碧桂园项目户型是怎样配出来的》学员手册.pptx

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1、内部资料 严禁外传 1碧桂园碧桂园项项目目户户型是怎型是怎样样配出来的？配出来的？苏东苏东明明内部资料 严禁外传 2如何理解户型配比？如何理解户型配比？户型配比是对项目规划提供相应的户型及其分配比例。户型配比是对项目规划提供相应的户型及其分配比例。实质就是项目的产品定位！实质就是项目的产品定位！精确的产品定位可使项目营销事半功倍，反之则事倍功半！精确的产品定位可使项目营销事半功倍，反之则事倍功半！内部资料 严禁外传 3前期调研前期调研 了解市场了解市场 了解客户了解客户 了解产品了解产品清晰公司要求清晰公司要求 熟悉公司产品熟悉公司产品 产品配置要求产品配置要求 利润价格要求利润价格要求配置测

2、算配置测算 方案测算方案测算 方案对比方案对比户配报审户配报审 文件撰写文件撰写 报审要求报审要求 合理性评估合理性评估户配四部曲户配四部曲PARTPART 1 1前期调研前期调研1 1、熟悉市场，清晰供求、熟悉市场，清晰供求2 2、找准客户，了解需求、找准客户，了解需求3 3、对标竞品，提升产品力、对标竞品，提升产品力内部资料 严禁外传 4产品定位的前期调研导向：产品定位的前期调研导向：寻求市场机会点寻求市场机会点寻求竞争突破点寻求竞争突破点挖掘项目自身特色挖掘项目自身特色市场所需市场所需竞争所弱竞争所弱项目所能项目所能找准客户找准客户找对产品找对产品内部资料 严禁外传 5市场容量是否充足市

3、场容量是否充足城市人口总量，市区人口总量，经济发展水平城市人口总量，市区人口总量，经济发展水平;过往三年的商品房供应量、成交量、积存量；过往三年的商品房供应量、成交量、积存量；市场主流需求是什么，供求关系如何？市场主流需求是什么，供求关系如何？别墅市场是否空白；别墅市场是否空白；有无空白领域或供不应求的领域有无空白领域或供不应求的领域内部资料 严禁外传 6目标客户对地块条件是否接受目标客户对地块条件是否接受地块区位位置、周边交通状况；地块区位位置、周边交通状况；地块周边四至、景观资源；地块周边四至、景观资源；所在片区发展、规划前景；所在片区发展、规划前景；市场调研重点市场调研重点：研究：研究“

4、市场条件市场条件”内部资料 严禁外传 7案例：案例：XXXX项目项目XXXX项目所在地块项目所在地块曾为矿难发生地曾为矿难发生地（矿难（矿难造成造成9292人死亡），人死亡），客户认为该片区不吉利客户认为该片区不吉利，且担忧低地基不稳，抵触心理强烈。且担忧低地基不稳，抵触心理强烈。项目总货量为项目总货量为2.842.84万万、2.052.05亿，共亿，共152152套别墅，套别墅，开盘一周仅认购开盘一周仅认购1 1套！套！项目项目1414年年9 9月月2727日开售，至今日开售，至今1515年年1111月月1010日只售出日只售出2 2套套 前期调研对地块了解不足前期调研对地块了解不足一期一期

5、二期二期案例：案例：XXXX项目二期项目二期 县城常住人口约县城常住人口约6-76-7万万。20142014年比年比20132013年年供应量涨幅超供应量涨幅超200%200%，但，但成交成交量却同比萎缩量却同比萎缩50%50%。年限年限20132013年年20142014年年1-91-9月月供应量供应量5454万万142142万万成交量成交量1818万万9.519.51万万供需比供需比1 1:0.330.331 1:0.060.06我司占地我司占地718718亩，其中一期亩，其中一期225225亩，建面亩，建面18.918.9万万，去化去化1414万万，占有市场份额，占有市场份额73%73%

6、；但二期但二期493493亩，亩，建面建面2323万万，仅去化，仅去化0.50.5万万（占总建面（占总建面2.17%2.17%）。二期供货明显超出市场消化能力！二期供货明显超出市场消化能力！XXXX项目二期已于项目二期已于20142014年年3 3月全面开工，现重新调整规划需废除已建桩基，月全面开工，现重新调整规划需废除已建桩基，初初内部资料 严禁外传 8目标客户特征目标客户特征客户是什么人；客户是什么人；客户位置和数量客户位置和数量客户理财方式的地方性特征（付款方式、周期）客户理财方式的地方性特征（付款方式、周期）市场调研重点市场调研重点：研究：研究“客户特征与需求客户特征与需求”目标客户需

