深度分销-城市运作管理模式.ppt

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1、深度分销深度分销城市市场运做模式城市市场运做模式目目 录录q前言前言q市场深度分销原理市场深度分销原理q推广系统建立推广系统建立q推广系统管理推广系统管理q分销系统管理分销系统管理q行政系统管理行政系统管理q组织结构组织结构深度分销成功案例深度分销成功案例P&G P&G 宝洁公司宝洁公司三得利啤酒三得利啤酒舒蕾舒蕾客客 户户唐山啤酒唐山啤酒(朝日啤酒朝日啤酒)西湖啤酒西湖啤酒(麒麟啤酒麒麟啤酒)烟台啤酒烟台啤酒漓泉啤酒漓泉啤酒(燕京啤酒燕京啤酒)苏泊尔苏泊尔深度分销深度分销深度分销是一种通路管理工具。深度分销是一种通路管理工具。深度分销起源深度分销起源P&GP&G深度分销深度分销理想通路模式理

2、想通路模式珠江啤酒珠江啤酒海珠经销商海珠经销商东山经销商东山经销商越秀经销商越秀经销商二二批批商商二二批批商商二二批批商商二二批批商商二二批批商商二二批批商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商深度分销深度分销真实的通路状况真实的通路状况珠江啤酒珠江啤酒海珠经销商海珠经销商东山经销商东山经销商越秀经销商越秀经销商二二批批商商二二批批商商二二批批商商二二批批商商二二批批商商二二批批商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商零零售售商商销售经理的任务销售经理的任务q经营

3、市场经营市场q占有市场占有市场遇到问题遇到问题q经销商串货、恶意降价经销商串货、恶意降价q经销商获利下降经销商获利下降q影响通路经销的积极性影响通路经销的积极性q企业对经销商的过度依赖，对市场失控企业对经销商的过度依赖，对市场失控解决之道解决之道q企业参与对市场的控制企业参与对市场的控制q区域管理区域管理q价格管理价格管理q人员管理人员管理q建立网络资源建立网络资源解决之道解决之道品牌资源网络资源人力资源解决之道解决之道网络资源网络资源市场深度分销市场深度分销市场深度分销市场深度分销市场深度分销定定义义企业发挥品牌的价值企业发挥品牌的价值,以人员推广为手段以人员推广为手段,联合市场伙伴联合市场

4、伙伴经销商经销商直接对销售终端进行服务直接对销售终端进行服务,达到拥有终端网络目的的一种分销方式达到拥有终端网络目的的一种分销方式深度分销深度分销深度分销深在哪里？深度分销深在哪里？分销商分销商二批商二批商终端终端销售销售人员人员一一般般深深度度市场深度分销原理通路资源论通路资源论销售终端是有限资源销售终端是有限资源经销商是战略伙伴经销商是战略伙伴发现终端发现终端发掘终端发掘终端维护终端维护终端管理终端管理终端掌握通路网络资源掌握通路网络资源市场深度分销原理推广系统推广系统分销系统分销系统市场深度分销原理发现终端发现终端人员排摸人员排摸数据库建立数据库建立发掘终端发掘终端人员推广人员推广客情关

5、系建立客情关系建立维护终端维护终端人员拜访人员拜访投诉服务投诉服务送货服务送货服务管理终端管理终端拜访规范拜访规范管理规范管理规范数据库管理数据库管理终端人员推广终端人员推广终端：有限的资源终端：有限的资源拥有终端拥有终端市场深度分销原理良好的客情关系良好的客情关系铺铺 货货 率率销销 量量市场深度分销原理q企业得到什么企业得到什么?有效控制市场有效控制市场牢固掌握渠道网络资源牢固掌握渠道网络资源q您能得到什么您能得到什么?成为一个真正的职业化经理人成为一个真正的职业化经理人市场深度分销原理q经销商得到什么经销商得到什么?避免同品牌之间的竞争避免同品牌之间的竞争,保证获利保证获利企业为其提供一

6、种可持续经营、多种产品网络企业为其提供一种可持续经营、多种产品网络q消费者得到什么消费者得到什么?规范的、完整的系统服务规范的、完整的系统服务市场深度分销管理原理沟通沟通理货理货POP订货订货推广个体行为模型推广个体行为模型达成效果达成效果终端人员推荐终端人员推荐口碑传播口碑传播良好的客情关系良好的客情关系终端生动化：终端生动化：规范的产品陈列规范的产品陈列规范的规范的POP 分销分销市场深度分销管理原理送货送货收瓶收瓶分销个体行为模型分销个体行为模型达成效果达成效果保证终端库存保证终端库存提供服务提供服务 市场深度分销管理原理图图表格表格检查检查培训培训数据库数据库管理管理职业化运做职业化运

