六安碧桂园营销执行策略.pptx

《六安碧桂园营销执行策略.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《六安碧桂园营销执行策略.pptx（87页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、知己知彼，百战不殆看看我们的市场为项目提供了哪些外在环境1476131130781701234312261618146017942194201818801669217730192838161744324541448644644357440945904626452745334614448946304534462951814779成交套数成交均价2013年1月2013年2月2013年3月2013年4月2013年5月2013年6月2013年7月2013年8月2013年9月2013年10月2013年11月2013年12月2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月2013年1

2、月2013年2月2013年3月2013年4月2013年5月2013年6月2013年7月2013年8月2013年9月2013年10月2013年11月2013年12月2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月05001000150020002500300035003800400042004400460048005000520054002013年年1月月-2014年年5月六安市住宅市月六安市住宅市场成交量价走成交量价走势量价六安市住宅成交量价呈阶段性波动，在进入2014年后市场量价波动更为明显，平均月度成交量降至2000套以内，成交均价出现大幅度的下滑，市场下行趋势明显。

3、市场波动大，下行趋势显现存量305163096432316336243512912.412.112.712.613.9存量去化周期2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月1111.51212.51313.51414.5280002900030000310003200033000340003500036000六安市2014年1-5月住宅存量与去化时间走势六安市住宅存量呈连续上涨态势，自2014年1月至今存量已突破35000套，随着市场成交量价的下跌，消化速度放缓，市场形势严峻。存量上升，库存压力大

4、u全国房地产各项指标全线下挫；u各线城市市场表现均不佳，库存压力大；u经济增长底部徘徊，通缩局面凸现；u房贷按揭利率普遍上浮，部分银行甚至停贷；u政策松动，地方救市陆续拉开大幕。2014年上半年全国楼市宏观 2014年下半年楼市预测 u市场冷淡，房企投资意愿不足，业内外同时看低市场；u信贷紧缩，贷款难度大，置业需求被抑制；u当前市场降价预期已经形成，未来仍将继续向下调整；u微调政策，效果待观。2014年上半年，全国楼市指标下挫，环境变恶，虽地方救市政策频出，但短期内市场难有突破趋势全线指标下挫，环境变恶，市场突破压力大20142014年年营销营销目标目标保底30亿 冲刺35个亿销售目标2014

5、年营销目标销量稳步增长 大盘持续开发 实现更高利润市场趋冷与营销增量之间的对冲如何完成下半年13.76亿的冲刺目标？目标分解13.76亿 约2414套 2014年下半年目标去化13.76亿，约2414套意向转成交3:1计算意向客户需达：7315组按到访转意向50%计算来访客户需：14630组总体来访客户目标：14630组实现快速跑量必要因素强大的产品价值 海量的客户基数价值体系 本案产品体系 位置优越：六安市城北，紧邻淠河景观区，多家品牌开发商争抢入驻的宝地 优质学区：六安一中、城北小学、待引入名校幼儿园 营销体验：风情商业街、酒店、会所、水系、景观等形成项目超大的体验展示，让客户驻足不前 物

6、业服务：一级资质物业服务，从细节体现，让客户提前感受尊贵 高性价比：产品面丰富，精装产品价接近周边毛坯价 升值空间：项目位于六安城市向北的发展方向上，未来区位发展潜力巨大 品牌口碑：一线品牌房企，六安口碑相传，目前拥有老业主基数达到3200组以上高性价比位置优越营销体验物业服务升值空间优质学区七大七大价值体系价值体系，实现碧桂园，实现碧桂园“高价值、快去化、好口碑高价值、快去化、好口碑”的目标的目标品牌口碑7大价值为项目奠定了坚实的产品竞争力碧桂园产品够硬，价值够足，但距离13.76亿目标仍需要海量的客户基数作为支持客户扩容是我们目前的首要任务！客户需求小户型小二房二房小三房大三房四房四房以上

7、及复式35-60 80-90 95-110 100-120 130-150 145-170 160以上5%5%10%25%10%30%15%在户型比重上，8090平方米的小二房占到30的比列，而100120平方米的小三房则占到了25的比列，这两种户型是目前六安市场上的主力房型。值得注意的是：60平方米以下的小户型占到市场总比的15;市场主流户型为80-100两房，100-120三房；紧凑型两房、三房较热销六安市商品住宅产品客户需求分析客户来源客户主要来自两大区域：六安主城区+周边乡镇及辖县5%35-40%55%-65%六安及外地金安区、裕安区、经开区周边乡镇、郊县六安市商品住宅产品客户来源分析

