和君商学院一届讲义_6、_用事实说话.ppt

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1、2007-9-23 迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步用事实说话用事实说话-2-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步咨询小事咨询小事v第一次吃鲍鱼第一次吃鲍鱼在咨询生涯中你会面临许多第一次在咨询生涯中你会面临许多第一次v第第N次吃鲍鱼次吃鲍鱼在咨询生涯中永远不会是简单的重复在咨询生涯中永远不会是简单的重复学会用事实说话学会用事实说话-3-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步一个小测试一个小测试 1、用火加热过的西瓜、用火加热过的西瓜 2、表面挖小洞的西瓜、表面挖小洞的西瓜 3、用润滑油擦拭过的西瓜、用润滑

2、油擦拭过的西瓜 4、没有做过任何处理的西瓜、没有做过任何处理的西瓜同样质量西瓜，在同样推力作用下以下三种情形哪一同样质量西瓜，在同样推力作用下以下三种情形哪一种飞得更远？种飞得更远？-4-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步观察与思考观察与思考理论理论假设假设观测的事实观测的事实抽象的事实抽象的事实概念、命题概念、命题统计、度量统计、度量量表、抽样量表、抽样逻辑演绎逻辑演绎-5-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步Step 1Step 1Step 2Step 2Step 5Step 5Step 4Step 4Step 3S

3、tep 3Step 7Step 7Step 6Step 6?陈述问题陈述问题分解问题分解问题（树图）（树图）消除非关键问题消除非关键问题（漏斗法）（漏斗法）制定详细的内制定详细的内容容进行关键分析进行关键分析综合结果并建立综合结果并建立有结构的结论有结构的结论整理一套有力度整理一套有力度的文件的文件咨询工作的观察与思考咨询工作的观察与思考.-6-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步步骤步骤1 1：阐阐 述述 问问 题题清清 晰晰 地地 阐阐 述述 要要 解解 决决的的 问问 题题清晰阐述问题的特点清晰阐述问题的特点一个主导问题或可靠性很高的假设一个主导问题或

4、可靠性很高的假设具体，不笼统具体，不笼统（而不是问题的罗列或一种无可争议的主张）（而不是问题的罗列或一种无可争议的主张）行动性强行动性强以决策者下一步所需的行动为重点以决策者下一步所需的行动为重点-7-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步有朋自远方来，打电话给你，你要请同学吃个饭有朋自远方来，打电话给你，你要请同学吃个饭我想请同学吃个饭我想请同学吃个饭我是否该请同学吃个饭我是否该请同学吃个饭我随便请同学吃个饭我随便请同学吃个饭事实的陈述事实的陈述无可争议无可争议太空泛太空泛我准备请同学在家吃，还是去饭店我准备请同学在家吃，还是去饭店吃？吃？具体、行动性强具体

5、、行动性强公司要增加销售额公司要增加销售额公司是否该增加的销售额公司是否该增加的销售额公司能否通过不同方式增加销售额公司能否通过不同方式增加销售额公司有哪些增加销售额的方式，是公司有哪些增加销售额的方式，是通过加强现有业务销售，还是增加通过加强现有业务销售，还是增加新业务销售？新业务销售？步骤步骤1 1：阐阐 述述 问问 题题-8-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步步骤步骤2 2：分解问题：分解问题问题陈述问题陈述更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题问题问题/假设假设1 1

6、问题问题/假设假设2 2问题问题/假设假设3 3为什么使用逻辑树为什么使用逻辑树1.1.将问题分成几个部分使将问题分成几个部分使解决问题可以分成能够解决的几个部分将不同部分按轻重缓急区分将岗位责任制执行到各人2.2.保证完整地解决问题保证完整地解决问题将问题的各个部分解决好,即可解决整个问题所分问题的各个部分各不相同,而且包括了各个方面(即没有重复没有遗漏)3.3.使项目小组共同了解解决问题的框使项目小组共同了解解决问题的框架架4.4.协助重点使用组织框架及理论协助重点使用组织框架及理论-9-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步吃饭？吃饭？在家吃在家吃去饭店

