碧桂园整体运营模式研究149p.ppt

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1、碧碧桂园运桂园运营模式研究模式研究碧桂园模式的核心竞争力：高速度、精品质、低成本；高速度、精品质、低成本；碧桂园模式的内涵：大规模社区大规模社区+优美环境优美环境+优质产品优质产品+优质管理服务优质管理服务+超级配套体系超级配套体系+合理定价合理定价；碧桂园模式的四个特征：民营性质民营性质、偏安一隅偏安一隅、“一条龙一条龙”开发开发、低价拿地低价拿地。前言：（一）碧桂园模式城镇化、郊区化大盘模式模式内涵模式内涵大规模大规模社区社区环境优环境优美美优质产优质产品品优质管优质管理服务理服务超级配超级配套系统套系统合理定合理定价价复合增长率复合增长率34%2011年-2013年，2年时间碧桂园年销售

2、合同额从400多亿元突破1000亿元；2014年至今3年时间又突破2000亿元，年销售收入复合增长率超过34%，年核心净利润复合增长率超过16%。复合增长率复合增长率16%前言：（二）碧桂园的超速发展3年销售收入增长1000亿元 前言：（三）碧桂园的高速扩张5年项目扩增3.7倍2011年103个项目2015年384个项目（5个国外项目）从2011年到2015年，5年时间碧桂园从103个国内项目扩张成为到384个项目（含4个马来西亚项目，1个澳大利亚项目），扩增3.7倍。短短3-5年时间，碧桂园如何实现销售收入及业务快速扩张？本报告将从碧桂园的同心共同心共享、拿地、开发、营销、工程、成本和资金管

3、理享、拿地、开发、营销、工程、成本和资金管理7个方面进行解析。目录CONTENTS02拿地模式解析03开发模式解析04营销模式解析05工程管理研究06成本管理研究07资金管理研究01同心共享机制01同心共享机制当家作主当家作主用心研究用心研究利益共享利益共享风险共担风险共担No.1（一）碧桂园成就共享和同心共享解读 一、“成就共享”激励制度不彻底、不完善2012年碧桂园推出“成就共享”激励计划，其本质上是在不牵涉集团股权结构重大调整的情况下，在项目层面及区域层面以合伙人或者类合伙人的身份，使得重要人才能够在获得更多收益的情况下为企业谋求更多的利润，实现员工与股东利益的共赢。这个计划为碧桂园在2

4、012年和2013年的规模扩张提供了强劲的动力，但随着房地产行业从“黄金时代”向“白银时代”的过渡，这套激励机制的短板也开始显现，造成的负面效果是：按照规定，新项目无论何种原因在考核期内出现亏损，亏损额的20%将由区域总裁及项目总经理承担；若一年内现金流不能回正，则该考核单元将失去继续参加成就共享计划的资格；如参加成就共享计划项目最终未能获得奖励，将视情况对区域及项目管理层进行处罚。严苛的惩罚机制意味着项目层面需要承担较高的经营风险，这意味着项目层面可能会因为“求稳”而丧失新的发展机会，“可以说，“成就共享”的合伙人制并不彻底，主要是员工的利益和责任没有很好地和公司业务发展紧密结合在一起。No

5、.1（一）碧桂园成就共享和同心共享解读 二、“同心共享”实质为合伙人制，办法为跟投，能有效的激发核心人才的主观能动性。2014年随着房地产行业“回归常态”，行业毛利率已经趋于平均化，而住宅产品则趋于生活方式化，碧桂园销售规模增速放缓，遇到规模化增长的瓶颈（2014年销售收入1288亿，勉强完成全年目标1280亿元）。面对此形式，当年9月份碧桂园成立了新的“合伙人制”设计工作小组，经过调研推出了新版的“同心共享”计划：从2014年10月起，获得的新项目均采取“同心共享”跟投机制。碧桂园旗下引入“同心共享”的项目，从拿地到开盘平均时间由过去的6.7个月缩短为4.3个月，净利润率由10%提升到12%

6、，年化自有资金收益率由30%左右上升到56%，现金流回正周期由1012个月缩短到8.2个月。“同心共享”计划实施一年，碧桂园投资公司分三次共募集了2.42亿资金作为股本金投资，通过一年不断滚动进行新的投资，目前资金数额已达到5.84亿，翻了不止一倍。预计，三两年后达到10亿规模并不是困难事。这意味着，在碧桂园总部参与“同心共享”合伙人计划的1500名中高管理层，在2014年投入的1元钱，在一年半之后已经变成了2.41元。“同心共享”的成效可见一斑。碧桂园的“成就共享”和“同心共享”具体内容如下：前提1：一年内实现集团自有资金投入全部回笼前提2：项目累计回笼资金(自有资金投入+年化自有资金标准收

