沟通影响力.ppt

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1、沟通影响力沟通影响力如何让沟通更有效传传 统统 训训 练练 的的 重重 点点传 统 的 公 司 在 以 下 两 个 主 要 区域 内 投 资 大 量 金 钱 去 训 练 职 员:产品知识技术能力Training VS Real LifeTraining VS Real Life培培 训训 VS.VS.现现 实实 80%技术能力产品知识 0%to 20%人际技能 80%人际技能 0%to 20%技术能力产品知识 双双50%50%理论理论50%50%的的时间时间用在沟通上用在沟通上yourowntext.50%50%的的错误错误因因为为沟通而造成沟通而造成至 少CommunicationCommu

2、nication沟通沟通术：解决事的问题道：解决人的问题To fully benefit from this program:To fully benefit from this program:想想 充充 分分 取取 得得 这这 次次 培培 训训 的的 效效 果果积 极 参 与善 于 分 享实 际 为 本不 要 寻 求 所 有 问 题 的 答 案 不 要 将 概 念 复 杂 化，而 要 着 重 在 工 作 的 应 用 不 必 计 较 语 意 的 精 确 或 词 藻WarmWarm-upup热身活动热身活动和 你 的 邻 座 交 谈，注 意 他/她 的 回 答；作 好 准 备 向 大 家 介

3、绍 他/她。Note his or her responsesYou will be introducing this person to the group.Who Are We?Who Are We?我我 们们 是是 谁谁 问 你 的 邻 座 以 下 问 题1.姓 名，职 位，工 作 地 点?2.你 最 喜 欢 你 工 作 的 哪 些 方 面?3.你 最 厌 烦 你 工 作 的 哪 些 方 面?4.你 在 工 作 中 的 强 处 与 弱 点 是 什 么?5.哪 一 类 人 你 能 与 之 良 好 的 沟 通?哪 一 类 的 人 不 能?Easiest-Most Difficult?Easi

4、est-Most Difficult?容容 易易 -不不 容容 易易 Your Case Study Your Case Study 确确 认认 你你 的的 专专 案案 研研 究究 你 最 不 容 易 沟 通 与 最 容 易 沟 通 的 人,其 最 大 的 差 别 在 哪?-举 例 说 明 为 什 么 你 能 与 这 人 沟 通 而 却 无 法 与 那 人 沟通?容 易不 容 易信任模式信任模式10%90%水平线水平线水平线水平线行为：做/说感受/感知角度/思考方式需求你你你的听众你的听众行动你做/说弹性发挥良好的感受/正确的感知同理心需求需求观察/反应思考方式/角度不同建立信任者解决问题者“

5、正向”改变者需求满足者信任模式The Persona Trust ModelThe Persona Trust ModelThe Persona Trust Model信信 任任 模模 式式在人际交往中的角色建建 立立 信信 任任 者者 正正 向向 改改 变变 者者 解解 决决 问问 题题 者者需需 求求 满满 足足 者者Famous PersonFamous Person知知 名名 人人 物物 （他）是（这样）的一个人OsgoodOsgoods Researchs Research奥斯古德的研究奥斯古德的研究THE MEASUREMENT OF MEANING 意 义 的 评 量行行 为为

6、/事事 实实我 们 喜 欢 我 们 所 见 到 的 吗?描述判断OsgoodOsgoods Researchs Research奥斯古德的研究奥斯古德的研究THE MEASUREMENT OF MEANING 意义的评量支支 配配 行为的特性谦 和和 行为的特性 支支 配配 Dominant VS Unassuming Dominant VS Unassuming 支支 配配 与与 谦谦 和和 支配型行为支配型行为 谦和谦和型行型行为为 Dominant VS UnassumingDominant VS Unassuming支支 配配 与与 谦谦 和和 支配型行支配型行为为 安 静“表 现”出