7、求目标客户需求客户对住房的需求：面积段、户型间隔、使用功能等；客户对住房的需求：面积段、户型间隔、使用功能等；客户对产品敏感点在哪里，客户对产品敏感点在哪里，“买点买点”在哪里；在哪里；客户在居住习惯及户型选择户型上有哪些忌讳；客户在居住习惯及户型选择户型上有哪些忌讳；内部资料 严禁外传 9XXXX碧桂园位于江阴市（江苏无锡管辖）新桥镇北部，东侧与江苏张家港市（江碧桂园位于江阴市（江苏无锡管辖）新桥镇北部，东侧与江苏张家港市（江苏苏州管辖）接壤。地块距离新桥镇中心约苏苏州管辖）接壤。地块距离新桥镇中心约5 5公里，距离张家港市中心约公里，距离张家港市中心约4 4公里，公里，离江阴市区离江阴市区

8、2020公里。公里。XXXX项目主要目标市场为张家港市，项目以价格差成功吸引张家项目主要目标市场为张家港市，项目以价格差成功吸引张家港客户。由于该批港客户。由于该批客户为跨市购房，居住上存在教育、通信等客户为跨市购房，居住上存在教育、通信等问题，购房多为刚需型及第二居所。问题，购房多为刚需型及第二居所。开售时开售时别墅产品与小三房别墅产品与小三房案例：案例：XXXX碧桂园碧桂园别墅户型别墅户型:G216G216(481)/G222G222（392）/G217G217（246）/G218G218（262 ）洋房去化较好，但大户型洋房去化一般。洋房去化较好，但大户型洋房去化一般。（别墅去化（别墅去

9、化100%100%，9494 去化去化75%75%、123123 去化去化41%41%、134134 去化去化58%58%）。）。内部资料 严禁外传 10洋洋房房占地占地120120亩亩案例：案例：XXXX项目项目主卧带套间主卧带套间 VSVS 主卧无套间主卧无套间带套间、两房朝南带套间、两房朝南J739(119J739(119，3 3房房2 2卫卫)J472J472（119119，3 3房房1 1卫卫）首推首推242242套、套、2.82.8亿亿开盘成交开盘成交152152套、套、0.90.9亿亿去化率去化率63%63%VSVS无套间、虽单房朝南，厅大房大无套间、虽单房朝南，厅大房大首推首推

10、253253套、套、3 3亿亿开盘成交开盘成交216216套、套、2.52.5亿亿去化率去化率85%85%相同面积段的两个户型，地域性偏好不同，相同面积段的两个户型，地域性偏好不同，当地客户对卫生间要求不高当地客户对卫生间要求不高，认为带认为带套间卧室空间太小套间卧室空间太小，因此，因此J739J739户型去化率反而较低。户型去化率反而较低。内部资料 严禁外传 11当地建筑规范当地建筑规范面积计算规范；面积计算规范；竞品的畅销产品竞品的畅销产品销售好、去化快销售好、去化快项目的规划及产品类型；项目的规划及产品类型；日照要求；日照要求；主力竞品各类产品的比例，主力竞品各类产品的比例，各类产品的去

11、化各类产品的去化情况；情况；外立面要求；外立面要求；客户对竞品产品的评价；客户对竞品产品的评价；防震要求；防震要求；其它相关规范要求；其它相关规范要求；内部资料 严禁外传 12市场调研重点市场调研重点：研究：研究“市场产品市场产品”户型户型型号型号内部资料 严禁外传 13案例：北方某项目案例：北方某项目前期无了解当地建筑规范前期无了解当地建筑规范（阳台按全封闭计算面积等），实际销售时户型面积不是原（阳台按全封闭计算面积等），实际销售时户型面积不是原来户配定位时想要的面积，对销售造成较大影响。来户配定位时想要的面积，对销售造成较大影响。户型方案面积：户型方案面积：A A B B C C3 3房房

12、2 2厅厅2 2卫卫 2 2房房2 2厅厅2 2卫卫 3 3房房2 2厅厅2 2卫卫面积（面积（）1381388787122122销售面积：销售面积：户型户型面积（面积（）A A B B C C3 3房房2 2厅厅2 2卫卫 2 2房房2 2厅厅2 2卫卫 3 3房房2 2厅厅2 2卫卫148148 9292 133133开盘销售情况：开盘销售情况：推售货量推售货量（套）（套）A A 370370J681J681 B B 370370C C 390390认购数量认购数量（套）（套）180180369369115115按套数去化按套数去化48.65%48.65%99.73%99.73%29.49

