九芝堂股份公司营销诊断报告-FNL.ppt

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1、2004年9月此报告供客户内部使用。未经北京群英企业管理顾问有限公司书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密北京群英企业管理顾问有限公司 湖南九芝堂股份有限公司企业营销管理诊断报告企业营销管理诊断报告0版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value报报 告告 目目 录录n项目简介第 1-5 页n总体评价第 6-8 页n营销战略审视第 9-14 页n营销组织结构问题诊断第 15-29 页n营销管理问题诊断第 30-158页n营销人力资源管理问题诊断第159-169页n下一步工作安排第170-185页附录附录n访问工具1版权所有 北

2、京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value本项目工作重点在营销管理的问题诊断上，不涉及研发、生产、财本项目工作重点在营销管理的问题诊断上，不涉及研发、生产、财务等方面的问题诊断务等方面的问题诊断n项目目标和项目范围n实事求是、科学、客观地分析营销中心和斯奇生物的现状和存在的问题企业的组织体系主要管理程序企业主要资源存在的问题n客观地评营销中心和斯奇生物的各项能力特别是营销能力的评估2版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value本项目涉及的企业内部诊断内容围绕以战略为核心的致胜三角形来本

3、项目涉及的企业内部诊断内容围绕以战略为核心的致胜三角形来进行进行人力资源人力资源营销组织营销组织结构结构营销管理营销管理营销策略营销策略企业营销策略指明九芝堂的长期、短期目标和达成的途径在企业营销策略明确的前提下，为策略的展开提供有力的组织支撑围绕策略的要求，建立起与之相适应的营销队伍招聘、培训、薪酬、考评、激励等人力资源体系关注企业营销运营过程中的关键业务流程的运作情况3版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value营销战略、组织结构、和人力资源分析以实地访问的定性方式进行，营销战略、组织结构、和人力资源分析以实地访问的定性方式进行，

4、涉及九芝堂各级人员涉及九芝堂各级人员n实地访问营销中心、斯奇和海南中元的高层管理人员、中层管理人员16人基层营销人员33人共计49人n问卷调查采用了两套调查问卷：一份用于总部高层、中层管理人员和子公司高层管理人员（问卷1）；一份用于营销中层管理和营销代表（问卷2）收回调查问卷80份：25份（问卷1）、55份（问卷2）n访问目的了解营销战略的制订、决策程序、战略沟通了解和分析各级人员认知的企业营销组织体系现状了解各级人员认知的主要营销管理程序了解和分析目前九芝堂组织管理存在的问题，例如：责-权-利、分工、协作、沟通、系统运作、关键管理流程、组织控制等了解各级人员认知的人力资源体系4版权所有 北京

5、群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value营销运营系统和营销管理分析综合了定性和定量的评估方式，涉及营销运营系统和营销管理分析综合了定性和定量的评估方式，涉及九芝堂营销各层面的综合评估九芝堂营销各层面的综合评估n营销中心书面分析2001年1月至2003年12月的销售状况和营销效率分析n实地访问各层级营销人员：销售经理、销售代表等共计42人主要客户：经销商、医院、零售终端等共计41人/家共计83人n湖南消费者调查，有效问卷共计371份5版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value报报 告告

6、 目目 录录n项目简介第 1-5 页n总体评价第 6-8 页n营销战略审视第 9-14 页n营销组织结构问题诊断第 15-29 页n营销管理问题诊断第 30-158页n营销人力资源管理问题诊断第159-169页n下一步工作安排第170-185页附录附录n访问工具6版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value总体上而言，九芝堂在营销管理和组织结构上表现正常；但是面临总体上而言，九芝堂在营销管理和组织结构上表现正常；但是面临新的营销环境和成长的需要，确立未来营销战略、如何进一步改善新的营销环境和成长的需要，确立未来营销战略、如何进一步改善

7、营销管理和调整组织结构，是影响九芝堂顺利成长的关键营销管理和调整组织结构，是影响九芝堂顺利成长的关键人力资源人力资源营销组织营销组织结构结构营销管理营销管理营销战略营销战略对九芝堂营销管理的整体评价对九芝堂营销管理的整体评价代表急待改进代表正常代表非常好代表好代表需要加强7版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value营销中心在省内、省外的表现存在差异；由于目前采用大包模式，斯营销中心在省内、省外的表现存在差异；由于目前采用大包模式，斯奇相对而言营销管理正常奇相对而言营销管理正常对营销管理的整体评价对营销管理的整体评价人力资源营销组织结