7、益)以上两大前提必须同时满足。说明：1、自有资金投入，指集团以任何形式向项目投入的资金，以资金到位之日起计。2、年化自有资金标准收益=自有资金按年折算后的金额30%No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享Section 1：成就共享的前提条件(1)区域主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润自有资金按年折算后的金额30%）20%(2)集团主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润自有资金按年折算后的金额30%）（10%15%）净利润：指考核项目所实现的净利润，一般为预估净利润。Section 2：成就共享的奖金计算办法No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享做好市场研究获取优质土地能否实现成

8、就共享，拿地是关键，必须在拿地期间认真分析当地市场，确保财务测算的真实性、准确性，提前做好现金流规划。只获取预期可获得成就共享计划超额收益的地块。与政府建立良好关系土地款延期、分期支付或其他减免政策；建立行政审批的绿色通道，提高报批报建速度，或报建规费的减免；降低预售门槛，尽快销售回款；取消或放宽预售款监管政策。快速开工、快速销售、快速回笼资金做好项目前期策划和前置工作，做好项目的定位和规划设计，尽可能缩短开盘周期；项目部与营销紧密配合，合理安排营销推广节奏，项目部按时按质按量提供展示区和充足货量，把握好销售窗口期；争取尽快开盘，给销售与回款预留充裕时间。Section 3：成就共享的策略建议

9、No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享提取奖金总额（20%）公司留取（80%）公司留取（自有资金年化投入*30%）提高净利润：一升一降降低自有 资金投入：一快一慢一借贷项目净利润品质提升，增加溢价开源节流，降低成本工作前置，摘牌即开工施工策划，实现快速开盘与政府沟通，降低预售条件延缓土地款支付争取垫资，延迟支付工程款争取开发贷款，拓宽融资渠道贷降升快慢Section 3：成就共享的策略建议No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享市场风险国家政策、当地支柱产业、当地房地产市场出现较大变动甚至逆转，产品定位不适合当地情况所带来的市场风险。违约风险当地政府因各种原因带来的违约风险（如提高预售门槛）

10、。合作方（如股权合作方、施工方、银行、供应方等）因各种原因带来的违约风险。展示区选址不当，地质复杂、拆迁难等因素导致不能按计划快速开工、快速开盘。关注因赶工过程中，忽视工程质量，造成日后交楼存在群诉、收楼低等情况，导致收楼阶段不能获取30%奖金的风险。关注成本的全过程动态管理，确保成本数据的真实性和完整性，避免因结算阶段出现亏损或大幅低于之前预估净利润等风险。进度风险质量风险成本风险Section 4：成就共享的五大风险No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享员工职级分配比例其中：现金奖励支付购股权区域总裁30%-70%30%70%项目总经理由区域总裁确定50%50%项目团队由区域总裁确定10

11、0%区域团队由区域总裁确定100%参与团队10%100%合计100%达到奖励条件后，成就共享股权金额每半年度按以下方式分别以现金奖励及直接用于支付购股权方式进行分配:Section 5：成就共享的奖金分配No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享1、区域总裁的分配比例由区域总裁自行确定，报集团总裁批准；其他人员名单及金额由区域总裁确定并报集团总裁办备案。2、现金奖励派发上限：实现预售派发50%；完成收楼派发30%；完成结算派发20%。3、区域总裁、项目总经理退休或因公司要求调任的，由集团财务资金中心按任职期间贡献核定奖励数额，报请主席、总裁确定；剩余奖金在继任者中重新分配。Section 5：成

12、就共享的奖金分配No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享1、无论何种原因在考核期内出现亏损，亏损额的20%由区域总裁及项目总经理承担；其中区域总裁占70%，项目总经理占30%；当期从其所管辖的其他项目的成就共享股权金额中扣除，未能扣除的，从其工资、奖金中扣除。2、若一年内现金流不能回正，则该考核单元将失去继续参加成就共享计划的资格。3、如参加成就共享计划项目最终未能获得奖励，将视情况对区域及项目管理层进行处罚。4、考核范围内发生重大质量、安全、成本责任事故，重大负面新闻事件或未按合同交楼的，将根据实际负面影响和损失对所提取的奖励金额进行扣减，并报主席、总裁审定。5、参与该项激励的主要管理人员牟

13、取个人私利；在行权日前主动离职或因工作失误被解聘；则所持购股权自动失效，情节严重者，现金发放部分全部返还；并依法追究对公司造成的损失。6、目标成本、费用控制不力，由于自身管理原因造成返工等导致成本增加，在奖励金额中全额抵扣。Section 6：成就共享的相关处罚规定No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享从2014年10月起，碧桂园所有新获取的项目均采取跟投机制，即项目经过内部审批定案后，集团投资占比85%以上，有资格参与的“管理层员工”可跟投不高于15%的股权比例，共同组成项目合资公司，员工持有的财产份额不得转让给第三方。其中碧桂园总部的“管理层员工”共同组建一家国内“佛山市顺德区共享投资有