13、%29.49%J681J681户型户型开盘销售10.13亿元，去化近9成学习案例：东莞清溪学习案例：东莞清溪碧桂园碧桂园VSVS保利，正面对碰，如何针对性的作差异化产品竞争？保利，正面对碰，如何针对性的作差异化产品竞争？保利中央公馆保利中央公馆占地（）摘牌时间开盘时间销售均价销售情况712082013年12月2014年12月洋房约7800元（精装）碧桂园翡翠湾碧桂园翡翠湾739262014年11月（股权收购）2015年8月洋房约9000元（精装）别墅约1.9万元内部资料 严禁外传 14占地（）摘牌时间开盘时间销售均价销售情况WinWin产品户型创新产品户型创新清溪项目产品信息清溪项目产品信息序

14、号序号类型类型户型户型面积面积套数及比例套数及比例1洋房（18F）3房2厅2卫9467（6.67%）3 3房房2 2厅厅2 2卫卫3房2厅2卫4房2厅2卫105105118140472472（47.01%47.01%）主力产品主力产品236（23.51%）169（16.83%）2别墅（双拼）4房2厅4卫5房2厅4卫20925128（2.79%）32（3.19%）保利项目产品信息保利项目产品信息序号序号类型类型户型户型面积面积套数及比例套数及比例1洋房（30F）3房2厅1卫86408（29.89%）3 3房房2 2厅厅2 2卫卫3房2厅2卫9696112688688（50.40%50.40%）主

15、力产品主力产品169（12.38%）4房2厅2卫4房2厅2卫12613450（3.66%）50（3.66%）VSVS通过分析市场调研及竞品特点，针对保利采用通过分析市场调研及竞品特点，针对保利采用100100以上大面积户型为以上大面积户型为主，我司决定主，我司决定创新优势产品，与竞品形成创新优势产品，与竞品形成“产品最优差异化产品最优差异化”策略。策略。内部资料 严禁外传 15对比对比保利保利 中央公园中央公园碧桂园碧桂园 清溪项目清溪项目我司采取应对打法受90/70限制，大部分户型在96以下，与镇政府书记沟通，突破与镇政府书记沟通，突破90/7090/70。结合镇区开盘经验，需求面积在110

16、-130占比79.93%，产品较为单一。30层高层，之间，故规划102-118户型占比70%。18层高层，公摊较小。考虑到清溪镇考虑到清溪镇公摊较大 客家人好客客家人好客的生活习惯，将的生活习惯，将客厅客厅+餐厅面积及开间餐厅面积及开间调大调大部资料 等等 严禁外传型更大！型更大！内，同，同 总价户总价户 16产品户型创新产品户型创新6.67%47.01%23.51%16.83%注：对比数据中注：对比数据中红色字体红色字体处为我司项目优势尺寸。处为我司项目优势尺寸。内部资料 严禁外传 17主卧南向主卧南向通风通风Y133Y133户型每户都有每户都有玄关玄关140.65140.65117.081

17、17.08101.86101.86101.86101.86清溪项目清溪项目Y133Y133（1818层）层）户型户型A A或或B B3 3房房2 2厅厅2 2卫卫C C3 3房房2 2厅厅2 2卫卫D D4 4房房2 2厅厅2 2卫卫建筑面积（建筑面积（）客厅客厅+餐厅面积（餐厅面积（）客厅开间（客厅开间（m m）101.86101.8629.4629.463.93.9117.08117.0830.7630.764.24.2140.65140.6536.2836.284.44.4得房率（得房率（%）89.27%89.27%89.27%89.27%89.19%89.19%单体容积率：单体容积率：

18、2.02.0主要房间主要房间均朝南均朝南客厅通风客厅通风对流对流产品户型创新产品户型创新针对性研发新产品针对性研发新产品对标对标保利保利户型，针对性研发新户型【户型，针对性研发新户型【Y133Y133、Y132Y132】：】：机压砖节省约XX元/仿古砖(600X600)节省约XX元/厨房电器海尔抽油烟机，燃气灶老板抽油烟机合并至客厅地砖,加XX元/XX元/(客厅)，淋浴门 无 优普XX元/(卧室)洁具无品牌贝朗地板强化地板（无品牌）强化地板（宏耐）装修对标装修对标成本加减法成本加减法装修部位装修部位入户收纳柜客厅天花客厅过道天花保利保利赠送客厅有单边吊顶，加窗帘盒天花配筒灯碧桂园碧桂园赠送玄关