8、客户渠道拓客,32%老带新及朋友介绍,28%派单,16%自然来访,12%转介人,8%call客,4%易居六安代理项目近期客户认知渠道分析通过对代理项目近期客户认知渠道的分析发现“拓客来访客户”占总来访量的32%、“老带新及朋友介绍占28%”、“派单占16%”、“自然来访占12%”，其中“转介人和call客总占分别占8%和4%”；分析：市场上多家客户来访渠道广而不精。增加“团购客户”和“陌拜客户”等的专业深度，在客户来访量上有突破的可能。挖掘客户渠道方式多样，但普遍深度不足客户结构目标非常明确紧紧把握两大具有一定购买力的购房客群补充客群乡镇及临近县域客群私企和个体经营者为主，占比63%事业单位、

9、政府机关、国企，占比34%农民和其他占比3%六安本市客群核心客群核心客群标签喜好“群居”及对群居的追崇是区域客群的显著特征“朋友介绍”是他们知晓的主要途径品牌，环境，性价比构成三大主要驱动力六安市外地客户县市乡镇六安市区域客户思考客户深挖思考 如何把客户层从“广度”转移到“深度”？客户扩容的方向未来，客户拓展的路径应该包括2大部分1.旧渠道的深挖2.新渠道的打通渠 道 为 王客户召集，必杀技！解决下半年13亿营销目标，完成冲刺35亿的年度营销目标【大客户召集手段】客户召集模式广告召集模式新媒体渠道召集方式现场广告媒体广告付费信息传播来电来访交易转化开发商社交圈层居住社区工作场所生活配套交通动线

10、老客户泛经纪人口碑传播sale终端展示推介约访拓客电开中介/电商交易转化交易转化带客/佣金约访/激励约访/激励带客/佣金交易转化数据库CALL客广告召集模式渠道召集模式易居除常有的线上广告召集模式以外，当下市场执行的更多是易居除常有的线上广告召集模式以外，当下市场执行的更多是渠道召集模式渠道召集模式广告召集模式现场展示工地及楼体广告靠现场的标识性吸引地缘客户和路过客户现在依然是重要来访渠道。要更加突出标识性、引导性、创意性和内容实效性。售楼处/围挡/精神堡垒等传统媒体广告报纸/杂志/电视/电台/网路广告根据客户切割及素描的精准投放，吸引目标客户投入产出比下降，应从客户召集的主流渠道转变为辅助渠

11、道，配合重大营销节点使用。户外广告牌/公交灯箱等短信朋友介绍朋友介绍（自发）基于客户对项目和销售员的认可，自发的口碑传播始终是重要渠道。除加强销售服务外，可引入激励机制促进朋友介绍（筹带筹、老带新）召集方法客户召集渠道效果评价与使用原则新媒体自媒体微博社会化媒体病毒式传播，吸引目标客户效果不可控，但成本低，应积极使用。需要创意性、时效性，最好与线下活动相结合。微信召集方法客户召集渠道效果评价与使用原则召集方法客户召集渠道效果评价与使用原则渠道召集方式老客户老带新基于利益刺激的朋友介绍高效的召客渠道。利益机制设计和及时兑现是重点。（基于客户活动轨迹的）渠道拓客居住社区：基于客户地图，一方面将项目

12、展示深入到客户活动触点（摆放宣传物料），同时结合巡展推介，现场捕捉意向客户（登记资料或直接约访）以相对低的成本扩大影响力，项目匹配且执行到位可获得意向客户。需要以较大的覆盖率来弥补较低命中率。生活补给：商圈/商超/餐饮/娱乐/汽车办公场所：专业市场/写字楼/大企业/园区交通动线：拦截社交圈层：商会、教育、汽车、金融等与资源单位合作举办活动导入客户高端项目重要召客渠道。但效果不可控。项目匹配，精心组织及资源方的配合度是成功前提。竞品项目：拦截在竞品现场或交通动线上截人效果好，但有冲突风险。电开数据库电开电话筛选意向客户，或邀访低成本高效客户召集渠道；鲜活高质量数据库是基础，强有力执行是保障。转介

13、联动中介联动与成交业绩挂钩的客户导入最有效的召客渠道，成本高，易产生抢内部客户或灰色空间。需寻找与客户地图吻合的中介，中介联动最好独立阶段实施，佣金支付要及时。电商合作（含报媒电商、渠道公司）效果不一定，但按效果付费，应尽量多尝试使用泛经纪人全民营销：全员带客按效果付费。应尽早抢夺关键人碧桂园 万人召集纵线表在原有的渠道基础上进行纵向深挖资源类易居员工易居员工转介六安客户资源竞品人员转介渠道类政府渠道成交/意向客户转介云呼叫房牛加六安本市拓客县乡拓客竞品拦截客户区域派单外展巡展商家终端植入企事业单位团购推广类阵地包装户外广告电台广告短信广告网络合作媒体终端看房团DM直投活动类公关活动暖场活动事