8、构营销管理营销战略营销中心营销中心湖南湖南人力资源营销组织结构营销管理营销战略人力资源营销组织结构营销管理营销战略营销中心营销中心省外省外斯奇斯奇代表急待改进代表一般代表非常好代表好代表需要加强斯奇的核心问题在于“大包模式”本身的缺陷和风险8版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value报报 告告 目目 录录n项目简介第 1-5 页n总体评价第 6-8 页n营销战略审视第 9-14 页n营销组织结构问题诊断第 15-29 页n营销管理问题诊断第 30-158页n营销人力资源管理问题诊断第159-169页n下一步工作安排第170-185页

9、附录附录n访问工具9版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value战略愿景战略愿景战略目标战略目标实施战略实施战略5-10-30年年1-3-5年年1-3-5年年营销战略审视从三个方面来进行：战略愿景、战略目标、实施策略营销战略审视从三个方面来进行：战略愿景、战略目标、实施策略组织目的、使命和未来理想状态的企业蓝图长期战略目标与短期营销目标营销竞争战略、营销职能战略10版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value在营销战略愿景方面，公司各层员工对愿景虽然有认识，但是认识在营销战略

10、愿景方面，公司各层员工对愿景虽然有认识，但是认识较模糊较模糊公司员工对营销战略愿景的认识公司员工对营销战略愿景的认识+0.44*我清楚地知道公司的经营使命和长远目标（统计分析值）公司的领导用公司的价值观来引导我们（统计分析值）*-3到+3，正值越高 代表越赞同n营销战略愿景是未来的一幅前进蓝图，它将确定公司未来的前进方向、公司意欲占领的业务位置公司竭尽全力究竟要成为一个什么类型的公司？员工认识：成为百年老店（百年老店的内涵？意义？）员工认识：成为百年老店（百年老店的内涵？意义？）公司究竟要占领什么样的市场位置和地位？员工认识：在国内乃至世界上的中药领域达到领先地位（何谓领先？哪些方面领先？多员

11、工认识：在国内乃至世界上的中药领域达到领先地位（何谓领先？哪些方面领先？多长时间？）长时间？）公司未来的业务组合是什么？员工认识：不清楚员工认识：不清楚/不好说不好说资料来源：企业组织管理调查问卷（II）营销人员专用，n=52+0.08*-3+3011版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value在营销战略目标方面，公司的短期、中期、长期战略目标不够清晰。在营销战略目标方面，公司的短期、中期、长期战略目标不够清晰。同时公司主要强调财务目标，对于财务目标以外的战略目标关注不足同时公司主要强调财务目标，对于财务目标以外的战略目标关注不足公司

12、员工对营销战略目标的认识公司员工对营销战略目标的认识我清楚公司的短期、中期、长期目标（统计分析值）-1.3*-3到+3，正值越高代表越赞同营销营销战略愿景战略愿景长期目标中期目标短期目标战略目标（公司市场地位和竞争力）战略目标（公司市场地位和竞争力）目前九芝堂没有明确的战略目标例如：公司市场地位、顾客心目中的地位、市场份额、地理覆盖、顾客满意水平、成本领先水平、产品线的领先水平等财务目标（公司财务业绩）财务目标（公司财务业绩）目前九芝堂强调财务目标，但是也没有明确短、中、长期的目标例如：收入增长、收益增长、销售规模、利润率、现金流等组织各层次的目标组织各层次的目标各业务单位、产品线、职能领域和

13、部门都应该有相应的短、中、长期的目标战略目标体系的制定需要自上而下，但是也需要自下而上的讨论目前九芝堂没有明确的组织各层次的短、中、长期目标？资料来源：企业组织管理调查问卷（II）营销人员专用，n=49-3+3012版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value九芝堂的实施战略也不够清晰。这导致了公司员工对公司的目标能九芝堂的实施战略也不够清晰。这导致了公司员工对公司的目标能否实现产生怀疑，必将影响他们实施的信心否实现产生怀疑，必将影响他们实施的信心营销营销战略愿景战略愿景营销发展战略营销发展战略营销竞争战略营销竞争战略营销职能战略营销