19、柜（选配）石膏线乳胶漆（立邦）客厅过道地面厨房天花洗手间天花镜柜卧室天花有周圈波打线铝扣板，筒灯铝扣板，筒灯未知品牌石膏线有周圈波打线铝扣板，筒灯铝扣板，筒灯现代家居石膏线窗台石石材抛光砖客厅地面600*600抛光转，有周圈波打线，无品牌宣传800*800无周圈波打线对标竞品：保利对标竞品：保利 精装修交付标准精装修交付标准项目项目莞深区域原标准莞深区域原标准清溪项目优化后标准清溪项目优化后标准成本增加成本增加客餐厅地砖卫生间地砖600600mm 尺寸800 800mm(100以上)增加XX元/(含玄关、过道)300300mm 尺寸600600mm 增加XX元/入户玄关处地面瓷砖过道地面瓷砖天

20、花油烟机600X600mm无波打线无吊顶石膏线美的品牌加波打线（中间瓷砖用 橱柜 浅色台面，人造石 大理石800800）加黑色波打线（中间用800800）水龙头 无品牌 贝朗客厅、卧室石膏线老板品牌 XX元/套通过通过成本加减法后，成本加减法后，在客户关注细节部分提升品质，在客户关注细节部分提升品质，比保利做得更好。比保利做得更好。内部资料 严禁外传 18项目项目商铺、售楼部外立面售楼部、大堂地面标准层、负一层电梯厅天花防火门莞深区域原标准莞深区域原标准石材石材硅酸钙板吊顶木制防火门清溪项目优化后标准清溪项目优化后标准陶瓷薄板瓷砖取消吊顶，原楼板喷防水乳胶漆钢质防火门成本增减成本增减节省XX元

21、/节省约XX元/节省约XX元/节省约XX元/室外铺贴其它人行道铺贴(货量区)石材架空层地面铺贴石材1、非首层公共梯间设置抛光砖不贴到墙顶；2、架空层取消绿化槽、水景，改为实用性强的运动器材等。对原有装修标准作加减法对原有装修标准作加减法内部资料 严禁外传 19总结与要求总结与要求区域、项目营销应深入研究市场、剖析客群真实需求，区域、项目营销应深入研究市场、剖析客群真实需求，以产以产品优势策略掌握市场定价权，品优势策略掌握市场定价权，不能硬套集团标准化产品和装修！不能硬套集团标准化产品和装修！PARTPART 2 2清晰公司产品规划要求清晰公司产品规划要求1 1、熟悉公司产品、熟悉公司产品2 2

22、、清晰公司产品配置要求、清晰公司产品配置要求3 3、清晰公司利润价格要求、清晰公司利润价格要求内部资料 严禁外传 20不熟悉公司的产品，怎么可能做好户配不熟悉公司的产品，怎么可能做好户配集团现行集团现行产品产品经典户型库经典户型库升级新品升级新品 20152015年初，集团全面推广升级新品，年初，集团全面推广升级新品，洋房原则上需选用精工产品。洋房原则上需选用精工产品。存在特殊需求的存在特殊需求的（容积率、户型结构等）（容积率、户型结构等），可申请使用经典洋房户型。可申请使用经典洋房户型。别墅产品原则上需使用经典户型库产品别墅产品原则上需使用经典户型库产品内部资料 严禁外传 21内部资料 严禁

23、外传 22类型类型面积段面积段()类类BJ170BJ170170170类类BJ240BJ240240240类类BJ260BJ260260260类类350/360350/360类类BJ400/BJ530BJ400/BJ530400/530400/530类类BJ480/BJ500BJ480/BJ500480/500480/500类类BJ760BJ760760760型号型号 BJ170NS(3C)BJ170NS(3C)（精工版命名）（精工版命名）（南北入口）（南北入口）BJ240N(3C)BJ240N(3C)BJ240N(3-1C)BJ240N(3-1C)BJ240N-b(3C)BJ240N-b(3

24、C)BJ240N(3S)BJ240N(3S)BJ240N(3-1S)BJ240N(3-1S)BJ260S(3C)BJ260S(3C)BJ260S(3-1C)BJ260S(3-1C)BJ260S-b(3C)BJ260S-b(3C)BJ260S(3S)BJ260S(3S)BJ260S(3-1S)BJ260S(3-1S)BJ260S-b(3S)BJ260S-b(3S)BJ350N(3S)BJ350N(3S)BJ360S(3S)BJ360S(3S)BJ400S(3S)BJ400S(3S)BJ400S(3-1S)BJ400S(3-1S)BJ530S(3S)BJ530S(3S)BJ480N(3S)BJ48

