领导之道——经理人的六项修炼.ppt

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1、 Copyright 2015High performance.Delivered 领导之道领导之道经理人的六项修炼经理人的六项修炼High performance.Delivered Copyright 2015 2 目录目录企业文化员工激励战略规划领导艺术制度建设从从优秀到卓越优秀到卓越交流沟通High performance.Delivered Copyright 2015 3 您希望在企业里充当什么角色？您希望在企业里充当什么角色？拉车者赶车者坐车者努力地工作聪明地工作享受地工作如何从“拉车者”转化为“坐车者”？High performance.Delivered Copyright

2、2015 4 从普通管理者到职业经理人从普通管理者到职业经理人普通管理者普通管理者职业经理人职业经理人本色演员本色演员单项选手单项选手自选动作自选动作经验感觉经验感觉做事想当然做事想当然摸着石头过河摸着石头过河职业演员职业演员全能选手全能选手规定动作规定动作工具方法工具方法先培训后上岗先培训后上岗借鉴参考学习借鉴参考学习High performance.Delivered Copyright 2015 5 古为今用，洋为中用古为今用，洋为中用深入探讨卓越的跨国公司是如何做的深入探讨卓越的跨国公司是如何做的从探索中学习，从学习中进步从探索中学习，从学习中进步管理上抄袭，产品上创新管理上抄袭，产品

3、上创新不要再摸着石头过河了不要再摸着石头过河了经营好的企业赚钱经营好的企业赚钱管理好的企业健康管理好的企业健康文化好的企业快乐文化好的企业快乐High performance.Delivered Copyright 2015 6 讲座提纲讲座提纲战略规划一个企业长寿的基础领导艺术教练技术的具体表现制度建设企业健康运作的保障企业文化企业吸引人留住人的土壤员工激励激发主人翁精神的源泉交流沟通人性化管理的基本动作123456 Copyright 2015High performance.Delivered 第一项修炼战略规划第一项修炼战略规划High performance.Delivered Co

4、pyright 2015 8 有梦想就有希望吗？有梦想就有希望吗？=+梦想梦想逻辑逻辑成功成功想做什么？想做什么？如何做到？如何做到？实现目标！实现目标！梦想如何变成现实？梦想如何变成现实？High performance.Delivered Copyright 2015 9 您的企业有作战地图吗？您的企业有作战地图吗？起点终点路径路径High performance.Delivered Copyright 2015 10 为什么很多人认为“计划赶不上变化”99%认为自己有战略1%认为自己无战略99%其实无战略1%真正有战略企业的理解真实的状况此“战略”非彼“战略”！动态市场环境下的战略动态市

5、场环境下的战略High performance.Delivered Copyright 2015 11 把好想法变成现实的关键把好想法变成现实的关键学会从后往前看，领先对手半步想法战略执行雷士照明的案例High performance.Delivered Copyright 2015 12 战略规划战略规划“战略战略”的缺失与明天的困惑！的缺失与明天的困惑！99%的中国企业今天面临 的挑战不是“执行执行”的问题“执行执行”是有前提条件的！是有前提条件的！企业战略设计完成后来谈执行 才有意义，才不会误入歧途发展方向经营目标企业战略战术方案监控实施战略规划一个企业长寿的基础企业管理不要赶时髦企业管

6、理不要赶时髦High performance.Delivered Copyright 2015 13 企业战略企业战略试图回答的基本问题之一试图回答的基本问题之一1.企业为哪部分人服务？企业为哪部分人服务？2.希望在目标客户群中占据什么位置？希望在目标客户群中占据什么位置？3.目标客户为什么非要买该品牌的产品？目标客户为什么非要买该品牌的产品？4.几年以后企业要达到什么目标？几年以后企业要达到什么目标？5.企业靠什么（竞争优势）达成目标？企业靠什么（竞争优势）达成目标？谁是谁是中国家电中国家电的高档品牌？的高档品牌？谁是谁是中国食品中国食品的高档品牌？的高档品牌？谁是谁是中国服装中国服装的高档

