沟通与影响他人的技巧.ppt

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1、沟通与影响他人的技巧沟通与影响他人的技巧课课 程程 题题 纲纲l新型经济模式中的影响新型经济模式中的影响力力l处理冲突，达成一致处理冲突，达成一致l影响力行动计划影响力行动计划l如何与对方的思路同步如何与对方的思路同步l影响力分析报告影响力分析报告 l把知识转化为行动把知识转化为行动 第一单元：新型经济模式中的影响力第一单元：新型经济模式中的影响力 在这个授权的时代，公司结构更加扁平化，更具反应力。可以毫不夸张地说，你靠影响力生活。你想给产品或服务增值，想获得更好的结果，都要通过影响他人得以实现。影响力实际上就是你的生命力!在一天的工作里，你可能跟其他人有很多接触。在某些场合里，你有意识地扮演

2、着影响他人的角色，比如：1、在演示讲解或向别人推荐某个策略时；2、参加解决问题会议或决策会议时；3、指导他人，使他们改善工作表现时；4、答复电子邮件或备忘录时 ，你的目的就是让他们：1、做出决定；2、改变观点；3、修正行为。实际上，每次和他人交流时，你的最终目的都是以某种方式实现价值增值。越有影响力，增加的价值就越多。影响他人的技巧是你成功的关键。第二单元：如何与对方的思路同步第二单元：如何与对方的思路同步 关于你自己和你影响他人的能力，有以下七个主要问题需要表白清楚，不管你要影响的是同事、顾客，还是家庭成员。1、你的行为指的是你说的每一句话，做的每一件事；2、人们会一直观察你的一举一动；3、

3、人们对你的看法会取决于你的行为；4、你的行为能带动别人采取同样的行为；5、影响别人时，你可以选择自己的方式；6、你可以通过行为促进或妨碍影响力的发挥；7、你的语言和非语言性行为必须互为补充。想采取有效的行为方式影响他人，必须学会下面五套重要的技巧。不过，影响他人的过程无一例外都是从设法与对方思路同步开始的。第一套技巧第一套技巧 波长技术波长技术有意识使用身体语言：人们得出第一印象更多根据的是你的外表而不是你说的话。如果你想成功影响他人，其秘密在于注意身体语言的三个方面，即面部表情和头部动作；手和胳膊的姿势；身体的其余部分，包括腿的动作。如何凭身体语言取胜，关键在于巧妙组合这三方面动作。小心使用

4、术语：术语对你来讲虽然方便适用，但对不懂的人来讲就很讨厌。你一开始就用术语，就等于明明白白地告诉对方，你光想着自己的工作，不考虑对方的事；反过来，如果你理解了对方的术语，而且马上用起来就能够表明“你是他们中的一员”赢得好感。坦白陈述自己的感觉：适当的表白有助于与对方建立良好关系，如“我得承认，我说这话时有点担心”、“在这事儿上我是觉得有点尴尬”。当然你也不能做过头了，但有那么两三次直抒胸襟就会给你加几个“诚实”印象分。观察对方举止时头脑要开放：行为具有连锁效应。你越注意对方的举止，就越容易用自己的行为去影响到他们。第二套技巧第二套技巧 询问技术询问技术使用开放型问题：做个比喻，开放型问题就象一

5、片广阔的原野，期待着人来开拓。它会吸引住对方并参与进来，只要有对方的参与你就可能获得你想要的承诺；对开放型问题的回答使对方不能仅仅回答是或不是，或者只是用仅仅简单陈述某个事实，对它的回答中需要包含广泛的内容，能给你提供必要的信息。一次只问一个问题：问问题的所有目的在于聆听别人的回答并利用所获得的信息。如果一下子问很多问题会很大程度上破坏了这个目的。成堆的问题只会抵消补充问题的作用。对方回答的越简略，你就会越难理解。如果你发现自己开始“堆”问题了，就得赶紧停止，说一名“咱们一个一个来”，然后重来一遍，这次 就只先问一个问题。提供建议：你虽然有时你不作任何建议也能影响到对方。但大多情况下，你要提出