25、0N(3S)BJ480N(3-1S)BJ480N(3-1S)BJ500N(3S)BJ500N(3S)BJ760N(4S)BJ760N(4S)BJ760N(4-BJ760N(4-1S)1S)“精工系列精工系列”别墅别墅7 7大类大类精工别墅精工别墅 精工系列别墅命名以精工系列别墅命名以“BJBJ（精工系列）（精工系列）+面积段面积段+入口方向入口方向+(+(层数层数+风格风格)”的组合形式；的组合形式；大写字母大写字母S/NS/N表示南表示南/北入口，北入口，括号里数字表示地面层数，括号里数字表示地面层数，层数后层数后-1-1表示带地下室表示带地下室,C,C表示西班牙，表示西班牙，S S表示全石

26、材版；表示全石材版；另外另外-b-b表示边套，应用于项目需要侧立面较丰富版。表示边套，应用于项目需要侧立面较丰富版。升级新品升级新品精工洋房户型精工洋房户型“十大类面积段十大类面积段”，3626036260多种升级多种升级精工洋房精工洋房户型！户型！类型类型基础型编号基础型编号一类一类YJ70YJ70YJ70YJ70YJ75YJ75二类二类YJ90YJ90YJ90YJ90YJ85YJ85YJ95YJ95三类三类YJ115YJ115YJ110YJ110YJ115YJ115YJ105YJ105YJ125YJ125四类四类YJ140YJ140YJ140YJ140YJ143YJ143五类五类YJ160

27、YJ160YJ160YJ160六类六类YJ180YJ180YJ180YJ180七类七类YJ245YJ245YJ245YJ245YJ260YJ260八类八类YJ130YJ130YJ130YJ130九类九类YJ80YJ80YJ80YJ80十类十类YJ35YJ35YJ35YJ35 精工系列洋房命名以精工系列洋房命名以“YJYJ（精工系列）（精工系列）+75+75（面积段）（面积段）+层数层数+风格风格”的组合形式，如的组合形式，如YJ140T-4(18X)YJ140T-4(18X)；T T表示落地、凸窗版，表示落地、凸窗版，P P表示平窗版；表示平窗版；电梯入户户型有：电梯入户户型有：YJ245T-

28、3YJ245T-3、YJ180T-3YJ180T-3、YJ140T-4YJ140T-4、YJ115T-4YJ115T-4、YJ160TYJ160T、YJ260TYJ260T内部资料 严禁外传 23内部资料 严禁外传 24集团产品查询平台集团产品查询平台营销中心门户：营销中心门户：产品快搜产品快搜查询路径查询路径：营销中心门户业务系统产品快搜（主要用于经典户型的查询）内部资料 严禁外传 25集团产品查询平台集团产品查询平台产品研发部：产品研发部：产品标准库产品标准库查询路径查询路径：集团门户知识中心产品标准库（主要用于劳斯莱斯等新产品的查询）精工洋房户型的应用注意点精工洋房户型的应用注意点应用应

29、用5 5大提醒：大提醒：连廊情况连廊情况面宽情况面宽情况户型朝向户型朝向YJ70YJ70 了解了解客户接受度客户接受度情况、了解是否符合情况、了解是否符合当地消防要求当地消防要求。带连廊户型：YJ70(32X)、YJ80T(18X、32X)、YJ115(32X)太仓版、YJ110（18X、30X）YJ110-1YJ110-2YJ110-3、YJ140(32X)】了解大面宽产品是否符合了解大面宽产品是否符合当地建筑规范当地建筑规范。大面宽户型：YJ70(32X):45、YJ115（32X）:41.2、YJ140(32X):68.7 了解客户对非南北朝向的了解客户对非南北朝向的户型接受度户型接受度

30、。相关户型：YJ110(18X、32X)、YJ110T-2(32X)、YJ70YJ110YJ110内部资料 严禁外传 26北方地区保温要求、成本导向保温要求、成本导向项目考虑使用平窗（客户对飘窗不敏感的）为提升项目档次，原则尽量用电梯入户版为提升项目档次，原则尽量用电梯入户版【115（8x）、140以上产品】,平凸窗平凸窗电梯类型电梯类型精工洋房户型的应用注意点精工洋房户型的应用注意点应用应用5 5大提醒：大提醒：YJ140-4(18X)YJ140-4(18X)电梯入户版电梯入户版内部资料 严禁外传 27YJ140-1(18X)YJ140-1(18X)非电梯入户版非电梯入户版对流，对流，但但Y

31、J125-1YJ125-1户型南向餐户型南向餐厅紧挨厨房，厨房侧面接驳阳厅紧挨厨房，厨房侧面接驳阳台，台，为提高南北对流的舒适度，为提高南北对流的舒适度，项目计划将生活阳台（项目计划将生活阳台（）与）与厨房（厨房（）位置进行对调。）位置进行对调。内部资料 严禁外传 28精工洋房户型的优化调整精工洋房户型的优化调整案例：案例：因地制宜因地制宜-适应性改造适应性改造某新地块，当地客户某新地块，当地客户注重南北注重南北内部资料 严禁外传 29目的。精工洋房户型的优化调整精工洋房户型的优化调整案例：案例：利用当地规范优化精工产品，增强户型竞争力利用当地规范优化精工产品，增强户型竞争力 。江苏太仓江苏太

