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1、实用商务演讲与呈现技巧实用商务演讲与呈现技巧Successful Presentation Skills竞越管理顾问公司竞越管理顾问公司2004实用商务演讲与呈现技巧目录第一节 成功简报的要素第二节 简报的基本技巧第三节 简报结构和内容设计第四节 让听众留下深刻印象第五节 简报前的准备第六节 站在听众的角度第七节 如何建立双向第八节 问题应对策略第九节 综合演练与评估 实用商务演讲与呈现技巧自我评估第一节 成功简报的要素看一看下面的问题，得出一个你认为能够最贴切描写你演讲/发言的答案。当你发言/演讲时 经常 有时 很少w你会将你的主题告诉听众吗？w你是照本宣科吗？w在你要强调，引起思考的地方，

2、或 w提出问题时，是否停顿？w你会在演讲前大声地预演吗？w你会看着投影仪或活板做演讲吗？w你感到紧张吗？w你会花一个小时准备两分钟的演讲吗？w你注意使用手势和面部表情吗？w你喜欢你的听众吗？w你会看你的听众吗？问题1，3，4，6，7，8，9，和10，如果是“经常”，你将得到3分，“有时”是2分，相应的“很少”是1分。问题2和5，则相反。实用商务演讲与呈现技巧讨论：结构/程序人/风格突出主题事实/素材实用商务演讲与呈现技巧第二节 简报的基本技巧对时间的感觉对时间的感觉控制时间小窍门：语速语速停顿的作用：p允许听众思考p表明下面有重要内容p强调p改变（语调、语速、音量）p创造信心十足的形象p吸引注

3、意力 时间控制和声音、语速实用商务演讲与呈现技巧对语音产生影响的有四大因素：音量、声调、音质和语速。记住，低沉的声调说明权威、力量和信心，声调高则显示出不安和紧张。和你的同伴共同完成以下练习，互相讲这个故事。练习的重点是语速和停顿，声音和语调的变化。练习：实用商务演讲与呈现技巧练习：帽店招牌 18世纪70年代初，北美13个殖民地的代表齐聚一堂，协商脱离英国而独立的大事，并推荐富兰克林、杰弗孙和亚当斯起草“独立宣言”，才华横溢的杰弗孙执笔起草。杰弗孙年轻气盛，平素不喜欢别人对他写的东西评头论足。他起草好“独立宣言”后，交给一个委员会审查通过，自己坐在外面等候。过了好久却没听到结果。他有点不耐烦了

4、。老成持重的富兰克林，就给他讲了一个故事：有一个年轻人决定开一家帽店。为此他设计了一个自认为很醒目的招牌：“约翰.汤普森帽店，制作和现金出售各式礼帽”还在下面画了一项帽子，他很得意地请朋友看。一个朋友不客气地删去“帽店”一词，说是与后面的“出售各式礼帽”语义重复。另一个朋友则说“制作”一词也可以省略，因为顾客只关心质量和式样，并不关心是谁制作。又一个说“现金”二字多余，因为帽子买卖习惯现金交易，不时兴赊销，顾客买帽子毫无疑问会当场付钱的。删了几次后，剩下了“约翰.汤普森，出售各式礼帽”字样和那副帽子的图画了。最后一个朋友还不满意，说：谁也不指望你白送给他，把“出售”也划去，可他提笔时又想了想，

5、最后连“各式礼帽”也不要了。理由是“下面明明画了一顶帽子”。招牌挂出时，上面醒目地写着“约翰.汤普森”，下面画着一顶礼帽。没有一个不说招牌做得好。听了故事，自负、焦躁的杰弗孙渐渐平静下来。“独立宣言”经过众人精心推敲，成了字字金石、万人传诵的不朽文献，对美国革命起了巨大推动作用。实用商务演讲与呈现技巧与听众保持目光接触有否目光接触，是发言者最受注意的仪态。有效的目光接触是成功的关键。不要：p不要死盯住一两个人或房间后面的某处地方。p不要让目光在房间四处游离，似乎不敢落到某人脸上。p不要 。p不要 。p不要朝听众头部的两旁、中间或上面看。p不要 。实用商务演讲与呈现技巧与听众保持目光接触有否目光