7、 不 确 定 不 直 接 合 作 温 和 口 头 上 自 我 保 护犹 豫 喜 听 别 人 诉 说 爱 说 话“表 现”出 自 信 爱 作 评 论 直 接 喜 挑 战断 言 果 断 喜 插 嘴谦和谦和型行型行为为 Expansive VS ContainedExpansive VS Contained表现情感表现情感与与隐藏情感隐藏情感 表现情感的隐藏情感的以 人 为 导 向开 放 的热 情 的 较 多 肢 体 语 言 随 意 的 善 于 表 达 情 感 脸 部 表 情 丰 富 喜 好 开 玩 笑以 事 物 为 导 向 保 守 的冷 漠 的 较 少 肢 体 语 言 条 理 的 不 善 表 达

8、情 感 木 讷 的严 肃 的 情感的表现隐藏情感的Expansive VS ContainedExpansive VS Contained表现情感表现情感与与隐藏情感隐藏情感 The Communication Styles Matrix The Communication Styles Matrix 各各 种种 不不 同同 的的 人人 际际 风风 格格 表现情感表现情感 表现情感表现情感&支支 配配 支支 配配 隐藏情感隐藏情感 随随和和The Matrix:Promoting StyleThe Matrix:Promoting Style表表 现现 型型 人人 际际 风风 格格 富富 有有

9、 激激 情情 表表 现现 欲欲 强强 有有 创创 新新 性性 点点 子子 多多 思思 维维 跳跳 跃跃 能能 说说 善善 道道 善善 社社 交交 表表现情感情感支支 配配 The Communication Styles MatrixThe Communication Styles Matrix各各 种种 不不 同同 的的 人人 际际 风风 格格 表表现情感情感 表现表现情感情感&谦和谦和支支 配配 隐藏情感隐藏情感 随随和和The Matrix:Facilitating StyleThe Matrix:Facilitating Style友友 善善 型型 人人 际际 风风 格格 关关 心心

10、他他 人人 “老老 好好 人人”敏敏 感感 友友 善善 乐乐 于于 助助 人人 易易 相相 信信 人人 随随和和表现情感表现情感The Communication Styles MatrixThe Communication Styles Matrix各各 种种 不不 同同 的的 人人 际际 风风 格格表现情感表现情感 支支 配配 谦和谦和&隐藏情感隐藏情感 隐藏情感隐藏情感 随随和和The Matrix:Analytical Style The Matrix:Analytical Style 分分 析析 型型 人人 际际 风风 格格 缄缄 默默 少少 语语 注注 意意 细细 节节 注注 重重

11、 准准 确确 和和 精确精确 性性 爱爱 思思 考考 和和 文文 字字 记记 录录 隐藏情感隐藏情感 随随和和The Communication Styles MatrixThe Communication Styles Matrix各各 种种 不不 同同 的的 人人 际际 风风 格格 表表现情感情感 支支 配配&隐藏隐藏情感情感支支 配配 隐藏情感隐藏情感 随随和和The Matrix:Controlling StyleThe Matrix:Controlling Style控控 制制 型型 人人 际际 风风 格格 坚坚 决决 的的 注注 重重 结结 果果 的的时时 间间 观观 念念 强强

12、直直 接接 了了 当当 不不 耐耐 烦烦 好好 胜胜 心心 强强 支支 配配 隐藏情感隐藏情感 The Communication Styles MatrixThe Communication Styles Matrix各各 种种 不不 同同 的的 人人 际际 风风 格格 富有激情富有激情有有 创创 新新 性性 点点 子子 多多思思 维维 跳跳 跃跃 能能 说说 善善 道道善善 社社 交交 友友 善善 乐乐 于于 助助 人人 易易 相相 信信 人人 关关 心心 他他 人人 “老老 好好 人人 ”敏敏 感感 缄缄 默默 少少 语语 注注 意意 细细 节节 注注 重重 准准 确确 和和 精精 确确

13、 性性 爱爱 思思 考考 和和 文文 字字 记记 录录坚坚 决决 的的 注注 重重 结结 果果 的的 时时 间间 观观 念念 强强 直直 接接 了了 当当 不不 耐耐 烦烦好好 胜胜 心心 强强表现情感表现情感 支支 配配 隐藏情感隐藏情感 随随和和Behavioral Tendencies:Behavioral Tendencies:行行 为为 趋趋 向向 THESHOTGUNEFFECT散 弹 猎 枪 效 果Social Styles Key Points Social Styles Key Points 人人 际际 风风 格格 的的 要要 点点 没没 有有 十十 全全 十十 美美 的的