32、仓项目将精工YJ140生活阳台以设备平台报生活阳台以设备平台报建，装修时调整回阳台，建，装修时调整回阳台，利用当地规范实现赠送面积的内部资料 严禁外传 30有必要时，亦可以向集团申请有必要时，亦可以向集团申请研发新户型研发新户型！申请流程：申请流程：（1 1）全新方案研发（别墅、洋房、会所新设计）：）全新方案研发（别墅、洋房、会所新设计）：销售中心第一负责人项目部总经理区域营销负责人产品定价部区域总裁程总（文件终审）产品研发部（执行设计）杨主席（审批户型）（2 2）修改优化方案研发（别墅、洋房、会所修改）：）修改优化方案研发（别墅、洋房、会所修改）：销售中心第一负责人项目部总经理区域营销负责人

33、产品定价部区域总裁注意：研发新户型一般需要一个月时间，新项目、新地块必须要先考虑是否符合开盘时间。一般情况下设计单建议与户型配比协同流程，以避免单独发单流程造成重复。除全新产品设计研发外，一般户型修改仅流程到区域总裁即可展示设计工作。内部资料 严禁外传 31新户型需求设计研判新户型需求设计研判前期要结合各部门沟通情况，从以下几方面对户型进行前期要结合各部门沟通情况，从以下几方面对户型进行需求研判：需求研判：必要性必要性是否有现在通用产品可应用；是否有可修改立面或间隔即可满足项目需求。可行性可行性项目新设计或修改的要求是否涉及展力墙结构调整，户型核心筒结构可否满足户型设计/修改需求（可结合区域设

34、计或总部设计院专业人员判断）。时间性时间性户型设计/修改所需时间多长（参考时间约为1个月），是否会影响项目开发进度（可结合区域设计或总部设计院专业人员判断）。合理性合理性新户型设计或户型调整修改要根据实际市场需求或结合了地块区域内特定的指标而提出（硬性指标：如限高、地块户型面宽进深限制、套型限制），修改要具体普遍适用性，能满足绝大部分客户需求。Y163-1(26X），108/124，三房两厅两卫Y165-2(33X），114/121，三房两厅 禁外传 32内部资料 严 两卫案例：东莞区域针对性研发区域产品案例：东莞区域针对性研发区域产品针对区域市场特征研发具有地方特色适应市场的产品。针对区域市

35、场特征研发具有地方特色适应市场的产品。东莞区域项目地块普遍地价高，容积率高，占地较小的特点，区域针对性研发出一批容积率高，景观性强，通透容积率高，景观性强，通透性好性好的洋房产品。内部资料 严禁外传 33产品定位，亦需遵循公司的产品定位，亦需遵循公司的发展战略要求发展战略要求！三四线项目三四线项目三四线三四线-劳斯莱斯项目配置要求劳斯莱斯项目配置要求洋房户型面积在洋房户型面积在140140及以上【及以上【YJ140YJ140、YJ160YJ160、YJ245YJ245、YJ260YJ260】别墅面积在别墅面积在230230平方米以上且全部挂石平方米以上且全部挂石【BJ240NBJ240N、BJ

36、260SBJ260S、BJ350NBJ350N、BJ360SBJ360S、BJ400SBJ400S、BJ480NBJ480N、BJ760NBJ760N】劳斯莱斯产品配置要求劳斯莱斯产品配置要求洋房产品首先考虑使用电梯入户版洋房产品首先考虑使用电梯入户版容积率尽量做到最高，利润最大化容积率尽量做到最高，利润最大化备注：若区域、项目不安上述要求执行，或根据市场及项目情况有特殊需求的，则可采用带帽行动方式向集团总裁、主席申请。内部资料 严禁外传 34THANK YOUSUCCESS2022/11/3035可编辑内部资料 严禁外传 35三、四线三、四线“劳斯莱斯劳斯莱斯”项目标准产品：项目标准产品：一

37、二线项目一二线项目产品配置要求产品配置要求同一面积段（每隔同一面积段（每隔1010区间，如区间，如90-10090-100），且同楼层体系（如都），且同楼层体系（如都为高层、小高层、多层等），产品仅选择一个户型为高层、小高层、多层等），产品仅选择一个户型.同一套型（如三房两厅一卫），且同楼层体系（如都为高层、小高层、同一套型（如三房两厅一卫），且同楼层体系（如都为高层、小高层、多层等），产品仅选择一个户型。多层等），产品仅选择一个户型。在产品适销情况下，需尽量做足容积率在产品适销情况下，需尽量做足容积率。内部资料 严禁外传 36一二线项目产品配置要求一二线项目产品配置要求清晰地块定位，在户型选