7、去饭店家里有什么家里有什么朋友爱什么朋友爱什么流行吃什么流行吃什么吃什么菜吃什么菜吃什么档次吃什么档次吃什么环境吃什么环境提高销售额？提高销售额？强化现有业务强化现有业务增加新业务增加新业务怎么把现有存货卖出去？怎么把现有存货卖出去？怎么为我的目标客户服务？怎么为我的目标客户服务？怎么吸引主流客户群？怎么吸引主流客户群？增加什么产品线？增加什么产品线？店里要增加更高档次产品？店里要增加更高档次产品？要不要进入新的渠道？要不要进入新的渠道？步骤步骤2 2：分解问题：分解问题-10-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步步骤步骤3 3：淘汰问题：淘汰问题问题陈述问

8、题陈述问题问题1 1问题问题2 2问题问题3 3经常反复推敲过程中的经常反复推敲过程中的第一步第一步 -假设假设/理论及数据之间理论及数据之间的联系的联系 -使用使用80/2080/20的思考方式的思考方式重点努力解决最重要的重点努力解决最重要的问题问题不仅要常问不仅要常问“那又会怎那又会怎样样”而且还要问你忘而且还要问你忘了什么了什么进行一项较难的研究分进行一项较难的研究分析时淘汰不重要问题是析时淘汰不重要问题是掌握合理的工作风格的掌握合理的工作风格的关键关键-11-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步同学是四川人，我想请同学吃水煮鱼同学是四川人，我想请同

9、学吃水煮鱼在家吃在家吃水煮鱼水煮鱼强化现有业务强化现有业务土地储备土地储备步骤步骤3 3：淘汰问题：淘汰问题-12-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步步骤步骤4-4-制定详细的内容制定详细的内容问题来源问题来源 假设假设 分析工作分析工作 来源来源责任人责任人/时间安排时间安排最终成品最终成品.从逻辑树的末从逻辑树的末端开始端开始要点的定义从要点的定义从“重要问题重要问题”到到没有没有“解决的问解决的问题题”，要适当描，要适当描述而使回答述而使回答“是是”或或“否否”即可，即可，且有详细的行为且有详细的行为作为背景作为背景确保每一问题确保每一问题尽可能详细

10、和具尽可能详细和具体体在需要时进一在需要时进一步细分步细分假设是关键或假设是关键或可能解决方案可能解决方案的一种描述，的一种描述，它包括用以回它包括用以回答答“是是”或或“否否”的原因。的原因。列出各种假设列出各种假设自己的观点自己的观点同事的观点同事的观点提炼假设提炼假设调整分析的先调整分析的先后次序后次序对模型描述的对模型描述的分析可深入从分析可深入从而证明假设成而证明假设成立或不成立，立或不成立，从而解决关键从而解决关键点点决定决策过程决定决策过程决定决策程度决定决策程度简单例子简单例子反复判断反复判断资料来源说明资料来源说明用于分析而获取用于分析而获取资料的方式和出资料的方式和出处处确

11、定资料来源确定资料来源决定分析方法决定分析方法确定那些获取确定那些获取资料，进行分析资料，进行分析的人的责任的人的责任决定谁做分析决定谁做分析决定时间表决定时间表最终成品是指最终成品是指分析结果的描述分析结果的描述画鬼图画鬼图写故事写故事如如何何做做好好定定义义-13-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步步骤步骤4-4-制定详细的内容制定详细的内容问题来源问题来源 假设假设 分析工作分析工作 来源来源请同学吃水请同学吃水煮鱼煮鱼小区里有饭店小区里有饭店做水煮鱼？做水煮鱼？进行实地考察进行实地考察老婆老婆/今晚逛街今晚逛街责任人责任人/时间安排时间安排一手调研

12、一手调研小区里饭店做小区里饭店做的水煮鱼口碑的水煮鱼口碑不错？不错？网上调查网上调查邻居调查邻居调查大众点评网大众点评网一手调研一手调研我我/明天上班明天上班老爸老爸/去社区打去社区打麻将麻将建大型商场建大型商场城市有建大城市有建大型商场的规型商场的规划？划？走访政府有走访政府有关领导关领导一手调研一手调研杨总杨总/后天请后天请领导吃饭领导吃饭建大型商场建大型商场能带来巨额能带来巨额回报？回报？消费者调研消费者调研商业地产案商业地产案例研究例研究问卷问卷公司资料库公司资料库/网上检索网上检索李同志李同志/一周一周王同志王同志/一周一周-14-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从

