房地产销售实务全套课件.ppt

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1、1房地房地产销售售实务2模块一模块一 房地产销售准备任务一任务一 认识土地和房屋认识土地和房屋任务二任务二 任务房地产市场任务房地产市场任务三任务三 了解房地产基本参数和房屋面积了解房地产基本参数和房屋面积任务四任务四 了解房地产价格了解房地产价格任务五任务五 了解房地产税金与交易费了解房地产税金与交易费3任务一任务一 认识土地和房屋认识土地和房屋1 1土地的分类和有关术语土地的分类和有关术语（一）按照我国（一）按照我国土地管理法土地管理法的分类的分类（二）按照土地开发程度进行分类（二）按照土地开发程度进行分类（三）按照土地归属进行分类（三）按照土地归属进行分类2 2房屋建筑的构成房屋建筑的构

2、成（一）地基与基础（一）地基与基础（二）墙体（二）墙体（三）楼板层（三）楼板层（四）屋顶（四）屋顶（五）楼梯（五）楼梯（六）门窗（六）门窗（七）其他配件（七）其他配件4任务二任务二 认识房地产市场认识房地产市场一、房地产的涵义一、房地产的涵义（一）房地产（一）房地产（二）不动产（二）不动产（三）物业（三）物业二、房地产市场的涵义二、房地产市场的涵义（一）房地产市场的分类（一）房地产市场的分类1.居住类房地产居住类房地产2.商业类房地产商业类房地产 3.工业类房地产工业类房地产4.特殊类房地产特殊类房地产（二）房地产市场的特征（二）房地产市场的特征 5房地产市场分类表房地产市场分类表划分依据划分

3、依据市市 场场 类类 型型使用用途使用用途住宅市场、写字楼市场、商铺市场、工业厂房市场、仓储住宅市场、写字楼市场、商铺市场、工业厂房市场、仓储市场等市场等区域范围区域范围全国房地产市场、大城市房地产市场、中小城市房地产市全国房地产市场、大城市房地产市场、中小城市房地产市场等场等供需状况供需状况买方市场、买方市场、中介市场买方市场、买方市场、中介市场供货方式供货方式现房市场、期房市场现房市场、期房市场交易形式交易形式买卖市场、租赁市场、抵押市场、典当市场买卖市场、租赁市场、抵押市场、典当市场交易目的交易目的自用型、投资型自用型、投资型物资形态物资形态房产市场、地产市场、劳务市场、资金市场、信息市

4、场房产市场、地产市场、劳务市场、资金市场、信息市场市场层次市场层次一级市场、二级市场（增量市场）、三级市场（存量市场）一级市场、二级市场（增量市场）、三级市场（存量市场）6任务三任务三 了解房地产基本参数和房屋面积了解房地产基本参数和房屋面积一、房地产基本参数一、房地产基本参数（一）基地面积（一）基地面积（二）总建筑面积（二）总建筑面积（三）规划形态（三）规划形态（四）容积率（四）容积率（五）覆盖率（五）覆盖率（六）绿化覆盖率（六）绿化覆盖率二、房屋面积二、房屋面积（一）建筑面积（一）建筑面积（二）公摊面积（二）公摊面积（三）使用面积（三）使用面积（四）套内建筑面积（四）套内建筑面积（五）销售

5、面积（五）销售面积（六）出房率（六）出房率 7任务四 了解房地产价格一、房地产价格的构成一、房地产价格的构成（一）开发成本费（一）开发成本费1.土地使用权取得费土地使用权取得费2.前期工程费前期工程费3.建筑安装工程费建筑安装工程费4.基础设施建设费基础设施建设费5.公共配套设施建设费公共配套设施建设费6.开放间接费开放间接费（二）期间费用（二）期间费用1.管理费用管理费用 2.财务费用财务费用 3.销售费用销售费用（三）利润和税金（三）利润和税金8二、房地产价格术语二、房地产价格术语（一）市场价格、理论价格、评估价格（一）市场价格、理论价格、评估价格（二）土地价格、建筑物价格、房地产价格（二

6、）土地价格、建筑物价格、房地产价格（三）总价格、单位价格、楼面地价（三）总价格、单位价格、楼面地价（四）期房价格、现房价格（四）期房价格、现房价格（五）基价、起价、均价、报价（五）基价、起价、均价、报价（六）低价、期望价、补地价（六）低价、期望价、补地价（七）所有权价格、使用权价格（七）所有权价格、使用权价格（八）买卖价格、租赁价格、抵押价格、课税价格、（八）买卖价格、租赁价格、抵押价格、课税价格、征用价格征用价格（九）拍卖价格、招标价格、协议价格（九）拍卖价格、招标价格、协议价格9计算公式计算公式：房地产价格房地产价格=土地价格土地价格+建筑物价格建筑物价格楼面低价楼面低价=土地总价格土地总

