中弘股份关键营销制度全套附件.pptx

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1、 营销中心业务管理部2016-4-29北京中弘网销公司2016年营销制度简介报告框架一、营销制度与管理办法一览二、已通过OA审批的制度三、正在OA审批中的制度四、调整中的相关制度营销制度与管理办法一览序号制度名称完成进度备注1营销中心业绩考核管理办法已通过OA审批2营销中心荣誉激励机制已通过OA审批3“星光俱乐部”精英评选管理办法已通过OA审批4关于营销中心试用期业务人员转正的相关事项已通过OA审批5营销中心制度执行及落地管理办法已通过OA审批6开盘方案管理办法已通过OA审批7全产权及分产权产品看房团政策已通过OA审批8分销商驻场管理办法已通过OA审批9全产权营销推广费用管控管理办法已通过OA

2、审批10分产权营销推广费用管控管理办法已通过OA审批11 全产权房自然到访与来电客户分配规则已通过OA审批12销售中心预算管理办法已通过OA审批13电商团购费管理办法已通过OA审批14以房抵款操作办法已通过OA审批15关于扩大泛分销渠道商合作政策已通过OA审批16首付贷款客户质量管理办法已通过OA审批17周例会管理规定已通过OA审批18销售中心培训管理办法已通过OA审批19营销中心三红三底管理制度已通过OA审批20营销策划管理制度已通过OA审批21案场接待标准化管理办法已通过OA审批22消费贷（易快贷）合作备案及相关资料已通过OA审批外部合作已经启动23营销中心预算申报流程已通过OA审批已经进

3、行线下执行24全国分销商合作协议已通过OA审批25驻场分销商合作协议已通过OA审批26分权委托管理合同已通过OA审批按照目前标准已走OA27逸乐通卡相关协议已通过OA审批按照目前标准已走OA28组织架构调整方案已提交人力部门29全产权佣金管理办法调整过程中30分产权佣金管理办法调整过程中31逸乐通卡全款客户销售流程调整过程中32全民经纪人管理办法调整过程中33网络营销公司制度修编调整过程中34营销中心行程量化考核管理办法调整过程中报告框架一、营销制度与管理办法一览二、已通过OA审批的制度三、正在OA审批中的制度四、调整中的相关制度已通过OA审批的制度序号制度名称主文件附属文件1营销中心业绩考核

4、管理办法2营销中心荣誉激励机制3“星光俱乐部”精英评选管理办法4关于营销中心试用期业务人员转正的相关事项5营销中心制度执行及落地管理办法6开盘方案管理办法7全产权及分产权产品看房团政策8分销商驻场管理办法9全产权营销推广费用管控管理办法已通过OA审批的制度序号制度名称主文件附属文件10分产权营销推广费用管控管理办法11 全产权房自然到访与来电客户分配规则12销售中心预算管理办法13电商团购费管理办法14以房抵款操作办法15关于扩大泛分销渠道商合作政策16首付贷款客户质量管理办法17周例会管理规定18销售中心培训管理办法已通过OA审批的制度序号制度名称主文件附属文件19营销中心三红三底管理制度2

5、0营销策划管理制度21案场接待标准化管理办法22消费贷（易快贷）合作备案及相关资料23营销中心预算申报流程24全国分销商合作协议25驻场分销商合作协议26分权单元房委托管理合同27逸乐通卡相关协议（御马坊版本）报告框架一、营销制度与管理办法一览二、已通过OA审批的制度三、正在OA审批中的制度四、调整中的相关制度正在OA审批的制度序号制度名称主文件附属文件28组织架构调整方案注：组织架构调整方案目前已移交人力资源，由人力资源统一上传OA。报告框架一、营销制度与管理办法一览二、已通过OA审批的制度三、正在OA审批中的制度四、调整中的相关制度调整中的相关制度序号制度名称主文件附属文件29全产权佣金管

6、理办法30分产权佣金管理办法31逸乐通卡全款客户销售流程32全民经纪人管理办法33营销中心管理审批流程34营销中心行程量化考核管理办法The end 营销中心业务管理部2016-4-282016年关键营销制度详述销售支持类政策四报告框架：销售过程管控三人员绩效管理二组织架构升级一1.营销中心总部组织架构、人员编制、岗位职责说明；2.营销中心各区域/项目架构、人员编制、岗位职责说明；3.营销中心渠道城市、人员编制、岗位职责说明；1.原组织架构回顾；2.企业对标情况说明；3.新组织架构内容说明；营销中心组织架构调整方案报告内容架构细则待提交OA审批的制度销售支持类政策四报告框架：销售过程管控三人员

