易中公开课销售技巧(学员手册).ppt

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1、专业销售技巧2010.11.27-28 2010.11.27-28 易中高级讲师易中高级讲师 韩金钢韩金钢第 一 节 目标与介绍第 二 节 合格的销售人员第 三 节 客户识别与方法第 四 节 销售流程与准备第 五 节 探测客户的需求第 六 节 产品及方案的呈现第 七 节 处理客户异议第 八 节 取得承诺与协议达成第 九 节 个人行动方案目 录目标与介绍第一节态度技能知识今天今天明天明天财务贡献指标客户增长指标客户满意指标管理动作指标合格的销售人员第二节客户眼中的你？销售人员的作用停止扮演推销员的角色从说服客户变为了解客户成为发现客户潜在问题的专家帮助客户意识到问题和不解决的严重性为客户提供解决

2、方案疏通各种复杂的人际关系，逐个渗透穿针引线、做一个好编剧、导演和演员你是否可以做到公司 利润中心客户 顾问和咨询师家人 丈夫、妻子、儿女上司 有力的执行者下属 教练和榜样同事 很好的合作者 客户识别与方法第三节向客户提供帮助寻找客户维系客户，二次销售争取更多的客户做交易的次序客户筛选准则筛选准则筛选准则重要性重要性（1,2,3,4,5）可控度可控度得分得分（A X B）123寻找准客户的办法自己公司人员现有的客户记录以前的准客户朋友和缘故人士其他的推销员调查员新建工程、项目工商登记、企业名录人员观察扫荡拜访短期渗透商展与展览俱乐部与社交活动电话、短信与信函其他客户转介绍出差和旅行开拓潜在客户

3、的原则增强观察意识和能力分级登记（ABC)记住化学分子反应效应黄金客户开发法250法则养成随时发现潜在客户的习惯随时记录有用信息准备6倍以上的准客户销售流程与准备第四节发现发现客户客户问题问题/困难困难建立建立客户客户信任信任与与开场开场解决解决客户客户各种各种异议异议签约签约提供提供产品产品服务服务提供提供方案方案满足满足需求需求全面全面了解了解客户客户现状现状销售销售流程流程及及准备准备专业销售流程1、定义和里程碑2、做哪些工作3、怎样实现（方法、工具）客户档案客户档案定位产品定位产品方案营销方案营销 服务营销服务营销销售框架及思路产品（1）卖点卖点解决客户怎样的问题12345678产品（

4、1）卖点卖点解决客户怎样的问题123高清晰度屏幕在长时间使用后仍然可以保持清晰度，不会令眼睛不适三种光亮度调节使你在任何光线下，都可以舒适而精确地阅读屏幕.建立信任需要考虑的因素 产品本身（特征、利益、应用）公司（口碑、声誉、地位、性质、资质、位置）服务（价格、交货、交易条件）类别公司层面项目公司历史获得奖项媒体报道产品层面产品介绍解决问题典型客户客户经理层面客户导向诚信专业建立客户信任工具表开场白的程序和内容注意用对方习惯的称谓报明自己代表的公司、部门和自己的姓名说明来意及约访目的询问对方时间安排留意暖场话题，同时吸引客户谈话时间遵照20/80原则第一次印象时间穿着整齐微 笑清楚的问候结实的

5、握手用名字来自我介绍要有自信热 心可靠性礼 貌设身处地坦 诚探测客户的需求第五节ALLs ki s t e no o k沟通三步曲为什么要发问 获取资料,挖掘需要 引导客户 改善沟通 控制拜访 鼓励参与 检查理解程度 建立专业销售形象问题种类开放式问题m 取得一个长而“不受影响”的答案m 用作收集一般资料m 开始词句：什么；哪里；为什么怎样；哪位；何时；哪些封闭式问题m 取得一个短而取得一个短而“受影响受影响”的答案（是的答案（是/否）否）m 用作取得接纳用作取得接纳m 开始词句：您有没有开始词句：您有没有.？.是不是是不是 .客户资料询问表客户名称及性质：地址：联系人1：联系人2：电话：传真

6、：手机：邮箱：客户所属行业描述：业务范围和特征描述：公司发展方向和关注点：主要产品及销售额：客户目前面临的问题：可能的业务需求：是否有竞争者出现？客户的态度？项目周期？决策链及过程？对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解 客户的所有需要 需要的优先顺序 你和客户对事物有相同的认知清楚的：完整的：有共识的：客户的具体需求 这需求为什么对客户重要寻问的目的漏斗技巧1.激励合作2.了解客户现状3.发现客户 存在的差距4.引导客户 看到结果5.确定客户 的需要做笔记产品及方案呈现第六节特征与利益的区别特征的定义产品/服务本身所具有的特点。利益的定义产品/服务给客户带来的好处。产品推介利 益需 求证 明