38、择上避免全面积段覆盖的做法，减少户型。清晰地块定位，在户型选择上避免全面积段覆盖的做法，减少户型。内部资料 严禁外传 37案例：华中某新项目户配案例：华中某新项目户配项目资料：项目资料：1.占地171.89亩（其中住宅用地135.1亩），住宅容积率上限2.5，现项目规划方案为2.43.2.武汉的7个远城区之一，项目周边教育、商业、交通、医院等配套完善，紧邻湖北省某重点高中。3.市场客户以该区本地改善型洋房客户为主，部分则为来自周边乡镇、汉阳拆迁片区的刚需客户。户型面积户型面积12514060/7095105/112型号型号YJ125(16X)YJ140(16X/18X)YJ70(30X)YJ9

39、5(30X)YJ105(30X)合计套数套数2241664727083511921套数比例套数比例12%9%25%37%18%100%探讨：探讨：该户配方案是否存在问题？该户配方案是否存在问题？Y189(2)Y189(2)案例：西南某新地块户配案例：西南某新地块户配YJ125YJ125YJ140YJ140YJ125YJ125Y189(2)Y189(2)Y189(2)Y189(2)Y189(1)Y189(1)Y189(1)Y189(1)Y212Y212Y212Y212中心园景中心园景Y189(2)Y189(2)售楼部售楼部拼合板房拼合板房Y212Y212型号型号层数层数户型面积户型面积户型户型套

40、数套数比例比例板房户型YJ125T-1(18X)61870/84/90/105122/1293房2厅2卫201441%9%YJ140P-1(18X)18143/1434房2厅2卫724%24/303024/2810170901018490105903房2厅22房2厅1卫3房2厅1卫3房2厅2卫3房2厅1卫3房2厅1卫3房2厅2卫3房2厅2卫Y189(1）Y189(2）Y212合计312 18%696 42%416 26%1660 100%项目占地项目占地106106亩，户配共亩，户配共6 6个面积段；个面积段；9090平方既有平方既有3 3房房2 2厅厅2 2卫，亦有卫，亦有3 3房房2 2厅

41、厅1 1卫。卫。同间隔面积段过于接近（同间隔面积段过于接近（8484、9090）花多眼乱，叫客户如何选择？花多眼乱，叫客户如何选择？内部资料 严禁外传 38配置要求配置要求别墅地下室配置要求别墅地下室配置要求若地下室不计容，别墅毛坯售价若地下室不计容，别墅毛坯售价超过超过1.21.2万元万元/，原则上需设，原则上需设满铺地下室满铺地下室。别墅地下室别墅地下室别墅地下室售价按地下室单方成本增加别墅地下室售价按地下室单方成本增加1000-30001000-3000元元/的利润来制定，成本的利润来制定，成本计算只算建安等地下室应付的费用。计算只算建安等地下室应付的费用。备注：若区域、项目不安上述要求

42、执行，或根据市场及项目情况有特殊需求的，则可采用带帽行动方式向集团总裁、主席申请。内部资料 严禁外传 39别墅楼面地价：1,200,000666.670.5=3600（元/）解读解读假设：某地块地价为120120万万/亩亩，别墅容积率为0.50.5，别墅地上部分单方毛坯售价为1200012000元元/，别墅地下室建造成本为27002700元元/，税费按售价15%15%征收。别墅地下室单方总成本：2700+（2700+1000）X15%=3255（元/）（地下室建造成本）（地下室售价）得：得：当别墅毛坯售价超1.2万/时，地下室单方成本比产品楼面地价低地下室单方成本比产品楼面地价低；即：即：建建

43、1 1平方的地下室比建平方的地下室比建1 1平方的地上建筑更划算！平方的地上建筑更划算！内部资料 严禁外传 40地价越高，地价越高，楼面价越高楼面价越高相对相对不变不变利润及价格利润及价格要求要求利润指标利润指标价格指标价格指标利润及价格要求利润及价格要求三四线劳斯莱斯项目整体利润率不低于10%，一二线项目整体利润率不低于8%（表外资金）双拼别墅毛坯利润率原则上不低于12%地价介乎50万/亩-150万/亩的，双拼毛坯价格要在18层高层毛坯价格的1.9倍或以上。地价超过150万/亩的，双拼毛坯价格亩产利润要与18层高层毛坯亩产利润相近。140方或以上的精工产品售价至少比周边竞品高10%洋房测算价