7、绩效管理二组织架构升级一各级被考核责任人当月15日前入职则从次月起实施考核，当月15日之后入职则从次次月起实施考核。公司根据年度经营计划指标，对项目案场及渠道团队制定年度经营计划月度签约分解指标。并根据业绩完成情况不同进行相应奖惩。1.营销中心全国项目业绩考核管理办法:适用于全国项目案场业务团队：区域营销总经理、项目营销总监/副总监、（含原区域营销总经理任职、区域营销副总经理任职人员）、销售经理、项目渠道经理；2.营销中心全国渠道业绩考核管理办法:适用于渠道团队：渠道副总经理、渠道总监、城市经理、经纪人管理经理。营销中心业绩考核管理办法目的说明适用范围主要内容已通过OA审批的制度1.为规范营销

8、中心“全国各项目案场”，实现各阶段销售任务目标，对全国项目案场相关业务团队、各级责任人的考核指标与考核方式进行规范。制全国项目业绩考核管理办法；2.为规范营销中心“渠道团队”业务执行及业绩完成情况、实现全国渠道销售任务目标，并对渠道管理部各级人员的业绩指标与业务执行内容进行规范。特制定本全国渠道业务考核管理办法。营销中心荣誉激励管理办法已通过OA审批的制度1.全国范围内项目全产权房、渠道逸乐通卡按月度、年度，分别取全国个人签约销售业绩前三名，即排名1-3名（含并列名次）；2.全国范围内按季度、年度，各项目销售经理、项目营销总监（副总监）按照各自考核指标，分别进行排名各自取第一名（含并列名次）；

9、3.全国范围内按季度、年度，各城市经理，按照所管辖城市经纪人管理经理逸乐通卡人均产值，评出季度第一名、年度第一名（含并列名次）。1.荣誉激励所评出的最终结果以房否数据为准，由营销中心总部进行统计审核并公示，其中违反公司规章制度人员或经审核数据不符等情况则奖励予以取消，同时依据排名顺序由后一名予以补位；1.全国个人签约销售业绩排名人员含：项目渠道经理、经纪人管理经理；2.项目案场各级责任人员含：销售经理、项目营销总监（副总监）；3.渠道城市经理；适用范围概括信息特殊说明1.对进入“星光俱乐部”的优秀人才给予优先晋升机会；2.“星光俱乐部”以季度进行评选，根据进入星光次数进行“一星、二星、三星、四

10、星、五星”星级评比及颁发荣誉证书及徽章；1.全国各项目：项目渠道经理、销售经理、项目营销总监（副总监）；2.全国渠道团队：经纪人管理经理、城市经理；3.参选条件：完成各自岗位基础任务指标、经总部审查业绩数据真实、无违反公司各项规章制度的在职人员；1.“星光俱乐部”作为对业绩优秀业务团队人员的培养平台，为进入“星光俱乐部”的优秀员工制定并提供培训交流，经验分享与荣誉颁发的各项机制；2.本营销中心荣誉激励管理办法的制定依据为：营销中心全国项目业绩考核管理办法V2.0版与营销中心全国渠道业绩考核管理办法V2.0版。营销中心星光俱乐部评选管理办法总体说明适用对象奖励机制已通过OA审批的制度销售支持类政

11、策四报告框架：销售过程管控三人员绩效管理二组织架构升级一1.经纪人管理经理：个人量化工作得分每日做全国大排名，按天公示。各阶段进行排名汇总，同时各阶段取零成交且量化未完成的人员给予以下惩罚；2.城市经理：进行全国范围内的量化工作整体排名，每月第一阶段与第二阶段中，量化工作排名在全国后10%的人员给予警告及严重警告；第三阶段结合月度销售任务完成率的全国排名，业绩与量化得分两项工作均排在全国后10%的人员给予降职；1.原则上各项数据均以房否数据为依据，特殊请款下以城市上报数据为准；2.各级被考核人的量化工作评判标准资料，每阶段最后一天由渠道管理部汇总并提交业务培训部进行备案；3.业务培训部每日按比

12、例对行程真实性与量化工作数据完成情况进行抽查，弄虚作假的人员按照三红三底原则，第一次警告，连续二次辞退；1.负责逸乐通卡销售的渠道人员（即城市经理、经纪人管理经理）；2.全产权托管公寓案场销售人员（除当天轮值接待、讲解与签约的案场销售人员之外人员）；营销中心行程量化考核管理办法适用范围考核原则品品控控管管理理待提交OA审批的制度1.营销中心所有个人佣金与公佣均为绩效佣金，绩效佣金以月度回款为结佣条件，以月度签约完成率为考核基准，执行多梯度的浮动跳点激励机制；2.按照营销中心年度各项目总累计销售任务分段制定各岗位佣金点位总的上限比例，其中30亿（含30亿）以下总佣金点位不得超过1%，30-60亿