7、做控制市场控制市场 管理行为模型管理行为模型达成效果达成效果市场深度分销结构厂商厂商销售终端销售终端消费者消费者经销商经销商广告、促销、公关广告、促销、公关分销系统的变化分销系统的变化导入前导入前 前期前期 后期后期分销商分销商企企 业业二批二批终终 端端企企 业业分销商分销商二批二批终终 端端企企 业业分销商分销商终终 端端超级超级终端终端深度分销工具库深度分销工具库区域经理管理手册区域经理管理手册经销商管理手册经销商管理手册推广员工作手册推广员工作手册终端信息管理软件终端信息管理软件培训培训实地实施辅导实地实施辅导推广系统建立推广系统建立办事处设立办事处设立办办事事处处设设立立标标准准办事

8、处设立地点：地点：尽可能选择所在地的市中心的位置，便于尽可能选择所在地的市中心的位置，便于进出，有停放进出，有停放4辆中型运货车辆及约辆中型运货车辆及约30辆助动车的辆助动车的空地，空地，范围：范围：以每以每300万城市人口以内设一个办事处，下万城市人口以内设一个办事处，下辖约辖约40个分销区域个分销区域,如果当地的城市人口在如果当地的城市人口在300万以万以内只设立一个办事处，该办事处即为当地最高销售内只设立一个办事处，该办事处即为当地最高销售管理机构。管理机构。办事处设立通讯：两门直拨电话，如条件允许两门直拨电话，如条件允许,其中一台接传真其中一台接传真机机OA设备：一台电脑（带打印机、一

9、台电脑（带打印机、E-mailE-mail帐号），条件帐号），条件成熟的情况下配一台复印机成熟的情况下配一台复印机其他：文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。车辆：一辆车（小车或面包车）一辆车（小车或面包车）帐户：办事处行政费用开设私人储蓄帐户办事处行政费用开设私人储蓄帐户营营业业所所设设立立标标准准面积：面积：其中办公室2030平方米，用于办事处经理、主任、文员的日常办公会议室（培训室）：80平方米用于每周的推广代表会议及培训，及各主管的周月会议条件允许的情况下，设一个接待室：20平方米，用于经销商及各类客户的接待人员招聘及培训人员招聘及培训人员招聘及培训招

10、招聘聘人人员员标标准准数量：先期按所在地城市推广区域内街道办事处数量以1：1.5数量招聘,招聘的职位招聘的职位:市场推广代表(市场推广主管将在终端的排摸中根据工作表现、能力择优从推广代表中产生)人员要求人员要求:下岗人员(不考虑失业人员)年龄在3040岁之间男女皆可有家庭(最好有子女)有当地的户口并在当地居住无不良记录有饮料、调味品、食品推销工作的经验者优先考虑（拒绝下岗经理、破产老板）有良好的沟通能力，及具有亲和力的面相，有交通工具及寻呼机媒体招聘:在当地主要报纸及相关人才市场报纸上刊登招聘启事，在当地主要报纸及相关人才市场报纸上刊登招聘启事，（招聘广告统一由公司提供、办事处可提前根据当地的

11、实际情况将招（招聘广告统一由公司提供、办事处可提前根据当地的实际情况将招聘要求书面告之公司人力管理部门）聘要求书面告之公司人力管理部门）人才市场招聘:在职业介绍所及人才市场招聘在职业介绍所及人才市场招聘公关招聘:与相关行业不景气的大型企业的工会联系（以漓泉啤酒为与相关行业不景气的大型企业的工会联系（以漓泉啤酒为当地企业提供就业机会的名义进行）当地企业提供就业机会的名义进行）注意事项：人员的选择时应考虑分散选择，避免员工来自统一区域人员的选择时应考虑分散选择，避免员工来自统一区域造成上班路线的不便造成上班路线的不便不搞熟人推荐、介绍，和本公司有人员有亲戚关系的人员谢绝参加不搞熟人推荐、介绍，和本

12、公司有人员有亲戚关系的人员谢绝参加 责任人:销售部人力管理人员负责销售部人力管理人员负责,办事处经理协助办事处经理协助招招聘聘的的方方法法人员招聘及培训员工手册员工手册推广手册推广手册分销商管理手册分销商管理手册销售终端排摸要求销售终端排摸要求沟通基本要求沟通基本要求责任人责任人：市场部人力资源培训师办事处经理、办事处主任培培训训的的内内容容人员招聘及培训销售终端排摸销售终端排摸销售终端排摸排排摸摸前前准准备备人员配置：人员配置：原则上每一个街道办事处安排一个市场推广代表，如有比较大的街道办事处相应增加人数，具体安排由办事处经理根据实际情况决定终端的种类：终端的种类：零售店、中小餐饮店（5-2