6、接触，是发言者最受注意的仪态。有效的目光接触是成功的关键。让你的目光：p 不时扫视全场，让所有听众进入你的目光。p 让你的目光落在某人身上，保持这种接触，讲述完要点，然后转向另一个人的双眼。p 把目光接触想象成某种形式的“划分段落”。p 朝每个人都讲上几句话能跟个体听众建立起来亲近关系。实用商务演讲与呈现技巧身体语言与面部表情描述性动作鼓动性动作引导性动作用以澄清或强化语言信息，帮助听众理解、比较、对照。并对大小、形状、运动、位置、功能、多少等有直观认识。这类动作代表想法和情绪，帮助演讲者创造一种想要的情绪或表达一种独特的思想。用以引导听众做出演讲者想要的反应。表情动作和仪态的宗旨表情动作和仪

7、态的宗旨 释放精神紧张 获得并保持听众的注意力 强调主旨实用商务演讲与呈现技巧身体语言与面部表情专断的姿态 双手抱臂 背手 捶拳头 空中挥劈 双手叉腰 昂头 食指直伸表情动作和仪态：实用商务演讲与呈现技巧身体语言与面部表情坦诚双手张开，手掌朝上 朝听众走，并走入他们中间大幅度的上臂表情动作 站着或坐着时身体前倾摘下眼镜 手朝脸部做动作从讲台或桌子后面走出来 外衣或衬衫领子不系扣，松开走下台子 领带表情动作和仪态：实用商务演讲与呈现技巧身体语言与面部表情强调在视觉辅助教具上的某要点下划线 侧头作沉思状肩部以下整个手臂的大幅动作 轻轻踮足跳动戏剧性的停顿 兴奋的脸部表情抬起眼皮表情动作和仪态：实用

8、商务演讲与呈现技巧第三节 简报结构和内容设计遵循以下五个步骤完成培训设计：1.题目2.“必须知道”的事实3.关键词4.ERS：解释、强化、销售5.视觉形象苹果树策略实用商务演讲与呈现技巧深圳市依赛伦思管理顾问有限公司你看到什么？实用商务演讲与呈现技巧苹果树课程开发策略遵循以下五个步骤完成培训设计：1.题目2.“必须知道”的事实3.关键词4.ERS5.强化实用商务演讲与呈现技巧w步骤1：取一个生动的题目用正面的词语表达主题，并使其短小精悍。激发兴趣的好奇，预告大致内容范围。例如：成功人士七项修炼 经理人常犯的11项错误 培训培训师（TTT）情景领导 六顶思考帽 策略思维 实用商务演讲与呈现技巧w

9、步骤2：浓缩为五条“必须知道”语句在这个步骤，你得选择希望传达给学员的五条最重要信息。选择五条最重要信息的步骤：选择五条最重要信息的步骤：1.“脑力激荡”，列出脑海中跃现的所有跟主题有关的事实；2.根据重要性排列这些事实：n必须知道n应该知道n知道更好3.列出的头五项事实就成了学员必须知道的五条信息。4.把这五个事实浓缩为五条“必须知道”语句。实用商务演讲与呈现技巧w步骤3：将“必须知道”语句浓缩为关键词找关键词，就是把信息主旨浓缩为一个易记的词或短语。关键词是进入你下级主题的“关键”。关键词也是开始一个段落或章节的信号。抓住问题的核心，如有必要，把细节留给补充讲义实用商务演讲与呈现技巧w步骤

10、4：采用ERS模型，根据各关键词写下五段微型培训内容加以解释（Explanation）：展开、定义主题词。加以强化（Reinforcement）：证明、强调、详细解释定义、操作。加以推销（Selling）：概括、推动、重复、结束、收口。注意：区别“解释”和“推销”。实用商务演讲与呈现技巧w步骤5：加以强化运用视觉形象，即图像、设计、模型、框图、白描、符号、漫画等一切诉诸视觉、表达讯息的手段，目的是强化学员的记忆。实用商务演讲与呈现技巧练习1.脑力激荡（写出所有你知道的内容）2.确定主线3.选择（圈出相关的内容）4.分类（把以上内容分成3-5类，并为每类确定一个主题词）5.排序并删减（对每类里面

11、的内容区分）必须知道的：应该知道的：知道更好的：6.对每个要点做ERS7.设计结尾的强化方式实用商务演讲与呈现技巧标准化课件制作w讲师PPTw老师WORD教材w学员版WOR教材w课程发展单w辅导材料举例：TTT标准化课件 七个习惯讲师版文档及PPT实用商务演讲与呈现技巧做一个精彩的开场几种开场的方法：几种开场的方法：p 建立你的可信度p 表明你对场合和听众的重视p 令人深思的声明p 夸张 p 赞赏上一个演讲者p 向听众提出一个挑战性的问题p 采用实物、图片等视觉媒介p 讲一个故事请避免：请避免：道歉型 老套性 旅游见闻型 混乱型 虎头蛇尾型 蚊虫型 书呆子型实用商务演讲与呈现技巧做一个精彩的开

