人力测评咨询报告.ppt

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1、xxxx合资总公司合资总公司人力测评咨询报告人力测评咨询报告(终期汇报终期汇报 )xxxx管理咨询宗旨管理咨询宗旨现代管理理论的传播者现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者复杂管理问题的解决者时代管理创新的推动者时代管理创新的推动者优秀管理人才的造就者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者东方管理文化的实践者导导 读读项目介绍测评过程分析与建议项目目的项目目的研究方法研究方法项目回顾项目回顾项目进程项目进程项目目的：通过人力测评为荣事达销售队伍寻找合格的人项目目的：通过人力测评为荣事达销售队伍寻找合格的人销售销售队伍队伍合格合格不合格不合格测评测评测

2、评测评测评测评测评测评经验经验能力能力知识知识个性个性研究方法：人力素质测评三种方法研究方法：人力素质测评三种方法深度访谈深度访谈16PF LGD合格销售干部合格销售干部效效度度信信度度销售人员测评销售人员测评无领导小组讨论（小组测试）卡氏十六种人格因素测试（独立测试）人员测评面试技术（独立测试）深度访谈深度访谈 方法图示方法图示 进行方式进行方式 方法介绍方法介绍根据对人员的外部行为特征的观察和对过去行为的考察评价人的素质特征以观察与谈话为主要工具双向沟通性，被试者不完全处于被动状态被测时间为1.5小时4名咨询顾问轮流根据访谈提纲提问,并就多数问题进行追问16PF16PF：通过标准化的题库对

3、通过标准化的题库对1616种人格要素进行测试种人格要素进行测试LGDLGD简介（又称无领导小组讨论）简介（又称无领导小组讨论）面试时，应试者分为面试时，应试者分为4-6人一组，落座于桌子人一组，落座于桌子周围。周围。4名评定者落座于东南、东北、西北、西南四名评定者落座于东南、东北、西北、西南四个角落。个角落。评定者们密切观察应试者的表现，最后，就评定者们密切观察应试者的表现，最后，就6个指标对每个应试者作出评定。个指标对每个应试者作出评定。为消除测评中评定者观察角度造成的评定误为消除测评中评定者观察角度造成的评定误差，每评定一组，评定者们依次顺时针变换差，每评定一组，评定者们依次顺时针变换一次

4、观察位一次观察位无领导小组讨论是一个人际互动情境，又要无领导小组讨论是一个人际互动情境，又要求作出有一致同意的决策，所以能够充分、求作出有一致同意的决策，所以能够充分、有效地观察和评估被测评者在人际互动情境有效地观察和评估被测评者在人际互动情境中的活动及所反映的个性特征中的活动及所反映的个性特征。截止一九九年十二月十五日，截止一九九年十二月十五日，xxxx咨询人员共对荣事达销咨询人员共对荣事达销售队伍售队伍5151人进行了人力测评人进行了人力测评区域总经理区域总经理外派干部外派干部总计总计68分公司经理分公司经理2251业务员业务员12总部干部总部干部3项目进程项目进程导导 读读项目介绍测评过

5、程分析与建议测评因素分析测评因素分析因素权重确定因素权重确定信度分析信度分析测评技术操作测评技术操作向区域经理报告管理培训激励所在分公司工作人员完成总公司规定的销售指标制定明确预算,有效管理分公司的运作管理和监控每一个客户的盈利能力全面管理分公司的损益状况监控分公司内的产品定价和销量折扣分公司内的广告采购审批同分公司的财务人员:应收账款和信用控制控制可变销售费用控制和核准分公司仓库的库存同分公司的关键客户保持联系.监督售后服务支持定期主持分公司销售会议,确保销售信息畅通批准存货配送请求及时回应区域和总部的要求监控和报告重要的竞争行动每月提供及时准确的销售预测销售区域经理及分公司经理工作要求销售

