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2、动企业与消费者达成交易的市场动作 决定营销力的三个关键因素：1、价格 2、渠道 3、促销v推销力推销力 创造客户需求的沟通 乔乔乔乔吉拉德吉拉德吉拉德吉拉德 连续连续1212年被年被吉尼斯世界记录大全吉尼斯世界记录大全评为世界零售第一。连续评为世界零售第一。连续1212年平均每天年平均每天销售销售6 6辆车，至今无人能破辆车，至今无人能破,被吉斯尼世界被吉斯尼世界记录誉为记录誉为“世界最伟大的推销员世界最伟大的推销员”v谈判力谈判力 价值博弈的方法之一亨利亨利亨利亨利 艾尔弗雷德艾尔弗雷德艾尔弗雷德艾尔弗雷德 基辛格基辛格基辛格基辛格 当代美国著名外交家、国际问题专当代美国著名外交家、国际问题

3、专家，家，19731973年诺贝尔和平奖获得者。曾年诺贝尔和平奖获得者。曾任美国尼克松政府国家安全事务助理、任美国尼克松政府国家安全事务助理、国务卿，福特政府国务卿。国务卿，福特政府国务卿。v领导力领导力 做人与做事的艺术 谚语：一头绵羊带领一群狮子，敌不过一头狮子带领的一群绵羊。v客服力客服力 软服务是企业发展的硬道理 v时间管理力时间管理力 适当的时间做适当的事 万世师表至圣先师孔子：逝者如斯夫，不舍昼夜！内部培训力内部培训力 领导者永恒的主题v世界第一CEO的传奇 杰克.韦尔奇的培训故事 v营销人员成功 的 7大秘诀TextTextTextText7 7大秘诀大秘诀营销人员成功营销人员成

4、功营销与推销的最佳定义营销与推销的最佳定义倍增营业额的倍增营业额的5个黄金个黄金 思思 维维竞争对手招数失灵竞争对手招数失灵2个个 秘秘 密密倍增市场份额的倍增市场份额的3个个法法 则则 营销高手的营销高手的3大工具大工具 黄金服务的黄金服务的3个钥匙个钥匙分析竞争对手的分析竞争对手的5个个黄金问句黄金问句v营销人员成功 第1大秘诀完全掌握推销与营销的最佳定义第第1 1大秘诀大秘诀推销的最佳定义：将产品“卖好”营销的最佳定义：将产品变得“好卖”营销与推销最佳定义v21世纪企业倍增利润在于拥有一个好的销售剧本！爱情的最高境界 为对方牺牲 重重 要要 提提 示示电影剧本电影剧本电影剧本电影剧本 v

5、 步骤一：19选一个数字v 步骤二：所选数字9v 步骤三：得数的个位数字十位数字v 步骤四：得数6v 步骤五：得数7v 步骤六：请你将得数转换成带有吉祥味道的成语游游 戏戏 互互 动动v营销人员成功 第2大秘诀倍增营业额的5个黄金思维v基 础 不断问与答的过程 思考思考的定义是什么？的定义是什么？第第2 2大秘诀大秘诀1、理想客户的条件有哪些？倍增营业额的倍增营业额的倍增营业额的倍增营业额的5 5 5 5个黄金思维个黄金思维个黄金思维个黄金思维2、你如何找到这些理想客户？3、为什么顾客买我们的产品？4、为什么顾客跟竞争对手买而不是我们？5、如何做能够赢得对手的客户？v营销人员成功 第3大秘诀让

6、竞争对手招数失灵的2个秘密第第3 3大秘诀大秘诀12让竞争对手招数失灵2个秘密独特性跟对手唱反调争什么第一案案 例例 研研 讨讨品牌代言品牌代言品牌代言品牌代言可口可乐可口可乐可口可乐可口可乐可乐的第一品牌可乐的第一品牌可乐的第一品牌可乐的第一品牌经典的、原创的经典的、原创的经典的、原创的经典的、原创的百事可乐百事可乐百事可乐百事可乐新生代的选择：叛逆、年轻化新生代的选择：叛逆、年轻化新生代的选择：叛逆、年轻化新生代的选择：叛逆、年轻化 明星的感觉明星的感觉明星的感觉明星的感觉品牌代言品牌代言品牌代言品牌代言康师傅冰红茶康师傅冰红茶康师傅冰红茶康师傅冰红茶冰红茶的第一品牌冰红茶的第一品牌冰红茶

