兰易天其-动作分解打造销售执行力.PPT

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1、 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 深圳兰易天其咨询中心深圳兰易天其咨询中心深圳兰易天其咨询中心深圳兰易天其咨询中心 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 理论培训：管理的概念建立理论培训：管理的概念建立 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 观念教育：管理的概念建立观念教育：管理的概念建立 管理是什么管理是什么管理是什么管理是什么 有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域有一名经理，他管了一

2、个不太大也不太小的区域有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司部门，公司部门，公司部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班张，整天谈笑生风，从不主动加班张，整天谈笑生风，从不主动加班张，整天谈笑生风，从不主动加班工作节奏似乎挺悠闲。但工作节奏似乎挺悠闲。但工作节奏似乎挺悠闲。但工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少他的下属看起

3、来工作节奏都很忙、很紧张（至少他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官看起来比这位长官看起来比这位长官看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价如果你是这个经理的老板，你会怎样评价如果你是这个经理的老板，你会怎样评价如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？对待这位经理？对待这位经理？对待这位经理？动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行

4、力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 观念教育：管理的概念建立观念教育：管理的概念建立 管理是什么管理是什么管理是什么管理是什么 管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式销售经理的观念转变销售经理的观念转变思路转换思路转换思路转换思路转换 ：突破勤劳有余策略不足的瓶颈突破勤劳有余策略不足的瓶颈突破勤劳有余策略不足的瓶颈突

5、破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下先做人后做事，得人心者的天下先做人后做事，得人心者的天下先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主当官要为民做主当官要为民做主当官要为民做主 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变被管理、执行者被管理、执行者被管理、执行者被管理、执行者 策略思考：策略思考：策略思考：策略思考：团队率领：团队率领：团队率领：团队率领：教授指导：教授指导：教授指导：教授指导：完成各项指标：完成各项指标：完成各项指标：完成各项指标：协调各种关系：协调各种关系：协调各种关系：

6、协调各种关系：动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 管理1%的变化 成本减少成本减少成本减少成本减少1%1%+价格提高价格提高价格提高价格提高1%1%+销量提高销量提高销量提高销量提高1%1%利润的变化？利润的变化？利润的变化？利润的变化？销售额销售额销售额销售额可变成本费用可变成本费用可变成本费用可变成本费用固定成本固定成本固定成本固定成本利润利润利润利润 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力

7、动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 作为一个销售经理，我们的价值是什麽？动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 销售经理的难度销售经理的难度辛苦的辛苦的“乌鸦乌鸦”要让要让要让要让“兔子兔子兔子兔子”跑快跑快跑快跑快“兔子兔子兔子兔子”并不听话，而且并不听话，而且并不听话，而且并不听话，而且“兔子兔子兔子兔子”很聪很聪很聪很聪明明明明有时候有时候有时候有时候“兔子兔子兔子兔子”又好像神志不清又好像神志不清又好像神志不清又好像神志不清“兔子兔子兔子兔子”跑不快，跑不快，跑不快，跑不快，“乌鸦乌鸦乌鸦乌鸦”被处罚被处罚被处罚被处罚不能替老

8、板赚钱的不是好不能替老板赚钱的不是好不能替老板赚钱的不是好不能替老板赚钱的不是好“乌鸦乌鸦乌鸦乌鸦”动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 具体应用行动计划具体应用行动计划：销售经理的观念转变销售经理的观念转变销售经理的观念转变销售经理的观念转变管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理不是比人缘管理不是比人缘管理不是比人缘管理不是比人缘当官只为

9、民做主，干脆回家卖红薯当官只为民做主，干脆回家卖红薯当官只为民做主，干脆回家卖红薯当官只为民做主，干脆回家卖红薯 销售经理的角色转变销售经理的角色转变销售经理的角色转变销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变销售经理工作内容转变销售经理工作内容转变销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变管理者的价值观的转变管理者的价值观的转变管理者的价值观的转变 销售经理的难度销售经理的难度销售经理的难度销售经理的难度 给自己洗脑、形成习惯给自己洗脑、形成习惯给自己洗脑、形成习惯给自己洗脑、形成习惯 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 销售经理的管理技能