13、（含60亿）不得超过8，60-100亿（含100亿）不得超过6，100亿以上不得超过4。1.以本营销中心佣金管理办法为基础，各区域或各项目可根据产品不同、项目不同、属地性质不同等各类特殊因素制定项目相应专项佣金管理办法，并提交公司予以审核。1.佣金发放范围为所有可售全产权及分产权项目，营销中心案场（包含服务于案场的区域总部人员）及渠道人员。营销中心内部佣金管理办法适用范围发放原则特殊说明待提交OA审批的制度该办法明确界定了全产权及分权产品推广费用的比例，整体的营销推广费用额度均不得超过项目全年计划回款任务的1%，项目月度营销推广费用的可申报额度需视上月的回款额而定（即：上月回款额X1%），不可

14、超额上报，具体下发的额度以公司审批额度为准。全产权产品的营销推广费用管理办法单独对开盘阶段的费用进行相关管控，明确开盘阶段所申报并使用的整体营销费用不得超过全年销售期内整体营销费用的40%，并且依费用的使用情况与开盘效果情况对相关人员进行考核。为了进一步规范网络营销公司营销推广费用的统筹管理，加强内控与流程化管理，提高网络营销公司费用使用效率。营销推广费用管理办法（全产权/分权）制定目的费用的控制与申报开阶段盘费用管理已通过OA审批的制度红线标准：一律给予记过处理并扣除当月全部绩效工资，连续两次解除劳动关系。弄虚作假：虚假填报信息、造假隐瞒数据、投资说明会造假等一切伪造业绩、工作内容等情况。私

15、自藏客：私自隐藏顾客信息，不进行及时录入等具有私自倒卖顾客信息的行为。造谣传谣：以各种通讯网络形式对公司形象以及品牌进行诽谤或私下宣传一切有损公司形象及利益的行为及言论以及传播负能量语言和文字。营销中心三红三底管理制度底线标准：一律给予解除劳动关系并扣罚所有未发佣金。内外勾结：利用职务之便与公司以外的团体或个人相互勾结，造成有损公司利益等行为。暗中飞单：利用职务之便倒卖客户信息，造成公司损失等行为。职务侵占：利用职务便利，将公司财物或者信息据为己有，造成公司利益损害等行为。已通过OA审批的制度执行背景：为了提高首付贷款客户的质量管理，进一步规范内部员工、分销商对首付贷款客户的管控，销售中心特发

16、首付贷款客户质量管理办法。关键要求：首付贷款只作为真实有购买公司全产权房需求，但资金暂时又不充足的客户的转化补充手段。各区域做好首付贷款客户的风险控制和客户的质量管理，确保转化率。各项目在设计电商团购优惠与折扣优惠时要区分，对首付贷款客户和正常首付比例客户形成优惠政策差异，引导客户正常首付。首付贷款由每个案场设立占比上限总量控制，并报网销公司总部审批，在没有超过上限的情况下，各案场自行审批并执行；若超过上限，需各案场上报总部进行逐套审批，总部同意后方可执行。对于恶意引导有首付能力客户进行首付贷款的人员和行为严格把控，对违规人员与分销商进行严惩。一旦发生骗佣分销商与恶性逾期不还贷客户，立即停止对

17、应分销商合作并冻结全部应付未付佣金，冻结相应大区营销总、项目总监与案场收件审件人员应发未发绩效工资与应付未付佣金，直至彻底解决为止，对于情节特别恶劣者，分销商列入黑名单永不合作，公司内部责任人员予以降薪、降职、辞退处理。首付贷款客户质量管理办法已通过OA审批的制度 对于超出各大区提报预算的规定时间或者对所交预算需返回修改两次或两次以上的情况，将予以处罚。并制定详细的处罚条例。销售中心预算管理办法目的在于对网销公司销售中心各区域项目费用控制，提高营销工作的计划与执行能力，以保证相关部门对其进行实时的审核及审批的时效性。销售中心预算管理办法目的分类及相关说明惩处销售中心预算分管理费用和营销费用两大

18、类。上报预算的填写说明需据实填写，具体填报方式需严格参考销售中心管理费用与营销费用预算科目说明、合同类付款填写说明、付款金额填写说明，并对支出的明细表格中工程进度说明一列，对事项具体金额进行明确说明。已通过OA审批的制度销售支持类政策四报告框架：销售过程管控三人员绩效管理二组织架构升级一2016年3月31日前，线上线下全款客户参加看房团，全款客户成功签约后，根据看房距离远近报销团费，报销一定比例看房团费用。未成交客户，自行承担看房团费用。各区域拟定合作旅行社，制定地接方案（包含地接费用）。根据全产权项目/逸乐通卡客户来源城市，核算总体费用成本，并制定客户看房团费用，包含全产权产品筹客和非筹客未