14、职能战略为实现战略愿景，应该选择什么样的发展模式？相应的发展模式、经营模式、管理模式、赢利模式为了获取竞争优势和培养企业的核心竞争能力，要制定怎样的产品、营销策划、渠道管理、人力资源、营销财务、营销信息等职能管理的战略？在即定的发展战略下，获取相对于市场和竞争对手的哪些竞争优势？怎样获取？怎样培养企业的核心竞争能力？0.1*-3到+3，正值越高代表越赞同-1.0*-1.3*我清楚公司的短期、中期、长期目标（统计分析值）我清楚公司的计划实施和控制的关键指标（统计分析值）公司的业务目标是现实的和可能实现的（统计分析值）资料来源：企业组织管理调查问卷（II）营销人员专用，n=49-3+30+0.1*

15、13版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value综合而言，九芝堂目前在营销发展战略上没有让员工有清晰的认识，综合而言，九芝堂目前在营销发展战略上没有让员工有清晰的认识，这为战略愿景和目标的达成带来障碍这为战略愿景和目标的达成带来障碍n公司各层员工对愿景认识较模糊战略愿景战略愿景战略目标战略目标实施战略实施战略差一般优秀好稍差n在营销实施战略上没有形成完整的、系统的、清晰的战略：尤其是营销竞争战略和营销职能战略n沿用过去的营销经验，没有根据新形势调整相应的营销管理模式n没有对下属企业有效整合，从而形成整体的发展规划n在营销战略目标的设置

16、上没有明确的中期、长期目标；短期目标则以财务目标为中心营销战略审视营销战略审视14版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value报报 告告 目目 录录n项目简介第 1-5 页n总体评价第 6-8 页n营销战略审视第 9-14 页n营销组织结构问题诊断第 15-29 页n营销管理问题诊断第 30-158页n营销人力资源管理问题诊断第159-169页n下一步工作安排第170-185页附录附录n访问工具15版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value组织结构问题诊断分为两个方面进行：

17、组织运行状态、组织变革的组织结构问题诊断分为两个方面进行：组织运行状态、组织变革的必要性必要性组织变革的必要性组织变革的必要性组织运行状态组织运行状态九芝堂目前所处的发展阶段九芝堂在其发展阶段面临的危机和问题九芝堂与各子公司的关系营销中心目前的组织在职能、协调、激励、应变等方面的运行状况职能激励协调应变16版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value从集团层面来看，九芝堂的营销组织结构看似分工明确、独立运营、从集团层面来看，九芝堂的营销组织结构看似分工明确、独立运营、各司其职、各负其责。但是在资源整合、整体应变方面存在较大问题各司其职

18、、各负其责。但是在资源整合、整体应变方面存在较大问题总经理营销中心成都金鼎湖南斯奇海南中元营销部门营销部门营销部门产品品种相似，大多都是OTC产品地域之间存在互补金鼎根本没有完善的营销管理营销之间没有协同性原材料采购方面存在较大整合空间都是医院处方主导的产品每家公司的营销网络都只依靠一个产品营销之间没有协同性医院关系没有得到充分利用整合空间整合空间商业客户方面政府事务和公关方面各自为政，缺乏协调激励，集团整体各自为政，缺乏协调激励，集团整体应对变化的能力下降应对变化的能力下降17版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value职能激励协调

19、应变从营销中心和斯奇来看，其营销方面的组织运行目前在职能方面分从营销中心和斯奇来看，其营销方面的组织运行目前在职能方面分工明确，各类制度健全，业务流程较为清晰工明确，各类制度健全，业务流程较为清晰职能分工职能分工n营销策划、市场；销售；销售行政；商务；营销财务等部门职能分工明确、责任分明n不同层级的人员在职务、职位、职责上统一、各司其职行业优秀做法行业优秀做法营销中心营销中心斯奇斯奇n营销各职能分工明确、责任分明n但是部分营销人员经验和素质与其担任的职位、职责不相匹配制度和制度和工作流程工作流程n各类制度和工作流程健全，不同业务部门都有专门的制度和工作流程n制度和工作流程既能有利于管理，又能避