14、限公司”，对每一新成立“项目公司”进行投资，占比不超过5%，且对每家“项目公司”的占股比例保持一致；区域的“管理层员工”共同组建国内“区域投资企业”，对每一新成立“项目公司”进行投资，占比不超过10%，且对每家“项目公司”的占股比例保持一致，“区域投资企业”均为有限合伙企业。“投资有限公司”不由碧桂园集团管理，但所持股的“项目公司”由碧桂园管理。截至2015年底，已有168个项目引入合伙人机制，73个项目开盘在售，合同销售额累计达338亿，集团投资公司投入2.42亿本金，区域投资公司投入4.43亿本金。Section 1：同心共享计划实施No.1（三）碧桂园同心共享机制同心共享强制投资：集团总

15、裁、联席总裁、董事、副总裁、总裁助理、中心负责人、职能中心副总经理、部门总经理、“涅槃计划、未来领袖计划”人员、区域总裁、区域营销负责人、区域投资负责人、区域财务负责人、项目经理、项目营销负责人等需要对项目强制跟投。限额投资：其他“管理层员工”在不超过投资上限的前提下也可自愿参与项目跟投。其中区域总裁、项目经理等仅需投资自己区域的项目，占比不高于10%，总部“管理层员工”可投资所有项目，但占比不高于5%。回报机制：当项目获得正现金流后，利润就可分配，所得利润可用于投资下一个项目，也可交给集团公司有偿使用；项目盈利，可分红；但如亏损，参与者不可退出。进出机制：值得注意的是，在项目投资期间，参与者

16、则进出自由。Section 2：同心共享激励机制升级No.1（三）碧桂园同心共享机制同心共享在同心共享制度设计下，核心管理班子成了项目公司股东，可以强化买地、设计、成本控制、销售及间接费用控制的全过程管理力度，符合现代企业管理机制，分工合作，职责清楚，衔接流畅，有利于稳定员工队伍。并且实行该制度之后，碧桂园总部的管理将进一步简化，会腾出更多的时间关注战略、产业升级、流程再造、信息化建设等内容。与同心共享计划同步推进的是，碧桂园正在进一步梳理“总部-区域-项目”的三级管控体系，对各个区域进行优化整合，每一个区域公司都会做实做强，成为相对独立的经营实体。目前，碧桂园旗下划分了广清区域、湘渝川赣区域

17、、江中区域、东北区域、粤闽区域、苏皖区域等6个一级区域公司和25个区域公司，形成了“广东省内国内海外”三分天下的布局，要实现规模的进一步增长，做强区域已经成为碧桂园的必然选择。Section 3：同心共享与管控体系优化No.1（三）碧桂园同心共享机制同心共享02拿地模式解析去拿能够获得成就共享的地去拿能够获得成就共享的地No.2（一）碧桂园拿地特点解读一、采取“二三线城郊、四线城区”拿地策略，成为区域全面领先者避开相对发达、地价高企的成熟市场，选择二三线城市的非主城区，如济南章丘，镇江句容，东莞塘厦等。城镇化水平相对较低的四线城市主城区城市选取地块规模取地决策1234地块条件交通：有快速路与城

18、市连接，可以快速到达市中心环境：风景美，空气好，宜居倾向于大规模拿地，地块基本在千亩以上，建筑面积达数百万平米。由过去集团“广撒网”与政府谈合作的全国统一拿地模式，2012年底开始权利下放至区域公司，以促进地区深耕与规模扩张。碧桂园在三四线城市的生存与取胜之道在于，全产业链模式下的低成本优势，使得企业在这些城市能以低于市场同类产品的价格入市实现快销。与此相比，其他企业不具备成本链优势、在三四线城郊地段拿地会使得利润空间受限。2013年碧桂园拿地权利下放，各区域公司投资团队都可在全国范围内拓展拿地，形成内部竞争机制：二、简政放权，拿地自主化土地投资制度：投资决策委员会放权B区域投资团队良性竞争A

19、区域投资团队放权跨区域投资，团队之间合作，利益分成自行协商土地投资权力的下放，内部口号是“百花齐放”，提倡区域之间良性竞争，2013年上半年开拓进入了一些全新市场，如：福建、贵州、河南、甘肃、四川等地No.2（一）碧桂园拿地特点解读三、每周一晚上两个小时的投资例会，大幅提高拿地决策效率区域公司区域公司城市公司城市公司集团公司集团公司投资决策委员会投资决策委员会投资管理中心投资管理中心每周一的两个小每周一的两个小时的商会制度时的商会制度碧桂园拿地决策模式：集团投资管理中心，作为一个独立的部门专门对区域投资团队提交的土地进行审核和监督，并提出对这块土地的建议。投资委员会会在每周一晚上有两个小时的商