7、品牌？的高档品牌？几个简单的问题：几个简单的问题：High performance.Delivered Copyright 2015 14 企业战略企业战略试图回答的基本问题之二试图回答的基本问题之二6.企业靠什么赚钱（赢利模式）？企业靠什么赚钱（赢利模式）？7.企业达成目标要分成几个阶段走？企业达成目标要分成几个阶段走？8.第一步从哪里开始走？第一步从哪里开始走？9.如何保证完美地执行？如何保证完美地执行？10.有哪些监督约束机制？有哪些监督约束机制？当你想买某当你想买某类类产品时总能想到谁？产品时总能想到谁？手机是干什么用的？手机是干什么用的？汽车是干什么用的？汽车是干什么用的？手表是干什

8、么用的？手表是干什么用的？High performance.Delivered Copyright 2015 15 您的企业有战略吗？您的企业有战略吗？n很少企业家认为自己的企业没有战略！很少企业家认为自己的企业没有战略！n很多经理人都认为自己的企业有战略，很多经理人都认为自己的企业有战略，n但是自己并不清楚。但是自己并不清楚。n绝大多数普通员工都不知道企业的战略绝大多数普通员工都不知道企业的战略n是什么，只管低头拉车。是什么，只管低头拉车。nn“计划不如变化快计划不如变化快”意味着什么？意味着什么？n战略，专注，专长之间的关系是什么？战略，专注，专长之间的关系是什么？高管团队中层管理团队普通

9、员工企业家High performance.Delivered Copyright 2015 16 战略到底是什么？战略到底是什么？n谈论战略的前提是企业有明确的“竞争对手”（敌人）n战略让企业学会“从后往前看”，即根据长远目标n来配置资源，有所为，有所不为，舍得放弃。n战略的根本目的是“壮大自己，削弱敌人”，通过n明确的赢利模式设计来建立竞争优势。n战略令企业明确自己的“目标客户群体”，设计有n别于竞争对手的价值定位。n战略是达成企业目标的“带有阶段性里程碑的实施n计划”，即监督与执行是战略的一部分。High performance.Delivered Copyright 2015 17 战

10、略是什么？不是什么？战略是什么？不是什么？战略是什么？战略是什么？战略不是什么？战略不是什么？不是一个想法不是一个想法不是一个目标不是一个目标不是一个概念不是一个概念不是一个追求不是一个追求不是一个理想不是一个理想不是一个梦想不是一个梦想是实现目标的计划是实现目标的计划有明确的可衡量的目标有明确的可衡量的目标有明确的责任人有明确的责任人有明确的评估标准有明确的评估标准有明确的考评时间有明确的考评时间有明确的考评人有明确的考评人不仅仅是探讨想干什么不仅仅是探讨想干什么更重要的是探讨如何做到更重要的是探讨如何做到High performance.Delivered Copyright 2015 1

11、8 产品同质化短期机会导向上有跨国公司的打压竞争激烈微利化趋势上游供应商的压榨提价下游客户的选择余地增多 下有本地游击队的骚扰在低端产品上激烈争夺“Made in China”的尴尬没有话语权和定价权中国企业面临什么样的挑战？中国企业面临什么样的挑战？High performance.Delivered Copyright 2015 19 制订企业战略的意义何在制订企业战略的意义何在?企业家企业家 职业经理人职业经理人 技术劳动力技术劳动力 经营理念经营理念经营战略经营战略经营战术经营战术内外内外内外内外沟通沟通沟通沟通的文件，承上启下的关键的文件，承上启下的关键的文件，承上启下的关键的文件，

12、承上启下的关键High performance.Delivered Copyright 2015 20 企业战略规划的宏观目的？企业战略规划的宏观目的？文化文化管理管理人才人才“练内功练内功”上台阶上台阶 造就职业经理人造就职业经理人树立平和的心态树立平和的心态熟悉熟悉“马拉松马拉松”比赛的规则比赛的规则使管理团队从使管理团队从“不知道自己不知道不知道自己不知道”过渡到过渡到“知道自己不知道知道自己不知道”实现分工协作实现分工协作形成造血机制形成造血机制培养国际化人才培养国际化人才形成科学决策机制形成科学决策机制借鉴跨国公司经验借鉴跨国公司经验保证矢量一致保证矢量一致High performa