20、免官僚作风n注重核心工作流程和管理制度的建立，尤其是执行n各类制度和工作流程的健全程度令人敬佩n但是制度和工作流程在执行力度方面不够，可能导致企业的制度和工作流程流于形式。例如：营销人员的工作报表齐全，但是很少被使用，也没有相应的处理措施n需要注意区分核心流程和管理系统n基于大包管理方式的各类制度和工作流程很健全n采用大包方式管理n虽然没有明确的市场部、商务部等部门，营销各职能分工明确、责任分明差一般优秀好稍差18版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value九芝堂营销方面的组织运行目前在决策程序、工作计划等方面需要九芝堂营销方面的组织

21、运行目前在决策程序、工作计划等方面需要改善改善决策程序决策程序n“自上而下”和“自下而上”的双向方式n上层形成决策初步决定，与中层下属充分讨论n上层综合中层下属的建议形成最终决定行业优秀做法行业优秀做法营销中心营销中心斯奇斯奇n目前的决策方式是“自上而下”的单向决策，缺少“自下而上”组成的双向方式n这样的结果会导致日常经营决策的偏颇和下属的不合作或不理解。工作计划工作计划n基于对市场环境、竞争环境、目标市场的特点、产品特点、自身能力的详细分析，制定达成营销目标的工作计划n基层充分参与计划制定，上层给予充分指导n工作计划缺乏科学的分析和合理的规划n由于基层不能充分参与计划制定，会增加执行的难度和

22、阻力；对人员的激励也会造成不利的影响n由于采用大包方式管理，各地区有充分自主权制订相应工作计划n但是，如果各地区自主性过大，公司整体计划会受到影响n由于采用大包方式管理，决策程序相对简单n但是，潜在的威胁在于当各地区负责人经营额足够大后，其讨价还价的砝码加大，对公司的决策会带来巨大影响差一般优秀好稍差职能激励协调应变19版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value九芝堂营销中心的组织运行目前在内部协调方面正常，斯奇在内部九芝堂营销中心的组织运行目前在内部协调方面正常，斯奇在内部协调方面的表现也很突出协调方面的表现也很突出n营销中心营销

23、中心各省级分公司、品牌部、市场部、财务部、储运部、办公室（人力资源、行政事务、督办）的关系基本正常，各部门之间的支持和协作较好n斯奇斯奇提倡内部服务营销，总部负责市场、学术、财务、储运、人力资源、行政事务等事务的负责人与各办事处的关系正常，各部门之间的支持和协作很好差一般优秀好稍差+0.9*我和我的同事之间相互信任程度高（统计分析值）我和我的同事之间相互支持程度高（统计分析值）我和我的同事之间经常互相分享、交流业务经验（统计分析值）内部协调内部协调+0.8*+0.8*-3到+3，正值越高代表越赞同资料来源：企业组织管理调查问卷（II）营销人员专用，n=55-3+30职能激励协调应变20版权所有

24、 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value九芝堂营销中心目前在激励方面需要大力加强九芝堂营销中心目前在激励方面需要大力加强n营销中心营销中心激励机制单一，基本以销售指标的完成情况为唯一标准营销人员认为指标压力过大，激励机制作用有限n期奇期奇由于采用大包模式，员工的归属感和对企业的责任感较弱差一般优秀好稍差*-3到+3，正值越高代表越赞同我愿意介绍我的朋友来公司工作（统计分析值）激励激励公司为我创造良好的工作条件和环境（统计分析值）我的工作表现得到了认可（统计分析值）我认为自己在公司有长远的发展机会（统计分析值）+0.2*我认为公司愿意倾听我

25、的意见、了解我的观点（统计分析值）公司有具体的措施和方法来鼓励团队合作（统计分析值）资料来源：企业组织管理调查问卷（II）营销人员专用，n=55+0.3*-3+30+0.1*-0.5*-0.6*-1.2*职能激励协调应变21版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value现今医药行业的竞争环境，要求组织必须对市场的变化反应迅速，现今医药行业的竞争环境，要求组织必须对市场的变化反应迅速，组织需要富有弹性，善于应变，组织变革需要及时化；九芝堂营销组织需要富有弹性，善于应变，组织变革需要及时化；九芝堂营销方面的组织运行目前在应变方面面临挑战方面