7、配合需求将产品/服务的利益与客户的需求相连接。用证明来说服证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需求。不同类型的证明产品本身参考资料说明书数据（技术性）跟母/子公司的关系 消费者的测试结构 你本身的经验在呈现前，综合客户需求并取得其接纳不同的客户有不同的需求特征会产生因人而异的评价必须呈现产品的利益给予客户精简地提供证明及利益引述客户的用词及数字推介产品的指导方针处理及克服异议第七节什么是异议购买的兴趣购买的抗拒需求更多资料 异议是必然的 没有异议，就没有兴趣异议种类产生的原因、诉求话术和方案异议问题库123456789异议的种类1.价格异议2.产品异议3.对业务员本人的异议4.品质异议5.

8、服务异议6.供货/货源异议7.时间异议8.购买力异议9.需求异议调整心态 态度从容 判断异议的类别 给客户吐出不满的机会 不要碰硬 得到认同 客户不是永远都对的，但客户永远是客户！处理各种异议怀疑提出证据不关心利用寻问找出隐藏的需要误解利用寻问确认客户的需要说服陈述，澄清误解缺点重提客户已经接受的利益必要时，寻问其他需要。处理异议的指导方针做好思想准备把握好时机不要争辩给客户留“面子”果断的、竞争的行动快速、冒险善于说服高影响力不果断的、合作的、行动缓慢、不冒险、善于倾听低影响力冷漠的、不敏感的、不外露的、理性的、守规范的、公事公办的高控制力热情的、敏感的、外露的、情绪化的、不守规范的、讲求人

9、际关系的低控制力1234分析型分析型推动型推动型亲切型亲切型表达型表达型D C B A1234D C B A关系、和谐、关系、和谐、友谊、和平友谊、和平亲切型推动型成就、结果、成就、结果、成功、取胜成功、取胜认同、注意、认同、注意、赞扬、承认赞扬、承认表达型分析型信息、完美、信息、完美、准确、数据准确、数据Analytical 分析型分析型 充分资料 事实，数字 技术性话题 DEMO PADriver 推动推动型型 简练 目的明确 不要太多？Amiable 亲切型亲切型 关系 介绍朋友 用户会 交流Expressive 表达型表达型 多给表达机会 推销高档入手 高技术的指导方针 找到关键人物和

10、决策人 满足客户的个人需求 设计与高层人士谈话的期望 尽量由高向下访谈 尽可能多的约会/人 随时注意内部任何细微变化 建立拜访小目标 及时消除障碍达成协议第八节基本承诺q 参观示范q 参与正式研究q 同意所得出的结果q 聆听概念讲解q 为高层安排会面q 出席讲座q要求建议书q签订合同q完成安装q完成给使用者/公司内部q服务人员的训练q参加进度检讨会视觉/身体讯号任何肢体动作引至增加好奇心、友谊或拥有权 点头 微笑 向前倾 用手摸下巴 增加视觉注意 再次查看介绍书、样本、产品 玩弄笔枝 触摸定单表格 将物件拉前查看问题法 直接 获得正或负的答案签单法 利用订单表格选择法 只给予两个选择 可采用正

11、面的问题假定法 锁定对方利害分析法 列出所有的优点及缺点 突出其所有的优点完成交易的方法完成交易的方法警戒法 警戒后果起死回生法 失去订单排除法 逐渐消除唯一障碍法 最后异议如果你不能获取客户的决定 为下一次的拜访作好准备 做总结 订下约见 行动计划 得到客户同意（扣住）要记住r 拜访目的r 小目标r 购买讯号r 得到客户的资料销 售 结 构PreparationPreparationContactContactFollow-upFollow-upPresentationPresentationInformationInformationDecisionDecision 何时争取订单何时争取订单 怎样争取订单怎样争取订单 取得承诺取得承诺 特性特性/利益利益 将利益与需求挂钩将利益与需求挂钩 目标目标 了解需求了解需求 问问题问问题 影响影响/说服（揭开冰山一角）说服（揭开冰山一角）第一印象（第一印象（+/-+/-）开场白开场白 -日程安排日程安排 -时间时间 -目的目的 -+/+-+/+目标目标 背景资料及工具背景资料及工具 约会约会 计划计划跟进跟进决定决定呈现呈现资料资料接触接触准备准备个人行动计划书第九节