44、格需全部按装修价内部资料 严禁外传 41占地（亩）占地（亩）单价（元）单价（元）费用、税（万元）费用、税（万元）润润(万元）万元）利润率利润率土地成土地成本本金及附加金及附加产品产品型号型号外立面外立面 预估容预估容风格风格 积率积率层数层数户型面积户型面积预估套预估套 套数套数 总建筑面总建筑面数数 比例比例 积积净利润净利润 亩产利亩产利预估价值总货值总货值（亿）（亿）预估单方开发成本建造成本建造成本高层高层（1818）高层高层（3030）高层（高层（3232）YJ140T-YJ140T-4(18X)4(18X)YJ105TYJ105T(30X)(30X)YJ105TYJ105T(32X)

45、(32X)现代现代5 5现代现代5 5现代现代5 515.6515.6523.3523.3523.9223.921.481.482.442.442.542.54181830303232143143105/106105/106105/106105/106108108 10%10%15,44415,444360360 32%32%37,98037,980384384 34%34%40,51240,5128,4258,4258,0198,0198,0198,0191.301.303.043.043.253.253,2473,2471,9691,9691,8921,8923,8573,8573,857

46、3,8573,8573,8571,1541,1541,0991,0991,0991,099193193311531153559355912121331331491491.5%1.5%10.2%10.2%11.0%11.0%安置房安置房-22.5022.502.22.215/17/2415/17/24 70/120/14070/120/140 284284 25%25%33,00033,000 7,2007,2002.382.382,1842,1843,8573,85798698642742719191.8%1.8%车位车位-22,83622,836 56000/56000/个个0.390.39

47、-18181818232232-605-605-合计合计-85.4385.432.202.20-11361136100100%14977214977210.3610.36-6689668978786.5%6.5%案例：某项目户配价格测算案例：某项目户配价格测算户配方案问题：项目产品利润的不合理！户配方案问题：项目产品利润的不合理！项目整体利润率低，项目整体利润率低，只有只有6.5%6.5%；YJ140(18YJ140(18层层)利润率过低，只有利润率过低，只有1.5%1.5%，比安置房的利润（比安置房的利润（1.8%1.8%）还低！）还低！内部资料 严禁外传 42建安置房好过建建安置房好过建1

48、818层洋房！层洋房！内部资料 严禁外传 43案例：某项目户配价格测算案例：某项目户配价格测算主席批示：主席批示：不应这样平！不应这样平！该流程被主席退回，并要该流程被主席退回，并要求项目、区域作解释。求项目、区域作解释。PARTPART 3 3户型配置测算户型配置测算1 1、方案测算、方案测算2 2、方案对比分析、方案对比分析内部资料 严禁外传 44内部资料 严禁外传 45户型配比测算表户型配比测算表内部资料 严禁外传 46户型配比测算表户型配比测算表户型配比测算成果户型配比测算成果:内部资料 严禁外传 47概念释疑概念释疑亩产利润：亩产利润：每亩土地上所包含的经利润金额。计算公式：净利润每

49、亩土地上所包含的经利润金额。计算公式：净利润/占地亩数；占地亩数；土地成本：土地成本：即楼面地价，按建筑面积摊分的土地地价。计算公式：地价即楼面地价，按建筑面积摊分的土地地价。计算公式：地价/建筑面积；建筑面积；建造成本：建造成本：除土地成本及税费外的开发建设成本，除土地成本及税费外的开发建设成本，包括前期工程费用、建筑安装费用、基础设施费用、公共配套设施费用；包括前期工程费用、建筑安装费用、基础设施费用、公共配套设施费用；预估容积率：预估容积率：每个建筑单体其总建筑面积与所占地面积的比值（该占地包括其周边附属的土地，如花园、道路面积）。每个建筑单体其总建筑面积与所占地面积的比值（该占地包括其

50、周边附属的土地，如花园、道路面积）。户型配比测算表户型配比测算表内部资料 严禁外传 48发经济效益测算。发经济效益测算。户配配比的土地溢价计算户配配比的土地溢价计算伴随城市经济发展、市场发展以及周边配套的逐步完善，集团大部伴随城市经济发展、市场发展以及周边配套的逐步完善，集团大部分储备用地的价格对比目前市场价格均有所提升。分储备用地的价格对比目前市场价格均有所提升。接主席最新要求：接主席最新要求：做做储备土地产品定位策划储备土地产品定位策划时，应以时，应以当前市场估值当前市场估值作为土地成作为土地成本来测算项目的开发经济效益，避免出现本来测算项目的开发经济效益，避免出现“开发项目比卖地还亏开发