小肥羊-领班培训课件-店面销售.ppt

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1、 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司领班培训课件领班培训课件12/1/20221 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司主讲人主讲人:店面销售店面销售12/1/20222 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司什么是销售？什么是销售？什么样的人可以成为优秀的销售人员？什么样的人可以成为优秀的销售人员？12/1/20223 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度勤奋12/1/20224 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司保持高度的自信心 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度12/1/20225 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司经常保持微笑 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度12

2、/1/20226 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司要有目标和追求 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度12/1/20227 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司学会和各种人愉快的相处 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度12/1/20228 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司常和别人保持合作,并从中获得乐趣 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度12/1/20229 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司偶尔放纵自己一下 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度12/1/202210 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司学习目标学习目标了解专业销售的主要概念、销售流程把主要销售概念应用于实际工作上在个人

3、销售技巧方面的掌握12/1/202211 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司店面的服务过程中我们为什么要销售？12/1/202212 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司销售的目的：通过我们产品的优点，运用自己所掌握的专业技能及产品知识为顾客提供满意的解决需求的方案。销售过程：是一次顾客参与体验的过程，整个过程是一次互动和愉悦的过程，也是顾客充分体验和享受服务的一部分。12/1/202213 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司专业销售人员的条件专业销售人员的条件Knowledge 知识知识Attitude 心态心态Skills 技巧技巧Habit 习惯习惯12/1/202214 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司知识了

4、解市场潮流了解自己的产品12/1/202215 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司未经确认的未经确认的 可能性客户可能性客户实际客户实际客户50%的获取率的获取率 冷淡的潜冷淡的潜 在客户在客户25的获取率的获取率较有希望的较有希望的 潜在客户潜在客户5的获取率的获取率最有希望的最有希望的 潜在客户潜在客户确认确认潜在潜在客户客户 大客户有效销售基本理论大客户有效销售基本理论12/1/202216 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司 翻翻牌理牌理论论翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，与顾客沟通的速度越快、才能比別人更快进行销售有效销售基本理论有效销售基本理论12/1/202217 内蒙古小肥羊餐饮连

5、锁有限公司销售陈述的过程销售陈述的过程接触建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动 成交提供服务产品知识产品知识目的性开场白餐中、餐后销售12/1/202218 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司让顾客建立良好的第一印象12/1/202219 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司了解顾客消费特性：通过观察判断顾客类型（商务、家庭、朋友）了解顾客口味：通过询问了解顾客口味以便介绍12/1/202220 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司CARE促销方法促销方法吸引注意Capture提高兴趣Arouse加强欲望Reinforce确定行动Ensure12/1/202221 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司引起注意引起注意向顾客

6、：展示菜牌展示菜品12/1/202222 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司提高兴趣引发行动提高兴趣引发行动介绍食物、饮品的特性、优点及好处，如何配合顾客独特需要，强调食物或饮品的著名程度、畅销程度列举其他顾客购买的例子主动询问顾客要那种食物或饮品主动介绍其他食物或饮品12/1/202223 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司产品说明的原则FAB的定义的定义特特性性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：菜品的制作方法、产地、份量、时令、价格及材料等。）优优点点 Advantages 是指产品本身所具备的优点。（例如：羔羊肉来自内蒙古大草原，绿色无污染、肉质

7、鲜嫩、无膻味的优点。）好好处处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：羔羊肉来自内蒙古大草原，绿色无污染、肉质鲜嫩、无膻味的优点，健康、味美、滋补身体的一佳品。）12/1/202224 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司 独特销售点的应用独特销售点的应用独独特特销销售售点点的的定定义义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。独特销售点独特销售点内蒙古锡林郭勒草原乌珠穆沁羊羔羊肉12/1/202225 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司在楼面销售时的忌讳：一问三不知过分吹嘘过于罗嗦

8、（例：问到菜品时，介绍主要的原料和特点）12/1/202226 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司直接成交选择和热点成交：餐厅销售有专卖和零售之分，即包房与大厅，所以在选择销售时要有所区分，来加快点菜速度和提高包间消费。（二择一法、热点菜品推介）三种销售情况：售前咨询、售中支持、售后增值。12/1/202227 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司个人风格销售技巧个人风格销售技巧四种风格的特征四种风格的特征创新型创新型 融和型融和型喜爱新品得到服务人员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事最新、最时兴及最流行容易与人熟落对时尚注重主导型主导型 分析型分析型自己作主详细了解产品品特性，优点及

9、好处要求其他人认同他的说话要“物有所值”支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定12/1/202228 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司创新型创新型 融和型融和型介绍新产品及其与别不同之处殷勤款待表现冲劲及狂热多了解其需要说话要有趣味性关注他人的所分享的事情交换潮流意见关注他关心的人，如：朋友的口味被尊重多加建议，加快决定主导型主导型 分析型分析型在适当时才主动招呼强调产品的物有所值不要与他们“硬碰”详细解释产品的优点对他的好处听从指示有耐性不要催促产品知识准确四四种种风风格格的的策策略略12/1/202229 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司处理销售异议了解顾客异议原因：害怕口味不对顾客习

10、惯性的询问12/1/202230 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司处理异议的步骤：1、用心倾听，了解顾客有异议的地方是什么？2、了解需求，通过发问了解顾客真实的需要3、总结顾客提出的异议点，表示认真倾听，同时肯定和认可客户的异议4、提供建议和承诺，采取行动，解决异议5、跟进或回复，跟进顾客对结果是否满意，有没有好的建议，收集意见，表示感谢。12/1/202231 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司7、领班销售要诀及避讳、领班销售要诀及避讳要诀要诀 避讳避讳客观地了解顾客需要自作主张/主观判断足够销售点及强调“物有所值”无目的介绍争取顾客的接纳“硬推销”诚实可靠夸张、资料虚假表现兴趣及热诚不在乎提供多个选

11、择不择手段12/1/202232 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司总结总结诚信Integrity热切Passion舒服Pleasant多元、百变Versatile诚恳Genuine感同身受Empathy长远关系LongTermRelationship锲而不舍Persistence责任感Responsible专业形象ProfessionalImage抱负Vision追求卓越InSearchOfExcellence12/1/202233 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司总结总结缺少了知识，经验是盲目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，知识是没意义的Witho

12、utunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，理解是有限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了动机，有能也变无能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了诚信，动机是危险的Withoutintegrity，motivationisdangerous.12/1/202234 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司小故事小故事以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每每个个人人，某些人，任何人某些人，任何人及没有人没有人。这里有一件很重要的事要做，每每个个人人都肯定某某些些人人会做的，因为任何人任何人也可以做，但是最后却没有人没有人做。某些人某些人因此而愤怒，因为这是每个人每个人的工作。每每个个人人也认为任任何何人人也会做的，但没没有有人人明白其实每每个个人人都没有做。结果，每每个个人人都会责怪某某些些人人，因为没没有有人人去做任任何何人人也会做的事。12/1/202235 内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司谢谢大家！谢谢大家！12/1/202236