销售培训导师培训2005-10-13_TRAINEE.ppt

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1、销售培训导师培训Training is not an event,But a process.销售培训导师培训一、概念篇为什么学习这门课程？我所学到最我所学到最我所学到最我所学到最重要的一课是：我们的思想何其重要。重要的一课是：我们的思想何其重要。重要的一课是：我们的思想何其重要。重要的一课是：我们的思想何其重要。假如我知道你在想什么，我便知道你是怎样的一个假如我知道你在想什么，我便知道你是怎样的一个假如我知道你在想什么，我便知道你是怎样的一个假如我知道你在想什么，我便知道你是怎样的一个人；因为你的思想塑造了你这个人。而我们一旦人；因为你的思想塑造了你这个人。而我们一旦人；因为你的思想塑造了你

2、这个人。而我们一旦人；因为你的思想塑造了你这个人。而我们一旦改变了人的思想，便也能改变他的一生。改变了人的思想，便也能改变他的一生。改变了人的思想，便也能改变他的一生。改变了人的思想，便也能改变他的一生。美国卡内基训练创始人美国卡内基训练创始人美国卡内基训练创始人美国卡内基训练创始人 DALE CARNEGIEDALE CARNEGIE能做不能做能影响不能做 不能影响 只能接受个人影响的三个层次你的你的影响力到底有多大？影响力到底有多大？会做不会做会表达不善表达销售术是一种委婉地使顾客按照你的意愿行事的艺术。The definition of salesmanship is the gentl

3、e Art of letting the customer have it your way.-美国汽车销售冠军-吉拉德影响力的三种来源影响力强制性力量效用性力量影响性力量权利和职位交换尊重和信任威恩信（心）第四个层次影响力的最高境界薪火相传-孔子/甘地信仰/文化运用信仰和文化影响他人的灵魂第三个层次影响力影响式领导-刘邦思想/影响领导运用信任和关系影响他人的心第二个层次效用力专业型领导-曹操科学机制/用规则管理管理运用管理制度和机制影响他人的身体第一层次强制力专制型领导-秦始皇盯/用眼睛管理人制运用职位和权利影响他人的身体影响力的四个层次如何学习这门课程？中西方大学教育理念的差异.ppt从这

4、门课程中你将学会什么？关于销售培训导师的思维误区能说=能讲能干=能教懂 =会教TTT愿意教能教会教能说能干懂的STAR OF Presentation原理准备实施销售培训导师的三板斧原则设计和准备引导与实施表达技巧心理训练培训风格与个性列举出你感兴趣的部分和你存在的问题*销售培训导师培训二、演示篇企业内部培训师培训三、教导篇教导篇-单元一 什么是成人培训?-单元二 行动发现学习法-单元三 培训师扮演的角色-单元四 如何成为优秀的培训师?什么是成人培训？教导篇之教导篇之成人学习为什么失败？1、活动失败的原因？2、老师和学员的作用分别是什么？3、学习和教导的区别是什么？4、成人学习的障碍是什么？5

5、、本活动给你关于培训什么启发？成人学习的过程和障碍The process and barrier of adult learning*满杯理论*固有思维*习惯性行为*以实用为核心*成人的记忆力差*习惯于自我引导，不愿强迫成人学习的六大优点成人学习与认知的四种状态UnconsciouslyUnskilledUnconsciouslyUnskilled（不愿）不愿）不知不知 不会不会Consciously -UnskilledConsciously -Unskilled（愿愿/知）知）知知 不会不会Consciously -SkilledConsciously -Skilled（能）能）知知 会会

6、Unconsciously SkilledUnconsciously Skilled（巧）巧）不知不知 会会后知后觉先知先觉无知无觉不知不觉你知道你不知道你懂（会）你不懂（不会）1 234成人教学的问题行动发现学习法 教导篇之教导篇之行动发现学习法学生的职责独立思考学问学习老师的职责引导提问激励成人教学的原则和方法教学四阶段1-3-7-21原则发现行动学习法的步骤教教学学LearningTeachingWe remember only:90%of what we say and do70%of what we say50%of what we see and hear30%of what we

