罗伯特·西奥迪尼(影响力).ppt

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1、影响力罗伯特西奥迪尼我们探讨影响力的目的：运用于行善，绝不用于为恶，同时，避免上当受骗！问题什么是影响力?为什么要了解影响力?影响力测试1.在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：a.赶时间b.对该话题根本不感兴趣c.对该话题的兴趣一般d.a和b影响力测试2.假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：a.从价格最便宜的商品开始，然后向上销售b.从价格最贵的商品开始，然后向下销售c.从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种影响力测试3.人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表

2、明，最有可能赢得胜利的候选人是：a.外表最有吸引力的候选人b.制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人c.拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人影响力测试4.研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：a.自尊心不强的人，最容易被说服b.自尊心一般的人，最容易被说服c.自尊心强的人，最容易被说服影响力测试5.假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：a.我的对手在打击犯罪方面做得很不够b.很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个

3、能力c.虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现影响力测试6.假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：a.与他相似的人是如何犯同样错误的b.如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么c.如果他没在那些风险更大的项目上投资，他会失去什么影响力测试7.研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：a.讲话简明易懂的证人b.讲述时使用令人难以理解的术语的证人c.讲述内容有说服力的证人影响力测试8.如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？a.在讲述这则消息之前b.在讲述这则消息当中c.在讲述这则消息之后影响力测试9.假

4、设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？a.你的语速特别快b.你的语速稍微快一点c.你的语速适中d.你的语速很慢影响力测试10.社会心理学家的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：a.热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想b.参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服c.一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺影响力测试答案：答案：12345dbabc678910cbadc影响力测试说明1.如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再在这里浪费

5、时间了，赶快去写一本说服力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。2.如果你答对6-8个问题，说明你的说服力令人印象深刻。你会很愿意阅读我们在网页上的文章（http:/ Asimov喜好心理基础p人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求p喜欢原因u外表的吸引力u相似性u称赞u接触与合作u合作前提：目标一致喜好案例p特百惠的家庭聚会p要钱打电话p世界上最伟大的汽车销售员乔吉拉德p学校里的种族融合政策p好警察、坏警察喜好p友谊u为影响人而交朋友应用p关联u名人广告u圈子文化u球迷疯狂喜好对策p关注效果而非原因p抓住反击时间p把交易者和交易分开喜好讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“喜好”事例？p我们在日

6、常工作和生活中如何运用这一原理？影响力6原理1互惠2承诺和一致3社会认同4喜好5权威权威6短缺权威当看到“权威”时，你想到了什么？权威服从一切行动听指挥权威权威原理：即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令，而做出一些完全丧失理智的事情来。有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是毫不犹豫地按他们所说的去做。一种权威的象征对我们行为的影响，与权威本身一样有效。权威心理基础p对权威的服从权威案例p答题电击实验p顺从的火车司机p医院12用错药p桑长牌咖啡广告权威p头衔p衣着u制服应用p外部标志u名车权威对策p做好充分思想准备p识别是否是真正的专家p伪装真诚：权威是否说真话u点菜小费权威

7、讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“权威”事例？p我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？影响力6原理1互惠2承诺和一致3社会认同4喜好5权威6短缺短缺短缺当看到“短缺”时，你想到了什么？短缺物以稀为贵机不可失、失不再来素狠了，不忌油腻短缺短缺原理：机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法，在我们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对我们的激励作用更大。通常来说，当一样东西非常稀少，或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。短缺某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才能得到它时，我们想得到它的意愿就会更强烈。有时候，我们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。短缺心理基础p维护既得利益u心理抗拒理论p对稀有资源的竞争u物以稀为贵短缺案例p可怕的2岁p罗密欧与朱丽叶效应p20世纪60年代美国黑人的暴乱p抢购p拍卖短缺p创造短缺u“数量有限”策略u“截止日期”策略应用短缺对策p警惕冲动p判断是否是来自其使用价值，而非占有短缺讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“短缺”事例？p我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？影响力持久的基石影响力持久的基石共赢影响力之歌影响力强为行善绝不为恶防受骗简单机械一模式刺激触发有机关互惠承诺和一致社会认同为喜好权威一样营短缺共赢为基方久长