26、的组织运行目前在应变方面面临挑战n营销中心营销中心直接表现在上半年销售增长乏力n期奇期奇由于采用大包模式，各办事处自由度高，应变较快；但是，随着企业的发展壮大，大包存在的风险会直接影响到企业的应变能力；同时，营销人员的知识和能力的限制，也会直接影响到组织运行的应变能力差一般优秀好稍差*-3到+3，正值越高代表越赞同应变应变资料来源：企业组织管理调查问卷（II）营销人员专用，n=55公司对市场、客户的需求反应迅速（统计分析值）在我的权限内，可以不经过批准就及时根据具体问题采取具体行动（统计分析值）公司鼓励员工在已知业务风险情况下，进行大胆的尝试（统计分析值）在完成任务的过程中，我总能申请到所需的

27、资源和支持（统计分析值）在市场竞争方面，公司的决策是正确的（统计分析值）-0.8*-3+30-1*-1.7*-1.7*-2.8*职能激励协调应变22版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value综上所述，九芝堂营销中心目前的组织运行健康状况一般，需要在综上所述，九芝堂营销中心目前的组织运行健康状况一般，需要在应变、激励方面加强；斯奇目前的组织运行健康，但是要注意大包应变、激励方面加强；斯奇目前的组织运行健康，但是要注意大包的风险始终存在的风险始终存在职能激励协调应变职能激励协调应变营销中心营销中心斯奇斯奇总体评价：总体评价：总体评价：总

28、体评价：23版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value组织变革的必要性评估：组织发展阶段模型组织变革的必要性评估：组织发展阶段模型组织发展阶段组织发展阶段组织年龄组织年龄年轻年轻成熟成熟组组织织规规模模大大小小领导危机自主权危机控制危机官僚作风危机第一阶段创立阶段第二阶段定向发展阶段第三阶段分权发展阶段第5种新危机第四阶段协调发展阶段第五阶段合作发展阶段24版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value组织处于不同发展阶段，具有不同的特点，会面临不同的危机。当组织处于不同发展

29、阶段，具有不同的特点，会面临不同的危机。当危机显现时，组织的变革是必要的危机显现时，组织的变革是必要的组织发展阶段组织发展阶段特点特点危机危机/问题问题第一阶段创立阶段有组织创始者领导，松散而不正规的组织，创始者亲力亲为领导者不适应管理更大的、更复杂的组织第二阶段定向发展阶段由强有力的管理者领导的职能化管理，决策自上而下，中央集权下属管理层要求更多的自主权第三阶段分权发展阶段给予管理者更多的责任的分权结构，有多个利润中心，决策自下而上协调问题日益突出，需要加强控制第四阶段协调发展阶段强有力的集中服务和财务控制，集团成为投资中心；严格的预算控制，分权结构，设立事业部或产品部，正规的计划/规划过程

30、官僚作风、文书工作繁重、层级结构复杂第五阶段合作发展阶段注重解决问题，跨部门的小组工作，矩阵结构，准确及时的信息系统，强调团队作战组织创新的压力，保持开放、坦诚的压力；过于依赖团队精神，个人自主性缺失25版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value调查显示，公司中、高层管理人员认为九芝堂目前处于组织发展的调查显示，公司中、高层管理人员认为九芝堂目前处于组织发展的第四阶段第四阶段，面临着组织发展中的官僚作风危机或问题。如何改善内面临着组织发展中的官僚作风危机或问题。如何改善内部营运效率，是九芝堂面临的组织变革课题部营运效率，是九芝堂面临

31、的组织变革课题对组织发展阶段的认知对组织发展阶段的认知*00051第一阶段创立阶段第二阶段定向发展阶段第三阶段分权发展阶段第四阶段协调发展阶段第五阶段合作发展阶段对危机的认知对危机的认知*0142领导危机自主权危机控制危机官僚作风危机第5种新危机1*6分制，6代表绝对符合管理层认知的管理层认知的九芝堂的阶段九芝堂的阶段资料来源：企业组织管理调查问卷（I）高中层管理人员专用，n=2526版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value在危机方面，公司中、高层管理人员反映最突出的是官僚作风危机、在危机方面，公司中、高层管理人员反映最突出的是官