14、件活动开展召集开展召集四类四类，2626个个召集通路，预计召集召集通路，预计召集2 2万余组万余组客户客户碧桂园 万人召集 纵线表以上线上推广可依靠电商资源完成公司发文：起草公司发文，由公司向各项目负责人通知此项事宜专场培训：各项目进行专场学习会，并将实际执行情况反馈至销管中心奖惩制度：根据公司发文内的奖惩措施严格执行奖罚制度销管中心：安排专人负责本项目与其他项目对接，及通知等事宜仪式感 ：易居员工到场及离场前项目全体成员列队欢迎及欢送官微增量：要求所有到访人员关注项目微信转介道具：制作易居员工专用海报，推介PPT转介政策：给易居员工制定专项优惠政策及转介奖励政策到访礼品：离场时发放礼品及项目

15、全套宣传资料感情维系：离场后由置业顾问点对点发送感谢短信总结汇报：每周向公司反馈到访情况，全部完成后形成总结公司发文：由安徽公司牵头，公司领导与各事业部，项目部负责人告知此事并强调奖惩制度，并由公司领导制定销管中心专人负责针对此次易居员工到访的配合与考核转介道具：除常规推介PPT及案场资料外，设计制作专用海报，内含转介政策，交通路线图，项目口口相传一页纸说辞执行要点关键词资源类易居员工&转介上店回访：每周及时上店回访和竞品人员沟通掌握竞品信息和转介中遇到的问题朋友暗访：安排亲朋好友到竞品项目实地考察竞品人员转介客户的积极性统计转访：统计每周专访数据，做好各竞品人员转访数据分析、对比及调整策略激

16、励发放：每月组织一次竞品人员激励发放茶话会，并宣布下月激励政策微信互动：每天在群里公布转介数据、成交数据、转介奖励、成交奖励同时发布项目最新所有互动信息并强调转发有礼到访礼品：给转介的客户准备优美礼品【如：电影票、鼠标垫、水杯等】感情维系：除平常的茶话会等，每月推出针对竞品人员转介特价房源和优惠措施总结汇报：每日向公司反馈到访情况，每周分析转访数据研讨总结，每月做好对比，按季度考核维护激励：根据项目发展竞品转介下线人员数量，每日进行部分回访，将已成交及奖激励发送的情况告知竞品人员，刺激其转介私密保障：签署保密协议，文中注明奖激励发放条件及时间，另备注如因转介客户导致的工作丢失，则易居项目进行聘

17、请，解除置业顾问后顾之忧关键词执行要点资源类竞品人员&转介三招出击，借势借力,背靠大树好乘凉!政府渠道大盘的成功运作离不开政府的大力支持及推动。政府对于搬迁计划的拆迁区域的采取引导性措施，重点对碧桂园项目进行迁入指引。以六安市政府宣传口径对碧桂园进行公开行为和言论的支持和“力挺”！“公信力”的提升对于项目的宣传将起到至关重要的作用。政府领导间歇性出席项目各大型活动现场，给与支持，坚定客户对项目的信心，对于项目进行扶持，以此推动项目工程进度的开展。扶扶宣宣挺挺单位联动：资源共享，紧密联动企事业渠道l联合以六安市为中心的各大企事业单位分层展开产品推介、公关联谊、资源嫁接，团购优惠等活动；l联合安徽

18、及六安各媒体平台，建立项目舆论公信力，树立项目价值口碑。l发展企业内部关键人营销体系，给予介绍激励。团购优惠惠带礼陌拜饭局公关定期联谊资源对接转介线人易居现有六安成熟线人资源569名成熟线人资源合计569名分布转介人出租车转介人二手房中介汽车4S店乡镇接待点教师联络群厂区资源1773093453014有27个厂区已经发展了成熟线人：烟草局、圆通、三希皮革厂、美佳印务、华润啤酒厂、三阳光电、双龙机械厂、立白、海洋羽绒服、华源制药、长安厂、蓝博旺集团、利源新型建材有限公司、中钢刘塘坊矿业、马钢张庄矿业、富凯矿业等效果说明：转介来访5396组，转介成功362组易居现有六安成熟线人资源569名易居资源

19、资源互换执行五大方式甲方提供商务拜访礼品，以销售员为单位主体进行上门陌拜以甲方人员为主导牵头，通过资源邀约，对诚意客户、影响力客户以及线人等，进行饭局营销通过邀约、饭局、现场暖场活动等来维持与关键人（企业高层）等渠道的联系充分利用各事业单位或者商家的资源作用，通过推介会、商家资源互换等等形式，实现资源的无缝对接，充分发挥团报的优势，以团购优惠等方式，吸引客户抱团购买。带礼陌拜饭局公关 定期联谊 资源互换 团购优惠商会联动全民营销，高佣金激励，实现自身与社会双方合力l制定硬性指标，营销部所有员工全线上阵。从自身人脉资源考虑，将员工有效利用起来，以项目营销方案制定等方面为主体的营销部成为拓展销售渠