6、些主张供对方考虑，尽可能多的是用建议方式表明，以增大对方同意的可能性。注意，当你采用建议的方式时，对方认可的概率几乎是反对概率的两倍。判断一个人要根据他问的问题而不是回答判断一个人要根据他问的问题而不是回答-伏尔泰伏尔泰第三套技巧第三套技巧 理解技术理解技术聆听、不打断：聆听是沟通的基本技巧，所以人们很容易以想当然的态度去对待。放慢聆听过程来看，在你“有资格”作出回答之前要经过四个阶段：第一、听对方说；第二、理解听到的话；第三、在心中思考理解到的意思；第四、说出你的理解。这时，只有在这时，你经过四个阶段后才算作好了回答的准备。聆听、不打断别人的说话最好做法就是全神贯注于对方，发出表示“我在听”

7、的语言信息。听，但不过早做出判断，不过早判断对方的话，也不过早考虑自己要说的话。你需要在听、领会、思考和复述后，再作出 回答。这会帮助你认识到，聆听本身是一项重要的技巧，是做出正确回答的前提。复述和引申：复述、引申和聆听联系得非常紧密，复述和引申是用来检测你是否真正理解到对方的意思有力武器，是在聆听和回答之间最好的缓冲剂。学会用这样的语言去开白：“就我的理解，你的看法是”、“这么说，你的意思是”、“您看看我是不是准确理解了您的意思”、“所以你怕如果说点儿什么的话会使事情更糟？”第三单元：处理冲突，达成一致第三单元：处理冲突，达成一致 包含以下两套技巧：包含以下两套技巧：第四套技巧：处理冲突的技

8、术第四套技巧：处理冲突的技术 第五套技巧：达成一致的技术第五套技巧：达成一致的技术第四套技巧第四套技巧 处理冲突的技术处理冲突的技术找出对方异议：有两个办法：第一、问大量的问题后聆听对方的话，尤其重要的是那些对方只说了一半的或者只是模糊给出一些暗示的话。你需要在听完后再用你自己的语言去理解，把没说清的部分引导出来；第二、不妨先提出自己的异议，跟对方谈谈你真的觉得为难的一两个地方，这样对方可能会说出更多的困难，而你同时还赢得了额外的诚实分。找出反对或异议根源：人们反对方式通常有两种，要么不同意并告诉你为什么，要么就是不同意也不作任何解释。前者比后者容易处理得多，但不管哪种情况都需要进一步挖掘异议

9、背后的真正原因。建设性反对：有两个办法：第一、并不明确表示反对意见，而是问问题澄清对方观点；第二、是不按通常的顺序走，而是反其道而行之。先讲理由，最后表明自己的态度。第五套技巧第五套技巧 达成一致的技术达成一致的技术分清想要和需求：除非找到对方的需求,否则你就不可能使对方心甘情愿地做你希望他们做的事。因为人们只有对能满足自己需求的事情才会真心投入去做。你最好的办法就是找出他们正好遇到的一些问题，向他们表明，你想让他们做的事能解决这些问题。人们对自己的问题是清楚的，但就是常常看不到自己的需求和已经拥有的东西之间的关系，也看不到你会帮助他们在两者之间建立桥梁。影响的过程就是让他们看到你将帮他们实现

10、自己的需求。利益分析：各人眼中的利益各不相同，唯一办法就是按对方的需求创造利益。被认可的需求加上与之相关的优势 就会产生真正的利益。没有需求就没有利益，二者缺一不可。如果某个优势与找出的需求不相关，就注定只能是一个优点而已。一次只说一个原因：老练的影响型的人很有耐心，他们通常一次只充分讨论一个问题，逐步地一个原因一个原因地，将论据逐个亮相以确保对方同意。一次只说一个原因可以保证每个原因都得到应有的关注。虽然不一定每个原因都会让对方点头称是，但至少每个原因对方都听到了、理解了、考虑了。第四单元：影响力分析报告第四单元：影响力分析报告 要想在新型经济模式中具有实力，就需要在公司上下与人沟通合作。如

11、今随着公司结构的扁平化发展，科学技术的突飞猛进，全球化不断加强，工作环境与从前已大不相同。一个企业具有竞争力的新标准是生产效率、品质和快速变革。达到这些标准要靠有成效的团队工作。在新的工作环境中，生产效率不仅是每个人努力工作的总和，而是越来越取决于整个公司上下成功的接触和交流。对顾客需求作出灵活迅速的反应，也要求有效的团队协作。人们在一起工作时，能否成功地解决冲突，达成一致意见，取决于彼此之间的交流和影响的技巧。第五单元：影响力行动计划第五单元：影响力行动计划 制定行动计划会使你专注于培养影响力的具体目标，注重实践并改进影响风格和技巧。制定影响力行动计划分为下面五个步骤：第一步第一步 你打算怎

