数字化管理——学员版.ppt

《数字化管理——学员版.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《数字化管理——学员版.ppt（88页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、崔小屹2008年6月14日 苏州华菱企管特约讲师/高级顾问 荆棘鸟管理研究院高级培训师 西门子公司办事处经理 戴尔公司区域销售经理 美国OK集团副总经理 清华大学EMBA讲师介绍崔小屹崔小屹开篇实例二战期间，美军飞机损失很大，军方计划为飞机安装装甲，但是全部安装装甲重量太大，于是请来科学家研究如何少量安装装甲 数字化管理就是充分对决策和运营流程进行量化，利用统计学手段来分析和提高管理水平。数字化管理通过分析流程，找出流程的规律，并设置参考指标，对流程实时监控，找出偏差，即时干预并进行改进。数字化管理的定义“Show me the data”比尔盖茨的故事 麦克尔 戴尔的故事 欧美公司领导最爱说

2、的两个词 Data Action 1984年由迈克尔戴尔创立 2007年销售额611亿美元 戴尔独特的直销经营模式，塑造了辉煌 2006年，戴尔遭遇挫折 2007年开始，迈克尔戴尔再次出山，力图扭转局面戴尔简介戴尔公司的成功秘诀数字化管理 刚刚加入戴尔，会觉得戴尔的成功来自经营模式 工作了半年，会觉得戴尔的成功来自优秀人才 工作了一年，会觉得戴尔的成功来自完善的报表 工作了一年半，领悟到戴尔的成功来自数字化管理 离开戴尔，领悟到是数字化管理背后的支持与文化戴尔的成功秘诀 每天上班，首先要看十多份报表 没有报表就像蒙上了眼睛 报表之细超乎想象 部分截屏开会允许带电脑，必用投影仪开会允许带电脑，必

3、用投影仪 报告的部分截屏 鼓励一心二用的公司报表管理 权限管理 如何申请制作新的报表 强大的IT支持 整体的信息化平台 无纸化管理与无纸化运营戴尔给中国带来了什么？价廉物美的IT产品，戴尔至少拉低了300元 带来的先进的理念 培养了大批的人才以客户为导向销售与客户管理体系直销体系 客户向戴尔直接下单 避免了供应商把持客户 准确了解市场信息 按单生产，节省生产成本 保证服务质量 如何在直销体制下保证足够的服务能力是核心以客户为导向的组织结构中小企业大型企业特大型企业政府、教育个人客户销售额增加到一定数额则从中小企业到大型企业以客户为导向的组织结构中小企业大型企业特大型企业政府、教育个人客户电话销

4、售内部销售+外部销售销售额增加到一定数额则从中小企业到大型企业大客户的销售 长短期的预测 销售过程的记录 内部外部销售协调工作 销售数据的即时刷新 报表类型销售下单报告产品类型报告地域销售报告大单与散单的报告电话销售 依托于网络智能电话系统的数据采集与记录呼入电话呼入电话外拨电话外拨电话销售销售代表代表通话时长通话时长电话电话区域区域客户客户类型类型咨询咨询产品产品来电来电时间时间010-65710038张强00:12:20北京大客户笔记本9:20020-87320089刘丽00:01:40广州10:30销售销售代表代表呼入电话呼入电话外拨电话外拨电话通话时长通话时长电话电话区域区域客户客户类

5、型类型咨询咨询产品产品来电来电时间时间张强010-6571003800:12:20北京中型企业笔记本9:20010-8456789000:01:10北京9:30021-6213307000:01:40上海中型企业台式机10:40寻找规律 优秀销售的行为规律项目标准总接听电话数量15平均每电话时长00:12:00主动外拨客户次数40内线数量20总的电话时间05:00:00报价单数量36报价单中笔记本数量12预判，立即干预 根据某销售的表现做出的判断与分析，并及时提示项目标准张强总接听电话数量1511平均每电话时长00:12:0000：08：00主动外拨客户次数4020内线数量2030总的电话时间

6、05:00:004：30报价单数量3630报价单中笔记本数量127预判，立即干预 根据某团队的表现做出的判断与分析，并及时提示项目标准某团队平均总接听电话数量1513平均每电话时长00:12:0000：08：00主动外拨客户次数4020内线数量2030总的电话时间05:00:004：30报价单数量3630报价单中笔记本数量127We are the soul of DELL客戶滿意度調查提高正確的報價單態度熱情、負責使用方便按時送貨買前買後一個樣產品質量不是最主要的赢在流程生产上的数字化管理IBM拥有超过一万项的各种技术专利，戴尔所拥有的技术专利少得可怜。不过，戴尔所拥有的专门为自己创造的独特

