牌与竞争对
8、手的产品价值比改进产品价值加强品牌形象K=80G7组*尝试过测试产品*再选择品牌*且是第一选择如何加强品牌的忠诚度维持并加深消费者忠诚原因K=100评估品牌表现主要应考虑哪些方面?31D值-渠道分析 分析终端覆盖出现的主要问题,与竞争对手的差异及原因 分析终端表现方面出现的主要问题,与竞争对手的差异及原因 了解各级渠道的满意度,与竞争对手的差异及原因32评估渠道表现主要应考虑哪些方面?33P值-性价问题分析了解本品牌及主要竞争对手的性价状况找出影响销售的根本原因及面临的核心问题指出明年改善性价的工作方向34影响P值的主要因素有哪些?35步骤二节点输出 年度品牌、渠道、性价调研分析报告36步骤三
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- 有效 制定 年度 经营 计划
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