7、价格/建筑总面积建筑总面积楼面低价楼面低价=土地单价土地单价/容积率容积率10任务五 了解房地产税金与交易费 房地产税金房地产税金1.印花税印花税2.契税契税房地产交易费房地产交易费1.公共设施设备维公共设施设备维修基金修基金2.其他费用其他费用11以天津为例以天津为例：登记费登记费住房，权利人按每套房屋住房，权利人按每套房屋8080元交纳；元交纳；非住房，双方各按买卖房价总额的非住房，双方各按买卖房价总额的2 2交纳；交纳；有抵押的，再加有抵押的，再加8080元他项权证登记费。元他项权证登记费。转让手续转让手续费费住房按每平方米住房按每平方米6 6元交纳，由转让双方各承担元交纳，由转让双方各

8、承担50%50%；非住房转让手续费，按每平方米非住房转让手续费，按每平方米1818元交纳，由转元交纳，由转让双方各承担让双方各承担50%50%房屋权属房屋权属证书证书每本每本5 5元元工本费工本费核发一本房屋权属证书的，免收证书工本费；核发一本房屋权属证书的，免收证书工本费；向一个以上房屋所有权人核发房屋所（共）有权向一个以上房屋所有权人核发房屋所（共）有权证书时，每增加一本证书，按每本证书时，每增加一本证书，按每本1010元交纳证书元交纳证书工本费。工本费。12模块二住宅销售任务一任务一认识住宅认识住宅与住宅小区与住宅小区任务二任务二了解住宅销售了解住宅销售流程与发展趋势流程与发展趋势任务三

9、任务三普通住宅销售普通住宅销售任务四任务四酒店式公寓销售酒店式公寓销售任务五任务五别墅销售别墅销售13 任务一 认识住宅与住宅小区一、住宅类型一、住宅类型（一）按照住宅层数分（一）按照住宅层数分类类 1.低层住宅低层住宅 2.多层住宅多层住宅 3.高层住宅高层住宅（二）按住宅的结构形（二）按住宅的结构形式分式分 1.砖混结构住宅砖混结构住宅 2.框架结构住宅框架结构住宅（三）按照单套住宅的（三）按照单套住宅的层数分层数分 1.跃层式住宅跃层式住宅 2.复式住宅复式住宅14二、住宅小区二、住宅小区（一）住宅区的类型与规模（一）住宅区的类型与规模1.居住区居住区2.居住小区居住小区3.居住组团居住

10、组团（二）居住密度（二）居住密度（三）设施布局（三）设施布局1.公共服务设施用地公共服务设施用地2.智能化住宅智能化住宅3.户型比户型比15任务二 了解住宅销售流程与发展趋势一、住住宅宅销销售售一一般般流流程程（一一）寻寻找找客客户户（二二）接接听听热热线线电电话话（三三）现现场场接接待待（四四）带带看看现现场场（五五）谈谈判判（六六）客客户户追追踪踪（七七）签签约约（八八）入入住住16二、住宅销售的发展趋势二、住宅销售的发展趋势（一）从交易营销到关系营销（一）从交易营销到关系营销（二）从关注销售量到关注销售（二）从关注销售量到关注销售 效率效率 （三）从自行销售、点子策划、精英操盘阶段（三）

11、从自行销售、点子策划、精英操盘阶段 步入专业团队阶段步入专业团队阶段（四）从本地销售到全球销（四）从本地销售到全球销售售17任务三任务三 普通住宅销售普通住宅销售一、现房销售一、现房销售（一）现房的概念（一）现房的概念（二）现房的优点（二）现房的优点（三）现房的类型（三）现房的类型（四）销售现房（四）销售现房 的技巧的技巧二、期房销售二、期房销售（一）期房的概念（一）期房的概念（二）期房的优势（二）期房的优势（三）销售期房的（三）销售期房的技巧技巧三、样板房管理三、样板房管理（一）样板房在期（一）样板房在期 房销售中的使用要房销售中的使用要领领（二）样板房服务（二）样板房服务接待流程接待流程1

12、8现房的优点现房的优点1.1.可以节省更多资金可以节省更多资金2.2.现场看房更为直观现场看房更为直观3.3.避免买到烂尾房楼避免买到烂尾房楼盘盘19l现房的类型现房的类型1.1.销售不畅的楼盘销售不畅的楼盘2.2.有明显不足的房有明显不足的房源源3.3.开发商预留房源开发商预留房源4.4.曾被抵押的房源曾被抵押的房源20销售现房的技巧1.1.语言亲切适度，不用艰涩难懂的语言语言亲切适度，不用艰涩难懂的语言2.2.尊重了解客户尊重了解客户3.3.化解价格阻力化解价格阻力4.4.介绍房屋特色时要重点突出介绍房屋特色时要重点突出5.5.让客户感觉已拥有这栋房子让客户感觉已拥有这栋房子6.6.强调楼