13、0桌为中型、5桌以下为小型）区区 域域 图：图：所在地市场行政地图排摸信息表：排摸信息表：客户档案表，由销售部统一提供责任人责任人:办事处经理销售终端排摸排排摸摸流流程程1.界定推广区域界定推广区域2.根据人员的配置数量将推广区域划分成数块根据人员的配置数量将推广区域划分成数块,确定排摸人员确定排摸人员3.向推广员提供划定区域地图及终端档案表向推广员提供划定区域地图及终端档案表,(办事处可将区域办事处可将区域地图放大交给推广员地图放大交给推广员,也可有推广员自己手绘放大成排摸地也可有推广员自己手绘放大成排摸地图，客户档案由销售部统一提供图，客户档案由销售部统一提供)4.推广员制定排摸计划推广员

14、制定排摸计划.(具体到每天排摸哪几条路具体到每天排摸哪几条路)，报办事，报办事处经理处经理5.推广员根据办事处经理批准的排摸计划进行终端排摸推广员根据办事处经理批准的排摸计划进行终端排摸(每天每天的漏摸率在的漏摸率在5%)6.排摸结束排摸结束,安排推广员之间的互查、补漏安排推广员之间的互查、补漏7.建立原始终端客户档案建立原始终端客户档案责任人责任人:办事处经理、营业主任、推广员办事处经理、营业主任、推广员销售终端排摸终终端端排排摸摸排摸规范排摸规范：按排摸路线计划，参考区域图顺势进行拜访参考用语：问候：您好！我是漓泉啤酒市场推广代表！请问老板在吗？原因解释：我们漓泉干啤即将进入贵地市场，我们

15、想请您作为我们的特约经销商，在经营上您将会得到我们的帮助，谢谢结束语：谢谢您的接待，谢谢销售终端排摸终终端端排排摸摸记录销售终端信息：记录销售终端信息：店名、店址、店主、电话（手机、寻呼机）号码、经营本品牌状况，对本品牌的态度有成熟经销商的地区请在排摸中向终端问清进货商的名称、地点、联系方式、联系人终终端端排排摸摸注意事项：注意事项：1.提醒推广员，整条路顺势排摸，切记来回颠倒秩序提醒推广员，整条路顺势排摸，切记来回颠倒秩序的走访的走访2.遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继续进行排摸续进行排摸3.遇到居民新村，以井字排摸法进行排摸，井字排摸

16、遇到居民新村，以井字排摸法进行排摸，井字排摸法：从新村的最边缘开始，先纵向后横向顺势进行法：从新村的最边缘开始，先纵向后横向顺势进行走访。走访。销售终端排摸请试一下请试一下现在您被任命为现在您被任命为昆明市办事处经理昆明市办事处经理昆明市有昆明市有 5 5个区个区 30 30个街道个街道请问在建立终端原始档案前您需要做什么工作？请问在建立终端原始档案前您需要做什么工作？请写下来。请写下来。销售环境信息收集销售环境信息收集收集目标市场的人口数据：人口总量其中城市人口、农村人口的分人口总量其中城市人口、农村人口的分布比例，布比例，城市人口、农村人口的年龄、性别、职城市人口、农村人口的年龄、性别、职

17、业、收入的分布情况业、收入的分布情况（重点关注城市市场（重点关注城市市场18451845周岁及周岁及45-7545-75周岁的目标消费群的指标）周岁的目标消费群的指标）数据来源：当年政府资讯数据来源：当年政府资讯 销售环境信息收集销销售售环环境境信信息息收收集集销售环境信息收集行政区域的数据：行政区域的数据：区的数量，每区下属的街道的数量区的数量，每区下属的街道的数量 街道人口的数量，年龄、性别比例街道人口的数量，年龄、性别比例 县的数量，每县下属的乡镇的数量县的数量，每县下属的乡镇的数量 乡镇人口的数量、年龄、性别的数量乡镇人口的数量、年龄、性别的数量 数据来源：当年政府资讯数据来源：当年政

18、府资讯销销售售环环境境信信息息收收集集销售环境信息收集市场容量数据：市场容量数据：中、低档啤酒市场的容量、各品牌占的比例高档啤酒市场的容量、各品牌占的比例数据来源：行业资讯，竞争品牌的产量分析、经销商销量预估销销售售环环境境信信息息收收集集分销渠道数据分销渠道数据经销商数量经销商数量基本情况：基本情况：名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人、口碑经营情况：经营情况：经营的品牌、业绩、运输能力、库存能力、资金势力数据来源：数据来源：，同行的介绍，经销商的拜访销售环境信息收集销售环境信息收集销销售售环环境境信信息息收收集集销售环境信息收集销销售售环环境境信信息息收收集集终端数据：终端数据：零售终端

