张利庠-王牌营销员的九项修炼.ppt

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1、 王牌营销员的九项修炼王牌营销员的九项修炼开题：王牌营销员及职能开题：王牌营销员及职能营销员的三个层次营销员的三个层次n n送货员送货员:动腿动手动腿动手n n推销员推销员:动腿动手、动嘴动腿动手、动嘴n n王牌营销员王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑动腿动手动嘴、动脑n n由业务选手变成职业选手由业务选手变成职业选手n n没有一支王牌营销员队伍便没有企业的没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！一切！n n打造王牌营销员打造王牌营销员王牌营销员的八大作用王牌营销员的八大作用n n收集信息，调查市场收集信息，调查市场n n设计产品，引导消费设计产品，引导消费n n身体力行，宣传企业身体力行，宣传企

2、业n n启动市场，拉动商战启动市场，拉动商战n n服务客户，赢得忠诚服务客户，赢得忠诚n n管理市场，维护网络管理市场，维护网络n n培养人才，形成团队培养人才，形成团队n n销售产品销售产品,收回货款收回货款!第一项修炼第一项修炼态度决定命运：观念修炼态度决定命运：观念修炼如何看待过去的成功如何看待过去的成功?成功是经验思维成功是经验思维,是行动惯性是行动惯性 过去大量成功的经验已成为今天前进过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟钟 失败是成功之母；失败是成功之母；成功是失败之父成功是失败之父!你现在的失败可能恰恰是过去的成功你现在

3、的失败可能恰恰是过去的成功所造成的所造成的!您认为这些观点对吗？您认为这些观点对吗？1.1.1.1.企业要围企业要围企业要围企业要围着市场、客着市场、客着市场、客着市场、客户转户转户转户转2.2.2.2.企业要培育核心优企业要培育核心优企业要培育核心优企业要培育核心优势（企业的特长还是势（企业的特长还是势（企业的特长还是势（企业的特长还是特短重要？特短重要？特短重要？特短重要？3.3.3.3.企业关键在老企业关键在老企业关键在老企业关键在老板不在员工板不在员工板不在员工板不在员工4.4.4.4.企业企业企业企业要科学要科学要科学要科学营销营销营销营销5.5.5.5.跟着跟着跟着跟着感觉走感觉走

4、感觉走感觉走不如跟不如跟不如跟不如跟着专家着专家着专家着专家走走走走6.6.6.6.只管结果，不只管结果，不只管结果，不只管结果，不管过程管过程管过程管过程只要结果，不要过程只要结果，不要过程声势惊天动地、广告铺天声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地，盖地、分公司漫天遍地，经理花天酒地、资金哭天经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地喊地、业务员昏天黑地第二项修炼第二项修炼 认同企业文化：价值观修炼认同企业文化：价值观修炼企业文化企业文化什么是企业文化？什么是企业文化？企业员工共同遵守的价值观企业员工共同遵守的价值观把自己的工作价值化把自己的工作价值化协助文化落地，防止文化虚脱协助文化

5、落地，防止文化虚脱把老板的思想转化为员工行为把老板的思想转化为员工行为的管理方式的管理方式马斯洛五层次需求理论马斯洛五层次需求理论个人个人个人个人成就成就成就成就尊尊尊尊 重重重重社社社社 交交交交安安安安 全全全全生生生生 理理理理5 5 5 51 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 4企业文化要处理好的关系企业文化要处理好的关系n n以人为本与以管理为本的关系以人为本与以管理为本的关系n n不是最新管理观念不是最新管理观念n n人？人？n n没信仰（老外还信仰上帝）没信仰（老外还信仰上帝）n n没信用：没信用：n n没信任：同事、领导、产品、客户没信任：同事、领导、产品、客户

6、企业文化要处理好的关系企业文化要处理好的关系n n处理好高高兴兴上班来、平平安安处理好高高兴兴上班来、平平安安下班去与紧张严肃的关系下班去与紧张严肃的关系n n一看脸，一看脚一看脸，一看脚n n怎么下班？怎么下班？n n怎么上班？怎么上班？n n痛并快乐着痛并快乐着企业文化要处理好的关系企业文化要处理好的关系n n处理好主人翁与雇佣者的关系处理好主人翁与雇佣者的关系n n一群主人翁一起干活是什么样子？一群主人翁一起干活是什么样子？n n等级和权威等级和权威n n雇佣者雇佣者n n家庭也不能两个主人翁家庭也不能两个主人翁n n一致而统一的行为一致而统一的行为第三项修炼第三项修炼人品重于技巧：品德