13、nce.Delivered Copyright 2015 21 企业战略规划的微观目的之一企业战略规划的微观目的之一n提高组织智商提高组织智商:n在公司内部统一思想,统一认识明确想做什么?n想成为什么?明确企业的长远目标是什么?形成合力（矢量一致性）n明确企业定位明确企业定位:n为谁（目标客户群）服务?品牌定位,企业宗旨。n业务模式（赢利模式）价值定位,竞争优势n形成合作机制形成合作机制:n上级战略成为下级目标,层层分解所有任务分解成子项目,责任落实到人协调工作,统一步调High performance.Delivered Copyright 2015 22 企业战略规划的微观目的之二企业战略

14、规划的微观目的之二n分阶段执行计划分阶段执行计划:n完成实施时间表,重要里程碑。n具有可衡量的评估标准。n形成跟踪检查与报告制度，提高执行力度。n减少重复劳动减少重复劳动:n科学化,规范化的管理体系 n透明的，可监控的流程管理n不用摸着石头过河n激发主人翁精神激发主人翁精神:n明确各职能/岗位在战略中的角色n理解各职能的作用和价值，以及n对公司完整产品价值的影响High performance.Delivered Copyright 2015 23 战略在管理体系中的核心地位战略在管理体系中的核心地位战略目标战术外部环境方向监控组织设计市场分析用户分析竞争分析完整产品企业文化岗位职责道德规范人

15、员选择决策机制绩效评估人际关系奖惩制度知识管理财务管理内部审计企业定位企业宗旨企业愿景审批制度采购战略生产战略研发战略市场战略物流管理质量管理技术策略销售策略High performance.Delivered Copyright 2015 24 制订战略规划的依据是什么？制订战略规划的依据是什么？以未来市场状况，未来用户需求，未来竞争模式，未来竞争对手的分析为前提。现在：以艺术为主，科学为辅 未来：以科学为主，艺术为辅 High performance.Delivered Copyright 2015 25 战略规划是成长期最重要的工作战略规划是成长期最重要的工作成熟期成熟期成长期成长期生存

16、期生存期腾飞期腾飞期抓机会，靠关系抓机会，靠关系（千万级企业）（千万级企业）定战略，靠系统定战略，靠系统（亿元级企业）（亿元级企业）抓管理，靠监控抓管理，靠监控（十亿级企业）（十亿级企业）建文化，靠自律（百亿级企业）High performance.Delivered Copyright 2015 26 选择错了，努力是没有用的选择错了，努力是没有用的看书，看电影看书，看电影“从前往后看从前往后看”经营企业则经营企业则“从后往前看从后往前看”-路径路径-起点终点High performance.Delivered Copyright 2015 27“以市场为导向以市场为导向”的战略设计的战略设

17、计市场上热销什么就去做什么市场上热销什么就去做什么什么行业利润率高就进去做什么行业利润率高就进去做什么行业看好就进入该行业什么行业看好就进入该行业什么行业容易做就进入该行业什么行业容易做就进入该行业有明确的目标客户群体有明确的目标客户群体有所为、有所不为的理念有所为、有所不为的理念独立于销售部门的市场部门独立于销售部门的市场部门专职的市场营销总监（经理）专职的市场营销总监（经理）创业型企业靠什么成功：创业型企业靠什么成功：抓住机会抓住机会发展型企业靠什么成功：发展型企业靠什么成功：经营模式经营模式成熟型企业靠什么成功：成熟型企业靠什么成功：管理水平管理水平思维误区思维误区基本要求基本要求Hig

18、h performance.Delivered Copyright 2015 28 战略规划设计流程战略规划设计流程目标市场选择挖掘客户需求自身定位分析完整的产品设计明确企业的定位自身定位分析战略选择设计配套系统设计执行方案设计外部环境分析消费需求分析竞争战略设计商业模式设计组织设计与财务分析High performance.Delivered Copyright 2015 29 战略规划设计单元一：目标市场选择战略规划设计单元一：目标市场选择把握未来的市场机遇把握未来的市场机遇 目标市场的选择目标市场的选择“市场营销的第一课是学会放弃市场营销的第一课是学会放弃”供不应求阶段供不应求阶段大众化

19、消费阶段大众化消费阶段小众化消费阶段小众化消费阶段个性化消费阶段个性化消费阶段High performance.Delivered Copyright 2015 30 目标市场的选择目标市场的选择A AB BC CD DE E主流市场主流市场次主流市场次主流市场非主流市场非主流市场每个企业都是为部分人服务每个企业都是为部分人服务也不是所有的客户都喜欢也不是所有的客户都喜欢“名牌名牌”低端市场：主流市场低端市场：主流市场中高端市场：次主流市场中高端市场：次主流市场顶级市场：非主流市场顶级市场：非主流市场并不是所有的客户都喜欢并不是所有的客户都喜欢“便宜货便宜货”High performance.