12、场大多数讲演旨在实现下面四个目的之一大多数讲演旨在实现下面四个目的之一：告知 说服 鼓舞/表扬 助兴“如果你本性懒惰，企图保持良好的健康可是件费时间的事。我用了一周时间才沿着驾驶路线画出一条慢跑道。实话说，我的一位朋友最近说，他花了四天时间才给自行车上了油，因为 告知告知说服说服鼓舞鼓舞/表扬表扬 “去年，缺勤让我们公司损失200万美元。我们预计明年还要上30%。”“缺勤给我们公司造成的损失太大了。因此，我提议开展关注健康动，以减少压力、防止疾病、改善体质。为什么？因为健康的员工缺勤少，效率高。“我们的员工由于健康原因而缺勤的天数每年平均不到1.2天。你们对合理营养、锻炼和体质的明智态度，我们

13、深表赞赏。明年，我们打算给有全勤记录的员工奖励500美元。”助兴助兴确定自己的演讲属于上面四类目的之一，然后，选择辅助事实、理由、事例或轶事。实用商务演讲与呈现技巧规划起承转合一旦决定讲述要点的框架，就要确保将要点串联起来。承接语能起到一旦决定讲述要点的框架，就要确保将要点串联起来。承接语能起到这样的作用。每结束一个要点时，都应顺利将听众引向下一要点。这样的作用。每结束一个要点时，都应顺利将听众引向下一要点。例例1：（概述）“良好的健康不仅取决于减轻压力，还得有适当的营养。”（过渡）“因此你看，正确的饮食能降低得心脏病和癌症的风险。”（过渡）“你们可能在想，这些预防措施似乎都不错。但到哪儿找时

14、间加以实施呢？”（概述）“我们已经确定了三条途径，帮助你们保持健康，而且无须延长工作时间。第一，我们打算建一条室内跑道。”（过渡）“因此，跑道应该在年底前开放。另外，大家更为关心的可能是营养师的餐饮计划”过渡的其他方法：过渡的其他方法：至此为止的讲演要点：改变 以讲述下一要点；较长的 ；显示新的 。例例2：实用商务演讲与呈现技巧选择有影响力的结尾“结束时结束时”一听到这句话我们就会竖起耳朵。但发言者希望的不止一听到这句话我们就会竖起耳朵。但发言者希望的不止于此。你还希望听众记住你所说的话。并且，你还希望听众采取行动。于此。你还希望听众记住你所说的话。并且，你还希望听众采取行动。结尾要：不要：1

15、.总结2.表示结束3.合适的长度4.留下深刻印象5.可以留出提问时间1.不要超时2.不要改变方向3.不要犹豫不决4.不要将你遗漏了什么5.不要把听众留在岸上实用商务演讲与呈现技巧使用摘要卡片对大多数讲演者来说，这无疑是最有效的发言方式。对大多数讲演者来说，这无疑是最有效的发言方式。你可以一直与听众保持至关重要的目光接触。你的观点会显得真诚和亲切，因为你用自然的语调和感情自发地加以表达。你的表情动作会较为自然。摘要既保障你有提纲，又让你自由地运用视觉材料或者跟听众互动交流。你不必担心增添或删减概念、事实或事例，以适合听众的需要或反应。你也不必害怕失去从容和平衡，不必寒怕半途找不到讲稿中应该返回的

16、地方。供你参考好处好处实用商务演讲与呈现技巧使用摘要卡片对大多数讲演者来说，这无疑是最有效的发言方式。对大多数讲演者来说，这无疑是最有效的发言方式。务必给卡片或页面标上数码，但可根据需要变化随时调整。记下每个要点或事例的用时，这样你就能在时间过长或过短时，临时决定删减或添加内容。在卡片或页面边沿标上颜色，便于你在临时变更时迅速前后跳跃。例如，用绿色边沿或荧光色表示主要论点、用蓝色表示分论点或事例，用红色表示统计数字。记住你的开场、结尾和要点间的承接。供你参考准备准备 没有听众会介意你使用摘要。毕竟，他们希望你准备充分。为避免过分依赖摘要，可以先用详细的提纲进行练习。然后只使用提纲上的关键词句、