7、 see20%of what we hear10%of what we read对人的创造能力来说，有两件东西比死记硬背更重要。一个是他知道去哪里需要他需要的知识；另一个是综合使用知识进行新的创造的能力。死记硬背，既不会让一个人知识丰富，有不会让一个人变得聪明。教的1-3-7-21口诀13721窍门窍门就是领悟与心得；勤劳实践力行，深入了解，了解到有心得的程度，你自己便可以发现到罗马的捷径，也就是方法只有靠自己去体会、摸索出来才是坦途大道。-王永庆用智慧找出简单而关键的事，这些事会发挥整体的影响力，接下来就是有效地持续执行，成功就是这么简单 张瑞敏优秀老师的后台工夫教学学优秀老师的后台工夫-感

8、知：认识学习内容的本质-思考：思考学习内容的内在联系和逻辑关系-总结：总结学习内容的关键点和核心-消化：简化-趣化-易化-规范化小结：1）成人的学习障碍2）成人学习的四个阶段3）成人教学的四个阶段4）行动发现学习法5）三放式学习法6）成人教学的原则*满杯满杯理论理论*固有思维固有思维*习惯性行为习惯性行为*习惯于自我引导，不愿强迫习惯于自我引导，不愿强迫*以实用为核心以实用为核心*成人的记忆力差成人的记忆力差四、演讲前的准备篇销售培训导师培训演讲前的准备篇-单元一 演讲的常见问题-单元二 演讲前准备的六个步骤第一单元演讲的常见问题风格与心理硬件目标内容组织软件实施引导表达演讲的常见问题演讲的常

9、见问题讲讲什么？什么？怎么讲？怎么讲？演讲家的4种武器目标目标目标目标内容内容内容内容组织组织组织组织（准备）（准备）（准备）（准备）表达表达表达表达引导引导引导引导评估评估评估评估（实施）（实施）（实施）（实施）教授型教授型教授型教授型名嘴型名嘴型名嘴型名嘴型教师型教师型教师型教师型教练型教练型教练型教练型自身修炼自身修炼自身修炼自身修炼经历经历经历经历知识知识知识知识技能技能技能技能态度态度态度态度演讲软件演讲软件演讲风格演讲风格演讲硬件演讲硬件第二单元演讲前准备的步骤成功演讲准备的六个步骤1、确定目标2、分析需求3、结构设计4、演讲策略5、制作视辅6、场地准备成功演讲准备的六个步骤1、确

10、定目标2、分析需求3、结构设计4、演讲策略5、制作视辅6、场地准备如何确定演讲目标？*为什么要进行这次演讲？*他们想得到什么？*我希望达成什么目的？*听众了解这个主题的程度我们的演讲有多好，并非取决于我们叙述得有多好，而是决定于我们被了解得有多好。ANDREW S.GROVE INETL总裁不同目的的演讲告知型-知识K引导型-态度A说服型-行为B目标的确定将影响设计、时间安排、演讲策略、逻辑安排，以及场地的选择和设备的准备。1.Preparation 2.2.Needs analysisNeeds analysis3.Contact Initiation 4.Product/service 5

11、.Negotiation 6.Handling objections 7.Closing the sale引导告知说服销售培训目标的层次目标类型/目标程度知识态度知道注意记忆接受理解赞同掌握兴趣演讲的整体目的具体与目标-演讲的整体目的（K-A-B）-演讲的具体目标-一级目标-二级目标-三级目标确定演讲目标的技巧-描述演讲目标-陈述句-一个中心思想-主语+谓语+宾语+状语/条件-确定目标需考虑的因素-学员-时间-环境和条件成功演讲准备的六个步骤1、确定目标2、分析需求3、结构设计4、演讲策略5、制作视辅6、场地准备如何实施成功的演讲讲讲“什么什么”和和“怎么怎么”讲讲，谁重要成功实施演讲的法宝了

12、解听众了解听众抓住听众抓住听众Audience Analysis听众分析Preliminary Analysis 预备分析Analysis During Presentation 演讲中分析Audience Analysis听众分析A Analysis 多少人/背景U Understanding 他们对主题的了解程度和态度D Demographics 年龄/性别/学历I Interest 为什么学/想学什么/对什么感兴趣E Environment 场地/布置/环境/设备N Needs 他们的需求C Customized 特点E Expectations 对演讲和演讲者的期望分析学员对演讲的态度