7、修炼人品重于技巧：品德修炼营销员？特点最受人欢迎？营销员？特点最受人欢迎？特点特点特点特点 欢迎的欢迎的欢迎的欢迎的 诚实诚实诚实诚实 、正直、正直、正直、正直 87878787 高瞻远瞩高瞻远瞩高瞻远瞩高瞻远瞩 71717171 鼓动性强鼓动性强鼓动性强鼓动性强 68686868 精明能干精明能干精明能干精明能干 58585858 公正公正公正公正 49494949 善于提供支持善于提供支持善于提供支持善于提供支持 46464646 襟怀宽广襟怀宽广襟怀宽广襟怀宽广 41414141 才智过人才智过人才智过人才智过人 38383838 直率直率直率直率 34343434 勇敢勇敢勇敢勇敢 3

8、3333333高级业务员的甄选高级业务员的甄选 价值认同价值认同能能力力高品格、高品格、高能力高能力低品格低品格低能力低能力低品格低品格高能力高能力高品格高品格低能力低能力韦尔奇观点韦尔奇观点高级管理人员的选择，是公司最大高级管理人员的选择，是公司最大的风险投资的风险投资唯独无德有才的人，才是最有迷惑唯独无德有才的人，才是最有迷惑力和破坏力的。发现一个，开除一力和破坏力的。发现一个，开除一个。个。品行优秀品行优秀诚实诚实言行一致言行一致正直正直明辨是非明辨是非豁达豁达宽容别人宽容别人成熟成熟分寸得当分寸得当行销人员的品德要求：行销人员的品德要求：1 1忠忠实实于于公公司司：不不利利于于公公司司

9、利利益益与发展的事与言论不做、不说。与发展的事与言论不做、不说。2 2有有主主人人翁翁的的心心态态：面面对对客客户户，有有代代表表公公司司的的全全部部的的主主人人翁翁的的意意识识，不能以个人意志行事。不能以个人意志行事。3 3诚诚实实：没没有有对对公公司司及及客客户户虚虚伪伪、欺欺骗骗行行为为，否否则则无无法法长长久久的的开开展展业业务。务。行销人员的品德要求：行销人员的品德要求：4 4金钱观：正确对待金钱与个人成金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能价值

10、的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。己的未来欺骗。行销人员的品德要求：行销人员的品德要求：5 5保保守守公公司司秘秘密密：任任何何公公司司都都有有秘秘密密，与与你你自自己己业业务务无无关关的的事事、无无准准确确判判断断的的事事及及道道听听途途说说的的事事不不要要对对外外宣宣扬扬，要要对对公公司司及及客客户户双负责。双负责。6 6维维护护公公司司的的形形象象：公公司司发发达达我我发发达达，公公司无为我无为。司无为我

11、无为。7 7有有全全局局意意识识：行行销销与与生生产产及及后后勤勤为为全全公公司司一一盘盘棋棋，需需要要分分工工合合作作。你你的的价价值值已已从从工工作作报报酬酬中中体体现现，你你的的人人格格与与其其他他人人相相同同，要要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。尊重他人的劳动，不要过于强调自己。第四项修炼第四项修炼永远充满激之情：心态修炼永远充满激之情：心态修炼心态决定世界心态决定世界积极心态积极心态世界美好世界美好消极心态消极心态社会黑暗社会黑暗三级光明思维三级光明思维l一级光明思维：世界有黑暗也有光明一级光明思维：世界有黑暗也有光明l二级光明思维：黑暗可以转化为光明二级光明思维：黑暗可以转化为光

12、明l三级光明思维：无论黑暗或光明都能三级光明思维：无论黑暗或光明都能 充实我的人生充实我的人生心态转换心态转换感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧感激所有使得你坚定成就你的人感激所有使得你坚定成就你的人第