14、风风 格格没 有 好 与 坏 的 区 分 每 种 风 格 都 有 益 处 作作 为为 工工 具具理 解 他 人 发 现 他 人 的 需 求 建 立 信 任 取 得 良 好 的 沟 通 观观 察察 行行 为为不 是 着 重 为 什 么 人 们 这 样 表 现 而 是 什 么 促 使 人 们 这 样 做不不 要要 给给 人人 贴贴 标标 记记 而 是 要 区 分 他 们 的 行 为The Four Elements of TrustThe Four Elements of Trust信信 任任 的的 四四 大大 要要 素素你你 的的 长长 处处 与与 弱弱 点点 你你 的的 Mr.Mr.“X X”

15、的的 长长 处处 与与 弱弱 点点+可靠可靠开放开放宽容容直接直接50你 自 己/你 的 Mr.“X”Mr.“X”这 位 人 是 指 你 有 沟 通 困 难 的 对 象支 配Ability for Trust BuildingAbility for Trust Building建立信任的能力建立信任的能力51外 向表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型+-+-+-+-内向随和迷你矩阵迷你矩阵概念1比方说，你和比方说，你和 你的听众在同样的你的听众在同样的 人际风人际风格。（见图表）格。（见图表）3然而关系到每一个人。然而关系到每一个人。你的听众更偏你的听众更偏 向于表现型人际风格，你的听向于

16、表现型人际风格，你的听众则众则 认为你更偏向于分析型人认为你更偏向于分析型人 际风格际风格 与大体的结构分布无关。与大体的结构分布无关。4这是真正的矩阵上的任何地方（见图表）5EmpathyEmpathy同理心同理心Empathy is the ability to imagine how other people feel by putting yourself in the other persons shoes.设 身 处 地 是 指 把 自 己 的 脚 放 在 別 人 的 鞋 里 从 而 去 了 解 別 人 的 感 觉。59许多专业人士能够做到设身处地的体会别人的感受或痛苦While

17、still projecting empathy.60Empathy同理心同理心EmpathyEmpathy同理心同理心同 理 心=E=U+SU设 身 处 地+体 会 对 方 感 觉并 表 达 出 來61EMPATHY=Understanding+ShowingUnderstanding支支 配配 The Basic Need of the Promoting StyleThe Basic Need of the Promoting Style表表 现现 型型 人人 际际 风风 格格基基 本本 需需 求求 :表现情感表现情感The Basic Need of the The Basic Nee

18、d of the Facilitating StyleFacilitating Style分分 析析 型型 人人 际际 风风 格格 基基 本本 需需 求求 :随随和和表现情感表现情感隐藏情感 The Basic Need of the Analytical StyleThe Basic Need of the Analytical Style分分 析析 型型 人人 际际 风风 格格 基基 本本 需需 求求 :随随 和和支支配配The Basic Need of the The Basic Need of the Controlling StyleControlling Style控控 制制 型

19、型 人人 际际 风风 格格 基基 本本 需需 求求 :隐藏情感藏情感 43How Each Communication Style How Each Communication Style Uses TimeUses Time不不 同同 人人 际际 风风 格格 的的 人人 如如 何何 运运 用用 时时 间间 a.紧 张 忙 碌 b.经 常 迟 到 c.注 重 未 来 d.轻 松 的 e.守 信 的 f.愿 在 办 事 效 率 高 的 人 身 上 花 时 间 g.注 重 现 在 h.愿 在 任 何 人 身 上 花 时 间 i.注 重 过 去 j.在 某 些 事 上 花 过 多 的 时 间 k.办

20、 事 有 效 率 的 l.注 重 过 去 及 未 来 m.事 情 随 到 随 做 n.愿 在 有 经 验 有 见 识 的 人 身 上 花 时 间 o.愿 在 活 泼 开 朗 的 人 身 上 花 时 间 66支 配表现情感表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型隐藏情感谦和表现情感表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型Time OrientationTime Orientation时时 间间 倾倾 向向 性性 67支 配隐藏情感谦和How Each Communication Style How Each Communication Style Makes DecisionsMakes Dec