17、摘要卡片或思想轮，迫使自己看着听众，自信活泼地表述自己的要点。练习：将你的演讲精缩到小卡片上。练习：将你的演讲精缩到小卡片上。实用商务演讲与呈现技巧设计你的讲稿第一步：用苹果树策略写出简报结构第二步：设计开头和结尾第三步：运用多种强化手段丰富内容第四步：设计起承转合第五步：视觉媒体的设计与准备第六步：设计身体语言第七步：声音、停顿、语调的考虑第八步：提示卡 实用商务演讲与呈现技巧设计你的讲稿标题：用时身体语言等特殊标注视觉媒体开场方式和内容：主体内容（苹果树结构）：结尾方式和内容：实用商务演讲与呈现技巧第四节 让听众留下深刻印象运用视觉媒介供你参考学习过程中各种感觉起到的相对作用实用商务演讲与

18、呈现技巧运用视觉媒介 大脑处理图像只需耗费非常少的努力 图像是打开记忆之门的钥匙。图像能很快地激发大脑联想。感官记忆支持言语信息的短期记忆。图像能方便地阐明不适用词句描述的任务 生动的视觉形象为听众提供共同的焦点，视觉辅助材料能弥补对讲话注意力的不足。视觉形象让听众能把听众的注意力导向他的目标。精心设计的视觉形象如同路标，让听众能看到你行进的方向，以及演讲各部分之间的联系。视觉形象让听众能暂停下来，察看讯息，逗留片刻。然后更加彻底地消化讯息。离散的思想能通过缩略词等手段串联起来。人们需要一个组织体系帮助他们理解和记忆。人们认为运用图表的演讲者准备更充分、更有专业水平、更有说服力、更可信赖、更有

19、意思。实用商务演讲与呈现技巧视觉器材使用 保持形式简单。运用关键词、短语和数字。用大字体，以便从房间后部也能看清。用色彩、漫画和图像使之生动。最后制作前先画草稿。在边框内画上界线：这样比较美观。将边框分割成几个部分这样易于逐步显示。确保投影片表达你的意思。供你参考供你参考准备投影片准备投影片投影仪投影仪p投影仪的优点：风格保持一致，数量控制p缺点实用商务演讲与呈现技巧视觉器材使用 尽量多画上视觉形象，能使夹纸板更引人注目。只用词句可能会使学员厌烦。用白描、图表、数字和图像等激发兴趣。限制每个页面的信息量：你只希望展示在讲话中提及的内容。并且，充斥信息的页面看起来较困难。写出内容中的关键词，限制

20、为每行五个单词，每页约六行。字体必须足够大，能从房间后部方便地看清。站在夹纸板旁边，这样学员始终能看到挂图，你在讲话时始终能面对他们。创建：“现场”挂图时，书写要清楚迅速。顺畅地翻页，尽量少造干扰。支架要立得足够高，让每个人都看到（如果有必要，只使用挂图的顶部）。如果要在讲话中再次参看某页挂图，在某边沿贴上标记。轻轻用铅笔写上自己看的注记，减少写正式讲稿的工作。在作好讲解准备之前，不要露出挂图内容。否则就如同说完事情再展示视觉形象，给人缺乏条理的印象。展示挂图时，不要缄口不语。供你参考供你参考如何使用夹纸板如何使用夹纸板夹纸板的应用夹纸板的应用p优点p缺点实用商务演讲与呈现技巧视觉器材使用 一

21、待写完马上站到白板的一旁，让学员能清楚地看到。切勿冲着白板讲话：讲话时始终目视学员 书写清楚而迅速 确保房间各个地方都能看到白板 使用大号字体的关键词：不要在板上挤满细小的字 实现演练白板的布局方式。要考虑到可视度、字体大小、图像和写字的简便性等因素。供你参考供你参考使用白板的有用建议使用白板的有用建议白板白板p优点p缺点实用商务演讲与呈现技巧视觉器材使用根其他视觉辅助材料一样，Handouts须经精心规划才能发挥最大功效。Handouts：必须简明 必须与你的讲话目的直接相关 必须有强烈的视觉冲击 碧血不干扰学员为什么要有为什么要有Handouts:以易于阅读的方式再次展示要点，强化你的主旨

22、。让你能推介背景材料（讲话前）和附加读物（上课后）。讲话过程中，它们起到几亿辅助物的作用。通过参阅与先前与讲话有关的handouts，你能让学员更容易回想起这些要点。通过使用学员在听讲过程中填写的讲义，你能鼓励他们积极参与课程。学员填写的讲义还丰富了课程的形式。如同精心上课的视觉形象，给你的课程带来幽默和乐趣。他们有可供发掘的娱乐价值。Handouts 的设计和使用的设计和使用实用商务演讲与呈现技巧供你参考供你参考核对表：演讲者所需的设备核对表：演讲者所需的设备钟磁带空白投影胶片无色 蓝色投影胶片用笔粗头笔（MARKER)学员用笔活动挂纸（FLIPCHART)活动挂纸用笔课程投影片小礼物书本一