13、五项修炼第五项修炼：敬事业懂规矩：职业修炼：敬事业懂规矩：职业修炼职业化职业化由中国武术转向美国拳击；由中国武术转向美国拳击；A A专业知识和技能；专业知识和技能；B B职业精神：职业精神：C C职业规则：职业规则：职业精神职业精神敬业；敬业；责任；责任；团队；团队；创新；创新；学习；学习；感恩感恩第六项修炼第六项修炼能销售重团队：管理修炼能销售重团队：管理修炼什么是管理？什么是管理？通过别人去干自己的事通过别人去干自己的事管得住管得住;理得顺理得顺管理的最高境界管理的最高境界管理之道贵乎管人管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不管人之道贵乎不管管第七项修炼：第七项修炼：擅思巧言勤干：技能修炼擅思巧

14、言勤干：技能修炼三三 个个 H H、一一 个个 F F、一一 个个 M M1.1.策划家的头脑策划家的头脑HeadHead创意分析创意分析创意分析2.2.有技术员的双手有技术员的双手HandHand工程师工程师+营销员营销员3.3.有艺术家的心灵有艺术家的心灵HeartHeart三心二意三心二意爱心、信心、耐心、关心、诚心、爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心虚心、真心、热心、安心、留心创意和诚意创意和诚意4.4.有运动员的双脚有运动员的双脚FeetFeet数量与质量数量与质量5.5.有演讲家的嘴有演讲家的嘴Mo

15、uthMouth第八项修炼第八项修炼 懂营销辨方向：知识修炼懂营销辨方向：知识修炼市场营销的基本知识与最新发展趋市场营销的基本知识与最新发展趋势势 市场营销结构的变化市场营销结构的变化4 4 4 4P P P P：产品产品产品产品 4 4 4 4C C C C：消费者消费者消费者消费者 （produceproduceproduceproduce）（consumerconsumerconsumerconsumer）价格价格价格价格 成本成本成本成本 （pricepricepriceprice）（cost cost cost cost）分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道 方便方便方便方便 （plac

16、eplaceplaceplace）（convenience convenience convenience convenience）促销渠道促销渠道促销渠道促销渠道 沟通沟通沟通沟通 （promotionpromotionpromotionpromotion）（communication communication communication communication）市场运作的市场运作的4 4R R模式模式4 4 4 4C C C C：4R:4R:4R:4R:消费者消费者消费者消费者 1.1.1.1.与顾客建立关联与顾客建立关联与顾客建立关联与顾客建立关联 （consumerconsume

17、rconsumerconsumer）relation relation relation relation 成本成本成本成本 2.2.2.2.提高市场反应速度。提高市场反应速度。提高市场反应速度。提高市场反应速度。（costcostcostcost）reaction reaction reaction reaction 方便方便方便方便 3.3.3.3.关系营销越来越重要关系营销越来越重要关系营销越来越重要关系营销越来越重要（convenienceconvenienceconvenienceconvenience）relationship relationship relationship r

18、elationship 沟通沟通沟通沟通 4.4.4.4.回报是营销的源泉。回报是营销的源泉。回报是营销的源泉。回报是营销的源泉。（communication communication communication communication）response response response response产品研发的产品研发的4 4V V模式模式市市场场运运作作的的4 4R R模模式式最新模式最新模式T T模式模式第九项修炼第九项修炼:综合修炼综合修炼123456123456的总结的总结何谓高素质的王牌营销员何谓高素质的王牌营销员1.1.1.1.信奉一个价值观：信奉一个价值观：信奉一个价

19、值观：信奉一个价值观：集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集 团或集体事业。团或集体事业。团或集体事业。团或集体事业。2.2.2.2.实现两个转变：实现两个转变：实现两个转变：实现两个转变：由由由由“猎手猎手猎手猎手”向向向向“农夫农夫农夫农夫”转变转变转变转变 也就是说要由游动的也就是说要由游动的也就是说要由游动的也就是说要由游动的“猎手猎手猎手猎手”营销员向安家营销员向安家营销员向安家营销员向安家 型型型型“农夫农夫农夫农夫”营销员转变。营销员转变。营销员转变。营销员转变。由由

