一汽大众经销商内训师培训.ppt

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1、00一汽一汽一汽一汽-大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训11学员团队学员团队l个人爱好l个人工作经历和年限l内训工作实例(心得)22l准时参加 全程参与l相互尊重 团队合作l经验交流 分享知识l积极主动 勇于探求l关闭通讯工具l严禁吸烟 保持清洁学习方式学习方式33通过本课程的学习，学员能够：l阐述经销商内训师的职责，能够运用所学技巧制定培训计划、进行需求分析并确定培训目标l运用所学内容独立开发简单的课程、编写简单的课件l针对授课内容设计并运用4种以上的培训方法进行培训l运用授课技巧进行培训课程目标课程目标441.课程导入2.培训的基本概念3.内训

2、师的职责定位4.销售部内训管理的范畴5.培训需求的分析方法6.制定部门培训计划7.销售部培训课程的设定8.培训（课程）目标的设定目目录录1.编写课程提纲2.课程素材挖掘3.培训材料的制作4.课件的编写方法5.销售流程讲解举例6.培训方法的运用1.QFABQ讲解方法2.授课技巧3.培训互动技巧4.学员综合演练录像第一天第一天第二天第二天第三天第三天551.课程导入课程导入66l问题的提出：您的内训工作中遇到的主要困难有哪些？如何才能使内训工作更加卓有成效？15分钟分组发表1.1课程导入讨论课程导入讨论771.2课程导入问题总结课程导入问题总结882.培训的基本概念培训的基本概念992.1培训的基

3、本概念什么是培训培训的基本概念什么是培训l l l l l什么是培训？l 10102.2培训的基本概念如何评价培训是否成功？培训的基本概念如何评价培训是否成功？l培训效果第一级-（Satisfaction）l培训效果第二级-（Learning）l培训效果第三级-（Adoption）l培训效果第四级-（Performance）11112.3培训的基本概念培训流程冰山培训的基本概念培训流程冰山12122.4培训的基本概念成人学习理论培训的基本概念成人学习理论1.“我不知道我不知道”2.“我知道我不知道”3.“我知道我知道”4.“我不知道我知道”13132.4培训的基本概念成人学习理论培训的基本概念

4、成人学习理论l成年人大脑的工作方法l成人接受的特点14142.5培训的基本概念成人学习理论培训的基本概念成人学习理论l无刺激，大脑10分钟会自动待机l大脑受“好色之图”的刺激l一个信息提供一次，一年后能记10；若一年内重复6次，可记住90。所以要：回顾、复习和总结15153.内训师的职责定位内训师的职责定位1616l成为优秀内训师的条件有哪些？l经销商内训师的最重要职责有哪些？10分钟分组发表3.1内训师的职责定位讨论内训师的职责定位讨论17173.2内训师的职责定位成为内训师的条件内训师的职责定位成为内训师的条件l一是具备服务意识l二是要成为培训领域的专家l三是要有在公司的核心岗位上的工作经

5、验 1818l设计 l确保 l创造 l激发 l应用培训技巧，把复杂的问题简单化、专业问题通俗化l应用适当的培训器材，促进学员学习3.3内训师的职责定位成为优秀内训师的条件内训师的职责定位成为优秀内训师的条件19193.4内训师的职责定位经销商内训师的职责内训师的职责定位经销商内训师的职责l制定 l制作或转化 l组织 l讲授 l根据评估结果 l员工辅导20204.销售部内训管理的范畴销售部内训管理的范畴21214.1销售部内训管理的范畴讨论销售部内训管理的范畴讨论l内训管理工作都需要包括哪些内容？l如何激发员工培训积极性？22224.2销售部内训管理的范畴培训前管理销售部内训管理的范畴培训前管理