20、道的首选。l借助企业品牌影响力，引导社会人员加入销售。面向全社会营销，主要是以老业主为主，通过“以老带新“达成预期效果。将成果与佣金挂钩，即老业主推荐客户成功购房便可享总房款提成奖励。l运用学校、企业等资源，外拓圈层人士，将职业属性或收入待遇等方面差不多的社会人士汇集到一起，展开针对性营销。营销的目的在于力求最大化蓄客。l营销活动配合，通过举办专业属性的产品推介会，邀请特定人士参加，在活动过程中，品牌形象和产品概念一直贯穿始终，而对于处于同一个圈的客户来说，只要有一个客户被企业品牌所感染，了解旗下项目后有购房意向，就可能带动其周围原本没有兴趣的客户加入看房的热潮，这便是圈层营销所能实现的效果。

21、全民营销社会人员（线人、业主等）售楼处销售人员房源成交佣金奖励客户电话老带新客户项目介绍社会层面营销流程模型关键在于渠道线的延展，和佣金奖励制度全民营销高利益诱惑，全民营销战以“转介”来扩充渠道，通过对“转介人”进行奖励，发展线人，来激励市场，实现全民营销转介策略执行要点：1.利益驱动：以大力度，高价值的现金回报进行刺激奖励；2.看得见的刺激：转介成交成功，即可拿取现金奖励，适当通过集中发放、活动发放等形式，实现现场的刺激。3.流程规范，结果可控：线人登记、转介界定、成交界定、奖励发放规则等，均通过流程表单进行把控。转介策略如何打好一场全民营销战 渠道最大化渠道线效用最大化：l增设展点：在现有

22、的城市展厅基础上，增设展点，强化展示功能，放大渠道优惠和刺激，将价格优惠、奖励政策、促销刺激均放在渠道线上，通过渠道发展线下，拉动全民营销；l刺激渠道下线延展：采取“你开车我加油”、“你看房我付钱”、“微信/微博转发豪礼送到家”、“APP推介抽奖”等激励政策，发展如的士司机、网友、影响力媒体人，通过线上线下渠道的信息发布，实现一场真正的全民营销战。l建议在市区新都会商场加设置一个外展点；l在霍邱县中心加设一个外展场。（光明大道与双湖路交口）终端策略团购执行三大要点：与渠道的紧密结合定向谈判内部挖掘3套抱团团购团购策略执行要点：1.资源联动：与商家、商会、网站、政企机关、中介等渠道下线的合作；2

23、.精准定位：关联性3.灵活政策运用4.有吸引力的折扣优惠针对商会、行业协会、政企机关等有行业关联性，及团体号召力的资源进行谈判，组织团购内部抱团，实现资源聚集灵活使用政策，以团购优惠实现促销团购策略碧桂园 拓客地图商圈派单城市主流商圈派单，覆盖不同层次人群，提高项目传播口碑。序号序号主要商圈主要商圈经营情况情况1商之都人气旺盛2白云商厦人气旺盛3春天百货人气旺盛4六安西都百货人气旺盛5新都会环球广场人气旺盛6百大金商都购物中心人气旺盛7尚街时尚购物广场人气旺盛8六安红街人气旺盛12384567商场巡展对六安市重点商超内巡展活动，增加客户对项目的了解，提升品牌形象。主要商圈主要商圈商之都白云商厦

24、春天百货六安西都百货新都会环球广场百大金商都购物中心尚街时尚购物广场六安红街社区派单选择六安市区成熟的老小区作为派单点，挖掘改善型客户，抢占市区外溢性客户。社区覆盖社区覆盖序号社区名称1平安怡景苑2畅园小区3振华山庄4世纪家园5青年广场小区6天都花园7南海新村8光明新村9友谊文明小区10解放北路小区12345678910本案本案动线阻截通过对梅山路与解放路等城市主干道及竞品项目狙击，达到扩大市场知名度和竞品客户拦截的双重目标。序号序号拦截位置截位置1解放路与梅山路交口2解放路与长安路交口3解放路与大别山路交口4梅山路与大别山路交口5佛子岭路与解放路交口6六安火车站广场7梅山南路与G312国道交

25、口8磨子潭路与G312国道交口9大别山路与010县道交口交口10大别山路与长安路交口11新安大桥与017县道交口12梅山南路与长安路交口13除以上路口以外，还包括六安东南西北四大客运站本案本案梅山南路解放路佛子岭路G312长安路大别山路磨 子潭路123456789010县道101112竞品拦截通过对周边竞品项目客户的拦截，干扰竞品市场，抢占客户资源。对竞品售楼处出来的车辆及行人进行拦截派单宣传；截留竞品客户，掠夺区域内市场的购房客户，全天候封锁竞品。编号号项目名称目名称1六和城2万鼎世纪城3兴茂南山公馆4恒大御景湾5华邦锦绣华府6海亮官邸7柏庄春暖花开8上城国际9发能海心沙本案本案123546