10、销售经理的管理技能 领导团队领导团队 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 销售队伍的执行力打造销售队伍的执行力打造销售队伍的执行力打造销售队伍的执行力打造 公司激励资源有限，士气低落怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？公司激励资源有限，士

11、气低落怎么办？管理职位有限、员工看不到发展空间怎管理职位有限、员工看不到发展空间怎管理职位有限、员工看不到发展空间怎管理职位有限、员工看不到发展空间怎么办？么办？么办？么办？用哪些具体的动作可以激励下属工作热用哪些具体的动作可以激励下属工作热用哪些具体的动作可以激励下属工作热用哪些具体的动作可以激励下属工作热情？情？情？情？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？怎样实现

12、销量任务分配的绝对公平？怎样实现销量任务分配的绝对公平？怎样实现销量任务分配的绝对公平？怎样实现销量任务分配的绝对公平？员工功过各半怎么办？员工功过各半怎么办？员工功过各半怎么办？员工功过各半怎么办？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工总是在钻制度漏洞怎么办？外埠人员出假差怎么办？外埠人员出假差怎么办？外埠人员出假差怎么办？外埠人员出假差怎么办？员工报假报表怎么办？员工报假报表怎么办？员工报假报表怎么办？员工

13、报假报表怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办聪明的不老实、老实的不聪明怎么办聪明的不老实、老实的不聪明怎么办聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？员工总是有员工总是有员工总是有员工总是有“废话废话废话废话”怎么办？怎么办？怎么办？怎么办？主管面对市场没有思路怎么办？主管面对市场没有思路怎么办？主管面对市场没有思路怎么办？主管面对市场没有思路怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？培训似乎没有效果怎

14、么办？培训似乎没有效果怎么办？培训似乎没有效果怎么办？培训似乎没有效果怎么办？动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 完善制度完善制度现象：现象：现象：现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松散，效率低下。结果自然是纪律松散，效率低下。结果自然是纪律松散，效率低下。结果自然是纪律松散，效率低下。分析：分析：分析：分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性人都有惰性、永远不要寄希望与员工

15、的自觉性人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性 理念：理念：理念：理念：反求诸己：反求诸己：反求诸己：反求诸己：完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在身在千里之外，法眼无处不在身在千里之外，法眼无处不在身在千里之外，法眼无处不在”；动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 完善制度完善制度动作：动作：动作：动作：管理其实是理管、而管理其实是理管、而管理其实是理管、而管理其实是理管、而“理理理理”是一个没有终点的工程是一个没有终点的工程是一个没有

16、终点的工程是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。召集全体人员确定管理制度内容草案。召集全体人员确定管理制度内容草案。召集全体人员确定管理制度

17、内容草案。召集全体人员确定管理制度内容草案。于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正；动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 完善制度完善制度课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：思考：寻找制度盲点思考：寻找制度盲点思考：寻找制度盲点思考：寻找制度盲点 行动：行动：行动：行动：1 1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者、当你从系统制度的

18、角度去思考时，你才是一个管理者 自我洗脑自我洗脑自我洗脑自我洗脑 2 2、制定本部门的管理手册、制定本部门的管理手册、制定本部门的管理手册、制定本部门的管理手册 马上行动马上行动马上行动马上行动 3 3、控制市外、控制市外、控制市外、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控 寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 制造风浪制造风浪利用鲇鱼效应利

19、用鲇鱼效应现象：现象：现象：现象：新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以 至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。动作：动作：动作：动作：老人现象老人现象老人现象老人现象 平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡

20、平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第二春老人焕发第二春老人焕发第二春老人焕发第二春 分析：分析：分析：分析：老人特点老人特点老人特点老人特点 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰 行动：行动：行动：行动：1 1、企业需要企业需要企业需要企业需要“老革命老革命老革命老革命”但不需要但不需要但不需要但不需要“老资格老资

