复件 互动式销售课程设计与授课技巧.pptx

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1、Security Level:Security Level:互动式销售课程设计与授课技巧互动式销售课程设计与授课技巧 2目的目的根据销售特点，有针对性完成培训课程根据销售特点，有针对性完成培训课程设计。设计。结合结合课程重点，运用多种授课互动的方课程重点，运用多种授课互动的方法和互动活动引起学员兴趣，保持学员法和互动活动引起学员兴趣，保持学员的参与性与积极性，更准确地掌握学习的参与性与积极性，更准确地掌握学习重点，以提高培训有效性。重点，以提高培训有效性。3规则与要求规则与要求 4为什么要培训（为什么要培训（A.S.K.HA.S.K.H）l1.1.建立正确的态度建立正确的态度 (A)(A)l2

2、.2.掌握适用的技巧掌握适用的技巧 （S)S)l3.3.提升人们的知识提升人们的知识 （K K）l4.4.形成良好的习惯形成良好的习惯 (H)(H)5什么是互动式培训？什么是互动式培训？l“互动体验式培训互动体验式培训”，就是透过培训，就是透过培训师的师的引导引导和一系列和一系列精心设计精心设计的互动式的互动式活动，让学员活动，让学员亲身体验亲身体验，从而得到成，从而得到成长的一种培训方法长的一种培训方法。l“互动体验式培训互动体验式培训”区别于传统教学区别于传统教学的概念性传授，真正以的概念性传授，真正以学员为核心学员为核心，将培训内容内化为学员的经验和习惯，将培训内容内化为学员的经验和习惯

3、，使之产生真正的成长和转变使之产生真正的成长和转变。6因为互动因为互动参训人员有学习热情参训人员有学习热情参训人员对学习要点认可参训人员对学习要点认可参训人员能吸收到全部或大部分的内容参训人员能吸收到全部或大部分的内容“课堂互动课堂互动”可以让您更确定您的答案，可以让您更确定您的答案，也更能也更能提升培训的提升培训的效果效果 7l如果讲者真的很棒或者话题真的很有趣，如果讲者真的很棒或者话题真的很有趣，l成年人的注意力集中时间大约为多少分钟？成年人的注意力集中时间大约为多少分钟？l如果讲者很一般或者话题不是那么有趣，如果讲者很一般或者话题不是那么有趣，l成年人的注意力集中时间大约为多少分钟成年人

4、的注意力集中时间大约为多少分钟？成年人的注意力集中时间成年人的注意力集中时间 8传统式培训传统式培训 VS VS 互动式培训互动式培训单单向向交交流流双双向向互互动动传统式培训传统式培训10-30%10-30%互动式培训互动式培训70%70%9互动的目的互动的目的 引起引起引起引起学习兴趣学习兴趣学习兴趣学习兴趣保持学习保持学习保持学习保持学习的投入的投入的投入的投入强化学习强化学习强化学习强化学习的应用的应用的应用的应用确保培训目标的达成确保培训目标的达成 10提升培训的效果提升培训的效果+11l你可以想到史上最伟大的创意与众不同、别出心裁但是如果你不能劝服其他人理解、接受你的想法，那一切都

5、毫无意义。格雷戈里伯恩斯 12销售课程设计、互动与成果转化销售课程设计、互动与成果转化携手一线主管携手一线主管推演推演-演绎演绎-演练演练T NT N AA课程转化销售课程设计与授课销售培训需求的挖掘 13培训需求分析培训需求分析(TNA)Required Performance所需绩效所需绩效 Actual Performance实际绩效实际绩效Training Need培训需求培训需求 14WWHOWWHYWWHATH HOW对象原因内容方法培训需求的培训需求的3W1H 15推演推演-演绎演绎-演练演练T NT N AA课程转化销售课程设计与授课销售培训需求的挖掘销售培训课程的设计与授课销

6、售培训课程的设计与授课 16课程逻辑推演课程逻辑推演讲师课堂演绎讲师课堂演绎学员课堂演练学员课堂演练销售课程销售课程设计与授课设计与授课 17课程逻辑推演：课程逻辑推演：AOCS+AOCS+结构设计结构设计+IBH+IBH讲师课堂演绎：讲师课堂演绎：学员课堂演练：学员课堂演练：销售课程设计与授课销售课程设计与授课 18培训目标的培训目标的AOCS模式模式在客户咨询车辆保险时，运用在客户咨询车辆保险时，运用180180秒的时间秒的时间准确地介绍车险的保障范围。准确地介绍车险的保障范围。Action word 行为描述行为描述Condition 条件条件Objective 目标内容目标内容Stan