23、套样本讲义哨子电池无线扩音器接线板投影仪屏幕桌子麦克风讲台讲师用讲义文件夹是否是否你应尽可能在演讲前至少你应尽可能在演讲前至少30分钟市场场地分钟市场场地实用商务演讲与呈现技巧常用的强化手段类比类比幽默幽默重复和复述重复和复述事例和图例事例和图例描绘冲动感觉的心理图像描绘冲动感觉的心理图像使用简单的词和简短的句子使用简单的词和简短的句子实用商务演讲与呈现技巧常用的强化手段练 习请和你的小组成员共同完成以下练习，讲一个生动的故事。可以以所给内容为主线，进行适当的增删和修改。练习的重点是：生动的、触动感官的描绘，用词精炼、通俗，声音、语调的变化，及身体语言、表情的运用。当然，可能的话，幽默。恰当的

24、运用这次俄技巧，你会把这个干巴巴的故事讲的引人入胜，妙趣横生！实用商务演讲与呈现技巧常用的强化手段 一天，一个男子驾车不小心撞死一只猫。路人告诉他说撞死的是上下古怪老太的猫。他拎着死猫去给老太道歉。那时一幢古怪的、大白天也拉着窗帘的旧房子，他扣了门，“对不起，我撞死了您的猫，我可以赔偿您。”老太愣了一会儿，领他走过几道门，来到一间昏暗的厨房，那里有很多老鼠，老太道：“你撞死了我的猫，现在就给我吧这里的老鼠都撞死！”练习一：老太的猫练习一：老太的猫实用商务演讲与呈现技巧常用的强化手段 王二没钱花了，突然想到何不想法去骗钱呢？他装了一箱子朽木粉，到镇上对妇女们说他有上好的跳蚤粉，能把乡下的跳蚤都杀

25、死。女人们每人买了一包，王二收了不少钱。过了几天，王二又来到镇上，女人们围住他骂他用假跳蚤粉来骗人呢，跳蚤没有杀死，越来越多了。王二问他们怎么用的跳蚤粉，女人们说撒在屋里了。王二说：“唉，你们真傻，不会用也不问，你么应该捏住跳蚤的脖子，趁它长大嘴喘气的时候，把跳蚤粉撒到它口中，保证能杀死了。”练习二：自圆其说练习二：自圆其说实用商务演讲与呈现技巧第五节 简报前的准备你需要了解什么p 为什么？Why 为什么我来这里讲，讲的目的是什么？讲与不讲会有什么不同？p 谁？Who 听众的数量，听众是什么样的人？他们为什么而来？他们事先对你讲的那同有所了解吗？p 什么？What 你对该主题的理解是不是在场最

26、清楚的？你在演讲中提到的数据事实是否准确无误？p 何时？When 当前社会、公司的大形势是怎样的？演讲的具体时间：早上，下午还是晚上？p 何地？Where 公司内/外？演讲场所p 如何做？How 正式/非正式？何种气氛？实用商务演讲与呈现技巧供你参考的问题：听众的年龄、性别、种族、宗教、政治倾向情况如何？男女比例如何？他们的教育背景如何？他们的职业是什么？他们的工作经历是技术性的还是非技术性的？他们的收入水平如何？那些人的生活方式有何共同之处？他们属于哪些组织？他们来听演讲的动机是什么？他们对这个主题有何偏见或倾向性？他们目前的问题和挑战是什么？他们的目标和愿望是什么？哪些重大时间跟本会议/部

27、门/公司/城市/组织有关？是否列为禁忌的主题或事项？实用商务演讲与呈现技巧供你参考的问题：他们会不会欣赏幽，还是认为这是庄重场合？他们采取哪种学习方式通过看、听还是做？他们对参加此次演讲有何感受？被动？不便？感到与发言者或彼此之间存在竞争？感到与发言者和其他听众团结一致？感到受操纵而不得不参加？感到对你的思想和理念有抵触？害怕自己不懂你要讲的话？感到被迫采用你的观点？渴望应用你的信息？对座位的安排感到不适？听众有多少人？（决定你对视觉材料的运用、房间安排和互动交流的可能）房间的布局如何？那供你否加以改动？是否会在演讲之前、之中、之后供应食品或饮料？参加者如何着装？会议（以前的会议）中有哪些话题