7、的商业流程所申请的600多种专利戴尔赢在流程增值供应链的供应链 戴尔戴尔增值供应链按预估要求供应商备货按戴尔订单供货在戴尔工厂内物流中心的货物在戴尔工厂内物流中心的货物还是属于供应商。戴尔需要的还是属于供应商。戴尔需要的时候要求时候要求15分钟内拨到戴尔。分钟内拨到戴尔。顾客顾客增值供应链 接单后生产 Build to Order 即时生产（精益生产）Just In Time 与供应商和海关共享数据库 根据库存情况向销售部门提工报警 每1个小时调整一次生产任务 2个小时刷新供应商供货要求 15分钟内货到戴尔 戴尔工厂像物流中心以厦门戴尔的厂房为例，厂房的左右各有十几道门，门的大小刚好与第三方物

8、流的卡车集装箱对接。运载原材料的集装箱货车在厂房的一端卸货，经过生产线生产出的成品在另一端直接送到第三方物流的卡车集装箱里。优化的物流管理生产现场管理 工作间（Cell）由2名组装工人组成 工人刷卡上岗，如生产中断需明确中断原因 物料由传送带传到工作间，电脑提示订单需求 记录每个工作间的组装速度，取料速度，安装程序，有摄像头全程录像 组装结束后进行软件安装和测试，然后直接送到物流手中组装小组生产停顿的定义Aux 1休息休息Aux 2吃饭吃饭Aux3等候物料等候物料Aux4培训培训Aux5设备故障设备故障Aux6产品返修产品返修Aux7会议会议Aux8事假事假Aux9完成任务完成任务Aux10其

9、他其他生产管理劳动效率报表单位（小时）单位（小时）标准时间标准时间cell1cell1cell2cell2cell3cell3工作时间工作时间5 52.32.34.954.955.055.05休息时间休息时间1 11.21.21 11.051.05设备故障时间设备故障时间0.20.21 10.20.20.20.2等候物料时间等候物料时间0.20.21 10.10.10.20.2生产管理劳动效率报表生产管理产品生产状态报表单位（分钟）标准时间cell1cell2cell3D63044.34.324.27XPS6.26.16.36.13303.83.753.63.8214425.65.65.555

10、.56生产管理产品生产状态报表为什么生产的时间减少了为什么设备故障时间这么长为什么D630的生产时间都增加了实时监控和即时干预减少1个螺丝可以节省4秒生产管理报表分析以目标为导向戴尔的决策与改进体系Gap的概念Bridge的概念目标就是达到目标为了目标什么都可以变美国上市公司的原则超越预期才能维持股价戴尔决策中的两个重要词汇Two in a box制度战略决策主要由投入产出比得出运营决策由“市场需求，供给能力，推广能力和销售能力”四个方面得出组织规划策略由投入产出比方面得出50%的决策由戴尔的BPI得来戴尔的决策体系决策过程市场调查趋势分析销售状况判断需求方向确定产品开发确定供给能力组织结构调

11、整流程优化人员安排培训戴尔Financial Team职责 专业的财务报告团队独立于一般的财会人员 制定各部门的指标 完善各种报表，设计新报表 临时的分析项目戴尔学习型组织典范 学习型组织简单地下一个定义，所谓学习型组织，是指通过培养弥漫于整个组织的学习气氛、充分发挥员工的创造性思维能力而建立起来的一种有机的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持续发展的组织。这种组织具有持续学习的能力，具有高于个人绩效总和的综合绩效。戴尔学习型组织典范 建立共同愿景对目标有共同的追求 团队学习全员自发参与学习 改变心智模式抛弃固有观念 自我超越不断提高自身能力 系统思考全面客观的考虑问题 6个西格玛起源 19

12、87年，MOTOROLA创建了六个西格码 GE于1996年正式全面实施六个西格码“西格玛”是统计学里的一个单位，表示与平均值的标准偏差。它可以用来衡量一个流程的完美程度，显示每100万次操作中发生多少次失误。6西格玛3.4次失误百万次操作 6个西格玛的工具DMAIC DMAIC数字化的解决方案 D定义，明确差距与改进目标 M测量，多次测量，积累数据 A分析，根据数据分析，找出规律 I改进，提出改进方案 C控制，制定确保改进方案执行的制度 BPI戴尔版本的6个西格玛 戴尔公司的BPI，业务流程改进 每年两次大规模培训 BPI网站，任何员工可以提出建议 评审小组根据BPI建议的水平，确定是否重要性