20、Delivered Copyright 2015 31 目标市场的选择目标市场的选择昨日之选择，今日之结果，昨日之选择，今日之结果，今日之选择，明日之结果今日之选择，明日之结果大众化市场大众化市场小众化市场小众化市场个性化市场个性化市场市场特性市场特性竞争战略竞争战略中国式营销中国式营销蓝海战略蓝海战略长尾理论长尾理论目标市场目标市场主流市场主流市场次主流市场次主流市场非主流市场非主流市场High performance.Delivered Copyright 2015 32 企业如何选择自己的目标市场企业如何选择自己的目标市场?这样就能有针对性地去选择目标客户群，去了解竞争对手的状况，并制订

21、相应的战略和战术，以达成企业的经营目标。树立树立“企业只为部分人服务企业只为部分人服务”的理念的理念越是看起来简单的事情，越是看起来简单的事情，做起来越难做起来越难将一个将一个大市场大市场分成若干个分成若干个小市场小市场，看看每一个小市场里面看看每一个小市场里面有什么共性有什么共性，看看不同的小市场之间看看不同的小市场之间有什么差异有什么差异。High performance.Delivered Copyright 2015 33 方法论：市场细分的基本原则方法论：市场细分的基本原则1、从个性中找出共性、从个性中找出共性2、从纷乱中找出规律、从纷乱中找出规律3、从模糊中找出数据、从模糊中找出数

22、据4、从探索中找到、从探索中找到“脉搏脉搏”“用户与市场的关系用户与市场的关系”通过号脉，你能测到几个参数？通过号脉，你能测到几个参数？High performance.Delivered Copyright 2015 34 把握市场机会与企业实力的平衡把握市场机会与企业实力的平衡?市场机会（吸引力）大小市场机会（吸引力）大小 700 700 1000 400 1000 400 0 0 最佳区域最佳区域（完全匹配）（完全匹配）比较好区域比较好区域（基本匹配）（基本匹配）比较差区域比较差区域（基本不匹配）（基本不匹配）非常差区域非常差区域（完全不匹配）（完全不匹配）本本企业实力分析企业实力分析目

23、标市场目标市场选择模板选择模板High performance.Delivered Copyright 2015 35 市场经济发展的必然趋势市场经济发展的必然趋势获获利利能能力力差异化特征差异化特征小小大大低低高高1.0时代时代2.0时代时代3.0时代时代4.0时代时代商品经济商品经济产品经济产品经济服务经济服务经济体验经济体验经济“成功乃失败之父”High performance.Delivered Copyright 2015 36 动态环境下市场营销的定义动态环境下市场营销的定义市场营销的内涵去发现、识别、激发、去发现、识别、激发、并满足目标客户的需求，并满足目标客户的需求，通过创造独

24、特的客户价值，通过创造独特的客户价值，在赢利的大前提下，在赢利的大前提下，来赢得满意的客户。来赢得满意的客户。市场营销市场营销 销售销售市场营销市场营销 宣传宣传基于“利他”的理念High performance.Delivered Copyright 2015 37 战略规划设计单元二：挖掘客户需求战略规划设计单元二：挖掘客户需求挖掘客户深层次需求挖掘客户深层次需求 找到帮助客户解决问题的关键点找到帮助客户解决问题的关键点产品市场人员产品市场人员研发规划人员研发规划人员市场，用户，竞争，定位市场，用户，竞争，定位技术，工艺，材料，成本，时间技术，工艺，材料，成本，时间High perform

25、ance.Delivered Copyright 2015 38 我们的目标客户存在哪些问题？我们的目标客户存在哪些问题？客户未被满足的需求是什么？未被启发出来的需求是什么？未被满足的需求是什么？未被启发出来的需求是什么？High performance.Delivered Copyright 2015 39“衣食住行衣食住行”之后大家关心什么？之后大家关心什么？衣食住行之后的第五个字，第六个字是什么？富裕阶段小康高级阶段温饱阶段自我实现（社会地位）尊重需要（威望与尊敬）社会需要（爱/友谊/归属）安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）小康中级阶段小康初级阶段High performance