28、已由其他发言者讲演过？听众反应如何？是否有会议主题？如果有，是什么？是否有提问和回答时间？是否会有特别的大人物、客人或记者在场？实用商务演讲与呈现技巧准备你自己准备讲演准备讲演p 做好排练做好排练p身心准备身心准备p消除紧张情绪消除紧张情绪实用商务演讲与呈现技巧准备你自己排练的七个步骤：排练的七个步骤：1.在脑子里把中个演讲过几遍在脑子里把中个演讲过几遍2.做摘要卡片并用摘要卡片练习做摘要卡片并用摘要卡片练习3.排练时使用录音或录像，研究自己的表情和声音排练时使用录音或录像，研究自己的表情和声音4.在他人面前做演练（同事、家人或朋友）在他人面前做演练（同事、家人或朋友）5.使用你讲用的演讲设备

29、进行演练（指挥棒，夹纸板，使用你讲用的演讲设备进行演练（指挥棒，夹纸板，投影仪等）投影仪等）6.了解演讲场所，在演讲前到实地走动并排练了解演讲场所，在演讲前到实地走动并排练7.坐在听众席中感受一下听众的感觉坐在听众席中感受一下听众的感觉实用商务演讲与呈现技巧准备你自己深呼吸：通过调整呼吸频率缓解压力稳定训练：如双手互握，用力压并持续几秒钟兴奋训练：步行、游泳、跳跃等。如果时有演讲开始前运动，注意不要大汉淋漓，只要身体活动开就好放松身体：从头皮到眉毛、到耳朵，下颌、再至肩至脚打哈欠：这是身体的天然放松方式，试几次对自己说话：不同于自言自语，可一遍遍对自己说“早上好！”，可以使自己的声音先“热”起

30、来，并找到合适的演讲声音走动及打手势：当你开始演讲时，这可以帮助你疏导紧张情绪，同时一个生气勃勃的你也更能吸引听众的注意力停顿：帮你建立自信形象控制自己的生理紧张控制自己的生理紧张实用商务演讲与呈现技巧创造良好的第一形象最初三分钟 你在演讲之前和演讲开始后三分钟内做的事，对眼睛效果有重大影响。记住，第一印象很重要。你的讯息往往远不止取决于你的词句 因此，在递送信息时，你接近群体的方式、衣着、表情动作、姿势、笑容、目光接触决定了最终效果。形象因素对受众的印象是难以抹去的。%实用商务演讲与呈现技巧第六节 站在听众的角度区分事实和利益简报的目的区分事实和利益p 传递信息p p 写出你熟悉的一种产品或

31、服务的F 特点A 优势B 利益实用商务演讲与呈现技巧专业知识的转化关于术语关于数字运用比喻方式让哪些冷冰冰的专业只是活起来，让他们对听众微笑。让哪些冷冰冰的专业只是活起来，让他们对听众微笑。实用商务演讲与呈现技巧第七节 如何建立双向常用互动方式建立信任询问技术吸引参与实用商务演讲与呈现技巧供你参考德行德行 听众希望发言者持有跟他们相同的道德价值，对生活抱有同样的态度。他们希望能够对正在陈述事实或讲述经历的发言者寄予信任。诚意诚意 听众希望知道，他们看到的与将得到的相一致。听众能感觉到真诚。他们的态度印证了这句格言的正确性：“我想知道你有多关心，再关心你知道多少。”他们通常不会对摆出一本正经、毫

32、无感情、无动于衷模样做“纯事实”讲演的发言者热情相迎。一般来说，要愿意让听众了解你，要能对自己的弱点、确定和人性付之一笑。热忱热忱 放松，不要害怕对自己的主题和讲演表现出热忱。“我很高兴今天在这里”想听众传达了良好的讯息。这通常表明，你有自信，要讲一些有价值的东西，并且已准备好清楚的陈述情况。厌倦有传染性。拒绝对自己的想法和讲演结果投入“过度感情”的发言者会将其传给听众。谦卑谦卑这个特点让许多讲演新手翻了船。一方面，听众希望发言者是专家，精通讲演的主题。另一方面，他们又不希望发言者对自己的专长洋洋自得。你必须自己确定专长和谦逊之间的平衡，既树立起威信，又使自己显得受人喜欢而不自负。有时候，你必