19、数据：零售终端数据：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人中小餐饮店：中小餐饮店：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人高档酒店：高档酒店：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人娱乐场所：娱乐场所：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人数据来源：数据来源：市场推广代表的销售终端排摸请试一下请试一下 作为昆明办事处经理的您在招兵买作为昆明办事处经理的您在招兵买马后，您还需要收集什么样的信息？马后，您还需要收集什么样的信息？经销商选择经销商选择基本的要求：市区所在地的经销商市区所在地的经销商资金充足资金充足口碑良好，在同行中有信誉感口碑良好，在同行中有信誉感五证齐全：工商营

20、业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖五证齐全：工商营业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖证、企业代码证、企业代码经销商选择选选择择要要求求车辆：车辆：不少于一辆两吨左右的卡车和23辆的三轮车仓储：仓储：可堆放50100件啤酒的室内仓库，并有一定的户外堆放500件啤酒的条件。资金：资金：5万元以上的帐户资金用于啤酒进货专用款，或出示相应的银行信用证通讯通讯：一门直拨电话人员：人员：7人左右（每个卡车2人+每个三轮车1人+仓库保管1人+管理人员1人）口碑：口碑：下属终端的服务口碑，业务单位的信誉口碑，经营者不得有不良记录（特别注意吸毒、赌博等情况）经销商选择选选择择指指标标经销商选择1.通过各

21、种渠道了解经销商整理名单，并罗列口碑良好的经销商的名单、审核材料是否真实2.根据罗列的名单安排经销商拜访计划3.对经销商按计划拜访，了解经销商的情况分析其是否符合要求选定4.根据经销商的综合情况，评估经销商的预选名单，（整体名单及预选名单几评估情况上报公司销售部）5.经公司确认，确定经销商的名单6.召开经销商培训班，与经销商会谈签定经销协议，协议年底签定一次7.公司统一在当地指定的银行为经销商开设漓泉啤酒专用的帐户，经销商在帐户中加入协议帐款选选择择流流程程一一经销商选择1、通过终端排摸中进货渠道的记录情况，挑选分销终端、通过终端排摸中进货渠道的记录情况，挑选分销终端比较多经销商比较多经销商2

22、、根据排摸表记录的终端，分销商分销的终端进行，分、根据排摸表记录的终端，分销商分销的终端进行，分色标注，再在其中选择分销终端比较密集的分销商色标注，再在其中选择分销终端比较密集的分销商3、安排经销商拜访计划。拜访经销商、安排经销商拜访计划。拜访经销商4、初步选定的经销商名单报销售部审核、初步选定的经销商名单报销售部审核5、根据审核确定的经销商名单，与经销尚签约。、根据审核确定的经销商名单，与经销尚签约。选选择择流流程程二二总结一下总结一下 经销商选择的流程经销商选择的流程,有哪些方式有哪些方式?推广区域划分推广区域划分基本推广区域的建立 原则上以原则上以200300200300家零售及中小餐饮

23、家零售及中小餐饮为一个分销区域，为一个分销区域，并考虑入选经销商的现有的、与经销并考虑入选经销商的现有的、与经销商达成的经销区域协议商达成的经销区域协议 参考行政区域的范围在此基础上，将参考行政区域的范围在此基础上，将基本推广区域归类，划分大的推广区域基本推广区域归类，划分大的推广区域推广区域划分推推广广区区域域划划分分推广区域划分1、均分区域：、均分区域：根据排摸的原始终端资料，以每300个终端为一个单位推广区域，建立推广架构。2、推广区域编号、推广区域编号：所属省编号：00两位（如贵州省编号18）所属市、县编号000三位（如：贵州市001）所属区编号00两位(如:南明区01)所属单位推广区

24、：00两位（比如：贵阳01-15）推广区域完整编号：比如：贵州省贵州市第三分销区的编号为：180010103推推广广区区域域划划分分流流程程推广区域划分3、确定推广人员：、确定推广人员：根据划定的推广区域配置推广人员4、分配终端档案：、分配终端档案：根据划分的推广区域，重新分配原始销售终端的档案，交付所属推广员编制拜访图及客户档案：5、六日图编号：、六日图编号：推广员先期走访所在的推广区域，可根据自身走访的方便性，以每日50个终端划分五日拜访区域，并编号，编号为01-066、终端编号：、终端编号：推广员根据自身拜访的方便性，确定每日拜访终端序列，并编号，编号为01-最后的一个终端推推广广区区域

25、域划划分分流流程程提示：1、办事处经理必须详细检查每一份的终端拜访图，检查其拜访顺序的合理性，可行性2、根据以上的情况绘制五日拜访图及转录对应客户档案（每日一图、一表）贵阳市编号:18001请看一下请看一下南明区编号:0101020304050607080910111213141516推广区编号:01-16总结一下总结一下办事处建立人员的招聘培训终端排摸信息收集经销商选择推广区域划分经理之家市场推广系统运作市场推广系统运作会议目的：会议目的：激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。会议内容：会议内容：士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、抹布、POP、通讯交通