20、会制度，对所有的土地进行商会讨论，然后再内部决策，委员会由集团主席杨国强当组长，集团总裁当副组长，相关的执行董事做组员的一个集体小组。这种机制可以快速地对拿地进行决策。图：碧桂园创新投资决策委员会No.2（一）碧桂园拿地特点解读四、科学化测算和评估地块规划配比测算器：系统可输入已选择户型名称、比例等少量必要参数，即可快速生产户型面积、容积率等基本参数，同时自动算出可规划套数、占地比例及亩产利润等重要参数依据。测算器系统优点：简单：简单输入经济指标即可进行测算。准确：标准公式推算，系统自动生成，减少误差。快速：输入相关指标，即可快速生成结果，一目了然。灵活：因地制宜，根据不同区域成本、建筑规范不

21、同，公式换算、各地区成本可灵活参考。No.2（一）碧桂园拿地特点解读科学化测算No.2（二）碧桂园拿地指引获取优质土地，产品定位精准获取一块优质土地，项目就成功了一大半。碧桂园集团要求各区域及投资团队要拿“能够获得成就共享的地”。土地获取需要经历土地信息收集、意向地块谈判、集团立项、定位策划、定案、摘牌及后续办证等工作和程序。确保获取优质土地并保障新项目按照“碧桂园模式”进行开发：Section 1：深入市场调研研究市场u研究市场容量及城市发展：城区人口有多少，消费能力如何，研究市场的年供货量及成交量，是否有辐射影响市场，市场属于内需型需求还是外向型需求，城市主轴、新区或行政部门往哪个方向发展

22、，市场存量及往年销售情况如何等。u研究市场价格：当地别墅/洋房销售价格如何，不同产品价格差异；要选择最好的、有一定规模的竞品进行调研。除意向地块所在区域外，还应增加例如中心城区等多个不同区域的价格研究，当地别墅/洋房销售价格如何，不同产品、不同景观、不同户型/面积的价格差异，了解背后的真实价格。若带装修销售，要了解竞品的真实装修成本，客户接受程度如何；可以卖多少钱、成本如何u研究客户群体：城市人群存款如何，有影响力、有钱人有多少，在哪里，怎样的人才会来购买我们的房子，是否能够倾销No.2（二）碧桂园拿地指引获取优质土地，产品定位精准深入市场调研研究产品u研究竞争对手的产品：研究当地竞争对手规划

23、什么产品，各类产品比例如何，去化情况如何特别是销售好、去化快的项目。u研究客户对产品的需求：研究目标客户对住房有什么需求，包括外立面风格、面积段、间隔、使用功能等，是否存在哪些忌讳，当地有什么特别的地方规定。u研究自身标准化产品的竞争力：别墅是否是当地稀缺产品，面积段是否适合大部分的客户购买，当地居住习惯（喜欢大家族多代同堂还是其他），洋房是否建得房率高的产品，市场是否偏爱赠送率高的产品，对比竞争对手是否有竞争力，最核心的是我们的产品是否有倾销的竞争力。No.2（二）碧桂园拿地指引获取优质土地，产品定位精准深入市场调研研究配套及绿化景观环境u研究当地最早和最新的城市公园，绿化环境最受认同的项目

24、，种什么树，怎么种，怎样利用自然景观资源，有哪些配套设施。u研究客户对配套绿化有哪些需求，超市、商业街、运动场所、优质的物业管理等；当地是否对某些植物存在忌讳。u研究项目自身的竞争力：研究地块是否有自然景观设施资源可利用，我们的配套设施能否成为客户购房的关注点，绿化水平对比竞品的竞争性。No.2（二）碧桂园拿地指引获取优质土地，产品定位精准Section 2：项目定位精准 对于新项目，集团要求首期推出货量达到总货量的8成，开盘一周内销售首期推出货量的7成，开盘一个月内销售首期推出货量的9成。要实现这些目标，项目必需定位准确。否则一旦出现定位偏差，将会造成产品积压，难以达到“7、8、9”的去化要

25、求。因此，区域、项目、投资、营销四位一体亲自参与市场调研，在对当地市场有深刻理解的基础上，会同营销，提出项目定位策划建议。项目定位务求精准，以保证产品适销对路、开盘实现倾销为原则。要特别重视项目定位策划会，在会前对项目做全面研究，对项目情况了然于胸，对产品定位胸有成竹。在准备充分的前提下，编制高质量的定位策划方案，借助项目定位策划会，对阶段性成果予以确认，并借助会议决议和共识，推动项目开发。尤其避免因前期研究不充分，方案有重大偏差或缺陷，导致方案被颠覆，从而影响项目进展。No.2（二）碧桂园拿地指引获取优质土地，产品定位精准Section 2：项目定位精准：1、新地块规划，要根据项目地方情况进