26、789油站夹报本案周边主干道大中型加油站，扩大项目接触面积，提高项目成交率。本案本案梅山南路解放路佛子岭路G312长安路大别山路磨 子潭路010县道皋城路名称地址与本案距离六安市加油站新安大桥西段1.5KM新奥燃气 加油站203省道，寿春路以南2.4KM加油站（丽湖苑小区）云露桥与桃花坞路交口2.9KM六安望城岗加油站六安市裕安区6.5M中石油加油站六安市裕安区005县道附近7KM六舒路中石化加油站005县道附近7.3KM中石化加油站六安市客运总站附近7KM中石化加油站六安市佛子岭中路6.6KM中石化加油站（健康路）皖西大道与健康路交叉口5.4KM中石油加油站（磨子潭路）佛子岭路与磨子潭路交口

27、5.5KM中石化加油站（长安路）长安路与解放中路交口2.8KM中石化加油站（大别山路）磨子潭路与大别山交口5.2KM顺达石化大别山路与金寨路交口5.9KM加油站（东苑小区）皖西大道东苑小区门口3.41KM盛达加油站312国道经五路以东9.2KM皋城路加油站六安市皋城路中段2.8KM加油站六安市云路街5.1M企事业单位通过对项目周边及影响区域企业的摸牌拜访，寻找意向购买客户，提升项目知名度和成交率。解放路周解放路周边企事企事业单位位名称名称经济技术开发区管委会艾莱依集团华源纺织国际汽车城安徽长江精工正峰日化星星集团双龙机床华润雪花啤酒有限公司明都电气梅山路周梅山路周边企事企事业单位位名称名称六安

28、市书画院六安市公安局六安市公路局六安市第二中学六安第九中学六安市人民医院六安市科技职业技术学院六安市卫生监督所六安市环保局中国农业银行六安市气象局六安市园林绿化管理局政政务区域企事区域企事业单位位名称名称六安市政府六安市人大安徽省皖西博物院 六安市特殊教育中心六安市全民活动中心江淮汽车学校六安市发改委六安市金安区政府六安市纪检委建设银行政务区支行金皖西花园农业银行政务区支行中国移动广电中心项目周目周边企事企事业单位位名称名称六安市人才职业技术学校六安第八中学皖西学院六安第四医院裕安区委党校六安市第一中学六安市轻工中学六安市汇文中学六安市行政学院夏威夷假日宾馆皖西建设技工学校明珠商业步行街梅山梅

29、山路周路周边企企事事业单位位政政务区域区域企事企事业单位位经济开开发区企事区企事业单位位项目周目周边事事业单位位乡镇派单对六安市各乡镇派单覆盖，塑造项目形象，抢抓乡镇进城客源。乡镇派派单点点序号乡镇名称1徐集镇2新安镇3城北乡4江家店镇5分路口镇6木场镇7三十铺镇8孙岗镇9施桥镇10马头镇11霍山、霍邱、寿县现场及下辖乡镇152674 8本案本案344 910霍邱县厂区+矿区摸排一览表区域公司名称姚李厂区蓝博旺集团霍邱县利源新型建材有限公司乾坤卫浴益康油脂有限公司钱楼矿业柏运箱包有限公司泰顺公司炫丰制衣杜尔邦绝缘材料亿源木业加工大昌矿业周集矿区中钢刘塘坊矿业马钢张庄矿业富凯矿业厂矿区深挖通过项

30、目成交客户分析，霍邱县客户成交比例较大，需要在下一阶段中，深度摸排其厂区和矿区的购房意向备注：易居在以上区域已有成熟线人资源。附件矿区摸排情况初步统计序号矿区名称在职员工数量上下班时间外地矿工与本地矿工比例矿工居住区域矿工年龄层次负责人联系方式备注1中钢集团安徽刘塘坊矿业有限公司100+8：:00-16：00；16:00-24:00；24:00-8:002：1外地矿工：河北邯郸；本地矿工：矿区宿舍20-30矿工区党群部部长（工会）于部长13305648676该矿区建矿时间为2008年，至少还能开发30年。2马钢张庄矿业100左右8：00-11:00；14:00-17:00本地矿工只有10几人，

31、其余都为马鞍山调来矿工生活区3金日盛矿业700-8008:00-16:00；16：00-24:00；24:00-8:003:1矿工生活区18-45工会潘勇186056088112008年开发，开发年限为50年4富凯矿业200左右8:00-16:00；4:00-24:00；24:00-8:001：1矿工生活区20-30工会会长张总、办公室主任李辉6316710；138657980202008年开发，开发年限30年，富凯矿业总人数3000-4000人5金安矿业800左右7:00-15:30；15:30-23:30；23:00-7:001:1矿工生活区20-452006年开发4 易居决胜 大资源大必