6、区域经理及分公司经理工作要求向销售副总裁报告完成总部规定的年销售指标向所在区域的分公司分配销售指标管理培训激励所在区域分公司经理同本区域和总部的人员共同确定和解决所有与销售市场运输财务售后服务有关的问题按要求晋升下属员工主抓本区域内持续增长的关键城市不断研究提出实施本区域业务发展战略和策略监控本区域和分公司损益表现同一线的财务人员密切合作,确保销售回款及时到位,协调库存根据区域经营的需要,在既定政策范围之内特批相应产品的定价定期举行分公司会议,定期参加总部会议同本区域内的关键客户保持联系.区域经理区域经理 分公司经理分公司经理首先对荣事达销售经理职位进行分析，分解出可评价因首先对荣事达销售经理

7、职位进行分析，分解出可评价因素素荣事达销售经理人员要求规划/计划管理能力与技巧业务能力与技巧组织协调综合分析人际意识/技巧权属专业知识风险意识计划性责任感进取心应变力人际意识，沟通能力要求能力要求 因素分解因素分解 导导 读读项目介绍测评过程分析与建议测评因素分析测评因素分析因素权重确定因素权重确定信度分析信度分析测评技术操作测评技术操作采用专家权重评定法，采用专家权重评定法，xxxx咨询顾问与荣事达高层人员共咨询顾问与荣事达高层人员共同制定各测评因素权重同制定各测评因素权重曾荣芳邱振源李洪峰赵民陈江张健任轶为避免相关性的影响，对管理素质和业务素质各取权重为避免相关性的影响，对管理素质和业务素

8、质各取权重大的前六个因素进行最后分析大的前六个因素进行最后分析导导 读读项目介绍测评过程分析与建议测评因素分析测评因素分析因素权重确定因素权重确定信度分析信度分析测评技术操作测评技术操作荣事达深度访谈问题构成荣事达深度访谈问题构成情景分析行为性问题意愿性问题智能性问题背景问题结构化问题类型测试被测人知识背景状况测试被测人知识、经验和综合分析能力测试被测人的应变能力、情绪控制力测试被测人的组织协调，人际沟通和解决问题的能力，应用效果最佳考察被测人的愿望、要求和兴趣荣事达深度访谈结构化问卷荣事达深度访谈结构化问卷 1、请简单介绍你本人的经历（你在荣事达工作了多久了？都从事过什么工作？来荣事达以前做

9、过什么？）测评要点：基本经历；知识背景；综合分析（逻辑思维）估计时间：5分钟2、请介绍一下你所在分公司/区域的业绩、销售和市场情况,你近期的销售业绩，下降了是什么原因？上升了是怎么作的？测评要点：专业知识，责任感、进取心、组织协调 估计时间：15分钟3、你所在的地区今年的市场开发是怎样进行的？明年有什么打算？测评要点：专业知识、计划性、权属感 估计时间：10分钟4、你觉得要提高销售业绩，可以采取那些方法？（如果提到投入费用作促销、广告，可以问没有这笔钱怎么办？如果总部一定要求完成指标如何？）测评要点：专业知识、进取心、责任感、组织协调 估计时间：10分钟5、估计明年的市场分额，最好的情况能达到

10、多少，为什么？需要什么努力？测评要点：计划性、组织协调、综合分析 估计时间：5分钟6、在你的大客户出现销售异常时，你会采取什么样的措施？测评要点：风险意识、应变力、责任感 估计时间：5分钟7、如果全国的洗衣机的市场份额在好转，你所地区反而在下降，你该怎么办 测评要点：专业知识、进取心、组织协调、责任感、应变力 估计时间：5分钟8、你手下有多少业务人员？你怎么鼓励他们作好销售，完成销售指标的？测评要点：组织协调、人际交往 估计时间：5分钟9、如果荣事达经营陷入了困境，你认为该怎么办？测评要点：计划性、综合分析、风险意识 估计时间：8分钟10、假设今年年底中国加入WTO，你认为对中国的家电行业有什