7、的第一品牌冰红茶的第一品牌冰力十足冰力十足冰力十足冰力十足品品品品牌牌牌牌代代代代言言言言统一冰红茶统一冰红茶统一冰红茶统一冰红茶柠檬红茶的第一品牌柠檬红茶的第一品牌柠檬红茶的第一品牌柠檬红茶的第一品牌年轻无极限年轻无极限年轻无极限年轻无极限品品品品牌牌牌牌代代代代言言言言v营销人员成功 第4大秘诀快速倍增市场份额的3个法则定位定位焦点焦点字眼字眼第第4 4大秘诀大秘诀快速倍增市场份额的3个法则定义定义:给予顾客给予顾客一种印象与感觉，一种印象与感觉，同时要有一个专同时要有一个专属的属的字眼字眼字眼字眼目的：集中在自目的：集中在自己专长的领域己专长的领域文字化文字化的宣传的宣传才会带来巨大的才

8、会带来巨大的营销效果营销效果最好不要超过最好不要超过99个字个字思思 考考营销与销售真正的战场营销与销售真正的战场客户脑海当中客户脑海当中客户脑海当中客户脑海当中人脑运作的真正奥秘人脑运作的真正奥秘联接联接联接联接游游 戏戏 互互 动动v试听十个答案，听完之后照顺序写下来1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 5树树树树开开开开 关关关关金字塔金字塔金字塔金字塔汽汽汽汽 车车车车手手手手 套套套套6 6 6 67 7 7 78 8 8 89 9 9 910101010左轮手枪左轮手枪左轮手枪左轮手枪星期天星期天星期天星期天旱冰鞋旱冰鞋旱冰鞋旱冰鞋猫猫猫猫保龄球保龄球

9、保龄球保龄球丰田汽车丰田汽车丰田汽车丰田汽车最高端品牌最高端品牌最高端品牌最高端品牌丰田汽车丰田汽车丰田汽车丰田汽车中高端品牌中高端品牌中高端品牌中高端品牌案案 例例 研研 讨讨麦当劳麦当劳麦当劳麦当劳速食速销的第一品牌速食速销的第一品牌速食速销的第一品牌速食速销的第一品牌干净速度干净速度干净速度干净速度欢乐的感觉欢乐的感觉欢乐的感觉欢乐的感觉I I I I m LOVE IN IT(m LOVE IN IT(m LOVE IN IT(m LOVE IN IT(我就喜我就喜我就喜我就喜欢欢欢欢)肯德基肯德基肯德基肯德基炸鸡的第一品牌炸鸡的第一品牌炸鸡的第一品牌炸鸡的第一品牌有了肯德基，生活好滋

10、味有了肯德基，生活好滋味有了肯德基，生活好滋味有了肯德基，生活好滋味奔驰汽车奔驰汽车奔驰汽车奔驰汽车尊贵的感觉尊贵的感觉尊贵的感觉尊贵的感觉宝马汽车宝马汽车宝马汽车宝马汽车驾驶的乐趣驾驶的乐趣驾驶的乐趣驾驶的乐趣沃尔沃汽车沃尔沃汽车沃尔沃汽车沃尔沃汽车高度安全感高度安全感高度安全感高度安全感红红红红 牛牛牛牛困了，累了，喝红牛困了，累了，喝红牛困了，累了，喝红牛困了，累了，喝红牛脉脉脉脉 动动动动每一颗心都有一种脉动每一颗心都有一种脉动每一颗心都有一种脉动每一颗心都有一种脉动耐耐耐耐 克克克克Just do itJust do itJust do itJust do it运动家的精神运动家的精