13、学生到咨询师的第一步步骤步骤5-5-关键的分析关键的分析原则原则注重假设前提注重假设前提经常反复地进行假设和数据分析之间的经常反复地进行假设和数据分析之间的联系联系尽可能地简化分析尽可能地简化分析仔细分析之前估算数量级仔细分析之前估算数量级使用使用80/2080/20及简便的思维方法及简便的思维方法从专家那里得到数据从专家那里得到数据对新数据采取灵活态度对新数据采取灵活态度同项目小组共享良计同项目小组共享良计对困难有所准备对困难有所准备勇于创造勇于创造不要只拘泥于数字不要只拘泥于数字-要提问要提问“我要回答什么我要回答什么问题？问题？”不要绕在一个地方不要绕在一个地方不轻信大的线性计划及其联系

14、不轻信大的线性计划及其联系开阔视野开阔视野避免钻牛角尖避免钻牛角尖应记住你所提出的假设有可能被推翻应记住你所提出的假设有可能被推翻检验你的观点检验你的观点细心观察，开阔眼界细心观察，开阔眼界寻找突破性观点寻找突破性观点评注评注-15-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步步骤步骤5-5-关键的分析关键的分析小区里几个饭店水煮鱼的价格不一样，我花多少钱请客呢？小区里几个饭店水煮鱼的价格不一样，我花多少钱请客呢？视野决定思路，思路决定出路！视野决定思路，思路决定出路！这个同学现在不起眼，但是可能前途无量，这个同学现在不起眼，但是可能前途无量，我要花重金请客我要花重

15、金请客!都是同学，以通常标准请客就行了！都是同学，以通常标准请客就行了！这个同学混得不咋样，随便请他吃吃就行了这个同学混得不咋样，随便请他吃吃就行了!这个地区商业地产不行，这个项目算了吧！这个地区商业地产不行，这个项目算了吧！与公司其他项目相比，还是可以将就的！与公司其他项目相比，还是可以将就的！其他地区有成功案例，我们采取类似创新模式，一定其他地区有成功案例，我们采取类似创新模式，一定在本地区能火，要重点投入这个项目！在本地区能火，要重点投入这个项目！-16-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步全国知名房地产开发商专业化全国知名房地产开发商专业化/多元化定

16、位分析多元化定位分析高档住宅：别高档住宅：别墅，高尚社区、墅，高尚社区、高档公寓高档公寓中档住宅：次中档住宅：次中心区住宅中心区住宅低档住宅：郊低档住宅：郊区普通住宅、区普通住宅、经济适用房等经济适用房等单一商业物业：单一商业物业：投资一种商业投资一种商业物业物业多种商业物业：多种商业物业：商业、写字楼、商业、写字楼、酒店等酒店等万科不投资商不投资商业物业业物业金地富力碧桂园不开发住宅不开发住宅保利国贸深国投万达北辰龙湖世茂房地产住总大成天鸿首创河南建业SOHO中国华侨城第一阵营第一阵营第二阵营第二阵营第三阵营第三阵营说明说明n目前全国房地产开发目前全国房地产开发商可以划分为三大阵营：商可以划

17、分为三大阵营：专业住宅开发商、专业专业住宅开发商、专业商业地产开发商及综合商业地产开发商及综合性开发商性开发商n多元化业务组合的开多元化业务组合的开发商占主导，但此类开发商占主导，但此类开发商更多的给客户以发商更多的给客户以“住宅开发住宅开发”的印象，住的印象，住宅与商业地产之间缺乏宅与商业地产之间缺乏整体的定位整体的定位n专业化大型住宅开发专业化大型住宅开发商较少，但是实力很强商较少，但是实力很强步骤步骤5-5-关键的分析关键的分析-17-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步步骤步骤6-6-综合分析调查结果，并进行讨论综合分析调查结果，并进行讨论使用情况，