26、行不同产品组合：通过不同组合下各产品建造成本、销售价格、推售周期、去货速度、净利润、IRR、成就共享金额等指标进行综合分析，采用能平衡销售与开发速度、项目获得最佳效益的方案。2、建与众不同的当地标杆产品：（1）可以实现快速倾销；（2）打造完美展示区；（3）尽可能采用标准化产品；（4）借鉴周边区域或相邻市场畅销产品。投资部门根据项目的定位审批报告，编制项目定案报告，报集团投资决策委员会审批。如果集团审批通过了，项目部即可按计划全面推进该项目No.2（二）碧桂园拿地指引获取优质土地，产品定位精准Section 3：加强风险控制重点做好以下风险点排查：1）是否为建设用地，是否符合土规、城规；2）地块

27、内是否有林地、基本农田、高压线、垃圾填埋场、坟墓、军事设施、文物，地质条件是否复杂、拆迁难度如何等；3）考虑永久水电、临水临电、燃气、供暖、排污管道接入等问题。4）在风险点排查的基础上，做好风险评估和应对方案。不盲目投入资金，以免陷入被动。如果是合作项目，还要对合作方及土地权属做尽职调查，以确保土地没有纠纷。No.2（二）碧桂园拿地指引获取优质土地，产品定位精准Section 4：争取优惠条件充分利用政府招商引资阶段碧桂园集团所处的有利地位争取优惠条件最大化，并通过框架协议、备忘录或会议纪要等形式将优惠条件予以书面固化。1、争取政府支持：（1）可以通过邀请政府参观公司已成熟开发楼盘增强其对我司

28、的信心，获得其对其快速开发经营模式的理解和支持；（2）利用碧桂园对当地政府税收、产业支持、城市环境改善、政府形象的提升等筹码，争取土地的优先获取、土地款分期支付或延迟支付、规费减免、开通绿色通道及开发证件的快速办理、降低预售门槛、政府大市政配套等方面的支持；（3）争取酒店用地价格的优惠或减免，争取酒店、学校等大型公建在项目后期建设，减少首期投入，应尽量避免按政府要求的规模档次建酒店（新拓展且碧桂园品牌影响度小的区域，建议配套先行）；（4）对超过一千亩的项目，争取能由碧桂园主导参与目标地块的控规编制，最大限度利用政府配套；（5）在争取优惠条件或土地议价过程中，需注意明确市政配套类工程（包含外线建

29、设）的资金落实方案，且方案中应明确投资人及资金的具体操作实施方法，若由政府投资，则需明确资金的具体来源；若采取政府协助方式，必须明确具体的出资单位及其资金数目、来源等问题，必要时可选择设立共同资金账户的方式解决资金问题。No.2（二）碧桂园拿地指引获取优质土地，产品定位精准2、土地款溢价返还：（1）一般可约定政府将土地溢价返还给投资公司作为基础设施、公建配套的建设费用；（2）对于数额较大，一时难以消化的土地溢价，应该由政府返还到土地储备的共管账户，避免资金被政府挪用；（3）对于需要使用溢价的工程，由投资公司与相关单位签署协议，由投资公司向政府申请该项工程费用；（4）争取更高的溢价净收益返还比例

30、，避免政府后期有意抬高地价而造成我司被动；并要书面约定溢价返还期限，逾期按高于同期贷款利率的两倍计算利息。No.2（二）碧桂园拿地指引获取优质土地，产品定位精准3、降低预售条件：与政府协商提前预售，规范输出口径“分三步走”：（1）因为不清楚市场需要什么样的产品，什么样的户型，我们会提前做好样板，销售更好的户型将多推货量，在0以上无法修改，如果做了0就可以销售的话，那产品将更贴合市场，所以需要提前预售；（2）如果政府不接受上诉理由，则表示，项目所有的预售资金可由政府监管；（3）如果第二步仍不成功，则表示，可在与政府共管的账号上押保证金，保证达到预售节点。经过上述三步，大部分的政府应该可予以项目“

31、提前预售”的资格。No.2（二）碧桂园拿地指引获取优质土地，产品定位精准一、投资拿地目标确定1、结合集团投资战略方向，明确集团当年投资目标，落实各区域投资计划，碧桂园投资管理中心每年根据区域综合实力和实际情况，对集团当年投资目标进行分解，形成各区域投资目标。2、原则上，目标分解需考虑区域上一年销售业绩、土地存量、投资业绩、综合开发实力等。3、碧桂园集团投资管理中心每年末根据当年各区域投资计划目标和落实情况对区域投资拓展工作进行考核评分。二、碧桂园拿地投资模式：严格贯彻“143”政策1、土地投资应坚持一个中心目标：实现成就共享，公司稳健发展。选择优质土地是实现成就共享的基本前提。2、土地投资需结