20、由由“牧羊人牧羊人牧羊人牧羊人”向向向向“领头羊领头羊领头羊领头羊”转变转变转变转变 “牧羊人牧羊人牧羊人牧羊人”是赶着别人走，而是赶着别人走，而是赶着别人走，而是赶着别人走，而“领头羊领头羊领头羊领头羊”则则则则 是带着别人走。是带着别人走。是带着别人走。是带着别人走。3.3.具备三个要素具备三个要素激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬）激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬）狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神）狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神）智谋（技能、技巧、理性、谋略）智谋（技能、技巧、理性、谋略）这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。这些都是我们对客户，对

21、市场作出快速反应的基础。4.4.培养四个过硬：培养四个过硬：思想过硬（认同企业文化，心态制胜）思想过硬（认同企业文化，心态制胜）纪律过硬（三铁、十不准、自律）纪律过硬（三铁、十不准、自律）技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能）技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能）服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）5.5.坚持五项修炼坚持五项修炼诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事）诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事）（树立（树立“诚为本、信为要、诚信取胜诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。的做人原则。人无信而不立，店无信而不久。诚实就是招牌，人无信而不

22、立，店无信而不久。诚实就是招牌，信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺千斤）千斤）乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性）性，打造刚性，锤炼韧性）勤学实干（终身学习，踏实做事）勤学实干（终身学习，踏实做事）心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激）心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激）永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）何谓高素质的王牌营销员何谓高素质的王牌营销员6.6.6.6.锻造六大基本功能：锻造六大基本功能：锻造六大基本功能：锻

23、造六大基本功能：想（有思路才有出路）想（有思路才有出路）想（有思路才有出路）想（有思路才有出路）听（兼听则明，善于倾听，多方面获取信息）听（兼听则明，善于倾听，多方面获取信息）听（兼听则明，善于倾听，多方面获取信息）听（兼听则明，善于倾听，多方面获取信息）写（能迅速把思维文字化，条理化）写（能迅速把思维文字化，条理化）写（能迅速把思维文字化，条理化）写（能迅速把思维文字化，条理化）说（能进行有效的沟通与表达）说（能进行有效的沟通与表达）说（能进行有效的沟通与表达）说（能进行有效的沟通与表达）教（由教（由教（由教（由“裁判员裁判员裁判员裁判员”向向向向“教练员教练员教练员教练员”转变转变转变转变

24、)做（身先士卒、办事能力强）做（身先士卒、办事能力强）做（身先士卒、办事能力强）做（身先士卒、办事能力强）王牌营销员的标准销售流程王牌营销员的标准销售流程王牌营销员的标准推销流程王牌营销员的标准推销流程 目标决定成就目标决定成就态度决定命运态度决定命运行动带来收获！行动带来收获！第一步：不打无准备之仗第一步：不打无准备之仗 拜访前的准备拜访前的准备 专业销售模式：专业销售模式：建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成 专业销售新模式：专业销售新模式：建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成40%40%30%30%20%20%10%10%我们到底在销售什么我们到底在销售什

25、么？顶尖销售员销售自己顶尖销售员销售自己信任度信任度 一流销售员销售问题解决方案一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身三流销售员销售产品本身销售漏斗销售漏斗25%25%25%25%50%50%50%50%75%75%75%75%我的车轮辐：我的车轮辐：(网络中心网络中心)我我我我写出能支持和写出能支持和写出能支持和写出能支持和帮助你的人帮助你的人帮助你的人帮助你的人充分的准备充分的准备1 1 1 1物质准备物质准备物质准备物质准备（1 1 1 1）客户资料收集）客户资料收集）客户资料收集）客户资料收集 个人：个人：个人：个人：经

26、济、健康、家庭、工作、社交、经济、健康、家庭、工作、社交、经济、健康、家庭、工作、社交、经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性爱好、文化、追求、理想、个性爱好、文化、追求、理想、个性爱好、文化、追求、理想、个性 企业：企业：企业：企业：决策人、经办人、行业、产品、决策人、经办人、行业、产品、决策人、经办人、行业、产品、决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题架构、效益、员工、规划、问题架构、效益、员工、规划、问题架构、效益、员工、规划、问题（2 2 2 2）客户资料分析）客户资料分析）客户资料分析）客户资料分析：归类、分析、判断：归类、分析、判断：归类、分析