11、神运动家的精神运动家的精神阿迪达斯阿迪达斯阿迪达斯阿迪达斯Impossible is nothingImpossible is nothingImpossible is nothingImpossible is nothing运功挑战的感觉运功挑战的感觉运功挑战的感觉运功挑战的感觉诺基亚诺基亚诺基亚诺基亚科技以人为本科技以人为本科技以人为本科技以人为本摩托罗拉摩托罗拉摩托罗拉摩托罗拉智慧演绎无处不在智慧演绎无处不在智慧演绎无处不在智慧演绎无处不在蒙蒙蒙蒙 牛牛牛牛中国航天员专用牛奶中国航天员专用牛奶中国航天员专用牛奶中国航天员专用牛奶自然好味道自然好味道自然好味道自然好味道追求自然远离污染追求

12、自然远离污染追求自然远离污染追求自然远离污染伊伊伊伊 利利利利伊利酸奶迸发冠军活力伊利酸奶迸发冠军活力伊利酸奶迸发冠军活力伊利酸奶迸发冠军活力享不尽的浪漫感觉享不尽的浪漫感觉享不尽的浪漫感觉享不尽的浪漫感觉追求人类健康生活追求人类健康生活追求人类健康生活追求人类健康生活中国移动中国移动中国移动中国移动我能我能我能我能我的地盘，听我的我的地盘，听我的我的地盘，听我的我的地盘，听我的轻松由我，神州行轻松由我，神州行轻松由我，神州行轻松由我，神州行中国联通中国联通中国联通中国联通世界风，时刻连通世界风，时刻连通世界风，时刻连通世界风，时刻连通新势力，由我连通新势力，由我连通新势力，由我连通新势力，由

13、我连通如意通，大家连通如意通，大家连通如意通，大家连通如意通，大家连通v营销人员成功 第5大秘诀营销高手的3大工具营销新定义营销新定义营销是一种营销是一种有效沟通有效沟通的行为的行为第第5 5大秘诀大秘诀直接联想指令直接联想指令123营销高手的营销高手的3 3大工具大工具领导魔法领导魔法赚钱高手的赚钱高手的3 3大奥义大奥义v直接联想指令专用语句 当。时，你就会。Concept肢体动作占说服效果38%55%声 音占说服效果文 字占说服效果7%哈佛商学院研究结果哈佛商学院研究结果一致性说服法一致性说服法一致性说服法一致性说服法赚赚赚赚 高手终极奥义一高手终极奥义一高手终极奥义一高手终极奥义一小狗

14、成交法：看到+听到+感觉到赚赚赚赚 高手终极奥义二高手终极奥义二高手终极奥义二高手终极奥义二感元说服法感元说服法感元说服法感元说服法赚赚赚赚 高手终极奥义三高手终极奥义三高手终极奥义三高手终极奥义三高峰情境说服法高峰情境说服法高峰情境说服法高峰情境说服法巧妙地运用赞美巧妙地运用赞美v营销人员成功 第6大秘诀黄金服务的3个钥匙v思 考 顾 客：一个购买商品与服务的人 拥护者：一个受到“保护”的人 思考案例 一位父亲想买一部自行车 给他八岁大的孩子第第6大秘诀大秘诀员工第一员工第一 顾客第二顾客第二第一大钥匙第一大钥匙黄金服务的3个钥匙第二大钥匙第二大钥匙研究服务之道研究服务之道第三大钥匙第三大钥

15、匙客户抱怨最好的礼物客户抱怨最好的礼物顾客是上帝顾客是上帝顾客是上帝顾客是上帝顾客第一顾客第一顾客第一顾客第一顾客永远是对的顾客永远是对的顾客永远是对的顾客永远是对的 罗森柏斯国际集团是一家私人持罗森柏斯国际集团是一家私人持股公司，由麦卡斯股公司，由麦卡斯罗森柏斯于罗森柏斯于18921892年创办。经营年创办。经营8080多年后，到了多年后，到了19741974年，罗森柏斯成为费城地区最大、年，罗森柏斯成为费城地区最大、最有实力的旅行代理机构。这时，最有实力的旅行代理机构。这时，创办人老罗森柏斯的重孙子豪尔创办人老罗森柏斯的重孙子豪尔罗罗森柏斯加入了公司。豪尔森柏斯加入了公司。豪尔罗森柏斯罗森