21、格老资格老资格”拿回去洗脑拿回去洗脑拿回去洗脑拿回去洗脑 2 2、应对方案新工具、应对方案新工具、应对方案新工具、应对方案新工具 打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境 平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人现象的激励老人现象的激励老人现象的激励老人现象的激励 拿回去做拿回去做拿回去做拿回去做 制造风浪制造风浪利用鲇鱼效应利用鲇鱼效应 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 小心官僚病小心官僚病现象：现象：现象：现象

22、：英雄迟暮、反应迟钝英雄迟暮、反应迟钝英雄迟暮、反应迟钝英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很下属总是很下属总是很下属总是很“无辜无辜无辜无辜”分析：分析：分析：分析：一线拜访是销售思路的源泉一线拜访是销售思路的源泉一线拜访是销售思路的源泉一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行执行力首先是老板的身体力行执行力首先是老板的身体力行执行力首先是老板的身体力行 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 小心官僚病小心官僚病课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：思考：有没有官僚症思考：有没有官僚症思考：有没有官僚症

23、思考：有没有官僚症 行动：行动：行动：行动：1 1、一线拜访永远是销售思路的源泉、一线拜访永远是销售思路的源泉、一线拜访永远是销售思路的源泉、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息尽可能了解竞品信息尽可能了解竞品信息尽可能了解竞品信息 经验会让你变蠢经验会让你变蠢经验会让你变蠢经验会让你变蠢 给自己洗脑给自己洗脑给自己洗脑给自己洗脑 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 民主的尺度民主的尺度现象：现象：现象：现象：下属总是很有下属总是很有下属总是很有下属总是很有“思想思想思想思想”分析：分析：分析：分析：业代永远是老师业代永远是老师

24、业代永远是老师业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目业代执行者、业代是耳目业代执行者、业代是耳目业代执行者、业代是耳目 业代的站位不同业代的站位不同业代的站位不同业代的站位不同 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 民主的尺度民主的尺度课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现行动：行动：行动：行动：1 1、除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要

25、，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案培训业代的企划能力，鼓励提案培训业代的企划能力，鼓励提案培训业代的企划能力，鼓励提案 养成习惯养成习惯养成习惯养成习惯2 2、民主集中制民主集中制民主集中制民主集中制 拿回去洗脑拿回去洗脑拿回去洗脑拿回去洗脑 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 培训培训现象：现象：现象：现象：业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人

26、意业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析：分析：分析：分析：1 1、不要寄期望与员工的自学能力、不要寄期望与员工的自学能力、不要寄期望与员工的自学能力、不要寄期望与员工的自学能力 2 2、培训管理者的管理工具、培训管理者的管理工具、培训管理者的管理工具、培训管理者的管理工具 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 培训培训 员工培训的方向和方法：员工培训的方向和方法：员工培训的方向和方法：员工培训的方向和方法：基层员工培训基层员工培训

27、基层员工培训基层员工培训 密宗拳的修炼密宗拳的修炼密宗拳的修炼密宗拳的修炼主管首先要培养学习和总结的好习惯；主管首先要培养学习和总结的好习惯；主管首先要培养学习和总结的好习惯；主管首先要培养学习和总结的好习惯；培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解结合实际工作寻找培训焦点结合实际工作寻找培训焦点结合实际工作寻找培训焦点结合实际工作寻找培训焦点培训应该成为日常工作的任务；培训应该成为日常工作的任务；培训应该成为日常工作的任务；培训应该成为日常工作的任务；营造学习总结的部门文化

28、营造学习总结的部门文化营造学习总结的部门文化营造学习总结的部门文化对培训的内容要有考核的方法；对培训的内容要有考核的方法；对培训的内容要有考核的方法；对培训的内容要有考核的方法；动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 专业辅导学专业辅导学 用合作优化服从用合作优化服从用合作优化服从用合作优化服从 训练下属的独立思考能力训练下属的独立思考能力训练下属的独立思考能力训练下属的独立思考能力 促进业代的自觉主动性促进业代的自觉主动性促进业代的自觉主动性促进业代的自觉主动性 从命令者变成盟友从命令者变成盟友从命令者变成盟友从命令者变成盟友 培训培训 动作