21、isions不不 同同 人人 际际 风风 格格 的的 人人 如如 何何 作作 决决 定定 11现 实 的 22犹 豫 不 决 的 33大 胆 的 44不 情 愿 的 55把 人 理 想 化 66喜 欢 新 方 案 并 仔 细 研 究 77愿 意 冒 有 限 度 的 风 险 88逻 辑 严 密 的 99独 立 的1010缓 慢 的 1111附 和 多 数 人 的 决 定1212以 获 得 尊 敬 的 人 许 可 为 前 提 1313喜 欢 仔 细 研 究 可 能 的 替 代 方 案 1414直 觉 的 1515谨 慎 的 1616迅 速 的 1717喜 欢 有 效 的 方 案 1818喜 欢 测

22、 试 过 的 方 案 1919关 心 决 定 对 人 的 影 响76表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型支 配表现情感隐藏情感谦和表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型支 配表现情感How Each Communication Style Makes DecisionsHow Each Communication Style Makes Decisions靠什么来做决定靠什么来做决定78隐藏情感谦和 Motivation-Motivation-What Motivates Each Communication Style?What Motivates Each Communication

23、 Style?如如 何何 激激 励励 不不 同同 人人 际际 风风 格格 的的 人人 80表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型支 配表现情感隐藏情感谦和How Each Communication StyleHow Each Communication Style Goes About Getting What It Wants不同不同人际人际风格的人如何赢得别人的认可风格的人如何赢得别人的认可70表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型支 配表现情感 隐藏情感 谦和表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型支 配表现情感Minimizing WeaknessesMinimizing Wea

24、knessesWhat each Communication Style needs to work on to Minimize the Weaknesses of their Style.不不 同同 人人 际际 风风 格格 的的 人人 ,需需 要要 做做 些些 什什 么么 来来 淡淡 化化 其其 弱弱 点点 79隐藏情感谦和FlexibilityFlexibility弹弹 性性弹性是在解决冲突解决冲突和聚集人们在一起的关键工具不是不是寻求只满足你自己的需求是是考虑双方的需要，进而促进双双赢赢能够满足他们的需求，以及我们自己能够达成双赢的解决方案双赢的解决方案99Flexible Peopl

25、eFlexible People弹弹 性性 高高 的的 人人 会会 被被 别别 人人 认认 为为 是是 :100Flexible PeopleFlexible People弹弹 性性 高高 的的 人人会会 被被 别别 人人 认认 为为 是是 :心 胸 开 阔 符 合 潮 流 兴 趣 广 泛 人 际 关 系 良 好 识 时 务 有 容 忍 力 讲 理 的 接 受 不 同 的 意 见 可 信 任 知 道 如 何 对 待 不 同 的 人 高 深 难 测 会 制 造 有 利 机 会 促 进 双 赢 富 有 机 智 的 圆 滑 的 可 与 之 协 议 的 感 性 的101Benefits/Drawbac

26、ks of High&Low Flexibility:Benefits/Drawbacks of High&Low Flexibility:弹弹 性性 高高 低低 的的 优优 缺缺 点点 1.1.表表 里里 不不 一一 2.2.失失 去去 自自 我我 立立 场场 1.1.赢赢 得得 人人 缘缘 2.2.赢赢 到到 别别 人人 的的 赞赞 同同弹 性 高缺 点+优 点1.1.很很 少少 有有 人人 乐乐 意意 与与 你你 一一 起起 工工 作作 2.2.可可 能能 显显 得得 自自 我我 为为 主主1.1.一一 致致 性性 2.2.明明 确确 的的 沟沟 通通 弹 性 低缺 点+优 点106Fl

27、exibilityFlexibility弹弹 性性 Add-on附加FlexibilityAdd-on1Flexibility Assumption/BeliefFlexibility Assumption/Belief弹弹 性性 假假 设设 /信念信念WhenspeakingaboutFlexibility.当谈到弹性 todispeltheassumptionorbeliefthatonepositiononthestylematrixisbetterthanothers.消除假设或信念一个风格矩阵上的位置比别人更好FlexibilityAdd-on2Stillmightnotbeable