16、柏斯领导该集团领导该集团2525年的时间里，年销售年的时间里，年销售收入从收入从20002000万美元上升到万美元上升到6262亿美元，亿美元，利润率也一直保持在同行业的平均利润率也一直保持在同行业的平均水平之上。罗森柏斯一步步发展成水平之上。罗森柏斯一步步发展成为全球的业界领袖，拥有为全球的业界领袖，拥有53005300多名多名员工，近员工，近10001000家分支机构，分布在家分支机构，分布在全美全美5050个州以及个州以及66大洲的大洲的5353个国家。个国家。案例研讨案例研讨海尔海尔海尔海尔“找茬找茬找茬找茬”式服式服式服式服务务务务“真诚到永远真诚到永远真诚到永远真诚到永远”从从从从

17、20202020年前张瑞敏砸冰箱开始到现在推出社区服务年前张瑞敏砸冰箱开始到现在推出社区服务年前张瑞敏砸冰箱开始到现在推出社区服务年前张瑞敏砸冰箱开始到现在推出社区服务站替居民照顾放学后暂时无人照管的孩子站替居民照顾放学后暂时无人照管的孩子站替居民照顾放学后暂时无人照管的孩子站替居民照顾放学后暂时无人照管的孩子联想联想联想联想“快速快速快速快速”服务服务服务服务 快速服务没有止境，为了更好满足客户需要，解决快速服务没有止境，为了更好满足客户需要，解决快速服务没有止境，为了更好满足客户需要，解决快速服务没有止境，为了更好满足客户需要，解决客户问题，联想永远在努力客户问题，联想永远在努力客户问题，

18、联想永远在努力客户问题，联想永远在努力将客户抱怨变成你的营业额将客户抱怨变成你的营业额将客户抱怨声影响到的人也变成你的客户将客户抱怨声影响到的人也变成你的客户5 5种解决方式：种解决方式：1 1、为抱怨而计划、为抱怨而计划2 2、优先解决抱怨声、优先解决抱怨声3 3、秉承专业形象、秉承专业形象4 4、承担责任、承担责任5 5、补偿你给客户带来的不便、补偿你给客户带来的不便v营销人员成功 第7大秘诀分析竞争对手的5个黄金问句 魏征去世之后，唐太宗李世民魏征去世之后，唐太宗李世民魏征去世之后，唐太宗李世民魏征去世之后，唐太宗李世民极为思念，感慨地说：极为思念，感慨地说：极为思念，感慨地说：极为思念

19、，感慨地说：“夫以铜夫以铜夫以铜夫以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，为镜，可以正衣冠；以古为镜，为镜，可以正衣冠；以古为镜，为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；可以知兴替；可以知兴替；可以知兴替；以人为镜，可以以人为镜，可以以人为镜，可以以人为镜，可以明得失明得失明得失明得失。朕常保此三镜，以防己。朕常保此三镜，以防己。朕常保此三镜，以防己。朕常保此三镜，以防己过。今魏征已逝，遂亡一镜矣。过。今魏征已逝，遂亡一镜矣。过。今魏征已逝，遂亡一镜矣。过。今魏征已逝，遂亡一镜矣。”贞观政要贞观政要贞观政要贞观政要论任贤论任贤论任贤论任贤人人 物物沃尔玛沃尔玛沃尔玛沃尔玛山姆山姆山姆山姆沃尔顿沃尔顿沃尔顿沃尔顿他的零售王国他的零售王国他的零售王国他的零售王国微软公司微软公司微软公司微软公司重要课题：重要课题：重要课题：重要课题：向竞争对手学习，向竞争对手学习，向竞争对手学习，向竞争对手学习，避免重犯对手所犯的错误避免重犯对手所犯的错误避免重犯对手所犯的错误避免重犯对手所犯的错误第第7大秘诀大秘诀1 1 过去三年我们做对了什么？过去三年我们做对了什么？2 2 过去三年对手做了什么？过去三年对手做了什么？3 过去三年我们做错了什么过去三年我们做错了什么54过去三年对手做错了什么过去三年对手做错了什么我们如何才能快速领先我们如何才能快速领先对手对手