6、l参与 l培训课件的准备l销售部培训实施计划的制定l培训 l培训 23234.3销售部内训管理的范畴培训过程管理销售部内训管理的范畴培训过程管理l学员 l培训 l学员 l课堂 l课堂 24244.4销售部内训管理的范畴培训结果管理销售部内训管理的范畴培训结果管理l学时 l培训 l学员 l培训总结l课件 l培训 25255.培训需求的分析方法培训需求的分析方法26265.1培训需求的分析方法什么是培训需求培训需求的分析方法什么是培训需求l职务所需的 l实际的表现及差距GAP,NEED&WANT27275.2培训需求的分析方法整体培训培训需求的分析方法整体培训需求需求分析分析公司需求公司需求 顾客

7、抱怨项目与频率同行业之服务与水准 顾客满意之程度 经常发生的问题发生问题的共同原因问题对公司的影响团队士气现状与过去行业士气与公司业绩提升导致士气低落的原因现有人员配备核心员工数量现有员工能力与公司业绩需求能力的差距顾客的期望顾客的期望公司存在的问题公司存在的问题组织员工士气组织员工士气组织人力资源状况组织人力资源状况28285.3培训需求的分析方法培训需求的分析方法需求需求调研的三种方法调研的三种方法 系统课程开发前年度培训计划制订前?系统课程开发前单个课程授课前不常用 单个课程授课前针对HR/主管/员工常用29295.4培训需求的分析方法培训需求的分析方法需求需求分析的五个步骤分析的五个步

8、骤确定课程目标确定课程目标和核心内容和核心内容分析并制定分析并制定技能标准技能标准确认问题确认问题确认原因及确认原因及解决方案解决方案学员能力分析学员能力分析因果30306.制定部门培训计划制定部门培训计划3131l l l l 6.1制定部门培训计划制定计划的好处制定部门培训计划制定计划的好处l如果没有目标，我们的计划就会失败。如果没有目标，我们的计划就会失败。如果一个人不知道他寻找的是哪一个港如果一个人不知道他寻找的是哪一个港湾，那么就无所谓正确的风向。湾，那么就无所谓正确的风向。卢修斯卢修斯塞涅卡塞涅卡3232为什么不愿意制定计划？1.计划过于计划过于复杂复杂2.计划缺乏计划缺乏灵活性灵

9、活性3.制订计划浪费制订计划浪费时间和精力时间和精力6.1制定部门培训计划制定计划的好处制定部门培训计划制定计划的好处3333l作为内训师，以你目前手头的工作，或即将进行的工作为例，制定一个工作计划。（根据每个人的状态和情况制定，当前的销售问题。）l制定计划的过程中，你需要考虑哪些具体因素？10分钟分组发表6.2制定部门培训计划讨论：如何制订计划制定部门培训计划讨论：如何制订计划34341.1.年度计划年度计划2.2.季度计划季度计划3.3.月度滚动计划月度滚动计划6.2制定部门培训计划制定部门培训计划制定计划的类型制定计划的类型35357.销售部培训课程的设定销售部培训课程的设定36367.

10、1销售部培训课程的设定课程类别销售部培训课程的设定课程类别l按形式分：讲授类课程、研讨类课程、模拟演练类课程、团队建设类课程、辅导类课程l按内容分：37377.2销售部培训课程的设定实战：设计课程列表销售部培训课程的设定实战：设计课程列表任务：根据前面例子选择某一类课程设计课程名称自查要点：每个课题时长2小时以内尽量细化不少于8个课题形式多样提交作业要求：提交作业要求：时间：时间：10分钟分钟小组分别提交小组分别提交38388.培训（课程）目标的设定培训（课程）目标的设定39398.1培训（课程）目标的设定设计培训目标培训（课程）目标的设定设计培训目标l什么是培训目标？l为什么需要培训目标？4

11、0408.2培训（课程）目标的设定培训目标的标准培训（课程）目标的设定培训目标的标准l培训目标应该：具体可衡量切合实际41418.3培训（课程）目标的设定培训目标举例培训（课程）目标的设定培训目标举例l判断下列培训目标是否可衡量，如果不好请重新组织识别大众系列轿车产品的名称和类别演示A4L轿车发动机的保养方法和过程熟练掌握电话沟通技巧重述multitronic变速箱的特征优点和利益认识优质客户服务在公司的重要性描述发动机工作原理4242总结总结-回顾课程内容回顾课程内容你的收获4343一汽一汽一汽一汽-大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训4444回顾