32、僚作风危机、自主权危机自主权危机 自主权危机自主权危机高层管理者对具体工作指导或参与过多8%68%24%下属的人员的业绩评估由不熟悉下属工作或业务的上级领导来进行24%64%12%公司的非高层人员比高层人员对于市场、产品、趋势等方面的了解和掌握程度要好24%56%20%对于已经有能力做某些事的人，公司给其自由度不够16%52%32%做决定的自主性和灵活性受到影响。即使在职权范围内做出的决定也需要等待上级管理层的审批40%48%12%人员激励不足，有些甚至逐渐离开公司，因为感到工作自主权不足36%40%24%是否无法评价官僚作风危机官僚作风危机管理人员认为人员管理和指导工作过于繁重16%68%1

33、6%各部门之间、各级人员之间缺乏信任28%60%12%每个人都开始抱怨或批评官僚的日常文书工作20%52%28%公司员工缺乏工作激情和工作乐趣36%44%20%太多的人在纸上谈兵36%40%24%我们可能对新环境/新问题的反应不够快速60%32%8%需要更多地强调各部分运作的协调和合作才能改善工作结果72%8%20%资料来源：企业组织管理调查问卷（I）高中层管理人员专用，n=2527版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 其次是对内部事务解决的新危机其次是对内部事务解决的新危机第第5种新危机种新危机公司过度强调团队协作 16%6

34、8%16%在各层工作关系方面，促进自愿的、非勉强的、坦诚的氛围很困难28%52%20%对公司的运作情况，有太多的个人看法和观点16%48%36%公司总是处于寻求组织创新的巨大压力下52%8%40%我们花费太多精力来处理内部事务，而忽视外部世界44%48%8%强调群体决策，以致于有些经理开始失去做个人决策的信心44%36%20%资料来源：企业组织管理调查问卷（I）高中层管理人员专用，n=2528版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value大多数公司中、高层管理人员没有感到九芝堂存在领导和控制危机大多数公司中、高层管理人员没有感到九芝堂存

35、在领导和控制危机控制危机控制危机公司高层领导觉得他们对管理失去一定的控制8%72%20%管理人员总是不断地核查、监督工作以确保工作顺利完成，而实际上，管理者过于“事必躬亲”28%56%16%组织可能过于放权/分权，以致于出现思维狭隘的看法20%48%32%高层管理者的权力和控制力似乎难以发挥20%44%36%公司下属人员有过多的空间来自由表现44%36%20%需要更多地强调各部分运作的协调和合作才能改善工作结果72%8%20%是否无法评价是否无法评价领导危机领导危机公司高层领导回复下属的请求和意见征询需要花费较长时间8%84%8%高层管理者没有提供足够指导12%72%16%高层管理者露面或出现

36、次数少16%72%12%高层管理者似乎缺乏或接受引入新的经营理念、新的经营技能的能力12%64%24%高层管理者之间的矛盾加剧，高层管理者烦恼增多20%28%52%公司高层领导觉得自己被很多琐碎的管理事务所缠绕28%28%44%资料来源：企业组织管理调查问卷（I）高中层管理人员专用，n=2529版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value报报 告告 目目 录录n项目简介第 1-5 页n总体评价第 6-8 页n营销战略审视第 9-14 页n营销组织结构问题诊断第 15-29 页n营销管理问题诊断第 30-158页n营销人力资源管理问题诊

37、断第159-169页n下一步工作安排第170-185页附录附录n访问工具30版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value对于营销管理问题的诊断，我们将从整体运营比较、市场策略管理、对于营销管理问题的诊断，我们将从整体运营比较、市场策略管理、销售管理、和营销能力综合评价等方面进行阐述销售管理、和营销能力综合评价等方面进行阐述销售管理销售管理市场策略市场策略营销执行审视营销中心斯奇渠道策略产品策略推广策略整体运营比较营销能力综合评价31版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value

38、九芝堂在过去九芝堂在过去3年销售年均增长率年销售年均增长率20.9%，高于中成药整体行业，高于中成药整体行业17%的增长率的增长率营销执行审视营销中心斯奇渠道策略产品策略推广策略整体运营比较营销能力综合评价CAGR20.9%工业销售收入增长状况工业销售收入增长状况单位：百万元资料来源：九芝堂年报32版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value同时，九芝堂在湖南已经建立了相当强势的品牌地位同时，九芝堂在湖南已经建立了相当强势的品牌地位公司第一无提示提及率（公司第一无提示提及率（%）心目中最好的中药老字号（心目中最好的中药老字号（%）资料