27、、判断：归类、分析、判断2.2.心态准备：心态准备：开心金库开心金库成功销售经验剪辑成功销售经验剪辑预演未来预演未来成功销售过程预演成功销售过程预演生理带动心理生理带动心理握拳，深呼吸握拳，深呼吸 成功暗示成功暗示（3 3 3 3）销售资料准备）销售资料准备）销售资料准备）销售资料准备：公司、产品、公司、产品、公司、产品、公司、产品、香烟香烟香烟香烟、书本书本书本书本、合同合同合同合同、名片名片名片名片、样样样样品品品品 问题：问题：问题：问题：我们在与客户面谈前，公文包里我们在与客户面谈前，公文包里我们在与客户面谈前，公文包里我们在与客户面谈前，公文包里经常忘经常忘经常忘经常忘 带带带带哪哪

28、哪哪两样两样两样两样东西呢？东西呢？东西呢？东西呢？第二步：目标决定成就第二步：目标决定成就 目标与计划的制订目标与计划的制订什么是目标与计划？什么是目标与计划？愿意做的愿意做的 能够做的能够做的 与现实结合紧密的与现实结合紧密的目标设定的标准目标设定的标准1.1.明明 确确 性性2.2.实实 在在 性性3.3.挑挑 战战 性性4.4.沟沟 通通 性性5.5.衡衡 量量 性性6 6、时间限制、时间限制第三步：标准销售话术第三步：标准销售话术 约访的约访的“太极行销太极行销”电话约访电话约访（1 1）必要性：）必要性：客户不在，结果浪费时间客户不在，结果浪费时间客户不在，结果浪费时间客户不在，结

29、果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感与客户工作发生冲突，结果引起反感与客户工作发生冲突，结果引起反感与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌冒昧前往，让客户感到不礼貌冒昧前往，让客户感到不礼貌冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备给客户一个提前量，兴趣点或心理准备给客户一个提前量，兴趣点或心理准备给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通信函资料可做一个预先沟通信函资料可做一个预先沟通信函资料可做一个预先沟通（2 2）电话约访前的准备）电话约访前的准备放松、微笑放松、微笑热诚的信心热诚的信心名单、号码、笔、纸名单、号码、笔、纸台词练

30、习熟练台词练习熟练台词、拒绝话术大纲台词、拒绝话术大纲（3 3）电话约访要领）电话约访要领目的：争取面谈目的：争取面谈目的：争取面谈目的：争取面谈自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍 （简单明了）（简单明了）（简单明了）（简单明了）见面理由见面理由见面理由见面理由 （好奇开场白）（好奇开场白）（好奇开场白）（好奇开场白）二择一法二择一法二择一法二择一法 （委婉坚决）（委婉坚决）（委婉坚决）（委婉坚决）拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理 （进退自如）（进退自如）（进退自如）（进退自如）二择一见面二择一见面二择一见面二择一见面 （多次要求）（多次要求）（多次要求）（多次要求）（4 4）电话约访常见的拒绝

31、）电话约访常见的拒绝很忙，没时间很忙，没时间很忙，没时间很忙，没时间暂时不需要暂时不需要暂时不需要暂时不需要有老关系提供有老关系提供有老关系提供有老关系提供对你们不了解对你们不了解对你们不了解对你们不了解考虑考虑，研究研究再说考虑考虑，研究研究再说考虑考虑，研究研究再说考虑考虑，研究研究再说先把资料传真，看看先把资料传真，看看先把资料传真，看看先把资料传真，看看有需要会打电话给你有需要会打电话给你有需要会打电话给你有需要会打电话给你约访处理公式约访处理公式认同赞美转移反问认同赞美转移反问怎样处理拒绝？怎样处理拒绝？要做事情，先处理心情要做事情，先处理心情四步法：四步法：是啊！是啊！（认同）是啊

32、！是啊！（认同）所以所以（赞美）（赞美）其实其实（热词）（热词）二择一二择一第四步：好的开始是成功的一半第四步：好的开始是成功的一半 开场的九种方式开场的九种方式 1.1.二八定律和第一印象：二八定律和第一印象：购买行为购买行为80%80%受人情绪影响受人情绪影响80%80%的购买是因为信任销售员，而不是的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。至不惜麻烦。开场的方式开场的方式 1.1.1.1.赞美赞美赞美赞美 2.2.2.2.诉诸自我诉诸自我诉诸自我诉诸自我(得意得意得意得意)3.3.3.3.引發好奇心引發好奇心引發好奇心