12、与复习回顾与复习l分组回顾昨天的内容要点45451.课程导入2.培训的基本概念3.内训师的职责定位4.销售部内训管理的范畴5.培训需求的分析方法6.定部门培训计划7.销售部培训课程的设定8.培训（课程）目标的设定目目录录1.编写课程提纲2.课程素材挖掘3.培训材料的制作4.课件的编写方法5.销售流程讲解举例6.培训方法的运用1.QFABQ讲解方法2.授课技巧3.培训互动技巧4.学员综合演练录像第一天第一天第二天第二天第三天第三天46461.编写课程提纲编写课程提纲47471.1编写课程提纲编写课程提纲课程大纲要求课程大纲要求l培训内容与目标的关系是否能达到目标？是否遵循了“四步骤”过程是否生动

13、？是否可操作？48481.2编写课程提纲设计教学大纲编写课程提纲设计教学大纲49491.3编写课程提纲设计大纲时要考虑的问题编写课程提纲设计大纲时要考虑的问题l设计课程大纲时要考虑的问题：案例设计活动设计授课方法学习逻辑50501.4编写课程提纲编写课程提纲设计练习设计练习l角色扮演l情景模拟l游戏带动l案例分享l小组讨论l试卷l实操演练51511.5编写课程提纲编写课程提纲教学大纲设计举例教学大纲设计举例单元主题时间计划课程内容教学方法所需素材描述沟通的目描述沟通的目的及作用的及作用15分分钟钟沟通的重要性沟通的重要性（5Min）举例说明（举例说明（5Min）提问：生活中如何体现沟通提问：生

14、活中如何体现沟通的重要？的重要？（5Min）讲授讲授l2个例子个例子演示有效沟通演示有效沟通的六步骤的六步骤30分分钟钟讲解讲解6步骤（步骤（8Min）录像演示（录像演示（5Min）学员演练（学员演练（12Min）讲师总结点评（讲师总结点评（5Min）模拟演练模拟演练l案例影片案例影片展示沟通中有展示沟通中有效的肢体语言效的肢体语言30分分钟钟讨论讨论列出针对不同列出针对不同性格对象的沟性格对象的沟通方法通方法30分分钟钟头脑风暴头脑风暴52521.6编写课程提纲实战：设计教学大纲编写课程提纲实战：设计教学大纲任务：根据之前的需求分析和课程目标设计教学大纲使用统一模板自查要点：是否能达到目标？

15、是否遵循了“四步骤”过程是否生动？是否可操作？提交作业要求：时间：10分钟小组分别提交53532.课程素材挖掘课程素材挖掘54542.1培训的基本概念教材设计要点培训的基本概念教材设计要点利用现有资源利用现有资源生动化设计生动化设计模块化技巧模块化技巧55552.2课程素材挖掘课程素材库课程素材挖掘课程素材库l课题相关文档库l图片库l影音资料库l休闲小品库（公共）56562.3课程素材挖掘素材来源课程素材挖掘素材来源l网络l书籍、期刊、报纸l电视l光盘l他人分享l感悟笔记57572.4课程素材挖掘如何收集素材课程素材挖掘如何收集素材l通过网络收集l通过参加培训收集l收集工作实际案例l通过阅读书

16、刊报纸等58582.5课程素材挖掘实战：素材挖掘课程素材挖掘实战：素材挖掘任务：根据教学大纲中某一知识点开发2个素材自查要点：具体、贴切 能化繁为简提交作业要求：时间：10分钟小组分别提交59593.培训材料的制作培训材料的制作60603.1培训材料的制作材料制作原则培训材料的制作材料制作原则l形式多样l生动有趣61613.2培训材料的制作呈现信息类别培训材料的制作呈现信息类别1.1.流程流程2.2.过程过程3.3.结构结构4.4.概念概念5.5.原则原则6.6.事实事实7.7.类别类别62623.4培训材料的制作实战：信息提炼与呈现培训材料的制作实战：信息提炼与呈现聆听的障碍聆听的障碍 一个