32、合当前市场形势贯彻四项基本原则：去化有保证，土地价格低，快开发、快预售，自有资金效益好。3、土地投资工作应实现三项重要举措：寻找优质土地，争取更好条件，加强内部管理。No.2（三）碧桂园拿地目标及保障措施三、碧桂园投资拿地管理架构：碧桂园投资管理系统分为总部和区域两级管控：1、总部投资管理中心定位为服务、管控、统筹，其下属直属投资拓展团队负责公司重点地区、重点项目等土地拓展工作。2、区域投资拓展部门承担一线投资拓展任务，是投资拓展的生力军，并按照专属区域划分深耕各自专属片区，组织土地拓展工作，发起土地获取流程，开展区域市场研究，维护当地政府关系。四、碧桂园投资拿地逻辑：1、投资拓展拿地专属区域

33、划分：提升分区管理能力，规范拿地业务，降低内耗，避免重叠对接。2、市场研究：针对房地产市场宏观、政策动态、标杆房企、地产模式、典型项目进行研究。3、项目立项：收集土地信息，对土地价值进行初判，达到条件对土地进行立项。4、投资分析及决策：通过项目投资论证（项目交底会）、项目定位策划（项目定位报告）、项目投资分析（投资分析会意见表）、项目投资决策（投资决策意见表），最终通过集团主席审批后执行。No.2（三）碧桂园拿地目标及保障措施五、建立奖励机制，激励各区域公司员工积极在全国拿地财务指标：首年现金回笼（即自有资金首年要为正）销售速度：能快速开工，市场支持快销，要实现开盘“清销”，去化率达70-80

34、%。区域拿地前提区域奖励机制12成就共享制度：区域可分享净利润的20%作为奖励。拿地奖励：区域拿地按照一万/亩来奖励。No.2（四）碧桂园拿地考核及激励措施03开开发模式研究模式研究快好结合快好结合又快又好又快又好No.3（一）碧桂园开发模式解读快和好 碧桂园的开发模式核心：快和好。快和好。快快就是要快速开工、快速开盘、快速资金回笼；好好就是要完美开放、完美开盘和完美交楼。核心抓手：核心抓手：聚焦展示区，提前每一天聚焦展示区，提前每一天！碧桂园从摘牌到开盘的基准工期为5-7个月，部分项目已经实现摘牌后摘牌后3-5个月开盘个月开盘。碧桂园要求必须开展前期工程策划工程策划，做好工作前置，实现摘牌即

35、开工摘牌即开工。No.3（二）碧桂园快速开工指引做好工作前置，实现摘牌即开工No.3（二）碧桂园快速开工指引做好工作前置，实现摘牌即开工1做好前期策划2规划设计前置3强势推进收地4勘探先行进场5提前开展招标6重视临设先行7政府关系维护8摘牌即是开工实现摘牌即开工必须要做的8项工作：Section 1：做好前期策划 1、充分考虑事情的因果关系、先后次序、内在的逻辑关系，开工前把项目开发存在的各种不利因素都罗列出来，理清各种因素的逻辑关系，形成系统的解决方案。2、合理地配置开发资源，克服项目开发中可能出现的瓶颈如收地、报批报建、收地、报批报建、设计出图、招投标、材料采购、施工道路畅通、临设容量充足

36、设计出图、招投标、材料采购、施工道路畅通、临设容量充足等问题，保障示范区的实现。3、科学合理地做好施工现场总平面布置（含临水、临电临电、道路道路、办公区、生活生活区区、垂直运输垂直运输设备的布置等），做到策划先行、临设先行、道路（进出方向、宽度、（进出方向、宽度、规避客户、雨季影响等规避客户、雨季影响等）先行、管线（尤其是临电、临水架设方式和影响）（尤其是临电、临水架设方式和影响）先行、计划（协同性）（协同性）先行、样板样板先行。No.3（二）碧桂园快速开工指引做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 2：规划设计前置 新项目要尽量选标准化产品标准化产品或成熟的产品，要把工期短、能快速预售

37、的产品放在首期供货中；销售展示区在综合考虑规划因素外应该安排在项目最有利的、能马上动工的地方。在同样产品中，做到最优；在同等售价中，做到品质最好在同样产品中，做到最优；在同等售价中，做到品质最好。1、规划前置：规划前置：规划方案在摘牌前基本要能通过规划部门预审批预审批（主要地方领导认同）。严格按照当地规划要求进行规划设计；尽量提高售建比，减少无法出售的地下室面积。2、板房设置：板房设置：原则上，所有户型都要设置样板房；新项目都要设置豪装别墅及公司通用标准装修别墅板房；于货量现场选择景观好的楼层设置现场板房，并做好首层架空层的泛会所展示和体验，项目应尽量避免建临建板房。3、产品选择产品选择：展示

38、区宜采用公司已有标准户型；别墅和洋房要同期展示，同期开卖；展示区中尽量不规划带地下室的洋房产品，以满足同期展示开卖。4、物业规划建议：物业规划建议：参考物业公司从物业管理和业主角度提出的规划建议，如出入口、物业管理用房、垃圾房的选址及面积等。No.3（二）碧桂园快速开工指引做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 3：强势推进收地 收地前必须从多种渠道深入了解地块的现状是否已经满足我们的开发要求，对方是否已履行了所有承诺，否则，我们应该要求推迟收地，并且一定要把收地时间与土地出让金或合作出资的交付时间挂钩，才能更好地规避风险。若发生土地移交晚于合同约定，应争取由国土部门出具未能交地证明，以