13、盘的优势强调楼盘的优势21期房的优势期房的优势1.价格优势价格优势2.2.房型设计上的房型设计上的 优点优点3.3.选择上的优势选择上的优势4.4.升值的优势升值的优势22销售期房的技巧1.1.介绍地段介绍地段2.2.介绍公司介绍公司3.3.介绍房地产的基介绍房地产的基本参数本参数4.4.介绍户型和面积介绍户型和面积5.5.介绍建材及装潢介绍建材及装潢6.6.介绍公用设施介绍公用设施7.7.介绍交房日期介绍交房日期8.8.介绍价格介绍价格9.9.介绍付款方式介绍付款方式10.10.介绍销售情况介绍销售情况23样板房管理样板房管理（一）样板房（一）样板房在期房销售中在期房销售中的使用要领的使用要

14、领（二）样板房（二）样板房服务接待流程服务接待流程24任务四 酒店式公寓销售酒店式公寓特点酒店式公寓特点25酒店式公寓基本特点业主拥有独立产权业主拥有独立产权酒店式管理酒店式管理兼具居住度假与投资两种功能兼具居住度假与投资两种功能总价低、投资灵活总价低、投资灵活空间分割灵活空间分割灵活良好的生活和商务环境良好的生活和商务环境26酒店式公寓的分类1 1商商务务酒酒店店式式公公寓寓2 2商商住住酒酒店店式式公公寓寓3 3新新生生代代酒酒店店式式公公寓寓27酒店式公寓与普通住宅生活成本比较分析酒店式公寓与普通住宅生活成本比较分析 （以天津为例）（以天津为例）属性属性商业立项或其他用途住宅立项商业立项

15、或其他用途住宅立项普通住宅普通住宅产权产权4040年或年或5050年年7070年年首付款（最低）首付款（最低）总房款的总房款的40%40%或者或者50%50%20%20%（9090平米以下首平米以下首套住宅）套住宅）贷款年限贷款年限1010年年最长最长3030年年电费电费0.760.76元元/度（商业立项）度（商业立项）0.840.84元元/度（工业立项）度（工业立项）0.490.49元元/度度水费水费5.15.1元元/吨吨3.93.9元元/吨吨生活用气生活用气大部分商业立项的酒店式公寓大部分商业立项的酒店式公寓无天然气。使用电磁炉和罐装无天然气。使用电磁炉和罐装煤气（罐装装煤气约为煤气（罐装

16、装煤气约为100-100-120120元元/罐）罐）天然气天然气2.22.2元元/立方立方米米物业费物业费采用酒店式物业管理，在采用酒店式物业管理，在4 4元元/平米平米-8-8元元/平米之间平米之间大多在大多在3.53.5元元/平米平米以下以下28酒店式公寓经营酒店式公寓经营方式方式u出售方式出售方式u出租方式出租方式u租售并举租售并举销售酒店式公寓销售酒店式公寓的技巧的技巧u针对投资客户针对投资客户u针对年轻人针对年轻人u针对企业家针对企业家u针对政府官员针对政府官员29任务五 别墅销售一、别墅类型与特点一、别墅类型与特点（一）按别墅的形态分类（一）按别墅的形态分类1.独栋别墅独栋别墅 2

17、.联排别墅联排别墅3.双拼别墅双拼别墅4.叠加式别墅叠加式别墅5.空中别墅空中别墅30（二）按别墅的功能分类（二）按别墅的功能分类生活型别墅生活型别墅度假型别墅度假型别墅出租型别墅出租型别墅经营型别墅经营型别墅商住型别墅商住型别墅（三）别墅的特点三）别墅的特点结构合理，功能齐全结构合理，功能齐全室外空间开阔，环境优美室外空间开阔，环境优美展现个性化生活展现个性化生活31二、别墅销售技巧二、别墅销售技巧（一）别墅目标客户（一）别墅目标客户分析分析1.居住生活型居住生活型2.身份标志型身份标志型3.度假休闲型度假休闲型4.投资获利型投资获利型（二）销售别墅的技（二）销售别墅的技巧巧1.建筑艺术设计

18、建筑艺术设计2.别墅的私密性别墅的私密性3.别墅区会所别墅区会所4.自然资源和文化气自然资源和文化气息息5.别墅体验别墅体验32（三）别墅的新型销售方式1.直销直销2.以活动带动销售模式以活动带动销售模式3.体验式营销模式体验式营销模式4.优惠销售模式优惠销售模式5.一二手联动销售模式一二手联动销售模式6.预约参观式销售模式预约参观式销售模式33模块三 商业地产销售与招商任任务务一一 认认识识商商业业地地产产销销 售售与与招招商商任任务务二二 写写字字楼楼销销售售任任务务三三 购购物物中中心心招招商商任任务务四四 商商业业街街招招商商任任务务五五 商商铺铺销销售售任务一任务一 认识商业地产销售

