国内标杆地产集团--营销策划--销售成交逼定技巧.pptx

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1、销售谈判逼定技巧2019年5月5日2不论市场如何变幻我们希望成交高于一切浸透每个营销人的骨髓前言3目目录录销售逼定成交技巧11何为销售名人们是怎么做销售的做好销售的十大方法逼定技巧的实战演练23461情绪转移如果我们对公司没信心，那我们对产品售后没底气，如果我们对自己没有信心，那我们与人交流都成问题。一个成功的销售人员他一定是自信的。不管从事何种行业的销售，对产品的信心，对公司的信心，对自己的信心永远是第一位，如果我们对自己卖的产品缺乏信心，那我们不做这个产品的销售。信心传递销售是怎么定义的？销售定义：信心的传递，情绪的转移5目目录录销售逼定成交技巧11何为销售名人们是怎么做销售的做好销售的十

2、大方法逼定技巧的实战演练23461名人是怎么做销售的假设接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔吉拉德先生。一个传遍全球的故事名人是怎么做销售的乔吉拉德世界汽车销售

3、吉尼斯纪录保持者生于贫穷1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民小时候患有“口吃”长于苦难为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。不懈奋斗坚持上学直到高中；做过40多种工作；自强不息父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了名人是怎么做销售的 乔吉拉德是怎么做到的？名人是怎么做销售的让所有人都知道我是干什么的？乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”建

4、立顾客档案：更多地了解顾客乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信真心相信你喜欢他，关心他。”乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻

5、居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”250定律：不得罪一个顾客名 人 销 售 解 密原一平推销之神”日本保险业连续15年全国业绩第一1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。27岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米，体重50公斤的“家伙

6、”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。1904年（明治37年）9月27日出生在日本长野县。1930年（昭和5年）27岁进入明治保险公司。1936年（昭和11年）33岁业绩名列全国第二。1937年（昭和12年）34岁与久蕙小姐结婚。1939年（昭和14年）36岁业绩全国第一。1948年（昭和23年）45岁再次夺得全国第一，而后继续维持了15年。1949年（昭和24年）46岁担任明治保险公司日本桥地方部长。1962年（昭和37年）59岁成为美国百万元圆桌会议会员。协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险学的卓越贡献，荣获日本政府颁赠“绀绶褒章”。1968年（昭和43年）6

7、5岁成为美国百万元圆桌会议终身会员。1984年（昭和59年）81岁4月，正式退休。8月15日，因病逝世。名人是怎么做销售的原一平是怎么做到的？名人是怎么做销售的绝不放过任何一个推销的机会一次推销失败之后原一平路过一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字某某之墓.那一瞬间，原一平像发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。原一平找到了这家人的地址，告诉他这位老人曾经与自己有交情，最终说服其购买自己的保险。250定律：不得罪一个顾客“先生，你好!”“你是谁呀!”“我

8、是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。”“什么?远近出名的老板?”“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。”“哦!大家都在说我啊!真不敢当，到底什么问题呢!”“实不相瞒，是”“站着谈不方便，请进来吧!”名人是怎么做销售的名 人 销 售 解 密销售不是天生的，是有方法的口吃与145cm身高的人尚能成为世界级销售冠军我们为何不能？看到以上销售冠军是怎么做到各位有什么感想与体会？名人是怎么做销售的14目目录录销售逼定成交技巧11何为销售名人们是怎么做销售的做好销售的十大方法逼定技巧的实战演练23461人只有足够痛苦时才会改变人在成功的路上最大的敌人

9、是自己做好销售的十大方法16充分的准备使自己的情绪达到巅峰状态与客户建立良好的信赖感了解客户的问题需求与渴望塑造产品的价值竞争对手的分析解决客户的抗拒点逼定与成交做好客户的服务要求客户转介绍做好销售的十大方法做好销售的十大方法-1充分的准备房地产基础知识按揭贷款基础知识家装基础知识建筑基础知识风水学基础知识基础知识准备精神面貌准备心情心态准备 自身状态准备逼定技巧的准备谈判技巧的准备 相关技巧准备充分的准备18做好销售的十大方法-2使自己的情绪达到巅峰状态团队跳操喊口号音乐是一种特殊的语言，人们通过音乐陶冶情操，从音乐中获取力量。音乐不仅是一种艺术享受，更重要的是音乐可以影响情绪。多少年来，人