26、工具），分销商加款通知书，本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出会议时间：会议时间：上班开始后的510分钟会议地点：会议地点：分销商处，每周轮流在分销商处召开晨会与会人员：与会人员：推广主管、推广员责责 任任 人：人：推广主管相关表格：相关表格：主管周工作计划（以上的会议在十分钟内结束）市场推广每每日日例例会会检查库存：检查库存：推广代表填写日报表上到达经销商处的时间，请经销商签字确认，同时协调、传达公司的工作要求、执行情况及专用帐户催款通知。检查并登记经销商前日的动销量检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数比较前日下班时查点的库存如未发现问题开始一天的工作（以上的工作在15分

27、钟内结束）市场推广经经销销商商库库存存检检查查文化西路哈工大福山路哈尔滨路长春路147653298101112131415171618232221201931302928272625243233拜访路线编号：0101推广员表格 按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访沟通规范：沟通规范：对新客户：对新客户：自我介绍我是谁？来给您带来什么？因为什么我能给您带来这些？介绍本品牌的历史、现状、产品、市场运动、销售政策、送货服务包括解决相关的一些问题 对老客户：对老客户：个人间的沟通，了解前一星期的本品牌的销售情况、竞争对手的情况、消费者的情况及有关的投诉情况，

28、鼓励进货，从库存占有的角度打击对手，了解送货的情况 市场推广销销售售终终端端拜拜访访理货：理货：按产品陈列的要求陈列、擦拭、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度,登记超出3个月产品的数量,通知更换.市场推广销销售售终终端端理理货货新客户：新客户：将本品牌的POP张贴在小店的显著的位置门的两侧位置，或者张贴在店堂内醒目的位置，与人体的视觉平行，及小店内的消费者入店时第一视觉接触点，要求所有的零售小店都张贴按置POP（小店可以不卖本品牌啤酒，但推广员作好宣传，加强其影响必须努力在那里张贴POP）老客户：老客户：检查POP，如有破损、污染请

29、及时地更换并鼓励终端的人员协助维护POP市场推广销销售售终终端端POP市场推广销销售售终终端端拜拜访访记记录录销售本品牌终端：销售本品牌终端：记录本品牌及竞品的库存、价格、订货量、出样、POP的陈列及客户沟通的情况，记录在日拜访记录表上未销售本品牌的终端：未销售本品牌的终端：竞争品牌的库存、价格、订货量、出样、POP的陈列、促销，记录在日拜访表上变化终端记录：变化终端记录：记录原有关闭的终端名称、地址、编号并打听关闭的原因记录新开设的销售终端名称、店址、店主、类别、所在的位置（在现有的哪两个终端之间）订货：订货：记录客户的要货的信息，品种、数量（适时鼓励终端多进货），并请客户签名，记录其他客户

30、的电话要货的信息（中午将上午的订货单交由经销商，使其在下午能送货，推广代表中午不得在经销商处用餐）市场推广销销售售终终端端拜拜访访订订货货信息汇总：信息汇总：将订货单交经销商在每日拜访表上汇总当日的工作数据（担当店数、走访数、前日动销数、铺货数、库存数、平均价格、POP家数、陈列家数、订货数、订货、对手铺货数、库存数、及终端变动情况）在日报表上填写结束工作的时间后交经销商签字，结束工作。提示进货及回款库存检查：库存检查：查点经销商的库存，保证经销商有一星期的库存，一次进货保证在两周的量市场推广结结束束销销售售终终端端拜拜访访汇总汇总检查检查提醒提醒请填一下请填一下根据推广员的一日工作的内容根据

31、推广员的一日工作的内容,填写拜访日报表填写拜访日报表(经理人经理人手册表二手册表二)经销商部分信息经销商部分信息:大区大区:022(:022(昆明昆明),),区域区域03(03(滇池滇池),),片区片区1212星期三星期三 2000 2000年年6 6月月7 7日日 昆明三得利贸易公司昆明三得利贸易公司前日动销量前日动销量:180:180件件 库存库存:500:500件件竞品前日动销竞品前日动销:110:110件件 库存库存:300:300件件请填一下请填一下请填一下请填一下推广主管的拜访：推广主管在所辖区域内负责推广主管在所辖区域内负责40-5040-50家终端家终端客户的走访，重点客户由经

32、理确定，客户的走访，重点客户由经理确定，主管根据指定的终端制定拜访路线每天主管根据指定的终端制定拜访路线每天拜访拜访1010家。家。主管在自己走访的基础上，督导推广代主管在自己走访的基础上，督导推广代表的工作，每周工作计划，并报办事处经理表的工作，每周工作计划，并报办事处经理备案备案 市场推广推推广广管管理理请填一下请填一下（上午）（下午）工作重点工作重点周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五备注备注例会地点拜访名单检查路线指导对象检查经销商督察：督察：每天对所辖区域内所有推广员进行不定时的抽查流程：1、确定相关推广员的拜访路线图 2、预估推广员现在所处终端的编号 3、抵达预估的终端向终端人