19、与招商认识商业地产销售与招商35一、商业地产的概念一、商业地产的概念二、商业地产的分类二、商业地产的分类三、商业地产与住宅产品的区别三、商业地产与住宅产品的区别四、商业地产销售的一般模式四、商业地产销售的一般模式五、商业地产项目销售工作流程及销售策略五、商业地产项目销售工作流程及销售策略六、商业地产项目招商六、商业地产项目招商36一、商业地产的概念、商业地产的概念（一）广义商业地产（一）广义商业地产（二）狭义商业地产（二）狭义商业地产二、商业地产的分类二、商业地产的分类（一）按商业形态分类（一）按商业形态分类1.购物中心购物中心2.商业街、商业步行街商业街、商业步行街3.专业市场专业市场4.休

20、闲广场休闲广场5.社区商业中心社区商业中心6.小区底商小区底商37三、商业地产与住宅产品的区别三、商业地产与住宅产品的区别（一）开发模式上的（一）开发模式上的区别区别建筑形态方面建筑形态方面销售模式方面销售模式方面资金实力方面资金实力方面商业运营方面商业运营方面（二）营销推广上的二）营销推广上的区别区别卖点不同卖点不同阶段性不同阶段性不同营销周期不同营销周期不同对象关注点不同对象关注点不同38四、商业地产销售的一般模式（一）整售（一）整售（二）不售、整租（二）不售、整租（三）不售、零租（三）不售、零租（四）零售、零租（四）零售、零租（五）零售、整租（五）零售、整租39五、商业地产项目销售工作五

21、、商业地产项目销售工作 流程及销售策略流程及销售策略(一一)销售前的准备工销售前的准备工作作1.沙盘（鸟瞰沙盘、剖沙盘（鸟瞰沙盘、剖面建筑模型）面建筑模型）2.建筑概念效果图（鸟建筑概念效果图（鸟瞰、日景夜景、卖点瞰、日景夜景、卖点区域效果等）区域效果等）3.平面布局图平面布局图4.销售文本准备销售文本准备5.网络销售道具网络销售道具（二）客户积累（项（二）客户积累（项目目“蓄水蓄水”期）期）1.客户客户“蓄水蓄水”登记登记2.回访审核数据库回访审核数据库3.大客户落位大客户落位4.主力配套商业引进主力配套商业引进40（三）开盘前的筹备（项目预热期）1.拍卖3.特价销售5.内部认购2.排号4.

22、入围6.借势与造势41（四）开盘（项目强销期）（四）开盘（项目强销期）1.1.放量放量2.2.销控销控（五）销售中期（项目持销期）（五）销售中期（项目持销期）42（六）销售后期（项目扫尾期）（六）销售后期（项目扫尾期）1.临近开业的二次强销扫尾临近开业的二次强销扫尾2.开业后一周或一个月的扫尾开业后一周或一个月的扫尾3.养市阶段的扫尾养市阶段的扫尾4.扫尾价格策略扫尾价格策略5.扫尾期人员管理扫尾期人员管理43六、商业地产项目招商六、商业地产项目招商（一）商业地产招商的（一）商业地产招商的意义意义（二）招商与销售的关（二）招商与销售的关系系（三）商业地产招商策（三）商业地产招商策略要领略要领(

23、四四)招商步骤招商步骤(五五)招商渠道招商渠道44（二）招商与销售的关（二）招商与销售的关系系1.商业地产项目招商时商业地产项目招商时促进销售成功的重要促进销售成功的重要因素因素2.成功的招商给投资者成功的招商给投资者带来投资的信心带来投资的信心3.通过招商提升商业地通过招商提升商业地产项目本身的地产价产项目本身的地产价值值4.招商原则对销售不是招商原则对销售不是制约而是引导制约而是引导45（三）商业地产招商策略要领（三）商业地产招商策略要领1.合理的时机选择是成功招商的前提合理的时机选择是成功招商的前提2.准确的前期规划师成功招商的基础准确的前期规划师成功招商的基础3.品牌资本、品牌同盟是成

24、功招商的保品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证证4.成功招商的关键在于成功的沟通成功招商的关键在于成功的沟通46(四四)招商步骤招商步骤1.市场调查市场调查2.商业定位与业态组商业定位与业态组合合3.品牌主力店的引进品牌主力店的引进和规划和规划4.充分掌握客户需求充分掌握客户需求5.招商推广招商推广6.客户洽谈客户洽谈7.客户进驻客户进驻8.试业、开业试业、开业9.商业物业管理商业物业管理47五、招商渠道1.项目洽谈会项目洽谈会2.项目发布会项目发布会3.经济技术合作交流会经济技术合作交流会4.投资研讨会投资研讨会5.登门拜访登门拜访48任务二 写字楼销售1写字楼简介写字楼简介2写字楼与住宅的差

25、异写字楼与住宅的差异3写字楼的一般销售方式写字楼的一般销售方式4大客户销售大客户销售5写字楼销售对销售人员的要求写字楼销售对销售人员的要求6写字楼出租写字楼出租49一、写字楼简介（一）写字楼（一）写字楼的概念的概念（二）写字楼（二）写字楼等级的划分等级的划分50国际商会中心国际商会中心5A5A写字楼的标准写字楼的标准5A5A智能化智能化标准标准国际商会中心国际商会中心楼宇自动楼宇自动化化可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系统；可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系统；变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表自动抄变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表自动抄送系统（水、电