7、dard 标准标准Standard 标准标准 19课程结构设计课程结构设计开始开始主体主体结尾结尾rr预告主题预告主题rr引发需求引发需求rr建立信任建立信任rr约定规则约定规则rr导入理念导入理念rr传授知识传授知识rr训练技能训练技能rr达成共识达成共识rr强化印象强化印象rr深化感受深化感受rr制订目标制订目标rr引发行动引发行动 20l这和我有关系吗？l这对我来说重要吗？l你了解我的情况吗？l我能够得到什么？l下一步，我应该如何去做？参训人员的心态参训人员的心态 21主体设计的主体设计的IBH结构法结构法Importance 重要性Benefit 好处How to do 如何做 22I

8、BH结构法结构法销售技巧销售技巧l销售的重要性I（重要性）（重要性）B（好处）（好处）H（如何做）（如何做）讲授讲授小组讨论小组讨论数据分析数据分析案例分析案例分析角色扮演角色扮演技巧演练技巧演练嘉宾分享嘉宾分享r好处好处r销售销售技巧技巧方式方式目标点目标点结构结构 23设计培训框架设计培训框架 24课程逻辑推演：课程逻辑推演：AOCS+AOCS+主体设计主体设计+IBH+IBH讲师课堂演绎：讲师课堂演绎：授课互动授课互动+互动活动互动活动学员课堂演练：学员课堂演练：销售课程设计与授课销售课程设计与授课 25l营造氛围l建立需求l论证利益l活用形式r关联实际关联实际r简洁易用简洁易用r现场操

9、作现场操作r动态跟进动态跟进销售培训设计考虑销售培训设计考虑 26销售培训常用的互动方法销售培训常用的互动方法r提问提问r讲故事讲故事r统计数据统计数据r联系新闻联系新闻r现场示范现场示范r小组讨论小组讨论r案例分析案例分析r角色扮演角色扮演r团队活动团队活动 27授课的互动方法授课的互动方法提问提问举例举例讲故事讲故事/实事实事权威论述权威论述形象化的类比形象化的类比/比较比较现场示范现场示范/练习练习 28l提问 29关于课程内容的提问原则关于课程内容的提问原则CARSl Clear 清楚清楚:学员应明确你在问什么而不需要做进一步解释学员应明确你在问什么而不需要做进一步解释l Avoid

10、避免避免:无意义的问题和使学员难堪、伤其自尊的问题无意义的问题和使学员难堪、伤其自尊的问题l Relative 相关相关:问题应该紧扣正在讨论的话题而不跑题问题应该紧扣正在讨论的话题而不跑题l Specific 具体具体:学员应明白问题的针对性学员应明白问题的针对性 30提问的技巧提问的技巧由易到难由易到难先具体再抽象先具体再抽象感谢回答者的参与，即使他们答错感谢回答者的参与，即使他们答错提问后若无人回答，可以引导回答提问后若无人回答，可以引导回答 31l举例举例 32为什么要举例为什么要举例顺利完成新旧知识的衔接与过渡顺利完成新旧知识的衔接与过渡将复杂难懂的概念简单化，便于理解将复杂难懂的概

11、念简单化，便于理解激发学习兴趣并巩固所学内容激发学习兴趣并巩固所学内容使你的观点更可信，更具说服力使你的观点更可信，更具说服力令你的讲课富有个性和特色令你的讲课富有个性和特色将所学知识将所学知识/技巧与日常工作相联系技巧与日常工作相联系 33一个好例子一个好例子简单、通俗、易懂简单、通俗、易懂生动、贴切而无负面影响生动、贴切而无负面影响最好是真事而非杜撰最好是真事而非杜撰如果能幽默些就更好如果能幽默些就更好好例子既来自导师，也来好例子既来自导师，也来自学员自学员 34l讲故事讲故事 35运用故事运用故事 简单易懂、情感动人、出乎意料简单易懂、情感动人、出乎意料 引发思考引发思考/讨论讨论 突出

