陈德起经销商管理能力修炼.ppt

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1、主讲主讲主讲主讲 陈德起陈德起陈德起陈德起 教授教授教授教授 中商国际管理研究院教授中商国际管理研究院教授清华大学继续教育学院客座教授清华大学继续教育学院客座教授上海交大、中山大学上海交大、中山大学MBAMBA讲师讲师美国华盛顿理工大学美国华盛顿理工大学MBAMBA讲师讲师经销商管理能力经销商管理能力修炼修炼市场竞争产品品牌服务品牌经销商的思想意识与管理模型经销商的思想意识与管理模型专业团队创新力凝聚力成长力执行力1234因为专业，所以卓越*企业B企业A5A管理能力360360管理能力模型管理能力模型管理能力：引领团队达成目标的能力。管理素能管理素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚

2、人心00，0001学习力教教导导力力决策力决策力执行力组织力组织力感召力05101520给自己画像给自己画像给自己画像给自己画像现代领导胜任度测评现代领导胜任度测评现代领导胜任度测评现代领导胜任度测评#行 为 表 现偶 尔经 常总 是1你的团队让你感到满意1 2 3 4 5 6 7 8 学习力2你的部下钦佩你的学识1 2 3 4 5 6 7 83你喜欢挑战高难度的工作1 2 3 4 5 6 7 8决策力4你的意见得到领导的支持1 2 3 4 5 6 7 85你能够很快找到解决问题的办法1 2 3 4 5 6 7 8组织力6你选人注重情商与智商的均衡1 2 3 4 5 6 7 87你的部下把工作

3、当成乐趣1 2 3 4 5 6 7 8教导力8你对部下教育多于管理1 2 3 4 5 6 7 89你的部下都有学习的榜样1 2 3 4 5 6 7 8执行力10你的团队业绩名列前茅1 2 3 4 5 6 7 811你的魅力大于你的权力1 2 3 4 5 6 7 8感召力12你的团队能够改造不良行为1 2 3 4 5 6 7 8一、超速成长的学习力一、超速成长的学习力领导素能领导素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心学习力教教导导力力决策力决策力执行力组织力组织力感召力11完成角色转换完成角色转换第第1代：精英代：精英式式第第2代：代：经理理式式第第3代：代：教教练式式第第4代：代

4、：顾问式式Member：业务承担者基本方式身体力行Manager：组织管理者基本方式全面管控Coacher：团队训练者：基本方式培养素能Consultant：团队引导者基本方式提供咨询卓越起点基准优秀智慧能量权力能量能量获得模式？：授权：培训压力能力1200 烦恼=权力威信领导力一般 优秀 卓越10080-60-40-20-00-无能无知无学无方2.获取超人能量获取超人能量授权授能训练训练历练历练 1：体验式 3：裂变式修炼修炼 2：强化式通过战场学习通过战场学习通过操场学习通过操场学习通过反思学习通过反思学习微量补充法微量补充法多元复合法多元复合法教学相长法教学相长法如何提升综合素能？如何提

5、升综合素能？学会授权学会授权$高高 合合适适性性合格性合格性 高高低低逐步逐步授权授权坚决坚决授权授权坚决坚决不授权不授权坚决坚决不授权不授权 合格性：合格性：工作技能、专业水准 合适性：合适性：认同组织文化、价值观、使命和愿景，积极主动，有意愿做好工作授权是在指派工作过程中，对权力进行一种创造性的分配，对责任并不进行分担。肯 默雷尔的有效授权授权矩阵DACB二、多谋善断的思辨力二、多谋善断的思辨力领导素能领导素能超速成长超速成长多谋善断多谋善断整合资源整合资源带队育人带队育人达成绩效达成绩效凝聚人心凝聚人心学习力教教导导力力决策力决策力执行力组织力组织力感召力3.扩展决策视野扩展决策视野经验

6、部门现时企业未来社会扩大决策半径扩大决策半径70：100%80：50%88：37%存储芯片微处理器微处理器9080%处理器英特尔 格罗夫的决策超级领导动向内部外部今天明天空间半径时间半径资源半径管理决策的动作要领管理决策的动作要领决策动作三要领1资讯到位必要的、准确的咨询到位高质的、多维的决断到位审慎的、果断的23中商研究院抽样调查结果：领导人决策失误，80%起因于动作不到位。吉姆选定钟彬娴领导权的演变4.提升决断能力提升决断能力决策因子母亲妻子孩子明晰原则最适排列否定排列多舍1情境多选1情境排理决策因子排理决策因子案例分析：这个产品怎么办？案例分析：这个产品怎么办？三、整合资源的组织力三、整

7、合资源的组织力领导素能领导素能超速成长超速成长多谋善断多谋善断整合资源整合资源带队育人带队育人达成绩效达成绩效凝聚人心凝聚人心学习力教教导导力力决策力决策力执行力组织力组织力感召力5.5.透析人才特质透析人才特质IQ智商EQ情商专业适应度专业适应度团队相容度团队相容度专业适应度专业适应度团队相容度团队相容度专业适应度专业适应度团队相容度团队相容度专业适应度专业适应度团队相容度团队相容度ABCDA重用B培训C改造D淘汰案例：按顺序杀宠物能人完人废人好人DACB6.6.激活内在动力激活内在动力外动力成长激励薪酬激励内动力内动力员工满意度员工满意度 =收益收益感知度感知度付出付出感知度感知度薪资福利