10、们普遍认为音乐有神奇的疗效，和巨大的感染力，其本身就是用有组织的乐符来表达人们内心感情的一种语言。听激励的音乐，激发潜能冰山理论在弗洛伊德的人格理论中，他认为人的心理分为超我、自我、本我三部分，他认为人的人格就像海面上的冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，即有意识的层面；剩下的绝大部分是处于无意识的，而这绝大部分在某种程度上决定着人的发展和行为，包括战争、法西斯，人与人之间的相处等等。人的潜能就像水下的冰山部分巨大而不可估量。始终保持一种良好的生活工作状态是激发你潜能的最有效途径。001模仿客户的语速、声音大小、肢体动作等人都喜欢与自己相像的人。人习惯于自己的习惯。所以我们要尽量让自己像你想接近

11、的那个人。怎么办呢？模仿。但切忌同步模仿，否则别人会以为遇到神经病了。客户声音大，我们声音也要大，客户声音小我们声音也要小。统计数据显示人在交谈中，给对方留下印象的深浅“文字、声音、肢体语言”的占比分别为7%，38%,55%.002交流时目光要有接触交流时目光要和对方有接触，并且目光需要镇定。切忌贼眉鼠眼，心怀鬼胎。目光四处游离。眼睛是心灵的窗户，通过你的双眼散发出让客户信赖的感觉。相应话术“你相信我其实我也是打工的，卖贵了给你，钱也进不了我的口袋，不成交对于我来讲就是零，所以我肯定希望卖便宜一点给你，希望成交。再说了我还指望你日后给我介绍朋友过来呢做好销售的十大方法-3与客户建立良好的信赖感

12、003客户一句话胜我们十句话我某某客户也是这样说的“你朋友现在住我们小区，你可以问问他，是不是比某某小区要方便的多”（自己成交的客户里，挑选510位，让他们帮你见证我们产品的好。）004名人效应某某人都在我们这买的，以后你跟他就是邻居，你想他这么有钱，有眼光，他会选错吗？（其实大家可以看下是不是所有的电视广告用的都是名人做的？）做好销售的十大方法-3与客户建立良好的信赖感LOGO|YOUR COMPANY005学会倾听（坐在客户右边听）人长一张嘴两支耳朵，听的要比说的多。沟通可以增加信赖感，学会倾听可以最大限度的增加互相信赖感。所有的矛盾都是从不能进行良好的沟通开始。要知道信任是喜欢的基础。0

13、06着装产生信赖感为成功而着装。看到穿警服的自然而然给人正义、好人的感觉，法官、律师、银行工作人员等等。即使你不是但是你一旦穿上相应的衣服看起来就是007共同语言伯牙善鼓琴，钟子期善听。伯牙鼓琴，志在高山，钟子期曰：“善哉，峨峨兮若泰山！”志在流水，钟子期曰：“善哉，洋洋兮若江河！”伯牙所念，钟子期必得之。子期死，伯牙谓世再无知音，乃破琴绝弦，终身不复鼓。要与客户有共同的语言，共同的爱好，要上知天文，下知地理。怎么做到这一点，多读书。“书籍是人类进步的阶梯”高尔基做好销售的十大方法-3与客户建立良好的信赖感了解客户为什么要买房？投资？刚需？改善？了解客户为什么要买房？渴望要买什么样的房子之后我

14、们才能对症下药，介绍给客户他最需要的产品。让客户购买到自己最称心如意的产品。了解买房做主的人是谁？做主的人通常是付钱的人，但不完全是，比如买房给小孩结婚。结果女方对你选中的房子不满意，很大程度上这套房子很难销售成功。如果一套房子都谈好了，结果你发现客户最后跟你说：“好的，请你帮我保留下，明天我哥哥回来看一下”怎样去了解？了解一个人最快的方法就是问他。问的技巧：先问简单的，后问复杂的。先问小的问题，后问大的问题。先问开放式的问题，后问封闭式的问题。做好销售的十大方法-4了解客户的问题需求与渴望了解客户的问题需求与渴望产品的潜在价值这里所说的塑造产品的价值不是产品显而易见的优势，例如一套房子，要告