39、来源：湖南消费者调查，n=371；群英顾问分析*本分析只有衡阳地区,怀化地区样本数据有误;衡阳当地“敬一堂”占有一定比例*九芝堂同仁堂营销执行审视营销中心斯奇渠道策略产品策略推广策略整体运营比较营销能力综合评价33版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value在湖南，消费者将九芝堂与同仁堂相媲美；消费者对九芝堂的印象明在湖南，消费者将九芝堂与同仁堂相媲美；消费者对九芝堂的印象明显好于第二集团的中药传统企业显好于第二集团的中药传统企业湖南消费者对不同公司的印象（湖南消费者对不同公司的印象（1-9分）分）资料来源：湖南消费者调查，n=371

40、；群英顾问分析知名度高产品质量高历史悠久产品原料货真价实在消费者中的口碑好先进的技术药品涉及治疗领域广，可以提供治疗多种疾病的产品药品剂型齐全产品疗效显著不断推出满足消费者需求的产品产品安全性高产品使用方便中药文化的形象代表营销执行审视营销中心斯奇渠道策略产品策略推广策略整体运营比较营销能力综合评价34版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value九芝堂在过去九芝堂在过去3年，销售增长速度高于行业上市公司，但是销售增长年，销售增长速度高于行业上市公司，但是销售增长速度趋缓速度趋缓；同时九芝堂目前的增长速度开始低于整个行业；同时九芝堂目前

41、的增长速度开始低于整个行业资料来源：九芝堂内部统计数据，同仁堂、东阿阿胶、恒瑞医药年报，南方医药经济研究所统计数据；群英顾问分析*合并报表受影响、代理的产品代理权终止工业销售收入增长状况对比工业销售收入增长状况对比2004年上半年同期增长率-7.1%+27.4%+14.9%2004年上半年同期增长率+12.9%17.5%6.5%同仁堂同仁堂九芝堂九芝堂2004年上半年同期增长率+22.7%东阿阿胶东阿阿胶+19.5%+3.6%恒瑞医药恒瑞医药2004年上半年同期增长率*+36.8%+22.2%+43.1%中成药行业增长速度2002年：17.6%2003年：16.8%2004年：15%单位：百万

42、元CAGR32.3%CAGR11.2%CAGR11.8%CAGR20.9%营销执行审视营销中心斯奇渠道策略产品策略推广策略整体运营比较营销能力综合评价35版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value资料来源：九芝堂年报；群英顾问分析*扣除“其他业务利润”*“其他”指营业税金、财务费用等61%17%20%23%成本营业费用管理费用6%8%8%8%过去过去3年，虽然九芝堂销售收入以每年年，虽然九芝堂销售收入以每年20.9%的年均增长率上升，的年均增长率上升，但是营业费用年均增长率但是营业费用年均增长率38%。由于其成本及管理费用增长慢，才

43、。由于其成本及管理费用增长慢，才使其主营业务营业利润率得以保持稳定使其主营业务营业利润率得以保持稳定65%63%9%营业利润其他*1%7%2%2%九芝堂工商业营业利润及费用构成九芝堂工商业营业利润及费用构成*单位：百万元709.7905.11018.6营销执行审视营销中心斯奇渠道策略产品策略推广策略整体运营比较营销能力综合评价36版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value九芝堂在过去九芝堂在过去3年，营业利润增长速度高于行业上市公司，但是年，营业利润增长速度高于行业上市公司，但是2004年上半年增长速度趋缓年上半年增长速度趋缓资料来

44、源：九芝堂内部统计数据，同仁堂、东阿阿胶、恒瑞医药年报；群英顾问分析工商业营业利润增长状况对比工商业营业利润增长状况对比2004年上半年同期增长率-11.4%+17.6%+32.7%2004年上半年同期增长率+8.6%27.8%11.5%同仁堂同仁堂九芝堂九芝堂2004年上半年同期增长率+16%东阿阿胶东阿阿胶+24%+3.5%恒瑞医药恒瑞医药2004年上半年同期增长率+30.7%+20.9%+29.4%2003年工业营业利润率17.2%2003年工业营业利润率19.3%2003年工业营业利润率12.4%2003年工业营业利润率14.4%单位：百万元营销执行审视营销中心斯奇渠道策略产品策略推广