8、薪资福利情感愉悦情感愉悦能力增值能力增值劳动成本情感成本1.认同法（二战战机）3.阶梯法（爬台阶）2.反推法（买酱油）案例：谁应被推荐加薪案例：谁应被推荐加薪#四、带队育人的教导力四、带队育人的教导力领导素能领导素能超速成长超速成长多谋善断多谋善断整合资源整合资源带队育人带队育人达成绩效达成绩效凝聚人心凝聚人心学习力教教导导力力决策力决策力执行力组织力组织力感召力7.7.建立企业造血机能建立企业造血机能#1.一组科学的素质模型2.一套专业的培训方法3.一套高效的组织制度4.一个完善的培训计划5.一套系统的培训教材6.一套先进的教学设施7.一支精专的师资队伍模型1方法2组织3计划4教材5设施6师

9、资7员工团队8转换教练模式转换教练模式3.培训4.评校5.习惯6.创新2.预热1.测选老板老板教练教练约束激励替代帮助控制前景领导就是教练,不善于教导，就不能领导.领导领导领导领导公关公关公关公关研发研发研发研发作业作业作业作业操作力思辨力感召力专注力#引领群体行为引领群体行为群体行为定律群体行为定律生命具有模仿的天性，在一个群体行为中，80%是跟从者，15%是中坚力量，5%是先行者。在一个单点上找到高度以多点的高度构成面的完美用榜样的力量来驱动团队。制止萌芽状态的错误行为。案例克里斯与汤米西点：引而不发五、业绩超常的执行力五、业绩超常的执行力领导素能领导素能超速成长超速成长多谋善断多谋善断整

10、合资源整合资源带队育人带队育人达成绩效达成绩效凝聚人心凝聚人心学习力教教导导力力决策力决策力执行力组织力组织力感召力管理200%规划400%执行100%9.玩转绩效魔方玩转绩效魔方3.财务2.运营 4.客户1.员工规划管理执行案例：如何将业绩与能力的平衡？10.强化执行机制强化执行机制事先：承诺法当责任被承诺时，执行力将会倍增n莫拉蒂海滩实验n玩具商的策略n具体承诺n公开承诺n双向承诺事中：反馈法事后：5C法当行为得到奖罚时，就会形成或改变习惯5 5C：n分析construen辅导coachn培训conditioningn激励cheer onn处罚come down upon45%95%当结果

11、被反馈时，改善就会发生n负面反馈-10-20n中性反馈40-50n正面反馈50-80演练：绩效面谈演练：绩效面谈情景情景小王陈总 问其所隐问其所隐 问我所需问我所需六、人心所向的感召力六、人心所向的感召力领导素能领导素能超速成长超速成长多谋善断多谋善断整合资源整合资源带队育人带队育人达成绩效达成绩效凝聚人心凝聚人心学习力教教导导力力决策力决策力执行力组织力组织力感召力1111有效沟通施展魅力有效沟通施展魅力团队凝聚力团队的地位成员个性特征团队规范性质信息沟通状况团队对成员的吸引力成员对团队的向心力团队成员之间互吸力敬重指数相似指数互补指数探求指数诚信、谦逊、容纳诚信、谦逊、容纳坚毅、达观、感召

12、坚毅、达观、感召团队目标结构团队领导方式 团队与外部关系团队规模大小如何征服反对意见？如何征服反对意见？军事会议的启示军事会议的启示当你看清了方向却面临拖延、抵制、反对你如果像罗斯福一样征服强令说服高效说服三要领：1.说服比强令有效2.实证比说教有效3.通情比达理有效通情达理12.构建团队文化构建团队文化核心价值观团队精神员工习惯学习精神学习机制学习成果创新精神创新机制创新成果组织运行的推力与引力文化文化制度制度东风日产基本法营销、制造和研发 企业核心价值观模板企业核心价值观模板#3M 绝对正直 尊重个人的首创精神 宽容诚实的错误 我们的真正业务是解决问题波音 领导航空工业；永为先驱应付重大挑

13、战与风险产品安全与品质正直与合乎伦理的业务花旗银行遥遥领先最能创新获利最高通用电气以科技及创新改善生活品质顾客、员工、社会与股东之间求取平衡福特汽车人员是我们的力量源泉产品是“我们努力的终端成果利润是必要的成就指标强生公司存在的目的是“减轻病痛”顾客第一，员工第二，整个社会第三，股东第四迪斯尼带给千百万人快乐以创造力、梦想不断追求进步狂热地塑造迪斯尼的“魔力”形象索尼以科技进步给大众带来的真正快乐提升日本文化与国家地位做先驱：做不可能的事情 Art从优秀到卓越从优秀到卓越3-5-6-1-2-6-1-5-5-1-6-5-3-5-2经验层：有所成就，有所困扰科学层：发现规律，令行禁止艺术层：融会贯通，不令而行Love谢谢分享！谢谢分享！