2020销售员个人述职参考报告范文.doc

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1、2020销售员个人述职参考报告范文2020销售员个人述职报告范文一斗转星移，日月转变，转眼间我来到xx这个大家庭近一年时间了，在这近一年时间里我从一个从未涉足过销售行业的女孩渐渐成长为了一名还算合格的销售人员，这中间充满了领导的悉心教诲和关怀，及同事们的理解关怀与协助，对此我深表感激，如今我已经成长为我们公司一家分店的店长助理了，这更少不了同事们的支持和领导们的期望，这是对我个人的考验，更是公司对我个人的认可和信任，对此我深受感动。借着这个时机以我愚昧的思想和不成熟的表现来和大家分享我个人对导购这份职业的几个观点与技巧。我个人认为，不管我们从事的哪个领域，哪份职位，都必须具备良好的职业态度，职

2、业责任和职业义务，由于这表达了一个人对这份职业的看法和在本身所占的位置，试想，一个没有责任心的销售人员，哪怕业务水平再高，如何能做好本人的工作，如何能成为一名优秀的销售人员。因而我把我的职业，当成我本人的事业去做，把公司当成我本人的去做，我在这个岗位上，我就有对它负起责任，我就有履行职责的义务，尽管我不敢说我是最优秀的，但是我敢说我是最努力的。从每个职业每个职位都能表达它该有的职业道德和相关特定技术，导购亦是如此。我做的合格了，做的优秀了，我就有该属于我的职业荣誉，和该属于我的福利待遇，我看来，一份工作，它是能让我们获得生活的经济来源，是我们该承担的工作责任，更是衡量考评我们个人综合素养素养的

3、一把无形量尺。其次，我一边学习xx品牌知识，一边探索市场，遇到销售和服装方面的难点和咨询题，我经常请教店长和其他有经历的同事，一起寻求处理咨询题的方案，在对一些比拟难缠的顾客研究针对性策略，对每一位顾客所面对的咨询题总结，研究每一位顾客的消费心理，尽最大努力满足顾客特定消费购物需求，均获得了良好的效果。因而对市场的认识也有了一个比拟透明的掌握。在不断学习xx品牌知识和积累经历的同时，本人的才能，销售水平都比往常有了一个较大的提升。在此，我总结了一下，共得出以下几点技巧：在销售过程中，导购除了将服装展示给客人，并加以说明外，还要向客人推荐服装，以引起客人的购置兴趣。推荐服装可运用以下方法：1、推

4、荐时要有决心，向客人推荐服装时，导购本身要有决心，才能让客人对服装有信任感。2、合适于客人的推荐。对客人提示商品进展说明时，应依照客人的实际客观条件，推荐合适的服装。3、配合手势向客人推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、质量、等方面的特征，向客人推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向客人推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时留意观察客人对服装的反映，以便适时地促成销售。6、精确地说出各类服装的优点。对客人进展服装的说明与推荐时，要比拟各类服装的不同，精确地说出各类服装的优点。接着确实是重点销售的技巧。重点销售确实是指要有针对性。关于服装

5、的设计、功能、质量、价格等要素，要因人而宜，真正使客人的心理有“比拟”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让客人具有购置的信念，我认为是销售中特别重要的一个环节。我总结出重点销售有以下原则：1、从4点上面着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购置参谋，有利于销售成功。2、重点要简短。对客人说明服装特性时，要做到语言简练清晰，内容易明白。裤子最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。3、详细的表现。要依照客人的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这条裤子好”，“这件衣服你最合适”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内容，

6、做到因人而宜。4、导购员要把握流行的动态、理解时髦的先锋，要向客人说明服装符合流行的趋势。在导购员做服装销售过程中，导购员除了将服装展示给客人，还要依照客人的情况，向客人推荐服装，引起客人的购置欲。最后是答复的技巧。答复的技巧主要是指针对顾客对某一商品提出的疑咨询，导购员所做的解释说明的技巧。其主要目的是说服顾客买此商品，却又不能露出“说服”的痕迹，这就要求导购员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣，化解其疑虑，使顾客最终购置。1、掌握好迂回的技巧。对顾客提出的疑咨询，有时不便直截了当答复，特别是顾客对购置产生“异议”时，更不宜“针锋相对”。如今采取迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍的效

7、果。2、用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品认为价格太高时，导购员对这一咨询题有两种答复方法：一种是“这种商品尽管价格稍高了一点，但质量特别好”，另一种是“这种商品尽管质量好，但价格太高了。”这两句话尽管只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。前一种说法会使顾客感到这件商质量量好，即便价格高也值得买。而后一种说法，则会使顾客感到这件商品不值那么多钱，买了不合算，因而会大大减弱购置欲望。依照上述两种表述方式，可归纳成如此两个公式：a.缺点优点=优点，b.优点缺点=缺点。当向顾客推荐价钱高的商品时，一般应利用公式a。3、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指答复顾客的询咨询时，多用恳求式

8、，少用命令式;多用确信式，少用否认式。恳求式的语言是以尊重顾客为前提的，是将本人的意志以征求对方意见的方式表达出来，使顾客感到亲切，从而乐意接受;而命令式语言是以顾客必须服从为前提的，是强迫对方的一种行为。当顾客提出营业员无法容许的要求时，比方顾客要求退换裤子时，假如导购员直截了当了当地说“不行”，就会使顾客不愉快。但假如说“请您原谅”用和气的恳求口吻既回绝了顾客的不适当的要求，又不至于使顾客感到不愉快。确信式是在确信顾客陈述的根底上提出本人的意见，容易被顾客接受;否认式是在否认顾客陈述的根底上提出本人的意见，会使顾客产生一种被轻视的感受，从而不愿意接受。例如，顾客咨询：“这种裤子是不是太贵了

9、?”营业员答复：“是贵了一些，但与其它同类裤子相比，它多了两项设计改革，是值得购置的。”这确实是确信式的答复。假如导购员对顾客的这一咨询题如此答复：“一点也不贵，您就买吧。”这确实是否认式的答复。这两种不同答复方式会对顾客购置行为产生截然不同的效果。又如当顾客咨询：“如此的衣服有红色的吗?”导购员答复道：“没有。”这确实是否认式。假如营业员换句话是：“是的，眼下只剩蓝色和白色两种，这两种颜色都挺好看的，您穿起来一定特别美。”这就换成了确信式。艺术地使用确信句式的答复方法，可给顾客以亲切、可信的感受。4、依照顾客的表情答复顾客的询咨询。这是指导购员一边观察顾客的反响，一边答复顾客的询咨询，从而理

10、解顾客对商品的态度，以便确定本人的答复方式。如一位顾客导游购员征询说：“我穿哪种花色好?”导购员手指一种对顾客说：“我觉得这种花色特别好看，您认为呢?”假设顾客说：“不错，确实特别好看”，导购员就能够接着介绍。假设导购员把朴素的把戏拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，导购员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种艳丽的花色给顾客看，否则必定妨碍顾客的购置情绪。最终是送别的语言技巧。导购员对马上离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。1、关怀性的送别技巧。这种送别技巧用于特别顾客和粗心顾客。如，老年顾客言行缓慢，经历力不强，导购员

11、送别时要用既亲切又关怀的生活语言说： “大伯，请拿好，路上渐渐走!”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就特别符合老年顾客的心理要求。当粗心的顾客选购完商品临走时，导购员应该说：“先生(小姐)，请把钱装好，把东西拿好，再见!”如此顾客会觉得导购员的提示太及时了，从而产生感激之情。假如顾客是位残疾人，自尊心又特别强，导购员的送别语，应该象对待正常顾客一样，语调少用拖音，以防止顾客误解。2、祝愿性的送别技巧。当顾客选购完商品将要离开柜台时，导购员用祝愿幸福、长寿、健康、美满之类的语言送别顾客。这些祝愿性的送别语言具有特别强的针对性。如未婚青年男女选购结束婚用品，在送别他们的时候，就应该说：“祝你们

12、幸福!”或说：“祝你们生活美满!”假如顾客选购商品是为了探望病人，导购员在送别顾客时就应该说：“祝您的亲人早日康复!”或说“祝您的朋友早日恢复健康!”3、叮嘱性的送别语。这种送别语多用于儿童。假如儿童顾客要离开柜台了，导购员的送别语是：“小朋友，把东西拿好路上要看着点车啊!”或者说： “小同学，把钱揣好，别贪玩把东西弄丢了，先回家啊!”这种叮嘱性的送别语，不仅能提示儿童顾客在回家的路上留意交通平安和财物平安，更重要的是在他们幼小的心灵深处，打上了导购员优质效劳和文明礼貌的烙印，培育他们的成长。柜台语言艺术技巧特别多，导购员针对不同情况加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了买卖后的愉快，为以后的效劳奠定了根底，从而为公司树立良好的社会形象。以上是我在工作中的小小心得，愿它能给各位带来小小的提示。在以后的过程中，我将做好工作打算，及时总结出工作中的缺乏，力求将服装营业工作做到更好。