26、、气）送系统（水、电、气）消防自动消防自动化化水灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系统；水灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系统；消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧化碳灭消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧化碳灭火系统火系统保安自动保安自动化化保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统通讯自动通讯自动化化综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统；电综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统；电信覆盖系统信覆盖系统办公自动办公自动化化会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统；专会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统；专业

27、软件物业管理系统业软件物业管理系统51二、写字楼与住宅的差异二、写字楼与住宅的差异项目项目分类分类住宅住宅写字楼写字楼产产品品差差异异化化地理位地理位置置多样化多样化区别：根据客户群有较大不同区别：根据客户群有较大不同单一（核心区单一（核心区域）域）区别：在于程区别：在于程度上的不同度上的不同建筑结建筑结构构除本体之外，配套较多满足生活除本体之外，配套较多满足生活所需的所有项目所需的所有项目除本体外，配除本体外，配套少套少户型结户型结构构功能丰富，布局成型功能丰富，布局成型功能单一，布功能单一，布局随意局随意产品特产品特性重点性重点重点关注朝向、通风、采光、景重点关注朝向、通风、采光、景观、绿

28、化、社区环境观、绿化、社区环境楼体形象、内楼体形象、内部配置、交通部配置、交通位置位置52续表续表项目项目分类分类住宅住宅写字楼写字楼客客户户差差异异化化外表特征外表特征无一般特征、关键在与对无一般特征、关键在与对购买决策的影响力大小购买决策的影响力大小有一定特征有一定特征客户特性客户特性体验消费、感性、冲动体验消费、感性、冲动需求性购买、需求性购买、理性、稳重理性、稳重关注重点关注重点注重自我的消费倾向、生注重自我的消费倾向、生活氛围带来的便利或享受活氛围带来的便利或享受注重公司的需注重公司的需求、商务氛围求、商务氛围带来的利益带来的利益购买行为购买行为个人或家庭行为、决策期个人或家庭行为、

29、决策期相对较短相对较短公司行为、时公司行为、时间较长，考虑间较长，考虑因素较多因素较多喜欢的销喜欢的销售类型售类型热情、亲和力热情、亲和力理智、知识型，理智、知识型，能得到良好的能得到良好的建议建议53续表续表项目项目分类分类住宅住宅写字楼写字楼营销营销措施措施的差的差异化异化销售氛围销售氛围热闹、丰富、有趣；将热闹、丰富、有趣；将生活享受表现到极至生活享受表现到极至单调、枯燥、单调、枯燥、安静；将商务安静；将商务氛围表现到极氛围表现到极至至销售现场销售现场煽情、火爆、匆忙；服煽情、火爆、匆忙；服务项目较多务项目较多简单明了、冷简单明了、冷色调居多、持色调居多、持重；服务项目重；服务项目少少营

30、销措施营销措施活动种类较多，运用幅活动种类较多，运用幅度较大度较大活动少，运用活动少，运用不直接不直接54三、写字楼的一般销售方式（一）、现场接待（坐盘销售）（一）、现场接待（坐盘销售）（二）、直销（二）、直销1.专员直销专员直销2.电话直销电话直销3.扫展会扫展会4.扫楼扫楼5.小组公关小组公关（三）展销会（三）展销会（四）促销（四）促销55四、大客户销售（一）对企业客户关键信息的采集（一）对企业客户关键信息的采集（二）注重潜在客户线索的管理与跟踪（二）注重潜在客户线索的管理与跟踪（三）强调客户决策人的公关管理（三）强调客户决策人的公关管理（四）强调销售团队的组织与协调（四）强调销售团队的组

31、织与协调（五）需要移动销售（行销和外销）（五）需要移动销售（行销和外销）（六）更注重客户服务（六）更注重客户服务（七）需要销售工具与项目档次配套（七）需要销售工具与项目档次配套（八）对营造客户商圈的支持（八）对营造客户商圈的支持56五、写字楼销售对销售人员的要求（一）熟悉媒体新闻（一）熟悉媒体新闻（二）与客户广泛谈论相关信（二）与客户广泛谈论相关信息息（三）熟练使用英语（三）熟练使用英语57六、写字楼出租（一）媒介推广（一）媒介推广（二）人员推广（二）人员推广1.关系介绍关系介绍2.来电查询来电查询3.旧客重做旧客重做58（三）写字楼出租促销1.租金的直接折扣租金的直接折扣2.变相折扣（免租期