32、杀技4 大客户云呼叫房牛加易居贷全国会员信息1.08亿，可联系8890万，可外呼数据4664万客户资源；截止至2014年1月22日，安徽已入库会员530万，合肥已入库会员190万；六安会员1万组电脑CALL客；1.08亿客户资源5%-7%成功率低成本，高效率新鲜数据，获取新鲜客户；销售员激励政策，提升销售效率；移动客户端，操作便捷简易刚需福音，首付贷款无抵押；快速回笼资金；平台出借的资金通过购房人线上账户直接支付给开发商；1客户资源：安徽（合肥+六安）新鲜客户信息丰富目标网友互动活动线下活动实名用户来源：看房团、拓客等活动来源：合作媒体互动活动品牌合作联手打造合作媒体EJU三纵四横格局海量线上

33、线下数据2000万手机信息200万电话用户2500万EMAIL资料输入EJU会员云数据库刚需置业数据A专业分析后输出EJU海陆空房产营销体系开发商/家居商定制数据旅游度假置业数据D高端/投资物业数据C装修/家居需求数据E改善置业数据B全国会员信息1.08亿，可联系8890万，可外呼数据4664万客户资源截止至2014年1月22日，安徽已入库会员530万，合肥已入库会员190万,六安1万组云呼叫鲜活数据是在EJU云呼叫网页版基础上，追加24小时内最新需求购房客户。具有以下突出特点：n最精准的客户，系统智能化匹配项目需求客户；n最新鲜的数据，每日推送24小时内新鲜需求客户；n最高的意向率，平均外呼

34、意向率高达10%；易居独有的客户资源整合易居六安地区代理项目（6个月内）+易居数据资源客户数据 48295 组曙光龙泽府第地址：六安市经济开发区许继慎西路体量：60万方客户数据：6695组 万嘉学府春天地址：六安市裕安区城南镇体量：20万方客户数据：5837 组易居客户资源来源：数据中心皖西籍贯客户客户数据：35763组六安客户资源EJU会员中心EJU合作客户（案场、卖场）沟通合作意向项目方配置网络、电脑、耳麦或电话，登录EJU分布式外呼WEB版操作平台即可自行组织外呼 EJUEJU会员数据库录音服务器业务服务器话务服务器推送筛选数据开发商客户资源EJU会员中心项目服务团队沟通应用需求业务板块

35、应用方（乐居、电商、家居、营销）云呼叫系统：省话费便于监督回访数据云数据平台模式使用示意图云呼叫2外呼平台使用和维护服务数据筛选服务系统使用指导和培训外呼任务结果分析业务员跟踪客户界面任务管理界面操作平台登录界面会上网就能用，无需额外费用附件 云呼叫系统：省话费便于监督回访数据 房牛加：省话费便于监督回访数据房牛加-新房版客户资源随时带随时呼一个获取客户资源、进行外呼及客户管理、更有使用激励的手机客户端 房牛加33大核心房牛电：获取更多客户资源，每日导入，智能管理房牛宝：抢注乐居400电话，主动接听，精准通知房牛贷：手机申请乐居贷，轻松解决缺钱问题3大意义对员工：更多客户资源共享，移动办公对公

36、司：有效盘活客户资源，渠道整合对甲方：不花钱的客户召集，创新工具整合创新多方共赢立即行动资源实现 房牛加：省话费便于监督回访数据房牛加：省话费便于监督回访数据指标解读贷款成数首付款的50%，且不超过总房价的20%贷款期限1年期为主，最长不超过交房前2个月贷款利率年12%贷款手续费1%/笔促进购房成交快速回笼资金无抵押利率较低期限适中额度高用途不受限制易居贷产品解读易居贷产品优势对于开发商对于购房者易居贷刚需福音，首付贷款无抵押4想买房，但是首付款不足 降低购房门槛 扩大购房人群 提高购房成交数使用易居贷理财产品没到期能月供，但首付不够想用金融杠杆刚需福音，首付贷款无抵押客户压力开发商首付分期促

37、进销售回款慢使用易居贷快速回笼资金刚需福音，首付贷款无抵押营销优势传统降价已产生审美疲劳使用易居贷 变相降价促销 满足购房人占便宜的心态 可对外宣传推广刚需福音，首付贷款无抵押购房人开发商易居金融平台无需如消费贷般，通过装修、珠宝等消费途径转钱出来付首付平台出借的资金通过购房人线上账户直接支付给开发商使用易居贷刚需福音，首付贷款无抵押易居资源（媒体资源+客户资源+易居贷）可为开发商增加10%销售量。2易居决胜 大保障大执行标准化三纵四横执行体系案场管理标准接待标准。大团队大开大合大团队保障。70人作战兵团（开盘支援100人）2大保障1个高转化三纵四横执行规范有效转化精准蓄客增大来访率是成功的核