39、便财务部门申请相关地块的免缴土地使用税。在收地的过程中，要积极推进目标地块现场的清理现场的清理以及参与收地砌围墙收地砌围墙工作。要综合平衡提前一天收地付出的代价和提前一天开盘带来的收益之间的对比提前一天收地付出的代价和提前一天开盘带来的收益之间的对比，按照项目利益最大化原则利益最大化原则强势推进收地工作。No.3（二）碧桂园快速开工指引做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 4：勘探先行进场 1、参考周边地质情况 了解目标地块的地质情况，尽可能取得周边地质勘查资料及相关工程资料。2、提前进入地块勘探 提前进入地块内进行详细勘察以取得勘察报告；对目标地块的地质报告进行分析，将地质勘查报告第

40、一时间提供给予设计院，出桩基图。按先售楼部、后展示区，最后先售楼部、后展示区，最后货量区的原则货量区的原则完成地勘。No.3（二）碧桂园快速开工指引做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 5：提前开展招标 1、招标前置 在摘牌之前提前做好招标前置招标前置与配合工作有利于实现摘牌即开工。从土地挂牌开土地挂牌开始始，就可以开展招标立项、投标单位确认、发标、开标、定标工作。2、施工单位考察 项目立项后，即发起招标立项书，同集团、区域一起将纳入集团招标范围内的施工单位提前考察和选择；优先确定展示区基础施工单位及总包单位优先确定展示区基础施工单位及总包单位。3、施工合同 提前确定展示区各专项工程合

41、同单价，尤其对于赶工费、施工进度明确约定、施赶工费、施工进度明确约定、施工人员数量、垂直运输设备数量、总分包权责约定工人员数量、垂直运输设备数量、总分包权责约定等，提前确定操作方式，为后期支付工程款提供依据。No.3（二）碧桂园快速开工指引做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 6：重视临设先行 1、临水、临电必须考虑足够 在收地完成前就应该与水电部门签订合同，确定水电到达地块时间，确保摘牌后能顺利及时接入临水临电，不妨碍项目现场施工。2、提前完成红线外临时道路建设及场区内的管网及施工道路的建设，临近公路要注意考虑地块开口问题。3、提前完成临时用地租赁，搭设生活区，为施工单位进场创造条件

42、。4、提前考虑项目临时宿舍、永久宿舍问题。No.3（二）碧桂园快速开工指引做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 7：政府关系维护 1、建立与政府各层级领导、分管领导、业务部门的密切联系关系，按政府部门层级领导关系，逐级上报，下级能解决的不要用上级压下级；各种关系的建立必须是公司与当地政府的关系，杜绝把关系建立在个人关系上。2、争取政府相关领导挂职，如争取城建副市长级别领导挂职指挥部长争取城建副市长级别领导挂职指挥部长。3、定期向主要政府领导汇报项目进展情况，定期或不定期邀请政府领导前来项定期或不定期邀请政府领导前来项目指导工作目指导工作，配以媒体报道，既推动项目工作开展，也提高项目影响

43、力。必要时，可以邀请政府领导到集团或公司其他成功楼盘参观邀请政府领导到集团或公司其他成功楼盘参观。4、以工作简报的形式定期书面报告政府主要领导以工作简报的形式定期书面报告政府主要领导，汇报重要工作进展，请求协调解决问题及提出处理方案的建议。No.3（二）碧桂园快速开工指引做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 8：摘牌即是开工 1、报建前置报建前置：动工前应尽量办理好先行施工合法手续先行施工合法手续，土地立项10天内完成规划设计方案编制，通过预审批。提前选定施工图设计单位和审图公司，先行完成报建施工图，并进行审查和报建。同时项目要提前通知施工单位准备报建所需的配合资料要提前通知施工单位准

44、备报建所需的配合资料，最理想的状态是到摘牌当天就可以马上补齐剩下的文件办理施工许可证，或与建设部门商量好可以签发预开工证。2、利用开工典礼这一契机，把展示区土方和施工临路提前施工和铺设完成。3、提前邀请当地政府官员参与开工典礼邀请当地政府官员参与开工典礼，并沟通当地主流媒体发布，扩大品牌及项目影响力,摘牌后即通过户外广告牌、新闻宣传进行品牌导入。4、组织项目启动会，进一步明确项目目标，落实每个部门的职责及工作计划，充分取得集团各中心的支持，为后续抢工创造条件。No.3（二）碧桂园快速开工指引做好工作前置，实现摘牌即开工项目摘牌、开工定位单体建筑方案确定及移交示范区施工图各市政专项方案设计前置报