32、、减免应收费变相折扣（免租期、减免应收费项目）项目）3.赠送装修赠送装修4.减免应收费项目减免应收费项目5.租金折扣租金折扣59（四）不同档次写字楼出租 经营方式1.高档写字楼的经营战略高档写字楼的经营战略2.一般甲级写字楼的出租经营方式一般甲级写字楼的出租经营方式3.乙级或乙级以下写字楼出租经营方式乙级或乙级以下写字楼出租经营方式60任务三 购物中心招商1购物中心简介购物中心简介2购物中心分类购物中心分类3购物中心统一招商管理基本原则购物中心统一招商管理基本原则61（二）购物中心主要特征1.一站式消费一站式消费2.开放与管理过程统一、协调开放与管理过程统一、协调3.适应统一管理的需要适应统一

33、管理的需要4.实行多业态、多营销方式相结合的经实行多业态、多营销方式相结合的经营策略营策略62二、购物中心分类（一）按照商圈辐射范围分类（一）按照商圈辐射范围分类（二）按照入住商家的主要业态和行（二）按照入住商家的主要业态和行业分类业分类（三）按照购物中心的选址特征分类（三）按照购物中心的选址特征分类63（一）按照商圈辐射范围分类1.邻里型购物中心邻里型购物中心2.社区型购物中心社区型购物中心3.区域型购物中心区域型购物中心4.超区域型购物中心超区域型购物中心64（二）按照入住商家的主要业态（二）按照入住商家的主要业态和行业分类和行业分类1.时装精品购物中心时装精品购物中心2.大型量贩购物中心

34、大型量贩购物中心3.主题与节庆购物中心主题与节庆购物中心4.工厂直销购物中心工厂直销购物中心（三）按照购物中心的选址特征分（三）按照购物中心的选址特征分类类65三、购物中心统一招商管理基本原则（一）维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形一）维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象象（二）招商目标要能够在功能和形式上同业差异、（二）招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补异业互补（三）购物中心经营方式的选择原则（三）购物中心经营方式的选择原则（四）招商顺序原则（四）招商顺序原则（五）核心主力店招商布局原则（五）核心主力店招商布局原则（六）特殊商户招商优惠原则（六）特殊商户招商优惠原则（七）

35、租赁经营采用（七）租赁经营采用“放水养鱼放水养鱼”的原则的原则（八）统一招商的（八）统一招商的“管理管理”要充分体现和强调对要充分体现和强调对商户的统一服务商户的统一服务66任务四任务四 商业街招商商业街招商一、商业街简介一、商业街简介（一）商业街概念（一）商业街概念（二）商业街分类（二）商业街分类二、商业街招商策略二、商业街招商策略（一）确定招商对象（一）确定招商对象（二）确定经营模式（二）确定经营模式（三）指导招商优惠策略（三）指导招商优惠策略（四）招商流程（四）招商流程67一、商业街简介（一）商业街概念一）商业街概念（二）商业街分类（二）商业街分类1.按规模分类按规模分类2.按功能分类按

36、功能分类3.按等级分类按等级分类68二、商业街招商策略（一）确定招商对象（一）确定招商对象（二）确定经营模式（二）确定经营模式1.1.投资经营投资经营 2.2.委托经营委托经营3.3.租赁经营租赁经营 4.4.直接经营直接经营5.5.虚拟经营虚拟经营（三）制定招商优惠策略（三）制定招商优惠策略（四）招商流程（四）招商流程69任务五 商铺销售一、商铺简介一、商铺简介（一）按用途分类（一）按用途分类（二）按面具规格分类（二）按面具规格分类（三）按占有形式分类（三）按占有形式分类二、商铺销售策略二、商铺销售策略（一）购买商铺的客户心里分析（一）购买商铺的客户心里分析（二）运用卖点引导客户（二）运用卖

37、点引导客户（三）物业顾问的引导式销售（三）物业顾问的引导式销售（四）商铺的推广销售方式（四）商铺的推广销售方式70二、商铺销售策略（一）购买商铺的（一）购买商铺的客户心理分析客户心理分析1.自营客户自营客户2.租赁客户租赁客户3.投资客户投资客户（二）运用卖点引（二）运用卖点引导客户导客户1.促销卖点促销卖点2.信心卖点信心卖点71（三）物业顾问的引导式销售（三）物业顾问的引导式销售（四）商铺的推广销售方式（四）商铺的推广销售方式1.返租返租2.升值销售升值销售3.回报销售回报销售72模块四 合同签订与贷款办理任务一任务一 签订房地产买卖合同签订房地产买卖合同任务二任务二 签订房地产租赁合同签

38、订房地产租赁合同任务三任务三 签订房地产抵押合同签订房地产抵押合同任务四任务四 房地产合同的违约责任房地产合同的违约责任任务五任务五 办理住房抵押贷款办理住房抵押贷款任务六任务六 房地产的相关支付额计算房地产的相关支付额计算73一、房地产买卖合同主要内容（一）房地产买卖合同概念（一）房地产买卖合同概念（二）房地产买卖合同特点（二）房地产买卖合同特点（三）房地产买卖合同包含的内容（三）房地产买卖合同包含的内容74二、房地产买卖合同签订（一）合同生效的条件（一）合同生效的条件（二）无效合同的种类（二）无效合同的种类1.房地产分离出卖，合同无效房地产分离出卖，合同无效2.产权未登记过户，合同无效产权

39、未登记过户，合同无效3.产权主体有问题，合同无效产权主体有问题，合同无效4.侵犯优先购买权，合同无效侵犯优先购买权，合同无效5.单位违反规定购房，合同无效单位违反规定购房，合同无效6.有价格欺诈行为或显失公平，合同无效有价格欺诈行为或显失公平，合同无效7.非法转让，合同无效非法转让，合同无效75任务二 签订房地产租赁合同一、房屋租赁合同的概念一、房屋租赁合同的概念（一）房屋租赁合同概念（一）房屋租赁合同概念（二）房屋租赁合同类型（二）房屋租赁合同类型（三）房屋租赁合同的相关规定（三）房屋租赁合同的相关规定76二、房屋租赁合同的签订（一）签订房屋租赁合同回应准备的（一）签订房屋租赁合同回应准备的

40、文件文件（二）无效租赁合同的确认（二）无效租赁合同的确认（三）房屋租赁合同的变更、解除和（三）房屋租赁合同的变更、解除和登记登记（四）房屋租赁合同的登记（四）房屋租赁合同的登记备案备案77任务三 签订房地产抵押合同一、房地产抵押合同的内容及签订一、房地产抵押合同的内容及签订（一）房地产抵押合同的内容（一）房地产抵押合同的内容（二）房地产抵押合同的签订（二）房地产抵押合同的签订1.进行房地产抵押时，抵押人应具备的条件进行房地产抵押时，抵押人应具备的条件2.房地产抵押合同的主要内容房地产抵押合同的主要内容78二、房地产抵押的法律效力二、房地产抵押的法律效力（一）抵押人的权利（一）抵押人的权利（二）

41、抵押人的义务（二）抵押人的义务（三）房地产抵押登记（三）房地产抵押登记79任务四 房地产合同的违约责任一、房地产买卖合同的违约责任一、房地产买卖合同的违约责任二、房地产租赁合同的违约责任二、房地产租赁合同的违约责任三、房地产抵押合同的违约责任三、房地产抵押合同的违约责任80一、房地产买卖合同的违约责任（一）买受人逾期付款的违约责任（一）买受人逾期付款的违约责任（二）出卖人逾期交房的违约责任（二）出卖人逾期交房的违约责任（三）合同签订后买受人退房应承担的违（三）合同签订后买受人退房应承担的违约责任约责任（四）出卖人由于某种原因一房多卖的违（四）出卖人由于某种原因一房多卖的违约责任约责任（五）签订

42、房地产买卖合同的注意事项（五）签订房地产买卖合同的注意事项81 签订房屋租赁合同的注意事项签订房屋租赁合同的注意事项1.租赁用途租赁用途2.租赁期限租赁期限3.租金及交付方式租金及交付方式4.房屋修缮责任房屋修缮责任5.转租的约定转租的约定82三、房地产抵押双方的法律责任三、房地产抵押双方的法律责任（一）房地产抵押双方的法律责（一）房地产抵押双方的法律责任任（二）签订抵押合同的注意事项（二）签订抵押合同的注意事项83（一）房地产抵押双方的法律责任1.抵押合同生效后，抵押人和抵押权人抵押合同生效后，抵押人和抵押权人应当履行应当履行2.致使抵押合同无效的责任致使抵押合同无效的责任3.隐瞒抵押物状况

43、的责任隐瞒抵押物状况的责任4.对第三人损失的赔偿对第三人损失的赔偿5.责任的免除责任的免除84（二）签订抵押合同的注意事项1.抵押物即房地产的相应权利应完抵押物即房地产的相应权利应完整，特别应验证是否已经设定抵整，特别应验证是否已经设定抵押押2.抵押人、抵押权人符合相应的规抵押人、抵押权人符合相应的规定，能独立承担相应的民事责任定，能独立承担相应的民事责任3.抵押值不得超过房地产抵押物总抵押值不得超过房地产抵押物总值值854.签约时最好使用标准的合同签约时最好使用标准的合同样本，签约前双方应仔细阅样本，签约前双方应仔细阅读合同条款读合同条款5.合同的内容应完整，未尽事合同的内容应完整，未尽事宜

44、双方应协商确定宜双方应协商确定6.抵押合同必须向房地产登记抵押合同必须向房地产登记处登记后才生效处登记后才生效86任务五 办理住房抵押贷款一、普通住宅贷款办理一、普通住宅贷款办理二、商业物业贷款办理二、商业物业贷款办理87一、普通住宅贷款办理（一）住房公积金贷款（一）住房公积金贷款（二）住房商业性贷款（二）住房商业性贷款（三）住房组合贷款（三）住房组合贷款88（一）住房公积金贷款n住房公积金的借款人须具备的条住房公积金的借款人须具备的条件件n办理公积金贷款应该准备的资料办理公积金贷款应该准备的资料n住房公积金贷款申请办理流程住房公积金贷款申请办理流程89住房公积金贷款申请办理流程住房公积金贷款