15、诉客户这套房子除了户型好还有很大的升值潜力，并且你还买了这个好地段，这个学区房。未来你的孩子因为上了好的学校肯定能考上国内一流大学。买了这个房子因为环境好，您的父母以及您本人一定可以长命百岁。16塑造产品的价值塑造品牌价值品牌是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。“老百姓的口碑就是企业文化品牌”。每个人的衣食住行都代表你的公司你的企业。员工因品牌公司而骄傲。公司因好的员工而闻名。企业文化远不止于此，这里不细说。做好销售的十大方法-5塑造产品的价值知己知彼 百战不殆兵家：孙子谋攻篇中说：“知己知彼，百战不殆；1不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”做房地产的要了解竞

16、品楼盘的价格，位置，户型，工程质量好坏，相应配套，近期活动，相比本项目最大优势，相比本项目最大劣势等等。1本项目最大优势罗列出本项目最大的5个优点如“本项目是紧邻中医院的院区房”“本项目楼间距超大”“本项目现房销售”“本项目政府开发，售后有保障”“本项目目前处于价值洼地，极具投资潜力”2竞争对手最大的缺点永远不要去诋毁你对竞争对手。可以告之客户竞争对手的短处与不足，比如某某楼盘楼间距只有20米，某某楼盘不通暖气。切忌直接说某某楼盘不好，某某楼盘垃圾。“以己之长攻彼之短”3竞争对手分析做好销售的十大方法-6竞争对手分析我要考虑一下1太贵了2能不能便宜一点3现在房子掉价了4值这么多钱吗？5解决客户

17、的抗拒点做好销售的十大方法-7解决客户的抗拒点哦，既然你都说要考虑一下了说明你对我们的房子很满意，要不然你不会说要考虑的，你说是吗？那你现在主要是哪方面还需要考虑呢？还是我刚的介绍和表达不清楚导致你要考虑一下呢？客户刚进门问完价格就说“太贵了”。我们的回答：跟哪家比太贵了？贵多少？所有流程走完，谈价格时说“太贵了”。我们的回答：土地成本XXX,建安成本XXX，绿化成本XXX，融资成本XXX，营销成本XXX，人员工资XXX，合计XXX。你看我们都是贴着成本价卖的，(你看实际我们现在都是亏本卖住宅的)先生你现在买是不是很划算？“请您在确认单上签一个字”参照第二条回答。另外告诉客户这个世界上永远不会

18、以最低的价格买到最好的产品。“便宜没好货，天上不会掉馅饼”别人买进，成功者卖出，别人卖出成功者买进。投资从来都是买在洼地，卖在高点。况且房价一直在涨，现在不买什么时候买？价格分摊法,另外告诉客户，值不值不是开发商说了算，也不是客户说了算，是市场说了算。目前这个项目销量这么好，那证明市场认可这个价格，说明我们的价格是合理的，并且物有所值。客户为什么选择今天成交？不是明天不是后天？请记住选择今天成交的原因只有一条“要么今天的优惠明天没有了，要么今天的房子明天没有了”。这一点将成为我们以后客户逼定的中心思想。不成交的理由有千千万万，但成交的理由只有一条，处理过程肯定完美。成交的原则“绝不放过今天”做

19、好销售的十大方法-8逼定成交成交的原因27做好销售的十大方法1、成交的具体方法（2）做主的人到场，房子满意，钱没带（1）做主的人到场，房子满意，资金到位此类客户较容易成交，让客户交钱可谓“水到渠成”。此类客户只需要在谈好的总价之上当客户面给领导打电话申请一点“额外”优惠。然后让客户交钱办手续即可。要点：电话一定要当客户面打，尤其是做主人的面打。打电话时表情、语速、语气要真。领导同意给优惠后，一定要感谢领导。此类客户成交不难，但如若要客户当天成交需要一定的手段。手段一：给客户看明天执行的价格表（涨价后的），告之客户今天如果不缴纳定金明天交钱就要按明天的价格算了。并且价格是集团统一调的一旦价格调上

20、之后我们分公司也没有办法再给你优惠到今天的价格。手段二：其他销售员路过该客户身边打电话给自己团队其他人员。打电话销售员需要把客户需要的房号声音故意报大。原销售员需紧跟问该销售员你的客户也看这一套啊？逼定成交做好销售的十大方法（4）做主的人未到场，房子满意，钱没带（3）做主的人未到场，房子满意，资金到位可要求看的最满意的人打电话给做主的人告之房子还有其他人在看或者明天即将涨价，今天要赶快定。可以通过手机，微信将户型图发给做主的人。客户实在犹豫，当客户的面以央求的口气跟经理申请，可交“小定”。请经理帮忙，央求经理将房源或优惠保留到次日中午。逼定成交（5）房子看的不满意。价格不满意的让顾客去更贵的楼