17、人思考的速度总是要比说话的速度快。说话的标一个人思考的速度总是要比说话的速度快。说话的标准速度是每分钟准速度是每分钟150到到160个字，人最多可以每分钟听个字，人最多可以每分钟听300个字甚至更多而不中断讲话的思路。个字甚至更多而不中断讲话的思路。这两种速度之间的差距使人们难以耐心聆听。我们总这两种速度之间的差距使人们难以耐心聆听。我们总容易走向说话人的前面。我们利用自己的想法抢先一步了，容易走向说话人的前面。我们利用自己的想法抢先一步了，于是，我们就不能聚精会神地来领会对方实际说出来的话。于是，我们就不能聚精会神地来领会对方实际说出来的话。于是我们就处于自己个人思想的于是我们就处于自己个人

18、思想的“隧道隧道”中了。中了。而且，我们中的每个人都受到他所属的职业阶层群体而且，我们中的每个人都受到他所属的职业阶层群体的影响的影响(生产、维修、销售生产、维修、销售)，这个群体与其他观点隔绝。这，这个群体与其他观点隔绝。这就是所谓就是所谓“聋子对话聋子对话”的原因。的原因。63633.5培训材料的制作培训材料的制作白板纸的运用技巧白板纸的运用技巧lATTRACTIVElBIG&BOLDlCAPITAL KEY WORDS64643.6培训材料的制作实战：信息提炼与呈现培训材料的制作实战：信息提炼与呈现任务：观看录像，将录像内容制作成挂纸自查要点：运用ABC技巧 清晰美观 流程准确提交作业要

19、求：时间：10分钟小组分别提交65654.课件的编写方法课件的编写方法66664.1课件的编写方法课件的编写方法PPT的作用的作用提示演讲人吸引注意力与观众互动建立亲切感 提升专业形象梳理逻辑67674.2课件的编写方法糟糕的课件的编写方法糟糕的PPTPPTl加声音（特别是汽车刹车、口哨、子弹飞过）l动画过多（分步显示过多）l文字过多（大段文字）l背景与文字搭配不当l字太小，后排看不清lPPT页数太多68684.3课件的编写方法快速开发课件的编写方法快速开发PPTPPT的的6 6个步骤个步骤建立母建立母版版修订首修订首页页大纲前大纲前常规常规PPTPPT设计大设计大纲纲设计单设计单页页PPTP

20、PT题目及题目及要点要点修改美化修改美化单页单页PPTPPT12345669694.4课件的编写方法单页幻灯片设计原则课件的编写方法单页幻灯片设计原则l遵循反差配色原则l每页只有一个主题 l层次清晰，留出足够空间l文字、图片与主题呼应l保持幻灯片的一致性和连贯性70704.5课件的编写方法课件的编写方法幻灯片幻灯片标题标题l标题是每张幻灯片的主轴 l简捷有力传达幻灯片的重点 l勿用标点符号l重要內容可以用加下划线或其他颜色表示71714.6课件的编写方法幻灯片正文课件的编写方法幻灯片正文l字体不小于20磅 l正文字体比标题稍小 l一页行数：62l使用短语而非长句l用粗体、斜体、下划线等强调72

21、725.销售流程讲解举例销售流程讲解举例7373销售步骤三销售步骤三 需求分析需求分析1.1.需求分析环节的顾客期望需求分析环节的顾客期望2.2.客户需求与购买动机客户需求与购买动机顾客为什么有需求顾客需求的SPACED法则识别客户的购买动机3.3.发掘客户需求发掘客户需求-询问和倾听询问和倾听问题的类型询问的方法倾听4.4.发掘客户的需求发掘客户的需求-以客户为导向的沟通以客户为导向的沟通以客户为导向的沟通不同沟通风格的客户及应对5.5.客户离店的标准动作客户离店的标准动作6.6.自我检查与改进自我检查与改进7474销售顾问能够销售顾问能够明白我的要求明白我的要求，及时提供相关信息，及时提供