38、心，超高转化率是成功的关键1大执行大开大阖执行要点1大执行作战部队（接待部）作战参谋部（策划部）信息作战部（电开中心）战略部队（大客户部）工兵部队（拓客部）督导部队（金鹰队）后勤部队（大后台）集团军作战模式负责接待工作及商超巡展工作处理多方信息，提供销售有效客户帮助接待部延伸到更深远的区域，直效拦截保障执行力，控制现场秩序和执行后台数据处理和客户维护，对策划结果反馈制定和执行营销策略，确保项目客户来源补充销售客户源，直接进入企业洽谈大开大阖集团军模式大开大阖集团军模式大开大阖拓客大开大阖拓客操作流程操作流程流程环节拓客数量、人员配置招聘培训、资源要求后勤物料、客户地图地点选择、应急预案费用预算

39、、上下沟通拓客任务目标分解合项会阶段A 任务下达C 任务执行拓客执行现场执行拓客督导应急处理D 成果确认成果汇总数据输出数据汇总数据核查任务总结B 任务分配后台数据确认成本核算主要工作内容明确时间/范围/数量/质量等要求任务分工人员成本后勤保障阶段工作模式及流程执行部门/负责人管理表单A根据项目要求下发拓客任务单负责人：拓客负责人拓客任务单B拓客负责人召集拓客合项会分解拓客任务，拓客主管、策划组、后勤组各领其责策划组形成完整拓客方案，报拓客中心确认并备案地方站负责人：拓客负责人拓客方案方案确认单C策划组负责完成拓客地点、时间、所需物料准备后勤组负责后勤保障物资拓客主管负责兼职拓客人员现场执行监

40、督拓客总监/经理负责处理突发事件地方站负责人：拓客总监/经理任务单每日派单点表人员分工表人员考勤表每日派单统计派单日志客户信息登记表D每日数据汇总交呼叫中心核查数据核查后数据归并到后台拓客任务总结CALL电中心负责人：拓客总监/经理数据汇总表人员考评表费用确认单任务总结报告大开大阖拓客大开大阖拓客操作模式操作模式大开大阖拓客大开大阖拓客操作规范操作规范阶段工作备忘A拓客任务单明确留电或来访数量要求、时间要求、客群要求，责任明确B拓客方案必须包括客户地图、地点选择、人员配置及招聘培训方式、所需物料、后勤保障、应急事件处理、费用预算等C需配备足够拓客主管实施过程监督，严格执行管理表单化，必须每日、

41、每单全部回收管理表格；D严格管理拓客留电数据，全部归并每日移交CALL电中心；带访客户做到现场由案场进行每客确认；实施专职主管管理兼职拓客专员制度，妥善保管兼职人员并维系关系；形成任务总结报告制度，总结内容包括：目标及完成数量、人员配置情况、数据评估、费用核算、日志汇总、经验教训等内容，形成良性知识循环；大开大阖案场大开大阖案场必杀技必杀技 高效高效截杀，极致体验截杀，极致体验 客服提供细致周到的服务，包括提供停车指引、水果茶点、阳伞湿巾、医疗药品等，让客户到现场即能体会到以后入住项目才能感受到的管家式服务细致服务合理动线，规范接待流程，严格要求细节及必做标准动作贵宾接待根据接待动线，样板房装

42、修效果定制温馨情景的接待话术，在客户体验示范区的同时更能遐想入住之后的美丽景象精品样板展示中心配置视听室向客户演示具生活故事的三维情景动画等情景体验将体验营销做至极致，让客户享受贵宾式接待并能充分感受未来入住后的舒适生活享受大开大阖案场大开大阖案场必杀技必杀技 高效高效截杀，提升转换截杀，提升转换当前大势下，客户资源来之不易，提升来访转成交的成功率至关重要根据客户接待情况，每天梳理客户抗性问题，接待疑难等，及时调整话术，提升接待质量话术灵活变通弱势下，客户经理必须掌握极强的专业技能及业务素质，每两周设专项培训，考核评分 定期修炼内功标准动作外，有计划的安排回访，增加邀约来访量，联合客服，在节假

43、日、客户生日为客户送上温馨祝福客户维护到位每天对新客户及来访老客户做梳理、评级，及时分析客户升级及流失的原因，作为后期客户接待战略调整的依据客户梳理及时2大团队立足市区、覆盖全六安的销售大联动需要一支多兵种联合作战的销售部队 碧桂园项目支援兵力布署团队名称工作职责人员配置内场固定人员营销组售楼部正常销售接待20人外场固定人员拓客组负责六安及县市企事业单位团购客户，展开面向企业、动拆迁基地的上门推介及直销40人电开组负责云呼叫工作，保证意向开户的来访10人渠道突击队尖刀队与销售并行，自成一体具备渠道执行和案场执行双层功能30人支援人员飞虎队负责协调各个分销点的巡展、销售推广和客户组织等事务15人