18、复杂性及解决方法使用情况，复杂性及解决方法情况情况复杂性复杂性解决方法解决方法陈述所在问题的情况陈述所在问题的情况将困难之处详细列出以将困难之处详细列出以改善情况改善情况摆出可能解决途径摆出可能解决途径或者或者金字塔结构金字塔结构主要结论主要结论辅助数据辅助数据子子 论论 点点辅助数据辅助数据子子 论论 点点辅助数据辅助数据辅助数据辅助数据选择方案树形分析选择方案树形分析问题问题问题问题问题问题是是否否是是否否行动行动1 1行动行动2 2行动行动3 3行动行动4 4-18-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步情情 况况复杂性复杂性解决方法解决方法我准备请同学

19、在小区吃水煮鱼我准备请同学在小区吃水煮鱼步骤步骤6-6-综合分析调查结果，并进行讨论综合分析调查结果，并进行讨论小区里几家做水煮鱼的店都不错，但是饭店档次有所差异小区里几家做水煮鱼的店都不错，但是饭店档次有所差异先请同学到家里喝茶，看看同学见识有没有长进，如果见长就请先请同学到家里喝茶，看看同学见识有没有长进，如果见长就请他到档次高的饭店，如果还是原来那么俗，就请他到差一点饭店他到档次高的饭店，如果还是原来那么俗，就请他到差一点饭店我准备在本地区做商业地产我准备在本地区做商业地产本地区商业地产经营状况一般，盈利前景堪忧本地区商业地产经营状况一般，盈利前景堪忧经过调研外地有一家企业经营商业地产很

20、成功，我们可以仿照它经过调研外地有一家企业经营商业地产很成功，我们可以仿照它的模式进行经营，如果成功了就继续干下去，如果经营状况不好的模式进行经营，如果成功了就继续干下去，如果经营状况不好我们可以把这个项目卖给该企业。我们可以把这个项目卖给该企业。-19-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步v战略定位：是集团核心战略性业务，坚持外延式扩张加内生性成长的思路战略定位：是集团核心战略性业务，坚持外延式扩张加内生性成长的思路v战略目标：在战略目标：在5年内发展成为年内发展成为*最富竞争力的最富竞争力的*综合服务商，建成一个权综合服务商，建成一个权益里程益里程*公里

21、以上的成熟运营区域，在建权益里程超过公里以上的成熟运营区域，在建权益里程超过*公里公里v战略举措：战略举措：跑马圈路：*区域集中：设定区域布局规划，首先在*地区建成一个权益里程*公里以上的成熟运营区域合作开发：*相关多元化：*v实施建议：实施建议：资本运作措施：*组织管理措施：*技术创新措施：*步骤步骤6-6-综合分析调查结果，并进行讨论综合分析调查结果，并进行讨论-20-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步如何增加公司的收入如何增加公司的收入必须开拓新的业务必须开拓新的业务做商业地产做商业地产商业地产项目的基商业地产项目的基本分析本分析商业地产项目的商业地

22、产项目的实施方案实施方案对现有对现有业务的业务的分析成分析成长空间长空间分析分析商业地商业地产的机产的机会会本市商本市商业地产业地产状况分状况分析析外地商外地商业地产业地产状况分状况分析析商业地商业地产成功产成功要素分要素分析析对本地对本地商业地商业地产的基产的基本判断本判断项目的项目的运作模运作模式式项目的项目的风险分风险分析和解析和解决途径决途径步骤步骤7 7整理成一个完善的文档整理成一个完善的文档-21-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步Step 1Step 1Step 2Step 2Step 5Step 5Step 4Step 4Step 3Ste

23、p 3Step 7Step 7Step 6Step 6?陈述问题陈述问题分解问题分解问题（树图）（树图）消除非关键问题消除非关键问题（漏斗法）（漏斗法）制定详细的内制定详细的内容容进行关键分析进行关键分析综合结果并建立综合结果并建立有结构的结论有结构的结论整理一套有力度整理一套有力度的文件的文件咨询工作的观察与思考咨询工作的观察与思考.-22-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步准备请同学去王府饭店吃水煮鱼，可是同学没有来赴宴准备请同学去王府饭店吃水煮鱼，可是同学没有来赴宴原因原因1：同学在本市还有一个旧情人，被她请去了：同学在本市还有一个旧情人，被她请去了