22、相关信息销售顾问能够想我所想，提供销售顾问能够想我所想，提供专业意见专业意见认真真对待待我的需求和喜好，并我的需求和喜好，并为我我调整其工作方式（行整其工作方式（行为、进度）度）关关键词：理解理解专业意意见认真真对待待 1.1.顾客期望顾客期望获取获取顾客顾客新车新车交付交付试乘试乘试驾试驾新车新车展示展示衍生衍生服务服务产品产品确认确认二手车二手车置换置换需求需求分析分析顾客顾客接待接待成交成交客户客户维系维系后续后续跟进跟进三三.需求分析需求分析7575 请阅读案例，分析三个案例中，客户来到一汽-大众4S店的原因有什么不同？2.2.客户需求与购买动机客户需求与购买动机案例分析获取获取顾客顾

23、客新车新车交付交付试乘试乘试驾试驾新车新车展示展示衍生衍生服务服务产品产品确认确认二手车二手车置换置换需求需求分析分析顾客顾客接待接待成交成交客户客户维系维系后续后续跟进跟进三三.需求分析需求分析7676获取获取顾客顾客新车新车交付交付试乘试乘试驾试驾新车新车展示展示衍生衍生服务服务产品产品确认确认二手车二手车置换置换需求需求分析分析顾客顾客接待接待成交成交客户客户维系维系后续后续跟进跟进客户为什么有需求客户为什么有需求三三.需求分析需求分析问问题题担担忧忧期期待待2.2.客户需求与购买动机客户需求与购买动机7777顾客需求的顾客需求的SPACED法则法则Safety 安全/安定Perform

24、ance 性能/绩效Appearance 外观/形象Comfortable 舒适/方便Economy 经济/节省Durability 持续/耐用 区分顾客需求的区分顾客需求的Must 因素和因素和Want to因素因素找出客户需求的找出客户需求的Top three获取获取顾客顾客新车新车交付交付试乘试乘试驾试驾新车新车展示展示衍生衍生服务服务产品产品确认确认二手车二手车置换置换需求需求分析分析顾客顾客接待接待成交成交客户客户维系维系后续后续跟进跟进三三.需求分析需求分析2.2.客户需求与购买动机客户需求与购买动机7878 请阅读案例，分析两个案例中，客户的购买动机是什么？案例分析获取获取顾客顾

25、客新车新车交付交付试乘试乘试驾试驾新车新车展示展示衍生衍生服务服务产品产品确认确认二手车二手车置换置换需求需求分析分析顾客顾客接待接待成交成交客户客户维系维系后续后续跟进跟进三三.需求分析需求分析2.2.客户需求与购买动机客户需求与购买动机7979社会地位社会地位表达爱情表达爱情追求刺激追求刺激效仿他人效仿他人展示个性展示个性炫耀能力炫耀能力相互攀比相互攀比消除压力消除压力 舒适舒适漂亮漂亮安全安全方便方便节省节省动力动力 获取获取顾客顾客新车新车交付交付试乘试乘试驾试驾新车新车展示展示衍生衍生服务服务产品产品确认确认二手车二手车置换置换需求需求分析分析顾客顾客接待接待成交成交客户客户维系维系

26、后续后续跟进跟进三三.需求分析需求分析2.2.客户需求与购买动机客户需求与购买动机冰山理论冰山理论明显需求和隐藏需求明显需求和隐藏需求80806.培训方法的运用培训方法的运用81816.1培训方法的运用培训方法的运用现场演示法现场演示法演示法：以实物或图表为工具，深入解析学习内容的方法。演示法：以实物或图表为工具，深入解析学习内容的方法。演示法三要领操作设计简易防止出现歧义深刻揭示本质82826.2培训方法的运用小组任务培训方法的运用小组任务 将学员分成小组，完成特定任务的一种学习方法，完成的任务可以是与工作直接有关的，也可以是与工作无关的，如组织团队拓展游戏等。第一单元第一单元8383 将学