19、成交看房团 费用返还比例。全产权项目制定客户到达现场后的项目优惠折扣。各区域针对筹客和非筹客，属地项目案场择优匹配旅行社进行看房团组织及实施，筹客看房团诚意金由各区域根据项目实际情况而定，收取差异化看房团费用。如客户成功签约的，非筹客报销一人看房团费用；筹客报销一人看房团费用，看房诚意金转为房款。如客户未签约，非筹客三个月后退还一定比例看房团费用，筹客三个月后退还一定比例看房团费用及看房诚意金。全产权及分产权产品看房团政策全产权房看房团政策逸乐通卡看房团政策注意事项已通过OA审批的制度执行背景：中弘各文旅项目销售难度较大，结佣速度较慢。分销带客积极性不高，分销商带客力度不大、成交不足。操作思路

20、：建议销售难度较大的项目在原底价基础上，通过增加表价的形式，借鉴新房渠道电商团购模式，设计团购优惠政策。客户在认购房源之前缴纳小额团购费用可享相应折扣优惠；所有团购费用由中弘网销公司财务统一收取并出具相关票据。电商团购费管理办法已通过OA审批的制度操作原则：项目管理部进行政策制定和下发，各区域销售部对所能进行以房（卡）抵款的房源进行梳理。合作单位可以跨区域申请房源，但是不享有任何折扣。以房抵款房源不进行佣金计提。如果出现所欠款项小于所抵房款，进行补交差价款时可以一次性交清，也可以申请银行按揭贷款，若抵逸乐通卡出现所欠款项小于所抵卡总价时，合作单位必须进行一次性补齐差价款。会签流程：相关欠款部门

21、发起流程案场项目总监区域总经理（营销和开发）跨区域总经理总部营销中心负责人成本部营销公司财务（区域公司财务）网销公司副总裁（杨总、赵总）网络营销公司总裁股份公司总裁以房抵款操作办法已通过OA审批的制度泛分销渠道商大致分为三类：房地产服务商（广告公司、活动公司、公关公司等）、异业联盟商家（旅行社、高端会所、高尔夫球会等）、线下金融机构（证券公司、保险公司、理财公司等）。泛分销渠道商在招商过程中无比例（占总渠道商的占比）限制，但必须具有存量客户储备资源、新增客户转化能力。泛分销渠道商在与我司合作时只需签订中弘分销战略合作协议泛分销版，企业录入房否平台时无企业资质门槛限制。泛分销渠道商按各项目最基础

22、点位计提佣金，不参与跳点及评级。各项目基础点位以房否对外公示为准。泛分销渠道商在客户成交后由归属企业的个人开具普通发票即可，发票项目为代理费。现阶段时间紧、任务重，为了快速形成对全产权、分产权项目的成交，各区域可根据区域内实际情况，除选择一手房代理、二手房中介作为渠道合作商外，允许签署一部分区域内泛分销渠道商资源。关于扩大泛分销渠道商合作政策背景思路佣金与发票政策细节已通过OA审批的制度执行背景：为了降低购房者的门槛，提升各项目的认购和签约转化比例，引进第三方金融小额贷公司易快贷公司。操作思路：时间：2016年4月初开始合作。项目：首先为北京区域项目为试点，积极推进济南等省会城市的进一步合作，

23、根据后续合作情况发展其余项目的双方合作。额度：最高额度为20万元/组。消费贷（易快贷）合作备案及相关资料已通过OA审批的制度u全民经纪人注册及客户报备：有效全民经纪人及有效客户报备原则;u佣金结算：佣金结算条件、佣金状态说明、佣金结算流程等。暂定全民经纪人佣金为成交金额的1%（中弘大厦除外）;u其他全民经纪人功能：全民经纪人发展下线并提取相应佣金的功能说明。管理办法包括两大部分：u全民经纪人管理办法部分：20160419全民经纪人管理办法、附件一相关名词及定义、全民经纪人管理办法附件二：全民经纪人注册及结佣操作流程u全民经纪人平台公示文件：全民经纪人官方介绍（简版）、全民经纪人活动规则、全民经纪人协议为整合资源，高效挖掘客户，拓展更多业务渠道，开启“全民经纪人”销售模式，并为此打造新奇世界全民经纪人平台。全民经纪人可以通过新奇世界全民经纪人微信公众账号或新奇世界官方网站进入全民经纪人平台，提供全民经纪人注册、客户报备、佣金提取等服务。全民经纪人可通过全民经纪人平台对本公司提供的产品（包括全产权房及分产权房，具体以本公司公示的全民经纪人业务规则为准）进行推介，并获得相应佣金。全民经纪人管理办法全民经纪人定义主要内容补充文件正在OA审批的制度The end