33、引發好奇心 4.4.4.4.演出演出演出演出/表演表演表演表演 5.5.5.5.引证引证引证引证 6.6.6.6.惊异的敘述惊异的敘述惊异的敘述惊异的敘述 7.7.7.7.发问发问发问发问 8.8.8.8.提供服务提供服务提供服务提供服务 9.9.9.9.建议创意建议创意建议创意建议创意第五步：点中客户的穴道第五步：点中客户的穴道 鉴定需求的连环发问鉴定需求的连环发问 人为什么能产生吸引力？人为什么能产生吸引力？七字真经：七字真经：需要和满足需要！需要和满足需要！李老板的困惑？李老板的困惑？需求的需求的发发展展观观 1.1.1.1.潜在的需求潜在的需求潜在的需求潜在的需求无意识无意识无意识无意

34、识 我很好。我很好。我很好。我很好。虽虽虽虽然然然然.我我我我还还还还是是是是.2.2.2.2.潜在的需求潜在的需求潜在的需求潜在的需求有意识有意识有意识有意识 我我我我觉觉觉觉得好像不得好像不得好像不得好像不对对对对勁勁勁勁.可不可能是可不可能是可不可能是可不可能是.?.?.?.?3.3.3.3.显显显显在的需求在的需求在的需求在的需求 我知道我必需我知道我必需我知道我必需我知道我必需.否則否則否則否則.b1b1b1b1需求明需求明确确化化(一一)我一向光我一向光着脚着脚走路走路,觉觉得很好。得很好。无意识的潜在需求无意识的潜在需求无意识的潜在需求无意识的潜在需求b1b1b1b1需求明需求明

35、确确化化(二二)您是否曾您是否曾经经踢到石踢到石头头而而伤伤到到脚脚？有是有有是有,但是擦擦但是擦擦药药,休息一下就好了休息一下就好了。有意有意有意有意识识识识的的的的潜潜潜潜在需求在需求在需求在需求b1b1b1b1需求明需求明确确化化(三三)如果有如果有如果有如果有种种种种東西東西東西東西裹裹裹裹住您的住您的住您的住您的脚脚脚脚,保保保保护护护护您的您的您的您的脚脚脚脚 部部部部,則踢到石則踢到石則踢到石則踢到石头头头头也不會也不會也不會也不會会会会会受受受受伤伤伤伤,您您您您觉觉觉觉得如何得如何得如何得如何?要是有要是有要是有要是有这样这样这样这样的的的的东东东东西西西西,那太好了。那太好

36、了。那太好了。那太好了。显显显显在需求在需求在需求在需求b2b2b2b2第六步：产品展示说明第六步：产品展示说明 FABEFABE法则法则 产品说明：产品说明：针对客户需求和问题，提出正确解决方案针对客户需求和问题，提出正确解决方案针对客户需求和问题，提出正确解决方案针对客户需求和问题，提出正确解决方案.适时展示老客户证言和证据资料适时展示老客户证言和证据资料适时展示老客户证言和证据资料适时展示老客户证言和证据资料熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:特色特色特色特色+功效功效功效功效+

37、利益利益利益利益+证明证明证明证明.因为、它可以、对您而言、正如因为、它可以、对您而言、正如因为、它可以、对您而言、正如因为、它可以、对您而言、正如不争辩不争辩不争辩不争辩,解说感性化解说感性化解说感性化解说感性化,位置和体态要适当位置和体态要适当位置和体态要适当位置和体态要适当,让客户一起让客户一起让客户一起让客户一起参与参与参与参与.尝试导入交易促成尝试导入交易促成尝试导入交易促成尝试导入交易促成.把握说明时机把握说明时机产品说明导入产品说明导入了解客户的购买模式了解客户的购买模式导入促成话术导入促成话术把产品了解得无微不至把产品了解得无微不至 说明你是说明你是专家专家把产品介绍得无微不至