27、员分成小组，对特定的案例进行讨论分析，实现培训目标的一种授课方法。案例讨论需要学员的互动性较多。适用课程？适用对象？控制要点？第一单元第一单元6.3培训方法的运用案例分析法培训方法的运用案例分析法84846.4培训方法的运用辩论学习法培训方法的运用辩论学习法l拓展思路l锻炼反应和思维能力l提高参与性l考察讲师高度概括提升能力85856.5培训方法的运用竞赛式案例开发培训方法的运用竞赛式案例开发l融合了趣味性和竞争性l结合实际业务l结合理论实际l需讲师团队开发86866.6培训方法的运用角色扮演培训方法的运用角色扮演 演示特定的操作步骤和流程，让学员现场演练和实习相关步骤，讲师在旁指导适用课程？

28、适用课程？适用对象？适用对象？控制要点？控制要点？第一单元第一单元8787通过观看电影/短片学习引入特定的知识，如项目管理6.7培训方法的运用视频案例教学法培训方法的运用视频案例教学法第一单元第一单元88886.8培训方法的运用培训方法的运用游戏带动法游戏带动法通过组织特定的、有准备的游戏，让学员能够体验到一定的管理思想、做人思考点等内容，提升个人认识。第一单元第一单元游戏法：按照一定规则游戏，带动学员达成培训任务的方法。89896.9培训方法的运用组织仪式培训方法的运用组织仪式通过组织特定的仪式，强化学员归属感和认同感。第一单元第一单元n问好n誓师n宣誓n唱歌n 90906.10培训方法的运

29、用运用模型和工具教学培训方法的运用运用模型和工具教学l重要的理论基础l清晰易懂l讲解时与实际结合91916.11培训方法的运用创意培训方法的运用创意-头脑风暴法头脑风暴法l是一种组织松散的讨论方式，又称自由讨论，让参加者在没有压力的情况下随意发言，着重创意思考，而非逻辑分析。9292头脑风暴举例头脑风暴举例l曲别针的用途9393总结总结-回顾课程内容回顾课程内容你的收获9494一汽一汽一汽一汽-大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训9595回顾与复习回顾与复习l分组回顾昨天的内容要点96961.课程导入2.培训的基本概念3.内训师的职责定位4.销售部内

30、训管理的范畴5.培训需求的分析方法6.制定部门培训计划7.销售部培训课程的设定8.培训（课程）目标的设定目目录录1.编写课程提纲2.课程素材挖掘3.培训材料的制作4.课件的编写方法5.销售流程讲解举例6.培训方法的运用1.QFABQ讲解方法2.授课技巧3.培训互动技巧4.学员综合演练录像第一天第一天第二天第二天第三天第三天97971.QFABQ讲解方法讲解方法9898l如何清楚的讲解QFABQ？10分钟分组发表1.1QFABQ讲解方法讨论讲解方法讨论9999Feature 特征特征Advantage 作用作用Benefit 利益利益FAB方法：方法：1.2QFABQ讲解方法什么是讲解方法什么是

31、FAB100100FABFAB技巧的综合运用技巧的综合运用技巧的综合运用技巧的综合运用FeatureFeature特特征征F F特特连接词连接词AdvantageAdvantage优优点点A A优优BenefitBenefit利利益益B B利利连接词连接词产品有什么产品有什么样的特征样的特征所以所以具有什么样具有什么样的优点的优点这样这样可以为顾客可以为顾客带来什么样带来什么样的好处的好处顾客顾客顾客顾客的需求的需求的需求的需求1.3QFABQ讲解方法讲解方法FAB的应用的应用101101特性特性(F)优势优势(A)利益利益(B)个性化个性化1.4QFABQ讲解方法举例讲解方法举例102102