12、么做？在什么情况下做？你想影响谁你打算怎么做？在什么情况下做？你想影响谁？同事、老板还是公司里的其他人？同事、老板还是公司里的其他人？请填写下面的影响目标清单及影响技巧清单。影响目标清单：选定影响对象之后，就应该确定一些具体目标了，这里已经列有了11个目标，想必能给你一些启示。影影 响响 目目 标标 清清 单单l部门之间的合作l团队中的和谐l主持会议提高会议成效l会后更多的实际行动l团结在某个具体目标周围l扩大我的交际网l工作评估做得更好l让老板支持我的观点l让别人认识到需要我的产品/服务l指导/辅导新员工l团队成员互相学习 影响技巧清单：影响技巧清单：根据你的影响技巧分析报告，在下面的清根据

13、你的影响技巧分析报告，在下面的清单中找出三项对你有帮助的技巧，打勾（每次计划最多选单中找出三项对你有帮助的技巧，打勾（每次计划最多选3 3个）。个）。l找到对方的“出发点”l一次只集中讨论一个原因l说的比对方少l找出对方眼中的利益l避免用术语l找到异议根源l聆听对方，先不考虑自己下面要说什么l一次只问一个问题l寻找共同点影影 响响 技技 巧巧 清清 单单影影 响响 技技 巧巧 清清 单单l确定对方的出发点l聆听对方不打断l避免“反提案”l看人避免先入为主l了解对方的观点l问开放型问题l承认自己的感受l找出异议l检验是否真的理解对方的意思l获得他人真正的承诺l设法与对方思路同步l提建议而不是主张

14、 第二步第二步 写出你对下面这些问题的答案写出你对下面这些问题的答案 你为什么要这么做？这样做和你自身有什么关系？能达到什么目的？它能给你和对方以及你的团队带来什么好处？它将如何给企业带来增值？这样做会实现意义及重大的目标么？你预计自己的影响行为会有什么变化？你预计对方的行为会有什么变化？你认为这对你有什么好处？你为什么要这样的变化？你认为这对对方有什么好处？谁能帮助你？你如何让这些人帮你完成你的影响策略？第三步第三步 你认为可以使用什么策略和技巧来完成你的目你认为可以使用什么策略和技巧来完成你的目标？下面列一些资源供参考标？下面列一些资源供参考 建立长期的工作关系展示双方共同利益留心对方的感

15、觉用“你觉得 怎么样”句式说话聆听而不打断用自己的语言解释对方的意思以保证理解正确 第四步第四步 在影响技巧清单中打勾，指明你已经具备的技在影响技巧清单中打勾，指明你已经具备的技巧。对于你还没有掌握的技巧，请定出必须学会的限期。巧。对于你还没有掌握的技巧，请定出必须学会的限期。第五步第五步 怎么知道你成功了呢？定个标准，这样你就能怎么知道你成功了呢？定个标准，这样你就能看出自己的影响技巧是否达到了预期水准，是否实现了期看出自己的影响技巧是否达到了预期水准，是否实现了期望的影响结果。望的影响结果。第六步第六步 制定影响行动计划的最后几点考虑：制定影响行动计划的最后几点考虑：1、从技术上讲，你还需

16、考虑：在实施计划中是否需要帮助、是把你的计划公诸于众，还是埋头苦干；2、你所有行动计划都必须符合下列标准：可行、近期实行、选择重点、具体；3、从一开始，最多只能集中精力改进三个技巧，针对每个需要改进的技巧制定出行动计划。从实践中品尝到成功的滋味之后，就可以转向其它技巧了，同样也要为它们制定行动计划；4、请记住以下建议：称呼对方时用对方的名字、谈你的感受不谈观点、不妨用自己语言解释对方意思、选择最佳提建议方式、签上你的名字。第六单元：把知识转化为行动第六单元：把知识转化为行动 提高影响技巧将会增强你在生活、工作各个领域中取得上乘的表现的信心。不论作为团队成员、经理、朋友，还是为人父母，影响力都将成为打开成功之门的钥匙。要想真正变成一个有影响力的人，你就需要练习，并记录你的影响结果。这样才能不断从经验中学习。请选一个适合你的影响力计划：1、每周至少一次，在公司中确定一个影响对象，定出行动计划；2、每月至少一次，在家庭成员或朋友为影响对象，定出行动计划；3、实践不同的影响技巧。请记住：想要不断改进影响技巧，就必须有意识地学习请记住：想要不断改进影响技巧，就必须有意识地学习