45、申请办理流程 咨询咨询初审初审信用评估（需要评估的）信用评估（需要评估的）抵押物评估（需要评估的）抵押物评估（需要评估的）复复 审审合同打印合同打印担保中心担保审核担保中心担保审核面签面签转经办银行转经办银行具备贷款发放条件的，具备贷款发放条件的，发放贷款发放贷款面签面签转银行转银行办理相关担保手续办理相关担保手续非担保非担保中心担保中心担保90 （三）住房组合贷款1.贷款人条件贷款人条件2.贷款人需提供的材料贷款人需提供的材料3.组合贷款流程组合贷款流程91天津银行一手房购房及贷款全过程天津银行一手房购房及贷款全过程贷款类型的选择贷款类型的选择住房按揭贷款住房按揭贷款住房公积金贷款住房公积金

46、贷款住房按揭（公积金）组合贷款住房按揭（公积金）组合贷款贷款额度的选择贷款额度的选择最高可以达到抵押房产价值的最高可以达到抵押房产价值的80%80%贷款期限的选择贷款期限的选择最长可达最长可达3030年年贷款利率的选择贷款利率的选择最低可以在基准利率基础上下浮最低可以在基准利率基础上下浮30%30%担保方式的选择担保方式的选择（二选一）（二选一）抵押担保抵押担保 以所购住房作为抵押以所购住房作为抵押保证担保保证担保 由第三方保证机构提供连带由第三方保证机构提供连带责责 任保证担保任保证担保还款方式的选择还款方式的选择等额本金按月还款法等额本金按月还款法等额本息按月还款法等额本息按月还款法92续

47、表续表还款方式还款方式的选择的选择等额本金按月还款法等额本金按月还款法等额本息按月还款法等额本息按月还款法还款间隔还款间隔的选择的选择按月间隔还款按月间隔还款按固定天数间隔还款（固定天数按固定天数间隔还款（固定天数1-301-30天范围以内）天范围以内）还款渠道还款渠道的选择的选择天津银行个营业网点均可还款天津银行个营业网点均可还款通过网上银行转账通过网上银行转账通过其他银行柜台转账通过其他银行柜台转账93续表续表提交的资料身份证明原件及复印件身份证明原件及复印件可以证明家庭收入或资产的凭证可以证明家庭收入或资产的凭证购房合同协议、缴纳首付款证明购房合同协议、缴纳首付款证明银行要求提供的其他贷

48、款资料银行要求提供的其他贷款资料94二、商业物业贷款办理（一一）贷贷款款人人条条件件（二二）贷贷款款期期限限与与额额度度（三三）贷贷款款人人需需提提供供的的材材料料（四四）商商业业物物业业贷贷款款流流程程95任务六 房地产的相关支付额计算一、购买住宅税费与支付额计算一、购买住宅税费与支付额计算二、购买商业物业税费计算二、购买商业物业税费计算96一、购买住宅税费与支付额计算（一）普通住宅与非普通住宅的划（一）普通住宅与非普通住宅的划分分（二）不同住宅类型的契税标准（二）不同住宅类型的契税标准（三）房款的计算（三）房款的计算（四）贷款购房的房款计算（四）贷款购房的房款计算97普通住宅与非普通住宅的

49、划分普通住宅与非普通住宅的划分坐落区域坐落区域成交单价成交单价和平区和平区低于低于1220012200元元/平方米平方米河西区河西区低于低于99009900元元/平方米平方米南开区（包括新技术产业园南开区（包括新技术产业园区）区）低于低于98009800元元/平方米平方米河东区河东区低于低于84008400元元/平方米平方米河北区河北区低于低于80008000元元/平方米平方米红桥区红桥区低于低于88008800元元/平方米平方米滨海新区开发区功能区（包滨海新区开发区功能区（包括滨海新区保税区功能区）括滨海新区保税区功能区）低于低于74007400元元/平方米平方米西青区西青区低于低于6300

50、6300元元/平方米平方米98续表续表坐落区域坐落区域成交单价成交单价东丽区东丽区低于低于63006300元元/平方米平方米北辰区北辰区低于低于61006100元元/平方米平方米津南区津南区低于低于58005800元元/平方米平方米滨海新区汉沽功能区滨海新区汉沽功能区低于低于51005100元元/平方米平方米其他区县及滨海新区大港其他区县及滨海新区大港功能区功能区低于低于50005000元元/平方米平方米同时满足以上三个条件的就是普通住房，反之则是非普通住房同时满足以上三个条件的就是普通住房，反之则是非普通住房99（二）不同住宅类型的契税标准（二）不同住宅类型的契税标准1.1.普通住宅普通住宅