33、须让听众信服你对问题发表意见的能力。要做到这一点，应选择既能表现自己的专长范围，不显得自大或自谦的经历、思想和事例。听众对演讲者个人的期望听众对演讲者个人的期望实用商务演讲与呈现技巧供你参考“我们我们”式语气与式语气与“你们你们”式语气式语气 你追求的是训导的语气，还是“我们一起来”的语气。在每个讲演中，你必须决定采取什么样的语气，是专家、教师、评论家、同仁、指导者还有鼓励者的语气。每种语气都有其特定的适用情形。问题是如何针对特定听众确定采用哪种语气。一般来说，应采用“我们”式语气，而不是训导的口吻。在“雄辩而冷淡”与“适中而热心”两种讲演风格的较量中，后者往往更有影响力。善意和提供价值的意愿

34、善意和提供价值的意愿 当问及听众发言者说了些什么时，最糟糕的回答莫过于：“没啥东西”。要把你作的每次讲演都看作承诺向听众提供有价值的东西。如果你没有时间准备，或者并非迫切地感到要作发言，干脆谢绝讲话的邀请。必须让听众相信，你把他们最大的利益放在心上，登台讲演不是为了让他们厌倦，并且将给予旨在帮助，而不是妨碍他们的信息。幽默感幽默感 你不必成为即兴喜剧演员，甚至不必专事取悦听众，就能在讲演中注入幽默成分。只须采取轻松的方式，自然的态度，并乐于发现日常小事中的幽默即可。比如说，在放映幻灯时投影仪的灯光熄灭，不要恼火，可以一边处理情况一边让听众临时短休。不要因前一个发言者偷用了你的灵感而紧张不堪，可

35、以称赞她的确有眼光，引用了你的轶事。掉了摘记卡后不要忙乱，可以诙诙谐地说：“我本来是想洗一遍牌，看看思路回会不会更流畅一些。”利用漫画和引用幽默片断也可以显示你的幽默感。听众对演讲者个人的期望听众对演讲者个人的期望实用商务演讲与呈现技巧供你参考得体的着装得体的着装 我并不准备告诉你讲演时该穿什么，但你的穿着应该适合自己的个性、场合和听众。在决定穿着时，不要忽略这些因素。你的着装向听众传达了你对自己和对他们的看法。省去场合套话省去场合套话 避免有气无力，使用过滥，象是从书本上摘来的句子，比如：“面临重大挑战”，“我们欢迎这个机会”，“我们必须大步前进”，“我们只能做到不折不扣地执行决策”，“他艰

36、苦奋斗”。用这类表达描述日常情形，听起来不恰当，并有夸张之嫌。适当地使用口语和俚语适当地使用口语和俚语 就象在不同场合穿不同的衣服，我们也针对特定听众使用不同的讲话方式，以产生认同感。听众对演讲者个人的期望听众对演讲者个人的期望实用商务演讲与呈现技巧供你参考假定听众是友好的假定听众是友好的如果你认定听众正等着抓你的错或跟你争辩，你就会感到紧张，甚至可以在讲话中使用带有敌意的语气。听众是希望发言者成功的。毕竟，他们在百忙中抽出时间，希望从你的讲演中获得些什么。就算是上司、爱人或叨唠的同事逼迫之下来听讲的人，如果你能给他们以价值或快乐，也会感惊喜。为了确保自己的听众持友好和积极的态度，早点到场并跟

37、他们个别交谈。可以聊聊本次活动、他们的旅程、他们的工作内容、共同的熟人-一切事情，目的是让他们认为你是对他们感兴趣的好人。这些闲谈还能让你把他们看作熟悉的“朋友”，他们会欢迎你在讲演中的发言，并从中受益。如果你没有机会在上台之前与个别听众闲聊，可以在讲演开始前跟全体听众谈几句。问问他们是否觉得舒适。房间是否太热，是否太暗？争取大家给为安排会议而忙碌的人员鼓掌。赞扬听讲者对有关问题的关注：“你们肯定很关心大家的健康。”连你的身体语言也会表达你对听众的感受。如果你觉得他们友好，就会走过去站在靠近他们的位置。如果他们让你觉得不快，你就会躲在讲台后面，身体朝后仰。要与前排就座者建立目光接触和亲善关系。

38、一般来说，他们是最可能觉得讲演有价值的人，因此才会坐在前排，以便不漏听。也可能是他们听说你本人或你的讲话（或是两者）非常棒，因此他们渴望字字入耳。先集中注意于这些友善的面孔，进入状态后再将你的微笑和注意力延伸到后排人员。最后，不要因听众的皱眉和沉默而泄气。沉默固然表示厌倦，但同样可以代表沉思和赞同。是的，对听众的身体语言保持敏感很重要。至少，你可以一般地认定他们会洗耳恭听。在最好的情况下，他们会同意你要说的话。有了这样一个假定，你的讲演会显得轻松而乐观。听众对演讲者个人的期望听众对演讲者个人的期望实用商务演讲与呈现技巧讨论的主持主持者的角色：应付会议中一些特别的人p 始终沉默的人p 反对任何建