11、么影响，对荣事达有什么影响？测评要点：综合分析能力、专业知识 估计时间：8分钟11、国外的一个洗衣机厂家原定的售价是300美金一台，实际销售时只卖到100美金，为什么？测评要点：综合分析能力、专业知识 估计时间：5分钟12、如果你所在地区的冰箱在降价促销，而荣事达总部冰箱要求保持其市场定位，你又要完成指标，你该怎么办？测评要点：权属观念、专业知识、计划性 估计时间：5分钟荣事达深度访谈评分表荣事达深度访谈评分表荣事达荣事达1616种人格要素测试要求说明种人格要素测试要求说明本本测测试试为为1616种种人人格格因因素素测测试试，共共包包括括187187道道题题目目，都都是是有有关关个个人人兴兴趣

12、趣和和态态度度等等方方面面的的问问题题。参参加加测测试试的的人人对对这这些些问问题题时时会会有有不不同同看看法法的的，回回答答也也是是不不同同的的，因因而而对对问问题题的的答答案案并并没没有有“对对”或或“不不对对”之之分分，只只是是表表明明参参加加测测试试的的人人对对这这些些问问题题的的态态度度，所所以以，请请您您尽尽量量表表达达个个人人的的意意见见，不不要要有有所所顾顾忌。忌。本本测测试试的的每每一一道道测测试试题题都都有有三三个个可可供供选选择择的的答答案案（A A、B B、C C），请请您您要要鼠鼠标标选择答案。选择答案。根据本次测试的目的，我们要求根据本次测试的目的，我们要求:第第1

13、 1题题、第第2 2题题和和第第187187题题的的答答案案必必须须选选择择A A，其其他他题题目目的的答答案案尽尽量量不不要要选择中性答案；选择中性答案；填填写写答答案案时时要要凭凭借借自自己己的的直直觉觉反反应应，不不要要迟迟疑疑不不决决，拖拖延延时时间间。时时间间要限制在要限制在4040分钟以内。分钟以内。测测试试的的答答案案中中，有有些些题题目目您您可可能能从从未未思思考考过过，或或者者感感到到不不太太容容易易回回答答。对这样的问题，您同样要做出倾向性的选择。对这样的问题，您同样要做出倾向性的选择。1616种人格要素测试输出结果种人格要素测试输出结果-人格鉴定（示例）人格鉴定（示例）姓

14、名：姓名：XXXXXX外向，热情，愿与人交往，合作，社会适应能力强；思维敏捷，善于抽象思维，学习能力强；好强，固执，有主见，对抗权威；活泼，健谈，对人热心而富有感情，随遇而安；做事少顾虑，不畏缩，爱表现自己；富于幻想，感情用事，工作细致，挑剔；体贴人，少猜忌，不爱竞争；安详，自信，缺乏同情心；喜欢尝试新的方法和行为方式，激进，批判习惯方式；遵从群体规范，在意他人对自己的评价，依赖他人；不拘礼俗，不考虑他人需要；1616种人格要素测试输出结果种人格要素测试输出结果-人格剖面图（示例）人格剖面图（示例）姓名：姓名：XXX荣事达荣事达LGDLGD主要测评因素主要测评因素讨论中对问题有系统深入的认识和

15、理解综合分析能力主导作用说服技巧团队精神应变能力测评因素健谈讨论中发言的时间比例讨论中发言论据充分，有逻辑性，说话有情绪感染力；讨论中逐渐支配讨论情境；讨论中在枝节问题上善于妥协，促使讨论达到一致结论的目标讨论中能就别人提出的挑战作出巧妙的应对荣事达荣事达LGDLGD试题试题 试题一：大海逃生试题一：大海逃生 试题二：部门资金分配试题二：部门资金分配一艘海轮在广阔无边的大海上遇难，四名乘客一起登上一艘救生艇逃生，一名商人，一名海员，一名年老寡妇，一名孕妇。他们身上携带：海员携带一把自卫用猎刀，商人携带公司重要文件，孕妇携带一包巧克力，年老寡妇携带逝世的丈夫留给她的传家之宝，另外救生艇上还有指南