29、分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 辅导方法：辅导方法：辅导方法：辅导方法：方式：方式：方式：方式：辅导拜访辅导拜访辅导拜访辅导拜访/联合拜访联合拜访联合拜访联合拜访/示范拜访示范拜访示范拜访示范拜访目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的内容内容内容内容:注意辅导拜访应占一定比例注意辅导拜访应占一定比例注意辅导拜访应占一定比例注意辅导拜访应占一定比例 中途转变成联合中途转变成联合中途转变成联合中途转变成联合/示范拜访的原因示范拜访的

30、原因示范拜访的原因示范拜访的原因i.i.发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会ii.ii.业代和客户格格不入业代和客户格格不入业代和客户格格不入业代和客户格格不入 培训培训 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 拜访前对话拜访前对话拜访前对话拜访前对话 经过组织的对话、经过组织的对话、经过组织的对话、经过组织的对话、要以达成共识为目的要以达成共识为目的要以达成共识为目的要以达成共识为目的 培训培训 动作分解打造销售执行力动作分解打

31、造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 拜访中的观察：拜访中的观察：拜访中的观察：拜访中的观察：集中主题、集中主题、集中主题、集中主题、详细观察详细观察详细观察详细观察 主管保持观察者的姿态；主管保持观察者的姿态；主管保持观察者的姿态；主管保持观察者的姿态；对业代的暗示；简单笔记对业代的暗示；简单笔记对业代的暗示；简单笔记对业代的暗示；简单笔记 必要时的现场示范；必要时的现场示范；必要时的现场示范；必要时的现场示范；必要时的拜访形式转换必要时的拜访形式转换必要时的拜访形式转换必要时的拜访形式转换 培训培训 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作

32、分解打造销售执行力 拜访后对话：拜访后对话：拜访后对话：拜访后对话：培训培训 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 销售主管协同拜访辅导记录销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度及例证目前熟练程度及例证目前熟练程度及例证目前熟练程度及例证需需需需精进项目及例证精进项目及例证精进项目及例证精进项目及例证具体行动步骤具体行动步骤具体行动步骤具体行动步骤后期跟进及衡量标准后期跟进及衡量标准后期跟进及衡量标准后期跟进及衡量标准动作动作动作动作动作动作动作动作关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标需求支援需求支援需求支援需求支援

33、 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 巧用巧用巧用巧用销售主管协同拜访记录销售主管协同拜访记录销售主管协同拜访记录销售主管协同拜访记录的益处的益处的益处的益处、启发业代自己去动脑；启发业代自己去动脑；启发业代自己去动脑；启发业代自己去动脑；、主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；3 3 3 3、主管并未对业代进行斥责，但事实上、主管并未对业代进行斥责，但事实上、主管并未对业代进行斥责，但事

34、实上、主管并未对业代进行斥责，但事实上。培训培训 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 培训培训启发式的教育启发式的教育启发式的教育启发式的教育 教化人心教化人心教化人心教化人心思想思想思想思想行为行为行为行为习惯习惯习惯习惯命运命运命运命运 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 激励激励现象：现象：现象：现象：士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工士气低糜

35、，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析：分析：分析：分析：任何伟大的策略都任何伟大的策略都任何伟大的策略都任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提要以鼓励人心为前提要以鼓励人心为前提要以鼓励人心为前提 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 激激 励励理念：理念：理念：理念：何谓激励何谓激励何谓激励何谓激励激发人的动机和积极性。激发人的动机和积极性。激发人的动机和积极性。激发人的动机