33、员了解推广员拜访情况 4、如推广员以来过，先检查终端的货物陈列、海报张贴的情况、再向老板了解对推广员认可度，之后向下一个编号终端督察找到推广员，如连续向下三个终端都未找到推广员，说明推广员的拜访速度过快，即电告推广员到主管现在地点回合，指出问题，并请推广员签字确认 5、如推广员未来过，先向老板了解对推广员认可度，之后向上一个编号终端督察找到推广员，如连续向上三个终端都未找到推广员，说明推广员脱岗，即电告推广员到主管现在地点回合，指出问题，并请推广员签字确认 6、如遇到推广员，主管应在一边观察推广员的推广工作，并记录工作的情况。可以让推广员不知道主管的到来，等推广员离开后，再向老板了解对推广员的

34、认可度。市场推广路路线线检检查查注意事项：注意事项：q督察不可以是一种有规律的工作，q以免推广员掌握主管的督察规律，q主管只有给推广员留下不定时出现的印象q才会保证推广工作的有效进行。责任责任人人：推广主管相关表格：相关表格：路线检查表请填一下请填一下 推广主管督导：推广主管督导：工作标准：工作标准：辅导：辅导：提高、维护推广队伍的推广业务水准是推广主管的主要职责，因此根据督察工作中发现的有业务问题的推广员进行辅导，提高其业务水平。同时通过辅导发现优秀的推广经验。流程：流程：1、确定辅导计划，特别是问题推广员的辅导计划，明确提高的内容，如沟通技巧、终端生动化陈列、客户服务等，一般周期为三周。每

35、周一次 2、观察：跟随推广员进行拜访，主管在一定距离内对其工作进行观察，记录其在工作中的问题。3、询问：推广员拜访完，离开终端，主管应先询问推广员对其刚才拜访工作的感受，诱导其发现自身存在的问题。4、问题发现：通过交流对推广员在工作中的业务问题，达成共识，使推广员自己发现问题所在 5、指导：以建议的方式，向推广员提出改进的建议，提供推广员选择。市场推广推推广广辅辅导导注意事项：注意事项：1、注意与推广员的关系：主管是推广员解决问题的伙伴，是帮助他们提高业务能力、推广业绩的好朋友。绝对不是监督他们的“工头”2、尽量避免亲自示范，3、不得在终端人员的面前指出推广员的问题，这样即会打击推广员在终端的

36、威信，同时主管也可能受到来自终端人员的打抱不平，对推广主管不利责任人：责任人：推广主管 相关表格：相关表格：辅导表请填一下请填一下请填一下请填一下（上午）（下午）工作重点工作重点周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五备注备注例会地点拜访名单检查路线指导对象检查经销商请看一下市场推广检查流程：检查流程：1 1、终端走访检查：、终端走访检查：产品陈列、POP的摆放、张贴、终端人员的客情关系2 2、例会旁听：、例会旁听：了解工作布置是否与本周的工作重点一致，推广人员是否有士气？推广物品是否配置齐全3 3、辅导观察：、辅导观察：辅导方式是否合理，问题发现是否准确，沟通询问方式是否有效。4 4、督察结

37、论核查：、督察结论核查：根据主管上报的督察的结论，找当事人核对，找终端人员核查。检检查查主主管管注意事项：注意事项：1、对主管的最终工作效果最佳表现是终端，所以对主管的检查重点在终端的检查。2、旁听例会、辅导观察，办事处经理、主任一般不要当场予以评论，注意不要在推广员的面前影响主管的威信3、注意对督察结论的及时核查，是对主管有力支持，同时对存在的错误进行及时的纠偏。市场推广受理：受理：1、“市场110”原则，接报立即受理原则，推广员、主管、办事处、经销商，市场网络内的所有成员，凡是对出现的对本品牌的投诉都必须立即受理，不得有任何的理由推委2、受理平息原则,接报人员抵达现场后,积极主动了解事件的

38、概况,对事主表示同情,尽可能平息事主的情绪,但是记住只是受理,不是承担.3、情况即时上报原则，所有投诉的调查、处理只能由办事处经理执行，在办事处经理无法执行时可经报销售部同意后，授权办事处主任代行投诉处理工作处理：处理：1、了解事件的真相，认定事实，根据公司的规定进行处理，处理结果形成书面，请事主签字确认，注意处理完毕后，请留下问题产品。2、如遇爆瓶伤人，酒瓶中有严重的异物，办事处经理无法有效处理，上报公司专业部门予以处理反馈：反馈：对处理意见及时反馈事主，比如：对推广员、经销商、送货人员的投诉处理。回访：回访：对投诉处理后的一周内，办事处经理要亲自上门回访投诉事主，了解整改后的结果。上报：上