39、议的人p 脱离主题的人p 打瞌睡的人p 滔滔不绝的人实用商务演讲与呈现技巧第八节 问题应对策略应对问题的策略演讲者往往害怕被提问：演讲者往往害怕被提问：p 可能对主题缺乏信心，害怕自己不知道某些问题的答案p 担心会碰到带敌意的听众p 害怕失去对听众和演讲的控制其实被提问十分有利：其实被提问十分有利：p 有机会澄清误、避免被误解p 有机会知道其实情况，“化敌为友”、巩固与听众的关系p 有机会 是 的好办法 实用商务演讲与呈现技巧第八节 问题应对策略应对问题的策略等待并准备回答问题等待并准备回答问题 在准备演讲的第一步，做听众分析时候应该始终考虑到听众对你的信息可能提出的问题，以及可能出现的相反观

40、点。为这些问题制定具体的计划，并准备简洁的答复。面对提问时的策略：S=总结（一句话陈述回答）E=祥述（支持回答的要点）E=实例（使要点容易记忆的具体事例）R=重述（重复总结）实用商务演讲与呈现技巧供你参考例一：例一：提问：提问：“你认为在这幢楼多租点地方能一劳永逸解决拥挤的问题吗？”回答：回答：S“不，我不认为租这里更多的地方是长久之计。”E“能利用的空间不适用于我们想要安装的那种斜坡。另外，多余的空间不朝向外廊。因此，走向登记台的人流仍会在高峰时产生排队现象。多出来的空间也装不下春天将要来的另外200多人。”E“如果你还记得，两年前我们曾尝试租底更多面积，以改变人们的交通路线。可人们就是不愿

41、到大厅的尽头走另一条道路。记得刚才那位刘先生说过的话吗？他的员工花不起15分钟时间走到咖啡机跟前，更别说在那儿休息片刻了。”R“因此，我不认为租这幢楼更多面积的地方是解决拥挤问题的长久之计。”实用商务演讲与呈现技巧供你参考例二：例二：提问：提问：“贵公司真的关心“小客户”吗？回答：回答：S“是的，我们确确实实关心“小客户”。他们对我们的生存至关重要。”E“事实上，我们70%的销售额来自于我们称为“小客户”的客户。我们宁愿有100家客户每月跟我们做50到75美元的生意，也好过只有一家客户每月做50万美元的业务。这是我们的理念。我们认为通过跟各种小企业印制了一份目录，上面有针对他们特定需要的产品和

42、服务。他们还可拨打我们的800免费号码获得支持服务。”E“就在上个礼拜，负责某位客户的经营副总裁告诉我说，由于我们通过销售对该客户的业务有了这么多的了解，他们决定不再雇用长期采购代理，而跟我们订立顾问合同。我们将替他们订购供货商提供的相关产品。这是一种真正的伙伴关系。我们希望跟所有客户都能这样。”R“因此是的，我们的确关心小客户。”实用商务演讲与呈现技巧应对问题的策略p说明你在何时、以何种方式接受提问p鼓励提问p重复所提问题p保持对听众的控制p聆听提问p三思而后答p延展时向的技巧p面向所有听众回答p通过回答加强要点 实用商务演讲与呈现技巧应对“麻烦”的提问p炫耀式提问p“傻”问题p离题的提问p

43、罗嗦或拐弯抹角的提问p多重提问p你不会回答的问题 不要用敌意回报敌意。努力保持亲切的语气听众几乎总是与更为冷静和礼貌的人站在一起。记住，你回答问题的方式远比你的词句更让人记得清楚和长久。实用商务演讲与呈现技巧第九节 综合演练与评估演练评估意见送给你同学的最真诚的礼物评估项目姓名基本技巧适合的节奏 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1目光、身体语言 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1富于热情 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1语言表达 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1时间控制良好 5 4 3 2 1

44、5 4 3 2 1 5 4 3 2 1主题内容结构开场吸引听众 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1内容清晰有条理 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1论据充分有说服力 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1结尾完整有力 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1中心主题明确 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1内容针对听众需要 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1呈现方式积极调动听众参与 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1对提问反应得当 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1合理运用辅助媒介 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1对现场有效控制 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1其它建议实用商务演讲与呈现技巧EndThanks