36、和积极性。太公兵法太公兵法太公兵法太公兵法 ：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死则智士至，禄崇则义士轻死则智士至，禄崇则义士轻死则智士至，禄崇则义士轻死故，礼者士之所归，赏者士故，礼者士之所归，赏者士故，礼者士之所归，赏者士故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。之所死。礼赏不倦，则士争死。之所死。礼赏不倦，则士争死。之所死。礼赏不倦，则士争死。”如何激发？如何激发？如何激发？如何激发？动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行

37、力 激激 励励动作动作动作动作1 1：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏 让员工参与决策过程来增加他们的成就感让员工参与决策过程来增加他们的成就感让员工参与决策过程来增加他们的成就感让员工参与决策过程来增加他们的成就感 赞扬和认可赞扬和认可赞扬和认可赞扬和认可 功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 激激 励励

38、 动作动作动作动作2 2：员工觉得深受企业重视、员工觉得深受企业重视、员工觉得深受企业重视、员工觉得深受企业重视、感情丰富的钞票感情丰富的钞票感情丰富的钞票感情丰富的钞票更多点子更多点子更多点子更多点子 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 激激 励励动作动作动作动作3 3：远景利好：远景利好：远景利好：远景利好 培训制度培训制度培训制度培训制度 品牌力品牌力品牌力品牌力 企业前景？企业前景？企业前景？企业前景？动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 小结小结小结小结员工看到期望员工看到期望员

39、工看到期望员工看到期望 动作动作动作动作1 1、领导的欣赏和信任、领导的欣赏和信任、领导的欣赏和信任、领导的欣赏和信任 动作动作动作动作2 2、企业的重视、企业的重视、企业的重视、企业的重视 动作动作动作动作3 3、实力的增加、实力的增加、实力的增加、实力的增加 激激 励励 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 激激 励励 “控制控制控制控制”、“操纵操纵操纵操纵”这些词汇对许多人来说都是有这些词汇对许多人来说都是有这些词汇对许多人来说都是有这些词汇对许多人来说都是有贬义的。然而，当你接受了一个领导者的角色的时候，贬义的。然而，当你接受了一个

40、领导者的角色的时候，贬义的。然而，当你接受了一个领导者的角色的时候，贬义的。然而，当你接受了一个领导者的角色的时候，你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为的责任。的责任。的责任。的责任。动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 员工的成就感员工的成就感员工的成就感员工的成就感 动作动作动作动作5 5：竞争激励：竞争激励：竞争激励：竞争激励动作动作动作动作6 6：压力和挑战是最好的激励方法之一：压

41、力和挑战是最好的激励方法之一：压力和挑战是最好的激励方法之一：压力和挑战是最好的激励方法之一 任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力 给员工方向感、引导和约束员工的注意力给员工方向感、引导和约束员工的注意力给员工方向感、引导和约束员工的注意力给员工方向感、引导和约束员工的注意力 严格的监控、严格的监控、严格的监控、严格的监控、持续的压力持续的压力持续的压力持续的压力 激激 励励 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行

42、力动作分解打造销售执行力 管理的四大职能：管理的四大职能：计划计划 组织组织 领导领导 控制控制 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 员工的现实利益员工的现实利益员工的现实利益员工的现实利益 动作动作动作动作7 7：让员工感到收益上的满意：让员工感到收益上的满意：让员工感到收益上的满意：让员工感到收益上的满意 降低期望值降低期望值降低期望值降低期望值 有效的薪酬制度有效的薪酬制度有效的薪酬制度有效的薪酬制度 激激 励励 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 档别级别FFGGHHIIIGGK

43、KLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意市场销售部工资级别表示意营销工资考评营销工资考评营销工资考评营销工资考评晋升渠道晋升渠道晋升渠道晋升渠道 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意市场销售部工资级别表示意营销工资考评营销工资考评营销工资考评营销工资考评晋升渠道晋升渠道晋升渠道晋升渠道 动作分解打造销售执行力动作