39、报：每件投宿处理后，必须以书面的形式上报公司销售部备案投投诉诉管管理理流流程程市场推广培训策略：培训策略：在推广系统中建立学习型的组织，以团队式的自我学习为主，对推广工作中的问题进行研讨，对推广工作中有效办法进行交流，总结适合当地的有效的工作方法。培训形式培训形式：研讨式结合授课式推推广广常常规规培培训训市场推广培训流程：培训流程：1 1、课题设定：、课题设定：课题设定的几个方面：根据月工作计划中对推广人员完成的任务要求。主管督察工作中发现的在推广员中普遍存在、遇到的问题辅导工作中发现的在推广员优秀的做法，2 2、问题研讨及交流：、问题研讨及交流：使用“现象”-“问题”-“对策”的思维模型对问

40、题进行研讨、对经验进行交流，通过共同的思维模型，找出解决的对策，办事处经理在研讨中应注意研讨的方向，及时发现讨论中的闪亮点，及时总结。通过共同的思维模型，交流经验，交流内容：a、遇到什么问题，b、用什么办法，c、使用后 的效果,e、使用的心得。推推广广常常规规培培训训市场推广培训流程：培训流程：3 3、总结：、总结：研讨及交流的具体对策，如是需要推广员具体操作执行的，请具体总结成基本动作，包括语言、动作4 4、实施：、实施：一旦总结出基本动作就需要布置推广员在实际的工作中具体执行，并做好督导工作，了解实施的效果，发现偏差，即使纠正。5 5、总结：、总结：对总结出的经验，在实际工作中进行检验，如

41、有问题进一步研讨、改进，如可行即予以定性，长期的执行。推推广广常常规规培培训训分销服务分销服务分销服务办理部门：办理部门：所在地市场的省工商银行分行会计结算处联系内容：联系内容：协商销售款网络结算协议,帐户建立的范围，帐户资金流向的约定，划帐方法，并根据工商银行的业务需要办理相关手续。责任人：责任人：公司财务部、销售部、办事处经理协助销销售售款款网网络络结结算算物流流程：企业至分销商流程物流流程：企业至分销商流程1、经销商需要进货，填写进货申请表，交所属区域的推广员，推广员将进货申请单交推广主管，推广主管汇总进货申请单后，交办事处经理2、办事处经理将进货申请单交文员，文员核查分销商的专用帐户中

42、的货款。如申请货数与帐户货款数相符，将帐户款项报告及进货报告报办事处经理审批，办事处经理核准后，由文员向公司发出发货通知。分销服务分分销销物物流流描描述述分销服务物流流程：企业至分销商流程物流流程：企业至分销商流程3、销售部根据发货通知核对专用帐户中的专用款，划取相应的款项，组织发货，并将银行划款凭证、发货凭证，集中邮寄办事处经理。4、货到后（如是火车发送），办事处组织站台接货，并将货物直接送到经销商仓库，交接手续（进货申请单，送货数、划款凭单），分销商确认。分分销销物物流流描描述述分销服务分销商至终端流程：分销商至终端流程：1、根据推广员的订单及送货计划装货，送到订货终端，核实后卸货到客户指

43、定位置2、在终端的送货记录本（在陈列店牌后插卡内）上详细登记送货的日期、品种、数量、送货单位、送货人签名3、请终端人员在送货记录上签名记录4、结款分分销销物物流流描描述述日期：经销商编号名称地址进货日期数量货款情况送货情况反馈确认备注分销商签字确认进货申请单地区：地区：区域：区域：销售员：销售员：年年 月月 日日检查流程检查流程1、每天早上抵达分销商处，首先查看分销商前日的送货记录本，了解前日送货数。2、查点现有的库存，（与前晚查点数是否相符）3、核对前日的库存，比较是否相符4、每天结束拜访后，给分销商送订货单，同时查点记录现有库存数分销服务推推广广员员库库存存检检查查分销服务检查流程检查流程

44、1、每周制定分销商检查计划（每周检查所有的分销商）2、开单检查、开单检查核查分销商的本周的送货记录，查看是否有异常送货情况选择其中一家终端的送货记录，到终端，检查陈列店牌后的送货记录本，核对送登记与分销商的送货记录是否一致？如一致，查点终端现有啤酒数量，向老板了解最近每日动销量，预估现有存货是否合理。检查终端进货价，以及零售价，了解终端对送货的态度意见。检查结束，填写分销商检查单主主管管库库存存检检查查分销服务经经销销商商培培训训负责人培训：负责人培训：由销售部定期组织分销商进行培训经销商工作人员培训：经销商工作人员培训：由推广员及经销商负责人共同对经销商的工作人员进行经销商手册的培训办事处管