28、to“reach”deepanalyticalevenwithLevel4仍然可能不能够“达到深入分析”即使弹性在第4级水平Sayyourpromotingstyle,thenumberofpeopleyoucandealwithdependsonyourflexibility(1-4)level.说你的表现型,有多少人你可以交易取决于你的弹性水平(1-4)。1234你FlexibilityAdd-on3仍可能无法在角落的人说你是在风格矩阵中正中心的位置。有多少人能够有效的与你交易取决于你的弹性水平。1234你FlexibilityAdd-on4Sopositioninthematrixdoe

29、sntmatteryourflexibilitydoesifyouwanttobeaPersuasive Communicator.FlexibilityAdd-on5所以在矩阵中的位置并不重要如果你想成为一个具有说服力的沟通者那么你的弹性很重要表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型支 配表现情感What Each Communication Style Responds to in BusinessWhat Each Communication Style Responds to in Business以以 商商 务务 的的 眼眼 光光 来来 看看 ,这这 些些 表表 述述 应应 分分 配

30、配 于于 110谦和隐藏情感When Tension GrowsWhen Tension Grows当当 紧紧 张张 状状 态态 增增 加加 时时 86表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型支 配表现情感How Each Communication Style Reacts to TensionHow Each Communication Style Reacts to Tension当当 紧紧 张张 度度 增增 加加 时时 ，每每 种种 人人 际际 风风 格格 将将 会会 如如 何何 反反 应应 用 感 情 及 反 例 来 争 辩 试 想 更 改 主 题 用 逻 辑 来 争 辩 变 成 权

31、 力 主 义 者默 许 及 同 意 避 免 冲 突保 持 沉 默 表 面 同 意89隐藏情感 谦和Maintenance CycleMaintenance Cycle维维 持持 循循 环环 90变变 化化 时时 间间 目目 标标 外外 界界 威威 胁胁 防防 卫卫 行行 为为 维维 持持 现现 状状 Potential Defensive BehaviorsPotential Defensive Behaviors防防 卫卫 行行 为为 找 理 由 延 后 攻 击 责 备 解 释 忽 视 避 免 推 卸 责 任装 傻装 作 震 惊保 持 沉 默 哭 抱 怨 裝 成 很 忙 身 体 不 舒 服

32、感 到 悲 伤 92Things To DoThings To DoTo Help Someone Leave the Maintenance CycleTo Help Someone Leave the Maintenance Cycle若一个人已陷入维持循环若一个人已陷入维持循环，你会用什么方法帮助他你会用什么方法帮助他?94Things To DoThings To DoTo Help Someone Leave the Maintenance CycleTo Help Someone Leave the Maintenance Cycle若一个人已陷入维持循环若一个人已陷入维持循环，你

33、会用什么方法帮助他你会用什么方法帮助他?94如何保证安全：公式：例句：我不希望你认为 刚好相反，我认为 事实是，Things To DoThings To DoTo Help Someone Leave the Maintenance CycleTo Help Someone Leave the Maintenance Cycle若一个人已陷入维持循环若一个人已陷入维持循环，你会用什么方法帮助他你会用什么方法帮助他?94表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型支 配表现情感 隐藏情感谦和对不同风格的人如何提问：Things To DoThings To DoTo Help Someone Le

34、ave the Maintenance CycleTo Help Someone Leave the Maintenance Cycle若一个人已陷入维持循环若一个人已陷入维持循环，你会用什么方法帮助他你会用什么方法帮助他?94如何让你的表达更具影响力：Things To DoThings To DoTo Help Someone Leave the Maintenance CycleTo Help Someone Leave the Maintenance Cycle若一个人已陷入维持循环若一个人已陷入维持循环，你会用什么方法帮助他你会用什么方法帮助他?94如何让你的表达更具说服影响力：Gr

35、owth Spiral&Growth Spiral&Maintenance Cycle Combined:Maintenance Cycle Combined:进进 步步 螺螺 旋旋 与与 维维 持持 循循 的的 结结 合合98有有 益益 的的 行行 为为 时时 间间目目 标标 或许仍认为具有风险或许仍认为具有风险机机 会会变变 化化 外外 界界 威威 胁胁 防防 卫卫 行行 为为 维维 持持 现现 状状 让我们玩让我们玩具有说服力的沟通者具有说服力的沟通者BINGOAdd-on1商商 谈谈 过过 程程108How Do I Approach This Person?How Do I Appr