13、和难易程度 优先选择重要性高和容易实施的项目立项 配备黄带、绿带和黑带 按DMAIC方法开展工作 与晋升挂钩常抓不懈的动力所在 2003年，戴尔中国进行了一个海运改进的BPI项目 目标是将中国到日本的产品运输的海运比率从4%提高到36%。这个项目最后通过优化订货程序，生产计划和后勤程序，在保持生产提前时间和客户满意度不变的情况下，节省了1260万美元的成本。在2004年，中国到日本的海运比率进一步提升到了76%，在原来的基础上又节省了1210万美元成本。戴尔2004年，通过BPI，节省了18亿美元戴尔BPI范例致胜文化支持数字化的力量49从中餐菜谱想到的面筋塞肉面筋塞肉 1、先洗面筋，洗出来的

14、面筋揪成小团，准备下锅炸。2、炸好后的油面筋。中等油温，炸一分钟后面筋开始长胖，给它翻几下个,炸成金黄色捞出。3、肉馅拌上葱，加点盐，料酒，生粉和味精拌均匀，塞到油面筋里。4、锅里放点油，油热后将塞了肉的面筋加酱油，糖炒一炒。加点水焖熟。50西方科学何以超越东方 精确科学的出现使得科学成果可以复制 对数字的追求创建了统计学 统计学推动了对于规律的掌握 麦当劳何以开遍全球51戴尔的数字化管理环境 美国的数字化的经济环境 美国上市公司对数字的苛求 信息化和电子商务的高速发展 迈克尔戴尔本人和其他高级领导对数字化的偏执追求 顾问公司出身的高级管理人员的推动52支持数字化管理的致胜文化 致胜文化就是一

15、切为了目标，不找借口，行动第一 致胜文化的基础就是数字化管理 人力资源制度对致胜文化的强大支持 职业素质模型 招聘体系 绩效考核 晋升与转岗机制 自发的学习型组织53戴尔人力资源构架人力人力资源副源副总HRG人事策略薪酬、选拔、晋升劳资员工关系招聘招聘招聘专员渠道管理培培训师资推广课程组织54信息化人力资源平台 基于成本中心的人力系统 招聘、录用、组织结构、绩效考核、培训和薪酬体系都在一个平台，统一在一个数据库中职业素质模型指引業務方向指引業務方向以客戶為導向業務嗅覺財務嗅覺策略嗅覺激勵與聯盟激勵與聯盟激勵建立有效團隊培養下屬招聘與配置用正確方向追求結果用正確方向追求結果以結果為導向處理不確定

16、性智力控制力誠信技能銷售能力客戶和行業知識客戶和行業知識技術知識策劃和組織團隊精神客戶支持56招聘与培训数字化思想 招聘以结果为导向的人才 常用的一些问题 强调对统计学与数据的敏感度 专向的培训从Excel到数据库到信息化应用57绩效考核方法目标 目标分为日常工作目标和奖金，目标设置很有挑战性，一般只有30%的人可以100%日常工作的目标，比如平均通话时间、生产中的取料次数等等，非常繁杂，都是作为参照指标，不直接影响奖金 影响奖金的指标为几个关键绩效指标：附之以阶段性奖励Spiff 超过100%目标的部分加速奖励58奖金与晋升鼓励个人英雄的奖励体系：销售销售额、利润 生产周转率、产量、成本 研

17、发市场效果和成本 人力资源在岗率、培训满意度 奖金指标结果优秀的前20%参与评估 根据素质模型的要求打分选拔数量化的员工调查关于管理的问题关于管理的问题你的经理经常与你沟通吗？你的经理给你的表现反馈吗？你明白自己的年度目标吗？你愿意推荐你的经理给其他人吗？关于文化的问题关于文化的问题你是否认同公司的价值理念以人为本我们公司做到以人为本了吗你是否愿意推荐你的朋友来我们公司工作关于战略的问题关于战略的问题你是否清楚我们的战略目标？你认为我们的战略目标能够实现吗？你认为你的工作对我们的战略目标有帮助吗？希尔顿酒店的后街数字化的困扰 任何美味不能看它的制作过程 希尔顿的后街一样脏乱差 中国有句古话：省