26、.Delivered Copyright 2015 40“用户是上帝用户是上帝”是错误的理念是错误的理念“对不同价值的客户要区别对待对不同价值的客户要区别对待”非目标客户目标客户客户是平等客户是平等的合作伙伴的合作伙伴客户是企业客户是企业追求的恋人追求的恋人想要想要Want需要需要NeedHigh performance.Delivered Copyright 2015 41 方法论：寻找产品创新的源泉方法论：寻找产品创新的源泉消费者消费者潜在消费者潜在消费者消费了，但是不满意有需求，但是未消费消费了，基本满意认为自己没需求，未消费“局部疲软地区”潜在需求潜在需求未加入消费群体的三个主要障碍

27、现实需求没有满足的三个方面现实需求现实需求认为自己没有需求 的三个主要原因High performance.Delivered Copyright 2015 42 战略设计设计单元三：自身定位分析战略设计设计单元三：自身定位分析掌握竞争的主动权和主导权掌握竞争的主动权和主导权 发掘企业的相对优势发掘企业的相对优势无序竞争地方性品牌居多买方市场价格敏感度高个性化需求不明显供应商/合作伙伴替代品退出竞争的企业加入竞争的新企业市场特征本企业本企业 主要竞争对手ABCFED典型客户High performance.Delivered Copyright 2015 43 谁是你的竞争对手？谁是你的竞争对

28、手？谁跟你争夺同一个客户群体？谁跟你争夺同一个客户群体？抵制抵制“诱惑诱惑”比发现机会更难比发现机会更难非目标客户目标客户Target CustomerHigh performance.Delivered Copyright 2015 44 影响竞争格局的四个群体影响竞争格局的四个群体客户的构成客户的构成舆论领袖舆论领袖家庭成员家庭成员卖方人员卖方人员业界专家业界专家施加影响者施加影响者决策者决策者使用者使用者购买者购买者影响者影响者High performance.Delivered Copyright 2015 45 攻防战术：竞争对手的策略使用者决策者购买者影响者领导者影响者购买者使用者

29、企业 A企业 B自下而上稳扎稳打自上而下隔山拜佛High performance.Delivered Copyright 2015 46 战略就是选择与谁竞争战略就是选择与谁竞争低端市场：低端市场：代步的工具，成为有车一族代步的工具，成为有车一族靠规模经济，靠价格取胜靠规模经济，靠价格取胜中高端市场：中高端市场：成功的标志成功的标志靠差异化经营靠差异化经营靠价值取胜靠价值取胜顶级市场：顶级市场：财富的象征财富的象征靠锁定特殊群体靠锁定特殊群体靠符号特征靠符号特征High performance.Delivered Copyright 2015 47 定位是企业战略的必然结果定位是企业战略的必然

30、结果中高端产品：中高端产品：风格，品味，时尚，典雅风格，品味，时尚，典雅手机是干什么用的？手机是干什么用的？顶级产品：顶级产品：身份，地位，财富身份，地位，财富低端产品：低端产品：物美价廉，功能实用物美价廉，功能实用归属感与归属感与群体的象征群体的象征High performance.Delivered Copyright 2015 48 定位体现了品牌的个性定位体现了品牌的个性时尚新潮时尚新潮物美价廉物美价廉档次档次品位品位运动型运动型纪念意义纪念意义High performance.Delivered Copyright 2015 49 如何建立并保持竞争优势?积累专长积累专长减少来自供应

31、商的压力减少来自供应商的压力减少来自客户的压力减少来自客户的压力提防替代品的威胁提防替代品的威胁警惕加入竞争的新对手警惕加入竞争的新对手High performance.Delivered Copyright 2015 50 输赢分析 市场泄漏图参与竞争并赢得定单没有用户信息丢掉定单因为无合适产品无法参与竞争参与竞争但是丢掉定单知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜High performance.Delivered Copyright 2015 51 四种不同的竞争战略防守战原则 只有老大能玩 自己打自己 注意对手的行动迂回包抄战原则 没有设防的地方 出其不意闪电战 乘胜追击游击战原则 小得别