13、和了解程度-学员对演讲的态度-抵触-不关心-支持和渴望-学员对演讲内容的了解程度-陌生-一般-熟悉成人的四种基本学习风格反思者反思者实践型观察者主动型直接经验学习 间接经验学习右脑学习者左脑学习者四种演讲者风格教授型教授型教师型教练型名嘴型成功演讲准备的六个步骤1、确定目标2、分析需求3、结构设计4、演讲策略5、制作视辅6、场地准备时间设计的原则时间设计的原则*20-70-10原则演讲的组织架构-头-身体-脚-骨架-心脏-眼睛-血肉-衣服身材的匀称与协调身材的匀称与协调精、气、神精、气、神最高境界最高境界-变与无形变与无形结构的逻辑顺序-告知型-引导型-说服型告知型结构的逻辑顺序时间顺序SCA

14、 销售能力评估.ppt空间顺序（里外、宏观/微观、上下）属性顺序-生物进化的顺序F-A-B（特优利）引导型和说服型结构的逻辑顺序-A-D-S-A-S-P-I-N（-A）-P-R-S（-A）常见演讲的逻辑结构.pptIntroduction演讲开盘演讲开盘演讲开盘演讲开盘previewOpeningConclusion演讲收盘演讲收盘confirmClosingBodyPoint APoint BPoint Ctransitiontransition常见演讲的结构演讲中盘演讲中盘演讲中盘演讲中盘典型的演讲提纲模型前言前言1 1、*1 1）#2 2）#3 3）#2 2、*1 1）#2 2）#3 3

15、）#3 3、*1）#2）#3）#总结三级二级一级现场练习：根据不同的听众类型和特点，以及对你演讲主题的态度和了解程度，对你的演讲作出3种不同的设计（整体目的和具体目标、结构、逻辑顺序）A 不同类型和学习风格的听众B 对演讲内容了解程度不同的听众C 对演讲主题不同态度的听众成功演讲准备的六个步骤1、确定目标2、分析需求3、结构设计4、演讲策略5、制作视辅6、场地准备选择演讲策略的要素要素目标听众内容时间空间告知型演讲-F-A-B（哪个是重点）引导型演讲-S-P-I-N（哪个是重点）说服性演讲-A-D-S-A（哪个是重点）选择选择资源条件资源条件态度演讲设计的核心成功演讲准备的六个步骤1、确定目标

16、2、分析需求3、结构设计4、演讲策略5、制作视辅6、场地准备正确使用视觉工具制作和准备选择类型 组合使用技巧PTT文件的制作原则-一一-六-六-80-20Non-projected非投影非投影Projected投影投影演讲中常用视觉工具类型 简报夹实物与模型白板幻灯录像 电脑投影Overhead&Screen Size for ReadabilityScreen 6 8 10 12 151/4 inch 30 40 50 60 903/8 inch 45 60 75 90 1351/2 inch 60 80 100 120 180Examples:1/4”type shown on a scr

17、een size of 6 can be seen 30 away(20 point Times Roman equals 1/4”type)1/2”type shown on a 10 screen can be seen 100 away(40 point Times Roman equals 1/2”type)成功演讲准备的六个步骤1、确定目标2、分析需求3、结构设计4、演讲策略5、制作视辅6、场地准备演讲场地准备考虑的因素-人员数量和规模-场地条件-是以讲为主,或以互动为主-场地与设备的使用分析演讲场景的问题-听众的人数将有多少？-什么时候开始演讲？-演讲安排在整个活动的什么时刻？-演

18、讲的时间限制是多少？-演讲在哪里举办？-演讲需要哪些设备和外部环境？销售培训导师培训五、演讲实施篇演讲实施篇-单元一 表达技巧-单元二 开场白与引导-单元三 气氛调节与控场-单元四 评估演讲与反应第一单元表达技巧演讲中的表达技巧与运用*听*说*停*辅助教具的运用演讲过程中如何听*用什么听？*听的几个层次*听的方法*听的技巧听的工具用耳朵听用眼睛听用肢体听用心听听的三个层次左耳进，右耳出（我在）我在听选择性听（用脑听）倾听（用心听）-设身处地地听演讲者在现场听什么？-学员的肢体语言-学员的问题-学员的学习气氛-学员的反应说的方式语言表达非语言表达语音表达对讲解型演讲的建议-用图表代替文字-用逻辑