45、建前置超标前置示范区优先规划报建文本规划预报批总图报规确认四证办理桩基施工单位确定监理单位招标土石方施工单位总包单位确定示范区装修工程单位确定提交详勘报告桩基础施工图临设搭建/三通一平桩基施工主体施工图桩基移交总包场地基础施工至正负零正负零开盘-21-140day-771421开发模式及开发流程图No.3（二）碧桂园快速开工指引做好工作前置，实现摘牌即开工No.3（三）碧桂园快速开盘指引聚焦展示区域，确保完美开盘 抢临设，保保障；抢地下，保地上抢临设，保保障；抢地下，保地上！抢主体，保装修；抢板房，保货量抢主体，保装修；抢板房，保货量！聚焦展示区，提前每一天聚焦展示区，提前每一天！集团总裁莫斌

46、集团总裁莫斌实现完美开盘必须要做的10项工作：1计划管理严谨2设计合理出图3重点抢展示区4施工组织科学5装修突击管理6重视采购下单7园林绿化穿插8轻装修、重摆设9加强联合验收10确保完美开盘No.3（三）碧桂园快速开盘指引聚焦展示区域，确保完美开盘 Section 1：计划管理严谨 1、一级计划：展示区计划要单独编制，编制计划时严格根据公司一级计划节点完成关键线路分析及计划倒排，依据适度超前的原则适度超前的原则，制定重大节点倒排计划、专项计划，制定严谨的二、三级计划，实时跟踪，及时纠偏，确保重大节点按时（提前）完成。2、施工计划：在工程施工前，加强对总分包施工单位的施工进度计划和劳动力、总分包

47、施工单位的施工进度计划和劳动力、材料供应、机械设备投入等资源材料供应、机械设备投入等资源投入计划的严格审核。为了保证施工进度，需要着重审查的内容包括：有无制定节假日（如春节）期间的赶工人员、资金安排措施，有无有无制定节假日（如春节）期间的赶工人员、资金安排措施，有无拟定雨季、高温、台风等恶劣气候条件下施工的应急补救预案，对订货期较长的材料拟定雨季、高温、台风等恶劣气候条件下施工的应急补救预案，对订货期较长的材料设备有无提前订货措施等设备有无提前订货措施等。No.3（三）碧桂园快速开盘指引聚焦展示区域，确保完美开盘 Section 2：设计合理出图 根据“先展示区，后货量区；先管线，后主体；先基

48、础、后上部；装修、机电、先展示区，后货量区；先管线，后主体；先基础、后上部；装修、机电、绿化同步绿化同步”的原则出具图纸，第一时间内给予项目施工队图纸支撑。Section 3：重点抢展示区 1、“123原则原则”给我们一个很清晰的抢进度的思路，给我们一个很清晰的抢进度的思路，“1”代表的是代表的是售楼部和豪售楼部和豪装板房装板房，必须放在第一位，保证首先完成；，必须放在第一位，保证首先完成；“2”代表的是代表的是样板区、展示区内的非样样板区、展示区内的非样板房、室外市政、园建、园林等工程板房、室外市政、园建、园林等工程，应作为第二重点来抢工程进度；，应作为第二重点来抢工程进度；“3”代表的代表

49、的是是首期货量区首期货量区，需达到预售条件，应放在第三位来赶工，需达到预售条件，应放在第三位来赶工。赶工时要按照主席要求的“24小时，满人工作小时，满人工作”的原则来组织样板区的抢工，流流水作业，人山人海水作业，人山人海的去做，每一个工作面都要有人每一个工作面都要有人。2、抢工奖：为实现快速开盘，区域项目在成本增加与收益之间进行合理权衡，可以在总包合同中明确工程起始时间和相应的工期奖罚规定工期奖罚规定，或者单独设置赶工奖。赶工奖应在事前以协议的形式约定，明确奖励的条件和处罚规则；原则上赶工奖励费用从该项目的成就共享奖金池或旧项目奖金包中扣减。No.3（三）碧桂园快速开盘指引聚焦展示区域，确保完

50、美开盘 Section 4：施工组织科学 按照“整体市政管网先行，单体结构与砌体同步，机电、装修、园艺绿化穿插进整体市政管网先行，单体结构与砌体同步，机电、装修、园艺绿化穿插进行行”来组织施工计划。综合布置售楼部、板房区和货量区的施工场地和临时道路，在主体工程施工的同时能保证与主体结构施工不冲突的位置可以同步施工室外工程、市政工程和绿化工程（尤其是大树种植）（尤其是大树种植）。采取流水、穿插施工，前工序给后工序预留工作面，确保分部分层交接场地；上下工序按确保的节点按时验收、交接合理；主体周边水景、道路管网的施工，在主体脚手架未落的条件下，采用局部拆除、部分加固悬挑脚手架的方案同步推进室外各项工