32、FAB 方法练习方法练习Question：场景的设定场景的设定Feature:是什么是什么Advantage:作用是什么作用是什么Benefit:给特定客户带来给特定客户带来 的利益是什么的利益是什么Question：确认利益：确认利益1.4QFABQ讲解方法举例讲解方法举例103103l分组练习讲解QFABQ？15分钟分组演练1.5QFABQ讲解方法演练讲解方法演练1041042.授课授课技巧技巧1051052.1授课授课技巧培训破冰技巧培训破冰l为什么要破冰l破冰的三种方法1061062.2授课授课技巧技巧课题导入案例的设计课题导入案例的设计BeginningBeginning引发兴趣引发

33、兴趣建立可信度建立可信度切入主题切入主题1071072.3授课授课技巧技巧课程结尾的方法课程结尾的方法FinishingFinishingFinishingFinishing深化理解强化印象激发行动108108l设计课题导入案例10分钟分组发表2.4授课授课技巧演练技巧演练1091092.5授课授课技巧授课中口语表达技巧授课中口语表达的技巧的技巧音调与音量：音调与音量：l抑扬顿挫的音调引发听众的兴趣与注意抑扬顿挫的音调引发听众的兴趣与注意l音量的改变表达出不同重要程度的概念音量的改变表达出不同重要程度的概念l降低音量与大声吶喊的对比效果降低音量与大声吶喊的对比效果l如何训练自己的音调音量如何训

34、练自己的音调音量1101102.6授课授课技巧技巧语言声音运用技法语言声音运用技法5 5种种l吸引吸引高量、休止高量、休止l明晰明晰减速、重音减速、重音l强化强化重音、高音重音、高音l激动激动加速、高音加速、高音l感动感动低音、减速低音、减速1111112.7授课授课技巧技巧培训演讲中手势的运用培训演讲中手势的运用1.沟通2.拒绝3.致意4.警示5.区分6.指明7.组合8.延伸9.号召10.否定11.鼓舞12.决断双手前伸，掌心向上掌心向下，作横扫状五指并拢，掌心向外挥臂掌心向外，双手上举手掌侧立，做切分状五指并拢，指向目标掌心相对，由外向内聚拢掌心相对，由内向外展开手掌斜上，挥向内侧手掌斜下

35、，挥向外侧握拳，挥向上方握拳，挥向下方1121122.8授课授课技巧技巧表情运用技法表情运用技法6 6种种直视直视虚视虚视扫视扫视平视平视仰视仰视俯视俯视高度关注高度关注一般注意一般注意观察反馈观察反馈平等交流平等交流表示尊重表示尊重显示权威显示权威113113l呈现技巧演练10分钟分组演练2.9授课授课技巧演练技巧演练1141142.10授课授课技巧故事事例讲授法技巧故事事例讲授法l讲故事的作用和效果l给学员讲故事l给客户讲故事115115 2.11授课授课技巧感性表达技巧感性表达 方式方式游戏游戏量表量表图表图表n故事故事n案例案例n影视影视n笑话笑话n活动活动n歌舞歌舞1161163.培

36、训互动技巧培训互动技巧1171173.1培训互动技巧培训互动技巧课堂提问的技巧课堂提问的技巧l使学员集中注意力l引起大家进行讨论l让沉默不语或不参与活动的人加入到讨论中来l引导讨论的顺利进行l引起大家关注l制止无关的谈话l让持不同观点的人发表意见1181183.2培训互动技巧培训互动技巧引导式发问的技巧引导式发问的技巧1.整体式：对群体对象发问2.特定式：对特定对象发问3.开放式：启发多种思路的发问4.封闭式：限定答案的发问5.自问式：对自己的发问检验、强化、引导检验、强化、引导提问方法提问方法5种种1191193.3培训互动技巧培训互动技巧应答技巧应答技巧1.直接式：对问题简洁的回复2.描述式：对问题具体的回复3.附和式：肯定所提问题4.拒绝式：否定所提问题5.反问式：将问题交给提问者告知、解释、扩展回答方法5种1201204.综合演练综合演练121121l讲授销售流程中的某个内容。5分钟每人发表演练演练122122总结总结-回顾课程内容回顾课程内容你的收获