24、原因原因2：上级领导有新的工作指派，没时间赴宴：上级领导有新的工作指派，没时间赴宴原因原因3：我热情过度了，同学怕我有事所求，不敢来了：我热情过度了，同学怕我有事所求，不敢来了出现更强有力的竞争者出现更强有力的竞争者有了新的项目机会，领导另有所好有了新的项目机会，领导另有所好想法太前卫了，领导一时接受不了想法太前卫了，领导一时接受不了现实远没那么简单现实远没那么简单-23-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步观察与思考观察与思考客户客户接待接待进进门门需求需求无无有有分配技师分配技师美发美发买单买单送客出门送客出门传统理发传统理发流程流程客户客户接待接待进进

25、门门需求选择需求选择无无有有分配技师分配技师美发美发买单买单送客出门送客出门客服中心客服中心售售后后服服务务客客户户咨咨询询客客户户跟跟踪踪洗发洗发按摩按摩现代理发现代理发流程流程-24-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步一个实例一个实例中国钻饰市场规模有多大？中国钻饰市场规模有多大？v中国每年结婚人数有多少？中国每年结婚人数有多少？v购买结婚钻戒的比例有多少？购买结婚钻戒的比例有多少？v购买结婚钻戒的平均价格是多少？购买结婚钻戒的平均价格是多少？v结婚钻戒销售占钻饰的比例是多少？结婚钻戒销售占钻饰的比例是多少？-25-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询

26、师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步联想一下联想一下v当你知道一个公司员工人数的时候，能想到什么当你知道一个公司员工人数的时候，能想到什么v当你知道一个公司业务结构的时候，能想到什么当你知道一个公司业务结构的时候，能想到什么v当你知道国家抓汽车超载的时候，能想到什么当你知道国家抓汽车超载的时候，能想到什么v-26-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步一个咨询师的学习路径一个咨询师的学习路径助理咨询师（助理咨询师（analystanalyst）咨询师（咨询师（associateassociate）高级咨询师（高级咨询师（consultantconsultant

27、）资深咨询师（资深咨询师（managermanager）合伙人（合伙人（partnerpartner）分析能力分析能力专业能力专业能力沟通能力沟通能力领导能力领导能力用事实说话用事实说话用专业说话用专业说话用问题说话用问题说话用境界说话用境界说话-27-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步战略咨询的培训体系战略咨询的培训体系1、用事实说话2、怎样写公司分析报告3、怎样写产业分析报告4、以产业为核心的战略模式5、以资源为核心的战略模式6、以资本为核心的战略模式7、以企业家为核心的战略模式8、产业组织理论9、资本市场理论10、企业家理论11、孙子兵法12、战略伦

28、理初级课程初级课程中级课程中级课程高级课程高级课程-28-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步一点题外话一点题外话煎鱼：煎鱼：v 中国厨师：煎至金黄色中国厨师：煎至金黄色v 西方厨师：两面各煎两分钟西方厨师：两面各煎两分钟指南针与道路交通图指南针与道路交通图人格化与非人格化人格化与非人格化英雄主义与机器主义英雄主义与机器主义两者有什么差别？您更倾向那两者有什么差别？您更倾向那种烹饪教学方法？种烹饪教学方法？-29-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步一句话一句话读书简单，通变化最难，知识是补药也是毒读书简单，通变化最难，知

29、识是补药也是毒药。学问不是文学，文章好是这个人文学好；药。学问不是文学，文章好是这个人文学好；知识渊博，是这个人的知识渊博；至于学问，知识渊博，是这个人的知识渊博；至于学问，哪怕不识一个字，也可能有学问哪怕不识一个字，也可能有学问做人好，做人好，做事对，这就是学问。做事对，这就是学问。南怀瑾南怀瑾-30-用事实说话用事实说话迈出从学生到咨询师的第一步迈出从学生到咨询师的第一步作业作业v写一个分析实例（尽可能的有趣，尽可能的浮想联翩）写一个分析实例（尽可能的有趣，尽可能的浮想联翩）北京的车身广告市场有多大？北京的车身广告市场有多大？北京穿北京穿Belle鞋的女孩有多少？鞋的女孩有多少？北京人一天要吃多少碗拉面？北京人一天要吃多少碗拉面？北京市每年车险的赔付额是多少？北京市每年车险的赔付额是多少？北京四环内需要铺设多少地砖？北京四环内需要铺设多少地砖？分享知识，共同成长分享知识，共同成长 王王 丰丰MSN:Email: