白酒促销员心得体会3篇 白酒促销员的成功案例.docx

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1、白酒促销员心得体会3篇 白酒促销员的成功案例下面是我收集的白酒促销员心得体会3篇 白酒促销员的胜利案例，供大家阅读。白酒促销员心得体会1在经过前面几位的阅历介绍后，大有体会。在许多方面都给我指引了方向，信任会让以后的工作更加顺当。首先我们销售人员必需端正经销商的心态、培育中高端产品营销意识。经销商接手一个新品牌虽然之前对这个品牌有过肯定的调研和了解，但是对这个品牌的企业文化、营销模式、营销理念终归还了解得不会很透彻，为此，我们必需主动耐性得向经销商传达白云边股份有限公司的经营理念和企业文化，同时通过胜利的案例对经销商进行引导和激励，以此激励经销商看到希望，坚决信念、下定决心、全力以赴。当一条路

2、渐渐变窄的时候，我们应当发挥自己的想象和实力去把道路扩展。由此引出近两年最为火热的团购。首先要明白团购的概念，团购俗称集团购买(许多人合起来一起购买也是)，也就是大宗选购，是一种集体购买交易行为，是消费者或消费群体与生产企业发生的一种交易行为。这种方面的营销又称为大客户营销，是指针对有购买力、有影响力的团体实行针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。首先我们要明白那些进行团购的缘由。而也要了解我们要发展团购业务的目的。通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动政府消费圈。通过社会核心人群的榜样力气树立企业形象、带动品牌提升和扩大品牌影响力。随着市场消费需求的不断

3、增加，各白酒品牌竞争的日益加剧，团购将成为一股中坚力气引领白酒新一轮的飞速发展。由于市场形势的急剧改变，团购在酒水营销价值链中的地位快速上升，当前已经跻身主流渠道之列，团购这种销售方式是将来白酒行业营销渠道的大趋势。而关于定制酒，又是扩充道路的一辆挖掘机。定制酒始于十七世纪的欧美，而在中国白酒业的盛行却是在近几年。自2023年茅台定制酒浮出水面，获得了业内的极大关注之后，定制营销被各大酒企业快速跟进。目前，定制营销不但在名酒企业流行，也起先向区域强势品牌扩散，并渐渐成为一种新的营销风尚。随着白酒行业结构调整升级的加快，以及政务、商务用酒高端化趋势的凸显，定制酒发展速度正在不断加快。随着白酒市场

4、竞争日趋激烈，消费群体细分已然成为将来白酒行业发展的主流趋势。“定制酒”是对传统白酒的一种传承与创新，而针对目标受众量身打造的品牌才将是潮流的引导者。发展定制白酒具有重要意义：有利于加强品牌形象建设，作为企业品牌形象的生动载体，可以深度、持续地宣扬企业品牌，受众在视觉、知觉的双重刺激下对品牌记忆更长久、传播效果更佳;对于提高品牌影响力，加强品牌口碑宣扬，提升品牌美誉度起到深远的影响;有助于削减企业消费白酒的支出成本。因为定制酒干脆面对厂家定制，有效削减销售中的渠道环节。对于销售方法那是数不胜数，对于一些白酒业务不是很发达的地区我们可以采纳让一部分人先喝起来这种带动性的方法，首先针对一些特别的地

5、方，比如酒店、宾馆、政府款待所等场所，进行重点突破，然后再转向经销商。酒店内主流白酒销量及主要促销手段方法(每日、每月)各档次品牌名称、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关提前做好摸底调查。首先要对即将见面的客户进行初步的了解，通过中介人、其它客户对该客户进行初步了解。拟好探望内容。把见面时可能要谈到的内容列出来，想好怎样表达，进行好语言方面的组织;还要预料到客户可能会提出的一些问题，先换位思索，回答客户可能会提出的问题。总之，我们要把握住核心原则，迎难而上，不怕艰辛，为公司，也为自己打下一片蓝天。白酒促销员心得体会2促销是白酒营销的重要环节，许多白酒企业对促销情有独钟。每当淡

6、季来临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销做到淡季不淡;而当旺季来临时，促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数，频频亮相。我们知道，促销是营销的要素之一，是企业参加市场竞争，活跃品牌表现，表现营销策略的重要工具;但是，频繁地运用促销，把促销作为营销的战略来抓，白酒的促销究竟是为哪般?从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得当，将具有强大的杀

7、伤力：既增加了品牌知名度，又让消费者参加到品牌中来，和品牌形成互动;假如运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。许多白酒企业因为没有深化理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。首先，白酒是一种特别的商品，依据品牌定位我们必需首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防卫竞争对手的进攻，还是加强品牌的活跃表现?弄清了促销的目的，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目的不能和营销的目的同日而语促销，仅仅是一种手段

8、，一种实现营销目的的手段。其次，白酒的促销必需弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者?是对渠道，还是干脆和消费者对话?促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应当关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应这样，把品牌能够供应给消费者的利益干脆传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力气在对消费者的促销中体现为销售力。第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的安排、周期如何制订?安排如何实施?打算工作有哪些?实施的期限有多长?这些问题都关系到促销的实际效果。许多

9、白酒企业在促销的开支上非常大方，也非常盲目，可是对促销的效应评估却不是非常重视。安排、限制、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不行少的。在深化了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用非常明显，干脆体现为：1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最干脆手段。促销目的、执行要点、促销方式、开发新市场、协作广告宣扬，实现品牌告知和产品出样、新产品发布会，厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、快速、精确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动。以肯定的政策实惠、返利和适当的促销品，宣扬品和优质的服务来吸引新客户的加盟，扩大重点市

10、场的分销网络，有安排地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信念;活跃品牌的表现，提高分销实力，挤占竞争对手的分销网点;节假日促销，重大事务促销以及反击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格实惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的;折扣销售，赠送礼品，巨额嘉奖，积分嘉奖等等，开发新的分销商;在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟;对比促销，渠道订货实惠，长期经营嘉奖等等，找寻新的经营增长点，开发新

11、的销售通路，如增加直营、直销机构，开发大卖场，开发团体购买客户等等价格实惠，服务促销以及公关促销的手段运用。3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。促销目的、执行要点、促销方式、在现有市场上促使分销商大量屯货，以实惠的价格来吸引分销商屯货，这种方法将对价格体系产生巨大的冲击，对品牌形象造成巨大的损害，运用时必需慎重考虑。价格促销在生疏的市场消化大量的库存。选择生疏的市场，在作好调研的前提下，大量低价倾销产品，处理库存价格促销。4、促销对于处理白酒新老产品的作用。促销目的、执行要点、促销方式、低价处理老产品，快速递补新产品。企业、分销商急需回收资金以投入到新产品的营销上面来，企业必需让产品保

12、持少量地在现有的网络中，而使新产品快速地占有大量的分销网络，以营造全新的品牌形象。营造老产品热销的表象，协作新产品形象促销宣扬，对老产品进行低调处理，强化对新产品的促销，维持老产品既有的政策不变，让老产品实现自然销售，加强新产品的促销。形象促销，口碑促销和互动促销为主通过以上对促销的分解，白酒企业在区域市场的促销目的、安排和限制的体系一目了然。善用促销，活用促销将对白酒品牌的市场表现产生巨大的影响，为品牌力的增加产生巨大的能量。白酒促销员心得体会白酒促销员心得体会320_年，同样有着很多美妙的回忆和诸多的感慨。 20_年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在渐渐减弱，但

13、整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和悲伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：一、负责区域的销售业绩回顾与分析(一)、业绩回顾1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;2、胜利开发了四个新客户;3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;(二)、业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要缘由有：市场基础还是很好的，只是经销商投入意识

14、和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严峻下滑。这个市场我的失误有几点：(1)、没有能够引导经销商根据我们的思路自己运作市场，对厂家过于依靠;(2)、没有在适当的时候找寻合适的其他潜在优质客户作补充;4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很剧烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其缘由在于后期跟踪不到位，自己信念也不足，奢侈了大好的资源!a 、上半年的重点市场定位不明确不坚决，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特别性(地方爱护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终变更了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商协作度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已

15、近年底了! b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);c、公司服务滞后，特殊是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信念;2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注意客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送实力、协作度、投入意识”等，干脆确定了市场运作的质量。3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的阅历教训，今年我个人也把找寻重点市场纳入了我的常规工作之中，最最

16、终09年11月份确定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分阅历，为明年的运作奠定了基础。二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关切和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着很多不足之处。1、心态的自我调整实力增加了;2、学习实力、对市场的预见性和限制力实力增加了;3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握实力增加了;4、对整体市场相识的高度有待提升;5、团队的管理阅历和整体区域市场的运作实力有待提升。三、工作中的失误和不足1、平邑市场虽然地方爱护严峻些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有肯定市场的，况且通

17、过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是特别迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒-沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。2、泗水市场虽然经销商的人品有问题，但市场环境的确很好的(无地方强势品牌，无地方爱护-)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有肯定的主动因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。部分老市场

18、的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用冲突的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，实行“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。1、滕州：虽然公司有费用但必需再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款运用，自行销售;3、泗水：同滕州4、峄城：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依靠的心理。 四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场 依据公司实际状况和近年来的市场状况，我们始终都在摸索着

19、一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必需符合以下条件：1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方爱护过于严峻、地方就太强等;2、经销商的质量肯定要好，比如“实力、网络、配送、协作度”等;办事处运作的详细事宜：1、管理办事处化，人员本土化;2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;3、运作渠道化、特性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;五、对公司的几点建议1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;3、集中优势资源聚焦样板市场;4、注意品牌形象的塑造。