泛亚-猎头电话销售培训2007.05.ppt

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1、猎头电话销售培训流程猎头电话销售培训流程深圳市泛亚人力资源有限公司二七年五月1猎头行业的服务本质猎头行业的服务本质 猎头行业不是帮助个人找工作，而主要是帮助工作找人才。猎头行业主要代表的是用人单位的立场，为企业寻找合适的人才。客户单位客户单位猎头公司猎头公司候选人才候选人才中介公司招聘企业求职者传统人才中介2猎头及招聘服务全球市场收益分布全球招聘市场全球招聘市场我们的奶酪有多大我们的奶酪有多大20022002年全球企业用于招聘和雇佣的费用为年全球企业用于招聘和雇佣的费用为US$1680US$1680亿亿:lOn-Line Recruitment 网上招聘 US$60亿lJob Fair 招聘会

2、 US$20亿lMedia Want AD.媒体招聘广告 US$120亿lExecutive Search 猎头 US$220亿lTemporary Staffing 人才租赁 US$1260亿资料来源：TMP Worldwide&MUS$1680US$1680亿亿3全球前三位猎头公司概况机构名称机构名称全球全球营业额（亿美元）美元）美国美国营业额（亿美元）美元）全球全球员工人数工人数全球分支机构数全球分支机构数1.海德思哲海德思哲Heidrick&Struggles Intl.3.511.57337602.光光辉国国际 Korn/Ferry International3.381.664337

3、33.史史宾沙沙 Spencer Stuart2.681.04291524猎头公司的客户服务猎头公司的客户服务5猎头顾问的目标境界猎头顾问的目标境界猎猎 头头 顾顾 问问VIP人才的长期职业发展顾问企业的人力资源顾问6猎头的一般流程猎头的一般流程洽谈阶段寻访阶段寻访阶段复试阶段售后阶段寻访定单需求分析人才寻访人才寻访人才评价人才评价合同签订客户复试定期回访入职磋商确定人选定单寻访保证期服务结算费用7加入客户名单分析客服记录猎头意向分析客户背景分析空缺职位分析招聘渠道分析人才分布电话销售寻访计划书准备初步适合简历寻找潜在定单协议洽谈猎头客户拓展流程及主要事项猎头客户拓展流程及主要事项8订单的获取

4、渠道合同订单合同订单主动上门主动上门主动上门主动上门合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴回头客户回头客户回头客户回头客户新客新客新客新客户户开开开开发发人才网站；报刊招聘广告；猎头公司网站；企业网站；熟人介绍；客户介绍；市场活动 (沙龙、招聘会)9客户初步背景调查客户初步背景调查调查目的：调查目的：有助于了解客户，对客户的需求作出判断，从而找出客户的痛在哪里，有利与我们和客户的交流沟通，提高我们的工作效率：调查内容：调查内容：企业所处的行业，企业在行业的实力，企业的竞争对手，企业的需求等 调查方法：调查方法：企业自己的网站、搜索工具、企业员工或已离开该企业的员工、企业的竞争对手等方法10联系客户前

5、的工作联系客户前的工作长期的准备工作长期的准备工作：猎头行业知识储备；客户所处行业信息；丰富的知识，广泛的话题。联系客户前的准备工作联系客户前的准备工作：明确联系目的（我们目的和客户的目的）明确联系目标（我们目标和客户的目标）为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能提到的问题并做好准备 准备所需要资料 我们的态度是否积极 11准备回答客户的主要问题l能否初步提供空缺职位的简历？l是否从事过该类职位或行业的猎头项目？l熟悉的行业？l收费方式？l是否需要定金，定金数额，是否退定金？l有何保障（保证期，是否退款，退多少）？l反应时间？l操作流程？l人才储备情况？12

6、与客户沟通需要了解的信息与客户沟通需要了解的信息客户公司名称（公司网址）公司业务类型或产品目前有招聘需求的职位工作地点，职位的薪酬范围，外语要求对方的联系方式（电话，电子邮箱地址）是否有与其它猎头公司联系 13提供给客户的资料提供给客户的资料公司简介（中英文），猎头服务流程，标准收费；自己的联系方式（传真，电话，电子邮件地址，公司地址），适当的时候可以提供自己的MSN或其它的即时通讯号码；合同范本（视情况提供中文或英文版本）；委托职位需求表（中英文对照）；14沟通技巧沟通技巧如何跨越障碍与关键人取的联系如何跨越障碍与关键人取的联系；联系客户的开场白及自我介绍，如何联系客户的开场白及自我介绍，如

7、何探询和引导客户的需求探询和引导客户的需求；猎头优势，给客户选择我们公司产品猎头优势，给客户选择我们公司产品的理由的理由；对客户异议的相关处理。对客户异议的相关处理。15如何跨越障碍与关键人取的联系如何过前台 1、正常沟通 2、合理借口 如：你好，你们HR 经理让我一点半给他电话，请帮我转一下电话；你好，找一下HR王（含糊）经理，我这里收到你们一份招聘信息表，不清晰，需要和他确认：你好，找一下你们销售经理，我这里有份合同要和他确认一下判断和我们交流人员的身份，从而可以在最短的时间内和对方的关键人（决策人）取的联系 如：16联系客户的开场白联系客户的开场白/问候语问候语问候/自我介绍：相关人或物

8、的说明介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方）确认对方的时间的可行性转向探测需求如：您好！我是泛亚人力某某，从网上了解到贵公司在招高端人才，我们是专业为企业猎聘高端人才的猎头公司，想和您做个电话交流，你看现在方便吗？想请教您几个问题，贵公司目前的招聘是如何进行的呢？开场白的目标是吸引对方注意，引起对方兴趣，以便他乐于和我们交流17如何探询和引导客户的需求 18猎头与网络招聘、人才市场、报刊媒介优劣对比；网络招聘：能收到很多资料（应届生），筛选 工作量大，人才层次比较低招聘周期长，偶然性大，针对性不强，匹配度不高，成功率低，价格相对比较贵适合招文员及工作两年左右的人员）。人才市场：资料比较

9、少，人才层次比较低，偶然性大，人才市场环境差，成功率低，价格比较贵，匹配度不高（适合招文员及工作一两年工作经验的人）猎 头：针对性、专业性强，招聘周期短、成功率高、职位与人才的匹配度高，价格相对比较贵（物有所值，物超所值）19对客户异议的相关处理20与客户进行合同谈判与客户进行合同谈判服务费：服务费：坚持自己的报价，了解客户职位的需求紧迫性和你寻访的难度，相信你的专业性，这是你坚持报价的筹码。定定 金：金：定金是双方信用的保证，如果你确认客户资信度高，定金只是个形式。保证期保证期：最长3个月。付款期付款期：510天，某些客户有自己的财务制度，可以按照你的业务情况适当调整。21选择成功率最高的职位订单选择成功率最高的职位订单选择最有可能成功的职位订单，而不是职位很高年薪很高以及服务费很高的订单。新入行的猎头顾问尽量操作工程师类或不高于部门经理的职位，随着经验和知识的积累，逐步提高操作的职位层次。如果自己不能判断成功率，可以请示主管或者资深顾问进行判断，尤其对于收取定金的职位一定要慎重。并不是所有送上门的订单都要接受，慎重选择行业选择职位，把握一个原则，每一次职位项目操作，都要对以后有所沉淀和积累。22猎头顾问修炼提升猎头顾问修炼提升团队学习、知识共享关注行业动态关注行业人力资源发展参加行业会议与人才和客户保持沟通2324