32、人看不上的地方 夹着尾巴作人 随时准备撤离进攻战原则 了解老大的长处 长处之中找弱点 集中优势重点突破主流市场主流市场次主流市场次主流市场非主流市场主流市场主流市场High performance.Delivered Copyright 2015 52 定位的缺失导致的市场困惑定位的缺失导致的市场困惑绝大多数企业都集中绝大多数企业都集中在低端市场上拼杀在低端市场上拼杀现在现在将来将来低端市场低端市场中高端市场中高端市场顶级市场顶级市场低端市场低端市场中高端市场中高端市场顶级市场顶级市场1520年年某某品牌什么？某某品牌什么？High performance.Delivered Copyrigh

33、t 2015 53 战略选择与按游戏规则出牌战略选择与按游戏规则出牌成本最低战略成本最低战略产品差异战略产品差异战略特定市场战略特定市场战略防守战防守战/进攻战进攻战迂回包抄战迂回包抄战游击战游击战竞争战略设计竞争战略设计竞争优势营造竞争优势营造市场规模大市场规模大 市场规模小市场规模小 1/100001/10000市场规模中市场规模中 1/1001/100全面战争全面战争局部战争局部战争和平之路和平之路主流市场主流市场次主流次主流 市场市场次主流次主流 市场市场非主流非主流 市场市场非主流非主流 市场市场低利润低利润中利润中利润高利润高利润High performance.Delivered

34、 Copyright 2015 54 战略规划设计单元四：完整的产品设计战略规划设计单元四：完整的产品设计完整产品设计完整产品设计 给客户一个与众不同的体验给客户一个与众不同的体验核心产品:功能与性能外围产品:服务与配套外延产品:体验与感觉万科万科:从物业管理到物业服务从物业管理到物业服务户型与房型小区环境配套设施位置、交通大环境物业管理价格与付款方式人文环境发展商品牌销售人员素质High performance.Delivered Copyright 2015 55 方法论：站在客户立场上去分析方法论：站在客户立场上去分析核心产品外围产品外延产品主要内容说明加权值目前得分期望得分100Hig

35、h performance.Delivered Copyright 2015 56 用户感觉到的产品到底是什么？用户感觉到的产品到底是什么？完整产品完整产品整体价值整体价值整体体验整体体验High performance.Delivered Copyright 2015 57 战略规划设计单元五：战略规划设计单元五：明确企业定位明确企业定位 明确企业定位明确企业定位 设计好企业的价值诉求设计好企业的价值诉求卖产品卖服务卖思想知名度偏爱度忠诚度为企业着想为客户着想High performance.Delivered Copyright 2015 58 定位定位:从从“卖产品卖产品”到到“卖思想卖

36、思想”产品产品服务服务思想思想知名度知名度偏爱度偏爱度忠诚度忠诚度检验标准检验标准卖什么卖什么?低端产品低端产品中高端产品中高端产品High performance.Delivered Copyright 2015 59 这些企业在卖什么？这些企业在卖什么？宝马宝马 驾乘宝马驾乘宝马,其乐无其乐无穷穷 强调开车的愉悦和刺激强调开车的愉悦和刺激Volvo 没有了安全没有了安全,豪华只是多余的奢侈豪华只是多余的奢侈强调安全强调安全,安全安全,安全安全High performance.Delivered Copyright 2015 60 什么是品牌定位？什么是品牌定位？某某品牌=什么?消费之前消费

37、之前 产生兴趣产生兴趣消费之中消费之中 加深印象加深印象消费之后消费之后 强化概念强化概念植入客户的“长期记忆”成为目标客户的“首选”成为“符号”与“象征”让目标客户有“归属感”High performance.Delivered Copyright 2015 61 卖思想的定义是什么？卖思想的定义是什么？让用户拿着“放大镜”看你的优点，拿着“缩小镜”看你的缺点什么叫“卖思想”：说服用户，其实什么最重要！“卖思想”的前提条件是什么？明确为部分人服务，企业有创新的基因 High performance.Delivered Copyright 2015 62 如何才能做到如何才能做到“卖思想卖思想