44、分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 有效授权有效授权现象：授权的悖论现象：授权的悖论现象：授权的悖论现象：授权的悖论 主劳臣逸主劳臣逸主劳臣逸主劳臣逸 授权的结果又让人心酸授权的结果又让人心酸授权的结果又让人心酸授权的结果又让人心酸分析：分析：分析：分析：管理者的思想：管理者的思想：管理者的思想：管理者的思想：授权的安全性：授权的安全性：授权的安全性：授权的安全性：动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 注意：授权技巧为什么要讲给被授权的人听注意：授权技巧为什么要讲给被授权的人听？动作分解打造销售执行力动作分解打造销

45、售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 有效授权有效授权动作：动作：动作：动作：1 1、授权的基本原则授权的基本原则授权的基本原则授权的基本原则 意愿问题：意愿问题：意愿问题：意愿问题：授权不是惩罚授权不是惩罚授权不是惩罚授权不是惩罚 不要有太多的事中干涉不要有太多的事中干涉不要有太多的事中干涉不要有太多的事中干涉 能力问题：能力问题：能力问题：能力问题：不要自己吓自己不要自己吓自己不要自己吓自己不要自己吓自己 承担必要的成本承担必要的成本承担必要的成本承担必要的成本 准确度问题准确度问题准确度问题准确度问题 适度授权适度授权适度授权适度授权 因人授权因人授权因人授权因人授权 成

46、本问题：成本问题：成本问题：成本问题：成本最小化成本最小化成本最小化成本最小化全程控制全程控制全程控制全程控制 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 有效授权有效授权动作：授权基本原则动作：授权基本原则动作：授权基本原则动作：授权基本原则因人授权因人授权因人授权因人授权 有积极性有能力有积极性有能力无积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力有积极性无能力无积极性无能力无积极性无能力 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 授权的执行力生命线授权的执行力生命线授权的执行力生命线授权的执行力生命线

47、 a a、事前干涉：事前干涉：事前干涉：事前干涉：b b、事中控制：事中控制：事中控制：事中控制：c c、事后干涉：事后干涉：事后干涉：事后干涉：有效授权有效授权 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 授权的执行力生命线授权的执行力生命线授权的执行力生命线授权的执行力生命线 a a、事前干涉：事前干涉：事前干涉：事前干涉：确立制度框架确立制度框架确立制度框架确立制度框架 b b、事中控制：事中控制：事中控制：事中控制：授权人要保持敏感度授权人要保持敏感度授权人要保持敏感度授权人要保持敏感度 促销任务要促销任务要促销任务要促销任务要 分解分解分

48、解分解 跟踪检核跟踪检核跟踪检核跟踪检核 维护被授权人的责任维护被授权人的责任维护被授权人的责任维护被授权人的责任 c c、事后干涉：事后干涉：事后干涉：事后干涉：报销审核报销审核报销审核报销审核 明晰的报销凭证明晰的报销凭证明晰的报销凭证明晰的报销凭证 授权者要承担责任授权者要承担责任授权者要承担责任授权者要承担责任 有效授权有效授权 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 有效授权有效授权 课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：思考：思考：思考：思考：目前有无必要授权，授权的切入点目前有无必要授权，授权的切

49、入点目前有无必要授权，授权的切入点目前有无必要授权，授权的切入点 行动：行动：行动：行动：1 1、给自己洗脑给自己洗脑给自己洗脑给自己洗脑授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作 授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己承担必要的成本换来组织的进步承担必要的成本换来组织的进步承担必要的成本换来组织的进步承担必要的成本换来组织的进步授权

50、者要承担责任授权者要承担责任授权者要承担责任授权者要承担责任因人授权因人授权因人授权因人授权 、适度授权、适度授权、适度授权、适度授权 放权放权放权放权 +控制控制控制控制=授权授权授权授权 授权授权授权授权控制控制控制控制=弃权弃权弃权弃权 动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力 有效授权有效授权 课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：思考：思考：思考：思考：目前有无必要授权，授权的切入点目前有无必要授权，授权的切入点目前有无必要授权，授权的切入点目前有无必要授权，授权的切入点 行动：行动：行动：行动：2 2