36、oach This Person?我我 如如 何何 与与 这这 个个 人人 商商 谈谈?111A Six Step Negotiation ProcessA Six Step Negotiation Process商商 谈谈 过过 程程 的的 六六 步步 骤骤步 骤 1 1:准 备 步 骤 2 2:开 场步 骤 3 3:探 询步 骤 4 4:展 示步 骤 5 5:补 充步 骤 6 6:行 动112STEP 1:PreparationSTEP 1:Preparation准准 备备 Beforethemeetingwiththepersonyourenegotiating对 于 对 方 的 人 际

37、 风 格 作 出 假 设113STEP 2:Beginning-Reducing TensionSTEP 2:Beginning-Reducing Tension降降 低低 人人 际际 关关 系系 的的 紧紧 张张 度度 Thetimerequiredtoreduceinterpersonaltensionbeforegoingintotask-orientedactivityvariesconsiderablydependingontheCommunicationStyleyouaredealingwith.降 低 紧 张 度 的 时 间 依 各 种 不 同 人 际 风 格 而 有 所 不

38、同114表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型支 配表现情感STEP 3:Discovery-STEP 3:Discovery-Why Spend Time On This?Why Spend Time On This?探询探询 .对对 方方 为为 何何 要要 花花 时时 间间 与与 你你 会会 面面 A=Aim,Purpose 目 标B=Benefit Statement 利 益C=Consent,Agreement 达成共识115隐藏情感谦和STEP 4:PresentationSTEP 4:Presentation展展 示示 说说 明明 Feat

39、ure（特 色）Solution（解 决 问 题）Benefit（利 益）“大多数人在没有帮助下都不能从特色大多数人在没有帮助下都不能从特色转移到利益，只有不到移到利益，只有不到1,800人有概人有概念性的技能。念性的技能。”“MostMost people can people cant make the transfer from feature to benefit t make the transfer from feature to benefit without help;only one out of 1,800 people have conceptual without he

40、lp;only one out of 1,800 people have conceptual skillsskills”-惠特尼和合伙人,纽约F F S S B B117表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型支 配表现情感Presenting to Each StylePresenting to Each Styles Primary Product Considerations Primary Product Consideration展展 示示 说说 明明 不不 同同 风风 格格 对对 你你 的的 产产 品品/观点观点 所所 关关 心心 的的 问问 题题 谁 在 用为 什 么 好什 么

41、 功 能如 何 使 用118隐藏情感谦和表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型支 配表现情感Your Your ProductionProductions s Benefits BenefitsFrom Each Communication StyleFrom Each Communication Style你的产品你的产品/观点对各种人际风格的人皆有益观点对各种人际风格的人皆有益120隐藏情感谦和STEP 5:Supporting Your PresentationSTEP 5:Supporting Your Presentation做做 好好 并并 支支 持持 你你 的的 展展 示示 说

42、说 明明 欢 迎 异 议 专 心 倾 听 对 方 接 受 对 方 的 感 觉 询 问 有 无 其 它 意 见 避 免 过 度 保 护 自 己 扼 要 说 明 获 得 对 方 同 意121表 现 型友 善 型分 析 型控 制 型支 配表现情感STEP 6:Action Asking for AgreementSTEP 6:Action Asking for Agreement促促 使使 对对 方方 的的 同同 意意 122隐藏情感 谦和应用练习应用练习请记住请记住:我们使用假设的方法，用来检验实际。继续进行测试，行为人际的新方法基于你现在对自己和他人的知识，你将开始体验到真正的成功！129Learning,Skill-Building StepsLearning,Skill-Building Steps学学 习习 过过 程程 /学学 习习 技技 能能 的的 过过 程程128自然而然的运用技能 在社会中演练 参与训练 需要分析下意识的运用有意识的运用意识到缺乏能力未意识到缺 乏能力 时间谢谢！谢谢！130