45、理办事处管理管理内容：管理内容：每天收集汇总主管上报的市场拜访数据、汇总主管的周计划，并按此计划进行工作检查每周打印推广员的一周拜访路线、拜访日报表、印制每周工作计划、路线检查表、推广员检查表、日报汇总表、经销商检查表交给主管考核主管的内月工作课题（定单量、工作质量、瓶子及货款回收、推广员的考核）推广员的周工作指示的下达推广代表的培训办事处管理管管理理主主管管货款管理：货款管理：检查经销商的专用帐户的存款的情况根据推广主管的经销商进货申请单，经办事处经理批准，从经销商的专用帐户中划取相应的款项，并向公司发出送货通知抽查经销商的库存，开单检查办事处管理管管理理经经销销商商信息管理：信息管理：统计

46、每天主管上报的信息，计算出相应的指标，将结构及原始收据传真给公司根据市场的动态的情况向公司及时报市场情况简报每月向公司撰写一份终端及市场状况的分析报告办事处管理管管理理信信息息促销：促销：区域性的促销执行公司的促销社会公关：社会公关：公安工商卫生技监酒类专卖局办事处管理促促销销公公关关管管理理 市场市场 信信 息息 简简 报报此致：抄送:发文:导语：内容：促销：促销：区域性的促销执行公司的促销社会公关：社会公关：公安工商卫生技监酒类专卖局促促销销公公关关管管理理行政系统管理 促销管理市场分析报告市场分析报告市场分析报告的格式：工作的背景：工作目标的描述工作的背景：工作目标的描述 工作的重点：此

47、项工作要达到的目标工作的重点：此项工作要达到的目标 实施的情况：实施的具体落实，监控的措施实施的情况：实施的具体落实，监控的措施 实施的结果：销量情况、铺货率、消费者反映、销售终端的反馈、及其它公众的实施的结果：销量情况、铺货率、消费者反映、销售终端的反馈、及其它公众的反映反映 关键的问题点（成功关键点）：关键的问题点（成功关键点）：原因分析：造成上述问题及成功的主要原因（即主要问题及问题的主要方面）原因分析：造成上述问题及成功的主要原因（即主要问题及问题的主要方面）后继工作的建议：具体针对的方法后继工作的建议：具体针对的方法会议日 会晨会：会议目的：激激励励推推广广人人员员的的士士气气，以以

48、一一种种良良好好精精神神状状态态去去面面对对终终端端人员。人员。会议内容：士士气气激激励励，理理念念、口口号号的的呼呼号号，检检查查当当日日的的推推广广装装备备（推推广广文文书书、抹抹布布、POPPOP、通通讯讯交交通通工工具具），分分销销商商加加款款通通知知书书，本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出会议时间：上班开始后的上班开始后的510510分钟分钟会议地点：分销商处，每周轮流在分销商处召开晨会分销商处，每周轮流在分销商处召开晨会与会人员：推广主管、推广员推广主管、推广员责 任 人：推广主管推广主管相关表格：主管周工作计划主管周工作计

49、划日会日会晚会会议目的：推广信息的收集、督察工作中的问题及时提出推广信息的收集、督察工作中的问题及时提出会议内容：收收集集推推广广日日拜拜访访记记录录，动动态态信信息息的的交交流流记记录录，重重大大问问题题的通报的通报会议时间：规定下班时间后规定下班时间后510510分钟分钟会议地点：分分销销商商处处，每每周周轮轮流流在在分分销销商商处处召召开开晚晚会会（与与晨晨会会的的地地点一致）点一致）与会人员：推广主管、推广员推广主管、推广员责 任 人：推广主管推广主管相关表格：主管工作主管工作计计划划记录记录 周会会议目的：总结一周任务之达成，优秀推广经验的交流、培训总结一周任务之达成，优秀推广经验的

50、交流、培训会议内容：回回顾顾本本周周的的工工作作目目标标，检检讨讨实实施施的的结结果果，对对完完成成或或未未完完成成工工作作原原因因中中人人员员因因素素的的研研讨讨，研研讨讨人人员员推推广广中中的的问问题题点点及及优优秀点，进行总结，在推广人员中进行交流培训。秀点，进行总结，在推广人员中进行交流培训。会议时间：每周六的晚上每周六的晚上2 2个小时或星期日早上个小时或星期日早上2 2个小时个小时会议地点：办事处办事处与会人员：办事处经理、办事处主任、文员、推广主管、推广员办事处经理、办事处主任、文员、推广主管、推广员责 任 人：办事处经理办事处经理相关表格：会议记录会议记录 月会会议目的：会议目