16、针、淡水、面包、汽油、急救包。半天后，救生艇出现故障，他们必须开始丢弃东西。请讨论：请讨论：他们应按什么顺序将物品丢弃？他们应按什么顺序将物品丢弃？孕妇的巧克力是不是应该和大家分享孕妇的巧克力是不是应该和大家分享XXX 公司现正在制订明年的计划，公司董事会决定利用现有资金明年在某一方面有所突破。公司的六个主要部门-人事部，销售部，市场部，生产部，规划部，财务部负责人在讨论中分别认为：-人事部认为:企业关键在人，应拿这份钱给员工发奖金，这样才能调动员工的积极性，明年企业才能有所突破。-销售部认为：企业需要将这些钱投到销售网点的建设之中，加大对经销商的激励，使企业的销售额能在短期内迅速提高。-市场

17、部认为：企业的产品在原有市场上受到巨大竞争压力，公司应利用这笔资金加大广告投入，开拓新市场，这样企业在明年才会有突破。-生产部认为：企业应利用这笔资金进行新产品研发及提高产品质量，这样企业明年才会有所突破。-规划部认为：企业应在市场有潜力的省份投资设厂，这样就可以使产品本地化，更好地提高市场占有率，企业明年才会有突破。-财务部认为：企业应将这笔资金留作企业风险储备基金，当今市场瞬息万变，风险很大，有了风险准备基金，企业可放心大胆经营，这样企业才能在明年有所突破。请讨论：请讨论：公司董事会应采纳哪个部门意见？为什么？公司董事会应采纳哪个部门意见？为什么？荣事达荣事达LGDLGD评分表评分表题目：

18、题目：被测人综合分析能力健谈说服技巧主导作用团队精神应变能力ABCDEF5-最优，最优，4-优，优，3-中，中，2-差，差，1-最差最差总体评价：总体评价：咨询顾问：咨询顾问：年 月 日导导 读读项目介绍测评过程分析与建议测评因素分析测评因素分析因素权重确定因素权重确定信度分析信度分析测评技术操作测评技术操作深度访谈总结深度访谈总结访谈历时两周半，51名被测人分为9个小组，前面两周为每周3组，每组6人，每半天测试2人（测试时间为每周一、三、五全天和二、四、六上午），最后3组为每组5人，从第三周开始，周一至周三每天上午测试2人，下午测试3人。访谈进行顺利，被测人员绝大多数都能较积极配合回答问题，

19、和主试人进行较好的双向交流。对极少数配合不太积极者，主试人通过各种类型问题的交叉提问考察了所要测评的因素。总结：深度访谈进行顺利，测评者在评价中剔除年龄、经历、经验影响对被测评者各项因素进行独立额观的评判，测评的结果是可信的。1616种人格要素测试总结种人格要素测试总结本次16PF测试我们采取的是计算机标准化题目的方式：计算机答题、计算机处理结果。根据整个测试的时间安排，51位被测者分为5-6人一组进行，独立进行测试。所有参加测试的51个被测者绝大多数在规定的时间内完成了所有的187道测试题；少数几人由于各方面的原因，未在规定的40分钟内完成测试。总结：本次人力测评中所进行的16PF测试绝大多

20、数人员是按要求完成的，测评的结果是可信的。LGDLGD测试总结测试总结本次人才测评的51名被测者全部参加LGD测试。根据整个测试的时间安排，前面的36位被测者分为6人一组进行小组集体测试，后面的15位被测者分为5人一组进行小组集体测试。参加测试的51个被测者大部分在小组讨论中能积极地表现自己，少数测试者表现不太积极，在小组讨论过程中并没有充分展示出来。讨论中有几组表现极佳，讨论非常热烈；只有一组讨论不够充分，过早达成一致意见。总结：本次人力测评因未告知被测者充分信息，LGD中表现不能做为绝对测评结果，但从大多数人员表现上可以做为对对深度访谈及16PF重要补充。综合结果根据三项测试综合分析获得综

21、合结果根据三项测试综合分析获得组织协调综合分析人际意识/技巧权属专业知识风险意识计划性责任感进取心应变力深度访谈进取心应变力16PFLGD六项因素加权六项因素加权管理素质业务素质本次测评综合结果以深度访谈、16PF为主，参考LGD情况，全面、客观地对被测者进行了考察，最终结果反映了被测者综合素质，结果是可信的。导导 读读项目介绍测评过程分析与建议测评结果分析测评结果分析建议建议根据综合测评结果得出被测人员业务素质与管理素质结根据综合测评结果得出被测人员业务素质与管理素质结果分布散点图果分布散点图管理素质业务素质分别以业绩、管理层级为业务素质及管理素质衡量标准，分别以业绩、管理层级为业务素质及管

22、理素质衡量标准，可将被测人员分成九个区域可将被测人员分成九个区域业绩上升分公司经理平均值业绩下降分公司经理平均值分公司经理平均值区域公司经理平均值管理素质业务素质一区四区七区二区五区八区三区六区九区从九区人员分布来看，被测人员管理素质相对不足从九区人员分布来看，被测人员管理素质相对不足徐颜、陆彬、邢帮仁、吴斌、戴忠诚、王军、晏峰、尹小四、张永旭、宫伟、潘满堂、李明和、陈绍军、李玉平、潘启文、张国华、徐新、刘胜松（18人）束从雨、杨敏、秦虎、桑少文、刘洋（5人）王其友、刘宏斌、吴晓峰、李国东、时红彬、宋勤桂、冯荃（7人）马睿、凌滨、王琪、李斌、康伟东、卢华波、胡兴元、王进科（8人）王传付、宋越峰

23、、蔡新源、王东升、田显斌、余雷、严明峰、陈启根、谭学军、黄克铸、徐卫国（11人）业务素质管理素质低中高低中高叶向阳、陈华良（2人）被测人员所落区域，从素质上决定其是否合格被测人员所落区域，从素质上决定其是否合格管理素质业务素质一区不宜任分公司经理四区不符合分公司经理素质要求，如能提高可担任七区基本符合分公司经理素质要求，需提高二区五区基本符合分公司经理素质要求，需提高八区符合分公司经理素质要求三区六区九区符合区域总经理素质要求一区人员分析：从基本素质角度不适宜担任分公司经理一区人员分析：从基本素质角度不适宜担任分公司经理管理素质业务素质一区四区七区二区五区八区三区六区九区区域经理分公司经理外派

24、干部业务员总部干部销售经验丰富销售经验不足不宜继任分公司经理（7人）不宜任分公司经理（1人）不宜任分公司经理（4人）不宜任分公司经理（5人）不宜任分公司经理（1人）四区人员分析：从基本素质角度更适于担任业务经理四区人员分析：从基本素质角度更适于担任业务经理管理素质业务素质一区四区七区二区五区八区三区六区九区区域经理分公司经理外派干部业务员总部干部销售经验丰富销售经验不足加强培训提高管理、业务素质后决定续任分公司经理或转任业务经理（3人）加强培训提高业务素质后可向业务经理培养（2人）五区人员分析：基本符合分公司经理素质要求，应提出五区人员分析：基本符合分公司经理素质要求，应提出更高的要求更高的要

25、求管理素质业务素质一区四区七区二区五区八区三区六区九区区域经理分公司经理外派干部业务员总部干部销售经验丰富销售经验不足可继任，加强业务培训（3人）可任分公司经理，培训，配备业务经理支持（2人）可任分公司经理，加强业务培训（1人）可任分公司经理，需加强业务培训（1人）七区人员分析：从业务素质角度可担任分公司经理，管七区人员分析：从业务素质角度可担任分公司经理，管理素质的提高成为必要理素质的提高成为必要管理素质业务素质一区四区七区二区五区八区三区六区九区区域经理分公司经理外派干部业务员总部干部销售经验丰富销售经验不足可改任分公司经理，加强培训提高管理素质（1人）加强培训提高管理素质后可向分公司经理

26、培养（1人）八区人员分析：基本素质符合分公司经理要求，八区人员分析：基本素质符合分公司经理要求，管理素质业务素质一区四区七区二区五区八区三区六区九区区域经理分公司经理外派干部业务员总部干部销售经验丰富销售经验不足继任分公司经理（4人）可任分公司经理，业务技巧培训，配业务经理（2人）可任分公司经理，加强管理培训（1人）可任分公司经理（1人）九区人员分析：基本素质符合分公司经理及区域总经理九区人员分析：基本素质符合分公司经理及区域总经理要求，是否能担当重任还需考虑经验及发展阶梯要求，是否能担当重任还需考虑经验及发展阶梯管理素质业务素质一区四区七区二区五区八区三区六区九区区域经理分公司经理外派干部业

27、务员总部干部销售经验丰富销售经验不足管理经验丰富者可做为区域总经理培养（3人）加强培训，向区域总经理培养（1 人）加强培训，向分公司经理培养（1人）可任分公司经理，加强管理培训（1人）可向分公司经理培养（1人）继任区域总经理（4人）综合来看，从目前六大区设计方案看目前销售队伍尚不综合来看，从目前六大区设计方案看目前销售队伍尚不能满足区域总经理职数的需要能满足区域总经理职数的需要现区域总经理王传付蔡新源王东升田显斌九区内有管理经验分公司经理余雷基本符合分公司经理要求的可达二十六人，可以满足二基本符合分公司经理要求的可达二十六人，可以满足二十六个分公司经理职数的要求十六个分公司经理职数的要求徐卫东

28、、谭学军、王进科、时红彬、李国东宋越峰、陈启根、黄克铸、李斌、康伟东、卢华波、胡兴元、王其友、吴晓峰、冯荃、束从雨、杨敏、秦虎宋勤桂、陈华良马睿、叶同阳严明峰、凌滨、王琪、刘宏斌区域总经理分公司经理业务员外派干部总部干部26分公司26人基本符合但从严格素质要求，并综合销售经验要求，则符合条件但从严格素质要求，并综合销售经验要求，则符合条件人员缺口较大人员缺口较大徐卫东、谭学军、王进科、时红彬、李国东宋越峰、陈启根、黄克铸、李斌、康伟东、卢华波、胡兴元、王其友、吴晓峰、冯荃、束从雨、杨敏、秦虎宋勤桂、陈华良马睿、叶同阳严明峰、凌滨、王琪、刘宏斌区域总经理分公司经理业务员外派干部总部干部26分公司

29、10人缺口16人合格业务经验不足业务经验不足业务经验不足业务经验不足素质待提高要建立一支合格的荣事达中高级销售管理人员队伍要从要建立一支合格的荣事达中高级销售管理人员队伍要从内部、外部同时吸收合格人才内部、外部同时吸收合格人才能力能力经验经验知识知识性格性格培训合格培训合格猎头公司猎头公司竞争对手竞争对手公开招聘公开招聘合格合格不合格不合格测评内部内部外部外部合格合格销售销售队伍队伍招聘从测评各因素平均结果来看，荣事达销售人员在专业知从测评各因素平均结果来看，荣事达销售人员在专业知识和计划性方面非常缺乏，在组织协调、风险意识、进识和计划性方面非常缺乏，在组织协调、风险意识、进取心和应变力上较为不足，需要有针对性的培训取心和应变力上较为不足，需要有针对性的培训谢谢！谢谢！