12、培训主题突出培训主题/重点重点 时间分配时间分配 36l权威论述 37权威论述权威论述 统计数字统计数字 媒体报道媒体报道 名人名言名人名言 学术专家学术专家 38l形象化类比使培训中复杂的信息/内容/概念更容易理解和记忆 39形象化类比形象化类比1.客户服务了解客户的需要2.制定合理的销售目标3.理赔流程资料齐全很重要 40互动工具互动工具l图片l数据l测试l视频 41l l图图 片片 42运用图画运用图画l言不如字言不如字l字不如字不如图图l图画会说话图画会说话X 43 44l数据 45l50岁以上的人群拥有：岁以上的人群拥有：我们国家我们国家70%70%的财富的财富储蓄及信贷机构中储蓄及

13、信贷机构中80%80%的的存款存款l资本市场中资本市场中66%的资金是由的资金是由50岁以上的人投入的岁以上的人投入的来自美国某调查机构来自美国某调查机构你觉得老年人体弱又贫穷？你觉得老年人体弱又贫穷？46l测试 47 48l视频 49运用视频时的注意事项运用视频时的注意事项l 内容相关内容相关/关联关联l 引发思考（前）及总结（后）引发思考（前）及总结（后）l 画面、音效清晰画面、音效清晰l 时间合理时间合理 50授课方式授课方式 互动方法与工具互动方法与工具图片图片数据数据测验测验/测试测试视频视频引起引起引起引起学习兴趣学习兴趣学习兴趣学习兴趣保持学习保持学习保持学习保持学习的投入的投入

14、的投入的投入强化学习强化学习强化学习强化学习的应用的应用的应用的应用提问提问举例举例讲故事讲故事/实事实事权威论述权威论述形象化的类比形象化的类比/比较比较现场示范现场示范/练习练习 51跳出辅导的陷阱l l只只重重业业绩绩，缺缺乏乏关关怀怀l l关关怀怀过过度度，事事与与愿愿违违l l娇娇宠宠溺溺爱爱，不不敢敢要要求求l l姿姿态态过过高高，沟沟通通不不良良l l心心胸胸狭狭碍碍，缺缺乏乏真真诚诚l l利利益益导导向向，忽忽视视精精神神l l过过于于死死板板，缺缺乏乏灵灵活活 52真正的发现之旅不是寻找新的土地，而是用真正的发现之旅不是寻找新的土地，而是用新的眼光来看待事物。新的眼光来看待事

15、物。-马塞尔马塞尔普鲁斯特普鲁斯特,法国作家法国作家 我无法教给一个人所有的知识，我只能使他我无法教给一个人所有的知识，我只能使他们思考。们思考。-苏格拉底，哲学家苏格拉底，哲学家 知道是不够的；我们必须应用。愿望是不够知道是不够的；我们必须应用。愿望是不够的，我们必须实践。的，我们必须实践。-歌德，德国作家歌德，德国作家 53设计培训框架设计培训框架 54课程逻辑推演：课程逻辑推演：AOCS+AOCS+主体设计主体设计+IBH+IBH讲师课堂演绎：讲师课堂演绎：授课互动授课互动+互动活动互动活动学员课堂演练：学员课堂演练：活动设计活动设计销售课程设计与授课销售课程设计与授课 55活动的设计：

16、小组研讨活动的设计：小组研讨/角色扮演角色扮演1.目标重点目标重点2.对象对象3.资源资源4.实施步骤实施步骤5.风险预案风险预案6.说明说明/任务书任务书 56最后审视最后审视退后一步，给你准备的全部内容做个体检：l配合培训需求调查的结论吗？l活动足够或是太多，切题吗？l时间分配是否配合主题？l有适当地引导学员投入吗？l培训地点能配合吗？l有其他的资源、人力的顾虑吗？l还可以更简单些吗？推演推演演绎演绎演练演练 57携手一线主管携手一线主管推演推演-演绎演绎-演练演练T NT N AA课程转化销售课程设计与授课销售培训需求的挖掘销售培训课程的设计与授课销售培训课程的设计与授课 58全面培训体系全面培训体系课堂培训课堂培训主管辅导主管辅导工作学习工作学习工作学习工作学习136 59携手一线主管完成培训内化携手一线主管完成培训内化l与主管的沟通贯穿培训循环l鼓励学员将培训内容与实际工作相结合l为主管提供跟进、辅导和反馈的工具l全方位收集关于培训效果的反馈 60 61l一旦你向前迈了一步，你的行动能否取得预想的效果就取决于你通过语言或文字与他人交流的能力。彼得德鲁克 62Thank You For Your Attention!感谢您的参与！感谢您的参与！