38、”从USP到FAB 从找卖点到找买点F(Features/fact):产品本身的特性/属性A(Advantages)：相对于竞争对手产品的优势B(Benefit/value)：产品带给用户的利益/价值FABB：大标题（广告词）A：支撑大标题的付标题F：支撑A的素材提炼FAB运用FABHigh performance.Delivered Copyright 2015 63 打造新品类的概念打造新品类的概念产品定位1、把我们的产品提升到比所有竞争品牌更 高的一个等级里；2、使产品本身构成一个等级或档次，没有 直接的竞争对手；3、使所有的竞争产品都属于“过时”的等 级或档次；4、不再让客户拿新产品艰

39、难地与其他品牌 产品的许多功能特点相比较；5、不过多强调产品的功能属性，而只起一 种辅助证明作用。新一代分级的显性标识是：孰化膨化乳化分级技术 从价格导向到价值导向High performance.Delivered Copyright 2015 64 用客户的语言来沟通用客户的语言来沟通 膨化饲料质地松软，吸水性强，是视觉化的典型特征膨化饲料质地松软，吸水性强，是视觉化的典型特征一碗料+四碗水，吃熟饭比吃生饭更易消化和吸收水分多，清理肠道细菌，不拉稀卖仔猪前喂膨化料，增加分量，直接获益更易消化吸收，爱吃肯睡，皮红毛亮孰化R=膨化+乳化+分级技术，它不是简单的膨化，所以效果更好！High pe

40、rformance.Delivered Copyright 2015 65 战略规划设计单元六：战略规划设计单元六：竞争战略设计竞争战略设计 竞争战略设计竞争战略设计 成功要素与面临的挑战成功要素与面临的挑战已消费同类产品未消费同类产品消费后基本满意认为自己没有需求看不上现有产品现有市场潜在市场消费后不满意High performance.Delivered Copyright 2015 66 蓝海战略与红海战略的对比蓝海战略与红海战略的对比红海战略蓝海战略在主流市场上竞争设法打败竞争对手基于现有客户和需求不断提高产品性价比进攻战或防守战寻找市场空白地不战而屈人之兵开创新市场和新需求开发优、特

41、、专的产品迂回包抄战或游击战High performance.Delivered Copyright 2015 67 企业靠什么建立竞争优势企业靠什么建立竞争优势如何拉开与竞争对手的距离？如何拉开与竞争对手的距离？靠把握市场靠把握市场赶超难度赶超难度赶超时间赶超时间靠产品创新靠产品创新靠渠道建设靠渠道建设靠广告宣传靠广告宣传3-6个月个月2-3年年3-5年年5-10年年High performance.Delivered Copyright 2015 68 战略规划设计单元七：商业模式设计战略规划设计单元七：商业模式设计商业模式设计商业模式设计 打造健康的生物链打造健康的生物链零售商最终消费者

42、代理商生产企业分销商厂家直销代理商直销电子商务High performance.Delivered Copyright 2015 69 低成本战略已经走到了尽头低成本战略已经走到了尽头这是中国这是中国 市场的市场的发展趋势发展趋势劳动力成本上升劳动力成本上升原材料成本上升原材料成本上升环境保护要求上升环境保护要求上升竞争对手增加竞争对手增加High performance.Delivered Copyright 2015 70 低价竞争的必然结果是低价竞争的必然结果是“双输双输”价格导向，越做越难价格导向，越做越难价值导向，越做越易价值导向，越做越易三鹿事件三鹿事件 的必然性的必然性个人主义，

43、傻瓜运作个人主义，傻瓜运作 军事化管理军事化管理团队作战，集体智慧团队作战，集体智慧 人性化管理人性化管理High performance.Delivered Copyright 2015 71 阿里巴巴的商业模式创新淘宝网站支付宝第三方物流买家C卖家（B或C）信用担保绑定服务上门取货上门送货买家查找产品卖家免费开店买家同意后付款买家同意后付款 付款到支付宝付款到支付宝 基于诚信不足的国情High performance.Delivered Copyright 2015 72 平台制胜的理论基础上游企业下游企业配电盘式模式互通有无，形成高地互通有无，形成高地阿里巴巴阿里巴巴中国网库中国网库浙江