18、钱不如挣钱 戴尔是个省钱省出来的优秀企业 较低的员工满意度和极高的员工流失率 戴尔已经被惠普超越看到不好的一面才是真的了解62数字化是工具，不是枷锁不是每个人都能理解数字化不能为了数字化而数字化决策层一定要考虑是否有必要进行数字化管理公司规模比较小，知识密集型产业不一定适合数字化63繁冗而昂贵的基础工作基础检测设备和仪表的投资信息化平台的投资长期的测试和试验大量的培训人员储备64人是最难量化的人的主管能动性和积极性的量化过分追求极限降低能动性和积极性过分的压力影响工作效率65老母鸡变成鸭数量发生轻微偏差就会导致考核的巨大偏差人为调整目标成为政治操作的手段66数字官僚主义过分强调数据，而忽略明显

19、的事实避免形而上学的追求数字化避免数字化忽略个性化使用不当反而降低效率上有对策、下有政策 销售人员先下单，后退货 电话业务人员互相打电话提高通话时间 经理看着员工写员工调查来取得高分 在制定制度时需要充分考虑“员工的创造能力”68短期效应压力面前，铤而走险变样的直销体系把持客户的情况欺骗客户的情况捡到了所有的芝麻就会丢掉西瓜69戴尔捡到了所有的芝麻捡到了所有的芝麻就会丢掉西瓜精于计算每个细节可能在结构上出现问题举例：客户发展计划的弊端学为己用正确理解数字化管理数字化用于“复制”成功数字化用于预判和及时干预数字化用于优化数字化用于激励和选拔数字化用于建设和巩固良好的企业文化80的数字化加上20的

20、主观判断为佳生产运营和流程必须数字化对于人的方面的评估则需要主观的因素在里面掌握数字化的真谛直接下属的行为可以看得到，主观印象起很大作用对于无法直接掌控的隔级下属则必须用数字化进行管理数字化考核和管理必须有限制条件隔两级再用数字化管理新龟兔赛跑的启示Do Things Right 还是 Do the Right Thing数字化容易陷入细节细节与宏观的把握要平衡不要忽略大的战略方向销售系统的考核与管理生产系统的考核与管理技术服务人员的考核与管理研发人员的考核与管理管理层的考核与管理正确对各工作岗位实施数字化管理评级与打分晋升指标 在团队中排出10最优，20优秀，60中等和10待改进的员工 由直

21、线经理，HRG、合作部门经理就相关能力打分 不熟悉的或没特殊意见的给1分，乘以1与则与奖金系数相同，如有赞扬或不满意则乘以大于1或小于1的数字，最多不超过1.3和0.8 大于1.2或小于0.9的要得到高层经理审批，避免主观因素过强 评级与打分分数怎么打好较好中等一般差管理能力管理能力40 是否定期与员工沟通员工的表现是否得到及时反馈 是否营造了一个良好的团队氛围员工是否经常向上一级领导投诉有多少员工进行了培训由多少员工得到了提拔协调能力协调能力20 是否在遇到困难时主动与合作部门沟通跨部门沟通是否用积极积极的态度团队精神团队精神20 是否经常出现撞单是否承担了工作以外的工作创新能力创新能力20

22、 是否开发了新业务是否参与了BPI业务流程改造企业文化是通过共同的行为和语言表现出来的企业共同的价值观，是我们这里的做事方法企业文化需要符合领导层的风格企业文化需要配套的制度企业文化需要样板长期的培训巩固企业文化企业文化从招聘开始建立数字化的企业文化与制度磨刀不误砍柴工打造自己的数字化管理树立客观、不找借口的意识绝不妥协的用数字进行管理决策层的观念转换在决策、运营和人力资源等岗位必须有支持数字化的人才人才的定义足够的意识和经验，统计和分析能力抓住重点的能力人才储备为及时了解企业运营情况，需要了解什么数据每个岗位需要了解什么数据哪些数据是可以量化的这些数据如何取得需要建立什么样的企业管理信息系统

23、先要知道做什么，然后再选择系统准备问题清单现场数据采集系统生产的自动化销售信息化企业的信息化平台自下而上的添置设备培训招聘绩效考核晋升制度组织结构设计配套制度避免追求极限体现个性化考虑“钱多、事少、离家近”的心理牢牢抓住职业发展和收入两大驱动要素充分考虑人的因素数字化改造的时机数字化改造可能出现的阻力业绩下降的原因和思想准备提前做好动员的重要性不怕挫折，坚持到底总结主要知识点回顾数字化管理的定义戴尔的成功秘诀数字化管理戴尔的销售与客户管理体系戴尔的生产运营体系戴尔的决策与改进体系戴尔的企业文化与制度如何支持数字化管理数字化管理可能出现的问题如何正确的实施数字化管理数字化管理引入机制总结谢谢大家谢谢大家崔小屹2008年6月