44、金鹰队负责重大节点活动外场秩序管理、客户引导协同发展商处理案场突发安保事件20人别动队易居集团抽调资深销售顾问支援项目开盘和重大销售节点工作50-100人碧桂园项目营销团队人员架构(不含大节点开盘）作战总指挥 李长俊（安徽大区总经理）作战总执行 潘光伟（安徽独代事业部总经理）信息组营销组资源组电开组后台组拓客组行政组后勤组商点巡展组社区巡展组外延阵地巡展组负责拓展前期踩点，信息收集售楼处接电、接访，客户会办理负责项目各类活动落实与协调电话营销，收集信息资源后梳理客户数据收集和录入，短信平台发送客户外场资料收集，项目线下推广负责客户登记，所有甲乙方文件归档负责各项物资的准备与制作物料组培训组市区

45、接待组现场接待组机动接待组策划组推广组执行组竞品拦截组督导组执行战术推售节点基于13亿销售目标，制定2014年7月-12月推售节奏（单位：亿元）2014年上半年推货存货6.23亿，下半年新货13.98亿，合计总推货值20.21亿存货去化率约75%，新货去化率约65%，销售目标：2014年下半年存货去化约4.67亿；新货去化约9.09亿，下半年合计去化13.76亿，全年去化金额35亿（含上半年已售21.24亿元）。2014年下半年推货货值 推售批次（亿元）2014年全年 第1批第2批第3批第4批第5批第6批第7批第8批第9批 第10批 第11批 第12批存货 新货 总去化金额1月 2月3月4月5

46、月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 去化率 去化率存货 6.231.031.031.031.051.041.0575%4.67新品 13.98-2.133.873.872.052.0665%9.09供应20.211.033.164.94.922.512.53分月度成交13.76 0.77 2.16 3.29 3.30 2.11 2.13 13.76亿 考量维度：持续去存量+月月推新品 在销售目标导向下的蓄大客，依托工程节点。建议下半年首批入市时机选择在8月，于2014年7月开始认筹，2014年8月16日开盘（视蓄客情况而定）。8月份率先启动C地块剩余2.13亿的货量，9月、10

47、月中秋佳节与国庆节的旺销期大幅度开盘D地块，11月进行加推，12月抓住春节前最后一波旺销季进行加推。推售节奏形象姿态推售时间8月16日推2.13亿371套9月6日推3.87亿679套10月1日推3.87亿679套11月16日推2.05亿360套12月20日推2.05亿361套存量6.23亿推售排布阶段性推广建议：下半年推售策略依托碧桂园在六安的坚实基础以及产品的7大核心价值，建议项目入市姿态应“2高1快”，即高端品质形象、高性价比价格，快速的营销手段撬动市场。2014年下半年目标去化13.76亿，约2414套意向转成交3:1计算目标分解意向客户需达：7315组按到访转意向50%计算来访客户需：

48、14630组总体来访客户目标：14630组阶段时间7月8月9月10月11月12月合计意向客户（组）41111471748 1756 1123 1131 7315组来访客户（组）8212293 3496 3512 2246 2261 14630组如何在180天内完成 14630组的海量客户的召集？以客户为核心的营销战略思考：以大渠道扩容实现销量增量思考三线齐发 立体突围销售目标高效推广现场高转化客户广召集线上 长保温线下 精深耕线中 广召集销售进场，大渠道拓客启动9月8日（中秋）开盘12月开盘热销开盘核心节点10月紧抓金九银十，开盘进行线下促销活动答谢会启动蓄水11月加推，线上线下炒作启动线下拓

49、客启动强势蓄客云呼叫、房牛加启动筹备期开盘期蓄水期热销期热销期蓄水期开盘期6月7月8月9月10月11月12月8月16日开盘C区2.13亿货值9月8日开盘D区3.87亿12月20日开盘D区2.06亿开盘期10月1日开盘D区3.87亿11月16日开盘D区2.05亿分阶段推售7月去化库存p营销目的：去化库存，为新品开盘进行前期造势；p营销动作：线上广告依托电商资源，线下全方位通路铺开，释放销售信息和活动信息p关键节点营销：线上发声、社区电影节、渠道推广p推广思路：借前期之热销势头，以项目价值认同为主导，深度挖掘客源。以借政府/政策/品牌之势进行新闻炒作为主，配合线上大众媒体和线下的拓展，持续扩充客源

50、，炒热市场；7月去库存日期 7月 推售货量 1.03亿元 意向客户 411 组 拓客来访客户 821组 821组 客户任务分解召集方式手段预计到访客量线上召集户外、现场包装、电商推广150线下拓客商圈派单、竞品拦截、社区覆盖、动线堵截、企业团购、商场巡展、乡镇下乡线人政策、转介500活动召集7月 “仲夏夜之梦“社区电影节150易居资源云呼叫、房牛加、客户资源100合计900p营销目的：去化库存，推售C地块新品，全城大蓄客，为开盘造势；p营销动作：线上广告依托电商资源，线下全方位通路铺开，释放开盘信息、产品信息和活动信息p关键节点营销：线上发声、七夕节活动、开盘活动、渠道推广p推广思路：渠道主导