19、刺激记忆-尽量调动听众的各种感觉器官语言沟通的技巧和艺术-悬念-驴桥-比喻（明喻、暗喻）-对比Appearance and Physical ActionsAppearance and Physical Actions外表和肢体动作Eye Contact 眼神接触Personal Appearance 个人外表Posture 姿势Walking 走动Facial Expressions 面部表情Gestures 手势如何让身体会说话？*眼神*手势*肢体*距离*头Use of Voice 语音的运用Vary Pitch 变化语调高低音吸引听众，避免听众疲惫强调内容Change Speaking

20、Speed 变化语速快速用来鼓动和激发听众慢速用来强调、控制局面并产生戏剧效果Use Vocal Emphasis 重音停顿的技巧*对付口头禅的方法*什么时候停顿重点提问思考大脑短路（忘词）期待反馈辅助教具的运用-板书-FLIP-CHART-胶片投影仪-电脑投影仪-白版-教鞭-电视和VCD表达和演讲的技巧与运用*听*说*停*辅助教具的运用第二单元开场白与引导技巧演讲引导的技巧开场白总结与承接Some Opening Strategies 演讲开场白演讲开场白幽默的故事相互矛盾的问题提供另人吃惊的统计数字引用专家的观点申述解决的问题-建立与听众的联系介绍演讲的主题与背景演讲的中盘和承接-有效地转

21、换不同主题（承接和转换）-浏览课程大纲-总结上一小节或单元-运用标志性词语：-第一/第二/第三-首先/其次/最后-因果关系或演绎推理Conclusion Conclusion 分段总结分段总结Bring major points together 提炼演讲要点Achieve major goal-usually a conclusion 总结段落的目标Some Closing StrategiesSome Closing Strategies结束演讲结束演讲重申演讲主题总结演讲要点戏剧性结束（包袱）运用例证 保持幽默(龙）回应开场白轰炸机式演讲结构-BOMBER BBang!引人注意的“诱饵开

22、始演讲Opening 列出主要演讲的行程图Message 每个演讲要点3个信息点Bridge 每个信息点之间的承接和关联Examples 举出常见的例子帮助听众理解Recap 概括你的要点Bang!用一个结束性的诱饵结束演讲第三单元现场气氛与控场技巧演讲气氛与控场技巧*如何克服紧张（学员和自己）*如何处理听众的刁钻问题*大脑短路怎么办？*如何鼓励听众参与*时间管理紧张的原因*缺乏演讲的经历和经验*习惯*心理作用*不熟悉*有重要的人物列席*缺乏周密的准备如何克服紧张*一次只看你熟悉或面善的人*让头脑休息一会*演讲前与听众闲聊*提前达到会场，熟悉现场环境和设备*讲一个你熟悉的故事或问问题-转移墨非

23、猴如何处理听众刁钻的问题*彻底地听兴趣听众的问题，并确认听彻底地听兴趣听众的问题，并确认听懂懂了；了；*停顿，给思考预留时间停顿，给思考预留时间*如有必要，请听众重复问题或自己重复问题如有必要，请听众重复问题或自己重复问题*尊重提问者尊重提问者*尽你所能，在你的掌握之中，真诚地回答尽你所能，在你的掌握之中，真诚地回答*征求提问者的反应征求提问者的反应处理提问的应变技巧处理提问的应变技巧*请人写下问题请人写下问题*先挑选容易回答的问题先挑选容易回答的问题*问关于问关于问题问题的问题的问题如何识别钉子听众当你当你发现现场有钉子听众，你首先要发现现场有钉子听众，你首先要注意自己的提问方式和技巧。注意自己的提问方式和技巧。大脑短路怎么办？*四步法-转身看屏幕-停顿-想现在应该讲什么？-转身面向观众*提问-转移如何鼓励听众参与*多次提问，多次尝试*眼神接触*内容接近听众*认真听*走动时间管理-手风琴技巧-慢些，多用案例、故事；减慢讲话速度，多提开放性问题-快些，加快讲话速度，减少讨论，少提问题，和提封闭性问题-适度的奖惩-集合音乐-课程设计和实施第四单元评估演讲与反应总结与评估-问题纸-学员提问与解答时间演讲家心法讲授的艺术参考书目-演讲的艺术，海南出版社，作者-S 卢卡斯-说话的艺术，中信出版社，作者-鲁道夫F维德伯