21、盘看；房型不满意的让顾客去房型更差的楼盘看。算好客户大约看好该楼盘的时间，再次电话联系客户告知有活动，让客户到售楼部来找经理再申请优惠。做好销售的十大方法-8逼定成交“现杀”客户注意事项一旦客户口头同意成交后，销售员应以最快的速度填好定单去销控台销控与价格最终审核。如果该客户有销售经理在场协助谈判的，销售经理应跟客户绝口不谈房子。谈其他问题，如：你儿子在什么地方上班？做什么工作的？递定单给客户时直接手指客户签字确认的地方。此时可以跟客户聊房子以外的所有话题分散客户注意力。让客户签字确认。切忌：“这是定单，你看下没问题签个字。”时间不够不要谈人不对不要谈火候不到不要谈购买拥有花钱投资u签字确认u

22、但是同时u反对意见顾虑u便宜具有投资价值u价格高性价比高u为何不买还需符合什么条件才会投资30做好销售的十大方法-9做好客户服务怎样做好客户服务切忌成交之时就是绝交之日。太多的人成交了这个客户就跟我没关系了。要知道，成交其实是下一单销售的开始。我们要怎样做好服务呢？节假日给客户短信问候生日给客户寄小贺卡或电话问候。客户遇到小麻烦要尽可能帮客户解决不仅仅是房子相关的。31做好销售的十大方法-10要求客户转介绍物以类聚 人以群分我们发现百万富翁很少跟穷人玩，千万富翁很少跟百万富翁玩，因此能够买得起我们这里房子的人，他身边的人一定也买得起。所以让他们去介绍。但要注意不要让他们介绍太多，这样一般他们不

23、会理你。要求客户介绍一到两位即可。目目录录销售逼定成交技巧11何为销售名人们是怎么做销售的做好销售的十大方法逼定技巧的实战演练2341实战演练1-声东击西运用方式客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户，例如：置业顾问想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不足之处置业故意不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势销售中心实战案例P1接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢大尺度豪宅，但是目前我们的143平四开间朝南的没有

24、了，你再看看我们129的吧。一般情况下跟据以前的经历，一般客户对143平米房子户型可以看中，但总是觉得总价过高。很难第一次看就下定决心买的，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像追女孩一样，很容易得到的就不会去珍惜。置业顾问：先生，我们的四开间朝南的豪宅全部卖完了（再次强调大面积豪宅的稀缺性以及得来不易），整个项目大面积豪宅基本将会是绝版。（然后转移话题，开始给客户介绍宜居三房，并拿三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买宜居三房，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听下去的欲望了）。客户：这个确

25、实也不错，但是要是有143平的房子就好了。（当时客户正好站在沙盘边上的）实战演练1-声东击西实战演练1-声东击西销售中心实战案例P2这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的四开间朝南的房洋房了。置业顾问：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成129的了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？置业顾问：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再

26、次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们项目基本没有这样的洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点实战演练2-一石二鸟综述及案例背景也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户背景介绍：客户是两兄妹，哥哥常年居住在XX，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在睢宁买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到睢宁壹号院项目看别墅，置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在

27、看别墅实战演练2-一石二鸟销售中心实战案例P1置业顾问A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的老园区，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果于是，置业顾问A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问B打电话，让置业顾问B推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边，瞄一眼然后回到自己的桌上：“声音大一点对自己的客户说：赶快确定一下吧，他们也看这套

28、房子（置业顾问B说话的声音要让A的客户能够听到）”不仅如此，置业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问A的客户面推荐这套户型！客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。实战演练2-一石二鸟销售中心实战案例P2这时，置业顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响置业顾问A跟置业顾问B商量后，置业顾问B仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A见机会来了，就非常强硬的说：“先生，你俩把身份证先给我，我先给你们把房子留下来下来，要不然可真被别人预订了”而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一

29、套户型，置业顾问B见置业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看”在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！39实战演练3-以假乱真 独角戏接听客户电话我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户，例如：接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。接听已定房客户电话：第一步，回

30、答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。40实战演练4-善借东风 借用外力善于借用身边的资源促成快速成交例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果实战演练4-善借东风 借用外力销售案场实战案例客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值