44、九好浙江九好High performance.Delivered Copyright 2015 73 浙江九好的创新商业模式浙江九好的创新商业模式B2B后勤托管平台后勤托管平台优质供应商优质供应商A.B.C.D.E.F.G.H.I.J.优质客户优质客户1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.与阿里巴巴的异同之处与阿里巴巴的异同之处商务平台商务平台信息平台信息平台High performance.Delivered Copyright 2015 74 商业模式创新与蓝海战略商业模式创新与蓝海战略我们的价值定位是什么？我们的价值定位是什么？增加增加减少减少创造创造剔除剔除价值创新价值创新High

45、 performance.Delivered Copyright 2015 75 战略规划设计第八单元：战略规划设计第八单元：组织设计与投资回报分析组织设计与投资回报分析组织架构设计与投资回报分析组织架构设计与投资回报分析 兼顾效率与稳定兼顾效率与稳定High performance.Delivered Copyright 2015 76 为战略服务的组织结构设计为战略服务的组织结构设计按照业务流程来划分按照市场/产品来划分High performance.Delivered Copyright 2015 77 动态市场环境下市场部的职能动态市场环境下市场部的职能市场总监研发部销售部CEO整合

46、营销传播 渠道规划渠道培训产品创新产品定义新品上市品牌宣传组织设计营销战略侦查部队后勤部队空军部队参谋部Factory Marketing后端市场Field Marketing前端市场High performance.Delivered Copyright 2015 78 利益驱动是市场经济的本质利益驱动是市场经济的本质满意满意不满意不满意不满意不满意满意满意工作业绩工作业绩行为方式行为方式 提倡忠诚，提倡忠诚，不提倡奉献不提倡奉献什么样的员工是好员工？什么样的员工是好员工？High performance.Delivered Copyright 2015 79 成功企业的几个不同层次成功企业

47、的几个不同层次把握机遇市场定位企业战略企业管理企业文化企业从低层次成功企业从低层次成功向高层次成功过渡向高层次成功过渡低层次能力未建立之前低层次能力未建立之前无法达到高层次成功。无法达到高层次成功。敏锐的眼光创新的能力有所为,有所不为方向,愿景使命,目标科学的体系，法治vs.人治无为而治High performance.Delivered Copyright 2015 80 企业战略规划有标准化的模板企业战略规划有标准化的模板成功要素分析模板成功要素分析模板要素要素1 1要素要素2 2要素要素8 8要素要素7 7要素要素5 5要素要素6 6要素要素3 3要素要素4 4High performa

48、nce.Delivered Copyright 2015 81 挑战：从推销模式到营销模式挑战：从推销模式到营销模式关注企业利益关注企业利益关注客户利益关注客户利益生产生产销售销售营销模式：站在客户立场上营销模式：站在客户立场上研发研发生产生产销售销售市场市场市场市场战略设计战略设计产品创新环路产品创新环路研发研发从从“布道者布道者”到到“倾听者倾听者”推销模式：站在企业立场上推销模式：站在企业立场上High performance.Delivered Copyright 2015 82 发现发现:中外企业在营销理念上的差异中外企业在营销理念上的差异大多数中国企业大多数中国企业大多数跨国公司大

49、多数跨国公司重视“舞台表演”重视“地下工作”广告宣传公关活动渠道建设终端促销创新源泉产品定义战略设计竞争分析High performance.Delivered Copyright 2015 83 总结总结:经理人的第一项修炼经理人的第一项修炼n理解企业战略的重要性和价值理解企业战略的重要性和价值n掌握战略规划的技能和方法掌握战略规划的技能和方法n具备把战略分解成战术的能力具备把战略分解成战术的能力n养成定期监督检查的工作习惯养成定期监督检查的工作习惯战略规划一个企业长寿的基础 Copyright 2015High performance.Delivered 第二项修炼企业文化第二项修炼企业文

50、化High performance.Delivered Copyright 2015 85 企业文化企业文化企业文化企业吸引人留住人的土壤企业文化的定义企业文化的定义1 1。一个企业所普遍认同的。一个企业所普遍认同的 价值观念和是非标准。价值观念和是非标准。2 2。一个企业所普遍接受的。一个企业所普遍接受的 行为准则和工作方式。行为准则和工作方式。3 3。一个企业经过长年的。一个企业经过长年的 演变而形成的演变而形成的“习俗习俗”。4 4。一个企业里大多数人都。一个企业里大多数人都 这样做的习惯。这样做的习惯。5 5。一个企业里普遍认同的。一个企业里普遍认同的 “成功的标志成功的标志”。Hig