45、策略整体运营比较营销能力综合评价37版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value九芝堂的经营效率与行业中成药上市公司相似；但是由于自身商业九芝堂的经营效率与行业中成药上市公司相似；但是由于自身商业的影响，九芝堂的成本和营业费用率高于行业上市公司的影响，九芝堂的成本和营业费用率高于行业上市公司资料来源：九芝堂内部统计数据，同仁堂、东阿阿胶、恒瑞医药年报；群英顾问分析整体经营效率对比整体经营效率对比同仁堂同仁堂九芝堂九芝堂东阿阿胶东阿阿胶恒瑞医药恒瑞医药（以处方西药为主，营业和管理费用高）营销执行审视营销中心斯奇渠道策略产品策略推广策略整

46、体运营比较营销能力综合评价38版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value在工业营业费用比例方面，九芝堂明显高于对比公司，导致了利润在工业营业费用比例方面，九芝堂明显高于对比公司，导致了利润水平的差异水平的差异成本营业费用营业利润其他*资料来源：九芝堂内部统计数据，上市公司年报；群英顾问分析*根据企业访问的估计数值*“其他”指营业税金、财务费用等工业营业利润及费用构成对比工业营业利润及费用构成对比竞争公司竞争公司普药公司普药公司合资公司合资公司管理费用*营销执行审视营销中心斯奇渠道策略产品策略推广策略整体运营比较营销能力综合评价39版

47、权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value九芝堂虽然工业销售收入超过九芝堂虽然工业销售收入超过6亿元，但是年销售超过亿元，但是年销售超过5000万的产万的产品仅仅有驴胶补血颗粒、斯奇康、六味地黄丸系列等品仅仅有驴胶补血颗粒、斯奇康、六味地黄丸系列等3个个资料来源：九芝堂内部统计数据100%=6.18 亿元亿元销售构成，销售构成，2003年年销售超过销售超过1亿的产品，亿的产品，2003年年销售超过销售超过5千万的产品，千万的产品，2003年年n驴胶补血颗粒2.1亿n斯奇康1亿n六味地黄丸系列7.67千万营销执行审视营销中心斯奇渠道策略

48、产品策略推广策略整体运营比较营销能力综合评价40版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value相比之下，同仁堂有相比之下，同仁堂有9个超过个超过5千万的产品，西安杨森有千万的产品，西安杨森有12个超过个超过5千万的产品；东阿阿胶虽然产品单薄，但阿胶系列销售近千万的产品；东阿阿胶虽然产品单薄，但阿胶系列销售近5亿元亿元同仁堂同仁堂n超过2亿元的产品六味地黄系列3.02亿乌鸡白凤丸2.1亿n超过1亿元的产品国公酒感冒清热颗粒n超过5千万的产品牛黄解毒片同仁牛黄清心丸大活络丹感冒软胶囊塞隆风湿酒东阿阿胶东阿阿胶n阿胶系列4.78亿西安杨森西安

49、杨森(2002年年)n超过5亿元的产品吗叮啉5.3亿达克宁霜5亿n超过1亿元的产品达克宁栓2亿采乐1.5亿处方药5个n超过5千万的产品派瑞松0.8亿处方药2个2003年销售额年销售额(单位：亿元单位：亿元)营销执行审视营销中心斯奇渠道策略产品策略推广策略整体运营比较营销能力综合评价41版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value在湖南，九芝堂已经形成强的品牌优势；但在全国范围内并不处于在湖南，九芝堂已经形成强的品牌优势；但在全国范围内并不处于有利地位有利地位示意示意在湖南在湖南全国全国总成本领先战略总成本领先战略别具一格战略别具一格战

50、略专门化战略专门化战略西安杨森强生安利正大福瑞达江中制药河南宛西众多普药厂家高高高高低低投投资资回回报报销售额销售额品品牌牌优优势势价格价格大大小小低低高高西安杨森强生同仁堂哈药安利A武汉健民江中制药宛西B白云山三九众多小规模厂家DC众多保健品厂家E公司战略群分析公司战略群分析营销执行审视营销中心斯奇渠道策略产品策略推广策略整体运营比较营销能力综合评价42版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value在这种不利的市场定位下，九芝堂的营销效率偏低在这种不利的市场定位下，九芝堂的营销效率偏低工业营销效率指数对比，工业营销效率指数对比，200