38、把产品介绍得无微不至 说明你是说明你是傻瓜傻瓜 说明公式：说明公式：特性特性+功效功效+利益利益+证明证明 介绍特色介绍特色 强调功效强调功效 带来利益带来利益 联系客户联系客户 辅以证明辅以证明 铁证如山铁证如山第七步：挑剔的是买主第七步：挑剔的是买主 拒绝处理的技巧拒绝处理的技巧拒绝原因：拒绝原因：不需要不需要 20%20%不适合不适合 10%10%不着急不着急 10%10%其它其它 5%5%不信任不信任 55%55%说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。然后是未找到需求点。异议处理技巧异议处理技巧忽视法（一笑而过法）忽视法（一笑而过法

39、）优点补偿法优点补偿法太极法（回转法）太极法（回转法）反问法反问法是的是的如果如果（间接否定法）（间接否定法）直接否定法直接否定法处理反对意見的技巧处理反对意見的技巧 镜镜镜镜子法子法子法子法 同感法同感法同感法同感法 聚光法聚光法聚光法聚光法 扭转乾坤法扭转乾坤法扭转乾坤法扭转乾坤法 重探法重探法重探法重探法 诱导法诱导法诱导法诱导法 意见支持法意见支持法意见支持法意见支持法 实证法实证法实证法实证法D5D5D5D5第八步：干净利落的收场第八步：干净利落的收场 促成的八个时机促成的八个时机 定义：定义：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。助其完成手

40、续。促成交易是行销终极目的促成交易是行销终极目的 即：即：临门一脚临门一脚 该出手时就出手该出手时就出手1.1.促成的恐惧促成的恐惧促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。心理战，东风与西风。心理战，东风与西风。心理战，东风与西风。心理战，东风与西风。2.2.促成的信号：促成的信号：客户表情变化客户表情

41、变化客户动作变化客户动作变化客户提出的问题客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？问题：还有哪些客户成交信号呢？3.3.促成的方法：促成的方法：假设成交法假设成交法次要成交法次要成交法二择一法二择一法激将法激将法威胁法威胁法利诱法利诱法利益说明法利益说明法订单法订单法小狗成交法小狗成交法水落石出法水落石出法最后异议法最后异议法门把法门把法4.4.促成注意点：促成注意点：1.1.1.1.时刻准备，一跃而起，动作熟练时刻准备，一跃而起，动作熟练时刻准备，一跃而起，动作熟练时刻准备，一跃而起，动作熟练2.2.2.2.尝试多次促成，才能最后成交尝试多次促成，才能最后成交尝试多次促成，才能最后成交尝

42、试多次促成，才能最后成交3.3.3.3.感性空间，让客户参与，决定购买感性空间，让客户参与，决定购买感性空间，让客户参与，决定购买感性空间，让客户参与，决定购买4.4.4.4.不急不缓，仪表谈吐，辅助工具不急不缓，仪表谈吐，辅助工具不急不缓，仪表谈吐，辅助工具不急不缓，仪表谈吐，辅助工具5.5.5.5.不要再主动制造问题不要再主动制造问题不要再主动制造问题不要再主动制造问题5.5.促成公式：促成公式：强强烈烈的的感感觉觉熟熟练练的的技技术术良良好好的的心心态态成成交交+=6.6.客户链，转介绍：客户链，转介绍：心态：心态：不要怕麻烦客户不要怕麻烦客户不要怕麻烦客户不要怕麻烦客户 给他一个机会可

43、以帮助我给他一个机会可以帮助我给他一个机会可以帮助我给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户随时赞美，感谢客户随时赞美，感谢客户随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作不要做过急的动作不要做过急的动作不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍任何时候皆可要求转介绍任何时候皆可要求转介绍任何时候皆可要求转介绍第九步：完美的结局第九步：完美的结局 货款回收与售后服务货款回收与售后服务 服务是最佳的行销技巧。服务是最佳的行销技巧。客户是行销人员最宝贵的资产客户是行销人员最宝贵的资产基本服务基本服务无怨言无怨言附加值服务附加值服务满意度满意度超出期望值服务超出期望值服务忠诚度忠诚度品牌忠诚度品牌忠诚度核心竞争优势核心竞争优势结语结语为什么很多人销售失败？为什么很多人销售失败？心理障碍心理障碍天生惰性天生惰性诱惑陷阱诱惑陷阱不良习惯不良习惯拜访后的总结拜访后的总结收获的快乐收获的快乐销售管理成功经验销售管理成功经验:+