【薪酬】销售团队薪酬激励设计与实施.pptx

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1、销销售售团队团队薪酬激励薪酬激励设计设计与与实实施施目录1234销售人员薪酬激励结构分类“提成制”设计要点与示例销售激励方案转变、过渡与沟通“目标奖”设计要点与示例纯纯底薪制底薪制纯纯提成制提成制底薪底薪+提成提成 底薪底薪+目目标奖标奖底薪底薪+目目标奖标奖+提成提成销销售人售人员员薪酬激励薪酬激励结结构分构分类类固定金固定金额额-按按职职位位固定金固定金额额-按按历历史史业绩业绩固定金固定金额额-按按预预期期业绩业绩 动态调动态调整整-按薪酬区按薪酬区间间“提成制提成制”绩绩效激励方案效激励方案设计设计定底薪定底薪职职位位底薪（底薪（元元/月）月）渠道渠道销销售售代代表表5000终终端端渠

2、道渠道销销售代表售代表5500大客大客户销户销售售代表代表6000渠道渠道主管主管8500大客大客户户销销售售代表代表9500底底薪薪按按职职位确定位确定去年去年销销售售业绩业绩（百万）（百万）当年底当年底薪薪（元元/月）月）300011000底底薪薪按按历历史史业绩业绩确定确定职级职级全年新客全年新客户销户销售售额额目目标标（万元）（万元）职级职级底底薪薪标标准准（元元/月）月）S660016000S540060013500S430040011500S32003009500S21002007500S1501005500底底薪薪按按业绩业绩目目标标薪薪级级底薪区底薪区间间固浮比固浮比最小最小值

3、值中位中位值值最大最大值值4863007800940075/254754006800820075/254647005900710075/254541005100620075/254436004500540075/254331003900470075/254227003400410075/25底底薪薪按薪酬区按薪酬区间间确定确定提成提成奖奖金金=提成基提成基数数提成比率提成比率提成提成奖奖金金=提成基提成基数数提成提成单单价价“提成制提成制”绩绩效激励方案效激励方案设计设计公式构建公式构建提成基数提成基数选择选择提成基数提成基数选择选择要素要素业绩导业绩导向向激励激励对对象影响程度象影响程度销销

4、售售额额销销售量售量客客户户数数毛利毛利回款回款提成比提成比率率=目目标奖标奖金金金金额额 目目标业务标业务量量第一步：确定销售人员预期总收入及固浮比第二步：确定销售人员的目标业务量第三步：测算合理的提成比率提成比率提成比率设设置置产产品品A 浮浮动奖动奖金金-目目标标值值（万元（万元）B 销销售售额额-目目标值标值（万元）万元）提成提成比率（比率（=A/B）APH1,57829,3705.37%VC50518,5502.72%SM69011,2506.13%JO551516,5003.12%D072446,7603.61%【示【示例例】某消】某消费电费电子子产产品提成比率品提成比率测测算算产

5、产品品市市场场区域区域客客户户淡旺淡旺 季季订单订单性性 质质提成比提成比率影响因素率影响因素新新兴兴市市场场成熟市成熟市场场新新/复复杂杂产产品品老老/简单简单产产品品基准提成基准提成高提成高提成低提成低提成容量小容量小区域区域容量大容量大区域区域新新/个人个人客客户户老老/公司公司客客户户首笔首笔订单订单后后续订单续订单淡季淡季旺季旺季固固定定vs.可可变变提成比率提成比率绩绩效效奖奖金金=绩绩效效奖奖金基金基数数奖奖励系数（励系数（绩绩效系数）效系数）根根据据薪薪酬酬 架架构构及及固固 浮比浮比计计算算根据根据绩绩效效 考核考核结结果果 设设定定“目目标奖标奖”激励方案激励方案设计设计公

6、式构建公式构建12比率式比率式阶阶梯式梯式3矩矩阵阵式式“目目标奖标奖”激励方案激励方案设计设计绩绩效系数效系数绩绩效得分效得分（X）=80100绩绩效系数效系数（K）K=X/1000.8K=X/100K=X/1001.1绩绩效得分效得分80分 100分120分132%奖奖金金 100%64%比率式（直比率式（直线线/分段分段/复合）复合）绩绩效等效等级级优优秀秀合格合格待改待改进进不合格不合格绩绩效得分效得分90-10075-8960-74=100%所有销售收入计提3%提成=销售额3%销销售售业绩业绩占占目目标标的的百分比百分比奖奖金金：底：底薪薪的百的百分分比比第一部分：奖金方案=150%

7、105%125%-149%85%100%-124%65%90%-99%35%80%-89%15%=200，=500（封顶）1.5%【示【示例例】提成】提成+目目标奖标奖复合模式复合模式激励方案可能的改激励方案可能的改变变因素因素过过渡方法渡方法“朝三暮四”法（冷削减）支付保证固定金额保证加薪保证减薪保证双重保证免受限制保证变动奖变动奖金金总总额额激励杠杆激励杠杆激励激励组组合合业绩业绩考考核指核指标标付酬周期付酬周期激励方案激励方案转变转变与与过过渡方法渡方法有效沟通有效沟通领导层讯领导层讯息息现场现场管理者培管理者培训训团队团队多渠道沟通与互多渠道沟通与互动动直接、有价直接、有价值值、易于理解的信息、易于理解的信息个性化个性化满满足足现实现实的需求的需求文档可方便文档可方便查询查询沟通日程表沟通日程表产产生成果生成果有效沟通的有效沟通的组组成成